有效的講課方法與授課技巧

1、IBM 公司員工培訓(xùn)模式在計(jì)算機(jī) -這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在幸福雜志評選出的美國前 500 家公司中一直名列榜首。IBM 公司追求卓越， 特別是在人才培訓(xùn)、 造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。 具體地說， IBM 公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。 銷售人員們說些什么、 做些什么以及怎樣說和怎樣做， 都對公司的形象和信用影響極大。 如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。 因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更

2、換銷售人員， 其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽(yù)蒙受損失， 同時，也會使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。 近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于 3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。IBM 公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12 個月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中 75% 的時間是在各地分公司中度過的 ; 25% 的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。 學(xué)

3、員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會。此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上， 在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場營銷代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時，有些批評可能十分尖銳，但學(xué)生們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶， 也不會送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。銷售培訓(xùn)的第一期課程包括 IBM 公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和 IBM 公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。 在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。 他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能

4、。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。 學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實(shí)際部分?，F(xiàn)場實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長時間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人 " 心力交瘁 "的課程 : 緊張的學(xué)習(xí)每天從早上 8 點(diǎn)到晚上 6 點(diǎn)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時間， 他們必須明白 :" 充分努力意味著什么 ? ""整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上 10 點(diǎn)好 ? "課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。經(jīng)

5、過一段時間的學(xué)習(xí)之后， 考試便增加了主觀因素， 學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí)， 這是一項(xiàng)具有很高的價值和收益的活動。 一個用戶判斷一個銷售人員的能力時， 只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界， 銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。有時，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣， 他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們 : "去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付 15000 美元的學(xué)費(fèi)。所以，應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律 ,同時，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。 "一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時間的激烈競爭中

6、迅速成長。每天長達(dá) 1415 小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。IBM 公司市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。 在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中， 沒有一天不涉及這個問題， 并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性， 包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。同時，對產(chǎn)品的特點(diǎn)、 性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和學(xué)習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧， 以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價錢太高的話， 就必須先看看是否是一個有意義的項(xiàng)目， 如果其它因素并不適合這個項(xiàng)目的話， 單靠合理價格的建議并不能使你得到定貨。該公司采取的模擬銷售角

7、色的方法是， 學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗(yàn)， 可以對每個學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評判。另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評價和衡量， 如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與學(xué)習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)， 教員們都給出評判。特別應(yīng)提出的是 IBM 公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)

8、理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、 總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。 這種分析使個人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。由教員扮演阿姆斯特朗案例人員， 從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中， 學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。IBM 公司 “心力交瘁 ”課程與模擬角色國際商用機(jī)器公司 (InternationalBusiness MachinesCorporation ，IBM) 是一家擁有 40 萬中層干部， 520 億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)， 其年銷售額達(dá)到 500 多億

9、美元，利潤為70 多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。在計(jì)算機(jī) -這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在幸福雜志評選出的美國前 500 家公司中一直名列榜首。IBM 公司追求卓越， 特別是在人才培訓(xùn)、 造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。 具體地說， IBM 公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。 銷售人員們說些什么、 做些什么以及怎樣說和怎樣做， 都對公司的形象和信用影響極大。 如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。 因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地

10、同用戶打交道。不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員， 其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽(yù)蒙受損失， 同時，也會使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。 近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于 3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。IBM 公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12 個月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中 75% 的時間是在各地分公司中度過的 ; 25% 的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原

11、則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。 學(xué)員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會。此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上， 在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場營銷代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時，有些批評可能十分尖銳，但學(xué)生們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶， 也不會送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。銷售培訓(xùn)的第一期課程包括 IBM 公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和 IBM 公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。 在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)

12、用這個系統(tǒng)。 他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。 學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實(shí)際部分?，F(xiàn)場實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長時間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人 " 心力交瘁 "的課程 : 緊張的學(xué)習(xí)每天從早上 8 點(diǎn)到晚上 6 點(diǎn)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時間， 他們必須明白 :" 充分努力意味著什么 ? ""整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上 10 點(diǎn)好 ? "課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分

13、班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后， 考試便增加了主觀因素， 學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí)， 這是一項(xiàng)具有很高的價值和收益的活動。 一個用戶判斷一個銷售人員的能力時， 只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界， 銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。有時，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣， 他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們 : "去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付 15000 美元的學(xué)費(fèi)。所以，應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律 ,同時，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。 "一般情況下，

14、學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá) 1415 小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。IBM 公司市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。 在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中， 沒有一天不涉及這個問題， 并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性， 包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。同時，對產(chǎn)品的特點(diǎn)、 性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和學(xué)習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧， 以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價錢太高的話， 就必須先看看是否是一個有意義的項(xiàng)目， 如果其它因素并不適合這個項(xiàng)目的話， 單靠合理價格的

15、建議并不能使你得到定貨。該公司采取的模擬銷售角色的方法是， 學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗(yàn)， 可以對每個學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評判。另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評價和衡量， 如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與學(xué)習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)， 教員們都給出評判。特別應(yīng)提出的是 IBM 公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國

16、際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、 總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。 這種分析使個人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。由教員扮演阿姆斯特朗案例人員， 從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中， 學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真，每個 "演員 "的"表演 "都十分令人信服。所以，每一個參加者都能像 IBM 公司所期望的那樣認(rèn)真地對待這次學(xué)習(xí)機(jī)會。這種練習(xí)的機(jī)會就是組

17、織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題，提出該公司的解決方案和爭取的定貨的模擬用戶會議。IBM 人事經(jīng)理責(zé)任（ 1）人員配置（ Stuffing ）配置有才能的人才。對每個職工， 根據(jù)其工作成績及將來可能具有必要技能， 提出他今后在公司內(nèi)的幾種發(fā)展前途。根據(jù)需要，對職工進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)配。（ 2）培養(yǎng)（ Developing ）為職工履行職務(wù)適當(dāng)?shù)匕才疟匾慕逃?xùn)練。要支持、鼓勵職工增長知識與技能，提高信心，同時，并要引導(dǎo)職工對未來的事業(yè)充分理解。適當(dāng)培養(yǎng)自己與部下的接班人。（ 3）調(diào)動職工積極性（ Motivating ）制訂有效的部門目標(biāo)與明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)。確認(rèn)職工進(jìn)修業(yè)務(wù)與評定標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與監(jiān)督。

18、最大限度地發(fā)揮職工的知識與技能。按業(yè)務(wù)目標(biāo)，定期對職工的成績進(jìn)行評定。推薦晉升善于發(fā)揮能力的、有上進(jìn)心的職工承擔(dān)更重要的工作。對取得成績者給予適當(dāng)報(bào)酬，以貫徹正確的管理。為職工能持續(xù)追求最佳效果創(chuàng)造條件。對主動承擔(dān)工作并發(fā)揮了獨(dú)創(chuàng)性而獲優(yōu)異成果者，加以表揚(yáng)，同時給予相應(yīng)的待遇（提薪、晉升） 。選擇典型實(shí)例向職工推薦。對工作優(yōu)異，做出貢獻(xiàn)者予以表彰。（ 4）授權(quán)（ Delegating ）充分授予職工以執(zhí)行職務(wù)所必要的決策權(quán)。（ 5）與雇員的關(guān)系（ Employee Relations ）為了解職工需要什么和關(guān)心什么，有效地確立并堅(jiān)持兩種交流。確切掌握職工的工作積極性及將業(yè)的發(fā)展，并向上級匯報(bào)。

19、適當(dāng)?shù)卣莆章毠に饺诵畔?。發(fā)現(xiàn)公司的方針、制度、慣例等和實(shí)際情況相違背時，要提出改革方案。（ 6）安全與健康（ Safety & Health ）通過對操作方法和機(jī)械設(shè)備的定期檢查， 掌握并排除危害安全與健康的因素。對操作方法進(jìn)行實(shí)驗(yàn)與說明。（7）公司財(cái)產(chǎn)的安全與保密（Security ）對自己管轄的一切公司財(cái)產(chǎn)負(fù)有保證安全與管理的責(zé)任。教育職工懂得人人都有確保公司財(cái)產(chǎn)安全的義務(wù)。熟悉有關(guān)公司財(cái)產(chǎn)安全及保密的規(guī)定與各種手續(xù)， 如有影響公司財(cái)產(chǎn)的事態(tài)發(fā)生，要及時采取適當(dāng)措施。（ 8）機(jī)會均等（ Equality ）在所有部門的業(yè)務(wù)活動中，都不會人種、 信仰、膚色、年齡、性別、有無結(jié)婚、出身、國籍或身體是否殘疾，一律實(shí)行“機(jī)會均等”，采職積極的行動。為殘疾人提供雇用機(jī)會與工作環(huán)境。（ 9）社會責(zé)任（ Social Responsibility ）充分理解 IBM 對地區(qū)社會與一般社會的責(zé)任。在履行經(jīng)營責(zé)任的同時，要堅(jiān)持不懈地關(guān)心社會責(zé)任。（ 10 ）自我開發(fā)（ Personal ）要關(guān)心自我能力的開發(fā)與訓(xùn)練（特別是發(fā)揮人才作用的訓(xùn)練） ，并安排充分時間。關(guān)于組織管理的責(zé)任。（ 11）計(jì)劃（ Planning ）制訂長期、 短期的業(yè)務(wù)目標(biāo)， 提出可望取得最大成果的實(shí)施計(jì)劃方案。編制并提出能夠正確反映收入與開支的預(yù)算方