自考采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇復(fù)習(xí)資料

1、采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇第 1 章采購(gòu)談判概述談判是一個(gè)過(guò)程，是指在一定的時(shí)間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判的各方可以是個(gè)人，也可以是團(tuán)體。（重點(diǎn)）談判的特征 ：互有需求，人們才可能進(jìn)行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動(dòng)；談判是一個(gè)傳遞信息、相互協(xié)調(diào)的過(guò)程談判可以幫助人們建立或改善社會(huì)關(guān)系；談判需要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間、地點(diǎn)談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分；按談判地域劃分；按談判內(nèi)容劃分采購(gòu)談判 是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。商務(wù)行為可分為： 1）直接的商品交易活動(dòng) 2）

2、直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)3）間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)4）具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng) （重點(diǎn)）采購(gòu)談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購(gòu)方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如購(gòu)進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必需的物資、場(chǎng)所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過(guò)程。采購(gòu)談判的要素是 指構(gòu)成采購(gòu)談判活動(dòng)的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。談判主體是指談判的發(fā)起方。談判客體是指與談判發(fā)起方相對(duì)的另一方即談判對(duì)手即供應(yīng)商。談判議題是指采購(gòu)談判涉及的具體內(nèi)容，是采購(gòu)談判必不可少的要素，包括采購(gòu)合同中涉及的所有內(nèi)容及其他。談判

3、目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議，而不是打敗對(duì)方。商務(wù)談判的基本原則也是采購(gòu)談判所應(yīng)該遵循的原則 ：獲得經(jīng)濟(jì)利益；以價(jià)值為核心；平等互利、真誠(chéng)合作；實(shí)事求是、友好協(xié)商；注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。采購(gòu)談判流程： 準(zhǔn)備階段，主要?jiǎng)澐譃樾畔?zhǔn)備和人員準(zhǔn)備；開(kāi)局階段，主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時(shí)間、進(jìn)度和人員等交換意見(jiàn)應(yīng)達(dá)成一致，為實(shí)質(zhì)性談判的展開(kāi)奠定基礎(chǔ)；磋商階段；終局階段；談判總結(jié)談判關(guān)系表現(xiàn)為三種：競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）和合作性關(guān)系。第 2 章 采購(gòu)談判信息準(zhǔn)備1、信息一般分為兩類：自然信息和社會(huì)信息2、談判信息的特點(diǎn)：多變性、零散性、實(shí)用性3、市場(chǎng)信息主要包括：商品信息、價(jià)格信息

4、、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。供應(yīng)商信息：了解對(duì)方的組織情況；了解對(duì)方的需求；了解供應(yīng)商談判小組的人員構(gòu)成；了解談判者的心理動(dòng)機(jī)。談判者的心理動(dòng)機(jī)表現(xiàn)為 5 種：經(jīng)濟(jì)型、冒險(xiǎn)型、疑慮型、速度型、創(chuàng)造型了解己方的信息：了解成本構(gòu)成、深入了解談判小組成員、了解相互配合的能力、詳細(xì)了解己方談判方案的具體情況4、信息收集的原則：準(zhǔn)確性、全面性、時(shí)效性、適用性、經(jīng)濟(jì)性準(zhǔn)確性原則要求所收集道德信息真實(shí)、可靠，這也是對(duì)信息收集工作最基本的要求。全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。信息的利用價(jià)值取決于該信息是否能及時(shí)提供，即他的時(shí)效性。 （收集信息要及時(shí)、加工制作新的信息要及時(shí)、反饋信息要及時(shí)、傳輸信息

5、要及時(shí)）適用性原則即信息要符合實(shí)際需要。經(jīng)濟(jì)性原則是指采用的信息處理方式必須符合經(jīng)濟(jì)核算的要求。 （從信息的生產(chǎn)到傳播要盡量節(jié)約費(fèi)用，如何利用信息給談判工作帶來(lái)更大的效用。5、信息收集的方法 ：社會(huì)調(diào)查、建立信息網(wǎng)絡(luò)、案頭調(diào)查社會(huì)調(diào)查社會(huì)調(diào)查是獲得真實(shí)可靠信息的重要手段。信息網(wǎng)絡(luò)是指負(fù)責(zé)信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個(gè)工作體系，而不僅僅指收集本身。案頭調(diào)查主要是收集文獻(xiàn)信息，獲取二手資料。6、信息分析 是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段，通過(guò)對(duì)已收集的信息進(jìn)行整理、鑒別、評(píng)價(jià)、分析和綜合等系列化的加工過(guò)程，形成新的、增值的信息產(chǎn)品，最終為不同層次的談判活動(dòng)提供服務(wù)。信

6、息分析工作的核心是信息的整理加工。信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識(shí)庫(kù)等。對(duì)信息審核的方法：邏輯分析、核對(duì)法、調(diào)查法。信息加工包括：充實(shí)信息內(nèi)容、綜合分析建立知識(shí)庫(kù)：知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、案例庫(kù)、知識(shí)交流平臺(tái)、專家系統(tǒng)第 2 章采購(gòu)談判人員準(zhǔn)備職業(yè)素質(zhì) 是指勞動(dòng)者在一定的生理和心理?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，通過(guò)教育、勞動(dòng)實(shí)踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來(lái)的，在職業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。談判人員的選用 需考慮：職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng)職業(yè)道德 ，就是同人們的職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和道德品質(zhì)的總和。職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛(ài)崗敬業(yè)、忠于

7、職守；遵紀(jì)守法、清正廉潔；客觀公正、優(yōu)質(zhì)服務(wù)業(yè)務(wù)素質(zhì) 是指從事業(yè)務(wù)活動(dòng)應(yīng)具備的素養(yǎng)和能力。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、其他輔助知識(shí)心理素質(zhì) 包括信心、耐心、誠(chéng)意談判者的能力是指談判人員駕馭采購(gòu)談判這兒復(fù)雜多變的競(jìng)技場(chǎng)的能力，是談判者子啊談判桌上充分發(fā)揮作用所應(yīng)具備的主觀條件。包括：認(rèn)知分析能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、決策能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力談判小組的角色分配 應(yīng)有：談判組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、后援人員談判小組的分工 ：洽談技術(shù)條款、洽談商務(wù)條款、洽談合同法律條款采購(gòu)談判培訓(xùn) 的主要課程：供應(yīng)商管理、采購(gòu)嘗試、政策法律、談判知識(shí)供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商管理工程、供應(yīng)商考察與審核、供應(yīng)商認(rèn)可、供

8、應(yīng)商績(jī)效考核與改進(jìn)、關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研與分析等內(nèi)容。采購(gòu)常識(shí) 包括所需采購(gòu)商品的市場(chǎng)分布、商品屬性和品牌等市場(chǎng)信息并進(jìn)行合理分析；詢價(jià)與談判，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容。談判知識(shí) 包括談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內(nèi)容。培訓(xùn)方法 ：講授法、案例討論講授法的優(yōu)點(diǎn)：可以將大量的知識(shí)在短時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。缺點(diǎn)：系統(tǒng)的講授知識(shí)，而沒(méi)有提供實(shí)踐的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致知識(shí)只停留在理論層面。第 3 章采購(gòu)成本與相關(guān)知識(shí)采購(gòu)計(jì)劃 是指組織根據(jù)某一時(shí)期的發(fā)展目標(biāo)制定出每個(gè)時(shí)期、每個(gè)季度、每年的固定采購(gòu)需要采購(gòu)計(jì)劃主要包括采購(gòu)認(rèn)證計(jì)劃和采購(gòu)訂單計(jì)劃。采購(gòu)認(rèn)證 是指對(duì)組織的采購(gòu)流程的完

9、整性、合理性、客觀性和可行性進(jìn)行分析、考察和確認(rèn)，以便使組織的采購(gòu)活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，其中包括認(rèn)證計(jì)劃、評(píng)估認(rèn)證需求和指定認(rèn)證計(jì)劃三個(gè)環(huán)節(jié)。準(zhǔn)備認(rèn)證計(jì)劃：了解接受需求、了解接收余量需求、準(zhǔn)備采購(gòu)環(huán)境認(rèn)證資料、指定認(rèn)證計(jì)劃說(shuō)明書對(duì)采購(gòu)環(huán)境的認(rèn)證包括認(rèn)證過(guò)程和訂單過(guò)程兩個(gè)部分。評(píng)估認(rèn)證需求 ：分析需求、分析余量需求、確定認(rèn)真需求制定認(rèn)證計(jì)劃：要對(duì)比需求與容量、要進(jìn)行總體平衡采購(gòu)訂單計(jì)劃 是在認(rèn)證計(jì)劃的的基礎(chǔ)上制定的實(shí)際采購(gòu)清單，它包含所采購(gòu)商品的具體品名、規(guī)格、數(shù)量和到貨時(shí)間等內(nèi)容。其流程為：1、 準(zhǔn)備訂單計(jì)劃：接收市場(chǎng)需求、準(zhǔn)備訂單環(huán)境資料、制定訂單計(jì)劃說(shuō)明書2、 評(píng)估訂單需求：分析市場(chǎng)需求、確定

10、訂單需求3、 計(jì)算訂單容量：分析供應(yīng)商資料、計(jì)算總體訂單容量、計(jì)算承接訂單量4、 制定訂單計(jì)劃：對(duì)比需求與容量、確定余量認(rèn)證計(jì)劃采購(gòu)成本 主要指與所采購(gòu)物品相關(guān)的各項(xiàng)支出和費(fèi)用，其中包括買價(jià)、運(yùn)雜費(fèi)等構(gòu)成的商品本身的價(jià)值。價(jià)值鏈?zhǔn)侵冈诮M織中從基本原材料到交給最終客戶的產(chǎn)品的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，即從原材料和零部件采購(gòu)、運(yùn)輸、加工制造、分銷直至最終送到客戶手中的這一過(guò)程所形成的環(huán)環(huán)相扣的鏈條上各種價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的連接和結(jié)合。價(jià)值鏈分析對(duì)采購(gòu)談判的意義 ：不僅有必要建立采購(gòu)活動(dòng)的內(nèi)部授權(quán)，還需要與供應(yīng)商進(jìn)行外部談判，以建立基于長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系的戰(zhàn)略合作為目的。準(zhǔn)時(shí)采購(gòu) ：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量

11、和恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量為組織提供恰當(dāng)?shù)奈锲?。其核心?nèi)容是供應(yīng)商選擇和質(zhì)量控制。準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的特點(diǎn) ：對(duì)供應(yīng)商的選擇不同、對(duì)交貨準(zhǔn)時(shí)性的要求不同、對(duì)信息交流的需求不同、制定采購(gòu)批量的策略不同固定成本 指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而保持不變的那部分成本，包括折舊費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、管理人員工資和辦公費(fèi)等?？勺兂杀?又稱變動(dòng)成本，是隨產(chǎn)出水平變化而變化的成本。盈虧平衡點(diǎn)，是指組織經(jīng)營(yíng)處于不贏不虧狀態(tài)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)量，是投資或經(jīng)營(yíng)中一個(gè)很重要的數(shù)量界限。盈虧平衡分析的目的 是通過(guò)分析產(chǎn)品產(chǎn)量、成本與采購(gòu)方案盈利能力之間的關(guān)系找出采購(gòu)方案盈利與虧損在產(chǎn)量、產(chǎn)品價(jià)格和單位產(chǎn)品采購(gòu)成本等方面的

12、界限，以確定各方案風(fēng)險(xiǎn)情況?，F(xiàn)行盈虧平衡分析主要用于分析銷售收入、生產(chǎn)成本與產(chǎn)品產(chǎn)量的關(guān)系。成本分析考慮：直接成本、間接成本、成本分?jǐn)傊苯映杀?是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系能夠以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到一個(gè)特定的成本對(duì)象。間接成本 是指不能以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。常見(jiàn)的支付、計(jì)算方式：匯票（銀行匯票和商業(yè)匯票 商業(yè)匯票分為銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票 ）；銀行本票（定額銀行本票、不定額銀行本票）；支票（現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票、普通支票）；匯兌（電匯、信匯） ；委托收款（異地委托收款、同地委托收款）；信用證銀行匯票 是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見(jiàn)票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人

13、的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票的特點(diǎn) ：無(wú)起點(diǎn)金額、無(wú)地域限制、企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)、首付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票、有效期一般為 1 個(gè)月、現(xiàn)金銀行匯票可以掛失、見(jiàn)票即付、在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票銀行本票 是由銀行簽發(fā)的、承兌自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。銀行本票的特點(diǎn) ：不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制；銀行本票一律記名；收付款人為個(gè)人可申請(qǐng)的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款；銀行本票見(jiàn)票即付；銀行本票付款期限一般不超過(guò)2 個(gè)月支票是由出票人簽發(fā)的、委托辦

14、理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款賬戶單位和個(gè)人。支票的特點(diǎn) ：無(wú)起點(diǎn)金額限制；可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)賬；有效期為10 天；可以掛失委托收款的特點(diǎn) ：無(wú)起點(diǎn)金額限制；同城、異地均可辦理；有郵寄和電劃兩種匯兌是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方法信用證是指開(kāi)證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的，憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國(guó)內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。需求彈性彈性系數(shù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點(diǎn) ：通過(guò)大量購(gòu)入原材料，而是單位購(gòu)入成本下降

15、；有利于管理人員和工程技術(shù)人員的專業(yè)化和精簡(jiǎn)；有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)格的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化；有利于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；增強(qiáng)組織的競(jìng)爭(zhēng)力降低采購(gòu)成本的原則 ：建立完善的供應(yīng)商評(píng)審體制；完善采購(gòu)員的培訓(xùn)制度；建立有效激勵(lì)制度；分散采購(gòu)部的權(quán)力；加強(qiáng)采購(gòu)開(kāi)發(fā)能力，尋求新的、更好的替代品（重點(diǎn)）節(jié)約采購(gòu)成本的方法 ：運(yùn)用價(jià)值分析法與價(jià)值工程法；價(jià)格與成本分析；談判；供應(yīng)商參與；杠桿采購(gòu)；聯(lián)合采購(gòu)；標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)影響采購(gòu)成本的其他因素 ：所采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的類型；年需求量與年采購(gòu)總額；與供應(yīng)商之間的關(guān)系；產(chǎn)品所處的生命周期階段降低采購(gòu)成本的方法 ：選擇適合的供應(yīng)商；學(xué)會(huì)核價(jià)；確定合適的采購(gòu)批量；建立供應(yīng)商評(píng)估制度；建立采購(gòu)人員月

16、度績(jī)效評(píng)估制度；加強(qiáng)談判培訓(xùn)（重點(diǎn)）采購(gòu)管理 ：加強(qiáng)采購(gòu)流程控制；完善采購(gòu)基礎(chǔ)管理（建立基本數(shù)據(jù)庫(kù)、健全各種管理制度、整合采購(gòu)渠道、建立零散采購(gòu)信息注冊(cè)備查制度） ；相互制約、有效控制；規(guī)范采購(gòu)合同；與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系定價(jià)目標(biāo) ：銷售數(shù)量最大化目標(biāo)、利潤(rùn)率最大化目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定價(jià)方法： 成本導(dǎo)向定價(jià)法（成本加成定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法、盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法）需求導(dǎo)向定價(jià)發(fā)（認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、零售價(jià)格定價(jià)法、差別定價(jià)法）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（隨行就市定價(jià)法、限制進(jìn)入定價(jià)法、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ：取脂定價(jià)、滲透定價(jià)、溫和定價(jià)折扣與讓價(jià)策略 ：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、折讓地區(qū)性

17、定價(jià)策略 ： FOB 原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ：產(chǎn)品線定價(jià)、選擇品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià)價(jià)格調(diào)整分析： 供應(yīng)商主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的原因第五章 采購(gòu)談判方案五力模型 是由美國(guó)哈佛商學(xué)院教授波特提出的，是用來(lái)分析企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征的一種有效工具。五力模型包括 ：替代者的威脅、潛在進(jìn)入者的威脅、供應(yīng)商議價(jià)力量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、購(gòu)買者議價(jià)力量。這五種作用力決定了企業(yè)的盈利能力、因?yàn)樗麄儠?huì)影響價(jià)格、成本和投資收益等。五力模型對(duì)采購(gòu)者的幫助 ：目前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和關(guān)系可能會(huì)發(fā)生什么變化，組織是否有辦法從這些變化中受益；組織如何在市場(chǎng)中提高自己的相

18、對(duì)地位，增強(qiáng)自己在談判中的地位；怎樣才能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)為聯(lián)盟或戰(zhàn)略合作伙伴，而不是總處于敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；面對(duì)供應(yīng)商應(yīng)采取怎樣的行動(dòng)；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么很強(qiáng)大，他們的勢(shì)力能被消弱嗎，如果能，該怎么去做SWOT 分析法又稱態(tài)勢(shì)分析法，表示優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅在采購(gòu)談判中最重要加以分析的應(yīng)該是談判對(duì)手- 供應(yīng)商。供應(yīng)商感受分析：充分了解供應(yīng)商的益處： （可以正確評(píng)估供應(yīng)商的供貨和服務(wù)能力；可以節(jié)省采購(gòu)成本）獲得供應(yīng)商信息的主要途徑（通過(guò)網(wǎng)站信息判斷供應(yīng)商性質(zhì)；通過(guò)供應(yīng)產(chǎn)品品種判斷；通過(guò)資料、樣品判斷；通過(guò)交談了解；直接去工廠拜訪）供應(yīng)商感受矩陣 ：干擾（采購(gòu)量少、價(jià)值低、不經(jīng)常采購(gòu)）榨?。▋r(jià)值高，吸引力

19、低）開(kāi)發(fā)（價(jià)值低，業(yè)務(wù)吸引力高）核心（價(jià)值高，業(yè)務(wù)吸引力高）一個(gè)完整的談判方案包括 談判主體和目標(biāo)、談判議程、交易條件、談判策略、談判方案評(píng)估。（重點(diǎn)）談判主體 是指參加談判的目的，即談判參與者對(duì)談判的期望值和期望水平。談判目標(biāo) 是指對(duì)談判主體的具體化，是談判人員為完成采購(gòu)需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系，（最低、預(yù)期、最高）談判的議程 是指圍繞談判主題將所要討論的問(wèn)題進(jìn)行羅列，并安排相應(yīng)的順序，以便使談判能按預(yù)期推進(jìn)并達(dá)成結(jié)果。談判議程有兩方面的內(nèi)容 ：對(duì)雙方公開(kāi)的，稱為通則議程；只對(duì)己方內(nèi)部公開(kāi)的，稱為談判細(xì)則。談判議程 ：確定談判議題；制定通則議程；制定細(xì)則議程；制定議程的原則在擬定談判議程時(shí)

20、，要注意：確定議題時(shí)間表時(shí)，要預(yù)留出充足的思考時(shí)間；不能在未經(jīng)思考成熟的情況下，接受對(duì)方的日程安排；要合理安排議題的先后次序；應(yīng)當(dāng)了解議程是可以修改的主要談判策略： 避免爭(zhēng)論（冷靜傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)；婉轉(zhuǎn)的提出不同意見(jiàn)；休會(huì)）（重點(diǎn)）拋磚引玉；留有余地；避實(shí)就虛；保持沉默；忍氣吞聲；情感溝通；先苦后甜；最后期限談判策略所需要的信息 ：支持己方論點(diǎn)的信息；分析供應(yīng)商制定談判策略的程序： 分析現(xiàn)象；找出關(guān)鍵問(wèn)題；確定目標(biāo)；形成假設(shè)性解決方案；擬定行動(dòng)談判方案；談判評(píng)估是一個(gè)通過(guò)信息反饋不斷提高采購(gòu)方談判能力的階段。在評(píng)估談判方案時(shí)，要考慮：最佳替代方案；當(dāng)事人；利益；價(jià)值；障礙；影響力；道德標(biāo)準(zhǔn)第六章

21、 正式談判開(kāi)局階段有兩項(xiàng)主要任務(wù) ：一是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛，二是了解對(duì)方虛實(shí)為什么要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判氣氛？談判開(kāi)局如果處理不好，會(huì)導(dǎo)致兩種弊端：一時(shí)時(shí)對(duì)談判目標(biāo)的大乘期望過(guò)高，使談判陷入僵局；二是要求太低打不到談判預(yù)期的目的，所以，在談判開(kāi)局階段，應(yīng)積極創(chuàng)造和諧的談判氣氛。談判開(kāi)局應(yīng)遵守的原則 ：心平氣和，坦誠(chéng)相見(jiàn)；不要急于進(jìn)入主題；言行舉止得當(dāng)；不要與對(duì)方爭(zhēng)高低要達(dá)到了解對(duì)方虛實(shí)的目的，要注意：不要急于發(fā)表主張；留心觀察；不可太保守；不可太激進(jìn)磋商又稱討價(jià)還價(jià)，是采購(gòu)談判的中心階段、關(guān)鍵階段、也是最困難、最緊張的階段。磋商階段是采購(gòu)談判的實(shí)質(zhì)階段，包括三個(gè)重要的環(huán)節(jié)，合理的報(bào)價(jià)、還價(jià)或提出

22、條件、協(xié)商報(bào)價(jià)又稱提出條件，但并不單純指剔除價(jià)格，而是指在談判磋商階段開(kāi)始時(shí)提出討論的基本條件，通常會(huì)以價(jià)格為中心而展開(kāi)，所以又稱報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的利弊 ：好處：先行報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，先報(bào)價(jià)可能使對(duì)方陷入被動(dòng)不足之處：先報(bào)價(jià)使供應(yīng)商獲得意外的利益；可能使采購(gòu)方陷入被動(dòng)在采購(gòu)方比較了解供應(yīng)商的需要或底價(jià)的情況下，爭(zhēng)取率先報(bào)價(jià)比較有利；如果對(duì)供應(yīng)商的情況了解不多或心里沒(méi)底，則最好請(qǐng)供應(yīng)商先報(bào)價(jià)，這可為采購(gòu)方作個(gè)出價(jià)參考。報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)遵循的原則 ：對(duì)于供應(yīng)商而言，先報(bào)出的價(jià)格必須是最低的，相應(yīng)的，對(duì)于采購(gòu)方而言，先報(bào)出的價(jià)格必須是最高的；開(kāi)盤價(jià)必須合乎情理；報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說(shuō)明。還價(jià)

23、的策略 ：充分了解對(duì)方、核對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)、要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)及時(shí)評(píng)估和調(diào)整談判方案談判磋商準(zhǔn)則 ：保持良好氣氛；遵循邏輯次序；掌握談判節(jié)奏；盡力溝通說(shuō)服終局階段可分為假性敗局、真性敗局和和局三種。假性敗局分為客觀性假性敗局和主觀性假性敗局?？陀^性假性敗局，是指在采購(gòu)談判過(guò)程中，談判各方由于一些客觀原因阻礙了談判成功，影響談判不能達(dá)成協(xié)議而暫時(shí)終止的談判。主觀性假性敗局是指在談判中，談判各方由于意見(jiàn)分歧而暫時(shí)終止談判，以求達(dá)到重新談判，獲取利益的目的。化解假性敗局的方法：轉(zhuǎn)換話題；更換談判的主談人；暫時(shí)休息；尋找第三方案；請(qǐng)專家單獨(dú)會(huì)談?wù)嫘詳【质侵高M(jìn)入談判之后，談判各方由于種種原因而未能達(dá)成協(xié)議，最

24、終結(jié)束了談判。和局是指談判過(guò)程中談判各方經(jīng)過(guò)磋商取得一致意見(jiàn)，簽訂協(xié)議，終止談判的結(jié)局。在和局談判中最主要的工作就是簽署協(xié)議或合同，做好談判總結(jié)。審查和簽署協(xié)議 ：審查簽署人資格；弄清適用法律是否正確；認(rèn)真審查并及時(shí)修改談判總結(jié)的內(nèi)容包括 ：己方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；己方談判方案的實(shí)施情況；己方談判組人員的表現(xiàn)情況，有無(wú)需要特別提示之處第七章 駕馭采購(gòu)談判開(kāi)局、磋商、終局的三部曲為掌握談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。在談判進(jìn)程中各階段中的策略與技巧是不同的，理解了這點(diǎn)， ，有助于駕馭整個(gè)談判過(guò)程。準(zhǔn)備階段的駕馭要注意 ：始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通；保留文字資料正確駕馭談判過(guò)程 ：首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕馭（做

25、好首場(chǎng)“三件事”；禮貌友好；安排緊湊）續(xù)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)駕馭（正常情況下的續(xù)場(chǎng)；緊張情況下的續(xù)場(chǎng)）成功的展開(kāi)談判（明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題；抓住分歧的實(shí)質(zhì)）不斷進(jìn)行小結(jié)，并能夠提出任務(wù)掌握談判的節(jié)奏（談判初期，要“快”；中期，要“穩(wěn)健”；后期，要“快慢結(jié)合”）正確駕馭談判終局 ：把握成交機(jī)會(huì)；把握合同簽字過(guò)程（簽字人的選擇，合同審核，選擇恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式）駕馭談判的基本方法 ：正確處理分歧（爭(zhēng)取評(píng)估和調(diào)整談判，合理駕馭談判議程，打破出現(xiàn)的僵局，合理讓步）打破談判僵局（暫時(shí)休會(huì)，交換話題，更換主持人，尋找其他解決的方案，由各方專家單獨(dú)會(huì)談）學(xué)會(huì)讓步；用好語(yǔ)言工具常見(jiàn)的讓步策略 ：理想的讓步方式是遵守步步

26、為營(yíng)的原則，不可一步讓到位互惠的讓步是指以采購(gòu)方案在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取供應(yīng)商在某一問(wèn)題的讓步絲毫無(wú)損的讓步，這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步方式；語(yǔ)言技巧：注意正確使用語(yǔ)言（簡(jiǎn)明扼要，準(zhǔn)確易懂；第一次要說(shuō)準(zhǔn)；語(yǔ)言富有彈性）提問(wèn)技巧（提問(wèn)的方式；提問(wèn)的時(shí)機(jī)；提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)）答復(fù)技巧（不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣；讓自己獲得充分的思考時(shí)間；禮貌的拒絕不值得回答的問(wèn)題；找借口拖延答復(fù)）說(shuō)服技巧（說(shuō)服原則；說(shuō)服的具體技巧）談判心理 是指在談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，是指圍繞談判活動(dòng)而產(chǎn)生的各種心理現(xiàn)象及其

27、心態(tài)反應(yīng)，包括談判前、談判中和談判結(jié)果形成，以及履行協(xié)議的談判雙方當(dāng)事人的心理活動(dòng)與心態(tài)效應(yīng)。說(shuō)服的具體技巧包括：所討論的問(wèn)題要先易后難；多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)、影響對(duì)方意見(jiàn)；強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；先談好后談壞；強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出己方的意見(jiàn)。談判心理的特點(diǎn)：可觀測(cè)性、個(gè)體差異性影響談判行為的心理因素 ：需要心理；心理挫折；知覺(jué)在談判中，需要心理主要表現(xiàn)在權(quán)力、交際和成就等方面。知覺(jué)對(duì)談判行為的影響主要表現(xiàn)在：暈輪效應(yīng)；先入為主；首要印象不同氣質(zhì)的人，在采購(gòu)談判中會(huì)有不同的表現(xiàn)。分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)第八章 跨文化談判文

28、化的含義：文化是社會(huì)生活的總和，設(shè)計(jì)了人類生活的各個(gè)方面，它包括諸如一般行為、信仰、價(jià)值觀、語(yǔ)言和社會(huì)成員的生活方式等要素，它也是某個(gè)區(qū)域內(nèi)人們的價(jià)值觀、行為特性的特征表現(xiàn)。文化的最主要功能 是建立行為模式、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及人與人、人與環(huán)境之間的關(guān)系處理方式，這可以減少各種交往中的不確定性，提高可預(yù)測(cè)性，從而促進(jìn)社會(huì)成員的生存和發(fā)展?？缥幕勁械臏?zhǔn)備 ：了解對(duì)方成員、了解細(xì)小差異、學(xué)習(xí)對(duì)方的語(yǔ)言、讓對(duì)方了解己方 （重點(diǎn)）跨文化談判策略 ：遇見(jiàn)文化差異、在信息分享中挖掘機(jī)會(huì)、用好自身能力、避免民族中心主義、注重禮儀、足夠的耐心在談判過(guò)程中，不同的文化對(duì)談判本身的認(rèn)識(shí)、對(duì)利益、合同的看法是不同的，決策

29、方式和表達(dá)方式也不相同。這些差異對(duì)談判都會(huì)產(chǎn)生不同的影響。第九章 運(yùn)用談判策略談判的主要策略和技巧 ：雙贏策略、對(duì)己有利策略、合理讓步策略雙贏談判的基本原則 ：達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議、談判要有效率、改善關(guān)系雙贏談判與一般談判的主要區(qū)別在于滿足各方的利益需求。雙贏談判的策略與技巧 ：開(kāi)誠(chéng)布公（視對(duì)方作為唯一的談判對(duì)象、把握合適的時(shí)機(jī)、不要涉及太多問(wèn)題）休會(huì)（出現(xiàn)以下情況可用休會(huì)策略：接近尾聲、談判陷入低谷、出現(xiàn)僵局、一方明顯不滿時(shí)、出現(xiàn)難題時(shí)）以退為進(jìn)（留有余地、請(qǐng)對(duì)方先講、適當(dāng)讓步、理解對(duì)方）情感交流假設(shè)條件策略（試探供應(yīng)商對(duì)問(wèn)題的重視程度、注意問(wèn)題提出的時(shí)機(jī)、正確的估計(jì)可能的結(jié)果）有限權(quán)力策略尋

30、找契機(jī)（注意：要有耐心、要了解對(duì)方、善于判斷形勢(shì)、將危機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)）從容不迫 （重點(diǎn)）對(duì)已有利的策略和技巧 ：聲東擊西、先苦后甜、最后期限、攻心為上、疲勞戰(zhàn)術(shù)、出其不意、得寸進(jìn)尺、吹毛求疵、各個(gè)擊破、拖延、 （重點(diǎn)）讓步原則 ：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、剛性原則、清晰原則、彌補(bǔ)原則由于讓步不清引起的常見(jiàn)問(wèn)題主要表現(xiàn)在：讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確；讓步的方式、內(nèi)容不清晰第十章 價(jià)格談判策略影響商品價(jià)格的因素 ：商品的成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況（完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷）、其他因素（相關(guān)服務(wù)、交易費(fèi)用、心理因素、己方生產(chǎn)情況）確定目標(biāo)價(jià)格 ：確定底價(jià)（確立產(chǎn)品規(guī)格、手機(jī)價(jià)格信息、估計(jì)價(jià)格）正確進(jìn)行詢價(jià)（編制詢

31、價(jià)文件、選擇詢價(jià)對(duì)象、發(fā)布詢價(jià)通告）處理報(bào)價(jià)（審查報(bào)價(jià)單、分析評(píng)價(jià)報(bào)價(jià)單、確定可談判的供應(yīng)商）報(bào)價(jià)技巧 ：是否先報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)的上下限、報(bào)價(jià)的起點(diǎn)議價(jià)技巧： 討價(jià)技巧（評(píng)價(jià)報(bào)價(jià)、討價(jià)的形式【籠統(tǒng)討價(jià)、具體討價(jià)】、討價(jià)的次數(shù)）還價(jià)技巧（還價(jià)起點(diǎn)【受三個(gè)因素制約：預(yù)定成交價(jià)、產(chǎn)品的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)】、還價(jià)時(shí)機(jī)）巧妙討價(jià)還價(jià)（直接議價(jià)、角色扮演、強(qiáng)調(diào)合作）價(jià)格讓步技巧 ：在次要問(wèn)題上讓步、不作沒(méi)有條件的讓步、立場(chǎng)堅(jiān)定、讓對(duì)方感覺(jué)讓步來(lái)之不易（重點(diǎn)）駕馭價(jià)格談判 ：為成功布局、磋商階段保持優(yōu)勢(shì)、終局贏得忠誠(chéng)第十一章 采購(gòu)談判禮儀談判的基本禮儀 ：衣著打扮（修飾儀表、適度化妝、著裝規(guī)范）；舉止適度（坐姿、

32、站姿、行姿） ；把握分寸（距離、手勢(shì)、目光） ；保持風(fēng)度（處變不驚、爭(zhēng)取雙贏） ；禮貌待人（對(duì)事不對(duì)人、注意禮貌）談判過(guò)程中的禮儀 ：開(kāi)局階段（座次禮儀、人員介紹、話題導(dǎo)入）；磋商階段（報(bào)價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階段、讓步的禮儀）；終局（把握談判達(dá)成機(jī)會(huì)、簽字儀式、討價(jià)還價(jià)階段的禮儀： 1、要心平氣和的討價(jià)還價(jià)、討論問(wèn)題，要誠(chéng)心誠(chéng)意的探討解決問(wèn)題的途徑，而不幻想輕易取得成功 2、談判交鋒時(shí)，態(tài)度要和善、語(yǔ)言要文明，舉止要莊重3、在較量階段，要注意自己的體態(tài)語(yǔ)言，不要做引起對(duì)方誤解的動(dòng)作4、要善于用友好的方式打破僵局5、事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公 6、解決矛盾要就事論事，保

33、持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方 7、處理冷場(chǎng)時(shí)一定要靈活，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛讓步的禮儀 ： 1、讓步是談判中常用的技巧，其目的是為了雙方的最終利益2、要掌握好讓步的速度和幅度，不可一讓到底 3、在自己讓步時(shí)，不必感到不好意思，甚至感到失禮、內(nèi)疚4、妥協(xié)讓步一旦做出就不能反悔，要珍重信譽(yù)，重視自身形象以及企業(yè)形象。在談判的最后階段，談判人員要注意： 1、在談判的達(dá)成階段，談判人員還是要謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁，過(guò)于沖動(dòng)、急于求成或反應(yīng)遲鈍都是不利的2、要珍視成交信號(hào)，尊重彼此的合作3、顧全大局，不再糾纏枝節(jié)問(wèn)題。喝酒的禮儀：談判前不得喝酒、禮貌勸酒、不要貪杯

34、好酒西餐禮儀：餐廳氛圍基本行為： 保持安靜；不要把盤子裝得滿滿的，吃多少裝多少；放好餐巾；避免嘴里塞滿東西講話；學(xué)會(huì)坐端正了吃東西；吃東西時(shí)切不可發(fā)出聲響；吃飯時(shí)碰到骨頭，絕對(duì)不能直接從嘴里吐到桌上或地上，而可以用手指把嘴里的小骨頭、魚刺等直接拿出來(lái)，不必介意；有必要起身時(shí)，不能扭頭就走，要記住對(duì)旁邊的人輕輕道聲對(duì)不起，然后安靜離開(kāi)；在就餐前和就餐時(shí)不要抽煙；不要嘬牙第十二章 電話談判電話談判的劣勢(shì) ：很難判斷對(duì)方的反應(yīng)而造成判斷失誤；容易被拒絕；精力容易分散；具有較大的冒險(xiǎn)性電話談判的優(yōu)勢(shì) ：電話有命令人注意的力量；容易忽視身份差異；容易控制信息流量；提高效率降低成本開(kāi)頭（調(diào)整好通話狀態(tài)、確

35、認(rèn)對(duì)方此刻是否有時(shí)間） ；注意隨時(shí)反饋（詢問(wèn)對(duì)方是否聽(tīng)清楚；態(tài)度積極；多聽(tīng)少講、集中精力；作好記錄；在電話中告別） ；口頭表達(dá)技能；傾聽(tīng)的技能如何用電話影響談判：贏得時(shí)間；借故換人或放棄談判；加強(qiáng)談判地位；促使協(xié)議達(dá)成接電話禮儀：迅速接聽(tīng)、認(rèn)真記錄、端正的姿態(tài)、客氣道別打電話禮儀：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、開(kāi)頭語(yǔ)、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、掛斷電話、留言或轉(zhuǎn)接電話電子談判的主要特點(diǎn) ： 1、他能夠在談判雙方之間制造一個(gè)緩沖區(qū)，使得談判者有時(shí)間和空間進(jìn)行更周密的思考 2、電子談判可以提高各方談判者的平均參與程度，從而提高談判成功的可能性3、在面對(duì)面的情況下，男性首先提出可行決策的比率是女性的5 倍，而在電子溝通的情況下，

36、男性和女性的該比率趨向平均4、不可忽視的是，比起面對(duì)面談判，電子談判email 也可以在很大程度上節(jié)省談判成本，他比電話談判的成本更低5、電子談判存在一些弱點(diǎn)電子談判的影響因素 ：雙方的信任水平、目前的沖突水平、談判者的個(gè)人特征提高電子談判成功率： 內(nèi)容（簡(jiǎn)潔清晰，可使用一些表達(dá)情感的符號(hào)或圖標(biāo)）、程序、情感函電談判的優(yōu)點(diǎn) ：方便準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全，有據(jù)可查；省時(shí)，低成本；忽視身份差異；缺點(diǎn)： 1、函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使雙方耗時(shí)揣摩2、談判雙方代表不見(jiàn)面，就無(wú)法通過(guò)觀察對(duì)方的語(yǔ)態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，從而難以運(yùn)用語(yǔ)言與非語(yǔ)言技巧 3、此外，談判雙方缺少了面對(duì)面的接觸，討論問(wèn)題往往不深入、不細(xì)致，彼此印象、情感也不深刻函電談判的基本要求：用于函電談判的函電，一般包括：標(biāo)題；函電編號(hào)；收文單位；正文；附件；發(fā)文單位、日期、蓋章函電的處理要做到有計(jì)劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯(cuò)，還要做到認(rèn)真閱讀電文、分清輕重緩急、加強(qiáng)聯(lián)系。第十三章 有效溝通有效溝通 是指通過(guò)溝通的過(guò)程，使信息真實(shí)迅速地