銷售團隊管理計劃書

1、銷售團隊管理方案日期： 2013 年 10 月企劃人：銷售經理目錄第一部分 環(huán)境分析（一） 市場分析（二） 競爭對手分析第二部分 部門構成（一） 人員組成（二） 管理方案第三部分 培訓計劃（一） 新員工入職培訓（二） 組長培訓（三） 后期銜接培訓第四部分 營銷策略（一） 目標市場（二） 營銷策略第五部分 激勵方案（一） 建立團隊文化（二） 激勵方案第六部分 考核方案（一） 考核對象（二） 考核指標第一部分環(huán)境分析（一）市場分析2006 年，中央賦予天津濱海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場的設立提供了決好的契機， 在天津設立貴金屬交易市場， 是對我國交易市場體系的補充， 也是對我國金融資本市場體系

2、的完善，有利于規(guī)范和引導場外黃金交易市場發(fā)展。這是國家政策的支持， 可是對國內的各參與方來說是新事物，因為它開創(chuàng)了國內金融投資領域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產品不同，而是結合了股票和期貨的各自優(yōu)點，并彌補了它們各自的缺點的一種新型投資理財產品， 在部分人眼中目前看來是具有爭議性的， 可是事實證明它的生命力又是那么的強。為什么人們愿意來討論，而且也有人愿意來參與， 這說明他們是愿意也希望這個行業(yè)發(fā)展起來的。對于期盼，我們要不負眾望，繼續(xù)努力；對于批評，我們要虛心聽取，努力改進和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進一步推動整個貴金屬行業(yè)的發(fā)展。在國外已經發(fā)展成熟的貴金屬投資市場，在國內還

3、屬于這個市場的導入期，但是，才經過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導下如何引導和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領貴金屬市場的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中獲得巨大收獲的時候，很難說可能會出現全民炒黃金的現象。（二）競爭對手分析根據近期對天津市同行業(yè)公司的調查，現階段統(tǒng)計天津市各類投資咨詢公司約有150 余家，其中會員單位約有60 家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務為天通金、上海黃金延期t+d、倫敦金、紙黃金、 以及一

4、些地區(qū)黃金品種等。近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期t+d 業(yè)務，并通過今晚傳媒中心進行宣傳， 3 方面強強聯合將“藏金于民”的理念進行推廣。其他稍微有實力的公司也在積極的和銀行進行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質，在天津市范圍大力推廣現貨黃金電子盤交易的相關業(yè)務。一些天通金的做市商， 也已經通過各種公共媒體進行渠道的開發(fā)。在各大財經網站以及各種門戶網站發(fā)布廣告，在全國范圍內招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球場、高檔車的 4s 專賣店、高檔健身會所、高檔社區(qū)等建立合作關系，獲取優(yōu)質客戶信息

5、，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。黃金市場正處在高速的發(fā)展期，競爭對手都在不斷的通過不同的渠道開發(fā)客戶， 我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個市場站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強。第二部分部門構成（一） 人員組成1. 組織結構圖呼叫中心一個部門的員工計劃穩(wěn)定在55 名左右， 12 個人組成一個小隊由一名客戶經理進行管理，具體的組成情況入下表所示。2. 職位描述：銷售經理：任職資格：1）具有 3 年以上金融行業(yè)高層銷售管理經驗和大型營銷團隊管理經驗，對金融市場營銷有著深入的了解，有豐富的行業(yè)相關資源； 2 ）具有較強的團隊組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調能力、市場開拓能力和計劃執(zhí)行

6、能力； 3 ）熟悉國際現貨黃金市場，國內黃金市場，股票市場，期貨市場銷售經理經理助理經理助理客戶經理客戶經理客戶經理客戶經理電銷人員12人電銷人員12人電銷人員12人電銷人員12人的相關情況； 4 ）有很強的組織能力和員工培訓能力，能及時組織員工進行培訓，良好的團隊合作精神，出色的團隊建設能力、人際溝通能力、組織開拓能力；5）具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調能力和及解決重大問題的能力；崗位職責1）負責呼叫中心的日常運營管理；2）對電銷人員的客戶進行管理，對約來的客戶進行促成，簽單；3）負責呼叫中心運營崗位設置、人員培訓和績效考核；4）負責監(jiān)聽所轄電話銷售專員的電話，并能適時提供協(xié)助；5）根據公

7、司要求制訂相關銷售計劃并負責完成；6）管理并帶領新進人員學習，培養(yǎng)新人正確銷售技巧及工作習慣；7）提升團隊中電話營銷人員各項績效指標?？蛻艚浝恚喝温氋Y格：1）工作經驗 1 年以上， 2 年以上銷售或銷售管理經驗；2）有管理 5 人以上團隊的經驗；3）具備良好溝通技巧，能處理各種客戶需求或客戶投訴問題；4）強烈的責任感 , 強烈的進取心和成就感的愿望；5）較強的應變能力，能夠承受工作壓力并具有活力；崗位職責：1）負責提升所轄團隊的業(yè)務績效，全力達成團隊業(yè)績目標；2）管理所轄團隊中電銷人員客戶，對約來的客戶進行促成，簽單；3）負責組織團隊每日業(yè)務會議及每月團隊總結會議；4）負責訓練組員產品知識、銷

8、售技巧等，提高組員產能；5）掌握市場及同業(yè)動向，及時向上級匯報相關情況，并商議對策且執(zhí)行；6）分析各項報表，掌握tsr活動量及業(yè)績進度；經理助理：任職資格：1）具有流利的表達和協(xié)調能力。2）文字功底好，具有較強的寫作能力，熟練使用各種辦公軟件，擅長文檔管理、時間管理等秘書工作。3）出色的人際交往和社會活動能力以及敏銳的洞察力。4）性格開朗，為人踏實，具較強的協(xié)調、組織和應變能力以及獨立開展工作的能力。5）有較強的團隊合作精神，工作認真、細致，能夠適應較強的工作壓力。崗位職責1）協(xié)助銷售經理完成公司制定的銷售目標；2）統(tǒng)計各組銷售人員的有效通話時長，并進行監(jiān)督管理；3）協(xié)助客戶辦理開戶，部門協(xié)調

9、以及文字書面工作；4）協(xié)助銷售經理對整部門進行考核；5）定期對老客戶進行電話回訪，對電銷人員的服務進行監(jiān)督。電銷人員：任職資格：1）口齒清晰，表達能力強，具有團隊合作精神，善于溝通，熟練使用常用辦公軟件；2） 能從容應對工作中的挑戰(zhàn)， 吃苦耐勞，工作踏實，善于總結學習；3）能面對較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責1）通過電話進行產品銷售， 與外部銷售人員合作完成各項銷售指標；2）通過電話跟客戶建立關系, 尋求銷售機會并完成銷售業(yè)績；3）開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務，建立和維護客戶檔案；4）協(xié)調公司內部資源，提高客戶滿意度。（二） 管理方案根據團隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策

10、，隨著團隊的發(fā)展管理方法也會有所側重， 而在整個管理過程中， 激勵政策和培訓則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。1）團隊建立初期（ 1-2 個月）突出問題：興奮、緊張、新鮮感特別強，對工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感； 自我定位不清晰； 對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產品知識和銷售技巧；缺乏共識，一致性不夠。管理方案：以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務員工作行為；要清晰地告知業(yè)務員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標；宣布對隊伍及每一位業(yè)務員的期望；幫助團隊成員之間盡快熟悉；加強產品知識、電話銷售話術、銷售技巧及工作流程培訓； 建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團隊的好苗子。培訓內容：

11、金融基礎、行業(yè)基礎知識、職業(yè)前景說明、公司運營模式、黃金的特性、電話銷售基礎、成功之路。2) 團隊動蕩期 (2-4 個月) 突出問題：團隊成員之間越來越熟悉；規(guī)章制度越來越清楚，產品和行業(yè)知識了解加升； 電話銷售技巧的運用不夠； 對經理的依賴性較強。隱藏的問題逐漸暴露；業(yè)務員開始不愿意找資料和打電話；業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開始動搖，懷疑目標能否完成。管理方案：加強與業(yè)務員進行充分地溝通， 了解每一個隊員的情況；堅定隊員的信念， 對遇到困難的隊員進行一對一的培訓，幫助隊員和客戶溝通，幫助隊員完成銷售任務；及時安排相應的銜接培訓；對思想出現問題的隊員及時進行糾正， 如果無法糾正則進行崗位

12、調離或者勸退，一切也不能影響團隊工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。培訓內容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃、股票期貨淺解、天通金與其它理財產品對比。2）團隊進入穩(wěn)定期（ 4-6 個月）突出問題：團隊內的氛圍進一步開放， 隊成員可以自覺完成分配的銷售目標；能夠進行自我激勵；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團隊文化。管理方案：著重建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員；要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓練等；要更加關心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導快樂工作、快樂生活。培訓內容：倫敦金市場詳解、國內

13、黃金市場詳解、紙黃金以及其它黃金產品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。3）團隊進入成熟期（ 6-8 個月）突出問題：團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強；他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務的使命感。管理方案：經理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調整目標，引導成員制定具挑戰(zhàn)性的目標；監(jiān)控工作的進展， 更加注重引導業(yè)務員； 培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務員也是這一階段很重要的目標。培訓內容：針對工作中遇到的問題，進行有針

14、對性的培訓。4）隊員出現問題的時候突出問題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆；對著話筒磕磕巴巴、語無倫次；東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當經理走過時很緊張，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話；心里想：這個行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個產品？開始懷疑自己和所銷售的產品。管理方案：時時鼓勵他們， 讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍， 才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務員提高電話溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面， 說 服是強迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會碰釘子。 業(yè)務員要做的不是強迫別人接受自己的想法和產品， 而是要讓

15、客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。培訓內容：對于心理出現問題的隊員，及時進行心理干預；成功學進行激勵。5）各種會議的安排（ 15-20 分鐘）早會：目的是調動業(yè)務員的工作情緒，明確當天的工作目標。搞一些激勵的小活動， 對所有隊員進行正面的激勵。分享一些昨日晚間的財經信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20 分鐘）夕會：主要內容是總結當天工作情況，分享當天的工作經驗。安排第二天的工作， 定期組織業(yè)績好的隊員進行分享。始終保持高漲的工作情緒。（15-20 分鐘）周會：總結一周工作情況，業(yè)績完成情況，世界各地財經要聞匯總。對本周業(yè)績完成情況進行獎罰分明，對于完成激勵案的

16、小組一定要兌現承諾，未完成的進行相應的懲罰，做到獎勵到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務。 （1 個小時）月會：總結一個月的銷售目標完成情況，根據考核標準進行懲處。對于未完成銷售目標的團隊， 分析其原因所在找到問題并解決問題找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時作出相應對策。（2 個小時）第三部分培訓計劃（一）新員工入職培訓隨著知識經濟的到來，企業(yè)的競爭優(yōu)勢將主要建立在對知識的獲取上。對于剛進入這個行業(yè)的新人來說，首先要讓他們能熱愛這個行業(yè)，熱愛這個公司，小到熱愛自己的上級領導。培養(yǎng)員工的主人翁意識，不讓想自己是一個打工者，而要認為自己是一個公司不可或缺的一份子，是這個行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠度

17、。為新員工進行職業(yè)規(guī)劃。（二）組長培訓三流人推銷產品；二流人推銷服務；一流人推銷自己將培訓融入日常工作是組長的一項基本工作，他對員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓隊員的意識；另一方面要具備培訓隊員的能力。（三）后期銜接培訓培訓是始終貫穿銷售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進行不同層次的培訓，隨著現代的客戶越來越挑剔，客戶不單是買產品，而是買產品帶來的價值。在價值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內的專業(yè)人士提供意見，而擁有行業(yè)知識的員工會很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點對客戶做出選擇是很關鍵的。所以培訓時，要給員工的是“ 漁” 而不是“ 魚” ，即重視培養(yǎng)員工的能力， 而不是替他們

18、搞定一兩個客戶?！?授人以漁，不如授之以欲 ” ，提高員工的學習欲望， 讓他們自覺自愿、 自動自發(fā)地去學習，才是終極解決之道。第四部分營銷策略（一） 目標市場首先，我們將目標市場的定位定在對投資有興趣的人，或者已經有過各類投資經驗的人。其次，一定是要有一定經濟實力的人，在投資市場中，承擔不起風險的人也是賺不到錢的。所以我們的目標市場就是定位在有一定投資經驗的高端市場。目標客戶 ：能承擔一定風險， 并對市場比較了解的投資者。已有過投資經驗的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。（二） 營銷策略由于我公司提供的名單都是有一定投資意向的客戶，都是正在做或者曾經做過股票，期貨等投資產品的人，

19、那么我們的電話營銷策略，就針對天通金和不同產品的對比進行展開，制定系統(tǒng)的電話銷售步驟以及流程。1）天通金和其他產品對比（見下表）項 目外 匯期 貨股 票房地產存 款保 險天通金投資金額可多可少以小博大，只需付 1% 2.4% 的保證金可多可少以小博大，只需 5% 10%的保證金可多可少 100% 資金投入資金龐大需貸款且隨工程的進展還要可多可少 100%投入可多可少100% 投入可多可少，資金杠桿比例為 12.5 倍追加投入投資期限資金流動周一至周五24 小時交易，t+0即時成交周一至周五4小時交易，t+0 買賣周一至周五4 小時交易，t+1 隔日賣出期限長18 年20 年左右 24 小時交易

20、， t+0 投資回報上升、下降趨勢都有可能獲取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)定行情受大戶影響，趨勢不易判斷，收益最為不穩(wěn)定上升趨勢時投資收益較高，下降趨勢時普遍虧損有較高的投資回報，但往往低于前二者銀行利率減少通脹損失低于存款上升、下降趨勢都有可能獲取穩(wěn)定收益，投資最為穩(wěn)定交易手續(xù)最為迅速、即時成交，不會出現不能成交的價格尋事簡便，只需辦理買賣手續(xù)，一般在幾份鐘之內完成迅速簡便，在增配股或分紅時需辦理買賣之外的手續(xù)十分繁雜沒有統(tǒng)一的規(guī)范， 每一環(huán)節(jié)都有要辦理相應的手續(xù)簡單簡單最為迅速、即時成交，不會出現不能成交的價格費用很少很少較多較多買賣價差，較低交易靈活性可買多賣空雙軌道，全日交易，獲利機會最多可買

21、多賣空雙軌道，限時交易，獲得機遇多先買后賣單軌道需到期滿領回本金求現需承領回酬金求現不易，提前解約損失可買多賣空雙軌道，全日交易，獲利機會最多技術分析技術分析圖形不受人為改變，最為可靠技術圖形可人為改變，真實性較差技術圖形可人為改變，真實性較差技術分析圖形不受人為改變，最為可靠參與者全球金融機構，國家政府機構，非金融投資者符合交易所規(guī)定國內投資者符合交易所規(guī)定的國內投資者大量資金擁有者和該領域中專家聯合參與全球金融機構，國家政府機構，非金融投資者風險程度風險控制措施最完善，有限價單、止損單保障交易風險很高，市場不夠成熟，風險控制措施不夠完美風險很高，如補高價套牢資金占用時間長，政策市場的風險高

22、，不易于防范風險相當高，一旦投資方向有誤，可能長期收不回投資、損失慘重貨幣貶值時風險以備不測之需無報酬率風險控制措施最完善， 有限價單、 止損單保障交易2）電話銷售標準話術團隊使用統(tǒng)一的標準化話術，以達到專業(yè)的效果。 話術見附錄。第五部分激勵方案（一） 建立團隊文化精神激勵的時效長、范圍廣，是對員工精神世界深層次的激勵。物質激勵的時效短、范圍相對小，是對員工精神世界淺層次的激勵。不可低估積極的團隊文化的激勵作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進取心。積極的人，像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進的過程中，參與者對這個事業(yè)平臺及協(xié)作伙伴由衷的贊美、

23、信賴和合作。這種文化能夠增強團隊之間、團隊與公司之間的合作精神和凝聚力，維護公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內容：對公司的推崇；對公司領導人的推崇；對公司事業(yè)理想的推崇；對公司團隊系統(tǒng)的推崇；對公司合作伙伴的推崇；對公司產品的推崇。要把這種文化分解為團隊每個人的語言、肢體動作和服務行為，使整個團隊體現出一種濃郁的推崇文化快樂文化是指在團隊中建立起來的一種快樂法則。包括：建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂的工作節(jié)奏和工作方法體系；建立在工作中尋找快樂的心態(tài)；在自我實現中尋找快樂；在幫助他人中尋找快樂；在無私奉獻中尋找快樂的精神理念。學習是通向未來唯一的護照，是創(chuàng)新的源泉；在團隊中培養(yǎng)學習的習慣；經常在團隊內部組織各種學習活動。所謂關愛文化，是指團隊成員間的一種關心和愛護，這種關愛是多維立體和無處不在的，是無聲無息的，能夠大大提高團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（二）激勵方案太容易到手的東西，每個人不會去珍惜。所以一個頭銜、一點獎勵，哪怕官職再小、獎品