國際商務(wù)談判(第五版)

國際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation

課程介紹教學方法及學習方法建議課后作業(yè)：每部分內(nèi)容，在完成教學任務(wù)后都布置書面作業(yè)，形式有問題思考、案例分析、調(diào)查與書面報告、模擬與情境表演、策劃與設(shè)計等。書面作業(yè)主要由教師批閱，也可由學生互相批閱，情景模擬等采取課上教師抽查的辦法?？己宿k法：理論部分：考試。平時成績包括出勤、聽課情況、作業(yè)完成情況等。實訓部分：實訓表現(xiàn)和考勤

參考書籍

1.國際商務(wù)談判（第五版），劉園著，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2016年6月版2.國際商務(wù)談判，劉園著，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2005版3.談判學概論，劉園著，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2006版4.商務(wù)談判新論，張華容著，中國財政經(jīng)濟出版社，2005年8月版

5.國際商務(wù)禮儀大全，（美）特里.莫里森等著；2006年版6.杰弗雷?埃德芒德?卡里(JeffreyEdmundCurry).國際商務(wù)談判.上海：上海外語教育出版社，2000.

背景資料中國“談手”稀缺，商務(wù)談判師年薪豐素質(zhì)要求：1.思維敏捷、談吐清晰。2.善于觀察，能夠揣摩對方心理，隨機應變。3.掌握國際市場規(guī)則、國際商務(wù)談判的基本程序和決策程序，能靈活運用國際商務(wù)談判策略、用語及其他信息，善于組織國際商務(wù)談判，精通各國文化習俗和談判思維，能夠解決貿(mào)易爭端等。4.精通英語國際商務(wù)談判專家認證登陸中國美國認證協(xié)會面向全球推出的一項專業(yè)認證考試——國際商務(wù)談判專家認證(Certified

International

Business

Negotiation

Expert，CIBNE)。

目錄

第一章商務(wù)談判概述第二章國際商務(wù)談判的主要類型第三章國際商務(wù)談判人員的組織與管理第四章國際商務(wù)談判前的準備第五章國際商務(wù)談判各階段的策略第六章國際商務(wù)談判中的技巧第七章各大洲文化差異對談判的影響第八章國際商務(wù)談判禮儀第九章國際商務(wù)談判的風格第十章國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第一章商務(wù)談判概述

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式第三節(jié)我國國際商務(wù)談判的基本原則引例12010年4月8日，商務(wù)部部長陳德銘與哥斯達黎加外貿(mào)部長魯伊斯在北京分別代表兩國政府簽署了《中國—哥斯達黎加自由貿(mào)易協(xié)定》。中哥自貿(mào)協(xié)定是中國與中美洲國家簽署的第一個一攬子自貿(mào)協(xié)定，是兩國關(guān)系發(fā)展史上新的里程碑。

中哥自貿(mào)協(xié)定談判是在2008年11月胡錦濤主席訪哥期間由胡主席和哥總統(tǒng)阿里亞斯共同宣布啟動的。中哥雙方經(jīng)過六輪談判，于2010年2月圓滿結(jié)束談判。中哥自貿(mào)協(xié)定的簽署，表明了兩國在全球經(jīng)濟危機的背景下堅持對外開放、反對貿(mào)易保護的堅定決心。這會進一步促進兩國互利雙贏，為兩國共同應對世界金融危機、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、加快發(fā)展步伐發(fā)揮重要作用，并為兩國經(jīng)貿(mào)合作帶來更為廣闊的發(fā)展空間。關(guān)于談判談判在生活中無處不在談判是一門藝術(shù)談判人員的高素質(zhì)溝通的藝術(shù)語言的藝術(shù)談判是我們進行對外經(jīng)濟貿(mào)易活動的一個極其重要的環(huán)節(jié)談判的結(jié)果直接關(guān)系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點一、國際商務(wù)談判的概念（一）談判（Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ）談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。（二）商務(wù)談判（ＢｕｓｉｎｅｓｓＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ）商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點（三）國際商務(wù)談判（ＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＢｕｓｉｎｅｓｓＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ）概念國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。2000年5月19日，中國和歐盟就中國入世達成雙邊協(xié)議。這是外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生和歐盟貿(mào)易委員帕斯卡爾·拉米分別代表中歐雙方簽署協(xié)議。

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點（三）國際商務(wù)談判（ＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＢｕｓｉｎｅｓｓＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ）重要性國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展?？梢哉f，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的、解決不同國家的商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的利害沖突、實現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標也各異，因此，談判過程充滿了復雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務(wù)。

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點二、國際商務(wù)談判的特點國際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易談判的共性，又具有國際商務(wù)談判的特性。（一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性1.以經(jīng)濟利益為談判的目的國際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟上的利益，雖然參與商務(wù)談判的雙方要受政治、外交因素的制約，但他們考慮的卻是如何在現(xiàn)有政治、外交關(guān)系的格局下取得更多的經(jīng)濟利益。

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點（一）國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性2.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標商務(wù)談判本身就是經(jīng)濟活動的組成部分，或其本身就是一項經(jīng)濟活動，而任何經(jīng)濟活動都要講究經(jīng)濟利益。不僅要核算從談判中能獲得多少經(jīng)濟利益，還要核算談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點二、國際商務(wù)談判的特點

3.以價格作為談判的核心雖然商務(wù)談判所涉及的項目和要素不僅僅是價格，價格只是談判內(nèi)容的一個部分，談判者的需要和利益也并不僅僅表現(xiàn)在價格上，但在幾乎所有的商務(wù)談判中價格都是談判的核心內(nèi)容。這不僅是因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割，而且還由于談判雙方在其他條件，諸如質(zhì)量、數(shù)量、付款形式、付款時間等利益要素上的得與失，在很多情況下都可以折算為一定的價格，并通過價格的升降而得到體現(xiàn)或予以補償。

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點二、國際商務(wù)談判的特點（二）國際商務(wù)談判的特殊性1.國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性談判。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家有關(guān)的方針政策和外交政策，還應注意國別政策，執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

2.應按國際慣例辦事國際商務(wù)談判商討的是兩國或兩個地區(qū)的企業(yè)之間的商務(wù)關(guān)系，因此在適用的法律方面必須以國際經(jīng)濟法為準則，按國際慣例行事。當需要仲裁時，一般說來，規(guī)定在哪一國仲裁，往往就要適用該國的有關(guān)仲裁規(guī)則和程序。

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點二、國際商務(wù)談判的特點（二）國際商務(wù)談判的特殊性3.國際商務(wù)談判涉及面很廣由于受供求關(guān)系的影響，加之國際市場價格變化多端，競爭十分激烈，因此必須特別重視調(diào)查研究工作。對不同國家和地區(qū)，還應根據(jù)國別政策，區(qū)別對待。

第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點二、國際商務(wù)談判的特點（二）國際商務(wù)談判的特殊性4.影響談判的因素復雜多樣由于談判者來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化背景和政治經(jīng)濟體制，人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素大大增加，導致談判更為復雜。5.談判的內(nèi)容廣泛復雜

由于談判結(jié)果導致有形或無形資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而要涉及國際貿(mào)易、國際金融、會計、保險、運輸?shù)纫幌盗袕碗s的問題。這就對從事國際商務(wù)談判的人員在專業(yè)知識方面提出了更高的要求。

第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式類型按所屬部門按談判標的按談判地點按人員數(shù)量民間談判官方談判兩者結(jié)合貨物買賣技術(shù)貿(mào)易投資租賃三來一補索賠客座主座客主輪流第三方一對一小組大型

第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分從參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分，可以將談判分為談判雙方各只有一人參加的一對一的個體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。一般來說，關(guān)系重大而又比較復雜的談判大多是集體談判。談判的人數(shù)規(guī)模不同，則在談判人員的選擇、談判的組織與管理上都有很大的不同。二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分根據(jù)參加談判的利益主體數(shù)量的不同，可以將談判分為雙方談判（兩個利益主體）以及多方談判（兩個以上的利益主體）。

雙方談判的利益關(guān)系比較明確具體，也比較簡單，因而容易達成一致意見。相比之下，多方談判的利益關(guān)系則要復雜得多，難以協(xié)調(diào)一致。

第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式三、按談判雙方接觸的方式來劃分

從談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為面對面的口頭談判與間接的書面談判兩種?？陬^談判是雙方的談判人員在一起，直接地進行口頭交談協(xié)商。

這種談判形式的好處是便于雙方談判人員交流思想感情。雙方談判人員隨著日常的直接接觸，會由“生人”變?yōu)椤笆烊恕?，產(chǎn)生一種所謂的“互惠要求”。

第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式三、按談判雙方接觸的方式來劃分書面談判是談判雙方不直接見面，而通過傳真、電報、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進行商談。

好處1.在闡述自己的主觀立場時，用書面形式比口頭形式顯得更為堅定有力；2.在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時，書面談判要比面對面的談判方式方便得多；3.這種談判方式還比較節(jié)省費用。

缺點

不便于談判雙方的相互了解，信函、電報、傳真、電子郵件等通信媒介所能傳遞的信息量有限。

第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式四、按談判進行的地點來劃分根據(jù)談判進行的地點不同，可以將談判分為主場談判、客場談判、中立地談判三種。

主場談判：對談判的某一方來講談判是在其所在地進行，他就是東道主；

客場談判：相應地，對談判的另一方來講就是，他是以賓客的身份前往談判的。

中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。在中立地進行談判，對談判雙方來講就無賓主之分了。五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度，我們可以將談判劃分為三種類型：讓步型談判（或稱軟式談判）、立場型談判（或稱硬式談判）、原則型談判（或稱價值型談判）。

第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式（一）讓步型談判讓步型談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。目的：達成協(xié)議而不是獲取勝利。做法：提議、讓步、信任對方、保持友善，以及為了避免沖突對抗而屈服于對方。（二）立場型談判

立場型談判者把任何情況都看作一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。目的：維護自己的立場、否定對方的立場，忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個兼顧雙方需要的解決方法。做法：在談判開始時提出一個極端的立場，進而固執(zhí)地加以堅持。只有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會作出極小的松動和讓步。

第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式（三）原則型談判原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。原則型談判并不是像讓步型談判那樣只強調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的獲??；與立場型談判相比，原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場。原則型談判法認為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。目的：它要求談判雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。做法：原則型談判強調(diào)通過談判所取得的價值。當雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標準來作決定，而不是通過雙方意志力的比賽一決勝負。

第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式（四）影響談判方法的因素1.今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性長期的業(yè)務(wù)關(guān)系——采取比較注意建立和維護雙方關(guān)系的原則型談判法與讓步型談判法；一次性的、偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系——立場型談判法2.對方的談判實力與己方的談判實力的對比雙方實力接近——原則型談判法；己方的談判實力要比對方強——立場型談判法3.該筆交易的重要性如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法4.談判在人力、物力、財力和時間方面的限制如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支出較多，談判時間過長，必然難以負擔，故應考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。

第三節(jié)我國國際商務(wù)談判的基本原則一、平等互利的原則在商務(wù)活動中，雙方的實力不分強弱，在相互關(guān)系中應處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判雙方應根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。平等互利原則作為我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項基本準則，必須貫徹于國際商務(wù)談判的各個方面。二、靈活機動的原則在國際商務(wù)談判中要靈活運用多種談判技巧以使談判獲得成功。談判過程是一個不斷組織思考的過程，需用靈活掌握各種談判技巧，猜測出對方內(nèi)心的想法與計策，使自己在談判中始終占據(jù)比較有利的位置。

第三節(jié)我國國際商務(wù)談判的基本原則三、友好協(xié)商的原則在國際商務(wù)談判中，雙方必然會就協(xié)議或合同條款發(fā)生這樣或那樣的爭議。不管爭議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應以友好協(xié)商的原則來謀求解決。

第三節(jié)我國國際商務(wù)談判的基本原則四、依法辦事的原則對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力。因此，談判當事人的發(fā)言，特別是書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求。一切語言、文字應具有雙方一致承認的明確的合法內(nèi)涵。五、原則和策略相結(jié)合的原則在國際商務(wù)談判中，我們既要堅持原則，又要留有余地。凡涉及我國對外經(jīng)貿(mào)活動的政策法令及國家或企業(yè)根本利益的原則問題，我們必須寸步不讓，據(jù)理力爭，但又要避免簡單粗暴，一定要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，耐心地反復說明立場，爭取對方接受。思考題1.國際商務(wù)談判的具體形式可分為哪些？2.國際商務(wù)談判與普通商務(wù)談判相比具有哪些不同的特點？3.我國國際商務(wù)談判工作者在談判中必須遵循哪些基本原則？第二章國際商務(wù)談判的主要類型

第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判的主要內(nèi)容和程序第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容和程序第三節(jié)國際補償貿(mào)易談判的主要內(nèi)容和程序第四節(jié)國際融資租賃業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容和程序引例2濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能兌現(xiàn)，因為美國對日本、韓國和我國臺灣地區(qū)提高了關(guān)稅，使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。我方根據(jù)掌握的情報，在接下來的談判中沉著應對，我方告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，臺商不能及時供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景非常了解，卡爾曼公司終于沉不住氣，最后按照我方的價格，在訂貨合同上簽訂了購買150臺機床的協(xié)議。在談判中，不僅要重視己方的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境狀況。第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判一、國際貨物貿(mào)易內(nèi)涵

具有實物形態(tài)商品的國際間的貿(mào)易活動。由于其貿(mào)易對象具有實物形態(tài)，因此也稱有形貿(mào)易（ＶｉｓｉｂｌｅＴｒａｄｅ）

國際貨物貿(mào)易談判是指兩個或兩個以上國家的從事經(jīng)濟交往的組織或個人，為了滿足各自的利益，就一種或多種貨物的買賣交換意見和磋商，以達成貿(mào)易買賣協(xié)議的協(xié)商活動。國際貨物貿(mào)易談判的一個明顯特征是：以某一種或多種具有實物形態(tài)的商品為標的的經(jīng)濟談判。第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判二、國際貨物貿(mào)易磋商程序1.國際貨物貿(mào)易磋商一般有兩種形式：書面方式——買賣雙方通過電報、電傳、傳真、信函、電子郵件等方式進行交易洽商口頭形式——面對面的桌上談判，還可以通過參加各進出口總公司舉辦的專業(yè)性交易會、中國出口商品交易會、國際博覽會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來華訪問等方式進行。2.買賣商品的各項交易條件是雙方交易磋商的主要內(nèi)容一般包括：商品的品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、異議索賠、仲裁、不可抗力等各項交易條件第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判二、國際貨物貿(mào)易磋商程序在進出口業(yè)務(wù)中，交易磋商的程序一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達成交易不可缺少的兩個基本環(huán)節(jié)或法律步驟。詢盤

發(fā)盤

還盤

接受

第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判二、國際貨物貿(mào)易磋商程序（一）詢盤（Ｉｎｑｕｉｒｙ）詢盤又稱詢價，指交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方詢問買賣該項商品的各種交易條件。（口頭或書面）賣方詢盤又稱邀請遞價（ＩｎｖｉｔａｔｉｏｎｔｏＭａｋｅａＢｉｄ），買方詢盤又稱邀請發(fā)盤（ＩｎｖｉｔａｔｉｏｎｔｏＭａｋｅａｎＯｆｆｅｒ）。注意：一方向另一方詢問買賣商品的交易條件時，提出了某些帶有保留條件的建議，這不能算作是一項有效發(fā)盤，而應屬于詢盤。第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判二、國際貨物貿(mào)易磋商程序（二）發(fā)盤（Ｏｆｆｅｒ）

1.定義

向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。2.發(fā)盤必須具備的條件各項交易條件要確定。寫明貨物，并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為確定。發(fā)盤人應明確表示訂約意旨。當事人必須傳達承受約束的意愿，傳達的方式可以是明示或默示。向一個或一個以上特定的人提出。在發(fā)盤中指明具體的受盤人的名稱發(fā)盤到達受盤人時才生效。

3.談判時應注意的問題（１）開盤價應報合乎情理的最高價原因：開盤價一般是報價方要價的一個最高的限度，開盤價高，能為報價方在以后的磋商中留下充分的余地；開盤價對成交水平具有實質(zhì)性影響。（２）根據(jù)交易方情況考慮報價要考慮到雙方進行交易的方式、對方的談判方針和態(tài)度以及談判所處的主客觀環(huán)境。（３）提出報價的方法。指當開盤價確定以后，應以什么方式方法向?qū)Ψ綀蟪龅膯栴}。注意：在提出報價時要做到明確果斷；報價時不要對所報價格做過多的解釋或說明。（４）報價是不可撤銷的發(fā)盤在正式的貿(mào)易談判中，所有發(fā)盤都是不可撤銷的。所以，每一次報價都應是有依據(jù)的第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判（三）還盤（ＣｏｕｎｔｅｒＯｆｆｅｒ）1.定義還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對其內(nèi)容不完全同意，為了進一步磋商交易，向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見。還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)作出，原來的發(fā)盤即行失效。2.談判中應注意的問題（１）準確地了解對方的報價內(nèi)容（２）還價應是最低可行價。還價方一旦報出還價，在談判過程中再次壓低價格的可能性就非常小，所以，在還價時盡量把價格壓低有利于實現(xiàn)還價方的利益最大化。（３）隨時對談判形勢作出判斷。找出雙方的分歧點，對對方的真正立場作出判斷，之后制定自己的談判對策。第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判（三）接受（Ａｃｃｅｐｔａｎｃｅ）1.定義接受又稱承諾，是受盤人同意發(fā)盤的意思表示。受盤人在接到發(fā)盤后，如果同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，向發(fā)盤人發(fā)出通知表示同意，即構(gòu)成接受。2.接受的必備條件（１）接受必須表示出來方式：通知——書面或口頭方式通知發(fā)盤人；行為——在發(fā)盤規(guī)定的時間內(nèi)，開始履行發(fā)盤中的內(nèi)容。（２）接受應當在發(fā)盤確定的期限內(nèi)到達發(fā)盤人。在發(fā)盤規(guī)定的期限內(nèi)的接受才是有效的接受。第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判一、國際技術(shù)貿(mào)易概述國際技術(shù)貿(mào)易是國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要形式之一。國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓是技術(shù)供應方將某種內(nèi)容的技術(shù)，通過一定的形式越出國界轉(zhuǎn)讓給技術(shù)的接受方使用的一種行為。兩種形式：

非商業(yè)性的國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓——不同國家政府機構(gòu)間以技術(shù)援助方式進行的無償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓；商業(yè)性的國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓——政府機構(gòu)或企業(yè)之間按照商業(yè)條件簽訂技術(shù)協(xié)議或合同進行有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓（國際技術(shù)貿(mào)易）營利性第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易的方式（一）許可貿(mào)易（許可證貿(mào)易）

知識產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的所有人作為許可方，允許被許可方按照合同約定的條件使用該項技術(shù)，制造或銷售合同產(chǎn)品，并由被許可方支付一定數(shù)額的技術(shù)使用費的技術(shù)交易行為。

第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易的方式（一）許可貿(mào)易（許可證貿(mào)易）根據(jù)其授權(quán)程度大小，許可貿(mào)易可分為如下五種形式：（１）獨占許可：被許可方對轉(zhuǎn)讓的技術(shù)享有獨占的使用權(quán)。許可方自己和任何第三方都不得使用該項技術(shù)和銷售該技術(shù)項下的產(chǎn)品。（費用最高）（２）排他許可（獨家許可）：被許可方和許可方自己都可使用，但許可方不得再將該項技術(shù)轉(zhuǎn)讓給第三方。（僅排除第三方不排除許可方）（３）普通許可（技術(shù)使用費最低）（４）可轉(zhuǎn)讓許可：可轉(zhuǎn)讓給第三方（５）互換許可：按各方都同意的條件互惠交換技術(shù)的使用權(quán)，供對方使用第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易的方式（二）特許專營由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的企業(yè)，將其商標、商號名稱、服務(wù)標志、專利、專有技術(shù)以及經(jīng)營管理的方式或經(jīng)驗等全盤地轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由后一企業(yè)（被特許人）向前一企業(yè)（特許人）支付一定金額的特許費的技術(shù)貿(mào)易行為。

特點：被特許方與特許方之間僅是一種買賣關(guān)系；特許專營合同是一種長期合同；特許專營是發(fā)達國家的廠商進入發(fā)展中國家的一種非常有用的形式（風險小，發(fā)展中國家的廠商樂于接受）（三）技術(shù)服務(wù)和咨詢技術(shù)服務(wù)和咨詢是指獨立的專家或?qū)＜倚〗M或咨詢機構(gòu)作為服務(wù)方應委托方的要求，就某一個具體的技術(shù)課題向委托方提供高知識性服務(wù)，并由委托方支付一定數(shù)額的技術(shù)服務(wù)費的活動第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判二、國際技術(shù)貿(mào)易的方式（四）合作生產(chǎn)指分屬不同國家的企業(yè)根據(jù)他們簽訂的合同，由一方提供相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)或各方提供不同的相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，共同生產(chǎn)某種合同產(chǎn)品，并在生產(chǎn)過程中實現(xiàn)國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟合作方式。

（五）含有知識產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣

1.購買設(shè)備特別是關(guān)鍵設(shè)備時，有時也會含有知識產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容。

注：不含有知識產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)許可的設(shè)備的買賣屬于普通商品貿(mào)易，不是技術(shù)貿(mào)易。

2.交易標的包含了兩方面的內(nèi)容：一是硬件技術(shù)，即設(shè)備本身；二是軟件技術(shù)，即設(shè)備中所含有的或與設(shè)備有關(guān)的技術(shù)知識。第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易合同談判應注意的事項

（一）做好充分的準備工作準備工作主要有：搜集資料、項目可行性研究、對外詢價、了解相關(guān)國家法規(guī)，以及設(shè)定談判方案等。

（二）慎重地選擇擬引進項目1.認真選擇合同標的物（先進性、適用性和可靠性）

2.明確合同標的物的性能和規(guī)格（三）保證和索賠條款的訂立

1.技術(shù)保證（１）對技術(shù)資料的保證。即技術(shù)供方應保證保質(zhì)、保量、按期交付技術(shù)資料（２）對合同產(chǎn)品性能的保證。（３）對技術(shù)服務(wù)的保證。2.權(quán)利保證

技術(shù)供方應向受方保證其轉(zhuǎn)讓技術(shù)的合法性。如果被第三方指控有侵權(quán)行為時，供方應承擔一切責任。第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際技術(shù)貿(mào)易合同談判應注意的事項

（四）保密和侵權(quán)責任條款的訂立1.保密條款的訂立。如果許可證項目的技術(shù)涉及專有技術(shù)或其他保密的情報資料，則技術(shù)供方往往會提出嚴格的保密要求。2.侵權(quán)條款的訂立。（五）要避免雙重課稅解決雙重課稅問題的關(guān)鍵在技術(shù)輸出國，技術(shù)輸出國政府應該對稅源國做出讓步兩種做法①單邊措施：一個國家在國內(nèi)立法，對技術(shù)輸出的收入實行免稅或稅收抵免；②國家間締結(jié)條約：規(guī)定納稅人和稅種，實行互相抵免。第三節(jié)國際補償貿(mào)易談判一、國際補償貿(mào)易概述一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國外另一方買進機器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式。特點：（１）貿(mào)易與信貸結(jié)合，一方購入設(shè)備等商品是在對方提供信貸的基礎(chǔ)上，或由銀行介入提供信貸。（２）貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系，設(shè)備進口與產(chǎn)品出口相聯(lián)系。（３）貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系，設(shè)備的進口方不僅承擔支付的義務(wù)，而且承擔付息的責任，對設(shè)備擁有完全的所有權(quán)和使用權(quán)。第三節(jié)國際補償貿(mào)易談判二、國際補償貿(mào)易談判程序（一）國際補償貿(mào)易項目的選擇注意：（１）項目的選擇要符合國家的規(guī)定，適應國民經(jīng)濟的調(diào)整（２）引進的技術(shù)設(shè)備要考慮其先進性、適用性。（３）補償商品的選擇。要考慮其直接產(chǎn)品在國際市場上的銷路和出口前景。（二）項目的可行性分析技術(shù)設(shè)備供給方的能力、補償商品的市場需求、項目的性能分析、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模研究、生產(chǎn)條件研究、項目資金來源、經(jīng)濟效益分析和評估（三）對項目進行實質(zhì)性談判和合同的簽訂第三節(jié)國際補償貿(mào)易談判三、國際補償貿(mào)易談判中應注意的事項（一）認真而且充分地做好談判前的準備工作（二）靈活地選擇補償形式1.回購——技術(shù)設(shè)備引進方以進口的技術(shù)設(shè)備所生產(chǎn)的產(chǎn)品，支付技術(shù)設(shè)備供給方技術(shù)設(shè)備價款的一種補償方式。常常用于生產(chǎn)資料（如采礦、伐木設(shè)備）的補償貿(mào)易中。2.互購——技術(shù)設(shè)備引進方以間接產(chǎn)品或勞務(wù)償還技術(shù)設(shè)備價款的一種補償方式3.以加工費補償

4.混合補償——部分補償，部分現(xiàn)匯；一部分以直接商品償付，另一部分以間接商品償付。5.國際貿(mào)易證書6.勞務(wù)補償?shù)谌?jié)國際補償貿(mào)易談判三、國際補償貿(mào)易談判中應注意的事項（三）確定補償商品是談判的關(guān)鍵

1.避免選擇資源性產(chǎn)品。資源性產(chǎn)品價值低，作為補償商品償付的數(shù)量大、時間長2.在可能的范圍內(nèi)選擇補償商品。3.盡量避免占用出口配額4.避免使用中途變更補償商品品種和規(guī)格條款5.補償商品的作價需合理6.銷售地區(qū)的限制（四）購買技術(shù)設(shè)備的詢盤中應注意的幾個問題

1.多方聯(lián)系。可同時要求幾家供給方發(fā)盤

2.一致對外?？梢园堰@些企業(yè)聯(lián)合起來，統(tǒng)一對外詢盤3.貨比三家4.計價貨幣的選擇第三節(jié)國際補償貿(mào)易談判三、國際補償貿(mào)易談判中應注意的事項（五）談判時應注意的其他條款1.違約條款2.

保險條款3.仲裁條款

4.保密條款（六）需客觀地評價經(jīng)濟效益第一步：計算外資總成本（Ｓ）第二步：計算外匯收入第三步：計算年產(chǎn)品的成本及其他費用第四步：計算可償還期第四節(jié)國際融資租賃業(yè)務(wù)談判一、國際融資租賃業(yè)務(wù)概述（一）概念出租人根據(jù)承租人對供貨商、租賃物的選擇，向供貨商購買租賃物提供給承租人使用，承租人支付租金的業(yè)務(wù)。（二）特征（１）三個基本當事人與兩個合同當事人——出租人、承租人和供貨商；合同——買賣合同和租賃合同（２）承租人自行對設(shè)備負責（３）全額清償。所付租金總額應等于該設(shè)備的全部投資額及一定的利潤額之和（４）不可解約性（５）在租期內(nèi)，設(shè)備的所有權(quán)與使用權(quán)分離（６）承租人負擔設(shè)備的保險、保養(yǎng)、維護等費用及風險第四節(jié)國際融資租賃業(yè)務(wù)談判二、、國際融資租賃業(yè)務(wù)談判中應注意的事項（一）進口融資租賃業(yè)務(wù)談判的基本步驟

1.談判前的準備2.融資租賃合同的談判3.購貨合同的談判（二）談判中應注意的其他事項1.設(shè)備的維修和保養(yǎng)2.租金條款的變更3.合同期屆滿后租賃物的歸屬合同期滿后，出租人對租賃物可以采取以下處理方式：（１）根據(jù)設(shè)備的使用情況作價出賣（２）將設(shè)備收回（３）續(xù)定租賃合同，由承租人繼續(xù)使用租賃物，但租金根據(jù)租賃物的現(xiàn)狀確定。思考題1.國際貨物買賣談判的基本程序包括哪些基本環(huán)節(jié)？2.國際技術(shù)貿(mào)易有哪些主要方式？3.確定補償商品的基本原則是什么？4.國際融資租賃業(yè)務(wù)的基本特征包括哪些內(nèi)容？第三章國際商務(wù)談判人員的組織與管理第一節(jié)國際商務(wù)談判人員應具備的個體素質(zhì)

第二節(jié)國際商務(wù)談判團隊的構(gòu)成原則

第三節(jié)國際商務(wù)談判人員的管理方法引例3

2007年3月31日，李長春同志訪問秘魯，與秘魯總統(tǒng)加西亞共同宣布啟動中秘自貿(mào)區(qū)聯(lián)合可行性研究。2007年8月，聯(lián)合研究順利結(jié)束。聯(lián)合研究結(jié)論表明，中秘經(jīng)濟互補性強，建立自貿(mào)區(qū)將產(chǎn)生互利雙贏的結(jié)果。2007年9月7日，胡錦濤主席與秘魯總統(tǒng)加西亞共同宣布啟動中秘自貿(mào)區(qū)談判。此后，從2007年11月開始，在短短一年時間里，中秘雙方共舉行了一次工作組會議和七輪正式談判。中方先后有30多個部門的100多名談判人員參與了談判。

國際商務(wù)談判是有計劃、有目標、有組織的經(jīng)濟活動，是市場營銷策略的重要組成部分。商務(wù)談判往往不是一個人所能完成的，而需要由談判小組來進行。因此，要以一定的組織形式作保證。

第一節(jié)商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)一、談判人員應具備的基本觀念（一）忠于職守遵紀守法、廉潔奉公、忠于國家和組織是談判人員必須具備的首要條件。（二）平等互惠的觀念不要妄自菲薄和妄自尊大（三）團隊精神好處：1.減少暴露己方弱點的機會；2.增強己方談判的整體力量3.一致對外，積極主動

第一節(jié)商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)二、談判人員的基本知識“Ｔ”型知識結(jié)構(gòu)：橫向+縱向（一）橫向方面的基本知識法律和法規(guī)、商品市場供求關(guān)系、價格水平及其變化趨勢的信息、產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準等。（二）縱向方面的基本知識豐富的商品知識———熟悉商品的性能、特點及用途、了解某種（些）商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性、有豐富的談判經(jīng)驗與應付談判過程中出現(xiàn)的復雜情況的能力等。

第一節(jié)商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)三、談判人員應有的能力和心理素質(zhì)（一）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力（二）

信息表達與傳遞的能力（三）堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心（四）敏銳的洞察力、高度的預見和應變能力

第二節(jié)商務(wù)談判團隊的構(gòu)成一、談判組織的構(gòu)成原則（一）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

一般商品的交易談判只需三四個人。如果談判涉及項目多、內(nèi)容復雜，則可分為若干項目小組進行談判，適當增加人員，但最多不應超過８人。根據(jù)國內(nèi)外的談判經(jīng)驗，談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在４人左右（領(lǐng)導者的有效管理幅度最好在３人左右）。（二）談判人員賦予法人代表資格（三）談判人員應層次分明、分工明確（四）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則

第二節(jié)商務(wù)談判團隊的構(gòu)成二、談判團隊的組織結(jié)構(gòu)所需的專業(yè)知識：工程技術(shù)方面的知識，價格、交貨、支付條件、風險劃分等商務(wù)方面的知識，合同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識，語言翻譯方面的知識。（一）技術(shù)人員（二）商務(wù)人員（三）法律人員（四）財務(wù)人員（五）翻譯人員（六）談判領(lǐng)導人員（七）記錄人員

第二節(jié)商務(wù)談判團隊的構(gòu)成三、談判人員的分工配合（一）談判人員的分工1.第一層次的人員：談判小組的領(lǐng)導人或首席代表，即主談人。他應當富有談判經(jīng)驗，兼?zhèn)漕I(lǐng)導才能，能應付變幻莫測的談判環(huán)境。2.第二層次的人員：懂行的專家和專業(yè)人員，他們憑自己的專長負責某一方面的專門工作3.第三層次的人員：談判必需的工作人員，如速記或打字員，他們不作為談判的正式代表，只是談判組織的工作人員。（二）談判組成人員的具體任務(wù)和位置1.技術(shù)條款的分工：以技術(shù)人員為主談人，其他的商務(wù)人員、法律人員等處于輔談的位置。2.合同法律條款的分工：以法律人員作為主談人。3.商務(wù)條款的分工：以商務(wù)談判人員為主談人（三）談判人員的配合

第二節(jié)商務(wù)談判人員的管理一、人事管理（一）談判人員的挑選政治素質(zhì)、專業(yè)知識、個人性格、主觀能動性、年齡。（二）談判人員的培訓社會的培養(yǎng)、企業(yè)的培養(yǎng)、自我培養(yǎng)（三）調(diào)動談判人員的積極性（１）委以重任（２）對談判人員的工作成績予以充分肯定（３）在適當條件下舉辦培訓班（４）給談判人員以較大的自主權(quán)（５）給談判人員與其他同行交流的時間和機會

第二節(jié)商務(wù)談判人員的管理一、組織管理（一）健全談判班子挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。（二）調(diào)整好領(lǐng)導干部與談判人的關(guān)系在必要與充分的授權(quán)下，給談判人員以高度的支持、理解、諒解和協(xié)調(diào)（三）調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系思考題1.國際商務(wù)談判工作者應具備的主要素質(zhì)有哪些？2.談判組織構(gòu)成的原則是什么？3.一支談判隊伍的組成應包括哪幾類人員？第四章國際商務(wù)談判前的準備

第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理方法

第二節(jié)國際商務(wù)談判的信息準備內(nèi)容

第三節(jié)國際商務(wù)談判目標和談判方案的制訂方法引例4

2010年，聯(lián)合國第四次氣候變化談判會議于10月9日在天津閉幕?！堵?lián)合國氣候變化框架公約》秘書處執(zhí)行秘書克里斯蒂娜·菲格雷斯在新聞發(fā)布會上說，天津會議取得“切實成果”，目前各方距在年底墨西哥坎昆會議達成一攬子結(jié)構(gòu)清晰的決議更近了一步。這位聯(lián)合國氣候談判最高官員說：“天津會議開始時，我曾經(jīng)說過，各方在本周要討論出什么是坎昆會議能夠完成的，什么要留給坎昆會議之后再做?，F(xiàn)在，這項任務(wù)已經(jīng)完成?！?/p>

談判的成功與否，直接關(guān)系到這些項目能否順利實施，以及能夠帶來多少經(jīng)濟效益和社會效益。因此，這些項目的可行性研究與立項也自然包括在談判前的準備工作之中，包括立項前的調(diào)查研究與立項后的準備工作。第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備一、談判信息的作用1.談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)。

在商務(wù)談判中，誰能擁有談判信息上的優(yōu)勢，誰就更有可能制定出正確的談判策略，掌握談判的主動權(quán)。

2.談判信息是控制談判過程的手段。

為了使談判過程始終指向談判目標，使談判能夠正常進行，必須有談判信息作為保證。3.談判信息是談判雙方相互溝通的中介。掌握一定的談判信息，就能夠從撲朔迷離的信息中發(fā)現(xiàn)機會與風險，捕捉達成協(xié)議的共同點，使談判活動從無序到有序，消除不利于雙方的因素，促使雙方達成協(xié)議。第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備二、談判信息的分類（一）按談判信息的內(nèi)容來劃分自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、市場細分化信息、競爭對手信息、購買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費需求和消費心理信息等

（二）按談判信息的載體來劃分語言信息、文字信息、聲像信息和實物信息

（三）按談判信息的活動范圍來劃分

經(jīng)濟性信息、政治性信息、社會性信息和科技性信息第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備三、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場信息的概念及其主要內(nèi)容

1.市場信息的概念：反映市場經(jīng)濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。市場信息是由語言組成的——

自然語言：口頭語言、書寫文字等；人工語言：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數(shù)學上的專用語言、計算機語言等。

2.市場信息的主要內(nèi)容

（１）有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息（２）消費需求方面的信息（３）產(chǎn)品銷售方面的信息（４）產(chǎn)品競爭方面的信息（５）產(chǎn)品分銷渠道第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備（二）有關(guān)談判對手的資料

1.對談判對手資信情況的審查（１）對客商合法資格的審查（２）對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查（３）對談判對手公司的營運狀況和財務(wù)狀況的審查（４）對談判對手商業(yè)信譽情況的審查2.對談判雙方談判實力的判定（１）交易內(nèi)容對雙方的重要程度（２）看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度（３）看雙方競爭的形勢（４）看雙方對商業(yè)行情的了解程度（５）看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（６）看雙方對談判時間因素的反應（７）看雙方談判藝術(shù)與技巧的運用3.摸清談判對手的最后談判期限4.摸清對方對己方的信任程度第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備（三）科技信息的具體內(nèi)容科技信息對于國際商務(wù)談判，特別是引進設(shè)備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準確進行談判的先決條件。取得這些技術(shù)資料的方法：閱讀國內(nèi)外有關(guān)專業(yè)雜志；參觀國內(nèi)外博覽會和各種專業(yè)展覽會；收集和熟悉國內(nèi)外產(chǎn)品樣本和產(chǎn)品目錄等（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容

1.有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況

2.談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定3.有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策4.有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策5.有關(guān)國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度的情況6.國內(nèi)各項政策（五）金融方面的信息（六）有關(guān)貨單、樣品的準備第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備四、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類（分為四個階段）1.對資料的評價。必須首先對收集到的資料進行評價，沒有價值的就應毫不猶豫地舍棄。2.對資料的篩選。查重法、時序法、類比法、評估法3.對資料的分類。項目分類法、從大到小分類法4.對資料的保存。（二）信息資料的交流與傳遞1.談判信息的傳遞方式（１）明示方式：明確地提出談判的條件和要求，闡明談判的立場、觀點，表明自己的態(tài)度、打算。（２）暗示方式：含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊鈭D、要求、條件和立場等（３）意會方式第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備四、談判信息資料的處理2.選擇談判信息傳遞的時機與場合應考慮的因素談判信息的傳遞時機是指談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調(diào)動各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最佳時間?？紤]因素：（１）是自己親自出面還是請第三方代為傳遞信息。（２）是私下傳遞信息還是選擇公開場合傳遞信息。第二節(jié)談判目標與對象的確定一、談判主題的確定談判的主題就是參加談判的目的、對談判的期望值和期望水平。二、談判目標的確定談判的具體目標可分為四個層次：（一）最高目標（最優(yōu)期望目標）（二）實際需求目標：是內(nèi)部機密，一般只在談判過程中的某幾個微妙階段才提出；堅守的最后防線；一般由談判對手挑明；該目標關(guān)系談判一方主要或全部經(jīng)濟利益（三）可接受目標（四）最低目標第二節(jié)談判目標與對象的確定三、談判目標的優(yōu)化及其方法談判目標的確定過程，是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標，必須進行綜合平衡，通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數(shù)量，確定各目標的主次和連帶關(guān)系，使各目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避免互相抵觸。四、談判對象的確定

1.確定談判對象。從經(jīng)營的總體利益出發(fā)，以己方付出較小代價而收益較大為標準，慎重選擇正式談判對象。2.了解談判對手。強有力型、軟弱型、合作型。第三節(jié)談判方案的制訂一、制定談判方案的基本要求（一）談判方案要簡明扼要。使談判人員較容易地記住談判方案的主要內(nèi)容與基本原則。

（二）談判方案要具體。但不要事無巨細、樣樣俱全。

（三）談判方案要靈活?？紤]到一些意外事件的影響，使談判人員能在談判過程中根據(jù)具體情況靈活運用。二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標（二）規(guī)定談判期限（三）擬定談判議程1.己方安排談判議程的優(yōu)勢分析：己方可根據(jù)自己的需要適當安排但己方安排的議事日程往往會透漏己方的某些意圖，對方可能會從中揣摩出一些很有價值的信息，這就對己方不利。2.談判議程的內(nèi)容第三節(jié)談判方案的制訂一、制定談判方案的基本要求（一）談判方案要簡明扼要。使談判人員較容易地記住談判方案的主要內(nèi)容與基本原則。

（二）談判方案要具體。但不要事無巨細、樣樣俱全。

（三）談判方案要靈活?？紤]到一些意外事件的影響，使談判人員能在談判過程中根據(jù)具體情況靈活運用。二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標（二）規(guī)定談判期限（三）擬定談判議程1.己方安排談判議程的優(yōu)勢分析：己方可根據(jù)自己的需要適當安排但己方安排的議事日程往往會透漏己方的某些意圖，對方可能會從中揣摩出一些很有價值的信息，這就對己方不利。2.談判議程的內(nèi)容第三節(jié)談判方案的制訂（四）安排談判人員1.談判適用的人才：技術(shù)人才、管理人才、法律人才、商務(wù)人才、金融人才、語言人才、其他人才。2.談判班子的構(gòu)成原則（１）組成談判班子的實力原則。談判班子的實力雄厚與否體現(xiàn)在業(yè)務(wù)實力、社會地位和工作效率三個方面。（２）組成談判班子的進度原則。人力和決策能力3.談判班子內(nèi)部成員的分工與配合（１）談判班子內(nèi)部成員的配合（２）談判成員的內(nèi)部分工（五）選擇談判地點第四節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性（１）模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力。（２）模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，使整個模擬談判過程順利地進行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗。而現(xiàn)實的談判則只能在結(jié)束后總結(jié)經(jīng)驗，修正錯誤。二、擬定假設(shè)根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)劃分為三類：1.對外界客觀存在事物的假設(shè)：環(huán)境、時間、空間的假設(shè)2.對對方的準確假設(shè)：對方在談判中愿意冒險的程度，對商品價格、運輸方式、商品質(zhì)量等方面的要求。3.對己方的假設(shè)：對自身心理素質(zhì)、談判能力的自測與自我評估，以及對己方經(jīng)濟實力、談判實力、談判策略、談判準備等方面的評價。第四節(jié)模擬談判三、想象談判全過程談判前的想象練習應該從開始至結(jié)束按照談判順序想象下去，演習自己和對方面對面談判的一切情形，包括談判時的現(xiàn)場氣氛、對方的面部表情、談判中可能涉及的問題、對方會提出的各種反對意見、己方的各種答復以及各種談判方案的選擇、各種談判技巧的運用等，想象談判中涉及的各種要素。四、集體模擬集體模擬可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式沙龍式模擬——把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。戲劇式模擬——真實地進行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。第五節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度一、價格水平（一）成本因素：包括產(chǎn)品從生產(chǎn)到交貨的一切費用（二）需求因素：主要通過需求彈性加以體現(xiàn)（三）競爭因素：完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷，企業(yè)的產(chǎn)品處于不同的競爭地位時其價格水平各不相同。（四）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的聲譽及產(chǎn)品本身的特點對價格的影響（五）環(huán)境因素：如生產(chǎn)國國民經(jīng)濟或政策的變化、世界經(jīng)濟形勢的動向、進出口國的經(jīng)濟和政治狀況、國際金融市場狀況等二、支付方式不同的支付方式通過價格對談判的預期利潤造成較大影響三、交貨及罰金四、保證期的長短思考題1.談判團隊的組織結(jié)構(gòu)應呈現(xiàn)怎樣的布局？2.應如何收集談判信息？主要包括哪些內(nèi)容？3.談判的目標確定分為幾個層次？4.制定談判方案的基本要求是什么？第五章國際商務(wù)談判各階段的策略

第一節(jié)開局階段的特點和應采取的策略

第二節(jié)報價階段的特點和應采取的策略

第三節(jié)磋商階段的特點和應采取的策略第四節(jié)成交階段的特點和應采取的策略引例5就在韓美自由貿(mào)易協(xié)定（ＦＴＡ）談判最后時限———韓國當?shù)貢r間2007年4月2日凌晨到來的前幾分鐘，美國和韓國官員最終就協(xié)議達成一致。雙方最后階段的討價還價主要集中在農(nóng)業(yè)品和汽車等敏感領(lǐng)域。為趕在7月1日美國總統(tǒng)布什的“快車道”授權(quán)過期之前將韓美自由貿(mào)易協(xié)定提交美國國會接受為期90天的審議，韓美雙方必須在美國當?shù)貢r間4月1日之前完成所有談判。

商務(wù)談判大體可包括四個階段，即開局階段、報價階段、磋商階段、成交階段。在長期的談判實踐中，人們就各個階段的不同特點，總結(jié)出許許多多有關(guān)談判的策略和技巧，這些策略和技巧至今仍在許多談判中被廣泛地運用。86

第一節(jié)國際商務(wù)談判策略企業(yè)經(jīng)營的角度——為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱。談判人員習慣認識的角度——談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和。商務(wù)談判人員的習慣認識——根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下應采取的相應的行動和手段。二、制定國際商務(wù)談判策略的步驟（一）了解影響談判的因素（二）尋找關(guān)鍵問題（三）確定具體目標（四）形成假設(shè)性方法（五）深度分析和比較假設(shè)方法（六）形成具體的談判策略（七）擬定行動計劃草案一、國際商務(wù)談判策略的概念

第二節(jié)開局階段的策略1.在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響2.每一次談判都因談判內(nèi)容、形式、地點的不同，而有其獨特的氣氛3.一種談判氣氛可以在不知不覺中把談判朝某個方向推進4.談判雙方剛見面時的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，這僅僅是表面現(xiàn)象而已。二、交換意見（一）談判目標：因各方出發(fā)點不同而有不同（二）談判計劃：議程安排，其內(nèi)容包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩（三）談判進度：會談的速度或是會談前預計的洽談速（四）談判人員：每個談判小組的成員情況，包括姓名、職務(wù)以及談判中的地位與作用一、創(chuàng)造良好的談判氣氛

第二節(jié)開局階段的策略雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。注

:1.陳述的時間雙方應盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的局面；

2.發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可；

3.結(jié)束語需特別斟酌，要求應表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強加給對方接受；

4.雙方分別陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯闯h

四、開局階段應考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系（二）考慮雙方的實力三、開場陳述

第三節(jié)報價階段的策略先報價有利也有弊利：

1.先報價為以后的討價還價樹立了一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達成。

2.先報價如果出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信心。弊：

1.對方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法作出最后的調(diào)整；

2.先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。一、報價的先后

第三節(jié)報價階段的策略二、如何報價（一）掌握行情是報價的基礎(chǔ)：報價策略的制定基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進行比較、分析、判斷和預測。（二）報價的原則：通過反復比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。（三）最低可接納水平：最差的但卻可以勉強接納的最終談判結(jié)果（四）確定報價（五）怎樣報價：開盤必須明確清楚，必要時應向?qū)Ψ教峁娴拈_價單（六）兩種典型報價術(shù)：西歐式報價和日本式報價

第三節(jié)報價階段的策略1.在對方報價的過程中，切忌干擾對方的報價，而應認真聽取并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容；

2.在對方報價結(jié)束后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答；

3.將己方對對方報價的理解進行歸納總結(jié)，并加以復述，以確認自己的理解是否準確無誤；不要急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。針對對方的報價，有兩種行動選擇：一種是要求對方降低報價；另一種是提出自己的報價三、如何對待對方的報價四、進行報價解釋時必須遵循的原則

不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書

第四節(jié)磋商階段的策略

磋商階段也可叫討價還價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。一、還價前的準備1.弄清雙方分歧：談判雙方的分歧可分為實質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。實質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；假性分歧是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。2.反復研究作出某種讓步的可能性，作出是否讓步的決定。3.設(shè)想出雙方最終可能簽訂的合同的大致面目。并據(jù)此把握談判的總體方向和討論范圍

第四節(jié)磋商階段的策略二、讓步策略（一）考慮對方的反應（二）注意讓步的原則：不要做無謂的讓步（三）選擇理想的讓步方式：在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益、等額地讓出可讓利益、先高后低，然后又拔高、小幅度遞減的讓步方式、種從高到低再到微高、開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式等（四）運用適當?shù)淖尣讲呗裕夯ダセ?、予遠利謀近惠、絲毫無損策略

第四節(jié)磋商階段的策略四、阻止對方進攻（一）限制策略：權(quán)力限制、資料限制、其他方面的限制（二）示弱以求同情（三）以攻對攻三、迫使對方讓步（一）利用競爭：進行談判前，多考察幾家國外廠商，同時邀請他們前來談判，并在談判過程中適當透露一些有關(guān)競爭對手的情況。（二）軟硬兼施：我方主談人或負責人找一個借口暫時回避，讓“強硬派”掛帥出陣，將對方的注意力引向自己。（三）最后通牒：如果對方在某個期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。

第五節(jié)成交階段的策略

二、最后讓步把握兩方面的問題：一是讓步的時間；二是讓步的幅度時間策略：將最后的讓步分為兩部分，主要部分在最后期限之前作出，次要部分安排在最后時刻。幅度策略：重要因素是對方接受讓步的個人在對方組織中的地位或級別。做到幅度只能大到剛好滿足該主管維持地位和尊嚴的需要。此階段的主要目標：一是力求盡快達成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。一、場外交易

當談判進入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)議題上取得了一致意見，僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易。好處：緩和雙方劍拔弩張的緊張局面，化解談判桌上遺留的問題。注意：場外交易的運用，一定要注意談判對手的不同習慣。

第五節(jié)成交階段的策略四、注意為雙方慶賀己方一定要注意為雙方慶賀，強調(diào)談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，以使雙方心理平衡和得到安慰。五、慎重地對待協(xié)議在簽訂協(xié)議之前，應與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終的確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認無誤后方可簽字三、不忘最后的獲利在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時候，精明的談判人員往往還要利用最后的時刻去爭取最后的一點收獲。做法：在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。

第六節(jié)處理僵局的策略一、談判中僵局的種類（一）從狹義的角度分類：談判初期僵局、中期僵局和后期僵局三種。（二）從廣義的角度分類：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局。（三）從談判內(nèi)容的角度分類：價格、履約地點、驗收標準、違約責任等都可能引起不同內(nèi)容上的談判僵局（價格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一個方面）二、談判中形成僵局的原因（一）談判中形成一言堂（二）過分沉默與反應遲鈍（三）觀點的爭執(zhí)（四）偏激的感情色彩（五）人員素質(zhì)的低下（六）信息溝通的障礙（七）軟磨硬抗式的拖延（八）外部環(huán)境發(fā)生變化談判進入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地，即為“談判的僵局”。當僵局形成以后，必須迅速進行處理，否則就會對談判的順利進行產(chǎn)生影響。

第六節(jié)處理僵局的策略三、談判中僵局的處理方法（一）盡力避免僵局的原則1.堅持聞過則喜2.態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中3.絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵（二）努力建立互惠式談判：既要考慮自己的利益，也要兼顧對方的利益，是平等合作式的談判。

第六節(jié)處理僵局的策略（三）妥善處理談判僵局的方法1.潛在僵局的間接處理法

（１）先肯定局部，后全盤否定（２）先重復對方的意見，然后再削弱對方（３）用對方的意見去說服對方（４）以提問的方式促使對方自我否定2.潛在僵局的直接處理法

（１）站在對方立場上說服對方。（２）歸納概括法（３）反問勸導法（４）幽默方法（５）適當饋贈（６）場外溝通

第六節(jié)處理僵局的策略

3.妥善處理談判僵局的最佳時機（１）及時答復對方的反對意見（２）適當拖延答復（３）爭取主動，先發(fā)制人4.打破談判中僵局的做法（１）采取橫向式的談判：把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題（２）改期再談（３）改變談判環(huán)境與氣氛（４）敘舊情，強調(diào)雙方共同點（５）更換談判人員或者由領(lǐng)導出面調(diào)解（四）談判中嚴重僵局的處理辦法1.適當讓步，爭取達成協(xié)議

2.調(diào)解與仲裁

第六節(jié)處理僵局的策略四、處理談判僵局應注意的幾個問題（一）及時、靈活地調(diào)整和變換談判方式（二）回絕對方不合理要求，降低對方目標要求（三）防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)

1.切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖2.不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價3.不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步4.善于運用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路思考題1.簡述制定商務(wù)談判策略的一般步驟。2.談判的開局在整個談判過程中具有怎樣的作用？確定恰當?shù)拈_局策略需要考慮哪些因素？3.在國際商務(wù)談判中，有哪兩種典型的報價4.談判過程中，進行報價解釋時必須遵循什么原則？5.在談判的成交階段可以采取哪些談判策略？第六章國際商務(wù)談判中的技巧重點：國際商務(wù)談判中聽、問、答、敘、看、辯、說的技巧引例6加拿大外商投協(xié)會主席法斯特于2011年10月7日至14日，對中國廣州、深圳、上海、蘇州、北京和青島進行了貿(mào)易訪問。法斯特此行的一個重要目的是與中方達成外商投資保護協(xié)議。目前，談判接近成功，兩國正共同努力以達成雙方都可以接受的、互利的協(xié)議。盡管對加拿大投資者而言，中國陌生的投資環(huán)境、法律環(huán)境不可能瞬間改善，但他在一周的訪問中，看到了中國的快速進步及投資機會。法斯特相信協(xié)定一旦簽署，將帶動雙方的投資明顯增長。談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服等方法來完成。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機智?！?/p>

第一節(jié)國際商務(wù)談判技巧概述一、注重利益，而非立場（一）忠于職守

（１）向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在（２）承認對方的利益所在（３）在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性（４）談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理

二、創(chuàng)造雙贏的解決方案（一）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開（二）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍（三）找出雙贏的解決方案（四）替對方著想，并讓對方容易作出決策

第一節(jié)國際商務(wù)談判技巧概述三、使用客觀標準，破解利益沖突（一）建立公平的標準（二）建立公平的分割利益的步驟（三）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)（四）善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)（五）不要屈從于對方的壓力四、交鋒中的技巧（一）多聽少說（二）巧提問題（三）使用條件問句（四）避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

第二節(jié)國際商務(wù)談判中“聽”的技巧

一、克服“聽”的障礙障礙種類：（一）判斷性障礙：人們都喜歡對別人的話進行判斷、評價，然后決定贊成或不贊成，這是造成不能有效傾聽的重要原因之一。（二）由于精力分散、思路較對方慢及觀點不一致而造成少聽或漏聽。（三）帶有偏見的聽（１）自己先把別人要說的話定個標準或作價值上的估計，再去聽別人的話（２）因為討厭對方的外表而拒絕聽對方講話的內(nèi)容（３）有些談判者盡管心里在想別的事情，卻為了使講話者高興而假裝自己很注意聽。（四）受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容（五）環(huán)境的干擾形成了聽力障礙

第二節(jié)國際商務(wù)談判中“聽”的技巧二、如何做到有效地傾聽（一）傾聽的規(guī)則1.要清楚自己聽的習慣2.全身心地注意3.要把注意力集中在對方所說的話上4.要努力表達出理解5.要傾聽自己的講話

第二節(jié)國際商務(wù)談判中“聽”的技巧二、如何做到有效地傾聽（二）傾聽的技巧：“五要”和“五不要”“五要”：

1.要專心致志、集中精力地聽；

2.要通過記筆記來集中精力；

3.要有鑒別地傾聽對方發(fā)言；

4.要克服先入為主的傾聽做