營銷員工作模式

1、活動量管理 3211工作模式目錄目錄為什么要進行活動量管理活動量與收入的關(guān)系建立3211工作模式活動量管理工具的應(yīng)用 科學(xué)、有效地安排時間，提高工作效率科學(xué)、有效地安排時間，提高工作效率 1、客戶開拓、約訪、面談、服務(wù)等需要事先規(guī)劃進行、客戶開拓、約訪、面談、服務(wù)等需要事先規(guī)劃進行 2、用最高的效率完成最多的事務(wù)、用最高的效率完成最多的事務(wù) 3、成為自我保護的一個工具、成為自我保護的一個工具 以良好的工作習(xí)慣贏得穩(wěn)健的工作收益以良好的工作習(xí)慣贏得穩(wěn)健的工作收益 1、活動活動：指：指有效、定量、持續(xù)有效、定量、持續(xù)的的良好工作習(xí)慣良好工作習(xí)慣， 這比活動管理的目的更為重要這比活動管理的目的更為重

2、要 2、有效有效：有所有所為為而而為的有計劃為的有計劃的的拜訪拜訪 3、持續(xù)持續(xù)：服務(wù)與銷售都更難于一次性完成：服務(wù)與銷售都更難于一次性完成壽險行業(yè)經(jīng)驗數(shù)據(jù)壽險行業(yè)經(jīng)驗數(shù)據(jù)o 成交的比例是一定的，有量才會有成功。差成交的比例是一定的，有量才會有成功。差別只在于經(jīng)驗豐富的成功率會稍高一些；經(jīng)別只在于經(jīng)驗豐富的成功率會稍高一些；經(jīng)驗缺乏的，成功率低點而已。驗缺乏的，成功率低點而已。o 銷售如此，增員亦然。銷售如此，增員亦然。決定收入的因素決定收入的因素收入收入= =活動量活動量 ( (專業(yè)知識專業(yè)知識+ +技巧技巧) )何謂活動量何謂活動量一、所尋找的準客戶數(shù)量一、所尋找的準客戶數(shù)量 二、拜訪準客

3、戶的次數(shù)二、拜訪準客戶的次數(shù)三、向客戶提出成交次數(shù)的多少三、向客戶提出成交次數(shù)的多少四、戰(zhàn)勝客戶拒絕的次數(shù)四、戰(zhàn)勝客戶拒絕的次數(shù)五、擁有老客戶的數(shù)量五、擁有老客戶的數(shù)量活動量與傭金收入的換算（活動量與傭金收入的換算（2/2） 拜訪的客戶數(shù)量拜訪的客戶數(shù)量 愿意談保險的人的數(shù)量愿意談保險的人的數(shù)量 提供保險計劃書的數(shù)量提供保險計劃書的數(shù)量 成交的保單件數(shù)成交的保單件數(shù) 成交的保費金成交的保費金額額 傭金收入傭金收入o 月總訪客戶量日平均拜訪量月總訪客戶量日平均拜訪量本月天數(shù)本月天數(shù)o 愿談保險的客戶數(shù)量月總訪客戶量愿談保險的客戶數(shù)量月總訪客戶量50%o 提供保險計劃書的客戶量愿談保險客戶量提供保

4、險計劃書的客戶量愿談保險客戶量35%o 成交的保單件數(shù)提供保險計劃書的客戶量成交的保單件數(shù)提供保險計劃書的客戶量35%o 成交的保費金額成交保單件數(shù)成交的保費金額成交保單件數(shù)2000元元o 月傭金收入成交的保費金額月傭金收入成交的保費金額平均傭金比例平均傭金比例（20%）課堂練習(xí)目標催生工作模式目標催生工作模式o 一定的目標催生一定的思考模式，一定的思一定的目標催生一定的思考模式，一定的思考模式又決定了一定的工作模式?？寄Ｊ接譀Q定了一定的工作模式。何為何為3211工作模式（工作模式（1/3）o 3211模式是銷售人員專業(yè)化工作模式基本模式是銷售人員專業(yè)化工作模式基本要求，旨在幫助銷售人員養(yǎng)成良

5、好的增員與要求，旨在幫助銷售人員養(yǎng)成良好的增員與銷售習(xí)慣，要求銷售人員每日完成銷售習(xí)慣，要求銷售人員每日完成:n 3個接觸訪個接觸訪n 2個說明訪個說明訪n 1個促成訪個促成訪n 1個增員訪個增員訪一日之計在于昨夜一日之計在于昨夜古老的歌謠古老的歌謠 通俗的道理通俗的道理 每日一訪，就地陣亡；每日一訪，就地陣亡； 每日兩訪，搖搖晃晃；每日兩訪，搖搖晃晃； 每日三訪，才算正常；每日三訪，才算正常； 每日四訪，奔向小康；每日四訪，奔向小康； 每日五訪，有車有房；每日五訪，有車有房； 每日六訪，宏圖大展；每日六訪，宏圖大展； 日日拜訪，月月達成；日日拜訪，月月達成； 切記在心，事業(yè)輝煌！切記在心，事

6、業(yè)輝煌！o 成功就是：復(fù)雜的事情簡單做成功就是：復(fù)雜的事情簡單做 簡單的事情重復(fù)做簡單的事情重復(fù)做o 出勤記錄出勤記錄o 準客戶名單準客戶名單o 客戶卡客戶卡o 增員卡增員卡o 工作日志工作日志o 階段性工具階段性工具( (一一) )填寫周期填寫周期( (二二) )填寫原則填寫原則 （三）特別說明（三）特別說明 成功日志填寫成功日志填寫（四）成功日志的標準（四）成功日志的標準 成功日志填寫成功日志填寫( (五五) )成功日志的作用成功日志的作用 成功日志填寫成功日志填寫不是為寫而寫，不是為寫而寫， 是為保持穩(wěn)定的收入和是為保持穩(wěn)定的收入和良性經(jīng)營而填寫良性經(jīng)營而填寫 階段性工具的應(yīng)用階段性工具

7、的應(yīng)用 o7：30起床 喝一杯水 威斯敏斯特大學(xué)的研究人員發(fā)現(xiàn)，不管何時上床睡覺，在第二天早上5時22分至7時21分起床的人血液中的應(yīng)激激素皮質(zhì)醇含量最高，而皮質(zhì)醇使人更易誘發(fā)心臟病發(fā)作，因此，在早上7時21分之后起床對健康有保護作用。 人體內(nèi)進行的種種化學(xué)作用和活動都需要水，缺水會引起頭痛、皮膚干燥和眼睛疼痛。晨起喝水會有效地緩解夜間身體的缺水癥狀。 7：308：00早餐前刷牙 這樣能使牙齒在早餐時能被氟化物有效地保護起來，預(yù)防蛀牙的發(fā)生。要不，就在早餐后半小時再刷牙。 8：008：30吃早餐 使用防曬產(chǎn)品 “千萬別不吃早餐，它對平衡人體內(nèi)的血糖水平十分必需。”倫敦國王大學(xué)自然科學(xué)專家、營養(yǎng)

8、學(xué)家凱文威蘭博士建議說。試一下燕麥粥，其甘油指數(shù)較低，這意味著它會緩慢釋放能量，讓你在較長時間段內(nèi)不易有饑餓感。 “即使在多云或較冷的天氣下，皮膚也有可能被紫外線所傷?！庇つw科醫(yī)生協(xié)會主席科林霍爾登博士表示，“紫外線會誘發(fā)皮膚癌，使用SPF值15或以上的防曬產(chǎn)品會對皮膚產(chǎn)生有效的保護作用?！?8：309：00不要進行體育鍛煉 英國米德爾塞克斯郡布倫尼爾大學(xué)的研究人員發(fā)現(xiàn)，每天早間進行訓(xùn)練的運動員更易傳染得病，這是因為人體內(nèi)的免疫系統(tǒng)在這一時段最為薄弱。 如何度過完美一天24小時如何度過完美一天24小時o9：009：30脫下外套 過緊的著裝會使人姿勢扭曲，從而引發(fā)背痛。這是英國骨科委員會執(zhí)行

9、主席羅賓謝潑德的意見。 9：30開工 紐約失眠治療中心的研究人員發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人的思維都是在醒后一到兩個小時最為敏捷，這時就著手處理最費心智的工作和事情。 10：30離開電腦休息 如果你在工作中整日使用電腦，那么應(yīng)至少在每個小時給眼睛三分鐘的休息時間，這樣才能更好地保護眼睛的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和周遭肌肉。 當我們對著電腦屏幕閱讀時，眼睛的聚焦系統(tǒng)就會鎖定此處，由此會引發(fā)此塊肌肉，進而引起視覺疲勞?！拔覀儾粫r眨眼睛會讓眼睛保持濕潤，但當人集中精力看電腦屏幕時，幾乎不怎么眨眼，這當然會引起眼睛干燥疲勞。”他說。 11：00吃點水果 這是滿足上午工作中熱量需求的最佳方法，最好是每天都能吃點深綠色蔬菜，比如菠菜或

10、紅色水果。蔬菜中的鐵含量是水果中維生素C含量的四倍之多。 如何度過完美一天24小時o13：00吃些烘烤的豆制品 這時我們需要吃午餐來一飽饑腹，并為下午的活動提供緩釋能量。威蘭博士表示：“烘烤的豆類纖維含量極其豐富，而西紅柿醬則能將水果和蔬菜的功效合二為一?！?嚼點無糖口香糖 這會促進唾液分泌，而唾液中含有的礦物質(zhì)能有效保護牙釉質(zhì)，從而使人即使吃些甜的或酸的食物也不會長蛀牙。古蘇格蘭格拉斯哥大學(xué)的研究人員發(fā)現(xiàn)，嚼口香糖還能抑制食欲，那些含木糖醇的口香糖還有減少有害細菌侵蝕牙齒的機會。 14：3015：30來個小盹 人體生物鐘此時需要來個小小的緩沖。雅典大學(xué)的研究人員發(fā)現(xiàn)，每周至少睡三次午覺，每次

11、睡30分鐘或者更多的人，其罹患心臟疾病的幾率比其他人低37%。 16：00來罐酸奶 這會穩(wěn)定人體內(nèi)的血糖值，并緩和緊張工作之后的疲勞。原味酸奶能有效地平衡人體腸道內(nèi)的菌群水平。 17：0019：00到健身房鍛煉一下 根據(jù)人體生物鐘的規(guī)律，此時是運動和鍛煉的最佳時段。此時，尤其適合游泳，游上20分鐘會燃燒240卡路里的熱量，同時全身肌肉也進行了一次有氧鍛煉。 如何度過完美一天24小時o19：00喝點小酒放松一下 倫敦大學(xué)的研究人員發(fā)現(xiàn)，那些每天少量規(guī)律飲酒者與禁酒者相比，思維明顯更加敏銳，其原因可能是酒精會增加腦部的血流量從而改善人的思維能力。 19：30來頓小小的晚餐 晚餐中若碳水化合物含量豐

12、富，會引起人體內(nèi)血糖值升高，使消化系統(tǒng)處于超負荷運轉(zhuǎn)狀態(tài)，從而影響睡眠。 更好的晚餐選擇應(yīng)是豐盛的蔬菜，加上少量的碳水化合物和蛋白質(zhì)，進餐時要細嚼慢咽。他說：“人的大腦要等到15分鐘之后才能覺察到已經(jīng)吃飽了，所以狼吞虎咽的結(jié)果只能是大大地吃多了?！?21：45關(guān)掉電視 這樣做是為避免大腦被過度刺激從而影響睡眠。同樣的原因，也不能在床上看電視。 23：00洗個熱水澡 洛夫堡大學(xué)睡眠研究中心的吉姆霍恩教授建議：“如果想睡得香，就得適當降低體溫。當洗個熱水澡之后，人體自身的體溫很快就會有所下降?！?23：30上床睡覺 如果你在第二天早上七點半起床的話，此時上床會保證你有八小時的充足睡眠。盡管對成年人

13、每天需要睡多長時間尚無定論，但霍恩教授指出，平均來說，成年男性每天應(yīng)睡足七小時左右，而女性則應(yīng)睡足七小時二十分鐘。 目前存在的問題o 忙、盲、茫-每天都很忙，但不知道自己忙什么；o 但是很少伙伴知道自己拜訪及忙碌的價值和效率，忙碌的效率很低o 沒有合理的時間規(guī)劃，經(jīng)常做了這個丟了那個；o 沒有總結(jié)，經(jīng)常犯同樣的錯誤；o 很少做做時間管理。讓我們看看我們其他伙伴是怎樣度過一天的？了解我們的工作職責-營銷伙伴o （一）尋找準客戶（包括：接洽、需求分析、設(shè)計投保方案、方案講解）。銷售保險單（包括：促成和遞送保單），收取保險費，完成業(yè)務(wù)考核指標；o （二）為客戶提供售后服務(wù)（包括續(xù)期收費、回訪、滿足客

14、戶相關(guān)服務(wù)需求和協(xié)助公司處理保全、給付事宜等）；o （三）參加會議：早會、二次早會及其他有關(guān)會議；o （四）參加有關(guān)培訓(xùn)和活動；我們的一天-營銷伙伴日常工作模式項目項目時間時間備注備注參加早會參加早會上午上午積極參與早會流程，積極參與早會流程，共同提升早會水平共同提升早會水平組織二次早會組織二次早會早會后早會后主持召開二次早會主持召開二次早會個人市場開拓或增員個人市場開拓或增員（32113211工作模式）工作模式）上午及下午上午及下午增員、售后服務(wù)，填寫增員、售后服務(wù)，填寫到工作日志到工作日志參加公司、團隊活動、參加公司、團隊活動、培訓(xùn)培訓(xùn)視情況而定視情況而定當日活動總結(jié)計劃當日活動總結(jié)計劃晚

15、上晚上填寫工作日志填寫工作日志自我學(xué)習(xí)自我學(xué)習(xí)下午、晚上下午、晚上專業(yè)知識、輔助資料、專業(yè)知識、輔助資料、其他知識其他知識每天早上在辦公室或者在家中要做的準備工作整 理 客 戶 資 料篩 選 目 標 客 戶客 戶 評 估做 好 針 對 性 計劃 書做 好 拜 訪 計 劃拜 訪 客 戶 未 簽 單 原 因 分 析新 單 成 交加 入 檔 案 記 錄 表售 后 服 務(wù) 轉(zhuǎn) 介 紹根 據(jù) 原 因 進 一步 進 行 追 蹤安 排 參 加 產(chǎn) 說 會 或 主 管 陪 訪把 現(xiàn) 有 的 主 客 戶 及 客 戶 資 料 進 行 整理 ， 在 客 戶 資 料 上 進 行 登 記根 據(jù) 每 階 段 業(yè) 務(wù) 目

16、標 及 （ 準 ） 客 戶 評估 結(jié) 果 ， 從 客 戶 檔 案 中 篩 選 客 戶作 為 準 客 戶 ， 列 入 每 日 工 作 計 劃根 據(jù) 客 戶 檔 案 ， 評 估 客 戶 投 保 的 范 圍是 否 全 面 ？ （ 保 障 程 度 、 投 保 險 種 、缺 乏 哪 些 保 障 ）根 據(jù) 客 戶 評 估 結(jié) 果 ， 結(jié) 合 （ 準 ） 客 戶實 際 情 況 ， 做 好 相 應(yīng) 的 投 保 計 劃 ， 并與 客 戶 資 料 放 在 一 起 備 用準 備 好 拜 訪 客 戶 的 資 料 （ 拜 訪 的 幾 個工 具 ） ， 做 好 拜 訪 記 錄拜 訪 客 戶 ， 進 入 銷 售 流 程 （ N B S S 銷售 流 程 ） ， 爭 取 成 交營 銷 員 工 作 流 程 圖在家中或者職場完成的工作o 根據(jù)銷售流程進行工作1.準客戶開拓8.遞交保單7.方案說明6.設(shè)計解決方案5.尋找購買點4.收集客戶資料3.接洽2.安排約訪9. 售后服務(wù)3211工作模式科學(xué)性3211活動管理工作模式包含了流程中的重要環(huán)節(jié)o 1.準客戶開拓o 2.安排約訪o 3.接洽o 4.收集客戶資料o 5.尋找購買點o 6.設(shè)計解決方案 保障需求分析o 7.方案說明面談電話約訪幫助我們有效地規(guī)劃活動 制定年度、月度目標，