陶墨軒企業(yè)內(nèi)部培訓.

1、陶墨軒企業(yè)內(nèi)部培訓陶墨軒企業(yè)內(nèi)部培訓（銷售篇）（銷售篇）m 1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；m 2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；m 3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；m 4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；m 5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；m 6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；m 7、成功不是因為快，而是因為有方法?！句N售的境界銷售的境界】【優(yōu)秀銷售的六大特點優(yōu)秀銷售的六大特點】m 1、80%的業(yè)績來自5-10個核心客戶；m 2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；m 3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常深；m 4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶

2、；m 5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；m 6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效.m1、生客賣禮貌； m2、熟客賣熱情； m3、急客賣時間； m4、慢客賣耐心； m 5、有錢賣尊貴； m6、沒錢賣實惠； m7、時髦賣時尚；m8、專業(yè)賣專業(yè)；m 9、豪客賣仗義； m10、小氣賣利益?！句N售之道銷售之道】【銷售不跟蹤，最終一場空！銷售不跟蹤，最終一場空！】m 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動? m 1、特殊的跟蹤方式加深印象； m 2、為互動找到漂亮借口； m 3、注意兩次跟蹤間隔，建議23周； m 4、每次跟蹤切勿流露出急切

3、愿望； m 5、先賣自己，再賣觀念。m 銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：m 1、你是誰？m 2、你要跟我介紹什么？m 3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？m 4、如何證明你介紹的是真實的？m 5、為什么我要跟你買？m 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？【銷售人員必須要會回答的問題銷售人員必須要會回答的問題】m李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。m 很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹

4、，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。m 但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。m 經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。 m銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。李嘉誠談銷售李嘉誠談銷售在此結(jié)合公司多年實際銷售經(jīng)驗和銷售培訓的粗淺體在此結(jié)

5、合公司多年實際銷售經(jīng)驗和銷售培訓的粗淺體會總結(jié)出會總結(jié)出銷售十招銷售十招，和大家做一分享。，和大家做一分享。 m第一招第一招 銷售準備銷售準備m第二招第二招 調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切m第三招第三招 建立信賴感建立信賴感m第四招第四招 找到客戶的問題所在找到客戶的問題所在m第五招第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值m第六招第六招 做競品分析做競品分析m第七招第七招 解除疑慮解除疑慮 幫助客戶下決心幫助客戶下決心m第八招第八招 成交成交 踢好臨門一腳踢好臨門一腳 m第九招：作好售后服務(wù)第九招：作好售后服務(wù)m第十招第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹要求客戶轉(zhuǎn)介紹m 第

6、一招 銷售準備m 銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。m第二招 調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切m 良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。 m 因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

7、m 什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。m 那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？狀態(tài)呢？m1、憂慮時，想到最壞情況 m 在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中

8、精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。m2、煩惱時，知道安慰自我 m 人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90的事還不錯，只有10不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？m3、沮喪時，可以引吭高歌 m 作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。 第三招 建立信賴感m 一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立

9、。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。 m如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回

10、答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是化妝品” ，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。 m 你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。 m人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫*、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一

11、起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。第三招第三招 建立信賴感建立信賴感m 二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。 m 同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。 m 每天早上醒來可以聽一個很好

12、的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。 m同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。第四招第四招 找到客戶的問題所在找到客戶的問題所在m 因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。m m 比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的比方你是賣空調(diào)的

13、，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是是*空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用婚用等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。為客戶

14、找到他原本就有的需求。 m 我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用銷人員會用80%的時間提問，只用的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答的時間講解產(chǎn)品和回答問題。問題。第五招第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值m 實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。 m 在這個

15、過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。 第六招第六招 做競品分析做競品分析m 我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。 m 這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀

16、的，不能是惡意的攻擊）。 m 這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。 第七招第七招 解除疑慮解除疑慮 幫助客戶下決心幫助客戶下決心m 做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。 m 錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。 m 你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了-他說，回去跟我愛人商量；

17、我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。 m 例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！?，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。 第八招第八招 成交成交 踢好臨門一腳踢好臨門一腳 很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。 m 成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。 m成交的階段是你幫助消費者下決

18、心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。 m 什么是封閉式提問呢？ m 比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。 m 學營銷的人，大都學過這么一個案例-餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。 m限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。第九招：作好售后服務(wù)第九招：作好售后服務(wù)m 人們往