怎樣做好銷售管理工作

1、怎樣做好銷售管理工作 銷售總監(jiān) 微信號 xiaoshou08 功能介紹 專注銷售、職場交流學習 一：銷售無計劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、

2、客戶、產品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最

3、后撞得頭破血流。二：業(yè)務員管理失控 “只要結果，不管過程”，不對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業(yè)務員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經營的風險增大；業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務員的銷售水平不提高，業(yè)務員隊伍建設不力等。三：客戶管理粗糙企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，

4、就會導致銷售風險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理，結果，企業(yè)既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當的結果。四：信息反饋差信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。

5、對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根

6、治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現？一旦發(fā)現，則已經處于破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業(yè)務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發(fā)的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員

7、的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業(yè)務員的積極性；另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，業(yè)務員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的

8、處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執(zhí)行。建立一套完善的銷售管理體系實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。1銷售計劃

9、管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。 關注微信：xiaoshouxue 查看你不知道的銷售技巧。2業(yè)務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。關注微信"世界500強職場法則"了解更多職場管

10、理經驗！包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。3客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4結果管理。業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手

11、信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。 如何做財務預算表編制？ 一、財務預算內容1.財務預算 (1)內容：三大會計報表(2)做法：依據業(yè)務預算(銷售、成本、費用、固定資產、資金等)和財務假設(3)步驟：先損益，再資產負債，后現金流量(4)方法：財務只做假設，不做預測1)預測銷售額，倒推出銷售品種及數量;2)根據銷售品種及數量倒推出相關的生產成本;3)按銷售額及以前年度比例倒推出銷售各項費用;4)根據歷史情況算出管理費用的金額;5)根據上述數據編制預測利潤表;6)根據利潤表及歷史數據推算出資產負債表相應科目(如通過存貨周轉率、應收帳款周轉率、流動比率、速動比率

12、等)7)再根據今年公司或老板的經營意圖對上述報表進行合理修改。2.資料的搜集在編制財務預算以前，搜集編制財務預算有關的資料。要充分搜集企業(yè)內部及外部的歷史資料，掌握目前的經營及財務狀況以及未來發(fā)展趨勢等相關資料，并對資料采用時間數列分析及比率分析的方法，研究分析企業(yè)對各項資產運作的程度及運轉效率，判斷有關經濟指標及數據的增減變動趨勢及相互間的依存關系，測算出可能實現的預算值。3.匯總企業(yè)業(yè)務方面的預算企業(yè)各部門編制的各項業(yè)務預算，如銷售預算，生產預算，成本費用預算，材料、低值易耗品采購預算，直接人工預算等，是編制財務預算的重要依據。在編制財務預算前，應將匯總的各項業(yè)務預算的數據及經濟指標，加以

13、整理、分析，經相互勾稽確認后，作為財務預算各表的有關預算數。4.財務預算的編制程序編制財務預算，首先以銷售預算的銷售收入為起點，以現金流量的平衡為條件，最終通過預算損益表及資產負債表綜合反映企業(yè)的經營成果及財務狀況。財務預算的一系列報表及數據，環(huán)環(huán)緊扣、相互關聯(lián)、互相補充，形成了一個完整的體系。二、財務預算表的編制 (一)預算損益表預算損益表綜合反映企業(yè)在預算期間的收入、成本費用及經營成果的情況。由于整個財務預算是以銷售收入為起點，因此，預算損益表中只有確定了銷售收入，才能進一步對與銷售收入配比的成本費用進行規(guī)劃和測算。銷售收入超過經營成本的部分稱為毛利，銷售毛利額高低，是企業(yè)盈利的關鍵，企業(yè)

14、經營費用、管理費用、財務費用的支出，利潤的實現，都依賴于毛利。預算損益表的結構、數據來源及平衡關系如下：項目數據來源：A銷售收入銷售預算及預測B經營成本成本預算及預測C毛利等于A-BD銷售費用銷售費用預算及預測E管理費用管理費用預算及預測F財務費用預算現金流量表中“發(fā)生籌資費用及償付利息所支付的現金”G投資收益被投資企業(yè)的財務預算或者通過對被投資企業(yè)歷年經濟效益及投資回報的資料分析H利潤等于C-D-E-F+GI所得稅等于H×稅率J凈利潤等于H-I (二)預算現金流量表現金流量預算是以經營活動、投資活動、籌資活動產生的現金流入及流出量，反映企業(yè)預算期間現金流量的方向、規(guī)模和結構。以現金

15、流入、流出的凈值反映企業(yè)的支付能力和償債能力。通過編制現金流量預算，合理地安排、處理現金收支及資金調度的業(yè)務，保證企業(yè)現金正常流轉及相對平衡。編制現金流量預算，以企業(yè)期初現金的結存額為基點，充分考慮預算期間的現金收入，預計期末的理想現金結存額，確定預算期間的現金支出。相互的關系可用公式表示為：期初現金結存額+預算期間的現金收入-預算期末理想的現金結存余額=預算期間的現金支出1.期初現金結存數據，來源于預算資產負債表貨幣資金的期初數。2.現金收入由以下三個方面組成 :經營活動、投資活動、籌資活動產生的現金收入。 (1)經營活動產生的現金收入，主要來源于銷售商品或提供勞務的現金收入，租金收入，其他

16、與經營活動有關的收入。它等于銷售收入及其他經營收入，加、減應收、預收帳款的期末與期初的差額。 (2)投資活動產生的現金收入，主要來源于對外資收到的回報，收回投資，處置固定資產、無形資產和其他長期資產收到的現金。對外投資收到的現金，等于預算損益表的投資收益，加、減 :有關應收、預收帳項的期末與期初的差額。收回投資收到的現金，根據董事會收回投資的決議，預計長期投資、短期投資的減少數，加、減：有關應收、預收帳項的期末與期初的差額。處置固定資產或無形資產收到的現金，等于處置固定資產或無形資產的凈收益，加、減有關應收、預收帳項的期末與期初的差額。 (3)籌資活動產生的現金收入，等于吸收權益性投資收到的現

17、金、發(fā)行債券收到的現金、借款收到的現金。吸收權益性投資收入的現金，等于增資配股金額，加、減有關應收、預收帳項的期末與期初的差額。借款收到的現金，等于預算期間的現金支出與現金收入(不含借款收到的現金凈加數)及期末與期初貨幣資金的差額。3.現金支出包括經營活動、投資活動和籌資活動的現金支出。會計的194個分錄一、實收資本及資本公積 (一)實收資本 1.收到投資者投入的貨幣資金借：現金(或銀行存款) 貸：實收資本2.收到投資人投入的房屋、機器設備等實物，按評估確認價值借：固定資產貸：實收資本3.收到投資者投入無形資產等，按評估確認價值借：無形資產等貸：實收資本4.將資本公積、盈余公積轉增資本借：資本

18、公積(或盈余公積) 貸：實收資本 (二)資本公積 資本公積是指由股東投入，但不能構成股本或實收資本的資金部分，主要包括股本溢價、接受捐贈的實物資產、投入資本匯兌損益、法定財產重估增值以及投資準備金等。資本公積的主要用途有兩個，一是轉增資本，二是彌補虧損。1.捐贈公積(1)接受捐贈的貨幣資金，按實際收到的捐贈款入帳借：現金(或銀行存款) 貸：資本公積 (2)接受捐贈的固定資產借：固定資產(根據同類資產的市場價格或有關憑據) 貸：資本公積(固定資產凈值) 貸：累計折舊(3)接受捐贈的商品等，根據有關資料確定的商品等的實際進價入帳(庫存商品采用售價核算的，還應結轉進銷差價) 借：庫存商品貸：資本公積

19、等 2.資本折算差額企業(yè)實際收到外幣投資時，由于匯率變動而發(fā)生的有關資產帳戶與實收資本帳戶折合記帳本位幣的差額： 借：銀行存款借：固定資產貸：實收資本借或貸：資本公積 3.投資者繳付的出資額大于注冊資本產生的差額計入資本公積借：銀行存款等貸：實收資本貸：資本公積4.法定財產重估增值借：材料物資借：固定資產貸：資本公積 二、借入款項 (一)短期借款 1.借入各種短期借款借：銀行存款貸：短期借款2.發(fā)生的短期借款利息借：財務費用貸：預提費用(或銀行存款) 3.歸還短期借款借：短期借款貸：銀行存款 (二)長期借款 1.借入各種長期借款借：銀行存款(或在建工程、固定資產等) 貸：長期借款2.發(fā)生的長期

20、借款利息支出，在固定資產尚未交付使用或雖已交付使用但尚未辦理竣工決算之前發(fā)生的，計入固定資產的購建成本借：在建工程(或固定資產) 貸：長期借款3.長期借款的利息支出，在固定資產已辦理竣工決算后發(fā)生的，計入當期損益借：財務費用貸：長期借款4.歸還長期借款借：長期借款貸：銀行存款 (三)應付債券 1.按面值發(fā)行的債券，按實際收到的債券款借：銀行存款等貸：應付債券(債券面值)2.溢價發(fā)行的債券，收到債券款時借：銀行存款(實際收到的金額) 貸：應付債券(債券面值) 貸：應付債券(債券溢價) 3.折價發(fā)行的債券，收到債券款時借：銀行存款(實際收到的金額) 借：應付債券(債券折價) 貸：應付債券(債券面值

21、) 4.企業(yè)按期提取應付債券利息借：財務費用(或在建工程) 貸：應付債券(應計利息) 5.溢價發(fā)行的債券，按期攤銷和計算應計利息時借：應付債券(債券溢價) 借：財務費用(或在建工程)(應計利息與溢價攤銷額的差額) 貸：應付債券(應計利息) 6.折價發(fā)行的債券，按期攤銷和計算應計利息時借：財務費用(或在建工程)(應計利息與折價攤銷額的合計數) 貸：應付債券(債券折價)(應攤銷的折價金額) 貸：應付債券(應計利息) 7.債券到期，支付債券本息借：應付債券(債券面值、應計利息) 貸：銀行存款等 三、商品購進、銷售、儲存、加工及出租 (一)商品購進 1.采用進價核算的商品購進(1)購進商品驗收入庫，同

22、時支付貨款或開出、承兌商業(yè)匯票采用支票等結算方式借：商品采購(商品進價) 借：經營費用(進貨費用) 貸：銀行存款(全部價款) 同時，借：庫存商品貸：商品采購采用商業(yè)匯票結算方式借：商品采購(商品進價) 借：經營費用(進貨費用) 貸：銀行存款(進貨費用) 貸：應付票據(商品進價) 同時，借：庫存商品貸：商品采購(2)購進商品，先承付貨款或開出、承兌商業(yè)匯票，后驗收入庫采用支票等結算方式支付貨款時，借：商品采購(商品進價) 借：經營費用(進貨費用) 貸：銀行存款(全部價款) 商品驗收入庫時，借：庫存商品(商品進價) 貸：商品采購(商品進價) 采用商業(yè)匯票結算方式開出、承兌商業(yè)匯票時借：商品采購(商

23、品進價) 借：經營費用(進貨費用) 貸：銀行存款(進貨費用) 貸：應付票據(商品進價) 商品驗收入庫時，借：庫存商品(商品進價) 貸：商品采購(商品進價) (3)購進商品，先驗收入庫，后支付貨款或開出、承兌商業(yè)匯票，月終時記帳借：庫存商品(暫估進價) 貸：應付帳款(暫估進價) 月終尚未付款或尚未開出、承兌商業(yè)匯票的商品，下月初對上述分錄用紅字沖回借：庫存商品(紅字) 貸：應付帳款(紅字) 付款時，分錄同(1) 2.進口商品(1)對外支付貨款，按商品進價借：商品采購貸：銀行存款如支付的外匯是從調劑市場購進的外匯，應同時按進口商品應分攤的購進外匯價差增加進口商品的采購成本。 借：商品采購貸：外匯價

24、差(2)如以離岸價成交，對外支付運保費等，按實際金額借：商品采購貸：銀行存款(3)支付進口環(huán)節(jié)應交納的各種稅金借：商品采購貸：應交稅金交納時，借：應交稅金貸：銀行存款(4)進口商品驗收入庫借：庫存商品貸：商品采購3.采用售價核算的商品購進(1)購進商品驗收入庫，同時支付貨款或開出承兌商業(yè)匯票采用支票等結算方式借：商品采購(商品進價) 借：經營費用(進貨費用) 貸：銀行存款(全部價款) 同時，借：庫存商品(商品售價) 貸：商品采購(商品進價) 貸：商品進銷差價(商品售價大于進價的差額，如商品進價小于商品售價，應借記“商品進銷差價”科目，下同) 采用商業(yè)匯票結算方式借：商品采購(商品進價) 借：經

25、營費用(進貨費用) 貸：銀行存款(進貨費用) 貸：應付票據(商品進價) 商品驗收入庫時，借：庫存商品(商品售價) 貸：商品采購(商品進價) 貸：商品進銷差價(商品售價大于進價的差額) (2)商品購進，先承付貨款或開出、承兌商業(yè)匯票，后驗收商品入庫支付貨款時，借：商品采購(商品進價) 借：經營費用(進貨費用) 貸：銀行存款(全部價款)等商品到達驗收入庫時，借：庫存商品(商品售價) 貸：商品采購(商品進價) 貸：商品進銷差價(商品售價大于進價的差額) (3)商品購進，先驗收入庫后承付貨款或開出、承兌商業(yè)匯票，月終時記帳商品驗收入庫時，借：庫存商品(商品售價) 貸：應付帳款(暫估進價) 貸：商品進銷

26、差價(商品售價與暫估進價的差額) 月終尚未付款或尚未開出、承兌商業(yè)匯票的商品，下月初對上述分錄用紅字沖回借：庫存商品(商品售價)(紅字) 貸：應付帳款(暫估進價)(紅字) 貸：商品進銷差價(商品售價與暫估進價的差額)(紅字) 付款時，分錄同(1) 4.農副產品收購(1)自營收購按實際支付的農副產品價款借：商品采購貸：銀行存款(或現金) 計算收購的應稅農副產品應交納的產品稅等借：商品采購貸：應交稅金農副產品驗收入庫，按農副產品收購價款和應交的產品稅等借：庫存商品貸：商品采購 (2)預購 發(fā)放預購定金時，按實際發(fā)放金額借：預付帳款貸：銀行存款(或現金) 收到預購農副產品，按農副產品價款借：商品采購

27、貸：預付帳款補付不足貨款借：預付帳款貸：銀行存款(或現金) 退回多付的貨款借：銀行存款(或現金) 貸：預付帳款計算收購應稅農副產品應交納的產品稅等借：商品采購貸：應交稅金農副產品驗收入庫，按農副產品價款和應交納的稅金等借：庫存商品貸：商品采購5.購進商品溢余和短缺(1)購進商品的溢余發(fā)生商品溢余時，通過“待處理財產損溢”科目核算。 采用進價核算的商品借：庫存商品(商品進價)        貸：待處理財產損溢(商品進價) 采用售價核算的商品借：庫存商品(商品售價) 貸：待處理財產損溢(商品進價) 貸：商品進銷差價(商品售價大于進價的差額) 查明原因分別不同

28、情況進行處理： 屬于自然溢余，作營業(yè)外收入借：待處理財產損溢貸：營業(yè)外收入屬于供貨單位多發(fā)商品，本企業(yè)同意補作購進，補付貨款時，按補付金額借：待處理財產損溢貸：銀行存款屬于供貨單位多發(fā)商品，本企業(yè)不同意補作購進，應按溢余金額減少庫存商品借：待處理財產損溢貸：庫存商品同時，將溢余商品作為代管商品處理。 (2)購進商品短缺與損耗尚待查明原因和需要報經批準轉銷的短缺及損耗，應先通過“待處理財產損溢”科目核算借：待處理財產損溢(商品短缺金額) 貸：商品采購(商品短缺金額) 查明原因后，分別處理： 屬于應由供應單位、運輸機構、保險公司或其他過失人負責賠償的損失借：應付帳款(或其他應付款) 貸：待處理財產

29、損溢 屬于自然災害造成的損失，應將扣除殘料價值和保險公司賠款后的凈損失轉作“營業(yè)外支出” 借：營業(yè)外支出非常損失貸：待處理財產損溢屬于無法收回的其他損失，報經批準后列作“經營費用”。借：經營費用貸：待處理財產損溢 (二)商品銷售 1.商品銷售的實現(1)國內銷售采用支票等結算方式，按商品售價借：銀行存款貸：商品銷售收入采用委托銀行收款、異地托收承付結算方式，發(fā)出商品時支付的代墊運雜費，借：應收帳款貸：銀行存款辦妥托收手續(xù)時，按商品售價借：應收帳款貸：商品銷售收入收到商品價款及代墊的運雜費時，按實際收到帳款借：銀行存款貸：應收帳款采用商業(yè)匯票結算方式，收到購貨方開出并承兌的商業(yè)匯票時，作為銷售實

30、現借：應收票據貸：商品銷售收入商業(yè)匯票到期收回貨款借：銀行存款貸：應收票據如在票據到期前，持匯票向開戶銀行申請貼現，取得銀行貼現款時借：銀行存款(票面金額扣除貼現息后的凈額) 借：財務費用(貼現息) 貸：應收票據(票面金額) 零售商品銷售，每日營業(yè)終了將銷貨款送交銀行借：銀行存款貸：商品銷售收入 (2)出口銷售出口商品收到運輸部門的有關單據并向銀行辦理交單借：應收帳款貸：商品銷售收入同時，結轉出口商品銷售成本借：商品銷售成本貸：庫存商品出口商品應退的稅金作為沖減出口商品銷售成本處理企業(yè)每月計算應退的退稅收入借：應交稅金貸：商品銷售成本收到退稅款時借：銀行存款貸：應交稅金商品出庫后到辦妥運輸手續(xù)

31、前發(fā)生的費用作為經營費用，按實際發(fā)生額借：經營費用貸：銀行存款收到銀行的結匯水單借：銀行存款貸：應收帳款期末按國家外匯牌價折合人民幣而發(fā)生的匯兌損益，記入“應收帳款”和“匯兌損益”科目按合同規(guī)定應付國外的傭金直接認定到商品的傭金，借：商品銷售收入貸：應收帳款(或應付帳款) 不能直接認定的累計傭金借：經營費用貸：銀行存款 (3)分期收款銷售發(fā)出商品時，按商品進貨原價借：分期收款發(fā)出商品貸：庫存商品每期銷售實現時借：應收帳款等貸：商品銷售收入計算出本期應結轉的銷售成本(按全部銷售成本與全部銷售收入的比率計算) 借：商品銷售成本貸：分期收款發(fā)出商品2.商品銷售退回、折扣與折讓(1)商品銷售退回本月發(fā)

32、生的銷售退回，不論是屬于本年度還是以前年度銷售的，均應沖減本月的銷售收入。 借：商品銷售收入貸：銀行存款(或應付帳款) 如已結轉銷售成本的銷售退回，還應同時結轉銷售成本借：庫存商品貸：商品銷售成本 (2)商品銷售折扣與折讓 發(fā)生銷售折扣與折讓時借：銀行存款(應收帳款扣除折扣與折讓后的金額) 借：銷售折扣與折讓(折扣和折讓金額) 貸：應收帳款(應收帳款全額) 結轉銷售折扣與折讓借：本年利潤貸：銷售折扣與折讓3.商品銷售成本結轉 (1)采用進價核算的商品，可以采用先進先出法、加權平均法、移動加權平均法、個別計價法、毛利率法、后進先出法等方法計算商品銷售成本，定期結轉商品銷售成本借：商品銷售成本貸：

33、庫存商品(2)采用售價核算的商品，在商品銷售時按商品售價結轉銷售成本借：商品銷售成本貸：庫存商品月份終了，可以采用綜合差價分攤法或分類分柜組分攤法計算分攤商品進銷差價借：商品進銷差價貸：商品銷售成本 (三)商品儲存1.商品調價(1)調整商品進價商品進價的調整，一般不再調整庫存商品的價格和進銷差價，故可不作會計分錄。 (2)調整商品售價采用進價核算的商品，調價時可不作會計分錄，商品銷售時按調價后的價格反映銷售收入。 采用售價核算的商品，調高售價的差額相應調增庫存商品借：庫存商品貸：商品進銷差價調低售價的差額相應調減庫存商品借：商品進銷差價貸：庫存商品2.商品削價(1)提取商品削價準備的企業(yè) 提取

34、商品削價損失準備時，按實際提取的金額調整商品銷售成本借：商品銷售成本貸：商品削價準備用提取的商品削價準備彌補商品削價損失(指已銷商品的售價低于進價的差額)借：商品削價準備貸：商品銷售成本(2)不提取商品削價準備的企業(yè)，發(fā)生的商品削價損失直接在當期的損益中體現。 3.庫存商品溢余和短缺(1)商品盤點溢余在發(fā)生商品盤點溢余時，先通過“待處理財產損溢”科目核算。 采用進價核算的商品借：庫存商品(商品進價) 貸：待處理財產損溢(商品進價) 采用售價核算的商品借：庫存商品(商品售價) 貸：待處理財產損溢(商品進價) 貸：商品進銷差價(商品售價與進價的差額) 報經部門批準后，作沖減“經營費用”處理借：待處

35、理財產損溢貸：經營費用 (2)商品盤點短缺發(fā)生商品盤點短缺時，先通過“待處理財產損溢”科目核算。采用進價核算的商品借：待處理財產損溢(商品進價) 貸：庫存商品(商品進價) 采用售價核算的商品借：待處理財產損溢(商品進價) 借：商品進銷差價(商品售價與進價的差額) 貸：庫存商品(商品售價) 查明原因后，分別情況進行處理： 屬于應由保險公司或其他過失人賠償的損失借：其他應收款貸：待處理財產損溢屬于自然災害造成的損失，應將扣除殘料價值和保險公司賠款后的凈損失借：營業(yè)外支出非常損失貸：待處理財產損溢屬于無法收回的其他損失借：經營費用貸：待處理財產損溢 (四)代購代銷商品1.委托代銷商品(1)發(fā)交受托單

36、位代銷商品采用進價核算的商品借：庫存商品委托代銷商品(商品進價) 貸：庫存商品有關明細科目(商品進價) 采用售價核算的商品借：庫存商品委托代銷商品(商品售價) 貸：庫存商品有關明細科目(商品售價) (2)收到代銷單位報來的代銷清單借：應收帳款××代銷單位(商品售價扣除代銷手續(xù)費后的差額) 借：經營費用(代銷手續(xù)費) 貸：商品銷售收入(商品售價) (3)結轉商品銷售成本采用進價核算的商品借：商品銷售成本(商品進價) 貸：庫存商品委托代銷商品(商品進價) 采用售價核算的商品平時按代銷商品售價結轉成本借：商品銷售成本(商品售價) 貸：庫存商品委托代銷商品(商品售價) 月終，結轉已

37、銷委托代銷商品的進銷差價借：商品進銷差價(商品售價與進價的差額)貸：商品銷售成本(商品售價與進價的差額) (4)收到代銷單位交來扣除代銷手續(xù)費后的貨款凈額借：銀行存款貸：應收帳款××代銷單位2.接受代銷商品(1)收到代銷商品(指不收手續(xù)費的實物代銷方式) 采用進價核算的商品，按接收價借：受托代銷商品貸：代銷商品款采用售價核算的商品借：受托代銷商品(商品售價) 貸：代銷商品款(商品接收價) 貸：商品進銷差價(商品售價與接收價的差額) (2)接受代銷商品銷售后，按實際售價借：銀行存款(或應收帳款) 貸：商品銷售收入(3)結轉商品銷售成本采用進價核算的商品借：商品銷售成本(商品接

38、收價) 貸：受托代銷商品(商品接收價) 同時，借：代銷商品款(商品接收價) 貸：應付帳款(商品接收價) 采用售價核算的商品借：商品銷售成本(商品售價) 貸：受托代銷商品(商品售價) 同時，借：代銷商品款(商品接收價) 貸：應付帳款(商品接收價) 月份終了，已銷代銷商品與自營商品一并分攤進銷差價，借：商品進銷差價貸：商品銷售成本 (4)付還委托單位商品款，按商品接收價借：應付帳款貸：銀行存款3.采用收取手續(xù)費方式代購、代銷商品(1)代購商品(包括代理進口) 收到受托單位的收購資金借：銀行存款貸：應付帳款等支付代購商品的貨款并計算手續(xù)費收入借：應付帳款等貸：代購代銷收入貸：銀行存款 (2)代銷商品

39、(包括代理出口) 企業(yè)辦理代銷業(yè)務銷售貨款借：銀行存款貸：應付帳款等歸還代銷商品貨款并計算代銷手續(xù)費收入借：應付帳款等貸：代購代銷收入貸：銀行存款 (3)商品加工1.自行加工(1)發(fā)出用于加工的庫存商品采用進價核算的商品，按商品進價借：加工商品貸：庫存商品采用售價核算的商品借：加工商品(商品進價) 借：商品進銷差價(商品售價與進價的差額) 貸：庫存商品(商品售價)        (2)發(fā)生的加工費用，按實際發(fā)生額借：加工商品貸：其他業(yè)務支出(或銀行存款)        (3)加工商品應交納的產品稅或增值稅、城市維護

40、建設稅等 借：加工商品貸：應交稅金(4)加工商品應交納的教育費附加借：加工商品貸：其他應交款(5)加工完成，商品驗收入庫采用進價核算的商品，按加工前商品的進貨原價和加工過程中發(fā)生的加工費用、運雜費、加工稅金和教育費附加等借：庫存商品貸：加工商品采用售價核算的商品借：庫存商品(加工完成后新商品的售價) 貸：加工商品(加工前商品的進貨原價、加工費用、加工稅金和教育費附加等) 貸：商品進銷差價(商品售價與商品加工成本的差額) 2.委托其他單位加工(1)發(fā)出委托加工的庫存商品，分錄同上(1) (2)支付委托加工商品的加工費用、稅金等，按實際支付金額借：加工商品貸：銀行存款(3)收回委托加工商品采用進價

41、核算的商品，按委托加工商品的實際加工成本借：庫存商品貸：加工商品 采用售價核算的商品借：庫存商品(加工完成后新商品的售價) 貸：加工商品(委托加工商品的實際加工成本) 貸：商品進銷差價(商品新售價與商品加工成本的差額) (4)出租商品 1.購進出租商品借：商品采購借：經營費用貸：銀行存款等2.從庫存商品中劃出轉作出租的商品(1)采用進價核算的商品，按商品進價借：出租商品出租商品原價貸：庫存商品(2)采用售價核算的商品借：出租商品出租商品原價(商品進價) 借：商品進銷差價(商品售價與進價的差額) 貸：庫存商品(商品售價) 3.收到出租商品的租金收入，按實際收到金額借：銀行存款貸：其他業(yè)務收入4.

42、出租商品攤銷，按應攤銷金額借：其他業(yè)務支出貸：出租商品出租商品攤銷5.出租商品修理，發(fā)生的修理費用借：其他業(yè)務支出貸：銀行存款6.出租商品出售或報廢借：出租商品出租商品攤銷(已攤銷額) 借：其他業(yè)務支出(帳面原價與已攤銷數額的差額) 貸：出租商品出租商品原價(商品帳面原價)四、材料物資、包裝物、低值易耗品 (一)材料物資、包裝物、低值易耗品購進 1.購進材料物資、包裝物、低值易耗品等，驗收入庫同時支付貨款，按其實際成本(包括進價和運雜費等) 借：材料物資貸：銀行存款2.購進材料物資等，先驗收入庫后支付貨款，按其實際成本(或估計成本) 借：材料物資等貸：應付帳款實際支付貨款時借：應付帳款貸：銀行

43、存款3.購進材料物資等，先支付貨款后驗收入庫支付貨款時借：應付帳款貸：銀行存款材料物資等驗收入庫時借：材料物資貸：應付帳款 (二)材料物資、包裝物、低值易耗品的領用、攤銷及銷售1.材料物資的領用、銷售(1)用于業(yè)務經營、設備維修、勞動保護、辦公等方面的材料物資，按其實際成本借：經營費用貸：材料物資(2)用于在建工程的材料物資，按其實際成本借：在建工程貸：材料物資(3)對外銷售的材料物資，取得銷售收入時，按實際銷售收入借：銀行存款貸：其他業(yè)務收入結轉材料物資的銷售成本時，按其實際成本借：其他業(yè)務支出貸：材料物資2.包裝物的領用、攤銷、出租、出借及銷售(1)企業(yè)經營領用包裝物，按規(guī)定方法進行攤銷借

44、：經營費用貸：包裝物(2)隨同商品出售不單獨計價的包裝物借：經營費用貸：包裝物       (3)隨同商品出售單獨計價的包裝物借：其他業(yè)務支出貸：包裝物       (4)出租、出借包裝物(采用一次或分期攤銷) 出租、出借包裝物，在第一次領用新包裝物借：其他業(yè)務支出(指出租包裝物)借：經營費用(指出借包裝物) 貸：包裝物出租、出借包裝物金額較大的，可分期攤銷，在第一次領用新包裝物時借：待攤費用貸：包裝物分期攤銷時： 借：其他業(yè)務支出(指出租包裝物) 借：經營費用(指出借包裝物) 貸：待攤費用收到出租、出借包裝物的押

45、金借：銀行存款(或現金) 貸：其他應付款收到出租包裝物的租金借：銀行存款(或現金等) 貸：其他業(yè)務收入出租、出借包裝物發(fā)生的修理費用借：其他業(yè)務支出(指出租包裝物) 借：經營費用(指出借包裝物) 貸：銀行存款逾期未退包裝物沒收的押金借：其他應付款貸：營業(yè)外收入 (5)出租、出借包裝物(采用五五攤銷法) 發(fā)出出租、出借包裝物借：包裝物(出租包裝物、出借包裝物) 貸：包裝物(庫存包裝物) 月終計提出租、出借包裝物的攤銷額(按實際成本的50%) 借：其他業(yè)務支出(指出租包裝物) 借：經營費用(指出借包裝物) 貸：包裝物(包裝物攤銷) 收回可以繼續(xù)使用的包裝物借：包裝物(庫存包裝物) 貸：包裝物(出租

46、包裝物、出借包裝物) 收回不能繼續(xù)使用的包裝物將收回的殘料價值入帳借：材料物資貸：包裝物(出租包裝物、出借包裝物) 將包裝物的攤余價值扣除殘料價值后的差額，作為報廢包裝物的攤銷額借：其他業(yè)務支出(指出租包裝物) 借：經營費用(指出借包裝物) 貸：包裝物(出租包裝物、出借包裝物) 同時，將報廢包裝物的實際成本減去殘料價值后的差額與已提攤銷對沖借：包裝物(包裝物攤銷) 貸：包裝物(出租包裝物、出借包裝物) (6)低值易耗品的領用、攤銷采用一次攤銷在領用時將其全部價值攤入費用借：管理費用貸：低值易耗品低值易耗品報廢時，將報廢的殘料價值作為低值易耗品的減少，沖減管理費用借：材料物資貸：管理費用采用分次

47、攤銷領用低值易耗品時，按實際成本借：待攤費用貸：低值易耗品根據低值易耗品的耐用期限分期攤入費用借：管理費用貸：待攤費用低值易耗品報廢時，將攤余價值扣除殘料價值的差額，作為報廢低值易耗品的攤銷額借：材料物資(殘料價值) 借：管理費用(攤余價值扣除殘料價值的差額) 貸：待攤費用(攤余價值) 采用五五攤銷領用時，按實際成本借：低值易耗品(在用低值易耗品) 貸：低值易耗品(庫存低值易耗品) 根據本月領用的低值易耗品實際成本的50%，計算當期領用低值易耗品的攤銷額借：管理費用貸：低值易耗品(低值易耗品攤銷)低值易耗品報廢時，將報廢低值易耗品實際成本的50%扣除殘料價值后的差額計入“管理費用” 借：材料物

48、資(殘料價值) 借：低值易耗品(低值易耗品攤銷)(已提攤銷額) 借：管理費用(報廢低值易耗品實際成本的50%減去殘料價值后的差額) 貸：低值易耗品(在用低值易耗品)(報廢低值易耗品的實際成本) 五、貨幣資金及結算款項 (一)貨幣資金1.現金、銀行存款的收入(1)收到投資者投入的貨幣資金借：銀行存款(或現金) 貸：實收資本(2)借入款項借：銀行存款貸：短期借款(或長期借款) (3)收到商品銷售帳款借：銀行存款貸：商品銷售收入(或應收帳款等) (4)收到其他業(yè)務收入款項借：銀行存款(或現金) 貸：其他業(yè)務收入(5)收到接受投資企業(yè)分回的投資利潤借：銀行存款等貸：投資收益(6)收回其他應收暫付款項借：銀行存款(或現金) 貸：其他應收款2.現金、銀行存款的支出(1)歸還借款借：短期借款(或長期借款) 貸：銀行存款(2)采購商品借：商品采購貸：銀行存款(3)購買材料物資、包裝物、低值易耗品等借：材料物資(或包裝物、低值易耗品) 貸：銀行存款(4)交納各種稅金借：應交稅金貸：銀行存款(5)支付投資人利潤借：應付利潤貸：銀行存款(6)支付職工工資借：應付工資貸：現