成功銷(xiāo)售六脈神劍

1、成功銷(xiāo)售第一章：銷(xiāo)售是什么第二章：錢(qián)流第三章：成功銷(xiāo)售三部曲第一章：銷(xiāo)售是什么一、E=MC2能量=質(zhì)量*速度財(cái)富=能力*交易速度M=能力一、E=MC21、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)2、銷(xiāo)售人員三大特征3、銷(xiāo)售人員的能力1、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì) 恢復(fù)打擊的能力 = 自信 讓別人喜歡的能力 = 取悅性 換位思考的能力 = 悟性 敢于要求的能力 = 影響力 堅(jiān)持不懈的能力 = 恒定性2、銷(xiāo)售人員三大特征不要臉不怕苦不死心3、銷(xiāo)售人員的能力1、為什么找這家客戶(hù)？=明確目的2、怎么找到他= 途徑3、怎么開(kāi)發(fā)成功？=方法4、做成這家客戶(hù)有哪些收獲？=總結(jié)5、全過(guò)程中使用了哪些非常規(guī)的做法？=創(chuàng)新PS:進(jìn)門(mén)有目的，出

2、門(mén)有結(jié)果，壞結(jié)果比沒(méi)結(jié)果好進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有結(jié)果，壞結(jié)果比沒(méi)結(jié)果好4、速度 C=交易速度 銷(xiāo)售人員要么死在客戶(hù)那里，要么死在去客戶(hù)的路上，不要死在辦公室二、人=（價(jià)值）=錢(qián) 價(jià)格=價(jià)值（客戶(hù)認(rèn)可的價(jià)值） 當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶(hù)永遠(yuǎn)跟著你跑三、買(mǎi)賣(mài)的本質(zhì) 先買(mǎi)后賣(mài)：想賣(mài)好產(chǎn)品，先買(mǎi)公司 人腦如電腦，輸入什么就會(huì)輸出什么 在營(yíng)銷(xiāo)的世界里，沒(méi)有真相，只有認(rèn)知！四、銷(xiāo)售的概念銷(xiāo)售就是做人做事，做人讓人喜歡，做事讓人信任銷(xiāo)售=喜歡+信任銷(xiāo)售是個(gè)信念的活銷(xiāo)售是個(gè)狀態(tài)的活銷(xiāo)售是個(gè)感覺(jué)的活銷(xiāo)售是個(gè)流程的活PS:產(chǎn)品是你實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的唯一媒介產(chǎn)品是你實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的唯一媒介人之所以貧窮，是源于不好意思和不會(huì)銷(xiāo)售自

3、己人之所以貧窮，是源于不好意思和不會(huì)銷(xiāo)售自己第二章 錢(qián)流第二章 錢(qián)流何為錢(qián)流？錢(qián)流=企業(yè)的整體贏利來(lái)源，是公司的內(nèi)核系統(tǒng)錢(qián)流的步驟：新客開(kāi)發(fā) = 興趣新科服務(wù) = 滿(mǎn)意度?？头?wù) = 戰(zhàn)略合作伙伴傳誦（口碑效應(yīng)）=信賴(lài)感整個(gè)錢(qián)流系統(tǒng)是圍繞著什么來(lái)運(yùn)行的？ =滿(mǎn)意度（信任+依賴(lài)）一、新客開(kāi)發(fā)1.顧客定位（找誰(shuí)）2.潛在客戶(hù)名單（找出來(lái)）3.怎么接觸客戶(hù)（找到）4.目標(biāo)客戶(hù)怎么請(qǐng)來(lái)考察（全面體驗(yàn)、感知）5.溝通、展示、演示（確認(rèn)價(jià)值、滿(mǎn)足顧客需求）6.跟進(jìn)方案（給解決方案、促進(jìn)）7.新客嘗試購(gòu)買(mǎi)（買(mǎi)單、擁有）PS：企業(yè)的根是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的根是客戶(hù)的需求，客戶(hù)的：企業(yè)的根是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的根是客戶(hù)的需求，

4、客戶(hù)的需求是感性的升華，理性的淹沒(méi)。需求是感性的升華，理性的淹沒(méi)。二、新客服務(wù)1. 使用商品前的服務(wù)2. 首次使用的過(guò)程中必須讓客戶(hù)滿(mǎn)意3. 認(rèn)同4. 附加銷(xiāo)售后的服務(wù)5. 持續(xù)的使用再次滿(mǎn)意PS：客戶(hù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)三次使用滿(mǎn)意的都不叫：客戶(hù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)三次使用滿(mǎn)意的都不叫?？统？投?、新客服務(wù)新客服務(wù)注意事項(xiàng)： 1、避免不正當(dāng)?shù)氖褂?，無(wú)法讓產(chǎn)品體現(xiàn)真實(shí)的作用 2、首次讓他滿(mǎn)意，讓他認(rèn)可 3、滿(mǎn)意不一定會(huì)帶來(lái)認(rèn)同 4、不反感，談后面的事 5、持續(xù)的滿(mǎn)意三、?？偷姆?wù)1.顧客購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和計(jì)劃2.重復(fù)購(gòu)買(mǎi)3.二次滿(mǎn)意4.信任個(gè)性化，全權(quán)委托5.提醒服務(wù)6.消費(fèi)升級(jí)7.三次滿(mǎn)意三、?？偷姆?wù)?？头?wù)的要點(diǎn)1.非常

5、清晰了解顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和計(jì)劃2.做計(jì)劃3.再次滿(mǎn)意4.信任就是無(wú)話(huà)不談5.目標(biāo)提醒，給客戶(hù)好消息6.升級(jí)計(jì)劃7.建立長(zhǎng)期的合作伙伴的關(guān)系四、傳誦1. 戰(zhàn)略合作伙伴2. 超越顧客的期望值3. 尊重4. 看重5. 轉(zhuǎn)介紹模式6. 新客四、傳誦傳誦的注意點(diǎn)1.長(zhǎng)期合作，一家人的感覺(jué)2.了解顧客的期望值，并超越它3.高品質(zhì)的工作態(tài)度和能力4.持續(xù)的高品質(zhì)，相互重視雙方關(guān)系5.長(zhǎng)期信賴(lài)6.轉(zhuǎn)介紹第三章 成功銷(xiāo)售三部曲第一曲：賣(mài)什么 我們到底賣(mài)什么？ 我們賣(mài)人品、賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)價(jià)格 人品包含自己和企業(yè)，產(chǎn)品包含特點(diǎn)和功能，價(jià)格包含成本和價(jià)格第一曲 賣(mài)什么如何賣(mài)自己：1. 我是如何選擇這家公司？（引以為榮的故事

6、）2. 我在這家公司是怎么成長(zhǎng)起來(lái)的？3. 我在公司里3-5年的規(guī)劃第一曲 賣(mài)什么如何賣(mài)企業(yè)：1. 企業(yè)是干什么的？2. 企業(yè)產(chǎn)品到底為別人解決什么問(wèn)題？3. 你有別與同行業(yè)其他企業(yè)到底在哪里？4. 我們有哪些成功的案例？5. 企業(yè)3-5 年要干什么？第一曲 賣(mài)什么如何賣(mài)產(chǎn)品：第一曲：賣(mài)什么如何賣(mài)成本： 成本=時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會(huì)成本+ 貨品成本 我們算了哪些成本？第一曲 賣(mài)什么如何賣(mài)價(jià)值：價(jià)值=客戶(hù)認(rèn)定的價(jià)值 =客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)知 =你對(duì)價(jià)值進(jìn)行了哪些闡述？第一曲 賣(mài)什么如何賣(mài)價(jià)值：1. 意外價(jià)值（不體現(xiàn)合同內(nèi)）2. 專(zhuān)家給你價(jià)值 BE=品牌價(jià)值3. 管理給你帶來(lái)的價(jià)值4. 恒定價(jià)值5. P

7、S：我們公司的價(jià)值有哪些？我們公司的價(jià)值有哪些？第二曲 賣(mài)給誰(shuí)思考如下：思考如下：1.尋找客戶(hù)的渠道有多少種？2.我到底在賣(mài)什么？3.誰(shuí)是我的客戶(hù)？4.我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？5.他什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？他什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？6.誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？7.我要如何做客戶(hù)才會(huì)成交？8.我要如何做客戶(hù)才會(huì)持續(xù)成交？第二曲 賣(mài)給誰(shuí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大模式1.先進(jìn)技術(shù)2.換新周期3.認(rèn)養(yǎng)孤兒4.社區(qū)參與5.參加俱樂(lè)部6.雜志和報(bào)紙第二曲 賣(mài)給誰(shuí)注意：如何評(píng)估客戶(hù)？M+N+AM=資金N=需求A=決策第二曲 賣(mài)給誰(shuí)三個(gè)滿(mǎn)足為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)二個(gè)滿(mǎn)足為良好客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)足為普通客戶(hù)都未滿(mǎn)足的客戶(hù)，怎么辦？ 將他介紹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第三曲 怎么賣(mài)1.

8、開(kāi)場(chǎng)撕開(kāi)突破口2. 提問(wèn)問(wèn)題高手3. 說(shuō)明演示高手4. 解答異議高手5. 促成成交高手6. 推薦金鎖鏈原則一、開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售最難的兩次機(jī)會(huì)開(kāi)場(chǎng)及留下下次溝通的機(jī)會(huì)PS:最好用的開(kāi)場(chǎng)第一句；我可以問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎？思考：本公司的開(kāi)場(chǎng)“三板斧”二、提問(wèn)客戶(hù)決策的五大流程：1. 銷(xiāo)售人員2. 企業(yè)3. 產(chǎn)品的好處4. 價(jià)格5. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間二、提問(wèn)公式：NEEDSN=您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？E=你最滿(mǎn)意的地方在哪里？E=你認(rèn)為它需要改進(jìn)和完善的地方是什么？D=誰(shuí)來(lái)做決策？S=我來(lái)提供解決方案（獲得下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)）思考：我們公司的問(wèn)題手冊(cè)？思考：我們公司的問(wèn)題手冊(cè)？三、說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有真相，只有認(rèn)知1、無(wú)中生有，與眾

9、不同說(shuō)明：成份、好處、延伸價(jià)值（未來(lái)愿景）2、了解商品與服務(wù) 我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人 我時(shí)刻睜開(kāi)眼睛，豎起耳朵，聽(tīng)到、看到或感覺(jué)到：不僅要熟悉有關(guān)商品的一切資料、而且絕不漏聽(tīng)銷(xiāo)售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。三、說(shuō)明 我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛(ài)心與關(guān)心，客戶(hù)可以拒絕我的銷(xiāo)售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。3、三句話(huà)不離本行4、將消費(fèi)者的感恩，寫(xiě)成故事，記錄下來(lái)。四、解答1、明確一個(gè)道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗拒解決不了如何辨別真假抗拒：假如我能把這個(gè)問(wèn)題解決了，我們是不是馬上能成交？?jī)r(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)因素：品質(zhì)、服務(wù)等四、解答2、異議的來(lái)源有兩個(gè) 一個(gè)是客戶(hù)本身，第二個(gè)是銷(xiāo)售人員 客戶(hù)本身的異議：A、我不認(rèn)為

10、這是問(wèn)題（感覺(jué)不到痛苦） B、拒絕改變 C、情緒不高 D、無(wú)法滿(mǎn)足需求 E、不喜歡銷(xiāo)售人員 F、預(yù)算不準(zhǔn) G、隱藏得很深的異議四、解答 銷(xiāo)售人員帶來(lái)的異議：A、不喜歡銷(xiāo)售人員 B、夸大介紹 C、不專(zhuān)業(yè) D、不愛(ài)企業(yè)、只愛(ài)錢(qián) E、姿態(tài)高 PS：把1變成10叫騙人 把1變成0.8叫不合格 把1變成1.3是可以的四、解答3、上醫(yī)治未病扁鵲的案例思考：公司客戶(hù)的10大抗拒及解決方案？四、解答4、處理異議的方法 忽略法 補(bǔ)償法 太極法=正因?yàn)樗?詢(xún)問(wèn)法=為什么 如果就 直接反駁法（慎用）四、解答處理異議詩(shī):疑難雜癥遍天下可能有解也無(wú)解有解就去找解答無(wú)解不要去管他五、成交銷(xiāo)售人員的使命就是成交成交的方法

11、 1、要求成交法 2、局部成交法 3、二選一成交法 4、對(duì)比價(jià)格成交法 5、承諾成交法 6、假如成交法五、成交7. 行動(dòng)介入成交法8. 試探成交法9. 法蘭克成交法（好處壞處：要付款）10.小狗式成交法（體驗(yàn)式）思考：思考：20句今天成交的理由？句今天成交的理由？六、轉(zhuǎn)介紹 小成功靠自己，大成功靠別人（1個(gè)客戶(hù)的背后有126個(gè)客戶(hù)） 讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧： 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，莫忘老客戶(hù)六、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的技巧：1. 確認(rèn)原客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及用后效果2. 要求客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)做轉(zhuǎn)介紹3. 了解新客戶(hù)的背景4. 贊美他本人及他的朋友5. 約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面六、轉(zhuǎn)介紹實(shí)施轉(zhuǎn)介紹的方法：1.通過(guò)制定獎(jiǎng)勵(lì)制度擴(kuò)大再銷(xiāo)售（利

12、益激勵(lì)）2.俱樂(lè)部會(huì)員積分（成立老客戶(hù)俱樂(lè)部，實(shí)施和提供培訓(xùn)、沙龍、論壇等增值服務(wù)）3.發(fā)放一些調(diào)查表，讓老客戶(hù)牽線(xiàn)搭橋4.及時(shí)提供一些企業(yè)或行業(yè)最新資訊，從而提醒客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。思考：公司的轉(zhuǎn)介紹政策？思考：公司的轉(zhuǎn)介紹政策？法詩(shī)菲之天龍八步法詩(shī)菲之天龍八步 謝謝！ 讓我們一起成長(zhǎng)！9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.12.121.12.1Wednesday, December 01, 202110、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。22:22:1722:22:1722:2212/1/2021 10:22:17 PM11、人總是珍惜為得到。21.12.122:22:1722:22Dec-211-Dec-2112、人亂于心，不寬余請(qǐng)。22:22:1722:22:1722:22Wednesday, December 01, 202113、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。21.12.121.12.122:22:1722:22:17December 1, 202114、抱最大的希望，作最大的努力。2021年12月1日星期三下午10時(shí)22分17秒22: