《營銷精英訓(xùn)練全書》

1、營銷經(jīng)理MBA班 學(xué)員用書教輔現(xiàn)代營銷管理企業(yè)新進(jìn)員工（業(yè)務(wù)精英）訓(xùn)練全書目 錄第一章 客戶開發(fā)技能訓(xùn)練 第二章 營銷策劃技能訓(xùn)練 第三章 銷售策略選擇訓(xùn)練第四章 營銷談判技能訓(xùn)練 第五章 銷售服務(wù)技能訓(xùn)練 第六章 跟蹤銷售技能訓(xùn)練 前 言著名的汽車大師喬.吉位德曾經(jīng)每天不斷地在鏡子面前練習(xí)微笑，目的是為了增強(qiáng)自己的親和力，更多成功的銷售員也都是通過不懈地訓(xùn)練和學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，我們的銷售人員也應(yīng)該如此。本訓(xùn)練手冊(cè)是對(duì)銷售人員在實(shí)際工作中需要掌握的職業(yè)技能進(jìn)行客觀、充分的系統(tǒng)化總結(jié)，為銷售人員系統(tǒng)學(xué)期工作總結(jié)習(xí)銷售技能指明了方向。第一章客戶開發(fā)技能 主題1 客戶群定位 客戶群定位是銷售人員在

2、進(jìn)行銷售之前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其主要內(nèi)容是尋找什么樣的客戶進(jìn)行推銷，怎樣尋找自己的客戶，判斷尋找的客戶 是否準(zhǔn)確等。 掌握客戶群定位分析技巧要點(diǎn)：1、客戶群消費(fèi)能力分析。在銷售的過程中，打折是最有效的手段，這說明消費(fèi)者的行為日趨理性。銷售人員就可以采用理性分析的銷售方法。比如：在銷售過程中，銷售員針對(duì)這70%的客戶就應(yīng)該把自己的服裝產(chǎn)品以50150元的價(jià)格推銷給他們，針對(duì)那些70%以上的客戶就應(yīng)該將100元以下的玩具產(chǎn)品對(duì)他們進(jìn)行推銷。 2、客戶消費(fèi)心理預(yù)測(cè)。為了獲得準(zhǔn)確的客戶群體定位，嚴(yán)格對(duì)分析了客戶的消費(fèi)心理，一方面由于社會(huì)分工越來越細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，另一方面，生存競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越

3、大，更需要小主人具備獨(dú)立奮斗精神，在自己進(jìn)行產(chǎn)品推銷的時(shí)候，具有決定權(quán)的大多不是消費(fèi)者本身，而是與消費(fèi)者有關(guān)的重要人士，比如，兒童的父母在購買商品時(shí)有重要的決定權(quán)。 3、推銷的地點(diǎn)確定。 4、客戶群的理性選擇。銷售員在進(jìn)行客戶群定位時(shí)，一定要根據(jù)自己推銷產(chǎn)品的具體特征進(jìn)行目標(biāo)客戶群選擇，同時(shí)在進(jìn)行客戶群定位的過程中，要把握好客戶群的分析和調(diào)查工作，因?yàn)檫@是銷售員進(jìn)行準(zhǔn)確客戶群定位的前提。測(cè)試訓(xùn)練 一、測(cè)試分析根據(jù)以上的知識(shí)點(diǎn)評(píng)價(jià)客戶群定位的正確性，并指出為什么。 某位銷售員的推銷的產(chǎn)品是男性化妝系列，每套化妝品價(jià)格在300500元之間，化妝品的功能是防曬修復(fù)、美白。這位銷售員針對(duì)自己手中的產(chǎn)品

4、向在校大學(xué)生進(jìn)行推銷，一周下來，業(yè)績(jī)平平。 （參考答案：銷售員根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇的客戶群是錯(cuò)誤。因?yàn)樗漠a(chǎn)品價(jià)格在300500元之間，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了普通大學(xué)生對(duì)非必需品的消費(fèi)水平，選擇的消費(fèi)對(duì)象不具有普遍性。同時(shí)大學(xué)生在教室學(xué)習(xí)的時(shí)間居多，幾乎沒有時(shí)間曬太陽，這種防曬、美白的功能不能滿足大學(xué)生的需求。） 二、訓(xùn)練游戲：找地雷 程序：第一步 組織5人以上的銷售人員 第二步 將50個(gè)小球（地雷）安置在房間的任意隱蔽空間 第三步 讓這5個(gè)銷售人員尋找地雷，誰找得多便獲勝 討論：程序結(jié)束后討論自己打地雷的心得，并談?wù)勥@次游戲和客戶群定位之間的聯(lián)系，通過游戲探討客戶群定位和身邊小事之間的關(guān)聯(lián)。 三、問題思

5、考 請(qǐng)思考：你如何理解作為銷售人員的客戶群定位的含義？ 四、行動(dòng)建議 根據(jù)所學(xué)到的知識(shí)分析自己的客戶群定位方法的正確性，同時(shí)學(xué)習(xí)和比較單位的客戶群定位方法。 五、請(qǐng)參考下表，結(jié)合本文所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃?？蛻羧憾ㄎ坏挠?jì)劃表步驟內(nèi)容時(shí)間安排計(jì)劃目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、 主題二 潛在客戶分析一個(gè)銷售員是追求優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。必須把握好潛在客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求，然而這些特質(zhì)不是顯露在外的，他們往往存在于消費(fèi)這的內(nèi)心世界里，同時(shí)很多時(shí)候這些特質(zhì)也在不斷地變化，這是銷售員銷售工作的一個(gè)難點(diǎn)。 掌握潛在客戶分析技巧要點(diǎn)： 1、分析潛在客戶的需求。銷售員為了推銷適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，特別進(jìn)行了消費(fèi)

6、者創(chuàng)意測(cè)試，他們事先選定好目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研對(duì)象，讓每個(gè)被調(diào)研者觀看了一系列描述每種創(chuàng)意的黑白草圖，然后平定出他們對(duì)各種創(chuàng)意的興趣。在這樣的創(chuàng)意測(cè)試下，銷售員了解到目前對(duì)某特定產(chǎn)品存在很多的潛在客戶，在這樣的情況下，銷售員便針對(duì)這些消費(fèi)者開發(fā)出產(chǎn)品。 2、將客戶的需求轉(zhuǎn)化為推銷語言。為了迎合客戶的需求，努力將顧客的需求翻譯成一連串的推銷語言。如：“你作為一名旅行者應(yīng)該對(duì)我們這種結(jié)實(shí)的產(chǎn)品是很需要的。”“你大概不需要那種形式美觀卻易壞的產(chǎn)品吧？” 3、分析潛在客戶的消費(fèi)方式。在進(jìn)行潛在客戶分析時(shí)，更多的時(shí)候是把目光投向那些未曾購買過該公司產(chǎn)品的客戶群，為了順利地進(jìn)行產(chǎn)品推銷，采用打折、銷售折讓、銷售

7、折扣等方式，如：為了迎合那種對(duì)價(jià)格比較敏感的潛在客戶，往往以打折的方式對(duì)他們實(shí)施推銷，面對(duì)于那些潛在的大客戶以銷售折讓和銷售折扣的方式對(duì)他們實(shí)施銷售。 測(cè)試訓(xùn)練一、不定項(xiàng)選擇及分析題 下面哪些是關(guān)于潛在客戶分析的正確理解，正確的在其后面打，錯(cuò)誤的打×。并解釋原因。 A. 潛在客戶分析就是分析沒有購買企業(yè)產(chǎn)品的客戶的數(shù)量和性質(zhì) B. 潛在客戶分析的方法很多，但無論哪一種方法，我們都必須注意一個(gè)原則，就是要注意分析方式的客觀可行性及分析結(jié)果的精確性。 C. 潛在客戶分析的主要任務(wù)一般是進(jìn)行銷售前的可行性分析，挖掘現(xiàn)有的產(chǎn)品的潛在客戶參考答案：BC（潛在客戶分析是客戶群定位的后續(xù)工作。）

8、二、訓(xùn)練游戲：第二張黑桃A 程序：第一步 組織4個(gè)銷售員 第二步 將一副撲克放在桌面，在這副撲克里放置一張另外一副撲克中的黑桃A，然后重復(fù)洗牌。 第三步 讓這4位銷售員估計(jì)還存在的第二張黑桃A在什么地方，用多少時(shí)間可以找到。 第四步 最后把撲克里的第二張黑桃A找出來，評(píng)價(jià)找第二張牌的難易程度。 討論：潛在客戶和第二張黑桃A之間的聯(lián)系。 三、思考問題中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)HTTP:/WWW.EAUC.HK營銷經(jīng)理MBA班 學(xué)員用書教輔現(xiàn)代營銷管理企業(yè)新進(jìn)員工（業(yè)務(wù)精英）訓(xùn)練全書 請(qǐng)思考：作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行潛在客戶分析？ 四、行動(dòng)建議 學(xué)習(xí)其他銷售員的潛在客戶分析方法，并總結(jié)這些方法的合理性，同

9、時(shí)自己制定一份潛在客戶分析計(jì)劃書。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。潛在客戶分析提升計(jì)劃表步驟內(nèi)容時(shí)間安排計(jì)劃目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、 主題3 客戶開發(fā)計(jì)劃銷售員在潛在客戶分析后制定的客戶開發(fā)計(jì)劃，貫穿于銷售過程的始終，作為一名銷售員，必須嚴(yán)格要求自己的客戶開發(fā)計(jì)劃，因?yàn)檫@項(xiàng)計(jì)劃給自己規(guī)劃了完成銷售業(yè)績(jī)的具體目標(biāo)，它是實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的導(dǎo)航燈。 掌握客戶開發(fā)的技巧要點(diǎn)： 1、分析自己的目標(biāo)客戶。 2、勸說自己的客戶。比如伊利銷售人員在勸說自己的客戶時(shí)，通常對(duì)那些不愿意接受自己產(chǎn)品的客戶采用利益對(duì)比法，用客觀的數(shù)據(jù)進(jìn)行說話。當(dāng)他們見到這樣的客戶時(shí)，他們說：“在這段時(shí)間

10、里，我們的雪糕每天都為自己的客戶創(chuàng)造500元的利潤，假如你不相信這個(gè)事實(shí)，你可以去調(diào)查一下。” 3、和客戶達(dá)成一致意見。比如：當(dāng)伊利銷售人員準(zhǔn)備對(duì)一位不愿意接受自己的產(chǎn)品的客戶 進(jìn)行開發(fā)時(shí)，他們選擇的實(shí)際一般在下午五點(diǎn)鐘，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間剛好是客戶關(guān)門的時(shí)間，也是客戶進(jìn)行一天的工作后思考的時(shí)間，他們的勸說時(shí)間一般在五分鐘，然后留給這個(gè)客戶進(jìn)行思考，當(dāng)這個(gè)客戶思考后，在與客戶打電話商議或讓客戶自己決定、最終和客戶達(dá)成一致的意見。 測(cè)試訓(xùn)練一、案例分析你如何理解客戶開發(fā)計(jì)劃的定義？ 總結(jié)客戶開發(fā)計(jì)劃對(duì)于提高銷售人員銷售業(yè)績(jī)的重要意義。 二、判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤的打×。并解

11、釋原因?？蛻糸_發(fā)計(jì)劃就是開發(fā)潛在的客戶。 （ ）參考答案：錯(cuò)二、培訓(xùn)游戲：寫給自己的一封信程序：根據(jù)自己的生活經(jīng)歷，寫一封3000字左右的自我發(fā)展計(jì)劃。討論；把這封信交給一個(gè)事業(yè)成功的人士看看，讓他評(píng)價(jià)你制定的計(jì)劃的合理性和客觀性。 三、問題思考請(qǐng)思考：客戶開發(fā)計(jì)劃和客戶群定位之間的關(guān)系。 四、行動(dòng)建議根據(jù)自己銷售的客觀情況制定一份客戶開發(fā)計(jì)劃書，并提交公司銷售經(jīng)理，讓他比較你的計(jì)劃書的可行性。 五、提升計(jì)劃請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃?？蛻糸_發(fā)計(jì)劃提升計(jì)劃表步驟內(nèi)容時(shí)間安排計(jì)劃目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)123主題四 重點(diǎn)開發(fā)策略“80/20” 定律表明：銷售員80銷售業(yè)績(jī)?cè)从?0的客戶，開

12、發(fā)這“20”的高價(jià)值放在這20的高價(jià)值客戶可以使銷售員獲得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。由此可見，銷售員如何把80的精力放在這20的客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)呢？掌握重點(diǎn)開發(fā)策略技巧要點(diǎn)：1、關(guān)心重點(diǎn)客戶的作息時(shí)間。百威啤酒的銷售員根據(jù)日本男青年在一天工作后，晚間喜歡于朋友一起在外喝酒娛樂的習(xí)慣，選擇在這個(gè)時(shí)候于這些年輕人打交道，給他們介紹百威啤酒的功效和形象。這種推銷方式照顧了客戶的心情和作息時(shí)間，贏得了消費(fèi)者的信賴。2、向重點(diǎn)客戶傳遞信息。百威啤酒的銷售員在銷售過程中，首先攻占日本年輕人的文化陣地，并以獨(dú)特的扣人心弦的海報(bào)激發(fā)他們的視覺感官，先打進(jìn)“圈里”，使之成為一種時(shí)尚和身份地位的象征。這些海報(bào)讓日本青年人非常敏

13、感，使他們總愿意和百威啤酒的推銷員坐在一起聊天。談?wù)勱P(guān)于百威啤酒的知識(shí)。他們的這些做法為產(chǎn)品信息的傳播起到了巨大的促進(jìn)作用。3、關(guān)心重點(diǎn)客戶。在百威啤酒的銷售員中流傳著這樣一句話：“不要忘記自己的客戶，給自己的客戶道聲謝！”他們體現(xiàn)這句話的具體做法是定時(shí)拜訪自己的客戶，他們?cè)诎菰L自己的客戶時(shí)總會(huì)說：“謝謝你們消費(fèi)我們的產(chǎn)品，請(qǐng)問你們喝后有什么不舒服嗎？如果有什么建議希望你們及時(shí)提出，我們將100%地滿足你們的愿望。”這些做法為百威啤酒的銷售員贏得 顧客的忠誠奠定了情感基礎(chǔ)。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試分析判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤的打×。并解釋原因。按照“80/20”定律，銷售

14、員的重點(diǎn)客戶是指所有產(chǎn)品客戶中的“80%”客戶 （ ） 參考答案：錯(cuò)二、訓(xùn)練游戲：誰是主犯程序：第一步 組織6個(gè)銷售員 第二步 培訓(xùn)師讓4個(gè)人閉上眼，兩個(gè)人睜開眼，讓睜開眼的其中一個(gè)虛假殺死閉上眼的一個(gè)銷售員，然后讓這4個(gè)人睜開眼第三步 讓這4個(gè)人尋找兇手，讓睜開眼的兩人進(jìn)行自我辨論，最后確定主犯。第四步 培訓(xùn)師確定主犯的正確性。討論：通過這個(gè)游戲，對(duì)你的銷售工作有何啟發(fā)？ 三、問題思考思考：銷售員應(yīng)該怎樣處理重點(diǎn)客戶和一般客戶之間的關(guān)系，請(qǐng)至少列舉5種方法。 四、行動(dòng)建議學(xué)習(xí)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規(guī)則”。學(xué)習(xí)他分析事物的方法：事物80%的結(jié)果都是因?yàn)榱硗?0

15、%的起因。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。重點(diǎn)開發(fā)策略提升計(jì)劃表步驟內(nèi)容時(shí)間安排計(jì)劃目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、第二章 銷售策劃技能主題一 產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃賣點(diǎn)即主張，是吸引顧客注意力的消費(fèi)理念，它以產(chǎn)品的特性出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過簡(jiǎn)單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性?！百u點(diǎn)”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去，而且還能有理想的銷售量。這就需要銷售人員進(jìn)行艱苦細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查研究，了解和發(fā)現(xiàn)顧客的需求欲望，處處留心，著意搜尋，才能真正找到激發(fā)消費(fèi)者需求的賣點(diǎn)。掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃的技巧：1、在銷售過程中進(jìn)行賣點(diǎn)闡述。比如銷售員在推銷小靈通時(shí)，可以這樣給顧客解釋產(chǎn)品的賣點(diǎn)：

16、“小靈通采用和固話相當(dāng)?shù)馁Y費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，也就是基本月租費(fèi)25元/部。接聽免費(fèi)。呼出按前三分鐘呼出按前三分鐘0.22元，以后每分鐘0.11元的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。小靈通從一開始就比手機(jī)具有資費(fèi)更加便宜的優(yōu)勢(shì)?！耙慌_(tái)小靈通手機(jī)的功率更是只有10豪瓦,僅為無繩電話的三分之一，具有低輻射特點(diǎn)?！薄靶§`通的服務(wù)是一流的，比如：小靈通用戶可以登錄天天在線，就可以和手機(jī)用戶一樣，下載和發(fā)送各種有趣的小靈通短信。“2、在銷售過程中贈(zèng)送禮品。銷售人員在銷售過程中，可以模仿小靈通的做法：比如小靈通從2004年1月17日起，UT702，UT618和UT718的小靈通用戶一次性交納40吞小時(shí)的小靈通無線上網(wǎng)使用費(fèi)261元（包括上網(wǎng)通

17、信費(fèi)和信息費(fèi)）就可能獲得“小靈貓“一個(gè)。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試你如何理解產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃這一技能？它有哪些特性？ 請(qǐng)你闡述：作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃？ 二、培訓(xùn)游戲：選美游戲程序：第一步：組織10人以上的銷售員，其中五名女性。第二步：讓每位男性評(píng)價(jià)女性五官的優(yōu)缺點(diǎn)，然后讓女性做自我評(píng)價(jià)。第三步：最后評(píng)定誰是優(yōu)勝者。討論：每位女性參與者最吸引人的的地方在哪里？ 三、問題思考請(qǐng)思考：假如你是推銷小靈通業(yè)務(wù)的，根據(jù)小靈通的賣點(diǎn)策劃，在銷售的過程中應(yīng)如何運(yùn)用？ 四、行動(dòng)建議根據(jù)你所學(xué)到的知識(shí)評(píng)價(jià)諾基亞手機(jī)的產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃，同時(shí)評(píng)價(jià)自己在銷售過程中所闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表

18、，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃提升計(jì)劃表步驟內(nèi)容時(shí)間安排計(jì)劃目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、主題二 開場(chǎng)白設(shè)計(jì)重視自己的開場(chǎng)白。不管以什么方式開場(chǎng)，銷售員都要精神飽滿。你要從內(nèi)心很想見到你的客戶，想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)開場(chǎng)也很重要，積極的態(tài)度會(huì)給客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。掌握開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的技巧要點(diǎn)：1、表明自己的身份。在這個(gè)階段，柯菲·施密認(rèn)為銷售員需要提高自身對(duì)客戶的價(jià)值，而不是讓客戶知道自己推銷的產(chǎn)品是那么的知名，那么的優(yōu)質(zhì)。2、吸引客戶的注意力稱述利益。這個(gè)階段是開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵階段，

19、銷售員需要抓住客戶的心理，使客戶直接感覺到你能給他帶來滿足其欲望的機(jī)會(huì)。比如能使他的事業(yè)獲得發(fā)展，能夠給他解決問題的方法方式，能夠幫助他實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想等等。3、快刀斬亂麻，迅速推進(jìn)。在這個(gè)時(shí)候，銷售員需要有目的了解客戶目前的狀況，為推出自己的產(chǎn)品做好鋪墊，在了解到客戶的基本情況之后，逐步透露自己提供的東西是怎樣的，他是怎樣改造客戶現(xiàn)有的工作方式，怎么提高效率的等等。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試1、為什么銷售員要重視自己的開場(chǎng)白？ 2、銷售員在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，需要注意什么具體的環(huán)節(jié)？請(qǐng)你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和案例中的具體步驟進(jìn)行比較，然后總結(jié)各自的優(yōu)缺點(diǎn)。 3、在開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的第一階段，當(dāng)銷售員在表明自己

20、的身份時(shí)，需要注意的重點(diǎn)細(xì)節(jié)是什么？ 4、不定向選擇題一般而言，在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，越能較快地表達(dá)對(duì)客戶的利益，對(duì)自己的銷售越有利。下面哪些是較好的開場(chǎng)白： （ ）A“我今天給你帶來一樣好東西”B“對(duì)不起，打擾了！”C“我需要你幫我一些忙?！盌“我想留下一份重要的、有關(guān)的資料，你看”E“我有一份可以讓你省錢的主意” 參考答案：（ADE）二、角色演練按照案例的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)程序進(jìn)行一次實(shí)戰(zhàn)演練，在演練的過程中，要用到案例學(xué)到的所有知識(shí)。 三、問題思考請(qǐng)思考：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的中心環(huán)節(jié)是什么？ 四、行動(dòng)建議自己制定一份開場(chǎng)白設(shè)計(jì)程序和注意事項(xiàng)，讓銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)你制定的合理性。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所

21、列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。顧客需求預(yù)測(cè)提升計(jì)劃表步驟內(nèi)容時(shí)間安排計(jì)劃目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、主題三 銷售形象設(shè)計(jì)俗話說：取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，真才實(shí)學(xué)，勤奮努力，自然就會(huì)出成果。在銷售的過程中，銷售員的銷售形象設(shè)計(jì)主要是指銷售員為了塑造自己在顧客心中的獨(dú)特地位而進(jìn)行的自身魅力展現(xiàn)。比如自我形象包裝、自我性格展示等。掌握銷售形象設(shè)計(jì)的技巧要點(diǎn)：1、銷售形象設(shè)計(jì)要照顧消費(fèi)者的心理。就像萬寶路那樣，假設(shè)銷售員在面對(duì)煩惱的顧客時(shí)，自己的形象應(yīng)該體現(xiàn)自由、獨(dú)立、浪漫等以迎合顧客的需要。2、注意更新自我形象。當(dāng)自我形象不適合顧客的消費(fèi)心理時(shí)，要及時(shí)更改和調(diào)整，以適合顧客的需求和形象認(rèn)知。比如，美國人將牛仔

22、看作是英雄，但在香港人眼里，牛仔卻僅僅是一個(gè)騎馬放就的苦力。于是，萬寶路將新的廣告畫面的中心集中到了馬的身上，因?yàn)樗麄冎?，中國人有愛馬贊馬的習(xí)俗。萬寶路將牛仔形象進(jìn)行了略微改動(dòng)，終于在香港獲得了成功，銷售員在這個(gè)時(shí)候也應(yīng)該把形象作相應(yīng)的改動(dòng)。3、塑造獨(dú)特的自我形象。銷售員也可以借鑒萬寶路獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性塑造的過程，在每個(gè)顧客的心中形成一種獨(dú)特的形象。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試你怎樣理解銷售形象設(shè)計(jì)定義？ 根據(jù)案例和理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行銷售形象設(shè)計(jì)？ 二、培訓(xùn)游戲：給自己化妝程序：第一步：給自己買適合的化妝品。第二步：根據(jù)自己的形象設(shè)計(jì)社和自己的化妝方式，并著手進(jìn)行。第三步

23、：讓別人評(píng)價(jià)自己化妝是否正確。討論：總結(jié)自己的化妝程序，然后體會(huì)銷售形象設(shè)計(jì)和化妝之間的關(guān)系。 三、問題思考請(qǐng)思考：產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃和銷售形象設(shè)計(jì)之間的區(qū)別。 四、行動(dòng)建議根據(jù)自己公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，總結(jié)公司的銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行銷售的形象設(shè)計(jì)。觀察公司產(chǎn)品的替代品，理解它們是如何進(jìn)行銷售形象設(shè)計(jì)的，并比較各自的優(yōu)劣。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。銷售形象設(shè)計(jì)提升計(jì)劃表步驟內(nèi)容時(shí)間安排計(jì)劃目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、主題四 銷售團(tuán)隊(duì)策劃一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，你會(huì)很容易就感受到它如“狼”似“虎”的團(tuán)隊(duì)精神，既像“虎”一樣有獨(dú)立的覓食能力，又像“狼”群一樣有竭誠合作的企業(yè)文化。在

24、買方市場(chǎng)條件下，圍繞銷售開展的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售再也不倡導(dǎo)“個(gè)人英雄主義”了，而是尋求團(tuán)隊(duì)整體銷售。所以在新時(shí)期，銷售團(tuán)隊(duì)策劃非常重要。掌握銷售團(tuán)隊(duì)策劃技巧要點(diǎn)：1、蘊(yùn)含豐富內(nèi)涵的團(tuán)隊(duì)名稱是一個(gè)良好。在團(tuán)隊(duì)策劃中，首先從團(tuán)隊(duì)命名著開端手，給團(tuán)隊(duì)開了個(gè)好頭，意味著這是一個(gè)生龍活虎、朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)。2、 團(tuán)隊(duì)文化是生命。在團(tuán)隊(duì)文化塑造方面，充分認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)的生命所在，制定出正確的團(tuán)隊(duì)文化。3、 確定團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。在實(shí)際的生活中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)是天然形成的，這需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)文化熏陶，各個(gè)隊(duì)員共同塑造一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。俗語道“一頭獅子帶領(lǐng)一的群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)的成

25、敗至關(guān)重要。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試認(rèn)真體會(huì)下面這句話，簡(jiǎn)要說明團(tuán)隊(duì)一致性的重要性，并說明怎樣才能確保團(tuán)隊(duì)一致性。“每個(gè)人都有獨(dú)立的思想，往往很難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集在一起發(fā)揮作用時(shí)，其巨大的能量無可估量；在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中保持一致的思維，團(tuán)隊(duì)就不會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)向性的錯(cuò)誤，更會(huì)魅力無窮?！?閱讀下面案例，用團(tuán)隊(duì)銷售相關(guān)知識(shí)揭示其寓意梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友。一天，他們發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有很多好吃的東西。于是他們就想把車子從路上拖下來。他們鉚足了狠勁，上青筋暴露，使出了全身的力氣，可是，無論他們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀，車子還是在老地方，一步也動(dòng)不了。原來，天鵝使的是往天上提的勁，蝦一步步向

26、后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)？反正，他們都使勁了。 不定項(xiàng)選擇提煉與推行團(tuán)隊(duì)文化的主要步驟有哪些？ （ ）A 從公司的使命和價(jià)值觀中提煉團(tuán)隊(duì)還有。B 對(duì)團(tuán)隊(duì)文化進(jìn)行廣泛宣傳。C 將團(tuán)隊(duì)文化的重點(diǎn)提煉出來，將其行為準(zhǔn)則結(jié)合到績(jī)效考評(píng)和人才選拔中。 D 加強(qiáng)管理人員對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的理解。E 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和整合。 參考答案：ABCD 應(yīng)用相關(guān)理論解釋下面這句話，并說明其寓意在銷售團(tuán)隊(duì)策劃中的重要性。“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子?！?二、培訓(xùn)游戲：建橋程序：第一步：將學(xué)員分組，每1214人一組。第二步：發(fā)給每個(gè)小組一套材料，并要求在每組25分鐘內(nèi)把橋建好展示在大家

27、面前。第三步：每組派出一個(gè)代表來解說該組的建橋過程。第四步：最后由培訓(xùn)師評(píng)選出最佳大橋并發(fā)獎(jiǎng)。討論：通過建橋的步驟設(shè)計(jì)，你應(yīng)該如何理解銷售過程中的團(tuán)隊(duì)合作？ 三、問題思考團(tuán)隊(duì)銷售的重要性在哪里？你現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)銷售嗎？在日程運(yùn)營中存在哪些問題，該如何解決呢？ 四、行動(dòng)建議自己所在公司有沒有實(shí)行團(tuán)隊(duì)銷售，如果有，請(qǐng)找出你認(rèn)為最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行比較學(xué)習(xí)，并對(duì)照案例分析團(tuán)隊(duì)銷售應(yīng)該如何策劃。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。銷售團(tuán)體策劃提升計(jì)劃表步驟內(nèi)容時(shí)間安排計(jì)劃目標(biāo)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、第三章 銷售策略選擇主題一 對(duì)比銷售策略“對(duì)比銷售策略”是指銷售人員在銷售過程中,通過

28、比較自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在功能、樣式、價(jià)格等各個(gè)方面的差別，進(jìn)行差異化銷售，促使顧客購買產(chǎn)品的策略。掌握銷售策略選擇的技巧要點(diǎn)：1、充分了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的信息。2、尊重客戶的選擇讓客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)自己決定。3、注重以己之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。4、切忌一味地靠貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來夸張地提升自己，要求實(shí)事求是。測(cè)試訓(xùn)練一、案例測(cè)試請(qǐng)根據(jù)自己所學(xué)到的知識(shí)評(píng)價(jià)下面的短文。東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商在北京、深圳等地區(qū)的部分4S店拋出了“對(duì)比銷售”活動(dòng)。這次“對(duì)比銷售”，就是在推銷頤達(dá)轎車的同時(shí)，將自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車型凱越、伊蘭特、花冠等一一展示出來，供消費(fèi)者對(duì)比試乘試駕。然后，消費(fèi)者根據(jù)自己感受為各款車打分，選擇自己喜歡的車。買車須“貨比三家”，東風(fēng)是產(chǎn)把“對(duì)比銷售”搬到臺(tái)前，可以節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，免除消費(fèi)者在各專賣店之間奔波之苦，又大力推銷自己的產(chǎn)品，可謂一箭雙雕。 你如何理解對(duì)比銷售策略和利益解說策略的區(qū)別？在實(shí)施對(duì)比銷售策略和利益解說策略時(shí)，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？ 請(qǐng)你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)安全中卡恩。斯密在運(yùn)用對(duì)比銷售策略的缺點(diǎn)，如果你認(rèn)為沒有缺點(diǎn)，請(qǐng)你總結(jié)