銀行營銷案例(自己搜集整理)

1、銀行營銷案例(自己搜集整理) 銀行營銷案例(自己搜集整理) 在與很多銀行的朋友交流結(jié)束的時(shí)候，很多銀行的朋友總是問我一些其他行的優(yōu)秀的營銷做法，在這做一個(gè)小的總結(jié)把我聽到的或者參加到的活動(dòng)策劃做一個(gè)分享，希望對大家有所借鑒。但是在這之前一定提醒大家，每一個(gè)成功的案例一定是修練內(nèi)功后的水到渠成，絕對不會(huì)僅僅因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)子就能“一指定乾坤了。其實(shí)，用一個(gè)好點(diǎn)子救活一個(gè)廠子搞活一個(gè)企業(yè)的時(shí)代已經(jīng)定格在某個(gè)歷史范疇上，現(xiàn)代企業(yè)一定是綜合實(shí)力的比拼。所以在此介紹一些好的營銷活動(dòng)案例。 本節(jié)所講到的案例僅僅來自個(gè)人金融業(yè)務(wù)零售，講的很寬泛，歡迎朋友補(bǔ)充先拿銀行卡做個(gè)引子?，F(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的

2、角色上，很多銀行在卡營銷上花費(fèi)很多的營銷費(fèi)用但效果不顯然。曾經(jīng)參加某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時(shí)綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場反饋來看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲(chǔ)存了，患者的病歷，并增加了預(yù)約掛號(hào)等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對優(yōu)質(zhì)。所以，我們在做活動(dòng)策劃的時(shí)候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。 所以，一般來說，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求；2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容；3、活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)

3、是活動(dòng)過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。 受邀請?jiān)阢y行做活動(dòng)的時(shí)候，一般會(huì)提醒從側(cè)面銀行組織者，不要忘記營銷。很多銀行在做客戶答謝的時(shí)候，常常是單純的答謝，經(jīng)常忘記把營銷內(nèi)容忘掉。經(jīng)常是活動(dòng)很出色，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營銷出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營銷。話是沒錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?這種場合是可以出現(xiàn)營銷的，有些不宜出現(xiàn)營銷的場合，我在后面也會(huì)向大家介紹。 在這兒向大家介紹一些銀行常常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。 1、與高端客戶的出游活動(dòng)。與高端客戶一起出游，一定是

4、和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個(gè)優(yōu)良的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動(dòng)方式。不過依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參照： 1注意人群的素養(yǎng)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬以上；同是知識(shí)階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等；同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。 2同意該人群帶一名朋友。的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式；但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉；二是，客戶經(jīng)理也沒有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過來。 3盡量不要讓客戶帶小孩小孩專項(xiàng)活動(dòng)除外。也是來自經(jīng)驗(yàn)，有小孩參加，如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩；另外客戶

5、的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。 4不要擔(dān)心安排很簡單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶。在上一節(jié)提到，中國的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中國現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動(dòng)上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。 5如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請我作講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。

6、所以如果時(shí)間緊張，不建議再加講座。 2、高端女客戶的活動(dòng)。常常在講座上講一些如何聚集高端女客戶的活動(dòng)，原因很簡單，在高端客戶家庭，女主人理財(cái)基本都是主動(dòng)權(quán)在握。舉個(gè)很簡單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個(gè)比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶的活動(dòng)呢? 1化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢，同性相惜；二是，建議請上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng)女人來看平常總是把人家當(dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了，還提升了活動(dòng)層次。三是，建議

7、去與個(gè)什么spa俱樂部或美容院之類的談?wù)劊鸦顒?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說不定能爭取一些免費(fèi)的試用裝什么的。 2瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。3學(xué)做某種食品。曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動(dòng)，效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實(shí)還沒多少錢。 3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，無妨在推舉一些產(chǎn)品的時(shí)候，帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談；或者投資某個(gè)公司的股權(quán)很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品，實(shí)地

8、過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題，我們下節(jié)再闡述。 4、學(xué)校四周的活動(dòng)營銷。學(xué)校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學(xué)生的營銷。雖然所處地域相同，但是營銷手法迥然不同。教師的營銷無論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一些特別的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素養(yǎng)高還有就是有一定的虛榮心不是壞事或者叫做為人師表。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。 而大學(xué)生的營銷更側(cè)重于一些比賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行

9、更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計(jì)沒有人會(huì)對大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。 5、節(jié)日活動(dòng)營銷。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶；只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣，與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。綜上所述，銀行營銷活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的具體，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特

10、點(diǎn)和優(yōu)勢，做好營銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。銀行營銷案例 1、不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款 我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無經(jīng)驗(yàn)，有無資源。參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后，我將所學(xué)積極應(yīng)用到施行，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理，能夠取得今天的業(yè)績，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。做個(gè)有心人，客戶就在身邊?？蛻粜枰眯膶ふ遥眯姆?wù)。在長期營銷過程中,我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營業(yè)大廳，就喜愛觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，碰到這樣的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記

11、錄客戶的信息及需求。 一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長時(shí)間沒有填寫，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主動(dòng)上前，詢問是否需要幫助。我猜測他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快？從他的衣著舉止看，我猜測可能要存幾萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別慎重。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會(huì)再來的。下午5點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生 ，原來是那小伙子打來的，他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來。我馬上與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的

12、速度上門服務(wù)，客戶驚訝的表示，××銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效??！就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來800多萬儲(chǔ)蓄存款。 沃維咨詢：銀行營銷案例分析客戶就在身邊，關(guān)鍵看你是否有一顆真誠服務(wù)的心。作為一名客戶經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)小的動(dòng)作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要隨時(shí)擁有一顆真誠服務(wù)的心，誠心的為客戶服務(wù)。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。2、為客戶雪中送炭 我有一個(gè)客戶，是個(gè)集煙草、機(jī)械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團(tuán)，集團(tuán)有個(gè)子公司，主營施工業(yè)務(wù)，規(guī)模較小，主要為集團(tuán)配套建設(shè)廠房?？蛻舳啻蜗蚱?/p>

13、他銀行申請融資200萬元，都被拒絕。 由于我為其母公司服務(wù)多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進(jìn)行大規(guī)模廠房擴(kuò)建，客戶前景十分看好。于是，我果斷上報(bào)了客戶授信，很快發(fā)放了200萬元貸款。這本是筆小業(yè)務(wù)，但對客戶來說，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規(guī)模改擴(kuò)建，公司規(guī)模急劇擴(kuò)張，效益成倍增長。 沃維咨詢：我們服務(wù)過客戶之后就要隨時(shí)注意客戶的動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有什么需要，我們就要急客戶之所急，誠心的為客戶提供服務(wù)，或許我們的服務(wù)是很小的，但是對與客戶來說，猶如雪中送炭。就會(huì)贏得客戶的感激，我們也就會(huì)得到忠誠客戶 銀行營銷方案1、以客戶為中心 以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)

14、先合計(jì)的地位，調(diào)動(dòng)所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營效率提升，從而提升客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。2、提供個(gè)性化服務(wù) 客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，依據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣式的金融服務(wù)，通過對客戶進(jìn)行調(diào)查和評價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合制定，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。3、營銷一體化 目前服務(wù)業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)大到市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域

15、和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營銷活動(dòng)要素，實(shí)現(xiàn)營銷的專業(yè)化。 銀行營銷案例分析通過案例講解為您分析銀行營銷的問題集解決方案，然后為您制定符合銀行營銷的方案和方法，希望能夠建立自己的營銷模式，提升銀行價(jià)值和銀行文化。 擴(kuò)大閱讀：銀行營銷案例范文 附件2 案例范文一 1、案例介紹 案例類型：銷售服務(wù)類案例名稱：新客戶的陌生拜訪案例性質(zhì)：成功案例 2、案例細(xì)節(jié) 201*年5月，一汽大眾汽車品牌與佛山市南海區(qū)政府完成簽約，一汽大眾南海項(xiàng)目最終定于南海獅山，總投資約50億元，并能為周邊汽車配件市場帶來不低于30億元的產(chǎn)值。在

16、此大背景下，佛山四周汽車配件企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，希望藉此分一杯羹，由此帶來一批企業(yè)的資金需求，我行抓住此需求，進(jìn)行地毯式搜索，積極尋找個(gè)人投資經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)s：背景增長突破口。佛山市××汽車配件五金廠是當(dāng)?shù)氐囊患抑拿駹I企業(yè)，成立于201*年，企業(yè)主要生產(chǎn)汽車鉸鏈五金配件，與國內(nèi)江淮汽車、福田汽車等公司有著長期的合作關(guān)系，并在201*年通過了iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，在201*年通過了cqc強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證ccc,201*年又通過了iso/ts16949質(zhì)量體系認(rèn)證工作，符合與一汽大眾等此類的大型汽車生產(chǎn)商合作的條件，極可能有資金需求。針對以上狀況，我行與該佛山市×

17、×汽車配件廠的經(jīng)營者朱××取得了聯(lián)系，經(jīng)過溝通，了解到其確實(shí)是有資金需求，且其日后發(fā)展的方t：任務(wù)向正是一汽大眾南海項(xiàng)目配套汽車配件的生產(chǎn)與供應(yīng)。于是我行馬上采用營銷措施，目的是希望通過陌生客戶的拜訪，使佛山市××汽車配件廠在我行辦理貸款。首次 聯(lián)系，客戶經(jīng)理就我行的貸款政策、流程、優(yōu)勢等進(jìn)行了簡單介紹，并提出誠意合作的意向，但朱××當(dāng)即答復(fù)：“我前期已經(jīng)跟j銀行談好貸款的方案了，你們行的心意我領(lǐng)了，但是確實(shí)沒有再談的必要了，以后有機(jī)會(huì)再合作吧。得到客戶拒絕的答復(fù)后，客戶經(jīng)理并沒有放棄：“朱××，希望您在

18、百忙當(dāng)中抽30分鐘的時(shí)間給一個(gè)機(jī)會(huì)a：行動(dòng)我們見見面，一方面可以對我們中行有一些熟悉，或許有機(jī)會(huì)為貴企業(yè)提供服務(wù)；另一方面也讓您對比一下我們中行與j銀行的貸款條件，多一個(gè)選擇、多對比一下也符合您“貨比三家做生意的要求嘛！終于，在通過客戶經(jīng)理的努力挽回下，得以與客戶見面。通過朱××的關(guān)系客戶，我們了解到j(luò)銀行的貸款條件，緊緊抓住客戶的資金需求特點(diǎn)、想法，制定多種相對應(yīng)的貸款方案，以應(yīng)對客戶提 出的不同要求。由支行零售貸款主管行長以及所在轄區(qū)的二級(jí)支行行長、零貸客戶經(jīng)理組成此項(xiàng)目的營銷服務(wù)小組，互有分工，零貸主管行長負(fù)責(zé)與客戶溝通，引導(dǎo)客戶選擇我行貸款方案、轄區(qū)支行行長負(fù)責(zé)日后

19、配套服務(wù)、零貸客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋貸款方案及貸款項(xiàng)目跟進(jìn)、服務(wù)。進(jìn)入朱××的辦公室，開始了面對面的交談，從我行的業(yè)務(wù)介紹到近期經(jīng)濟(jì)形勢暢談，緊緊切合客戶的談話方向。在談話的過程中，亦了解到企業(yè)的歷史、經(jīng)營的基本狀況，從而為接下來我行提出針對性的貸款方案埋下了伏筆。隨后，我行針對企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)、資金需求狀況提出了以下合作方案：我行為國有四大行之一，專業(yè)素養(yǎng)強(qiáng)、政策穩(wěn)定，特別是在進(jìn)出口業(yè)務(wù)銀行產(chǎn)品方面，占據(jù)著其他行無可比擬的優(yōu)勢，能夠?yàn)槠髽I(yè)日后發(fā)展海外市場提前建立信用記錄，提供專業(yè)、快捷的金融服務(wù)；切合客戶貸款資金需求實(shí)際狀況，提出貸款分兩筆發(fā)放，其中一筆使用按月還款、另一筆使用按

20、季度還款，一方面能夠使客戶的資金用到實(shí)處、節(jié)省一部分利息，另一方面能夠切合企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)期，避免出現(xiàn)還款壓力；針對企業(yè)與一汽大眾南海項(xiàng)目的汽車配件生產(chǎn)配套金融服務(wù)方案，為企業(yè)繼續(xù)發(fā)展提供長期、優(yōu)良的金融服務(wù)。企業(yè)負(fù)責(zé)人朱××拿著我行給出的合作方案，當(dāng)即拍板：“好，就選中r：結(jié)果行了！此后，一系列的跟蹤服務(wù)，相繼到位，目前企業(yè)已將代發(fā)工資、主要結(jié)算等轉(zhuǎn)至我行辦理，并承諾依托中行金融服務(wù)持續(xù)發(fā)展擴(kuò)展。 案例范文二 1、案例介紹 案例類型：經(jīng)營管理類案例名稱：店面沖突處理案例性質(zhì)：失敗案例2、案例細(xì)節(jié) a在店里工作了2年多，現(xiàn)在是置業(yè)主任，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，年齡大些，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，

21、并與其他員工關(guān)系融洽。b在公司工作只有1年多，是店長近期從其他店面挖過來的業(yè)務(wù)精英，每月業(yè)績都不少。店長一周前開始主抓店面考勤，規(guī)定早上8：30之前必須到店，外出必須登記，否則每人每次違反規(guī)定將會(huì)受到50元處罰。這天b又遲到了，店長正好外出不在，a對常常遲到的b十分看不慣，a說：“你怎么又遲到啦？按店里的規(guī)定，遲到者罰款50元。b說：“遲到咋了？公司扣著工資呢，不交！s：背景a說：“罰款50元是店里的規(guī)定，誰都得執(zhí)行！b說：“這規(guī)定就不合理！咱們店是不是屬于公司？就算罰款，也得按公司的人事規(guī)定罰！a又接著說：“上次開會(huì)一致通過的，你現(xiàn)在又說這個(gè)。還有，你平常外出從來就沒登記過，一出去就半天，你還有理了？b怒道:“那怎么了，店長都沒說我，你算什么人物？憑什么管我？我業(yè)績好什么都好！a也不服輸，接著說：“你做的不對，我就能說！b嘴角稍稍上揚(yáng)，不屑的說：“別以為你在這兒時(shí)間長，就倚老賣老！就這樣，兩個(gè)人你一句他一句的大吵起來t：任務(wù)店長回來聽到此事需要盡快處理兩人之間的沖突，讓兩人都能回到正常的工作狀態(tài)，并能不影響兩人的工作熱情店長回來聽說這件事之后，向當(dāng)事人雙方去了解狀況，