電子商務(wù)4.2.

1、 電 子 商 務(wù) 概 論4.2 節(jié)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)和知識點(diǎn) 了解電子商務(wù)合同與傳統(tǒng)合同的區(qū)別、電子合同的形式、生效機(jī)制；熟悉和掌握電子交易的整個過程交易前的準(zhǔn)備、交易談判和簽訂合同、辦理交易進(jìn)行前的手續(xù)、以及合同的履行和索賠環(huán)節(jié)。熟悉B2B、B2C、C2C概念、種類、特點(diǎn)、模式以及使用廣泛的平臺。第第4章章 電子交易電子交易4.2 電子交易過程電子交易過程 4.2 電子交易過程 電子交易過程大致可以分為以下四個階段： 交易前的準(zhǔn)備 交易談判和簽訂合同 辦理交易進(jìn)行前的手續(xù) 交易合同的履行和索賠。4.2.1 交易前的準(zhǔn)備 這一階段主要是指買賣雙方和參加交易各方在簽約前的準(zhǔn)備活動。 （1）買方根據(jù)自己

2、要買商品 進(jìn)行的準(zhǔn)備買方根據(jù)自己要買的商品，準(zhǔn)備購貨款，制訂購貨計劃，進(jìn)行貨源市場調(diào)查和市場分析，反復(fù)進(jìn)行市場查詢，了解各賣方國家的貿(mào)易政策，反復(fù)修改購貨計劃和進(jìn)貨計劃，確定和審批購貨計劃。再按計劃確定購買商品的種類、數(shù)量、規(guī)格、價格、購貨地點(diǎn)和交易方式等，尤其要利用Internet和各種電子零售網(wǎng)絡(luò)尋找自己滿意的商品和商家。 （2）賣方根據(jù)自己所銷售商品進(jìn)行的準(zhǔn)備賣方根據(jù)自己所銷售的商品，利用Internet和各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布商品廣告，召開商品新聞發(fā)布會，全面進(jìn)行市場調(diào)查和市場分析，制訂各種銷售策略和銷售方式，了解各個買方國家的貿(mào)易政策，尋找貿(mào)易伙伴和交易機(jī)會，擴(kuò)大貿(mào)易范圍和商品所占市場

3、的份額。 （3）其他參加交易各方進(jìn)行的準(zhǔn)備其他參加交易各方（中介方、銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡公司、海關(guān)系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險公司、稅務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)輸公司）也應(yīng)為進(jìn)行電子零售交易做好準(zhǔn)備。 4.2.2 交易談判和簽訂合同 交易談判是指人們在各類貿(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。1談判的原則平等互利的原則 友好協(xié)商的原則 依法辦事的原則 2談判前的準(zhǔn)備優(yōu)秀的談判者認(rèn)為氛圍對成敗的影響很大，因此，他們都會有意識地創(chuàng)造合適的談判氣氛，以求商貿(mào)交易順利進(jìn)行。在商務(wù)談判進(jìn)行之前，要為談判工作做好充足的準(zhǔn)備

4、。其大體可分為兩部分：一要理清自己的思路，將談話要點(diǎn)寫出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備，包括有關(guān)文件、資料、信息的收集、整理以及談判場所的選定。 兩種談判類型對立型談判合作型談判談判一般需要注意的問題商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機(jī)會。 （1）要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時提出最好。 （2）詳細(xì)研究對方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程。 （3）不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬。 （4）未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應(yīng)付。 3談判過程中的要領(lǐng)在談判中，也許某個細(xì)節(jié)問題會導(dǎo)致談判的失敗，會給你帶來不

5、可估量的損失，所以，談判是小心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。（1）傾聽的要領(lǐng)。 傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽的分類： 消極傾聽 認(rèn)同 積極傾聽 一般有以下幾個方法值得注意： 傾聽的專注性 聽話聽聲，鑼鼓聽音 話語的隱蔽性 同步性 （2）表達(dá)的要領(lǐng) 談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點(diǎn)：盡量使對方能夠聽懂你的敘述不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，要突出重點(diǎn)敘述中，所說內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及特別要注意數(shù)字的表達(dá)，如價值、價格、兌換率、日期、增長率

6、、質(zhì)量規(guī)格等，這些都是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，不得含糊，盡量不要使用“大概、可能、也許”等詞語。 （3）提問的要領(lǐng) 在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有如下要點(diǎn)：澄清式問話引導(dǎo)性問話選擇性問句避免使用威脅或諷刺語言（4）說服的要領(lǐng) 為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來說服他應(yīng)公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性4.2.3 辦理交易進(jìn)行前的手續(xù) 這一階段主要是指買賣

7、雙方簽訂合同后到合同開始履行之前辦理各種手續(xù)的過程，也是雙方貿(mào)易前的交易準(zhǔn)備過程。交易中涉及到有關(guān)各方，如涉及到中介方、銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡公司、海關(guān)系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險公司、稅務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)輸公司等。買賣雙方要利用電子數(shù)據(jù)交換（EDI）與有關(guān)各方進(jìn)行各種電子票據(jù)和電子單證的交換，直到辦理完可以將所購商品從賣方按合同規(guī)定開始向買方發(fā)貨的一切手續(xù)為止。 4.2.4 合同的履行和索賠合同的履行和索賠索賠是在買賣雙方交易過程中出現(xiàn)違約時，需要進(jìn)行違約處理的工作，受損方要向違約方索要賠償。這一階段是從買賣雙方辦完所有各種手續(xù)之后開始，賣方要備貨、組貨，同時進(jìn)行報關(guān)、保險、取證、信用等，賣方將買方所購商品交

8、付給運(yùn)輸公司包裝、起運(yùn)、發(fā)貨。 買賣雙方可以通過電子零售服務(wù)器跟蹤發(fā)出的貨物，銀行和金融機(jī)構(gòu)也按照合同，處理雙方收付款、進(jìn)行結(jié)算，出具相應(yīng)的銀行單據(jù)等，直到買方收到自己所購商品完成了整個交易過程。 1合同履行的原則合同的履行原則，是指合同雙方當(dāng)事人在完成合同規(guī)定義務(wù)的全過程中，必須共同遵守的基本規(guī)則。這些原則主要有:實(shí)際履行原則協(xié)作履行原則效益履行原則 （1）實(shí)際履行原則 它要求合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。實(shí)際履行原則是合同履行的重要原則。當(dāng)事人必須按合同中規(guī)定的標(biāo)的物履行義務(wù)，而不能任意改變標(biāo)的物的品種、牌號、規(guī)格、型號、質(zhì)量等級，更不能用金

9、錢來代替實(shí)物。當(dāng)事人一方違約時，也不能以向?qū)Ψ絻敻哆`約金、賠償金代替應(yīng)承擔(dān)的實(shí)際履行責(zé)任，如果對方要求違約方繼續(xù)履行合同的，違約方還必須按合同約定的標(biāo)的物繼續(xù)履行。 （2）全面履行原則 又稱正確履行原則或適當(dāng)履行原則它要求合同的當(dāng)事人必須按照合同規(guī)定的各項條款全面履行各自的義務(wù)。它要求合同履行主體和履行內(nèi)容都必須符合法律的規(guī)定和合同的要求，是衡量合同是否履行的標(biāo)準(zhǔn)。（3）協(xié)作履行原則是指當(dāng)事人不僅適當(dāng)履行自己的合同義務(wù)，而且應(yīng)基于誠實(shí)信用原則要求對方當(dāng)事人協(xié)助其履行債務(wù)的履行原則。它要求合同的雙方當(dāng)事人在履行合同過程中，互相督促和配合，共同努力完成合同規(guī)定的各項義務(wù)。（4）經(jīng)濟(jì)合理原則經(jīng)濟(jì)合理

10、原則就是要求履行合同時，追求經(jīng)濟(jì)效益，以最小的成本取得最大合同利益。（5）誠實(shí)信用原則誠實(shí)信用原則，是指當(dāng)事人按照合同約定的條件，切實(shí)履行自己所承擔(dān)的義務(wù)，取得另一方當(dāng)事人的信任，相互配合履行，共同全面地實(shí)現(xiàn)合的簽訂目的。其基本含義有兩個： 一是強(qiáng)化市場經(jīng)濟(jì)中的契約意識和公平正義觀念； 二是不僅自己嚴(yán)格按約履行，也要盡力督促和協(xié)助對方當(dāng)事人履行，相互提供方便，保障合同履行，最終實(shí)現(xiàn)自己的權(quán)利。（6）情勢變更原則情勢變更，是指在合同有效成立后，履行前，因不可歸責(zé)于雙方當(dāng)事人的原因而使合同成立的基礎(chǔ)發(fā)生變化，如繼續(xù)履行合同將會造成顯失公平的后果。在這種情況下，法律允許當(dāng)事人變更合同的內(nèi)容或者解除合

11、同，以消除不公平的后果。情勢變更的實(shí)質(zhì)，乃是誠實(shí)信用原則之具體運(yùn)用。 2合同條款不明確時的履行辦法在實(shí)際生活中，由于當(dāng)事人缺乏訂立合同的經(jīng)驗或者粗心大意，而使合同中的某些條款訂得不明確具體，這樣就給合同的履行帶來困難，法律允許當(dāng)事人雙方及時協(xié)商，采取一些補(bǔ)救措施。 第一、協(xié)議補(bǔ)充 各方當(dāng)事人根據(jù)平等、自愿、公平、誠信的原則，對合同的內(nèi)容協(xié)商一致，合同便告成立。合意是合同成立的實(shí)質(zhì)要素。這種合意可以在合同訂立階段達(dá)成，也可以在履行階段達(dá)成，甚至可以在發(fā)生合同糾紛以后就解決爭議方式問題達(dá)成。因此，合同生效后，在合同的質(zhì)量、價款或者報酬、履行地點(diǎn)等內(nèi)容沒有約定或者約定不夠明確的條款繼續(xù)協(xié)商，達(dá)成補(bǔ)充

12、協(xié)議。這種補(bǔ)充協(xié)議和原協(xié)議一樣反映了各方當(dāng)事人的共同愿望，所以，補(bǔ)充協(xié)議和原協(xié)議一樣具有法律約束力，成為各方當(dāng)事人履行合同的依據(jù)。 第二、法定補(bǔ)充 當(dāng)事人對合同條款沒有約定或者約定不明確，不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議，按照合同有關(guān)條款或者交易習(xí)慣仍不能確定的，適用下列規(guī)定： （1）質(zhì)量條款不明確的履行規(guī)則 （2）價款或者報酬條款不明確的履行規(guī)則 （3）履行地點(diǎn)不明確的履行規(guī)則 （4）履行期限不明確的履行規(guī)則 （5）履行方式不明確時的履行規(guī)則 （6）履行費(fèi)用負(fù)擔(dān)不明確的履行規(guī)則 3索賠索賠是在買賣雙方交易過程中出現(xiàn)違約時，受到損失的一方當(dāng)事人向違約的一方當(dāng)事人提出損害賠償?shù)囊?，相對而言，違約的一方受理損失的一方所提出的理賠要求，即稱為索賠。賠償?shù)奶攸c(diǎn)對違約進(jìn)行損害賠償?shù)哪康氖茄a(bǔ)償，即賠償受害人因?qū)Ψ竭`約所遭受的損失損害賠償以受害人受到的損失為基礎(chǔ)，而不是以違約人從違約行為中的獲利為基礎(chǔ)受害人的損失可以是有形的，也可以是無形的；可以是現(xiàn)實(shí)的損失，也可以是既得利益的損失損害賠償?shù)臄?shù)額負(fù)擔(dān)應(yīng)當(dāng)與當(dāng)事人的損失相等，法律不允許受害人得到超過其損失的損害賠償損害賠償?shù)男再|(zhì)是賠償性的，而不是懲罰性的我國解決索賠的四種方法（1）協(xié)商解決：雙方“私了”，全同雙方通過共同商討，按照合同規(guī)定，互相讓步，使?fàn)巿?zhí)得到解決。（2）調(diào)解：如果雙方通過協(xié)商達(dá)成一致，任何一方均可向合同管理機(jī)關(guān)