營銷實戰(zhàn)技能實話銷售

1、亮劍營銷，飛流斬瀑！激情人生， 營銷人生！16年前：一個初生牛犢不怕虎的青年，滿懷希望和憧憬踏上了南下淘金的列車，16年風雨漂泊，事業(yè)浮沉，鍛煉了他：面對困難時候?qū)W會“挺”“熬”“撐”！磨練了他：堅強。果敢的意志！教會了他處世哲學：直率 坦誠 ！歷練了他：不服輸?shù)男愿?！他是就：講壇上實話營銷的講師【何其波】他為推動營銷人職業(yè)化在奔波。16年來何其波總結(jié)出原創(chuàng) 營銷人100問題 是目前營銷人最需要的實用問題解答，以營銷老兵來進行實戰(zhàn)培訓，現(xiàn)僅錄入十話題：何其波談銷售實戰(zhàn)技能-實話營銷-何其波實話營銷 序：做人：不會選擇的人是傻瓜，不會放棄的人是愚蠢！做銷售一定要這樣“學會選擇懂得放棄”！社會上最

2、實際的話題-財富！一 錢從哪里來? 1 賺錢的渠道很多,但我是用親身證明了銷售是打開富裕大門的鑰匙! 2 錢是靠智慧賺來的,銷售是藝術.賺錢也是藝術.不是體力勞動,在換取財富的同時一定要快樂的工作! 3 銷售方法大于理論,決定結(jié)果! 因為我們需要錢,所以我要做營銷.但不是每個做營銷的都可以100%成功!所以我們要有選擇! 二如何選擇?-選擇大于努力！ 1從行業(yè)選擇看: (1)此行業(yè)是不是適合我來做?是第一選擇! (2)行業(yè)適合我來做,再要看我可以獲利最快周期? 是一年.二年還是.?商場有句:一年入門二年入行,三年才有利益. (3)看可以運作的持久性?因為好多項目生命力太短! 2 從跟隨人角度來

3、看: 我的12營銷核心思維: 跟對人.做對事.說對話,做對人 跟對人: 俗語:男怕選錯行.女怕嫁錯郎 做銷售人要是跟錯老板是最悲哀的錯誤!因為我們的前途是借老板的這個搭建材的平臺來發(fā)展,我們選擇老板要看他的戰(zhàn)略眼光,他的志向,胸懷,以及他的為人處事觀. 做對事: 跟對了人,還要看他的事是否正確!理由很簡單:看他的事業(yè)是否合法? 說對話: 銷售中其實就是說話的藝術,也是溝通的藝術(在我溝通7大密籍里我會詳細談) 做對人: 做個有禮貌的人.表里如一的人,讓別人認可的人,才有人來跟我們合作! 在銷售中我們最好是確定我們就是營銷人的身份!無論自己曾經(jīng)的頭銜有多大,我們面對的是市場,不要自己祖宗八代的榮

4、譽都搬出來,讓客戶覺得我們是實在人非常關鍵! 如果把自己帶些頭銜,客戶一句:你那樣牛,怎還來找我啊!我們 的臉該怎么辦?(請諸位老師別誤會) 做對人就是:找準自己的位置,扮演好自己的角色! 3 從商人的角度來選擇(業(yè)務是最大的投資要比商人更要注意-因為決定做一定把所有的經(jīng)歷風險放在同一籃子里了) 1)行業(yè)的市場空間有多大? 2)投資多少?投資的風險系數(shù)? 3)投資回報率和回報周期? 4)操作的難易程度有多大比例? 5)行業(yè)的合法性是關鍵的! 對營銷的認識.決定做銷售了,方法是關鍵!三 怎樣做銷售? 1 臺上三分鐘.臺下十年功!精干的表現(xiàn)是對市場熟悉,和對自己的自信!這要我們努力準備: 1)自身

5、產(chǎn)品的研究: 我一貫主張自己可以不是生產(chǎn)專家但一定是銷售專家!要自己的產(chǎn)品研究從跟競爭者來比較.又要從市場角度來分析.還要從客戶角度來分析! 這里的秘訣: 必須給自己個答案: A 客戶為何買我的產(chǎn)品? 2)研究需求: 這個要根據(jù)市場來分析,總的原則是: 做先! 本著別人無我有.別人有我精,別人精我棄！這里還要提出一點:不要過分超前,把握尺度:超前一步死,半步正好! 3)做個有禮儀有素質(zhì)的營銷人。 我在商界16年來最大的體會是: 千萬不做用時朝前,不用時靠后的人,見風使舵的人。 這種視力型人是做不銷售的,100%做不好的! 4)做個會說話的人: 這里是指:不是你能言善辯, 我的體會是:業(yè)務人員要

6、說該說的話,而不是說想說的話! 有個業(yè)務經(jīng)驗特點: 做三年業(yè)務人說大話,大到什么都可以賣了! 五年業(yè)務說狂話,狂到可以教老板怎樣做的地步了.(很多人走上了赤手空拳的培訓，策劃 路上了.) 八年業(yè)務,說話就比較圓滑了.一般不肯定也不否定的藝術. 十年業(yè)務說的是老板思維的話了,因為站的角度不一樣了,十年以上的業(yè)務一般都內(nèi)秀了,無論做事還是說話都可以圓通了,可以說:逢人處事到滴水不漏的地步! 做業(yè)務一般要經(jīng)歷: 看山是山,看水是水 -看山不是山,看水不是水 -看山還是山,看水還是水！三個階段! 也是從:愛拼才能贏（豪情）， 敢拼才能贏（勇氣） ，會拼才能贏（經(jīng)驗）， 智拼必能贏 （智慧） 5)做個有

7、思維.有想法.有主見 ，有自己風格的人: 選擇了銷售一定要有自己的思維和想法,不要前怕狼后怕虎的做事!就是敢承擔責任的人! 6)有銷售悟性的人! 銷售靠悟非學!如果聽一個大師一堂激勵課就可以成功的話,可以睡十年覺再來做業(yè)務也不遲到! 我堅持的觀點是:學習別人成功的經(jīng)驗是必要的,吸取別人失敗的教訓最關鍵!可以做鏡子哲學!但可惜的是現(xiàn)在的大師都講的是:成功的一面! 銷售靠悟并反復實踐!實踐!可以說是唯一方法! 7)銷售人員是用心來說話. 有句說者不心聽者有意很多生意是在非正式交流中產(chǎn)生的! 8) 做銷售的人,乃至做人,一定要認清自己的人! 都在喊:人最大的敵人是自己!但真正認清自己的人又有幾何?

8、2 業(yè)務程序:熟悉自己的產(chǎn)品和自身準備后第一步是找: 誰是我的客戶? 到哪里找我的客戶? （未完待續(xù)）何其波談銷售實戰(zhàn)技能之二-何其波實話幽默營銷 序: 營銷不是看書本看出來的,也不是講師講出來的是親自實踐出來的.當你每天在一線: "摸-爬-滾-打"堅持十年,你就是真實的營銷專家! 營銷別聽所謂的大師高談闊論了,能做市場的講師就不會放棄營銷這偉大職業(yè)去"賣身"講課!營銷是什么? (營銷市場的悲哀)書本上有很多解釋,講師也講了很多. 我定義營銷: 賣出產(chǎn)品,收到錢,交下朋友!營銷具體怎樣做? 我會直白.實話營銷系列.營銷難嗎? 營銷真的很容易,沒有書本里那

9、樣理論,沒有講師那樣激情! 案例一 何其波攔警車 杭州培訓結(jié)束,5月一五午趕1:25飛機,我出賓館已經(jīng)11:46,打車奔機場. 路上十分塞車.大家心理急!司機更急. 怕意外就出以外,"鐺"一聲車撞了. 怎辦? 飛機不等人!送行兄弟很焦急攔幾個車皆是NO ,我在車流中觀察,遠看一警車過來,我說:拿拉箱,咱坐警車!他說:行嗎?我說:沒有什么不行的! 警車過來我攔住: 警察同志我們要趕飛機,麻煩給我送機場,謝謝! 警察一個手勢,我們就上來了.巧的是他也是機場送人路上攀談.交下了朋友. 總結(jié): 這案例沒有技術含量,但可以說明一應變力.營銷是沒有章法的,是見招拆招,看應變力!營銷復雜

10、嗎? 說營銷復雜純屬于虛構(gòu).多是理論造成的!案例二: 袁野打車 5月一八 袁野來北京.他電話給我:要看老大你.問我在哪里?我說在村里-懷柔! 我給他發(fā)短信:為了見30年沒見面的兄弟,我現(xiàn)理發(fā),一定過來啊! 市場實戰(zhàn)出來的袁野,問我懷柔到市區(qū)多少公里? 一個半小時后我在茶館前等見到他.我問他打車多少錢?他說:80 還走高速 還在懷柔水庫轉(zhuǎn)一圈! 我說你太有才了! 我們是北京人打車還得120-一五0 呢! 我很佩服袁野兄弟的這營銷天才,因為他是有公里數(shù),才推算出價格,并跟司機一路上侃上了朋友. 總結(jié): 我們做營銷先知道自己的心里目的,并用數(shù)據(jù)說話,為目標努力!營銷找人難嗎? 營銷第一關,找可戶難是

11、很多營銷人的共性,我說:純屬于借口!案例三: 吃素面約客戶 20號從天津培訓回來,培訓期間談個做婦科藥品的生意,我想做市場調(diào)研,我在回京路上我在思考找誰呢? 對,找醫(yī)院婦科醫(yī)生!我給一朋友電話:晚6點我到家,給你個任務幫我找個婦科醫(yī)生見面!朋友知道物品的性格,做事情是絕對認真的. 我6:20到他約的飯店(比較高檔),見面寒暄后,我說:國難期間,我何其波決不大吃大喝,我們?nèi)コ运孛?他們很驚訝!我朋友跟醫(yī)生解釋:老何脾氣就這樣,走咱去吃素面, 我們到了面館,我說:國難期間我們也捐款了,捐款是我們的愛心,但我們必須用行動來做!不是吃不起飯店,是全國哀掉日,請理解,大家很理解!我們開始談些婦女病事情.

12、我了解了市場信息. 結(jié)帳:36元 ,三個人36元,談了客戶,回來路上朋友電話告訴我:醫(yī)生說你老何值得交朋友,有事情可以直接找她! 總結(jié): 做營銷一定要找到目標客戶或有資源的目標客戶,找對人是成功的一半!很多營銷在找人上浪費時間和精力!做好營銷需要做哪些準備？ A心態(tài)上的準備 1 真誠的心態(tài)-是營銷人的第一素質(zhì) 案例： 1出現(xiàn)問題直奔客戶現(xiàn)場： 我在銷售學習機時候，一天客戶打電話説：產(chǎn)品出現(xiàn)毛病，需要公司技術人員，來幫技術指導。（從他的語氣中感覺道有點失望）我説：您不要著急，我馬上趕過去。我放下電話，在 庫房拿出三臺樣品機器和備用電池，有機公司車副總開出去，我打車直奔客戶。倒了他公司附近由于我是

13、第一次去，讓他在明顯的地方等我。當我在43分鐘后趕到，這老板感覺不好意思，説：“何總，您怎親自來了，辛苦了！我説：我的業(yè)務小事情給我打電話我會罰他100 但可客戶有問題，她給我電話我會獎勵的，我必須是第一時間過來，這是我的風格，同時也是因為真誠我們才能合作的更長久！”，我現(xiàn)讓他挑選機器。最后我把出毛病的機器帶走，把三臺樣機都 放在他那里了。我把我的真誠放到最大我們的 合作一直很愉快！ 總結(jié)：沒有人愿意跟騙子打交道，真誠是決定成敗的重要因素！ 2 戀愛的心態(tài)-是職業(yè)營銷的必備的素質(zhì)： 一個人在戀愛時候是最無私的，所以我提倡：營銷人要跟客戶談戀愛，跟公司談戀愛！只有做到這點就可以做好營銷了 ！ 案

14、例： 為榮譽而戰(zhàn)： 16年我開拓市場幾乎是大半個中國。2006年我重返大連招商。在跟一客戶交流，她説"你是替企業(yè)招商能否在條件上放松些，你也有業(yè)績，你降低條件我就合作"我説：“大家都是商人，做市場是我何其波的個人品牌，我不是為了錢而失去原則”經(jīng)過一陣交流我們達成合作共識，并且到今天我們還是朋友！ 總結(jié)：營銷人不能鼠目寸光，要有遠光，注重個人品牌！ 3 求贏的心態(tài)-是做營銷的成功的法寶。 案例： 27次拜訪客戶 2003年，我不小心掉進培訓圈里，我是不熟悉的課程不講，沒有親自涉足的案例不講，為了接給保險人員培訓，我親自到 太平洋保險公司應聘做業(yè)務代表。我在46天里拜訪一個老總

15、27次，這27次我是親自體會一個保險業(yè)務人員的心酸和辛苦。也了解保險業(yè)務過程中一系列問題。（27次拜訪記錄至今還保存）所以我給（壽險保險人員講課，能把他們講到結(jié)束了還舍不得走。 總結(jié)：當你面對客戶一定要有贏的心態(tài)，這樣遇到每次拒絕都是一次磨練，如果遇到困難就退縮，則一事無成，因為沒有一個客戶一談就成的！ B 產(chǎn)品知識上的準備（略） C 營銷禮儀上的準備（略）怎樣邀約客戶？怎樣跟客戶開口説話？ 1 邀約形式很多，電話邀約是最直接有效果的手段！ 2 邀約話術很重要！ 3 要想成功要做好工作日志案例： 何其波5月23日志： 1今天拜訪馬總：由于塞車沒有按時到，在路上上發(fā)短息：北京的城市很大，我農(nóng)民要

16、晚到了，請理解！馬回：讓領導辛苦了，沒關系。終于到了，見面語言：哇，馬總今天穿的 好漂亮??！馬幽默回答：看見誰，見何總就該禮貌啊! 寒暄開始愉快交流。我們談了非常愉快。 2吃飯在湘鄂春飯店離張總公司近，于是短信告訴張總我在你公司附近，張在我吃飯樓下等我，接他公司喝茶，談市場戰(zhàn)略，最后幫找市場總監(jiān)。 3 離開張總公司路上約郝總，在潘家園見面他接我。談化妝品設計，策劃等事宜。 4 喝酒期間樂老師電話批評喝酒。 5晚上回家路上跟徒弟燕平電話交流，指導工作任務！ 總結(jié)： 營銷是很自然的事情，只要我們做好基礎工作，堅持總結(jié)。養(yǎng)成習慣！ 工作日志很重要！ 營銷中溝通喝談判很關鍵，將另專門論述！何其波談銷售

17、實戰(zhàn)技能之三-怎樣開發(fā)和拜訪客戶？ 營銷人員開發(fā)客戶和拜訪客戶是他每天都要做的工作之一.如果一個營銷人就這兩項工作都不會的話?那么他一定不是個好業(yè)務,老板繼續(xù)雇傭他則老板是十足的笨蛋! 開發(fā)客戶是業(yè)務人員必須具備的本領. 如何開發(fā)客戶? 第一一定要知道自己銷售的產(chǎn)品.最終是誰是需求者? 第二我們根據(jù)最終的需求者來發(fā)現(xiàn)和設計誰來買單? 核心是一定要找對人!-需求者 有能力的人 有資金并想賺錢的人 一般是三種渠道: 第一是 直接對準客戶.直接找產(chǎn)品的需求者. 例如: 銷售減肥產(chǎn)品,我們知道肥胖者是最終的需求者我們就專門為肥胖者設計營銷方案,來直接開發(fā)消費者,這樣我們根據(jù)最終的需求者來進行客戶的細致

18、分類.逐一行動! 第二是間接找有能力的人來幫你開發(fā)最終的需求者,這樣建立目標同盟體,他來找需求客戶. 第三是找有資金缺項目并想賺錢的人.他以資金來跟你合作.他再雇傭有能力的人來幫你開發(fā)最終的需求者,這樣建立目標同盟體,他來找需求客戶. 綜合是: 要么直接開發(fā)或要么間接開發(fā). 關鍵是到哪里找著三類客戶? 在我培訓課第一個實戰(zhàn)問題就講:到那里找客戶? 找到客戶我們要去拜訪客戶. 業(yè)務人員一般講三難:1 走出自己公司的門難, 2 進客戶門難 3 跟客戶開口難, 為了能讓培訓和實踐相結(jié)合.我培訓時候針對這問題進行模擬演練和現(xiàn)場實戰(zhàn)相結(jié)合, 怎樣拜訪客戶必須要邁出這三難!在我的培訓課程里有專門設立:如何

19、進行陌生拜訪客戶? 我們要做多充足的準備工作: 1 心態(tài)的準備-戀愛的心態(tài) 求贏的心態(tài) .: 2 產(chǎn)品知識,行業(yè)知識的準備-知道自己買什么? 3 禮儀,素質(zhì)進行專業(yè)的培訓- 誰去賣?要有素質(zhì)懂禮儀人去賣! 4 目標計劃和行動計劃一定要有! 5 開始行動拜訪客戶! 要有勇氣 職場反應要機智 找準約會時間 見面禮節(jié) 找到不結(jié)婚的原因 6 進入客戶環(huán)境:我們要采取無法為大法, 要第一印象要做到讓客戶看你順眼這樣才有機會與客戶溝通交流. 如何開場白?我培訓設計了12種開場白 跟客戶進行溝通.也就是把客戶從"明白變成糊涂或把客戶從"糊涂變成明白"的交流.算帳. 拜訪客戶是很

20、多營銷人最怕的一道關.也是老板最心痛的問題!何其波談銷售實戰(zhàn)技能之四 -經(jīng)典妙語營銷之一 在市場中語言的藝術是交易成功的關鍵.僅錄幾句實用的話: 電話營銷切入點: 案例精選: 1 我:你好,陳龍,哇,我是阿波,第一次跟你通電話,你的聲音象美女一樣有雌性,我還是喜歡美女的聲音,哈哈. 陳龍:哈哈 你好何老師 我不是美女.哈哈 接著是愉快的交流. 2 我:你好,小姐請問你市場部的分機電話是多少?謝謝 小姐: 805 你好:市場部嗎? 市場部:你好,請問你找誰? 我:找你們最高長官,開個玩笑,你這里誰負責市場銷售的? 市場部: 葉小姐. 我: 謝謝,對了 葉小姐是男的還是女的啊? 呵呵 ,你幫我找她

21、下好嗎?別告訴他 我是誰!謝謝了! 市場部: 你真逗,好葉小姐電話 812 我: 你好!美女葉小姐找你真不容易啊,你在忙嗎? 葉小姐:不忙,你是-是?找我有事嗎? 我: . 葉小姐:. 接著是不陌生的交流. 3 我在他公司門口打電話: 我: 小姐你好,讓你們楊總接電話! 小姐:你好,你是哪位?楊總認識你嗎? 我: 我是何其波,你楊總要不認識我,那他的記性比豬還笨,你告訴他,是何其波找他,順便告訴他,把我忘了,他是豬! 小姐:呵呵 你是楊總的朋友啊,我可不敢轉(zhuǎn)告訴,我是打工的呀. 我: 有我在你怕啥?你告訴他我到你公司門口了.讓他請我喝酒,我叫何其波 , 小姐: 好我記下了! 趁她找楊總時間,反

22、客為主進屋了. 就這樣陌生拜訪闖進他的辦公室,你好我是何其波,哈哈,剛才跟小姐開個玩笑,說你是豬的,今年是金豬年,帶豬就發(fā),豬肉價格都長飛了.彼此哈哈 哈哈,互相遞名片.開始了交流的交流. 營銷中沒有招數(shù)可談.是見招拆招.一切要靠時機而變.要想運用自如只有放下理論思維,去市場中泡去.在跌爬滾打中磨練. 經(jīng)典妙語營銷之二 在市場中語言的藝術是交易成功的關鍵.僅錄幾句實用的話: 初步溝通.談判時的語言藝術: 親身案例: 1 5分鐘談判締造何氏羅馬帝國. 2000年3月8號 我:你好,陳經(jīng)理,今天是三八節(jié)買束鮮花祝福你節(jié)日快樂. 陳經(jīng)理:謝謝.你一路來很辛苦吧? 我:為了事業(yè)辛苦也沒關系.咱們電話已

23、經(jīng)達成合作共識了.今天是親自拜訪,就是來進行實質(zhì)性合作. 陳經(jīng)理: 好,我們也希望跟你合作. 我:你談你目前的銷售價格,以及市場區(qū)域,我打算做長江以北市場,你談價格吧? 陳經(jīng)理:我們賣一五0元一對,你看你能接受嗎? 我(憂郁10秒):這樣吧,我給你200/對,你看可以嗎?陳經(jīng)理(驚呆了) :可以啊,但我要現(xiàn)款. 我:我做生意決不在錢上出差錯,我出現(xiàn)款.沒關系.我給200/對.我有我的條件: 1 我必須是獨家來做. 2我多出50元算代理費 3在技術上你要支持.陳經(jīng)理(高興) :好! 我(看下表): 陳經(jīng)理咱們都是爽快人,4:46秒.5分鐘達成世紀合作! 握手!成交! 3月10 號返回北京 .12

24、號租個場地(大概100多平米的豬圈) 22號執(zhí)照辦下來 北京其波地羊養(yǎng)殖場25號廣告出來. 6月28 繼續(xù)擴建,購買680畝土地,建立了全國22個省分公司. 正式更名:北京何氏農(nóng)業(yè)發(fā)展集團(號稱何氏羅馬帝國) 這次5分鐘談判和溝通是我營銷一五年中最值得回憶的一次.也是我我事業(yè)中的一個奇跡.3個月由(大概100多平米的豬圈) 到在北京擁有680畝土地,全國22個分公司.的神奇開拓. 2 0元錢建立上海辦事處 2004年7月一五-9月一五 我接北京天一集團全國招商單,簽約2個月合作期限. 7月17-9月3開拓了山西,天津,黑龍江14個市場.最后12天公司樊總重心要開拓上海,僅出資金3萬要建立辦事處

25、.我立下軍令狀親赴上海. 9月6號早到上海這個三年沒踏進的城市.首先買本大黃頁. 9月6-11號一直在賓館里查上海的環(huán)保公司,環(huán)保局的電話地址.并電話逐一咨詢,電話營銷.逐一溝通. 12號開始進行確定3個有意向的客戶拜訪. 我相信一句話:人在做事,天在看. 12號上午剛到那公司就下大雨,淋透了衣服.我又返回賓館換衣服,于10點到上海某公司.與顏總互相交換名片.開始了4個小時的談判. 我:顏總你好我是閘北區(qū)環(huán)保局王小姐介紹的北京的何其波, 顏總: 你好,她跟我說了,這些天我忙沒有給你電話, 我:沒關系啊.你看老天爺都被我的真誠感動了.今天下這大的雨也是對我的考驗.顏總:呵呵,上海的天氣就是變化太

26、快. 我:上海的經(jīng)濟變化也快啊.我10年前.8 年前3年前都來過上海.這次來感覺都找不到路了,呵呵, 顏總:呵呵,是啊.特別是埔東變化最快. 我:呵呵,只有變化我才找到顏總啊.咱都是商務人士,我就單刀直入,把我公司的產(chǎn)品和在上海的開拓方案給你介紹下.(遞過資料) 顏總:好, 我先看. . . 經(jīng)歷了4個小時的談判和爭辯,其中有4次拍桌子的情景.最后達成了意想不到的合作意向: 1我方負責產(chǎn)品的生產(chǎn),海方負責市場的開拓. 2我方在上海注冊辦事處.與海方公司共同辦公. 3海方免費提供庫存,辦公室.展廳以及辦事處人員的住宿,(吃在食堂費用自理) 4. 這樣我在上海高消費的市場環(huán)境下0元錢建立了上海辦事

27、處. 商務談判不同于演講.語言的溝通是門藝術,一五年的市場開拓中創(chuàng)造了神奇營銷經(jīng)典案例: 5分鐘談判締造何氏羅馬帝國. 0元錢建立了上海辦事處. 3天談下1700萬大單. 6個月飛人公關一三0多廳.局關系 . 這些來自對營銷的激情.來自真誠.來自談判語言的溝通.更來自實踐.何其波談銷售實戰(zhàn)技能之五-談判真招開場白 談判是什么? 怎樣自如談判? 是每個做銷售的朋友最想知道的.我今天把談判的實用的招法總結(jié)下,來與大家交流. 談判是雙方智慧.心理,耐力的較量.他不同于賽跑.賽跑是水先跑到終點誰就贏.他不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲是贏,談判要具備實力,更要具備技巧.需要敏銳的思維. 1談判

28、的關鍵是: 開場白 開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.著就驗證了一句話:開始決定結(jié)果. 開場白如何表達呢? A 迂回方式:一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍.巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白,比如: 1) 今天的天氣很好 2) 某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞) 3) 某總你辦公室裝修真的好獨特啊.我見過(一定是公眾人物,是他所知道的人)都沒有你辦公室裝修的漂亮. 4) 見到你比電話里談更親切啊,. 5) 閑談公司的經(jīng)營怎樣? 通過這些放松的話題可以自然導如主題. B 直接方式: 單刀直入 開門見山.直接告訴對方我來的目的.想法.讓對

29、方一聽就明白.這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質(zhì).具備一定氣質(zhì).甚至有骨子里的霸氣.(自己的心態(tài)是,我跟你談是給你機會或面子的感覺). 我見客戶談判我80%應用單刀直入方法: 1)大家都是商務人士,我就不繞彎子了,我是來為某企業(yè)招商的,請問你公司有錢嗎?這是句費話 他要是回答錢不成問題,你說啥事吧?我就開始介紹產(chǎn)品的招商政策.但這種回答70%是沒錢的老板. 他要是回答錢有點問題,你說啥事吧?我就開始幫他分析招商政策.重點談招商政策的省錢部分.但這種回答60%是有錢的老板.能當場成交20%左右,后續(xù)跟蹤可以達到40%成交. 2) 大家都是商務人士,我就不繞彎子了,我是

30、來為某企業(yè)招商的,你能直接做主嗎?我不想浪費時間,因為我還要去某公司談(一定要說出他競爭對手的公司) 這時候他看你的氣勢會告訴他能否做主或告訴能真正做主的人. C 談判關鍵在溝通 我原來專門寫過溝通七大秘籍! 何其波談銷售實戰(zhàn)技能之六-銷售溝通中的七大秘集之一 何其波/文 銷售中溝通對于成交是非常關鍵的.其實溝通的形式很多:(八十年代)信涵.電報.傳真.廣告.現(xiàn)在的興起:EMAIL.QQ.MSN以及面談.大多數(shù)人是面談溝通心理壓力大!今天我來談下商務溝通: 一溝通中的聆聽: (一)聆聽的重要性: 傳統(tǒng)中一般把業(yè)務員描繪成能言善辯口才好.其實聆聽才是業(yè)務最要掌握的本領!人說不但要聽客戶的話.還要

31、聽弦外之音 為何現(xiàn)在的人都聽不出客戶的真正用意呢? 1 聆聽確實很難.要快速分析相應的分析,判斷,決策. 2 業(yè)務往往把客戶當傻瓜.認為不以語言的攻擊就不是業(yè)務,自己必須占有語言的主動權.我也經(jīng)常犯這毛病! 3 業(yè)務員對自己熟知的產(chǎn)品太熟悉了.對顧客不了解.竟然忘記了有針對性的解決顧客的困難.就不由自主的滔滔不絕的描述自己的產(chǎn)品. 4 還有一種情況.是業(yè)務員最怕被拒絕.反對.來有意的風顧客的嘴! 我體會:滔滔不絕的介紹產(chǎn)品.不估計顧客的感受不叫推銷.只能說是產(chǎn)品的解說員!所以做業(yè)務的要第一要學會:聆聽! (二)聆聽的內(nèi)容和方式: 1 聆聽要有誠靜的心境和態(tài)度. 2 聽出顧客的真實的想法和關鍵.

32、 3 要有回應式的聆聽: 我常用我總結(jié)下我們的交流主要是:一. 二. 三.你看可以嗎?請你對我的遺漏來補充下好嗎? 4 聆聽時最好做下記錄:俗語說:好記性不如爛筆頭 二.溝通中的答應; 溝通中難免有要直接回答顧客的種種問題或責難.這時候要掌握分寸和火侯.這要考驗一個營銷人員的圓通的應變能力! 1 答應的原則:答應的目的是為了讓顧客了解我們自己.消除顧慮.我的原則是:該肯定時要敢肯定.不該肯定是要借:我的權力有限或公司規(guī)定,來真誠回答!這樣一來既表達了你的真誠又不失去客戶對你的信任! 2 應對特殊提問的有效方法: A 忽略法: 這種方法要有5年業(yè)務經(jīng)驗才可以用.(最大的高傲是視而不見.聞而不聽.

33、最大的反擊是無言)所以要巧妙運用:沉默大法! B 反問法: 這種方法要巧用.在我不方便回答時用反問的方法變?yōu)槭?將難題變?yōu)槲业奶釂杹韱枌Ψ?實用的話述一般: 1 我剛才說了什么了?我有點糊涂了,麻煩你把關鍵的問題給我再講邊好嗎?謝謝! 2 假如你做在我的位置你會怎樣回答?你要理解我好嗎?謝謝. C 徹底投降的方法: 對客戶提出的不合理條件 就徹底的回答我真的不能辦!.暫時孤立下對方! 我愿做寂寞的勝利者.不愿意做下不了臺的勝利者 D答非所問故意偷換概念.轉(zhuǎn)移主題法: 如果回答就要暴露自己的機密.只有用此方法來轉(zhuǎn)移顧客的注意力. 例如:有此顧客問我你的進價是多少?我: 我們都快經(jīng)營不下去了.賣不

34、上好價錢.你還不滿足,呵呵 E 暫時回避法: 如故遇到一個非常叫真的客戶,無論你多中方法都無效果時就用暫時回避法假借: 我剛接到個手機,公司那里有急事需要我回去處理.你的問題改日我會好好與你交流.你的問題我一定回給你滿意的答復.你看好嗎? 這些實戰(zhàn)方法要實踐才可以有效果.在的培訓課我會用我的真實案例來交流!營銷中;世界上本沒有路，只是你想去開荒，并努力去走，四處都有路！ 想學游泳怕水最好的方法是： 把你自己推就河里去！撲通幾下比在岸上旱學100下還有實效！別學習旱鴨子嘎嘎叫何其波談銷售實戰(zhàn)技能之七-七天讓你成為營銷高手何其波/文 七天讓你成為營銷高手!有人會問這可能嗎?我可以負責的告訴你是完全

35、可能的!只要你掌握了營銷技巧.并且深深的愛上它,那么一定會的! 有人抱怨自己天生不是做營銷的料!我認為沒有天生營銷高手都是后天學習和悟出來的 記得小學課里有個賣油翁的故事嗎?熟能生巧世界上最難的兩件事 A 讓別人的思維聽你的 B 把別人的錢掏給你 所以做營銷要從這兩個問題來展開學習： 我做了一五年的營銷深深的體會到了營銷的苦和樂，我現(xiàn)在享受到了營銷的樂趣: 1 可以結(jié)識許多朋友 2 了解新生事物 3 鍛煉了自己的能力 4 獲得的財富 -我決心讓你七天讓你成為營銷高手!我有信心,你有嗎? 營銷是從貧窮到富有最直接的途徑!其實我們就生活在社會的大營銷中!(學生時代是通過成績來證明自己,工作是要業(yè)績

36、來證明自己,就是戀愛也是在營銷自己?。≈皇菦]有發(fā)現(xiàn)自己的潛能罷了! 如何七天讓你成為營銷高手?其實人們并不怕失敗.只是不知道如何才能成功!請按我的方法去做: A 設定自己一個目標并寫下來(目標是我們的方向) B 經(jīng)驗給自己一個承諾.做一個對自己負責任的人!(不要中途停止對目標的追逐) C 積極樂觀的工作.學習.實踐 (牢記賣油翁的故事) D 掌握營銷的四個*業(yè)務流程*反復的總結(jié),反復的實踐!熟能生巧! 別人成功的經(jīng)驗要學習,別人的失敗教訓要借鑒.(心)活著就有希望.-成功之父. (心)有希望就活 成功之母!陽光思維去看待一切!做個有心營銷人! 營銷是 :營+銷 貴在營 無非是:1 賣什么2 怎

37、么賣?3賣多少錢?關鍵是怎么賣?掌握營銷的四個流程就可以了！ A 找對營銷的客戶目標(有的放矢) B 出創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)顧客的需求(拋好自己的賣點) C 刺激顧客的需求并幫他解決問題(當好顧客的參謀不是解說員) D 巧妙的促成達成合作或交易(I滿足顧客的需求) 這是我分析的四步驟.我直白的講找對人,說對話.做對事.用心交流就這么簡單!我在2004年去山西招商(是個環(huán)保產(chǎn)品)我下火車找到了賓館后就通過114查太原市的環(huán)保局的電話.就通過電話跟環(huán)保局聯(lián)系爭取見面的機會.王處長同意20分鐘后見面我就馬上打車去.我說我的產(chǎn)品是國內(nèi)的最好的產(chǎn)品想進入山西市場想通過你給介紹你市的前三名的行業(yè)公司.他給我介紹了3

38、個公司的電話和老板的姓名，我就給3個老板分別打電話溝通之后分別見面結(jié)果2個合作共識，我就幫客戶分析1個做總代理1個做市代理。所以說當我*熟能生巧*真的是非常簡單!我的所有培訓都是以實戰(zhàn)經(jīng)歷來講并且逐一回答學員的問題直到學員滿意為止.我信心讓你七天讓你成為營銷高手！營銷跟學歷沒有關系我一路走來用一五年的經(jīng)驗來與你同行!百藝不如一技！一技長可行天下！ 世上只有失敗的事.沒有失敗的人 -席格.席格拉何其波談銷售實戰(zhàn)技能之八-何其波培訓營銷員品格及思維方式 - 何其波/文 營銷員品格是從顧客的需求滿足之中獲得企業(yè)及個人利益!(是我們銷售技巧所依據(jù)的基礎) 傳統(tǒng):"顧客第一" &qu

39、ot;童叟無欺" "信譽至上" 我經(jīng)歷十幾年的體會"做一個正直的人"!是成功的基石!(不把顧客當傻瓜哄.從滿足顧客的情感開拓,再到滿足顧客的困難.實現(xiàn)交易.) 1 分步執(zhí)行顧客利益為中心的銷售理念 現(xiàn)在我們具體實施現(xiàn)代銷售理念:從售前.售中.售后 三個階段全程實施. 銷售前: (1)強化銷售員自身銷售品格 (2)訓練自身易于被顧客接受的交易方式: A禮儀培訓 B交易技巧培訓 (3)研究顧客的經(jīng)營狀況以便幫助 (4)研究自己的產(chǎn)品(或服務)的特性以滿足顧客 (5)研究自己的產(chǎn)品直接競爭對手以供顧客選擇我們 (6)提供顧客不懂的自己所處的行業(yè)的咨詢

40、.幫助顧客開拓視野. 2 銷售中: (1)尊重顧客.滿足顧客自尊 (2)滿足顧客(文化.貨物.服務. (3)隨時準備讓步或妥協(xié)進步滿足顧客. 3 銷售后: (1)效果評估 (2)跟進定期回訪 (3)培訓服務 (4)發(fā)現(xiàn)顧客新需求.提供新產(chǎn)品的行業(yè)情況信息. 優(yōu)秀業(yè)務員思維.解決問題的方法 銷售品格是基礎.思維和解決問題問題的方法是業(yè)務員的工具.其他技巧是利用工具做成的制成品. 1.強烈展示自己產(chǎn)品與滿足顧客為樂的動機 業(yè)務員要三勤:"嘴勤.手勤.腿勤"業(yè)務員的工作主動性.靈活性.火山般的熱情與自覺性推進他們改造自己尋找商機.創(chuàng)造成功! 2面對困難總有辦法 3勇于認錯:.銷售

41、的不確定性很強.認錯不僅是緩和洽談氣氛.取得信任尊重顧客的需要.還是勇于接受新事物.修正自己更適應環(huán)境的需要! 成功總是有原因的.不成功總是有根據(jù)的.讓我們現(xiàn)在改變"不成功的根據(jù)”為"成功的原因"一樣去成功!王侯.將相寧有種乎? 4主動征詢意見:用嘴問.用心悟.用眼觀察. 優(yōu)秀的業(yè)務員都是愛問并且會問善問的人(詢問很重要.還要問的巧.) 5偉大的動力來自于偉大的目標! 自信自己會成功! 我給xx公司培訓時給公司制定招聘人才的標準:(這標準也適應別的公司.望借鑒.僅供參考) 1 有激情 2 有責任感. 3 懂營銷. 愛營銷 有悟性 4 敢于承擔責任.敢求大贏 5 面

42、對營銷能發(fā)揮"拼命三郎"精神 企業(yè)咨詢: 電話一三910337043 heqibo88x126x 何其波談銷售實戰(zhàn)技能之九-答企業(yè)怎樣進行營銷培訓？ 劉喜俊朋友你好: 您的問題:企業(yè)怎樣進行營銷培訓？ 我以營銷人的"角色"來談以下幾點.僅供參考! 為盼 ! 這問題是企業(yè)存在的普遍問題,也知道自己的營銷團隊能力,素質(zhì)差, 但很多企業(yè)不知道培訓什么? 我先談:企業(yè)營銷培訓主要的核心目的是什么?才能知道怎樣做? A 企業(yè)營銷培訓主要的核心目的: 第一 把產(chǎn)品按時賣出去,把貨款及時收回來! 第二:是打造團隊激情,團結(jié),達到"上下同欲"的企業(yè)文

43、化! 達到以上這兩個主要效果,則企業(yè)一定是騰飛發(fā)展的. 一 就目前培訓市場非?；靵y,培訓的主題是五花八門, 很多企業(yè)是:根據(jù)培訓講師的培訓大綱來培訓自己團隊,我認為是比較錯誤的選擇!就象醫(yī)生給患者看病一樣.一定要根據(jù)自己的實際病來找醫(yī)生,才能起到"對癥下藥"的結(jié)果! 我在市場營銷一五年來體會,真正的實用的方法是很簡單的. 就拿跟客戶溝通或談判來舉例子:見到客戶相互寒暄幾句,就切入主題交流就可以了,沒有很多培訓講師那些"花拳繡腿"的理論,要做這樣,或那樣煩瑣的準備等等.在市場的人都明白:文字上通順的文句跟實際應用是有很大的差距的.在實際工作中的問題或話述一

44、但寫成文字就一定需要措辭,一定需要修飾語法等,就失去了本色! 二 為了企業(yè)進行有實效的營銷培訓我建議從以下幾方面考慮: 1要知道自己的營銷團隊缺欠的點是什么? 實際問題舉例子: 1)營銷人沒有把自己的工作看得很重要.認為是在給老板工作呢? ( 要是用理論話講就是心態(tài)問題 ) 2) 營銷人不知道主動工作,你老板要求我做,我就做甚至有的在欺騙做.糊弄老板.( 要是用理論話講就是責任心問題 ) 3) 營銷見到客戶不敢獨自進門或不知道說什么好,特別是女性營銷人 (用理論話講就是積極心態(tài)的問題 ) 談到這里,有多老師給企業(yè)講做業(yè)務要有積極心態(tài),要有責任心.大家記住了嗎? 學員說:記住了! 但培訓之后,大

45、家不知道積極心態(tài),責任心從哪里體現(xiàn)? 這就是企業(yè)培訓出現(xiàn)的現(xiàn)象之一 2 根據(jù)自己企業(yè)營銷人的欠缺來找有實踐經(jīng)驗的老師.不要找講理論,講大道理的老師來培訓. 原因很簡單, 一 講理論的學院專家教授講的非常棒!但他們一到市場中就沒有轍了,因為他是脫離實際市場來講,所以我建議企業(yè)請培訓老師一定找從市場里摸爬滾打10年以上的,并且有過失敗經(jīng)歷的老師來講.不要看他曾經(jīng)給中國移動,海爾,等大公司講過課,再笨的腦袋想一想一個年輕的講師經(jīng)歷有中國移動, 海爾,.時間長嗎?中國移動,海爾,是真的靠他們培訓發(fā)展的嗎? 凡是有從市場實踐經(jīng)驗的老師他是很少這樣包裝自己,很隨便,也沒有理論老師那樣有幾個助理,西裝革履的.因為他們是重視營銷人的實際問題,不在乎形式的! 理論的講師給營銷人設計成功幾大要素或幾大法則.等名詞. 實際上營銷中沒有固定方法,是就實