產(chǎn)品說明會邀約和促成話術(shù)50頁

1、產(chǎn)品說明會話術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品說明會話術(shù)培訓(xùn)來賓興致勃勃來賓興致勃勃場面踴躍來賓興致勃勃來賓興致勃勃形式形式內(nèi)容內(nèi)容大型陪防大型陪防公司搭臺公司搭臺我唱戲我唱戲新產(chǎn)品說明會時代 銷售對像知己理性 銷售人員難于專業(yè) 目的：目的： 公司搭建一個與客戶溝通的平臺，展現(xiàn)公司品牌形象，滿足高端客戶需求。 讓大客戶覺得你對他事業(yè)的認同。 從某種意義上說，高端客戶聯(lián)誼會是一種有別于個人展業(yè)的新的行銷方式。重要觀念：重要觀念： 細節(jié)決定成功細節(jié)決定成功 感覺勝于一切感覺勝于一切邀邀 約約 篇篇1、資產(chǎn)、資產(chǎn)100萬萬以上以上 年收入年收入10萬萬以上以上2、現(xiàn)金流要好、現(xiàn)金流要好3、高中、中專學(xué)歷適宜、高中、中專學(xué)歷

2、適宜4、辦企業(yè)、理工類畢業(yè)、辦企業(yè)、理工類畢業(yè)（忌行長、律師等）（忌行長、律師等）突出一個亮點突出一個亮點找到一個賣點找到一個賣點突出DNA檢測天賦基因檢測是以單堿基多態(tài)性為主要檢測標靶，運用先進的基因芯片和測序等技術(shù)，通過對受檢者DNA樣本進行科學(xué)嚴謹?shù)臋z測，檢測與天賦相關(guān)的基因，科學(xué)評估孩子的天賦傾向，其準確率可達到99.99%。 突出專家講座（突出專家講座（1）業(yè)：最近有些什么比較有趣的活動？（如果客戶回答沒有什么特別的活動）那就由我來為你安排一次有意思的活動，時間是地點在是我們公司特別策劃的“DNA天賦基因檢測”，本次沙龍請到了著名理財?shù)奶丶s專家來介紹最新的DNA天賦基因檢測和家庭投資

3、理財理念，同時為來賓介紹最新的投資理財產(chǎn)品，另外還特別安排了豐富的節(jié)目。我請你一起去？客：好的業(yè)：好！我馬上聯(lián)系門票，到時我來接你（我在等你?。?，不見不散！ 突出專家講座（突出專家講座（2）業(yè)：你好，現(xiàn)在方便嗎？不知道您星期天下午有沒有空？客：（有什么事嗎？）業(yè)：是這樣的，我們公司將舉辦一場“DNA天賦基因檢測”。在我這么多客戶中，我總是覺得跟你特別有緣，也非常感謝你這么多年來對我工作的支持，所以我想請你參加這個聚會，而且會議上專門請了一位資深的理財專家為客戶做詳細現(xiàn)場指導(dǎo)，如何做家庭理財，機會十分難得，現(xiàn)場也將對家庭理財?shù)囊恍┙鹑谏唐纷鼋榻B，我覺得像你這樣高學(xué)歷、高素質(zhì)的人最有必要了解這方面

4、的信息，作好人生規(guī)劃。你看我什么時候給你送請柬過去？是現(xiàn)在方便還是下午3點的時候？ 突出產(chǎn)品介紹突出產(chǎn)品介紹業(yè)：我們公司最近熱賣的一個產(chǎn)品叫智贏生活你知道嗎？客：好象不太知道業(yè)：你沒有看廣告么？我們在網(wǎng)上都有廣告的客：好象有（沒有看到）業(yè)：這樣吧，我們公司最近要召開以該產(chǎn)品為主的投資理財講座，不知道你是否有興趣去聽一聽？客：我不太有時間，要么你說說看就好了，不用去聽了吧。業(yè)：我們的投資理財講座和產(chǎn)品介紹是由公司權(quán)威講師發(fā)布說明的，雖然我也知道，但專家講的肯定更透徹，后天下午我來接你？ 突出產(chǎn)品回饋突出產(chǎn)品回饋業(yè)：今年過年很多商場都在搞“買一送一”活動，你有沒有參加？（傾聽）告訴你一個好消息，我

5、們公司現(xiàn)在也正在舉辦“買一送一”活動，就針對我們現(xiàn)在熱賣的一款儲蓄性理財保險，有超值的回饋禮品，上個星期剛舉辦過第一場，很火爆！來賓即使不購買也沒關(guān)系,我覺得不邀請您是我的失職？這樣吧，先看看門票有沒有了，我馬上聯(lián)系一下再說。 突出突出“三高三高” 規(guī)格高 身份高 品位高 邀約異議處理邀約異議處理客：保險公司開會就是要人來買保險吧業(yè)：您可能聽說過一些關(guān)于保險公司的傳聞。其實是這樣的，今年是我們?nèi)吮郾ｋU公司 周年慶典年,公司舉辦這樣的會議主要是為了答謝客戶、宣傳保險知識?，F(xiàn)場會介紹公司的產(chǎn)品，但只是為你提供一種選擇，至于要不要買、要買多少、什么時候買則完全由您自己決定，這個您不必擔(dān)心。您看我是

6、今天下午給您送請柬過來還是明天上午呢？ 如何確?？蛻舻綀鋈绾未_?？蛻舻綀鰳I(yè)：陳先生，到時候我們公司會派車來接你還是我打的接你？業(yè)：陳先生，真是不好意思，因為參加的客戶太踴躍，我們公司去接客戶的車還沒回來，錯過時間就不好了，我現(xiàn)在馬上打的過來接你。促促 成成 篇篇促成是整場說明會的自然延續(xù)促成是整場說明會的自然延續(xù) 越投入越易延續(xù)越投入越易延續(xù) 準備充分專業(yè)保證準備充分專業(yè)保證 直接（三板斧）促成直接（三板斧）促成業(yè)：你覺得講師講得怎么樣？客：挺好，有道理。業(yè)：這個產(chǎn)品不錯吧？客：還可以。業(yè)：那我們就按照剛才講師所舉的例子為自己先準備起來 吧,你看夠不夠？ 利益促成利益促成不知道剛剛講師介紹的智

7、贏生活的幾大好處您是否都清楚了： .您先辦個一手怎么樣？ 利益促成利益促成你房地產(chǎn)做的那么好，就是因為你觀念先進。所以說國家住房改革告訴我們聽共產(chǎn)黨的話就有錢賺！是不是。那現(xiàn)在社會保障體制改革，國家也鼓勵老百姓買保險，所以我們也應(yīng)該聽共產(chǎn)黨的話，早投保，早收益！今天日子不錯，你就響應(yīng)國家號召，投資個10萬怎樣？ 養(yǎng)老促成養(yǎng)老促成“與其讓家里的閑錢在銀行里貶值，還不如讓保險公司幫你創(chuàng)造更高的收入，作為自己的養(yǎng)老補充，你看以后光靠社保養(yǎng)老肯定是不夠的。更何況你還可以得到這么高額的保障，這是其他任何理財工具所不具備的?！蹦憧慈思乙捕己灹?，現(xiàn)在你比他生活好，可退休后還是他拿得多，你平衡嗎？我看你總要比

8、他過的好點吧！現(xiàn)在也買點補充吧！ 養(yǎng)老促成養(yǎng)老促成過去說“養(yǎng)兒防老”，現(xiàn)在孩子社會壓力那么大，我們也只有“養(yǎng)老防兒”了 。自己解決養(yǎng)老問題，不給孩子留負擔(dān)，你說是么？現(xiàn)在存點，將來做個幸福老太，多好??！你看今天機會多好，你存?zhèn)€10萬夠么？功能促成功能促成分紅保險不僅是簡單的投資，它是大眾理財?shù)淖罴淹緩?，用最小的成本獲得理財?shù)亩囗椆δ?。所以像你這樣的成功人士，平時那么忙，投資分紅可以讓你無后顧之憂，你看今天投資.的客戶那么多，要不我也幫你定個XXX禮品！ 強調(diào)資產(chǎn)保全強調(diào)資產(chǎn)保全您覺得講師說的有道理嗎？象您這樣事業(yè)有成的人，財富積累到現(xiàn)在的程度真的應(yīng)該好好規(guī)劃一下未來了。用保險作為保全財富、轉(zhuǎn)移

9、財富的手段，是國際上非常流行的做法。金玉就有這樣的功能。您看您是想多留給子孫150萬呢，還是200萬？ 強調(diào)資產(chǎn)保全強調(diào)資產(chǎn)保全當(dāng)您的收入大于生活品質(zhì)時，其實您所有帳戶的錢只是數(shù)字而已，您在追求的就是如何讓您的數(shù)字越多越大呢？要把數(shù)字變得越來越大，當(dāng)然首選是投資。但是您知道，投資項目未必都是高回報的；其次是預(yù)留資金。預(yù)留資金有三種方法：1.銀行存款。但近年來微乎其微的利息，卻讓我們的錢在銀行的保險柜里縮水了；2.炒股。您在本行上是專家、但炒股就未必是專家了，風(fēng)險不可估量；3.購買房產(chǎn)。而投資房產(chǎn)變現(xiàn)較慢、折舊較快，而且受政府政策影響，風(fēng)險也較大。從西方發(fā)達國家的實際發(fā)展情況來看，幾乎沒有人是靠

10、炒股和房地產(chǎn)來養(yǎng)老的，而主要是靠社會保險和商業(yè)保險來實現(xiàn)的。 強調(diào)資產(chǎn)保全強調(diào)資產(chǎn)保全中國暴利時代已經(jīng)過去了，更何況做生意是有周期性的，80年代、90年代富人名單都在刷新變化，80年代的富人名單中的前100名到2000年的時候，一個都排不上了。世界500強也有周期性。每個人都希望自己的前景是美好的，但不可否認，人的前景不是個人可以控制的，比如98年亞洲金融風(fēng)暴、美國世貿(mào)大廈“9.11”事件等；20年前的您，會想到您能成為現(xiàn)在的百萬、千萬富翁嗎？同樣，今天的您能預(yù)料20年后的您又會是怎么樣的呢？您又為20年后準備了多少錢作家庭費用呢？人生就是這樣，3年、5年能夠預(yù)料，30年、50年就不可能預(yù)料了

11、。其實，從現(xiàn)在開始，你可以從您一個帳戶上劃一小部分到另一個帳戶上，成為您和您的家人永遠的生活保障。 禮品促成禮品促成 “猶豫期猶豫期”促成促成1、如果您還是要跟家人商量，那么給你10天時間，10天之內(nèi)如果你有什么異議，一分錢不會少我完璧歸趙，而且，今天回饋的禮物也只有今天到場簽單的客戶有享受，錯過就沒有了。今天趁這樣一個好機會都在簽，先把手續(xù)辦了吧。2、你什么顧慮都不要考慮，現(xiàn)在先把基本資料填寫一下，等考慮好了再把錢存進來。 智贏生活 簽約意向書促成的四大關(guān)鍵促成的四大關(guān)鍵 源源不絕的熱忱源源不絕的熱忱 堅定的信念堅定的信念 純熟的知識、技巧純熟的知識、技巧 保持平常心保持平常心 應(yīng)用須知方法

12、要交替使用，重復(fù)使一種10次，就等于促成一次回回 收收 篇篇 追問到底，直至落實追問到底，直至落實客：明天通電話吧業(yè)： “明天幾點鐘打電話給你？ 打你手機還是打單位電話？ 明天你會在哪里？ ？ 當(dāng)場敲定收錢時間、地點、方式當(dāng)場敲定收錢時間、地點、方式明天上午還是下午？ 到你家還是到你單位？ 現(xiàn)金還是存單（支票）？ 工商銀行還是建設(shè)銀行？ 留條后路留條后路你回去和你家人商量時，也許會遇到家里人的反對，因為保險儲蓄畢竟還是一種新的理財形式，大家都還不了解，這樣吧，如果你家里愛人反對的話，我再設(shè)計一份簡單明白的計劃書給你送來好么？最近幾天，凡是來參加過我們聯(lián)誼會的來賓，公司都要安排一次滿意度調(diào)查，我

13、會陪著我們公司的部門經(jīng)理一起過來一下，你看是明天還是后天合適？ 要求交費要求交費陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財計劃，也非常感謝你對我工作的支持。昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進一步明確是否可以投保，還要先交了保費然后才能進行，您看是不是先把保費交上？ 要求交費要求交費先生，昨天您來參加我們的講座并現(xiàn)場決定為自己規(guī)劃，同時呢，您也和我們經(jīng)理見了面，我們的經(jīng)理一直很重視象您這樣的高端客戶，剛還問起你呢，不知道您對險種還有我們的服務(wù)還有什么疑問呢？我是上午過來為您辦理全部保險手續(xù)比較合適

14、還是下午？ 我還沒考慮清楚！我還沒考慮清楚！對不起，我想可能是我們遺漏了一些細節(jié)的東西，請問您是不是覺得保障不夠？不是的，是因為我們家現(xiàn)階段經(jīng)濟比較緊張，等下不是的，是因為我們家現(xiàn)階段經(jīng)濟比較緊張，等下個月再說吧?。ㄎ覜]有錢）個月再說吧?。ㄎ覜]有錢）這確實是個讓人很頭痛的問題，如果您口袋里有足夠的錢的話，您是不必買保險的?，F(xiàn)在，就是因為您口袋里沒有足夠的錢，所以才需要保險公司來為您分擔(dān)一些責(zé)任與風(fēng)險，更何況您現(xiàn)在也只是換個地方存?zhèn)€應(yīng)急金而已，您說呢？ 買這份保險不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險公司儲存，這錢并沒有花出去，您說呢？ 我還是要再好好想想我還

15、是要再好好想想的確，這么重要的一件事情，確實需要很慎重的考慮，不過我們公司有個很人性化的規(guī)定，就是這個產(chǎn)品還有個10天的試用期，您可以先買回去，如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，您平時喜歡把錢存在哪個銀行？我和您一起去取錢怎么樣？ 到場未簽單客戶追蹤：到場未簽單客戶追蹤：（直沖式）（直沖式） 王大哥，真對不起，那天晚上時間太倉促了，沒能好好地了解你的想法，今天我來是想詢問一下，我們有哪些地方做得不夠好？ 還不錯??！ 但我總感覺您似乎不太滿意，您能不能給我們提一些改進的意見？ 我覺得我不需要！ 原來是這樣，還有其他的原因嗎？ 我覺得這和存銀行差不了多少，換來換去的太麻煩？ 還有什么嗎？

16、 到場未簽單客戶追蹤：到場未簽單客戶追蹤：（直沖式）（直沖式）業(yè)：您看，其實我的很多客戶和您一樣，一開始者有這樣的想法，但等到他們真正了解到這份保險的好處后，都紛紛購買，因為他們只是換了個存錢的地方就可以得到更多的利益，這不是很好嗎？ 客：我沒有他們有錢！業(yè)：其實，正因為我們沒有錢，所以才更要找到一種可以讓我們的血汗錢變得更有錢的方法，很多人正是因為這個原因才購買的保險，你是不是也應(yīng)該考慮一下？未到場的客戶追蹤未到場的客戶追蹤：（電話約訪）：（電話約訪）業(yè)：李總，您好，那天晚上我在門口等您到3：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒有什么我可以幫得到您的？客：真不好意思，我臨時有點事，所以不能去。業(yè)：