銷售基礎(chǔ)及四項基本原則

1、銷售的基礎(chǔ)為什么人會買東西？因為：我需要 或者 我想要所以，銷售的唯一原則是：人，只有在認為自己需要或想要某些東西的時候才會產(chǎn)生購買。銷售人員會提供什么類型的信息 n特性n利益什么是“特性”？特性特性，是一種產(chǎn)品、提案或，是一種產(chǎn)品、提案或想法的想法的性質(zhì)。性質(zhì)。什么是“特性”？舉例n大小n顏色n香味n質(zhì)量n包裝利益，是由產(chǎn)品、提案或想法的特性產(chǎn)生的對消費者或客戶產(chǎn)生的價值。n更美麗的肌膚n更閃亮的頭發(fā)n買一送一n折扣n店內(nèi)促銷活動n更低的價格n更高的毛利n促銷n更高的客流量n更好的形象消費者：客戶：有些銷售人員只會向客戶說明“特性”他們會將產(chǎn)品/想法的“特性特性”n這個產(chǎn)品有多種容量大小的包

2、裝 n這意味著，它能夠同時吸引會購買小包裝的低收入消費者和會購買大包裝的高收入消費者n這意味著，每周它能為您帶來額外的50位購物者和1000元的額外利潤!例如說：怎樣區(qū)分“特性”和“利益” 那又怎么樣呢？這個品牌是市場份額排名第一的品牌那又怎么樣呢？所以他能為你的商店吸引更多消費者那又怎么樣呢？所以它能幫你賺取更多的銷量和利潤 = 利益使用“那又怎么樣呢”來將“特性”轉(zhuǎn)換成“利益”對每個客戶來說，他們想要的利益都是不一樣的。最牛的銷售人員，能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化最牛的銷售人員，能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為他的客戶成為他的客戶最需要的利益。最需要的利益。我們的購買者：人，只有在認為自己需要或想要某些東西的時候才會產(chǎn)生

3、購買。 銷售的唯一法則所以，我們需要：1. 銷售的原則第一條銷售的原則第一條1: 我們必須清楚地知道客戶的需求是什么2.銷售的原則第二條銷售的原則第二條 : 我們必須證明我們的產(chǎn)品/提案能夠滿足客戶的需求。銷售的境界銷售技巧要求銷售技巧要求列舉銷售列舉銷售概念性銷售概念性銷售結(jié)構(gòu)性銷售結(jié)構(gòu)性銷售系統(tǒng)性銷售系統(tǒng)性銷售咨詢性銷售咨詢性銷售利益銷售利益銷售困難程度困難程度n“把梳子賣給和尚”PGP&G 的銷售原則是什么?四大銷售基本原則 (DSPM)- 分銷（Distribution）- 貨架（Shelving） - 定價（Pricing）- 助銷（Merchandising）無論何時何地，

4、贏取“第一真理時刻”n在顧客消費者心理出發(fā)，贏取銷售成功n拉動店內(nèi)形象和份額n完成“客戶生意發(fā)展”的責任，控制，和影響力銷售四項基本原則的重要性n如果一個品牌或者一個規(guī)格處在正常的貨架位置或者可以被購買，則視為一個分銷。n分銷的建立是指： 從無分銷到有分銷的過程。 無分銷有兩種情況： 1.店內(nèi)沒有這種SKU 2.該SKU已經(jīng)有30天以上下柜， 并且店家不準備再將它上柜。分銷的定義n如果一個SKU沒有被正常分銷，那么這就是一個重要的生意機會。n在分銷機會被定義之后，我們最重要的任務(wù)就是確保我們的SKU成為正常的分銷n不同的渠道分銷標準建立的基礎(chǔ)n滿足不同商店的實際需求n產(chǎn)生出一種客戶區(qū)分方式 具

5、體的具體的RPS分銷標準請參見分銷標準請參見“寶潔季度零售標準手冊寶潔季度零售標準手冊”分銷是重中之重我們的工作分銷n及時反饋分銷情況nTop 300 全分銷實現(xiàn)n怎樣判斷怎樣判斷OOS？ 回答：對于門店分銷的單品回答：對于門店分銷的單品,需要同時滿足以下需要同時滿足以下三個條件三個條件,1)寶潔正在銷售寶潔正在銷售,2)曾在貨架上售賣曾在貨架上售賣過過,3)但本次拜訪時但本次拜訪時未出現(xiàn)在貨架上未出現(xiàn)在貨架上的規(guī)格數(shù)的規(guī)格數(shù),則計入缺貨規(guī)格數(shù)則計入缺貨規(guī)格數(shù). TSOR發(fā)現(xiàn)缺貨，應(yīng)該及時進行補貨，如果在發(fā)現(xiàn)缺貨，應(yīng)該及時進行補貨，如果在本次拜訪時間內(nèi)可以完成補貨，則報表可以不本次拜訪時間內(nèi)可

6、以完成補貨，則報表可以不填寫缺貨。填寫缺貨。 如果門店該單品并未正常分銷如果門店該單品并未正常分銷(被鎖檔，不能正被鎖檔，不能正常下單補貨，新品從未到貨常下單補貨，新品從未到貨), 則不算缺貨，算則不算缺貨，算缺分銷；如果門店新品從未上過架，則不算缺缺分銷；如果門店新品從未上過架，則不算缺貨貨.（新品怎樣處理請詳細看后面部分）（新品怎樣處理請詳細看后面部分）分銷數(shù)據(jù)收集：缺貨分銷數(shù)據(jù)收集：缺貨關(guān)于有否分銷和缺貨的不同：關(guān)于有否分銷和缺貨的不同：n有否分銷：具體講，有分銷是指這個門店有賣這個有否分銷：具體講，有分銷是指這個門店有賣這個SKU；在總部建好檔后，這；在總部建好檔后，這個門店從到貨（可

7、以銷售了）開始就算有分銷了，分銷選項框請打鉤。個門店從到貨（可以銷售了）開始就算有分銷了，分銷選項框請打鉤。n請注意：如果請注意：如果A SKU在這個客戶（其他門店）里賣，但這個門店沒有開通分銷在這個客戶（其他門店）里賣，但這個門店沒有開通分銷級別（即不賣），級別（即不賣），請勿在分銷的選項框打鉤請勿在分銷的選項框打鉤。n缺貨：這個門店有分銷的缺貨：這個門店有分銷的SKU，但檢查時在貨架上看不到，消費者不能購買，但檢查時在貨架上看不到，消費者不能購買，視為缺貨。請在缺貨的選項框打鉤，并且選擇原因。視為缺貨。請在缺貨的選項框打鉤，并且選擇原因。n請注意：有些請注意：有些SKU本來在門店正常分銷，

8、但由于各種原因被鎖檔或關(guān)分銷了，本來在門店正常分銷，但由于各種原因被鎖檔或關(guān)分銷了，如果門店實際庫存有這個如果門店實際庫存有這個SKU，請?zhí)顚懹蟹咒N，直到這個，請?zhí)顚懹蟹咒N，直到這個SKU銷售完了，銷售完了， 門店再沒有這個單品了，視為不分銷，請門店再沒有這個單品了，視為不分銷，請不要不要在分銷處打鉤；在分銷處打鉤； 未來單品狀態(tài)恢復正常后，再繼續(xù)填寫分銷和缺貨。未來單品狀態(tài)恢復正常后，再繼續(xù)填寫分銷和缺貨。n未來缺貨原因歸納為以下幾點：未來缺貨原因歸納為以下幾點：nA 門店存在虛庫存；門店存在虛庫存；nB 門店正常補貨問題（訂貨不足門店正常補貨問題（訂貨不足/漏訂）漏訂）nC 客戶訂貨系統(tǒng)問

9、題或信息維護錯誤客戶訂貨系統(tǒng)問題或信息維護錯誤nD 客戶大倉缺貨客戶大倉缺貨nE 客戶配送問題（漏送客戶配送問題（漏送/遲送）遲送）nF 該該SKU只供總部分貨，無法訂貨只供總部分貨，無法訂貨nG 產(chǎn)品處于轉(zhuǎn)換期或者上配額產(chǎn)品處于轉(zhuǎn)換期或者上配額nH 寶潔配送情況（信用控制不送貨寶潔配送情況（信用控制不送貨/大倉無貨大倉無貨/未送未送/晚送）晚送）商品在貨架上所占有的空間和位置貨架的定義n品類的總體貨架占有空間必須足夠大才能夠防止斷貨n任何品牌的貨架空間和存貨應(yīng)當以該品牌的市場占有比例和份額為基礎(chǔ)。n產(chǎn)品的貨架陳列應(yīng)當嚴格遵循“腹眼”位置原則。市場占有率高的品牌應(yīng)該處在相應(yīng)更好的位置。貨架 空

10、間管理貨架放置規(guī)劃圖貨架空間管理法則?嚴格執(zhí)行以下的目標：1.銷量和利潤的最大化2.缺貨率的最小化3.給顧客更便利的消費方式4.提升貨架的外觀貨架管理空間管理好的貨架放置方式超級市場分檔次陳列水平陳列分品類陳列小型市場40%貨架占有率政體陳列貨架的職責n買進貨架空間管理法則：n品類的總體貨架占有空間必須足夠大才能夠防止斷貨n任何品牌的貨架空間和存貨應(yīng)當以該品牌的市場占有比例和份額為基礎(chǔ)。n產(chǎn)品的貨架陳列應(yīng)當嚴格遵循“腹眼”位置原則。市場占有率高的品牌應(yīng)該處在相應(yīng)更好的位置。n保證貨架質(zhì)量RISES店內(nèi)檢查點介紹：店內(nèi)檢查點介紹：2010年年P(guān)CP中關(guān)于貨架質(zhì)量中關(guān)于貨架質(zhì)量KBD的問題：回的問

11、題：回答答”Y”N”，參考參考SBD標準里面具體的成功標準標準里面具體的成功標準。HC:HC:洗發(fā)水和護發(fā)素聯(lián)合陳列洗發(fā)水和護發(fā)素聯(lián)合陳列BC:BC:品牌集中陳列品牌集中陳列HC:HC:潘婷時光修復系列利用貨架形象裝飾或形象專柜突潘婷時光修復系列利用貨架形象裝飾或形象專柜突出陳列出陳列BC:BC:貨架從左到右貨架從左到右/ /從右到左，或者從上到下按照價格檔從右到左，或者從上到下按照價格檔次陳列：拉拉褲次陳列：拉拉褲-特級棉柔特級棉柔-超薄干爽超薄干爽-干爽健康干爽健康HC:HC:沙宣利用貨架形象裝飾或形象專柜突出陳列沙宣利用貨架形象裝飾或形象專柜突出陳列BC:BC:在同一價格檔次內(nèi)，貨架從上

12、到下，或者從左到右在同一價格檔次內(nèi)，貨架從上到下，或者從左到右/ /從右到左的按照尺碼陳列：初生從右到左的按照尺碼陳列：初生/ /小碼小碼-中碼中碼-大碼大碼-加大碼加大碼PCC-Bar:PCC-Bar:品牌集中陳列品牌集中陳列Olay II:Olay II:潔面乳陳列在潔面乳貨架區(qū)域，并使用貨架托潔面乳陳列在潔面乳貨架區(qū)域，并使用貨架托盤突出陳列盤突出陳列PCC-Bar:PCC-Bar:貨架從上到下或從下到上按照捆綁裝到單塊貨架從上到下或從下到上按照捆綁裝到單塊裝的順序陳列裝的順序陳列Olay II:Olay II:在護膚品貨架從上至下按照產(chǎn)品系列陳列（多在護膚品貨架從上至下按照產(chǎn)品系列陳列

13、（多效效-乳液嫩白乳液嫩白-水養(yǎng)防曬水養(yǎng)防曬-活膚活膚& &基礎(chǔ)滋潤）基礎(chǔ)滋潤）PCC-BW:PCC-BW:玉蘭油彩帶系列和玉蘭油植美匯系列利用貨架玉蘭油彩帶系列和玉蘭油植美匯系列利用貨架托盤或者托盤或者BBSBBS突出陳列突出陳列Olay II:Olay II:不陳列空瓶不陳列空瓶Toothpaste:Toothpaste:全優(yōu)全優(yōu)7 7效牙膏利用貨架托盤突出陳列效牙膏利用貨架托盤突出陳列Fem:Fem:在護舒寶貨架上掛產(chǎn)品樣片在護舒寶貨架上掛產(chǎn)品樣片Toothpaste:Toothpaste:高檔牙膏有顯著的健康區(qū)域高檔牙膏有顯著的健康區(qū)域( (中草藥中草藥/ /防蛀防蛀)

14、 )和美容區(qū)域和美容區(qū)域( (清新清新/ /美白美白) )Fem:Fem:瞬潔絲薄系列產(chǎn)品達到護舒寶貨架的瞬潔絲薄系列產(chǎn)品達到護舒寶貨架的40%40%Toothbrush:Toothbrush:黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導器黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導器Laundry:Laundry:汰漬高檔系列從上往下垂直陳列，汰漬中檔系汰漬高檔系列從上往下垂直陳列，汰漬中檔系列從上往下垂直陳列列從上往下垂直陳列Gillette:Gillette:按產(chǎn)品價格檔次高低陳列（超高檔按產(chǎn)品價格檔次高低陳列（超高檔- -高檔高檔- -中中檔）檔）Laundry:Laundry:碧浪從上往下垂直陳列碧浪從上往下垂直陳列G

15、illette:Gillette:刀片對應(yīng)相應(yīng)的刀架垂直陳列刀片對應(yīng)相應(yīng)的刀架垂直陳列Pringles:Pringles:按照口味集中陳列按照口味集中陳列Gillette:Gillette:鋒速鋒速3 3陳列占吉列全系列的陳列占吉列全系列的50%50%Pringles:Pringles:原味和洋蔥味占品客貨架的原味和洋蔥味占品客貨架的40%40%每個貨架質(zhì)量每個貨架質(zhì)量KBDKBD問題都是貨架上最問題都是貨架上最能提高生意的增長點，舉例子說明：能提高生意的增長點，舉例子說明：nHC:HC:沙宣利用貨架形象裝飾或形象專柜突出陳列沙宣利用貨架形象裝飾或形象專柜突出陳列（如右圖，有（如右圖，有BBU

16、/BBS/BBU/BBS/貨架擋條裝飾）貨架擋條裝飾）n黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導器（如下圖）黃金規(guī)格貨架陳列帶牙刷引導器（如下圖）n詳細請參考公司詳細請參考公司 KBDIIKBDII標準標準一個可以買得到的SKU的零售價定價nP&G 的定價策略是為每一個品牌制定的，以便于給客戶反映出一個清晰的品牌價值。n一個特殊產(chǎn)品的定價必須是以市場消費驅(qū)動力和主要競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)的。n消費者定價戰(zhàn)略必須同時落實于常規(guī)產(chǎn)品與促銷產(chǎn)品以便于實現(xiàn)目標利潤額。定價的策略n保證我們的客戶了解他身邊的充滿競爭的市場信息n保證我們的客戶了解我們提供的建議零售價 (SRP)。n讓他們清楚地了解他們店內(nèi)現(xiàn)有

17、的明顯的錯誤和可能的潛在的錯誤。定價的職責 定價永遠是我們的顧客的特權(quán)助銷是指那些可以幫助我們提高產(chǎn)品的店內(nèi)形象并且增加銷售量的工具和方法。 這些工具和方法不僅包括POP材料，還包括貨架外陳列堆頭，陳列工具等等。助銷的定義POP 材料和工具海報貨架標語牌橫幅卷簾式海報垂掛式海報貨架外堆頭 (OSD)特制式貨架 &店內(nèi)柜VS 沙宣店內(nèi)柜 潘婷店內(nèi)柜特制式貨架我們的職責不僅僅包括將我們的產(chǎn)品賣給客戶，我們還必須幫助我們的客戶將我們的產(chǎn)品賣給最終的消費者。助銷的職責助銷在以下幾個方面表現(xiàn)得尤其重要： n拉動店內(nèi)的銷售的利潤n減少勞動力成本 n增加店內(nèi)人流量n使購買者滿意n避免缺貨n有效利用空間助銷的好處高質(zhì)量堆頭要求n位置-主通道/主人流方