營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料

1、越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識(shí)到，必須提高營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧水平，這是提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，決勝市場(chǎng)的前提。而營(yíng)業(yè)員對(duì)于自身的銷(xiāo)售技巧的提升，也是對(duì)自己在成長(zhǎng)路上又邁上了堅(jiān)實(shí)的一步。 營(yíng)業(yè)員的工作是什么？?jī)H僅是站在柜臺(tái)前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營(yíng)業(yè)員到底要做什么呢？我們來(lái)看一下汽車(chē)銷(xiāo)售員。汽車(chē)銷(xiāo)售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品顧問(wèn)，銷(xiāo)售技師，最后到營(yíng)銷(xiāo)師四個(gè)階段。營(yíng)業(yè)員是最基礎(chǔ)的，也就是開(kāi)開(kāi)單，點(diǎn)點(diǎn)貨,但要想成為產(chǎn)品顧問(wèn)，就得主動(dòng)掌握產(chǎn)品所有的相關(guān)信息，操作方法，要是再向上升一級(jí)，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，還要主動(dòng)的學(xué)會(huì)銷(xiāo)售和及之相關(guān)的其它知識(shí)，為客

2、戶的銷(xiāo)售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個(gè)的宏觀操作，談的是內(nèi)在關(guān)聯(lián)。從這個(gè)例子中不難看出，營(yíng)業(yè)員在其中的主動(dòng)性是他們不斷向上的源動(dòng)力，只要營(yíng)業(yè)員有主動(dòng)性，不斷思考，成功也就不遠(yuǎn)了。 下面整理了營(yíng)業(yè)員主動(dòng)出擊五步驟，供大家參考。 第一步：迎接顧客 通過(guò)迎接顧客并及顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開(kāi)頭將有利于及顧客的進(jìn)一步溝通。 第二步：了解需要 通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知

3、道的地方。 第三步：推薦產(chǎn)品 通過(guò)觀察顧客，找出及顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。 第四步：連帶銷(xiāo)售 通過(guò)介紹相關(guān)產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送別顧客 讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷(xiāo)售目的。下面將針對(duì)迎接顧客的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解： 銷(xiāo)售人員要完成銷(xiāo)售，就要及顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人及人最缺乏的

4、就是溝通！迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)的及顧客打招呼。記住，微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶！ 迎接顧客，也就是要及顧客進(jìn)行交談，終端銷(xiāo)售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題。 案例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：“你需要什么？” 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開(kāi)或沉默不語(yǔ)，繼續(xù)

5、低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。 案例2：銷(xiāo)售人員：“你需要某某嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳。他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？ 從以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還沒(méi)有及顧客交談，還沒(méi)有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是及否之后就離開(kāi)了。 為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)疑是

6、一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過(guò)來(lái)，我們不妨試一試給予： 例1：顧客只是隨便看看 處理方式：銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)” 例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 處理方式：銷(xiāo)售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)”要用盡量少的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。 例3：顧客的眼光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò) 處理方式：銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并及之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品

7、，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)” 例4：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品 處理方式：銷(xiāo)售人員：“這是某某產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明，說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。 通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后

8、會(huì)有兩種不同的反應(yīng)： 1、希望能聽(tīng)到銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。 2、顧客會(huì)提出問(wèn)題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。 銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種： 1、希望銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈(zèng)一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 2、還有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢?jiàn)，一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供