工作總結(jié)及工作計(jì)劃

1、2015年度工作總結(jié)及2016年度工作計(jì)劃一、一、2015年度工作總結(jié)年度工作總結(jié)1、2015年公司大事件年公司大事件1、第一次承接企業(yè)培訓(xùn)2、首張單訂單金額突破20萬(wàn)元3、新公司的搬遷4、公司核心價(jià)值觀的確定5、全年銷(xiāo)售回款突破100萬(wàn)元2、2015年銷(xiāo)售情況年銷(xiāo)售情況1,111,497.041,386,522.100.00200,000.00400,000.00600,000.00800,000.001,000,000.001,200,000.001,400,000.001,600,000.00全年銷(xiāo)售額（元）2014年度2015年度24.7%3、2015年年回款情況回款情況843,649

2、.041,087,387.800.00200,000.00400,000.00600,000.00800,000.001,000,000.001,200,000.00全年回款額（元）2014年度2015年度28.9%4、2015年年各季度各季度銷(xiāo)售銷(xiāo)售完成情況完成情況290990.80293604.00581791.40220135.800.00100000.00200000.00300000.00400000.00500000.00600000.00第一季度第二季度第三季度第四季度銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額130752.8993556088310824269095116267.19130086290.24

3、04201.223486.8109181874680500001000001500002000002500003000003500004000004500001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月各月銷(xiāo)售額月份5、2015年年各月份各月份銷(xiāo)售銷(xiāo)售完成情況完成情況919, 2293, 20%祿恩王, 2219, 19%318, 1582, 14%519, 1299, 11%白塔, 538, 5%凱斯雷司令, 519, 4%牡丹古堡, 333, 3%洛神騎士S328, 330, 3%瑪卡酒, 296, 3%利多娜, 283, 2%319, 223, 2%其他, 1655, 14%9

4、19祿恩王318519白塔凱斯雷司令牡丹古堡洛神騎士S328瑪卡酒利多娜319其他6、2015年年單品單品銷(xiāo)售銷(xiāo)售情況情況300元以內(nèi)產(chǎn)品, 9874, 85%300600元, 1407, 12%600元以上, 289, 3%300元以內(nèi)產(chǎn)品300600元600元以上7、2015年年產(chǎn)品線產(chǎn)品線銷(xiāo)售銷(xiāo)售情況情況宏泰集團(tuán), 214488, 15%博樂(lè), 201600, 15%侯娜玲, 108634, 8%胡占軍, 54024, 4%路總, 48600, 3%彭總, 40800, 3%湘山湘水, 40764, 3%塔城唐邦酒莊, 38259, 3%宏泰法式餐廳, 32142, 2%鄒海軍, 320

5、24, 2%新湘匯, 30384, 2%農(nóng)發(fā)楊總, 26010, 2%曾國(guó)強(qiáng), 25860, 2%曾綿奎, 25336, 2%張正斌, 24990, 2%祖曉明, 22620, 2%環(huán)球酒店, 21042, 2%呂記小鮮三宮店, 17221.8, 1%昌吉新天地, 16391, 1%其他, 365332.3, 26%銷(xiāo)售額宏泰集團(tuán)博樂(lè)侯娜玲胡占軍路總彭總湘山湘水塔城唐邦酒莊宏泰法式餐廳鄒海軍新湘匯農(nóng)發(fā)楊總曾國(guó)強(qiáng)曾綿奎張正斌祖曉明環(huán)球酒店呂記小鮮三宮店昌吉新天地其他8、2015年年客戶客戶銷(xiāo)售銷(xiāo)售情況情況704141341861.415324155479.849127.33890529958.6

6、122350100000200000300000400000500000600000700000800000胡蓉鄔旭輝張磊戴友良劉帥領(lǐng)閆成閆鵬旭饒高峰系列 1系列 19、2015年年銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售銷(xiāo)售情況情況（1）公司管理 公司缺乏系統(tǒng)的管理制度和激勵(lì)政策； 員工和管理層之間存在溝通障礙，不能有效的傳達(dá)信息，員工缺乏歸屬感，不能將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)達(dá)成一致； 員工的銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)。10、存在的問(wèn)題、存在的問(wèn)題（2）客戶開(kāi)發(fā)及跟進(jìn) 在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，每一個(gè)客戶都彌足珍貴，客戶的跟進(jìn)周期和進(jìn)度把握的不到位； 溝通和談判技巧不夠靈活，導(dǎo)致有些客戶好久都沒(méi)

7、有聯(lián)系，客戶關(guān)系一般，從而流失； 對(duì)客戶的需求判斷不明確，把過(guò)多的精力浪費(fèi)在無(wú)效的客戶上。（3）市場(chǎng)推廣 每次活動(dòng)的方案和主題不夠明確，不能真正做到推廣和提高銷(xiāo)量的作用，員工的銷(xiāo)售積極性也會(huì)降低； 市場(chǎng)推廣缺乏創(chuàng)新，在工作中處于消極被動(dòng)。（4）個(gè)人問(wèn)題 公司整體方向制定不明確，缺乏相關(guān)的制度，導(dǎo)致員工的工作職責(zé)和職能不清晰，從而降低了員工的工作積極性； 不能很好的了解員工的心態(tài)變化，缺乏及時(shí)的溝通交流，導(dǎo)致公司團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題； 對(duì)于員工工作中出現(xiàn)的問(wèn)題有時(shí)候采取的方法有問(wèn)題，不能很好的幫助解決問(wèn)題。二、二、2016年度工作計(jì)劃年度工作計(jì)劃 1、業(yè)績(jī)目標(biāo) 根據(jù)公司目前的發(fā)展?fàn)顩r，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，客戶資源

8、積累，市場(chǎng)客戶認(rèn)知等實(shí)際情況定2016年業(yè)績(jī)目標(biāo)為300萬(wàn)元。（一）業(yè)績(jī)目標(biāo)及計(jì)劃（一）業(yè)績(jī)目標(biāo)及計(jì)劃 2、客戶目標(biāo) 每人客戶資源（含渠道客戶和團(tuán)購(gòu)客戶）不得少于50家，培養(yǎng)重點(diǎn)客戶30家，長(zhǎng)期合作客戶15家以上； 根據(jù)目標(biāo)任務(wù)及客戶跟進(jìn)情況制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。 3、客戶計(jì)劃 銷(xiāo)售人員每周提交至少1個(gè)意向客戶,每周潛在客戶不得少于3個(gè)； 銷(xiāo)售人員按要求填寫(xiě)重要客戶登記表并做客戶檔案登記，及時(shí)掌握客戶信息。重點(diǎn)意向客戶每周至少兩次回訪，并針對(duì)意向客戶的需求制定相應(yīng)的方案； 銷(xiāo)售人員應(yīng)按照自身的目標(biāo)任務(wù)，積極主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶

9、，詳細(xì)了解客戶信息和競(jìng)品情況，及時(shí)做出調(diào)整； 先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和感情上的交融。對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，以便增進(jìn)彼此的感情，更好的交流； 目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額； 客戶培訓(xùn)： A、對(duì)渠道客戶，特別是能樹(shù)立公司及產(chǎn)品品牌形象的星級(jí)酒店和連鎖超市或商場(chǎng)，做好產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)； B、對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶定期或不定期舉辦葡萄酒沙龍，做好專(zhuān)業(yè)知識(shí)指導(dǎo)培訓(xùn)。 4、產(chǎn)品線的調(diào)整 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整，銷(xiāo)售不良的產(chǎn)品進(jìn)行淘汰，保留部分銷(xiāo)量主力產(chǎn)品，新增一些性價(jià)比比較高的產(chǎn)品補(bǔ)充

10、進(jìn)來(lái)； 自主進(jìn)柜，形成自己的品牌； 5、市場(chǎng)推廣 公司微信平臺(tái)的完善，開(kāi)設(shè)微店和公司網(wǎng)站，利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣； 戶外廣告的投放； 針對(duì)渠道客戶，每個(gè)季度至少一次促銷(xiāo)活動(dòng)，加大品牌宣傳，設(shè)立品牌專(zhuān)欄，提高產(chǎn)品曝光度； 針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶，每個(gè)季度至少舉辦一次10人以上的酒會(huì)； 整合現(xiàn)有資源，成立紅酒俱樂(lè)部，推出會(huì)員制。（二）各部門(mén)工作職責(zé)及客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)（二）各部門(mén)工作職責(zé)及客戶開(kāi)發(fā)任務(wù) 1、銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部現(xiàn)在主要是以渠道和團(tuán)購(gòu)客戶為主 酒店餐飲客戶目前月回款3000元左右的客戶只有三家，其余餐飲客戶月銷(xiāo)售額較小，2016年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)海大酒店、鴻福酒店、喜來(lái)登酒店、維斯特假日酒店、中和大酒店等多

11、家中高端餐飲酒店和特色餐飲酒店，爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)月回款3000元以上的餐飲客戶10到15家； 團(tuán)購(gòu)客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和商會(huì)客戶，提供產(chǎn)品定制（具體詳見(jiàn)企業(yè)產(chǎn)品定制方案），實(shí)行大客戶會(huì)員制（具體詳見(jiàn)唐邦域外酒業(yè)會(huì)員客戶管理制度）； 計(jì)劃2016年實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售10萬(wàn)元企業(yè)客戶810家，年銷(xiāo)售15萬(wàn)以上企業(yè)客戶35家。 2、行政部 熟練操作開(kāi)單，審核流程清晰，定期提交銷(xiāo)售報(bào)表，做好定期庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)； 能協(xié)助銷(xiāo)售人員走完接單后的流程并跟進(jìn)貨物實(shí)際發(fā)出情況，及時(shí)與客戶取得溝通； 能做好客戶對(duì)賬表，主動(dòng)與客戶做好賬目核對(duì)； 做好客服工作； 人員招聘； 團(tuán)結(jié)各部門(mén)，協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，不定期給團(tuán)隊(duì)組織活動(dòng)，聚集團(tuán)隊(duì)凝聚力。 3、財(cái)務(wù)部 公司新增財(cái)務(wù)部，負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)相關(guān)工作。 4、設(shè)計(jì)部 公司品牌形象設(shè)計(jì)策劃，配合實(shí)體店進(jìn)行美工設(shè)計(jì)； 公司產(chǎn)品相關(guān)平面設(shè)計(jì)，如酒標(biāo)、畫(huà)冊(cè)、宣傳頁(yè)、酒會(huì)背景墻、海報(bào)、X展架等等； 公司各大活動(dòng)及產(chǎn)品拍攝和照片處理工作； 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，如紙盒、木盒、紙袋、功能包裝等； 公司宣傳用PPT整體美化； 協(xié)助公司