渠道拓展-行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)

1、41235行銷與坐銷的區(qū)別行銷與坐銷的區(qū)別讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)重新認(rèn)識(shí)對(duì)方重新認(rèn)識(shí)對(duì)方走進(jìn)行銷走進(jìn)行銷客戶關(guān)系維護(hù)方法客戶關(guān)系維護(hù)方法行銷與坐銷的區(qū)別Part 1行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)行銷與坐銷的區(qū)別行銷與坐銷的區(qū)別行銷帶的客戶水份太重了，大部份是無效客戶行銷帶的客戶水份太重了，占我A位我不想接行銷帶的客戶水分太重了，接了影響我的轉(zhuǎn)化率行銷帶的客戶水分太重了，不專業(yè)、對(duì)客戶亂宣傳行銷是費(fèi)人費(fèi)力的事情、還會(huì)把項(xiàng)目做的較低端行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)行銷與坐銷的區(qū)別行銷與坐銷的區(qū)別1、坐銷外表靚麗、工作環(huán)境舒適2、坐銷收入高、工作又輕松等等行銷眼中的坐銷行銷眼中的自已1、工作服好丑、工作環(huán)境差2、就是

2、一個(gè)發(fā)單子的3、工作累收入低等等 區(qū)別對(duì)比行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)行銷與坐銷的區(qū)別行銷與坐銷的區(qū)別你眼中的行銷與坐銷的區(qū)別重新認(rèn)識(shí)對(duì)方Part 2行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)重新認(rèn)識(shí)對(duì)方 曾經(jīng)只要企業(yè)制造出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品出來自然銷售就能賣好 在同質(zhì)化商品越來越多今天，我們面臨的主要問題不再是商品短缺，而在于客戶的短缺. 曾經(jīng)只要一個(gè)好的銷售人員就能把項(xiàng)目賣好 曾經(jīng)只要一個(gè)好的策劃就能把項(xiàng)目賣好 坐銷現(xiàn)狀行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)重新認(rèn)識(shí)對(duì)方 曾經(jīng)的行銷工作是把DM單或宣傳資料發(fā)出去就好 今天，行銷管理是一門選擇目標(biāo)市場，并且透過創(chuàng)造、溝通、傳送優(yōu)越的顧客價(jià)值，以獲取、維系、增加顧客的學(xué)科。 曾經(jīng)只要一個(gè)勤快的行銷就能把工作

3、做好 曾經(jīng)只要一個(gè)能吃苦就能做行銷工作 行銷現(xiàn)狀行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)小結(jié)2、行銷人員的工作是找出機(jī)會(huì)（客戶），對(duì)客戶群體擬定行銷計(jì)劃，規(guī)劃行銷的溝通，讓坐銷更容易銷售、有更多的客戶進(jìn)行銷售。1、全國知名開發(fā)商現(xiàn)在都在開展行銷工作，而且數(shù)量一直在增加。（比如萬科、置信、佳兆業(yè)等。）3、坐銷的銷售壓力越來越大，與行銷相結(jié)合走出去是必然的趨勢，也是勢在必行的道路。 走進(jìn)行銷Part 3Part 3 房地產(chǎn)營銷正在經(jīng)歷從坐銷到行銷、部門銷售到全員銷售、集中銷售到渠道分銷的三大變革，這其中，“行銷”無疑是最受熱捧的話題。市場巨變，行銷勢在必行，但行銷不等于發(fā)單子，傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會(huì)、掃人

4、、掃號(hào)“6掃”時(shí)代將會(huì)一去不復(fù)返，行銷出路在何方？ 當(dāng)前房地產(chǎn)行銷重在整合，通過整合各方面資源有效達(dá)成自身的行銷目標(biāo)。行銷背景行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)走進(jìn)行銷1、行銷是臺(tái)灣常用的說法，其意思類似營銷，兩者都綜合行銷企劃（決策）與銷售執(zhí)行，即想與做的結(jié)合。 2、行銷是讓產(chǎn)品好賣的一系列營銷策略，包括產(chǎn)品還沒做出來的前期市場調(diào)查、品牌宣傳等。3、行銷不再是把DM單發(fā)好、發(fā)多或者把客戶帶到售樓中心就完事了的工作。什么是行銷 行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)走進(jìn)行銷 快速的建立客戶的認(rèn)知度，讓產(chǎn)品好賣。 快速的信息傳遞及準(zhǔn)確性針對(duì)客戶群體更靈活、機(jī)動(dòng)行銷可以協(xié)助銷售的所有工作?？焖僭黾愉N售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！快速增加銷售動(dòng)

5、力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的終極目的行銷特點(diǎn)行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)走進(jìn)行銷 4. 巡展5. 聯(lián)動(dòng)1. 掃街、掃樓、派單小區(qū)張貼POP廣告2. 大客戶拓展3. 圈層活動(dòng)宣傳、利用平臺(tái)身邊的QQ群或微博轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目信息所有售樓部外的線下宣傳所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷行銷的工作方式在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫中的目標(biāo)客戶群體利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開拓展宣傳設(shè)于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 快速有效的DM直郵項(xiàng)目信息借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸滲透行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)行銷的渠道_ 渠道

6、延展一6因素2 2、借助現(xiàn)場接收到的團(tuán)購信息，、借助現(xiàn)場接收到的團(tuán)購信息，電話約訪或上門拜訪電話約訪或上門拜訪 資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合1 1、運(yùn)用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，、運(yùn)用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭約見電話拜訪，力爭約見 陌生拜訪，拓寬行銷渠道3 3、通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息、通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息 成本低，輻射面較廣 5 5、在人流量集中點(diǎn)發(fā)放小禮品、在人流量集中點(diǎn)發(fā)放小禮品 成本低，輻射面廣 4 4、借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：、借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golfgolf球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等展開渠道拓球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等展開渠道拓展展 因項(xiàng)目有選擇性的利用6 6

7、、拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)、拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，開展項(xiàng)目推薦會(huì)單位，開展項(xiàng)目推薦會(huì)以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)行銷的渠道_ 渠道延展二行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)走進(jìn)行銷1、改變我們的思維方式、換個(gè)態(tài)度對(duì)待行銷工作2、參與行銷，讓行銷更好的為我們服務(wù)3、為行銷工作提供更多的幫助、信息等小結(jié)讓行銷為我們服務(wù)Part 4行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)1、置業(yè)顧問對(duì)行銷人員進(jìn)行項(xiàng)目情況進(jìn)行講解、培訓(xùn)。2、置業(yè)顧問對(duì)行銷人員對(duì)外宣傳說辭加以引導(dǎo)、擬寫。3、置業(yè)顧問提供團(tuán)購客戶、單位、客戶的拜訪名單。4、置業(yè)顧問提供行銷地點(diǎn)。5、行銷

8、人員本人也是意向客戶群體坐銷與行銷關(guān)聯(lián)點(diǎn)基礎(chǔ)行銷基礎(chǔ)行銷活動(dòng)行銷活動(dòng)行銷關(guān)系行銷關(guān)系行銷行銷的方法、形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù) 、基礎(chǔ)行銷行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)n 主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場來訪量；深度挖掘客戶資源n地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:DM單、海報(bào)、期刊、小禮品等進(jìn)行地毯式宣傳；基礎(chǔ)行銷的目的行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)1、派單（精美樓書、小禮品）2、設(shè)宣傳點(diǎn)3、利用網(wǎng)絡(luò)宣傳(微信、QQ、網(wǎng)站、互聯(lián)

9、網(wǎng)等)基礎(chǔ)行銷的方式4、發(fā)動(dòng)身邊的人進(jìn)行宣傳 置業(yè)顧問1、了解宣傳資料。2、擬定行銷說辭3、選擇行銷客戶群體并確認(rèn)客戶群體作息時(shí)間4、在客戶群體出入集中點(diǎn)派單、布點(diǎn)等 行銷人員1、宣傳項(xiàng)目銷售及活動(dòng)信息（便于吸引客戶關(guān)注2、收集意向客戶電話、客戶對(duì)項(xiàng)目的聲音（便于項(xiàng)目進(jìn)行策略調(diào)整）3、收集意向單位客戶（便于大客戶拓展） 置業(yè)顧問1、建立客戶資料數(shù)據(jù)庫2、定期電話邀約上門、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息短信。3、意向客戶、單位上門拜訪行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場所的資料投放、DM直郵等?？煞譃橐韵氯齻€(gè)步驟：派單的

10、重要性行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)利用微信、QQ、互聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)送信息網(wǎng)絡(luò)行銷1、時(shí)下熱門的話題中穿插項(xiàng)目信息2、旅游景點(diǎn)介紹（門票、景點(diǎn)內(nèi)容、提供免費(fèi)專車接送等）3、項(xiàng)目周邊設(shè)施介紹（學(xué)校、醫(yī)院、商圈、未來發(fā)展等）4、銀行、常用電話、家政服務(wù)等等行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)案例分享行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)1、對(duì)行銷人員的監(jiān)管、任務(wù)考核。2、多鼓勵(lì)行銷人員、多向行銷人員傳遞正能量3、協(xié)助行銷人員統(tǒng)計(jì)來訪客戶的渠道基礎(chǔ)行銷的注意事項(xiàng)4、多關(guān)心、問候行銷人員，對(duì)行銷人員消極態(tài)度進(jìn)行下面引導(dǎo)5、網(wǎng)絡(luò)行銷內(nèi)容豐富、有吸引點(diǎn)、互動(dòng)、參與

11、度 、活動(dòng)行銷活動(dòng)行銷的目的 通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)模活動(dòng)，挖掘潛在客戶。行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù) 活動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問答、抽獎(jiǎng)、DIY等，可與活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場或單位。 置業(yè)顧問、行銷1、收集客戶聲音2、收集競爭對(duì)手或市場活動(dòng)信息3、選擇行銷客戶群體并確認(rèn)客戶群體作息時(shí)間 置業(yè)顧問、行銷 1、置業(yè)顧問及時(shí)的調(diào)整銷售說辭2、行銷出動(dòng)攔截競爭對(duì)手的客戶群體3、行銷出動(dòng)對(duì)市場活動(dòng)地點(diǎn)進(jìn)行宣傳4、洽談商業(yè)合作 置業(yè)顧問1、建立客戶資料數(shù)據(jù)庫

12、2、定期電話邀約上門、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息短信。3、意向客戶、單位上門拜訪4、與商家建立長期合作關(guān)系行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)案例分享行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)1、活動(dòng)場地及趣味性、參與性2、天氣情況、客戶的作息時(shí)間3、物料提前量及應(yīng)急預(yù)案活動(dòng)行銷的注意事項(xiàng)4、對(duì)來訪客戶的登記、引導(dǎo)、現(xiàn)場接待等 、關(guān)系行銷關(guān)系行銷的目的工作目的：洽談單位團(tuán)購和產(chǎn)品推薦會(huì)，提高項(xiàng)目的知名度、銷售信息覆蓋率、客介客行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)1、利用公司平臺(tái)上

13、門拜訪、洽談團(tuán)購2、巡展3、與老客戶或單位進(jìn)行聯(lián)動(dòng)關(guān)系行銷的方式4、陌生拜訪單位工作內(nèi)容：利用產(chǎn)品推薦會(huì)氛圍宣傳項(xiàng)目銷售信息、增進(jìn)與客戶之間的情感。邀約客戶上門促成成交、客介客等。行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)1、大眾分類法：把客戶群體分為男人女人、老人孩子2、職能分類法：分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等3、行業(yè)分類法：教育系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、便民服務(wù)系統(tǒng)、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位（推薦分類法）關(guān)系行銷步驟一：客戶分類行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)1、合作需求：置業(yè)顧問在接待客戶時(shí)收集的信息（單位活動(dòng)、拆遷等），利用節(jié)日、項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)等道具。2、利益需求：找準(zhǔn)組織人

14、，以成交后額外獎(jiǎng)勵(lì)的方式。關(guān)系行銷步驟二：抓住客戶需求3、顯性需求：目標(biāo)明確。行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)關(guān)系行銷步驟三：上門拜訪陌生拜訪學(xué)會(huì)陌拜陌拜是關(guān)系行銷的重要基礎(chǔ)很多人最怕陌拜他們認(rèn)為陌拜很難行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)陌拜難么？關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 將目標(biāo)分解將目標(biāo)分解行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)行銷陌拜三要素誠誠信信個(gè)人品牌個(gè)人品牌專業(yè)能力專業(yè)能力服務(wù)服務(wù)行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)陌拜行銷步驟接觸熟悉洽談?wù)J同促成信任行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)大客戶拓展找圈子、找需求找領(lǐng)袖、關(guān)鍵人物制定團(tuán)

15、購政策銷售信息滲透組織推薦活動(dòng)成交成交團(tuán)體客戶談判團(tuán)購成交散戶成交散戶成交行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)小結(jié)學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵人最關(guān)鍵最關(guān)鍵他們想要什么？投其所好由上至下由下至上行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)怎么提高行銷效果行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)案例分享行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)讓行銷為我們服務(wù)讓行銷為我們服務(wù)行銷工作注意事項(xiàng)1、吸收整合行銷思維 2、制定詳細(xì)的行銷計(jì)劃3、行動(dòng)確保計(jì)劃執(zhí)行4、執(zhí)行中思考 客戶關(guān)系維護(hù)方法Part 5行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)客戶關(guān)系維護(hù)方法客戶關(guān)系維護(hù)方法客戶愈來愈聰明，要求也愈來愈高客戶忠誠度降低客戶的現(xiàn)狀客戶下定時(shí)間越來越長、客戶考慮的越來越多什么都做了客戶就是不買行銷與坐銷的聯(lián)動(dòng)客戶關(guān)系維護(hù)方法客戶關(guān)