五步圖示法輕松講保險(xiǎn)

1、五步圖示法輕松講保險(xiǎn) 親愛(ài)的各位伙伴早上好，很高興由我來(lái)跟大家一起來(lái)學(xué)習(xí)和分享今天的課程！我是來(lái)自深圳龍崗27部的吳志華！ 各位，您們認(rèn)為保險(xiǎn)知識(shí)專業(yè)嗎？相信各位也不是專業(yè)學(xué)保險(xiǎn)的，對(duì)吧？我們是東學(xué)一點(diǎn)，西學(xué)一點(diǎn)，市場(chǎng)上學(xué)點(diǎn)，書(shū)本上學(xué)點(diǎn)，都還有很多東西不明白。如果我們把這么專業(yè)、復(fù)雜的內(nèi)容講給客戶聽(tīng)的話，我想他們的思路也是混亂的，對(duì)嗎？而且很多人也不會(huì)輕易相信別人說(shuō)的話，因?yàn)椴皇煜ぢ铮?那如果我們還是和以前一樣就是去銷售一個(gè)產(chǎn)品，可能就不會(huì)有很好的效果。所以任何事情都是要先想清楚，為什么做！前期一定要做充分的準(zhǔn)備工作，因?yàn)樗械亩际菄@著為什么做，那之后怎么做就很容易了，所以我們前期就是要把售

2、前、售中、售后服務(wù)工作做好。這樣就能很輕松的走到客戶身邊，并且把握機(jī)會(huì)。各位認(rèn)同嗎？但是到底有什么方法去和客戶輕松、明白、清楚的講解保險(xiǎn)呢？ 你們一般是怎么和客戶講保險(xiǎn)的，我想請(qǐng)一兩個(gè)伙伴用兩分鐘來(lái)分享下，（張娟、 宇清你們來(lái)講講。）好， 謝謝張娟和宇清的分享，呵呵 通過(guò)太平人壽專業(yè)的輔導(dǎo)我們都知道講，但是要想完全簡(jiǎn)單明白的講出來(lái)還是感覺(jué)不是很清晰對(duì)吧？那我們今天就一起來(lái)學(xué)習(xí)top2000中的百萬(wàn)標(biāo)保劉國(guó)琴老師的“五步圖示法輕松講保險(xiǎn)”。我們一起來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中各位用心聽(tīng)，只有15分鐘，學(xué)完后我們會(huì)讓大家來(lái)結(jié)合我們工作共實(shí)際的事件來(lái)研討。 好，我們看了劉國(guó)琴老師所講的五步圖示法輕松講保險(xiǎn)的這段視

3、頻，相信在與客戶溝通保險(xiǎn)觀念和產(chǎn)品講解分析的時(shí)候會(huì)更加清晰、簡(jiǎn)單、明了，對(duì)嗎？那現(xiàn)在我們就來(lái)分小組研討.一般我們比較通俗的辦法就是和客戶從保障、健康角度溝通保險(xiǎn)話題，對(duì)吧？ 因?yàn)樗械娜俗铌P(guān)心的也是自己和家人的健康問(wèn)題。在與客戶溝通時(shí)要準(zhǔn)備幾張白紙，通過(guò)用圖示法來(lái)讓客戶明白究竟如何去準(zhǔn)備保險(xiǎn)和我們要提供的方案到底是什么，讓客戶能一眼就看懂。圖一：業(yè)：（橫）這就是我們的今天到未來(lái)，我們每個(gè)人都知道什么時(shí)候出生的，但是未來(lái)究竟如何我們誰(shuí)也不清楚，對(duì)嗎？客：恩，沒(méi)錯(cuò)！業(yè)：（豎）這就是我們的健康和我們一生要花費(fèi)的費(fèi)用的狀況。是不是我們隨著時(shí)間的推移，我們的健康都再走下坡路呢？客：是。業(yè)：那同時(shí)是不是我

4、們所有的人一生的醫(yī)療費(fèi)用的支出都會(huì)走這樣一個(gè)上坡路呢？這個(gè)上坡路第一是來(lái)自我們的健康發(fā)展的趨勢(shì)，第二來(lái)自與國(guó)家醫(yī)療費(fèi)用的改革也包括整個(gè)發(fā)展和成本上升。所以我們一生肯定是面臨這樣兩個(gè)問(wèn)題對(duì)嗎？客：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我還年輕不會(huì)發(fā)生這些的。業(yè)： 對(duì)，我認(rèn)同您的說(shuō)法，今天在您又年輕又健康的情況下，醫(yī)療費(fèi)用沒(méi)有發(fā)生的這種情況下，您肯定會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)有用了。但是發(fā)生這種大轉(zhuǎn)折點(diǎn)的時(shí)候在正常人的看來(lái)一般是在50-60歲以后才會(huì)有的，所以您是不是贊同這樣一個(gè)說(shuō)法呢？客：是的。業(yè)：那既然在未來(lái)一定會(huì)發(fā)生一個(gè)比較高額的醫(yī)療費(fèi)用的支出，我們就得在年輕的時(shí)候準(zhǔn)備，如果到了60歲再準(zhǔn)備，那就太晚了。還不要說(shuō)60歲，一年以后我

5、們都不敢說(shuō)，對(duì)吧？說(shuō)不定都有可能會(huì)出現(xiàn)拒保的這樣或那樣的一些問(wèn)題呢，那究竟怎么樣去準(zhǔn)備醫(yī)療費(fèi)呢？用存折肯定不是最佳方法，那我給您介紹一下我們的經(jīng)典產(chǎn)品-福祿雙至。圖二：業(yè)：同樣也是現(xiàn)在到未來(lái)，您現(xiàn)在就可以投保一個(gè)額度，那這個(gè)額度可以是10、20、也可以是30、50萬(wàn)?？停耗峭ㄘ浥蛎?，幾十年以后這幾十萬(wàn)還能相當(dāng)于今天的多少呢？業(yè)：其實(shí)您考慮的這個(gè)問(wèn)題我們保險(xiǎn)公司也考慮到了，我們保險(xiǎn)公司通過(guò)專家團(tuán)隊(duì)投資理財(cái)，獲得收益，一紅利的方式分發(fā)給您，這個(gè)分紅是以復(fù)利的效力遞增，就達(dá)到這樣一個(gè)效果，不管在任何時(shí)候發(fā)生理賠拿到這個(gè)賠償?shù)念~度都是這兩個(gè)額度相加。而您所存的保費(fèi)還不到您的基本保額呢，并且是分期支付的

6、，在您存入第一筆保費(fèi)的時(shí)候就開(kāi)始享受保障了。這樣的一個(gè)保障利益就可以為未來(lái)做一個(gè)專款的健康賬戶，那它就是一個(gè)最大的，最好的健康準(zhǔn)備方式，這就是我們的福祿雙至?？停耗銈冋f(shuō)保的疾病的種類是那些？業(yè)：這個(gè)您別擔(dān)心，我們保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一做了定義，我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上還加了一些，有30種重大疾病，這30大類都比較常見(jiàn)的，在100歲前不管是發(fā)生疾病還是生命的問(wèn)題都是可以得到保護(hù)的。（切入三三法則）圖三：業(yè)：根據(jù)國(guó)際上家庭理財(cái)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，人生有四個(gè)賬戶，只有通過(guò)您把這四個(gè)賬戶準(zhǔn)備好了，那么家庭財(cái)務(wù)才能達(dá)到無(wú)憂無(wú)慮的生活，這四個(gè)賬戶非常簡(jiǎn)單，雖然您不是保險(xiǎn)專家，但是您可以成為一個(gè)對(duì)您家庭財(cái)務(wù)做一個(gè)完整規(guī)劃的理財(cái)專家。

7、一：只要是家庭具有收入的人員，尤其是經(jīng)濟(jì)支柱，一定要準(zhǔn)備足額的人身保障，還有殘疾的生活保障，可以達(dá)到現(xiàn)在年收入的5-10倍以上。因?yàn)槲覀冊(cè)谌魏螘r(shí)候都要防止我們中斷收入的問(wèn)題，所以我們把這種風(fēng)險(xiǎn)就給轉(zhuǎn)嫁出去。二：我們家庭的每一個(gè)成員都需要準(zhǔn)備健康的準(zhǔn)備金，因?yàn)槊恳粋€(gè)成員都具備這樣或那樣的風(fēng)險(xiǎn)，如果一旦發(fā)生疾病問(wèn)題，那后果是不敢設(shè)想的，所以我們同樣要把這樣的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去。這兩大風(fēng)險(xiǎn)不能讓我們還在伴隨。一定要趁早解決！ 三：就是30歲以上的人，一定要開(kāi)始做養(yǎng)老金的規(guī)劃，今天的中國(guó)社會(huì)已經(jīng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我們一切都要靠自己去完善。所以到30以后一定要開(kāi)始準(zhǔn)備養(yǎng)老，這樣才能確保您從50歲開(kāi)始就能夠有充足的養(yǎng)

8、老金收入。其實(shí)您的這些保費(fèi)更多的利益來(lái)自于長(zhǎng)期的復(fù)利的理財(cái)，做的是一個(gè)長(zhǎng)期的養(yǎng)老金的規(guī)劃。即便您50歲或者60-70歲還可以工作，但那個(gè)時(shí)候應(yīng)該不是為了錢而去工作了，因?yàn)槟辛艘粋€(gè)基本的生活保障，對(duì)吧？ 四：大家都想去投資理財(cái)，我們更強(qiáng)調(diào)的是長(zhǎng)期，時(shí)間是最大的價(jià)值，同時(shí)我們強(qiáng)調(diào)的是合理，合理首先要把風(fēng)險(xiǎn)給控制住，您不能盲目的去一些您不專業(yè)的事情。我們得為自己的生活品質(zhì)，家人的生活品質(zhì)，孩子的教育，自己的醫(yī)療保障、養(yǎng)老生活做做一個(gè)很好的規(guī)劃?？?你說(shuō)得很對(duì)，但是保險(xiǎn)就沒(méi)有不好的一面嗎？圖四：業(yè)： 介紹您認(rèn)識(shí)一個(gè)人，他叫富蘭克林，他的一生中遇到的所有的大問(wèn)題的時(shí)候都會(huì)去做兩面分析，把所有的問(wèn)題的利

9、和弊都把它列出來(lái)，通過(guò)比較和分析，最終得到自己想要的結(jié)果，這就叫“富蘭克林分析法”。業(yè)：您把您能想到的好的和不好的方面全寫(xiě)出來(lái)，我也把我所想到的好的和不好的全寫(xiě)出來(lái)，分別列出來(lái)后，我們視覺(jué)化，再分別把那些不重要的因素把它剔除出去，最后就得出對(duì)您最有利的也就是您最想要的東西?？停耗惴治龅暮軐?duì)，我也覺(jué)得很好，就是保費(fèi).業(yè)：呵呵，對(duì)，保費(fèi)當(dāng)然很重要，但是我們最想要的，最好的方面就是希望我們的生活無(wú)憂無(wú)慮、家人的安全、健康、生活的安全，而通過(guò)這種方式都可以解決，難道這些不比那些保費(fèi)更重要嗎？其他的問(wèn)題和這些重要的問(wèn)題相比就都不是問(wèn)題了，對(duì)嗎？圖五：業(yè)：那我們來(lái)看下保費(fèi)到底是什么？很多的人錯(cuò)誤的認(rèn)為他們

10、是在花錢買保險(xiǎn)，說(shuō)白了其實(shí)保費(fèi)就是價(jià)值，保費(fèi)比您花出去的買衣服、買電器甚至比您買的房子還重要，因?yàn)樗鼛?lái)的是家人的生活的安全和健康，您看這是您家庭的所有的資金和積蓄也是您每年所創(chuàng)造的收入?？梢钥吹侥彝サ恼w的資產(chǎn)，那您能不能拿出您資產(chǎn)的這么一小塊，為我們的家庭經(jīng)濟(jì)承擔(dān)者去建立一個(gè)年收入的5-10倍生活的保障，這樣讓我們的父母、孩子、愛(ài)人都有一個(gè)安全的生活保障。如果一個(gè)家庭父親（經(jīng)濟(jì)支柱）出了問(wèn)題，不僅讓孩子失去了一個(gè)父親，還失去了一個(gè)能夠照顧、細(xì)心呵護(hù)他的母親，從此就會(huì)擔(dān)起生活的所有的負(fù)擔(dān)，我們不能讓這么悲劇發(fā)生在我們的生活當(dāng)中，您說(shuō)對(duì)嗎？客：恩 。業(yè)：是啊，我們的這么一點(diǎn)點(diǎn)的保費(fèi)創(chuàng)造出能夠支撐未來(lái)生活的這種支出，同時(shí)我們?cè)倌贸鲆恍K為我們家庭的所有成員建立起健康的保護(hù)，我們很不希望這些事件的發(fā)生，但是我們必須得提前做好準(zhǔn)備，您說(shuō)是吧？客：對(duì)啊。業(yè)：另外我們?cè)倌贸鲆恍K，為了不影響我們今后的生活，去做一個(gè)養(yǎng)老生活的準(zhǔn)備，最后我們?cè)倌贸鲆粋€(gè)部分去做一個(gè)長(zhǎng)期合理的理財(cái)，就算其他投資的失誤，不管如何我們還有一個(gè)可以