安防產(chǎn)品銷售技巧

1、杭州立方出入口控制整體解決方案安防產(chǎn)品銷售技巧（一）經(jīng)營(yíng)理念1、直銷觀點(diǎn)負(fù)責(zé)某個(gè)片區(qū)的銷售人員是該片區(qū)的經(jīng)營(yíng)者而不是執(zhí)行者。銷售人員很多都 是懷著自己創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，但很少有人真正理解銷售其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)， 只不過一個(gè)是 大范圍的，一個(gè)是小范圍的。銷售和創(chuàng)業(yè)性質(zhì)是一樣的，都是經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)，第一目的是利潤(rùn)，利潤(rùn)是從銷售人員的業(yè)績(jī)中產(chǎn)生， 如果銷售要獲得 業(yè)績(jī)，則需要有效的信息支撐，而有效信息需要銷售人員對(duì)自己的片區(qū)市場(chǎng)足夠 了解，這些均需要銷售人員主動(dòng)去實(shí)施。2、對(duì)直銷人員的要求 能動(dòng)性銷售人員既然是片區(qū)的經(jīng)營(yíng)者，就必須充分發(fā)揮其能動(dòng)性，主動(dòng)分析、主動(dòng) 總結(jié)、主動(dòng)計(jì)劃、主動(dòng)執(zhí)行。例如，一個(gè)片區(qū)的銷售人員進(jìn)

2、入市場(chǎng)一個(gè)月，我們 要求他必須要對(duì)該區(qū)域有定性的認(rèn)識(shí)， 就需要分析市場(chǎng)；針對(duì)市場(chǎng)特性，主營(yíng)哪 些產(chǎn)品，就需要總結(jié)；怎樣去推薦這些產(chǎn)品，就需要計(jì)劃；采用哪些商務(wù)手段及 銷售工具從而達(dá)到簽單，就需要執(zhí)行。 成本概念：低成本，高回報(bào)。作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者，成本概念是必須有的。簽單不是目的，盈利才是作為經(jīng)營(yíng) 者的最終目的。“三板斧”在銷售人員心理是必須根除的，簽單毛利與簽單費(fèi)用 的差額才是銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)，也是回報(bào)銷售人員的基準(zhǔn)。 運(yùn)營(yíng)概念：支出與收益，計(jì)劃與發(fā)展。作為區(qū)域經(jīng)營(yíng)者是借助公司平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值體現(xiàn)。 產(chǎn)品供貨渠道由公司提 供，產(chǎn)品研發(fā)、安裝、調(diào)試、售后由公司提供，銷售工具由公司提供，銷售人員

3、自身開資由公司提供等，這些是公司運(yùn)營(yíng)所考慮的其中一面，而銷售人員則需考 慮市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，需將產(chǎn)品以高于公司擬定的價(jià)格售出，實(shí)現(xiàn)高回報(bào)收益。（二）市場(chǎng)開拓總體原則1、全新市場(chǎng)開拓總體原則市場(chǎng)最具說服力，形象工程最具影響力，一旦新的市場(chǎng)建立形象工程，便可 以以形象工程為銷售工具，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。因此，我們建議以形象工程帶動(dòng)當(dāng)?shù)?市場(chǎng)。2、新、老市場(chǎng)開拓總體原則老客戶已具有銷費(fèi)觀念，并且熟悉公司及公司產(chǎn)品，相對(duì)其他項(xiàng)目來說，老 客戶項(xiàng)目升級(jí)、改造要容易一些，周期也相對(duì)要快一些；這是一方面，另一方面， 以老客戶為銷售工具帶動(dòng)新市場(chǎng)， 這樣相對(duì)容易。因此，我們建議以老客戶市場(chǎng) 帶動(dòng)新市場(chǎng)。（三）如何尋找目標(biāo)客

4、戶1、用產(chǎn)品定義客戶群體作為銷售人員，在進(jìn)入市場(chǎng)前必須對(duì)公司產(chǎn)品作總結(jié)，總結(jié)不同類別的產(chǎn)品 分別適應(yīng)哪些相應(yīng)的客戶群體。例如，一體式門禁對(duì)應(yīng)高檔寫字樓；自行車防盜 系統(tǒng)對(duì)應(yīng)群租人體較多、治安相對(duì)比較差的小區(qū)；車位引導(dǎo)對(duì)應(yīng)大型停車場(chǎng)等。 如此，銷售人員去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)更有有目的去銷售、引導(dǎo)。2、按行業(yè)去尋找客戶根據(jù)市場(chǎng)特性，可以將市場(chǎng)分為新建項(xiàng)目和老項(xiàng)目升級(jí)改造兩大塊，這兩大 塊中按其行業(yè)不同又可細(xì)分為：新、老校區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)大專院校廣場(chǎng)大廈酒店賓館企業(yè)、工廠公園、景點(diǎn)汽、火車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)3、利用行業(yè)“潛規(guī)則”尋找客戶有財(cái)政預(yù)算的單位，如當(dāng)年支出在全年預(yù)算之內(nèi)，則來年的預(yù)算一般會(huì)遞減； 有維

5、修基金的項(xiàng)目，如老校區(qū)、業(yè)主委員會(huì)、物業(yè)單位，一般物業(yè)單位是四年合 同制，相關(guān)人員會(huì)動(dòng)維修基金的心思。因此我們可以稱這段時(shí)期需找客戶。在此建議選幾個(gè)群租人體、治安相對(duì)較差、面積較大的老小區(qū)作為攻克對(duì)象， 建立示范點(diǎn)，借助媒體宣傳，達(dá)到連鎖效應(yīng)。4、找特殊行業(yè)類客戶一些特殊行業(yè)，如監(jiān)獄、銀行、電廠等，這樣的客戶一旦挖掘，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不 會(huì)很激烈。5、利用政府下達(dá)相關(guān)文件尋找客戶比如之前的“平安城市”、“平安校園”等，這樣的項(xiàng)目一旦搶先，便會(huì)出 現(xiàn)一系列良好的連鎖反應(yīng)。6、其他途徑我們還有其他一些尋找客戶的方式，比如利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，常登陸政府招標(biāo)網(wǎng)，社區(qū)論壇等；我們還可以借助相關(guān)行業(yè)資源需找客戶，

6、真誠(chéng)結(jié)交項(xiàng)目現(xiàn) 場(chǎng)遇到的相關(guān)行業(yè)銷售人員，資源共享；當(dāng)然，最好的方式，我們借助客戶尋找 客戶。真正理解簽單才是合作開始的意義。（四）決策樹1、決策樹的作用：直觀的體現(xiàn)參與產(chǎn)品選型的部門、人員及說話權(quán)重直觀的體現(xiàn)后期跟單重點(diǎn)提供多線跟單的依據(jù)為制定公關(guān)計(jì)劃提供良好的策略為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供良好的策略2、決策樹的制作，主要依據(jù)話語權(quán)重，如下圖：（六）內(nèi)線在產(chǎn)品銷售過程中，是否有內(nèi)部溝通人至關(guān)重要。我們以案例說明: 1、案例*發(fā)展大廈打算對(duì)地下車庫(kù)進(jìn)行改造。車庫(kù)外圍使用的是上海亦源的三臺(tái) 道閘，地下車庫(kù)用的是*最早的98停車場(chǎng)，一進(jìn)一出，年限已久，系統(tǒng)已癱瘓， 但道閘可以使用。*在此大廈5樓辦公，*在

7、8樓辦公。當(dāng)直銷部營(yíng)銷經(jīng)理夏經(jīng)理開始參與此項(xiàng)目時(shí)， 他摸清楚了該項(xiàng)目的主要參與 人，分別是業(yè)主委員會(huì)主任、3名業(yè)主委員會(huì)成員、物業(yè)主任、保安隊(duì)長(zhǎng)。該項(xiàng) 目中的業(yè)主委員會(huì)主任已經(jīng)被*成功引導(dǎo)，而物業(yè)主任推薦了一個(gè)小品牌。2、決策樹如下：3、項(xiàng)目實(shí)施過程：尋求突破口按照上面的決策樹我們發(fā)現(xiàn)業(yè)主委員會(huì)和物業(yè)主任兩個(gè)重要的人物已經(jīng)被 對(duì)手搞定，我們只能通過業(yè)主委員會(huì)成員和保安隊(duì)長(zhǎng)尋找突破。培養(yǎng)內(nèi)線我們先和保安隊(duì)長(zhǎng)拉近關(guān)系，向保安隊(duì)長(zhǎng)傳達(dá)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；并通過保安 隊(duì)長(zhǎng)認(rèn)識(shí)業(yè)主委員會(huì)成員。激化內(nèi)部矛盾當(dāng)整個(gè)決策樹就項(xiàng)目進(jìn)行初次篩選投票時(shí)，業(yè)主委員會(huì)3名成員和保安隊(duì)長(zhǎng) 的選票投給了立方，業(yè)主委員會(huì)主任堅(jiān)持

8、亦源，物業(yè)主任堅(jiān)持他推薦的小品牌。降低姿態(tài)，平息矛盾按照整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，我們已經(jīng)非常有優(yōu)勢(shì)。但是為了保持良好的合作關(guān)系， 我們與業(yè)主委員會(huì)主任和物業(yè)主任也成了朋友。一項(xiàng)艱難而有代表性的合作就此完成。4、內(nèi)線的作用總結(jié)：很清楚了解甲方整個(gè)決策樹及相應(yīng)的權(quán)重時(shí)時(shí)掌握甲方的進(jìn)展時(shí)時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，很方便的為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙為整個(gè)攻克計(jì)劃提供強(qiáng)有力的信息基礎(chǔ)（七）信息盤點(diǎn)1、在營(yíng)銷進(jìn)行過程中，我們要善于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷計(jì)劃本文前部分有提到要完成銷售，有效地信息收集是前提。我們可以以銷售人員一年50萬的任務(wù)來分解，圖示如下：2、信息金字塔由信息金字塔可以看出，信息是不斷減少的，必須要不斷

9、提供信息補(bǔ)給。我們建 議一年至少要有三次大的盤點(diǎn)，如下圖：3、信息盤點(diǎn)的目的：盤出能支撐全年業(yè)績(jī)的有效信息了解自己區(qū)域市場(chǎng)的組成結(jié)構(gòu)了解自己區(qū)域市場(chǎng)的大致容量了解區(qū)域內(nèi)各個(gè)廠家大致占有率為制定全年銷售計(jì)劃提供依據(jù)（八）項(xiàng)目跟進(jìn)（新項(xiàng)目）1、確保連續(xù)性新項(xiàng)目的周期比較長(zhǎng)，一定要確保連續(xù)性。當(dāng)次拜訪完，一定要為下次拜訪 留下伏筆。當(dāng)你找不到見甲方好的理由，甲方會(huì)拒絕或厭煩。2、要引導(dǎo)客戶，而不是客戶引導(dǎo)你 3、發(fā)展內(nèi)線4、掌握采購(gòu)流程，摸清整個(gè)決策樹5、多線跟進(jìn)6、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并制定相應(yīng)的障礙7、真正理解商務(wù)談判是對(duì)等的一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員無論是在找信息初期， 還是在項(xiàng)目跟進(jìn)中，甚至在產(chǎn)品定 型

10、，價(jià)格談判及合同談判階段，他始終是不卑不亢，堅(jiān)定的。我們要明白銷售人 員是幫助客戶解決需求，幫助客戶選到好的產(chǎn)品，減少后期使用中所帶來不必要 的麻煩，而不是求客戶買產(chǎn)品。一定要把握好，客戶找你要某件東西，你一定找 客戶要回同等價(jià)值得東西。市場(chǎng)營(yíng)銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如ibm的創(chuàng)始人以前就是一個(gè) 很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。 另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公 司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而 是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需 要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。如

11、果學(xué)會(huì)了做銷售就是 學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來說，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這 種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是 一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、 品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪 些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn) 客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別 應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。 對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)

12、 間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容 量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何， 產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā) 展趨勢(shì)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理 位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干， 要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開 始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從 中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。 通 過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人 際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式

13、1:成功=知識(shí)計(jì)人脈公式2:成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提 高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工 作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。 計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要 準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的 銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷

14、售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容， 一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情 況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度 表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原 因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。 是主觀原因 還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這 種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄 的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記 錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)

15、體心理特征采用不同的方 式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采 用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。 另一個(gè)是 要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行 資料分析學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶 的角度去考慮問題。學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客 戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于 重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多 次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍， 有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)

16、不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要 理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露， 所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你 吐露消息要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系,他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵 寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零 兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況

17、選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意 義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被 冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí) 還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要 注意克服惰性和克服畏難情緒。當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要 的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。 要有本事拉近與客戶 的心理和感情距離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè) 很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不

18、好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同， 處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法， 這個(gè)實(shí)踐中 不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己 吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求 保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵 守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種 糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理 論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可

19、 以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng) 新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就 必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能 取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公 司能集合別人的力量如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望， 企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展

20、市場(chǎng)， 才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售 渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人 員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣, 別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì) 的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè) 務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候， 都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模ii沂親吠臚模c判幕峻鼓愀謝盍a m保嘈毆荊嘈毆咎

21、第l顏叩覆親鉞判愕牟罰嘈拋約核郡牟肥 峭 嘀械淖鉞判愕模 嘈毆 疚 閭蜀卜四花皇迪腫約杭壑檔幕 ?。恳軌蚩吹焦竞妥约寒a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì) 手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消 費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在 一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車 推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過 日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然 也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。

22、喬吉拉德之所以能夠成功，是 因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售 經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什 么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不 足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄 客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃 幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使 自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客

23、戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持 不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳 跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供 服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐 心，要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè) 電影公司一家一家的去推薦自己， 在他碰了一千五百次壁之后，終于 有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌 性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的

24、影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒 有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都 有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保 持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法， 使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也 不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能 說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多 交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外

25、，朋友 也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些 事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào) 之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱 情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了， 或許, 你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注 的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同 話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué) 藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)

26、任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你 的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。 無疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在 家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo) 語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見， 也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有 負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首 先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任 心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)

27、績(jī)。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程， 就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。 在談判之前，要搞清楚對(duì)方的 情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的 機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不 絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己 的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么, 你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。 談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的 客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，

28、 這才是你談判的目的。前國(guó)家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是 對(duì)天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài) 度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一 天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的 市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè) 績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么 呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你 要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但 是要明

29、白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。 海爾的張瑞敏曾說過這 樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每 一天過的平凡，但不能平庸。一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情 呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下， 也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⒉弧?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工 作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品， 如名片、筆、 筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以 看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。盡量提前1020分鐘到公司，主動(dòng)參

30、加公司上班前的掃除活 動(dòng)。簡(jiǎn)單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售 目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。 出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售 工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià) 格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn) 品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1） 了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、 性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

31、2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)， 了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn) 有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺 價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要 平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn):要有信心 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對(duì)問題 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊

32、美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨收貨款一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3）寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要 及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。4）營(yíng)

33、銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議改進(jìn)的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計(jì)劃1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理 的事項(xiàng)中2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見面時(shí)間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對(duì)于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客 戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來說，能否 為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈 活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同

34、時(shí)，要分清主次和輕重緩 急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。 用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影 響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多 產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的 本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益， 達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的 第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中 產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意， 在這樣的一個(gè)過程中

35、，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛 之舌，通過哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān) 系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種 商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng) 銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮， 現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別， 商品的極大豐富，滿足了商家 和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷 商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、 消費(fèi)者

36、三方多贏的局面。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或 稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)一一良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、 交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣 的過程。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕 捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的 幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對(duì)你有 好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生 興趣，他

37、看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方， 這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要 經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告 訴他更多。4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)?一些反對(duì)意見，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì) 這些問題要耐心的解釋，通過不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類 產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的 多，不久賺的多了！對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。 同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些 好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等 所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘 導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn) 品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)， 他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷