培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理-零距離市場(chǎng)自檢

1、培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理零距離市場(chǎng)自檢歲末將至，又到回顧總結(jié)之時(shí)，年度述職報(bào)告，明年工作計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算已成例行事務(wù)，除此之外，身為區(qū)域經(jīng)理，還應(yīng)當(dāng)有些深層次的思考區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)管理自檢：市場(chǎng)問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場(chǎng)管理是一門藝術(shù)。市場(chǎng)管理同時(shí)又是一門科學(xué)，因?yàn)?，千變?nèi)f化的市場(chǎng)現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對(duì)市場(chǎng)管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢

2、，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來年精進(jìn)改善。自檢步驟：一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤1、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無(wú)人拜訪、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋。說明：銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無(wú)人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場(chǎng)未開發(fā)，解決方法如下：a）有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。b)空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善服務(wù)說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。C)原客戶實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場(chǎng)服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無(wú)法提升換經(jīng)銷商

3、，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。d)當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實(shí)力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開拓起重要作用，但對(duì)此空白地區(qū)無(wú)力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高增加二級(jí)分銷商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級(jí)分銷商，對(duì)該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級(jí)分銷商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白2、經(jīng)銷商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無(wú)人制止。說明：經(jīng)銷商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，“同舟共濟(jì),廠商雙贏”，只是一種理念,一種理想狀態(tài)?，F(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對(duì)廠家不可能有絕對(duì)的忠誠(chéng)，他們可能拖欠貨款，占?jí)簭S方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個(gè)新

4、品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤(rùn)推力和終端價(jià)格優(yōu)勢(shì);也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷售（因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高）區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫(kù)、注意力）向有利于本廠產(chǎn)品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動(dòng)制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動(dòng)作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個(gè)稱號(hào)就失去了意義。經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下：a)告訴他說已經(jīng)掌握他的“罪證”。b)曉

5、之以情，動(dòng)之以利，迫之以威，限期改正。c)用斷貨、斷促銷、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二級(jí)分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來“進(jìn)行威脅”。d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個(gè)被經(jīng)銷商惡意抬價(jià)的市場(chǎng)適當(dāng)沖貨，把他的價(jià)砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）e)掌握其砸價(jià)、截流促銷品、賣競(jìng)品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。f)對(duì)惡意操作擾亂市場(chǎng)秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。（注：也許這個(gè)客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價(jià)格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價(jià)的，對(duì)比這

6、個(gè)客戶的銷量增長(zhǎng)和其他“小客戶”的衰退，廠家實(shí)際上在損失市常這種客戶銷量雖大，對(duì)廠家的市場(chǎng)貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對(duì)這種客戶的一再姑息會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。）3、市場(chǎng)上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理說明：即期品的處理原則是，a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品批號(hào)盡量讓即期品少出現(xiàn)。b)一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對(duì)即期/不良品處理行為的滯后最后會(huì)導(dǎo)致過期。）如果出現(xiàn)大量即/過期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會(huì)造成整個(gè)通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^期/破損“賠本”而產(chǎn)生的敵意和“××產(chǎn)品不好賣”的口碑可以毀

7、掉你的整個(gè)市場(chǎng)（尤其是新品）。處理即期品具體方法如下：a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫(kù)存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售”，“誰(shuí)為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時(shí)拜訪客戶時(shí)要主動(dòng)查產(chǎn)品批號(hào)，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理·調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化·調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià)·調(diào)往家屬區(qū)做展賣·作派樣、免費(fèi)品嘗消化e)即期品消化過程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人·一般而言，要求經(jīng)銷

8、商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。·追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處罰以警示大家關(guān)注客戶安全庫(kù)存，盡早解決即期品，避免時(shí)間越拖后造成損失越大。f)新品鋪市過程中的即期品新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會(huì)造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾，一個(gè)月后換新貨，月底將換回來的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經(jīng)營(yíng)，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場(chǎng)癱瘓的局面。4、自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點(diǎn)。說明

9、：市場(chǎng)管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就是“犯了低級(jí)錯(cuò)誤”。區(qū)域經(jīng)理要對(duì)各級(jí)市場(chǎng)保持高頻率拜訪，與重點(diǎn)客戶保持客情，一來可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)方案，二來當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷商管理問題上也會(huì)更有主動(dòng)性。5、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。說明：促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個(gè)廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷形式是否適合目前的市場(chǎng)狀

10、況，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到位。區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場(chǎng)的“總經(jīng)理”，對(duì)控制市場(chǎng)費(fèi)用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。促銷活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：a）目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期促銷任務(wù)要分解到步、人、地、時(shí)、資。步：將促銷活動(dòng)分解為不可再細(xì)分的步驟人：每一步驟對(duì)應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人地：具體執(zhí)行促銷的地點(diǎn)、目標(biāo)客戶時(shí)：規(guī)定各步驟工作的完成時(shí)間，檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例資：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的物料、資源b）建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn)·業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如：零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書寫方式，贈(zèng)品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。·制度標(biāo)準(zhǔn)如：促銷人員的勞動(dòng)紀(jì)律、服裝儀容、報(bào)表填寫等要求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。c、追蹤進(jìn)度·每日及時(shí)掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。如：戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷零店鋪貨效果太差考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)鋪貨人員培訓(xùn)。·抽檢執(zhí)行效果如：經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行抽檢超市促銷人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷臺(tái)布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)