客戶35種常見拒絕買保險的處理方式

1、客戶35種常見拒絕買保險的處理方式！1 沒錢不想買 我給您設計的這份保障計劃，是絕對適應您的交費能力，一旦有病的話，您拿出所有積蓄來交醫(yī)藥費，您覺得值嗎？您是不是覺得很痛苦?再說，躺在病床上的時候，您能說沒錢嗎？ 保險買不起？或許是吧,但有個狀況您必須了解?，F在經濟不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經營不善,為渡過難關,大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現在不要您收入的20%,我只要您10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障,您真的會受不了嗎？您認為保費貴,我卻不這么認為,我認為一個人失去謀生能力,太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等,

2、才是昂貴的費用,而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備,萬一發(fā)生事故后,這些費用要留給太太及小孩去承擔,甚至轉變?yōu)閭鶆?誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候,買一個理想的保險,由自己想辦法來付費呢？或許您會以為保險費用都很高,事實上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險,能負擔多少保費,我們會根據您的財力及狀況提供適當的保額及內容,您全家獲得保障,付費也不太吃力,這才是一個合理的保險。您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？先生，您知

3、道嗎？其實沒錢的人才需要保險。有錢人必要時賣棟房子就能解決問題。對他們來說買保險不是唯一保障，你說對不對？ 我說：“假設有一天你的老板向你提出公司的近況不太好，你的薪水必須減少10%，你會怎么辦呢？他說：“我會接受現實，同時找其他更好的工作?！蔽艺f：“又假如你的老板提出減薪20%，你又會怎樣呢？”他說：“我會辭職不干，另謀出路?！蔽艺f：“假設行情不好，找不到其他工作，你又怎么辦？”說：“還能怎么樣？只有束緊腰帶，減少開支?！蔽艺f：“對，如果你沒有別的方法，你會束緊腰帶，應付一切。但是，如果老板給你減薪50%，我想不必說，你只能束緊腰帶，不過這將非常困難，是嗎？”他說：“當然?！蔽艺f：“好，你認

4、識到嗎？如果你不買剛才我們討論的保單，就等于對你的家人說：我若有三長兩短，你們只有束緊腰帶，因為薪水全無著落了。難道你真的愿意看到這樣的事情發(fā)生嗎？”你剛才說你買不起保險。但是，實際的情形是，你面對人生的問題，別無選擇。如果你買了保險，那就是說，當你明天不在這個世界上，或者下個月、明年你去世了，你仍能為你的家人提供衣、食、住的保障，或者為自己的晚年提供保障。假設你不買保險，你的家人會隨之而挨餓嗎？不會的，我們的社會不至如此。他們還是有飯吃的。但是，可能求助于福利部門或親戚。你太太可能要出門工作，或請個人看孩子。但是，好保姆不易找。大一點的孩子可能會失學去工作。在這種情況下，你的家人必須自己籌措

5、衣、食、住的開銷，這等于在付保費。另一方面如果你健康長壽，到了晚年，喪失了工作能力時，你也必須去籌措那時的衣、食、住，這其實也等于付保費。王先生，我們常說的負擔不起某種費用，是針對奢侈品而言，人壽保險并非奢侈品，它是一般的消費，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買壽險，這并不會影響日常的生活，卻能保障我們全家的生活；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費，小孩的教育費、醫(yī)療費等。所以您現在如果付保費會與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價比較起來，豈不是微不足道嗎？您真會開玩笑，現在哪有吃不飽飯的，不過是吃得好壞而已。倒是您千萬不要把保費當作一

6、筆影響生活質量的費用支出，這是許多人的誤區(qū)。保險其實和銀行儲蓄是一個道理，您總是覺得交保費很痛苦是不是，您有沒有覺得到銀行里存款很痛苦？沒有吧？其實保險不過是另外一種儲蓄形式。人生中的錢財有一部分，肯定在生的時候用不著；死的時候，也絕對帶不走。生時用不著，死時帶不走的錢，除了放在銀行里最后變成一筆遺產外，有沒有更好的用途呢？如果用這部分錢買保險，那些錢會變成一筆應急準備金，從現在開始，當您急需用錢，卻暫時沒有承受能力時，保險公司保證您有錢可用。如果一生都平安，這筆錢還是那筆遺產。您說這樣不是能充分發(fā)揮出每一分錢的作用呢？2、 最近比較忙，改天在說（考慮考慮） 沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿;沒

7、有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住;沒有自己的小驕車,騎自行車也可以到達目的地;沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽;然而保險不趕快買,出了事,沒有替代品,當事人將后悔莫及,妻兒必須花相當長時間去重建,才能恢復到當事人說不急時的居家水準。因此,沒有新衣服,也可以出門;沒有新房子,老房子一樣住;沒有小車,照樣上街;一天不吃飯,不會餓死。但一天沒保險,小心了,最好不要到外面去,因為一旦出了事,一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。我們都看過很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險,結果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔

8、心的事也一一應驗。小孩的學費負擔不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的! 當我們看報時，一定會發(fā)現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們想作決定時，一切已經太晚。 我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果。核心問題是如何累積您的資產。 看得出您是一位對工作非常負責的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切身利益而來的，如果方便，請允

9、許我占用您五分鐘時間。 “×老板,我知道您很忙,就是因為您這么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項讓您確保經營成果的方法,如果這個方法您還滿意,我們才繼續(xù)談下去,否則我就告辭,好嗎？”“改天吧！改天吧！”“×老板,您要我改天再來,當然可以,但是我沒有把握下次能不能來?！薄笆裁匆馑?？”“×老板,有一句您一定聽過,孔夫子不敢收隔夜帖,就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾?！薄拔液臀业幕锇閭兠刻於济χ嬖V人們保險福音,提醒人們可能會發(fā)生事故,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災害作預防,我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不復的困境?！薄暗俏覀冏约阂灿锌赡軙l(fā)生事故

10、,這種機率是公平的,所以對于能不能再一次登門拜訪,我并無把握,同樣的,我也希望您能了解這點,未來是個未知數,誰也無法正確地預測,我們唯一能做的只是把握現在。”“我今天所要提供給您的資料,對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè),完全沒有后顧之憂的享受成功的果實?！薄?#215;老板,是不是真的對您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適” 我說：“你的意見的確很好?！保ń又?，我從口袋里拿出一張5元鈔票。）我接著說：“如果你不介意的話，你是否愿意以1元換5元？”準保戶說：“你有沒有搞錯??！1元換5元當然換得過

11、?！保ㄎ医舆^1元鈔票，并交他5元。）我說：“謝謝你，先生，我以為你真要考慮考慮再做決定呢哩。 太好了！考慮是應該的，但是當有客戶要考慮時，我就好擔心，您知道為什么嗎？因為保險就買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發(fā)生保險事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不會發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！ 坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自已利益的機會。

12、 就是因為您很忙沒時間的原因，您更應購買，因為這種保險幫您將以后的各種情形都計劃好了，以后您就不必再花時間來考慮各種可能的情形，您認為每天存3元好還是5元好？我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險就是幫助我們最大程度地降低未來事故發(fā)生的損失，但是任誰都無法預先知道意外會何時何地發(fā)生，所以，投保壽險是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時候說不定已經來不及了。 是的，先生，成功的人最珍貴的就是時間了，我與很多象您這樣成功而開通的人打過交道，深知這個道理。不過呢，我是一個專業(yè)化程度很高的壽險理財顧問，只需要幾分鐘就能使您了解到我們計劃的全部好處。我想，5分鐘的時間不會給您造成太

13、大的打擾吧？ 什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題，你當然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后由誰解決？變成你家人要解決的問題了。3、 有保險了，不需要 對于已經投保了的人,通常用發(fā)問的方式去了解他的保險內容。例:“先生,請問您的保額是多少?”“不很清楚沒關系,一年繳多少保費呢?”“大概××萬元左右吧!”“×萬元按照保險費大概是保額的十分之一比例來計算,您的壽險保額應該在××萬左右。請問,以您現在的身分、地位、收入,××萬的保險夠嗎?”“有就可以了”“有就可以了?!那怎么行!”“保險就像穿衣服,應隨著環(huán)境、時間

14、的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現在過得日子很不錯,若再讓您回頭去過70年代的生活,您愿意嗎?”“您現在只有×萬的保險,等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說,您自己也會難過不自在的。我只是建議您,好好算出您現在應有的保險額度,恰如其分的加保。更可以這么說,現在是什么時代了,沒有恰如其分的保險,只不過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。您說呢?”又問道:“照你這樣說,我的保險豈不是保個不停,沒完沒了嗎?”微笑地說:“×先生,您仔細想一想,現在有能力時多繳些保費,等退休后每年

15、就有一大筆金額回收。這對你來說,不是更有保障嗎?” 業(yè)務員：我知道，黃先生說您有保險觀念，一定買了很多保險，不曉得李先生您買的是哪一家的保險？（一年繳多少保費？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種新推出的保險，這種保險絕對跟您以前買的不一樣。只要花五分鐘的時間就可以了解，提供一項新資訊給您，對您絕對沒有損失。不知道明天下午兩點方便嗎？業(yè)務員： 沒關系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思。再說您聽一聽也多一個常識，我多講一些，也多一些本事。希望能有榮幸在明天下午二點和您見面。 先生，您已經

16、買了很多保險，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險。請問您有幾份保險？ 我說：“你已經買了，你一定知道它的好處。你喜歡這件保單，所以你才買它?，F在你不想再買第二份了？”他說：“是的，不想再買了?！蔽艺f：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？”他說：“有的。”我問：“你會繼續(xù)再存錢到銀行里嗎？”他說：“當然?！蔽矣謫枺骸盀槭裁矗磕悴皇且延写婵盍藛?？” 其實我們都不需要保險，需要的只是保險的功用而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。保險可以百日不用，

17、但不可一日不備。 太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現在已經不能購買保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。 就是因為您買了保險我才來的。我作為保險的專家又是你的朋友，有責任、有義務為已經買了保險的客戶服務，你的保單在嗎？能不能我?guī)湍阒匦抡硪幌卤危脝幔?客戶：我已經為孩子購買了保險，等以后再說吧。答：為孩子購買保險，讓孩子擁有教育費用，且一生享有了保險呵護，說明您是一個負責任的好父親，但一家之主才是真正應該擁有保險的人，你對保險已有認識，我特別為您設計了一個適合您的險種，我們公司又出臺了一些特別新穎且真正體現保障的產品，終身返保額，受益先由您愛人領取，最后留給您心愛的孩子，這

18、樣做不是更有意義？ （其實沒買過）原來是這樣，您怎么會想到購買保險的呢？您介意談談對人壽保險的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法。（傾聽客戶意見，發(fā)現客戶及其有可能什么保險都沒有買）對呀，我發(fā)現，因為人們不太了解保險，所以很多人不想買保險，就算是很多人買過保險了，也未見得了解保險的真實功用。舉個例子吧?，F在問您，您覺得自己的生命值多少錢？可能您都一下回答不出。我可以提醒您，您買了多少保額？有五萬嗎？那么我可以告訴您，就目前而言，您生命的價值暫時是五萬。有人說生命是無價的，可是他怎么證明自己的無價。飛機一掉下來，有人獲百萬千萬的賠付，有人獲幾萬的賠付，誰是無價的？只有保險才能證明一個人的價值。

19、按現在的狀況，您的身價應該在萬，您覺得呢？（注：處理這種拒絕問題的原則是，發(fā)現客戶撒謊也當不知道，繼續(xù)真誠的介紹保險計劃，千萬不要讓客戶覺得自己的謊言已經被識破。） （確實買過，但沒買夠）原來是這樣，您怎么會想到購買保險呢？您介意談談對人壽保險的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法。（傾聽客戶意見，發(fā)現客戶只是象征性的買了保險或人情單）看來您的保險意識很強。想當初您買了這么多保險，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛(wèi)。但是您現在去看看人家，一般的家庭都要達到幾千塊，像您這樣的人，買這些保障是絕對不夠的。就像您以前小的時候，住的是平房，慢慢的造了樓房，以后又買了新公房，現在又買商品房，而且面積越換越

20、大。您小的時候看的電視機大概有九寸就不錯了。后來發(fā)展到十二寸、十八寸、二十一寸，現在二十九寸家里幾只也不稀奇。這說明什么？人的觀念在不斷改變，所以保險的需求也不斷增加。就像十年前穿一件中山裝，好像挺英俊的，但是您現在拿十年前的中山裝穿出來，您走的出嗎？就算現在穿，也肯定是修改過的，保險您是買過的，但您買的不一定全面。更何況許多人買了保險卻不知道保險的用處，甚至不知道什么時候該到保險公司領取保險金，您介意給我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。（注：處理這種拒絕問題的原則是，不要問客戶太多關于投保公司、投保險種的具體問題，以拿到對方的保單為主要目的。）4、賣時說得好，理賠困難 保險不是不

21、好，是您找錯業(yè)務員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實您真正的問題只有一個，就是“錢”，如此而已！您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設法籌錢，對不對？ 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現在的人壽保險公司基本上是商業(yè)性的保險，且采取了保險代理人制度。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險的條款范圍之內，代理人就會告訴你，應該準備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客戶來說并不麻煩，即使麻煩也是保險代理人的事情。 王先生，據我所知我們公

22、司該賠的都賠了，您說得是哪一例呢？可能現在社會上對保險有很多的說法，也可能在報紙上有關于保險的報道，但我從來沒有見一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶在出事之后，沒有得到保險公司的賠償，是由于客戶沒有購買關于事故責任的保險。但是您放心，我會以最優(yōu)質的服務給您量身定做最適合您的保險。 王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢。但隨著社會的發(fā)展，競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30家保險公司，就我們淮南已有六家，對于一家新開業(yè)的保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們不會因為理賠問題砸自己的牌子。

23、 您或您的朋友遇到過這種拒賠的事情嗎？（傾聽客戶的抱怨）其實保險公司拒賠的案例中90以上都是因為客戶不了解保障范圍，要求保險公司理賠保障范圍之外的損失，就好比您買了個冰箱，硬要向廠家退貨，退貨原因是發(fā)現它不能當空調用，您說廠家會給您退嗎？ 其實只要不是明顯違反合同內容的理賠要求，保險公司最后都賠付了。您知道這是為什么嗎？大家都以為保險公司靠的是拒賠，“揩”客戶的油賺錢對吧？其實許多保險公司每收100元的保費，就要理賠101元?？慷嗍毡ＹM，少理賠這種方法經營，保險公司早就關門了！保險公司是金融機構，靠的是投資收益。理賠多一點、少一點對公司根本沒有什么影響。所以，公司也不會因為理賠多少刻意刁難客戶

24、。象您說的情況，是購買保險時不清楚保障責任，所以會引起爭議。以我們的險為例，比方說我為您設計這樣一份計劃，那么5、對保險沒興趣，暫時不考慮 “沒興趣!×老板,這太好了,假如您說對保險充滿興趣的話,不但是保險公司,連我都會害怕,因為一個說他對保險有興趣的人,往往有問題存在。而您對保險沒興趣,顯示您不會有道德上的風險顧慮,正是我們最佳的承保對象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評估?！?先生，其實我對保險也沒興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人

25、，想不想買保險？他們一定非常愿意。但那時為時已晚。 “×老板,我曾經聽過幾個例子,他們都是對保險充滿興趣,一個是我的同事,他的客戶說是要替在江油的父親投保,要保單自己拿去填,保險生效后沒隔多久,那客戶的父親就死了,保險公司一查,居然是人在醫(yī)院住院時投保的,這份保險當然無效,而我那同事也被公司懲罰,因為他沒親自去看一下被保險人。另外有一次有個客戶的朋友主動找我投保,經過我仔細調查,才知道他已經因胃癌開過刀,但他想隱匿不告而投保,當然被我拒絕了?！薄邦愃七@種案例太多了,人在平時視保險如無物,但危難臨頭時,想到家人,想到即將到來的損失,恨不得能多買些保險來彌補,但已經太遲了!”“×

26、;老板,因為您現在身體好,所以必須在正常狀況就有準備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過擔心他們一旦發(fā)生事故,責任糾纏不清和損失太大。”“反過來說,您是否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續(xù),還關系到以往所付出的努力成果。因此保險不能當作興趣來看待,保險就像船上的救生圈,車子的煞車、備胎,家中的滅火器,那是絕對的必需品,無法忽視和省卻的配備?！?您可以拒絕保險，但不能拒絕生活。 對那些一談到保險就說：沒有錢買，沒有能力買的人，你再談生死的問題他們還是不為所動。因為他們內心早已決定不買了。這時候，如果你試一試運用下面的話術，包你一試就靈。齊藤竹之助：“如

27、果你不介意的話，請設想一下，有1000個人背著墻站著，而你是其中之一。面對著你們的另外1000人。手拿著槍，一個對一個。當每個人都站好，從這一長排的人的那端發(fā)出一個喊聲“準備！”1000支槍剎那間舉起來。噢，我忘了告訴你，這1000支槍中有一支是對準閣下的。1000支槍中有996支是沒有上了彈的。只有4支4支而已有了彈。當然，你不知道中哪些槍，這多么可怕！背靠著墻，你就站在那兒，槍口對準你。突然間，一個聲音喊道：瞄準！就在此刻，在開火的喊聲未發(fā)出前的片刻，我拿著保單奔向你，叫你簽名，你會答應嗎？準保戶：“是的，在無情的槍口下我愿意簽?！饼R藤竹之助：“對，你只有簽下大名，別無選擇，這是當然的！不

28、過我會問，在實際上真有槍口對準我們嗎？我說有！在我這本保費手冊里，就有確實的證據告訴我們：在1000個人當中就有4個過不了今年年底這一關！”（點評：將準保記的思想吸引到一個特殊的環(huán)境中，思考一下緊迫的問題，當準保戶的思想沉浸在這當中時，快速促成。要保證效果好，講時一定要講得自信、緊張、急迫、充滿激情，而且很緊湊連貫。） 這個話術是美國一位壽險行銷頂尖高手在百萬圓桌協(xié)會（MDRT）國際會議上交流自己的成功經驗時講的一個著名話術。柴田和子在會上聽到后，認為十分好，在回到日本后，又根據自己行銷需要重新包裝使用。不管是開車上下班或是兜風，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰，有低谷，有時是紅燈。

29、因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。您現在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無察覺，因此，我要請您止步，停下來思考一下，就這樣繼續(xù)下去好嗎？（點評：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測，新穎、別致、獨到，引導準保戶好好思量一番。）人生到處潛伏著難以察覺，無法預料的危機，但每一個人卻總是認為自己可以一帆風順。別忘了，道路旁不正堆著一輛輛撞得七零八落、面目全非的肇事車輛嗎？它們在前一分鐘也是一路平坦順暢，跑得飛快的車輛。人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。您現在遇上紅燈因此暫時止步，但要請您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉折點。我現在所做的只是為取得一點點微薄的傭金，卻耗費如此長

30、的時間跟你說得口沫橫飛，各項保險以及這張保單，真正是為了您與家人設計的。您買保險，我賺到傭金，我感謝您。但是，將來理賠的保險金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。（點評：公路上不都是好車，也有被撞壞的車；棺材里不都是老人，也有年輕的人。有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。）我們保險業(yè)務員是在為您與您的家人提供好的建議。這也是最適合您的保單。因此，就購買這份保險吧！您投不投保對我沒有什么關系，但是能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。因此，請您做最好的選擇，我會一直在這里。請?zhí)孀约嘿I個保險，讓我為您規(guī)劃終身保障。（點評：使用正面積極的詞匯，反復勸告，一次又一

31、次促成。） 對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。我對有興趣的人不會跟他談，因為他已經買了很多保險了。 我跟您一樣對保險不感興趣。但是我有興趣的是你晚年有沒有錢過好日子？ 您對滅火器有興趣嗎？當然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。買保險，是因這它可帶來很多利益。 是的，您不了解保險，因為這不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費沒有著落所帶來的困擾吧！保險本來說是針對這些困擾而特別設計的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔一切困擾，不是很值得嗎？ 不感興趣這就對了，如果您感興趣的話，到真的奇怪了。 其實，在生活中很多事不是我們感不感

32、興趣，您說誰在平時會對醫(yī)院感興趣呢？可是無論我們生活在哪里，我們都離不開它。6、回家和老婆（老公）商量 主顧先生，我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當然好，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話清晰轉答給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個時間一起研究研究如何？ 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因為您是一位凡事認真嚴謹的人，這樣吧，我們現在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在

33、“被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。7、 保險是騙人的 這是一個有趣的看法，您為何如此認為呢？ 保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護嗎？您買的保險可能沒有附加醫(yī)療險，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。 您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險”而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點時間好好看我提供給您的資料。王先生，保險怎么會是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測的風險，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如

34、果去醫(yī)院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學童都可以有錢上學，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時時在您身邊。 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長，投資回報率太高，退保會有損失。因為有些不足，很多人不想買保險，除非是有些人看到保險在生活中的更大意義和功用介不介意我問一下，您知道保險到底是用來干什么的嗎？我先做個簡單的示范假如我手里拿著的是我的保單，當我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張？白紙！可是一旦，我有急事發(fā)生的時候，這幾張白紙，將變成什么呢？現金！所以，

35、人壽保險就是急用的現金！您同意嗎，壽保險就是您急用的現金。從另一個角度說，保險是衡量生命價值的惟一標準。請問您，一個人生命價值是多少？有人說生命是無價的，可是怎么證明生命的價值。飛機從天上掉下來，購買過保險的乘客會獲得理賠金，有人值百萬千萬，有人值幾萬，客觀的說，這這就是生命的價值。不是保險騙人，只是保險的功能我們暫時看不到，許多人一輩子都看不到。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現金，也不能沒有自己的身價。8、 沒聽說過這家保險公司 這不奇怪。您知道，我們是一家新進入淮南的壽險公司，您看，這是我的代理證書以及準保戶名冊。 是的，您沒聽說過太平是正常的，因為隨著開放的腳步加快，會有愈來愈

36、多的保險公司成立，將來要把所有的保險公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于選擇保險公司而言，其實選擇一份適合自己的保險計劃才最重要。我介紹給您的商品是目前國內最好、最先進的，您認為每天存5元會不會太少？ 是的，您沒有聽說過。但您的長輩有可能知道，我們是老店新開（介紹太平的歷史和現況）9、 保險公司是否可靠 尊敬的王先生，首先聲明的是現在的保險公司沒有不可靠的，因為只要成立并營業(yè)就必須遵守保險法的規(guī)定，保險法第84條其中規(guī)定：經營有人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外，不得解散。保險法第87條規(guī)定：經營有人壽保險業(yè)務的保險公司被依法撤消的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必

37、須轉移給其他經營有人壽保險業(yè)務的保險公司；所以無論任何一家保險公司您都不用擔心。至于我們太平人壽可能在淮南聽到的較少，因為我們才開業(yè)。太平是第六家全國性壽險公司，總部在上海。目前在全國已經有14家分公司和10家中心支公司，如果你在合肥，就一定聽說過太平。但是不管怎樣，對于客戶來說選擇一位好的保險代理人才是最關鍵的！10、 將來錢貶值了怎么辦 王先生，沒錯，現在對于前二三十年來說，我們現在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經濟發(fā)展水平已接近發(fā)達國家90年代中期，最近中國人民銀

38、行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經濟發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？11、 買保險不如存銀行 您總習慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒有，這些利息準備干什么？（不知道）我想教您一個辦法：即用利息買養(yǎng)老和準備保障。 李先生，剛剛咱們說“存錢不合算”，既是因為利率太低，更是因為又要征利息稅，對老百姓來說，無疑是雪上加霜。而這個最新的理財計劃，恰好解決了這個問題。因為這個計劃里就含有儲蓄的性質，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細一點 把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，

39、也不能免稅。而且存銀行是您設定一個目標數字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險如同乘電梯又快又舒服。 您對國家政策不穩(wěn)定而擔憂， 那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國家政策變嗎，而且國家允許銀行破產，保險公司則只能被其它保險公司兼并。 您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時候取出來，自己心中最有數?，F在不一樣了，存銀行的利息越來越低，而且還要交20%的利息稅，放在家里等于浪費，即使存銀行也有竅門，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？

40、甚至于比這還要復雜，因為利率也在不斷地變,存銀行其實也是投資的一種，讓專家來幫您操作更多渠道更復雜的投資, 不但省去很多麻煩，還使您的回報更豐厚，何樂而不為? 不管是您放在家里的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢。以錢生錢，您不會不要吧？ 我問：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行有存款嗎？”他說：“是的，有存款。”我問：“你會繼續(xù)存錢嗎？”他說：“當然?！蔽矣謫枺骸澳悴缓ε虏粩嗟卮驽X，有一天你會變成窮光蛋嗎？”我問：“你真的是在儲蓄？”他說：“是的?！蔽覇枺骸霸谀抢?？”他說：“在工商銀行。”我又問：“恕我冒昧問一句，你存多少錢？”他說：“每月1000元?！蔽艺f：“好，我不會對

41、你說保單和儲蓄是一樣的。但是有一點可以肯定，這保單的許多好處是儲蓄所沒有的。如果你意外受傷，斷了條腿，你認為還能每月存1000元嗎？”他說：“不可能。”我說：“又假如你逝世，你儲蓄究竟能拿回多少錢是儲蓄的全部數目，還是你期望能儲蓄到的數目？”他說：“只能是我存進去的數目。”我說：“但人壽保險就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一筆大得多的錢到65歲為止，比每年保費的總和要大得多?！币詳底謥韺Ρ龋瑴时艉苋菀拙兔靼琢?，克服了準保戶的拒絕，促成就不難了。 這正是保險的優(yōu)點，平時不能隨意亂花，關鍵時刻才見真情。 保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的10

42、%左右用來購買壽險， 這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢。 王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。投保壽險，第一次繳費以后，馬上就可以擁有一筆財富，然后再慢慢付費，這是先享受后付費，而銀行儲蓄正相反，我們先設定一個目標，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享受。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。 X先生，在介紹保險之前，我想請問一下您有多少個銀行帳戶呢？我想您經常會根據自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉去另一個帳戶，不過不管您如何調動，錢依然是您的，而不是

43、用掉，現在我介紹您在太平開個帳戶，只要您每年撥很少的錢到這個帳戶，我們公司會幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。而且萬一發(fā)生意外，就算您只交了第一期的保險費，我們都會提供教育費和生活費給您和您的家人維持將來的生活。但您用儲蓄的方式去累積這筆錢，就要很長時間了！12、 繳費時間長，幾十年，不知會有什么變故 是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當然是越長越好。保險不是一次要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時又能幫助您解決收入中斷和老年生活費問題，豈不是一舉數得。 王先生，我們買保險就是為了買健康，只要身體健康，繳保費是沒有什么問題的。在年輕的時候買保險，不

44、但保費繳得少，而且保險期長，可將保費分攤得比較低。而短期的保險，保費是很高的，因此，以最少保費得到最大保障，非選擇長期的保險不可，保險時間越長，保費就越便宜，另外，如果買的是短期的保險，保險期到了，想繼續(xù)投保的話，保費不但要因年齡而調高，而且能不能保還要按照自己的身體狀況才能決定。人們常說，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機會，作命運的主人，把長期的風險交給保險公司。 您認為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉眼20多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費繳起來也變輕了，事實上

45、我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強迫存款。我們只是在做理財規(guī)劃而已，所以隨著收入增加，保額也應跟著增加。 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長等。因為有些不足，很多人就不想買保險，除非是明白了保險真正的意義和功能您知道保險到底是用來干什么的嗎？我先做個簡單的示范：假如我手里拿著的是我的保單，當我平安無事的時候，我的保單只不過是幾張？白紙！可是一旦，我有急事發(fā)生的時候，這幾張白紙，將變成什么呢？現金！所以，人壽保險就是急用的現金！您同意嗎？人壽保險就是您急用的現金。從另一個角度說，保險是衡量生命價值的惟一標準。比方我現在問您，一個人生命的價值是多少？您可能答

46、不上來，也有人說生命是無價的，可是怎么證明生命的價值。飛機從天上掉下來，事先買了保險的人會獲得理賠金，有人百萬千萬，有人幾萬，客觀的說，這就是一個人生命的價值。保險的這些功能往往是我們暫時看不到的，多數人一輩子都看不到。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現金，也不能沒有自己的身價。這就是我為什么向您努力介紹保險的原因，因為人們確實需要它。13、 我有社保了 沙漠中有一小杯水，只能維持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您會怎樣選擇呢？ 光著腳可以走路，您為什么還穿襪子和鞋呢？ “公司已替我辦了勞保！”“誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫(yī)療費用。發(fā)生大事故時,家人不會去找昂貴的特效藥嗎？

47、還有長期的看護費用呢？療養(yǎng)費用呢？”“這些費用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回報應仔細思量。人只有在危急時,才會想到有父母可以依靠,但是否會想到,你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人,死了錢給別人拿,不需要買保險這種話,好嗎？” 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？ 社會保險只是在您退休后，使您得到勉強可以生活下去的收入。考慮到通貨膨脹的因素，那筆錢實在難以維持正常生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？ 沒錯，社會保險是很好，

48、我自己本身也有社會保險。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償的錢將根本無法負擔巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補勞保的不足。比如：一個月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計劃，其實也包括了太太、小孩的醫(yī)療費用，所以，我們的這份保險是真正適合您的。14、有朋友在做保險 我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃，或子女的未來。

49、做買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？ 我首先問：“恕我冒昧地問，你打算向你姐天買多少壽險？”他說：“我還沒有買?！蔽艺f：“既然如此，為什么談到你姐夫呢？”我常常在將要結束談話時，突然問到這樣的問題，準保戶往往不出聲，當我講完我的說明之后，他突然說：“你說得很好，我很感激你對我說了許多。但是，你知道，我有個姐夫也從事壽險業(yè)。如果我要買，我將會向他買。”我說：“事情是這樣，你的姐夫沒有我這樣的保單。這是我們公司獨有的。你可能覺得這沒什么。不過，恕我冒昧地問，你和你姐夫的感情很好嗎？”他說：“是的?！蔽覇枺骸八滥阍阢y行的存款有多少嗎？”他說：“不知道。”我問道：“為什么不知道呢？”他說：

50、“因為這是我家的內部事務！”我說：“對的，這是你個人的私事，但是，他既然將會賣給你一份壽險，照理他必須知道這一切才對的。當然，你在銀行存款多少與他無關。但是，你究竟能夠拿出多少錢為你自己的晚年，為你的家人的保障打算呢？就是說，為了保險，保額的現金價值是多少，這些都是你自己的私事，這又和他有什么相關呢？ 王先生，我想您買東西時主要看商品的質量，服務的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務，最終受損失的是您本人。尤其保險是一種長期契約，是復雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經驗的人員為您服務。再說，我給您提供服務的同時，我們也可以交朋友嘛！ l 您知道

51、嗎？在保險業(yè)中，我們稱之為“人情單”。他能很好的為您服務嗎？如果不能您能拉下面子去投訴他嗎？不可能吧！人壽保險是人人都需要且必須擁有的好東西。如果是親戚，他就應該及早幫您購買？保險可是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。既然他是您親戚，一定與您談過保險。您一直沒買，說明他一直沒辦法向您說清楚保險。我對自己的專業(yè)水平是非常自信的，相信我能給您一些參考的意見。15、 要比較一下其他公司險種 太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級業(yè)務代表，他會樂于告訴我們他們有關的資料。（這是一個快捷的方式來確定你的準保戶是否有誠意，比較以后購買保險。） 我問他：“你的意思是什么呢？”他說：“

52、我是說比較一下你們公司和其他公司的保費如何？”我說：“你這想法很不錯，你想比較多少家公司呢？”他說：“大約三四家吧?！蔽艺f：“為什么三四家這么少？你知道嗎？中國有三十家人壽保險公司！除非逐一比較，否則你絕無可能找到最理想的保單。你認為是嗎？但是這里有個問題。當你正在花時間去比較時，突然發(fā)生了意外，你將怎么辦？你同意需要保險，但是還沒有比較完，就發(fā)生意外，你的保障在哪里？全無保障，因為你沒有買。所以，最理智的做法是跨出第一步，讓我們現在填妥申請表格，并進行身體檢查。之后給你10天去比較，10天后，我將保單帶給你。如果你發(fā)現在別的公司可以用更少的錢買到和我公司一樣的保單；或者以相等的保費，別的公司

53、給你更大的保障，你可以去別的公司買，不論怎樣，你有10天的免費保險?！逼鋵?，準保戶只是說說而已。他是想爭取時間，敷衍過關。一方面，他需要保險，“我不買保險”之類的話說不出口；另一方面，經濟有問題。簡單說，他是三心二意?？傊菢踊卮?，為的是一方面他不必說不需要買保險，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付錢。所以他只能拖延和敷衍。你會發(fā)覺，當你把保單送到他手上時，他不會提起“比較”的問題。其實，他根本就沒有詢問過別的公司，他的話不過是個借口而已。 王先生，目前來說，人壽保險公司比較，每個公司的產品差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業(yè)沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是

54、“我”和“我個人的服務”。王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也在情理之中，從這點能看出您是一位處事謹慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險后，您肯定不會后悔。不過，在您作比較之前，我想告訴您，只要是在中國境內，任何一家保險公司的費率與險種基本都是相同的，因為每一家的產品都是由中國保監(jiān)委來監(jiān)督制定的，那么對于您來說最重要的是售后服務，可以跟您說，我們公司新公司對售后服務是最看中的。16、 交不起保費，保費能還給我嗎 是的，您目前交費是絕對沒有問題。但是，您真正關心的是將來是否能負擔得起，一旦您投保了，有5種形會影響您的交費能力：（1）收入維持目前水準，交錢當然沒有問題。（2）收入增加，那您更

55、不會有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險。（3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們?yōu)槟娴腻X拿出來，所以也不會有交錢的問題。（4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會付給您一筆錢，讓您解決收入中斷的煩惱。（5）最后一種是和上帝解約了，我們會付一大筆錢給您的家人，讓他們日后生活沒問題，代替您實現您的愛心與責任感。所以您認為每天存5元會不會太少？ 我為您設計投保計劃時，也考慮過這個問題。所以我才要更清楚的了解您目前的基礎資料，特別是收入和日常支出的真實數據，這樣我才能準確的測算合適于您的保障額度。要不然我們再重新測算一下。（注：處理這種拒絕問題的前提是，您確實為客戶考慮到了保費支付能力的問題。以專業(yè)

56、壽險顧問的身份，您要盡量保護客戶未來不會為支付保費而陷入經濟困境。如果客戶確實會遇到這種財務危機，說明您的保費設計過高。）17、 別的公司產品價格便宜 保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候將會發(fā)現，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不會有充分的保障作用。您是不是愿意這樣呢？ 不錯，您說的非常對。可是如果我告訴您一個月后米價可能會下調，而您的家中正好沒米，您是否會等到下個月再買呢？生活上的很多花費，不是說能省就省的，像孩子的教育費，您總不會覺得現在學費太貴等晚幾年學費降低了，再讓

57、他上學吧！而保險也正是如此，倘若只為了節(jié)省一部分保費而延誤了投保的時間，那才會因小失大，況且利率是否下降也是很難說的，即使保費真的如您所愿便宜了，而您卻必須再過幾年沒有保障的生活，這代價未免也太大了，所以我還是勸您現在投保，才是最明智的選擇，您說是嗎？18、 我運氣不會那么壞吧 公路上不都是好車，也有被撞壞的車，棺材里不都是老人，也有年輕的人，有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。保險就是保障。的確，保險都是為出險的人預備的，就象醫(yī)院都是為病人預備的。l 保險和醫(yī)院一樣，沒事誰都不愿意去，但是沒有醫(yī)院誰也不會同意。因為，即使醫(yī)院沒了，也還有病人。我希望您、我都不會因出事而買保險。但重要的是，當這

58、些事沒發(fā)生時，您已經做好了準備。這將是保險給您的最大承諾。 那我首先得祝福您，我真的希望每個人都平安順利，不出意外，但是意外是不會選擇什么人才出現；如果是這樣就沒有西南航空公司的飛機失事，沒有體操小將桑蘭的截癱所以我們不能完全拒絕意外，還是防備點好，而辦理保險，就是費小財免大災。 您說得非常正確，我們都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但誰也不能預知未來，任何一個出意外的人并不知道自己即將出事，就像去游泳一樣，為了防止出事，我們都會戴上游泳圈，并不能說戴上游泳圈的人就肯定會出事，但可以說如果出危險游泳圈會起到舉足輕重的作用，那么保險就是您的“救生圈”。   19、 不相信你們代理人 是的，保險公司的人是很多，而且來自各行各業(yè)，各個年齡層次的人都有，這是客觀事實，但這并不意味著“誰都可以做”。首先要成為一名壽險營銷員，必須要參加保險代理人資格全國統(tǒng)一考試，獲得保險代理人資格證書，要獲得這樣一本證書并非易事，試題有相當大