茶葉銷售技巧和方法

1、茶葉銷售技巧和方法茶葉銷售技巧與方法“達(dá)成交易 ，是做一個(gè)茶葉銷售人員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易 ，才能表達(dá)出你是否是一個(gè)一流 的銷售人員。以下介紹促成茶葉銷售的六種技巧：一、二選其一當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購置信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一的技巧。譬如， 你 可對準(zhǔn)顧客說： “請問您要紅茶還是綠茶的呢 ?或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上? 此種“二選其一的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購置了。二、幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購置， 也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀， 在茶葉品種、規(guī)格、式樣、 交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要

2、改變策略，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而激情地幫對 方 挑選品種、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。三、利用“怕買不到的心理人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到的 心 理，來促成訂單。比方，推銷員可對準(zhǔn)顧客說： “這種茶葉只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你 不買 就沒有了。 或者，“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。 四、買一次試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對茶葉沒有信心時(shí)，可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對茶業(yè) 有 信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限， 然而對方試用滿意之后， 就可能給你大訂單了。這

3、一“試用看看 的 技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購置。五、反問式的答復(fù)抱歉 !我 所謂反問式的答復(fù)，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種茶葉，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有 XX 茶葉嗎 ?這時(shí)，推銷員不可答復(fù)沒有，而應(yīng)該反問道：們沒有生產(chǎn)XX,不過我們還有這幾款茶葉,您比較喜歡哪一種呢？六、拜師學(xué)藝 ，態(tài)度謙虔在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效 ， 眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說： "X 經(jīng) 理 , 雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您 , 可我的能力太差了 , 無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告 辭之前， 請您指出我的缺乏，讓我有一個(gè)改進(jìn)的時(shí)機(jī)好嗎 ？像這種謙

4、卑的話語，不但很容易滿足對方的虔榮心 ，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊 指 點(diǎn)你 ，一邊鼓勵你 ，為了給你打氣，有時(shí)會給你一張意料之外的訂單。茶葉銷售實(shí)戰(zhàn)技巧銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實(shí)戰(zhàn)步驟 :一、控制聲音1、語調(diào)、語速的作用聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。如何塑造動聽的聲音呢？聲音是先天的我們無法改變。 但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補(bǔ) , 通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會無形 提高語 調(diào)。慢語速 :慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶介紹產(chǎn)品、效勞和答復(fù)問題時(shí) ，應(yīng)采用慢或較 慢的語速，以便讓客戶聽清

5、楚，聽明白?？煺Z速 :快的語速使聽者有種緊迫感。因此 ，在交談中不宜使用 ，在結(jié)單時(shí)我們那么應(yīng)采用快語速 , 能 幫助客戶快下決定。2、音調(diào)、聲調(diào)的作用<?1. If當(dāng)然，在談話時(shí)，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。加重語也不是要求在整段對話中始終保持一致的韻律，重點(diǎn)是放在開場白的冋候語，略微提咼音調(diào)，氣，先聲奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣?！?現(xiàn)客戶對銷售員提及的內(nèi)容缺乏反響，保持沉默時(shí)，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或 持懷疑態(tài)度，這時(shí)就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強(qiáng)語氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問:當(dāng)發(fā)“促銷期到

6、10束日重 語氣就 結(jié)了。 “購置產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券重語氣，再次購置時(shí)可當(dāng)現(xiàn)金抵用語氣議如何 ？ ？覺得這另外，個(gè)人的情緒會影響到聲音，一個(gè)精力充分，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、 有力，對 客位好友推戶具有感染力的。所以銷售員在工作時(shí)，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品，另y忘了還要帶上微笑。平時(shí)多照照鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己微笑。提問發(fā)問一尋找客戶需求二、有效放性的問題1、提開宜提的問題，如： “您都喝過什么茶？、您平時(shí)都喝什么茶？“如何評價(jià)茶的好壞?覺如何？“您都喝過哪些紅茶？ ？ ？這樣的提問使客戶必須答復(fù)較長的句子，以便引導(dǎo)我們了解客戶的情況和想法，

7、并且在此根底上把話題擴(kuò)大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間， 客戶往銷售員所希望的方向開展。忌提的問題，盡量防止“是不是、“好不好、“對不對這樣的提問?？蛻舻拇饛?fù)通常是“是“不是、“對、“不對、“好、“不好，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。2 、完整答復(fù)一個(gè)再提下一個(gè)如果同時(shí)提多個(gè)問題，會使客戶答復(fù)了一個(gè)而忘了另一個(gè)，或者客戶不知如何答復(fù)而產(chǎn)生逆反心理。提問時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式。1 ) 一個(gè)新手往往會這樣： 在完全不了解客戶需求的情況下， 一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好， 歷史怎么怎么 悠 久等等，盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩，假設(shè)這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個(gè)銷售過程 就會受 影

8、響，成交率就會大大降低； 對客戶的問題沒有層層深入， 似乎是東一扯西一搭的。 還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告 訴 客戶產(chǎn)品的性價(jià)比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物 ?在還不知道客戶購置意向之前推薦產(chǎn)品，怎 么知道 客戶能否購置呢 ?2 ) 一個(gè)熟練地銷售員就會這樣做： 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法； 先說明原因， 再提問。 為提問找個(gè)好理由， 是能否取得滿意答案的先決條件， 當(dāng)客戶了解到提 問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比方：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是 如果 告訴她了解年齡是為了登記資料申請領(lǐng)取 VIP 卡，相信沒人會拒絕。又如： " 我們最近有些

9、促銷 活動， 覺得挺適合您的。 " 與客戶分享資源，再問意見。三、學(xué)會聆聽銷售員要學(xué)會聆聽， 從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、 經(jīng)歷，同時(shí)也要學(xué)會表現(xiàn)自己， 讓 客戶聽你的“話 ； ? ? 這些都將幫助我們找到切入點(diǎn)，挖掘購置能力，迅速成交。以下幾點(diǎn)請注 意：1 、尊重客戶 無論對方是專業(yè)人士，還是對產(chǎn)品一竅不通；無論是老板級人物還是普通人員； 無 論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因?yàn)榭蛻羲?及的問題，都會 直接或 間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解，及時(shí)地給予解決，客戶不僅僅會記住你，而且還會我 們的企業(yè)抱以肯定。2 、保持耐心 很多時(shí)候，不同的

10、客戶反映的問題是相同或相似的。這時(shí)你就要懷著高度耐心去 聆聽， 而不能中途打斷： “你不用說了，這個(gè)我知道。 或“你可以看說明書，上面有寫。 要知道你 熟悉 的企業(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和售后效勞，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予 解釋和幫 助。3 、專心致志 如果不是很重要的 或事情，做到談完客戶再安排和處理；如果身邊確實(shí)有必 須馬 上處理的事情，要是時(shí)間不長，就應(yīng)該直接同客戶說： “對不起，我這邊有點(diǎn)急事，處理下馬上 過來， 請您稍等。 如果是很重要的 ，就應(yīng)該直接同客戶說： “對不起，我接下 ，給我 10 秒 鐘，請 您稍等。 你這樣做了，相信客戶一定會理解的。4 、認(rèn)同客戶

11、 在聆聽客戶的同時(shí)要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說： “我 很同意 您對產(chǎn)品的評價(jià)和看法。 交流產(chǎn)品時(shí)，客人提出的意見，不能直接或當(dāng)面反駁，反駁了他， 就等于 拒絕了他的生意。 “對極了，我們也是在朝著這個(gè)方向努力。 交流到效勞時(shí)，客人提出 的意見， 要熱心接受和采納，反對了他，就等于拒絕了他的到來。 “我非常了解你的感受。 當(dāng)客 人談到 其他同行的缺乏時(shí)，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。 這樣使客戶覺得被尊重，并且 愿意繼續(xù)關(guān) 顧下去。通過以上，你根本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購置能力，這樣你 就能更準(zhǔn)確的找 到客人的需求了。四、滿足客戶需求1 、 聽取客戶反響

12、客戶提供信息后，抓住時(shí)機(jī)提問“為什么 ，真正到達(dá)同客戶的互動。2 、 滿足客戶的提問 我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的時(shí)機(jī)。在同客戶溝通的 時(shí)候， 首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予答復(fù)，從而顧及到客戶的感受。要讓客 戶感覺你是 在同他探討問題，而不僅僅是推銷 五、促成交易1 、清晰定位 當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，銷售員就要開始對整個(gè)銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：1清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。2通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價(jià)值、帶來利益。3在同客戶溝通的整個(gè)過程，要不斷增強(qiáng)對客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。2

13、、定位階段的本卷須知 在定位階段，銷售員在語言表達(dá)上又該注意哪些呢？1條理清楚，遵循從根底向高級開展，循序漸進(jìn)的方式。以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后再突出性價(jià)比，在此根底上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的 經(jīng)濟(jì) 利益。2快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點(diǎn)。作為客戶往往對購置產(chǎn)品后的增值效勞最關(guān)心。在最后階段，假設(shè)客戶還有些猶豫，這時(shí)可以給 出一 些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購置欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還 有誰會拒 絕呢 ?3 、時(shí)時(shí)應(yīng)對細(xì)節(jié)問題 我們在推薦產(chǎn)品和定位客戶需求的同時(shí)，時(shí)時(shí)要記住核對。1 為何要核對 ?因?yàn)樽尶蛻粢沧匀坏厝谶M(jìn)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺只

14、是你一味在訴說，在推 銷； 要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個(gè)問題的方向在努力。在核對的過程中，客戶可能會 道出更多 的想法。 要知道， 客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要。 在核對的過程中， 你可以更深入地了解， 并隨時(shí) 調(diào)整方向。 通過核對，你會將客戶引導(dǎo)到促單的方向。2 何時(shí)進(jìn)行核對 ? 當(dāng)你答復(fù)完一個(gè)問題后，就可以簡要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比方： “我的解釋清 楚嗎？“這樣答復(fù)你的問題了嗎？ 這樣通過有效地進(jìn)行核對， 就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。 比方：“這些效勞你滿意嗎？ “這 能滿足你的需求嗎？ 當(dāng)客戶還在沉默時(shí)，用開放式的問話進(jìn)行核對，以便確認(rèn)客戶是否誠心。比方：“那

15、你的看法 怎樣？ 當(dāng)在客戶表示出成交的信號時(shí)，你及時(shí)的用行動進(jìn)行核對，以便快速成交。女口：運(yùn)用二選一 或直接確實(shí)定法六、怎樣通過看人進(jìn)行茶葉銷售1、我沒想買，只是看看。其實(shí)這是一種托詞，店員不必計(jì)較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對付的。2、對你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有疑心心。其實(shí)他們在細(xì)心傾聽，從店員的舉動中估量對方是否真誠，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實(shí)打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴，只要對方認(rèn)可你，就會購置我們的產(chǎn)品，這種人往往會成為回頭客。3、 年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時(shí)尚的

16、。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對茶 葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，發(fā)動其購置。4、 中年人，實(shí)在，有經(jīng)驗(yàn)，無動于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時(shí)也 會提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到適宜的解釋，他們不會 購置。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對茶葉進(jìn)行說明時(shí)，要說地全面和完整。有時(shí)也可以沉默， 等顧客提一些問題，再做解答。等其有購置的意愿時(shí)，再強(qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。你坦5、對于一些木納老實(shí)的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購置后，認(rèn)為對他有利或者覺得誠，他會一直購置。但只要有一次欺騙了他，他會永遠(yuǎn)拒絕你的

17、茶葉。6 、對老年顧客，要裝出一副老實(shí)相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們 覺得 你老實(shí)，對你產(chǎn)生好感，就可以了。7、文化素質(zhì)比較高， 能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠與否， 再決定是否購置。 他們有時(shí)對店員很 挑剔， 愛審視人家，店員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實(shí)他們極易被說服，只要店員在銷售上突 出茶葉品種 特色，他們很快會購置，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。 總之，店員要以 言語打動人，讓 想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會適得其 反的。有時(shí)要站在顧 客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。七、建立關(guān)系銷售員要樹立在客戶心目中的信

18、任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶的感受表示認(rèn)同，對客戶所 面臨 的困境報(bào)以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同客戶交往過程中建立的關(guān)系?？梢詺w 納為如下1 、 業(yè)務(wù)關(guān)系 通過他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽客戶來電的。在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易工程上。往往企業(yè)或門店對銷售員業(yè)績考評也是以成交率為主要指標(biāo) 也就是說銷售額 。所以銷售員沒有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上。2 、商務(wù)關(guān)系 銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴。雙方的成長都依賴于對方的開展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉參謀的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可 以輕松隨意

19、，不需要太過拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高，除非 是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否那么每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。3 、個(gè)人關(guān)系 當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會同銷售員暢所欲言。無論是長期大客戶還是一次性消費(fèi)的客戶，都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。 行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動， 比方： 銷售員通過 拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動很 成功，為安 排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時(shí)間。 在重點(diǎn)同大客戶 保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。最后總結(jié)： 從客戶需求了解到作出響應(yīng)， 及時(shí)引導(dǎo)客戶購置， 并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對是個(gè)短、 平、 快的操作。銷售技巧五條金律 怎么樣更好的做好銷售工作，做個(gè)成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的 銷售 技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。最后總結(jié)： 從客戶需求了解到作出響應(yīng)， 及時(shí)引導(dǎo)