商企客戶下CEO培訓(xùn)

1、聯(lián)通學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展教研中心2015年10月 一個人一天的行為中，大約只有5%是屬于非習(xí)慣性的，而剩下的95%的行為都是習(xí)慣性的。即便是打破常規(guī)的創(chuàng)新，最終可以演變成為習(xí)慣性的創(chuàng)新。根據(jù)行為心理學(xué)的研究結(jié)果：3周以上的重復(fù)會形成習(xí)慣；3個月以上的重復(fù)會形成穩(wěn)定的習(xí)慣，即同一個動作，重復(fù)3周就會變成習(xí)慣性動作，形成穩(wěn)定的習(xí)慣。養(yǎng)成良好習(xí)慣的方法：僵化、優(yōu)化、固化！目 錄三、銷售組織一、商企市場拓展概述二、商企市場拓展分析商企市場拓展概述01 1.1 什么是商企客戶 工業(yè)：職工人數(shù)2000 人以下，或銷售額30000 萬元以下，或資產(chǎn)總額為40000 萬元以下；其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)300

2、 人及以上，銷售額3000 萬元及以上，資產(chǎn)總額4000 萬元及以上。建筑業(yè)：職工人數(shù)3000 人以下，或銷售額30000 萬元以下，或資產(chǎn)總額40000 萬元以下；其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)600 人及以上，銷售額3000 萬元及以上，資產(chǎn)總額4000 萬元及以上。零售業(yè)：職工人500 人以下，或銷售額15000 萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)100 人及以上，銷售額1000 萬元及以上交通運(yùn)輸業(yè)：職工人數(shù)3000 人以下，或銷售額30000 萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)500 人及以上，銷售額3000 萬元及以上住宿和餐飲業(yè)：職工人數(shù)800 人以下，或銷售額

3、15000 萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)400 人及以上，銷售額3000 萬元及以上國家對中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)界定大客戶業(yè)務(wù)特征u 行業(yè)大客戶u 客戶群有限u 行業(yè)應(yīng)用為主u 個性需求起決定性作用u 理智消費(fèi)，決策周期長u 決策關(guān)系復(fù)雜u 公司支付u 領(lǐng)導(dǎo)重視起決定性作用1.2 商企客戶與其他客戶的區(qū)別商企客戶業(yè)務(wù)特征u 中小企業(yè)u 客戶群體較大u 基礎(chǔ)通信需求和行業(yè)應(yīng)用并存u 尋找消費(fèi)群需求的共性u 決策周期較短u 決策關(guān)系相對簡單u 公司或個人支付，價格較敏感u 銷售小組及個人的能力是關(guān)鍵公眾客戶業(yè)務(wù)特征u 個人、家庭 u 客戶群體大u 基礎(chǔ)通信需求為主u 尋找消費(fèi)者個性的需求u

4、沖動消費(fèi)，決策周期短u 決策者即消費(fèi)者u 個人支付，對價格極其敏感u 客戶經(jīng)理個人能力是關(guān)鍵1.3 商企市場拓展方向u 提升銷售技能、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè) u 從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)型銷售價值u 識別客戶的“痛”，為客戶創(chuàng)造價值商企市場拓展分析02 四大市場特征四大市場產(chǎn)品策略四大市場拓展思路及方法2.1 商企客戶四大市場商務(wù)樓宇商務(wù)樓宇類似企業(yè)較多需求具有共性人員素質(zhì)較高理性消費(fèi)居多 產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)園區(qū)覆蓋面積大產(chǎn)業(yè)化程度高對信息化要求較高 行業(yè)應(yīng)用需求量大 專業(yè)市場專業(yè)市場中小企業(yè)集中攀比心理凸顯成本意識很強(qiáng)人員流動性大沿街商鋪沿街商鋪共性需求集中中小企業(yè)居多覆蓋面積集中突破難度相對小2.1 四大市場拓展產(chǎn)品

5、策略商務(wù)樓宇商務(wù)樓宇標(biāo)準(zhǔn)化通信產(chǎn)品融合套餐、智慧沃商信息化解決方案 智慧樓宇、沃云總機(jī)產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)園區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化通信產(chǎn)品融合套餐、虛擬網(wǎng)信息化解決方案 智慧園區(qū) 專業(yè)市場專業(yè)市場標(biāo)準(zhǔn)化通信產(chǎn)品融合套餐、企業(yè)短信信息化解決方案 智慧商圈、業(yè)管通 沿街商鋪沿街商鋪標(biāo)準(zhǔn)化通信產(chǎn)品融合套餐、交叉補(bǔ)貼信息化解決方案 ：餐飲誠信監(jiān)察系統(tǒng) u銷售思路分析需求以點(diǎn)帶面逐項突破長期維系2.2 商務(wù)樓宇銷售思路和方法u銷售方法 分析人員構(gòu)成 把握核心需求 物業(yè)有效突破 高層實(shí)現(xiàn)互訪 設(shè)置樓內(nèi)代理 優(yōu)勢業(yè)務(wù)引領(lǐng)u銷售思路策劃政績?nèi)驿N售持續(xù)作戰(zhàn)服務(wù)為本2.3 產(chǎn)業(yè)園區(qū)銷售思路和方法u銷售方法 成立專項小組 園區(qū)全面摸底

6、 高層領(lǐng)導(dǎo)重視 管委會高層接觸 策劃關(guān)鍵政績 全面系統(tǒng)銷售 代理商持續(xù)跟進(jìn) 重點(diǎn)企業(yè)突破u銷售思路明確招貼設(shè)置代理活動明晰快速成交2.4 專業(yè)市場銷售思路和方法u銷售方法 簽訂管理部門雙贏協(xié)議 設(shè)置大量視覺招貼 現(xiàn)場促銷活動突破 搞定市場基層員工 設(shè)置銷售服務(wù)代理店u銷售思路發(fā)掘痛點(diǎn)提出利益展示方案快速成交2.5 沿街商鋪銷售思路和方法u銷售方法 簽訂快速拜訪 核心業(yè)務(wù)展示 集中地點(diǎn)路演 行業(yè)案例突破商企市場拓展五項工作03 信息收集日常宣傳市場路演客戶拜訪客戶維系商企市場拓展五項工作概述1信息收集2日常宣傳3現(xiàn)場促銷4客戶拜訪5客戶維系3.1 信息收集知己知彼 百戰(zhàn)不殆收集市場信息渠道：秘訣

7、1：聚類市場的基本信息通?？梢栽诠芪瘯蛭锕芄灸抢锊榈剑ㄟ^建設(shè)人員、施工隊關(guān)系介紹及時密切與物業(yè)關(guān)鍵人的聯(lián)系，必要時應(yīng)采取一些公關(guān)手段及明確利益一致。秘訣2：政府網(wǎng)站及論壇、微信群也會公布相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，如：招商局網(wǎng)、工商、稅務(wù)網(wǎng)等。秘訣3：通過行業(yè)協(xié)會、商會等了解信息。3.1 信息收集知己知彼 百戰(zhàn)不殆收集市場信息：客戶信息、公司信息、渠道信息、宣傳信息、競爭信息 市場規(guī)模目標(biāo)市場內(nèi)企業(yè)現(xiàn)狀 目標(biāo)市場內(nèi)企業(yè)發(fā)展方向目標(biāo)市場內(nèi)企業(yè)發(fā)展面臨的問題找到相關(guān)平臺秘訣：找出目標(biāo)市場客戶面臨的問題，對應(yīng)我們公司的優(yōu)勢，找到契合點(diǎn)，拿出解決方案，重點(diǎn)進(jìn)攻平臺，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展3.1 信息收集知己知彼

8、百戰(zhàn)不殆聚類市場等級分類信息分析目的：確定工作安排順序。按照目標(biāo)市場企業(yè)的規(guī)模、品牌、和聯(lián)通關(guān)系等維度，將所有項目按重要及緊急程度2項指標(biāo)排序，確定優(yōu)先拓展的項目順序。業(yè)務(wù)需求分析目的：確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶群3.2 日常宣傳戶外廣告張貼海報DM派送新媒體短信轟炸路演宣傳媒體廣告聯(lián)通小伙伴的微店（示例）3.2 日常宣傳大標(biāo)題（要求：內(nèi)容精煉悍，大、醒目、精致，且放在第一視覺區(qū)域，富有沖擊力，吸引客戶看下去）小標(biāo)題（要簡介，稍微突出，不需要向大標(biāo)題那樣的修飾）價格與優(yōu)惠項目的元素要做強(qiáng)調(diào)突出主推的價格。避免多種套餐的選擇恐懼癥地址電話要正規(guī)，電話可適當(dāng)比地址大一些（電話更比地址容易記憶）宣傳物料設(shè)計3

9、.2 日常宣傳橫幅設(shè)計主標(biāo)題簡潔、大而醒目，富有沖擊力，放在最前端價格與優(yōu)惠項目的元素在最中間，大而醒目小標(biāo)題右側(cè)小字，顯示活動的特性時間點(diǎn)或地點(diǎn)以小字在右側(cè)標(biāo)清聯(lián)通的標(biāo)志有時可以省去，可以吸引客戶更多的興趣3.2 日常宣傳學(xué)習(xí)-POPPOP有效的標(biāo)示位置p在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置。p 標(biāo)示的位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或妨礙商品的提放。 p標(biāo)示的位置與促銷的商品，應(yīng)配置在容易識別的位置。 p有效地利用天花板的空間及梁柱面的位置。 p利用手繪POP，使陳列的死角復(fù)活。3.3 現(xiàn)場促銷六要素現(xiàn)場促銷六要素宣傳預(yù)熱地點(diǎn)選擇物料準(zhǔn)備現(xiàn)場布置活動策劃促銷技巧一次活動的主推產(chǎn)品不超過三個一次活動

10、的主推產(chǎn)品不超過三個產(chǎn)品政策的組織學(xué)習(xí)產(chǎn)品政策的組織學(xué)習(xí)產(chǎn)品銷售話術(shù)的設(shè)計、學(xué)習(xí)和演練產(chǎn)品銷售話術(shù)的設(shè)計、學(xué)習(xí)和演練3.3 現(xiàn)場促銷產(chǎn)品政策產(chǎn)品政策3.3 現(xiàn)場促銷宣傳預(yù)熱宣傳預(yù)熱單頁派發(fā)3.3 現(xiàn)場促銷地點(diǎn)選擇地點(diǎn)選擇 人流量 十字路口、拐角、必經(jīng)之路 人流方便聚集與攔截 有活動的場地與擺臺環(huán)境3.3 現(xiàn)場促銷物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備銷售工具規(guī)范化 著統(tǒng)一工裝，配統(tǒng)一工牌，樹統(tǒng)一形象 了解公司和競品新政策、上次遺留問題解決情況，筆，工作包 宣傳頁、促銷品、橫幅、海報、其他物料 業(yè)務(wù)記錄表、拜訪記錄表、促銷登記表、信息收集表3.3 現(xiàn)場促銷現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置音樂放音樂，聚集人氣現(xiàn)場音樂要視周邊環(huán)境而使用

11、不同的音樂元素：村屯、市場使用動感較強(qiáng)的的士高；學(xué)校周邊使用較為柔和的音樂。同時結(jié)合實(shí)際情況要注意避開午休時間。音樂播放的節(jié)奏：一般的士高播放2個小時候應(yīng)更換柔和的音樂進(jìn)行輪換，避免聽覺疲勞。游擊組游擊組自由人自由人業(yè)務(wù)崗禮品發(fā)放崗監(jiān)督（機(jī)動）崗人員按3-4人/組配置約50米3.3 現(xiàn)場促銷現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置人員人員安排聚集人氣的必要手段戶外銷售組織工作的關(guān)鍵點(diǎn)-互動游戲3.3 現(xiàn)場促銷活動策劃小小氣球有妙用新穎的現(xiàn)場布置、強(qiáng)烈的色彩吸引熱烈的互動氛圍適時放鞭炮突出的賣點(diǎn)宣傳3.3 現(xiàn)場促銷活動策劃聚集人氣的方法3.4 客戶拜訪最終目的促成交易目的 提升公司服務(wù)形象，打造個人品牌。了解客戶現(xiàn)狀，

12、完善客戶資料。 發(fā)現(xiàn)/挖掘并有效引導(dǎo)客戶需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終促成交易。訪前準(zhǔn)備建立關(guān)系需求挖掘產(chǎn)品呈現(xiàn)異議處理確定達(dá)成3.4 客戶拜訪訪前準(zhǔn)備內(nèi)在準(zhǔn)備儲備知識 對業(yè)務(wù)知識的儲備；對銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)案例的儲備；對客戶行業(yè)知識的儲備。 調(diào)整心態(tài) 誠懇態(tài)度、保持信心，做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己” 樹立強(qiáng)大的自信心理，做好被拒絕的準(zhǔn)備。明確目的 明確本次走訪的主要目的，想要達(dá)到的效果，并將其簡單的梳理并記住，后續(xù)要圍繞目的開展拜訪工作。梳理思路 根據(jù)拜訪目的，梳理拜訪的具體思路，即具體如何開展拜訪工作，哪些問題需要注意，如何應(yīng)對特殊情況等。3.4 客戶拜訪訪前準(zhǔn)備外在準(zhǔn)備儀容 表情動

13、作上都力求自然，保持服裝、儀容、言談舉止乃至微笑，就可以保持良好的形象。資料 要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。工具 銷售工具包括業(yè)務(wù)宣傳資料、名片、演示手機(jī)、筆記本、鋼筆等時間 提前預(yù)約，準(zhǔn)時到達(dá)。 到的過早會給客戶增加一定的壓力； 到的過晚會給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息； 提前10分鐘到達(dá)最好，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 家庭成員信息個人基本信息社會關(guān)系信息姓名、電話、職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷、籍貫、年齡、脾氣性格、興趣愛好、健康狀況家庭主要成員、姓名、工作 、興趣等客戶本人的社會地位，影響力及親朋好友的姓名、職業(yè)3.4 客戶拜訪訪前準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備u

14、從容不迫型u優(yōu)柔寡斷型u自我吹噓型u豪爽干脆型u喋喋不休型u沉默寡言型u吹毛求疵型u虛情假意型u冷淡傲慢型u情感沖動型3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看客戶識別一看（1）從容不迫型u客戶特點(diǎn)：這類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。u應(yīng)對措施： 1）熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，了解對客戶利益 2）有力的事實(shí)依據(jù) 3）耐心的說服、證明 4）獲得客戶理性的支持3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看（2）優(yōu)柔寡斷型u客戶特點(diǎn)：對是否購買產(chǎn)品猶豫不決，即使決定購買，但對于產(chǎn)品的功能、銷售價格等又反復(fù)比較，難于取舍

15、。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。 u應(yīng)對措施： 1）冷靜引導(dǎo) 2）問題說明 3）激發(fā)客戶購買欲望 4）臨門一腳3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看（3）自我吹噓型u客戶特點(diǎn)：此類客戶虛榮心很強(qiáng)，總喜歡在別人面前炫耀自己。u應(yīng)對措施： 1）尋找話題 2）“忠實(shí)聽眾” 3）表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情 4）滿足客戶的虛榮心。 3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看（4）豪爽干脆型u客戶特點(diǎn)：這類客戶辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。u應(yīng)對措施： 1）攀親交友勝于買賣 2）掌握火候 3）介紹時干凈利落，不繞彎子 3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看（5）喋喋不休型u客戶特點(diǎn)：這類客戶喜歡憑

16、自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不肯輕易接受別人的觀點(diǎn)。u應(yīng)對措施： 1）足夠的耐心 2）控制能力 3）引入正題 3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看（6）沉默寡言型u客戶特點(diǎn)：這類客戶一般都老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。 u應(yīng)對措施： 1）良好的第一印象 2）避免講得太多 3）留出講話的機(jī)會和體驗(yàn)的時間 3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看（7）吹毛求疵型u客戶特點(diǎn)：這類客戶懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)。所以這類客戶不會輕易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。 u應(yīng)對

17、措施： 1）迂回戰(zhàn)術(shù) 2）“心服口服” 3）“曲線救國”3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看（8）虛情假意型u客戶特點(diǎn)：這類客戶在表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，客戶會或者左右而言他，或者裝聾作啞。u應(yīng)對措施： 1）足夠的耐心 2）適當(dāng)優(yōu)惠 3）“步步為營” 3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看（9）冷淡傲慢型u客戶特點(diǎn)：此類客戶高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)。u應(yīng)對措施： 1）不卑不亢 2）真誠實(shí)在 3）“一勞永逸” 3.4 客戶拜訪客戶識別客戶識別一看（10）情感沖動型u客戶特點(diǎn)：這類客戶對于事物變化反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。u應(yīng)對措施：

18、1）果斷直言 2）利益和方便 3）提供有力證據(jù) 4）盡快成交 3.4 客戶拜訪客戶識別3.4 客戶拜訪建立關(guān)系贊美人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。贊美別人是一門藝術(shù)，如果你運(yùn)用得當(dāng)，它會變成一種犀利的武器，讓你戰(zhàn)無不勝，攻無不克。贊美客戶的號碼、贊美客戶的筆跡、贊美客戶的忠誠、贊美客戶的年齡、贊美客戶的孩子、贊美客戶的物品、贊美客戶的意識、贊美客戶的手機(jī)贊美對方得意的事情；贊美要別出心裁；及時指出對方變化；與自己對比；適度，掌握分寸；似否定，實(shí)肯定；贊美別人不明顯的優(yōu)點(diǎn)；給對方?jīng)]有期待的贊美；間接贊美；記住特別之處；借他人的話來贊美開場特點(diǎn)：贊美，客套，簡潔易懂。開場目的：拉近感情，

19、引起客戶興趣，找到彼 此共同的話題和嗜好，營造氛圍。首選開場話題：氣候季節(jié) 財經(jīng)、商業(yè)、影視趣聞；新聞、時事、體育賽事；衣、食、住、行等生活中的小常識；娛樂、休閑；恰當(dāng)?shù)姆Q贊話；客戶室內(nèi)別具一格的陳設(shè)、飾物。有效導(dǎo)入拜訪話題。3.4 客戶拜訪建立關(guān)系寒暄n 贊美式n 問題式 n 轉(zhuǎn)介紹式n 感激式n 好奇式n 請教式 3.4 客戶拜訪建立關(guān)系開場白人人都喜歡聽到好聽的話。利用贊美開場，幾乎是所有銷售員拜訪客戶時，最行之有效的方法。有效的設(shè)計問題，可以激發(fā)客戶對自己目前面臨困難的認(rèn)識，產(chǎn)生希望改變的愿望，明確自己的購買意愿。“李先生，我聽說，跟您打交道真是痛快，他夸贊您是一位很爽快的人，我今天來

20、贊美式“如果這個方案讓您現(xiàn)有的通信費(fèi)用節(jié)省三分之一，您會有興趣了解一下嗎？ ”問題式3.4 客戶拜訪建立關(guān)系開場白一種迂回戰(zhàn)術(shù)，告訴客戶，是第三者（客戶親友）要我們來找他的。在初次見面的時候，我們應(yīng)該感謝客戶跟我們見面，給我們介紹公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的機(jī)會。舉例： “李先生，您的好友張先生要我來找您，他認(rèn)為您可能會對我們的產(chǎn)品感興趣，因?yàn)檫@些產(chǎn)品為他帶來很多好處與方便?！迸e例：“李先生，見到您非常榮幸。我知道您很忙，很感謝您在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟Ｎ冶M量說的簡明扼要，節(jié)省您的寶貴時間。”轉(zhuǎn)介紹式感激式3.4 客戶拜訪建立關(guān)系開場白這種開場白，主要目的在于激起客戶的好奇與興趣，讓客戶有一種迫不及待的期

21、待心理，借此抓住客戶的全部注意力。通過向客戶請教問題，利用某些客戶喜歡指導(dǎo)和教育別人的習(xí)慣，引起客戶注意。舉例： “您一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西!”、“我們公司剛推出的套餐每月可節(jié)省您30%的通信費(fèi)！”舉例： “李總，我知道在通信方面您可稱得上是專家（贊美客戶）。這是我們公司剛推出的新產(chǎn)品，想請您指導(dǎo)一下。”2好奇式請教式3.4 客戶拜訪建立關(guān)系開場白3.4 客戶拜訪需求挖掘影響客戶購買的三大要素銷售活動四個周期階段1.開場啟動2.調(diào)研交流3.能力展示4.買賣承諾SPIN銷售法：1.實(shí)情探詢2.問題診斷3.啟發(fā)引導(dǎo)4.需求認(rèn)同尼爾雷克漢姆（Neil Rackham）先生創(chuàng)立對應(yīng)3.4 客戶拜

22、訪需求挖掘SPINSituation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed Payoff Question 狀況性詢問 （摸底）問題性詢問（揭傷疤）暗示性詢問（撒把鹽）需求確認(rèn)性詢問（雪中送炭）3.4 客戶拜訪需求挖掘聽懂得聆聽，比說什么精巧的言詞，更能贏得他人的心。3.4 客戶拜訪需求挖掘3.4 客戶拜訪需求挖掘傾聽的目的 獲取更多有效信息 表現(xiàn)出對訪問者的尊重傾聽的技巧 積極傾聽的行為表現(xiàn) 聽出弦外之音 傾聽時肢體語言的含義放下手邊的工作避免分心的動作或姿勢流露出適當(dāng)?shù)谋砬槟抗獾慕佑|不打斷，不搶話控制情緒直接回應(yīng)重述重復(fù)記下有疑問

23、處或關(guān)鍵所在清除可能干擾因素3.4 客戶拜訪需求挖掘積極傾聽的行為表現(xiàn)不要假裝聽不要貿(mào)然打斷別人的談話不要帶著偏見聽不要匆忙作結(jié)論不要讓自己陷入爭論不要提問太多 對帶有情緒的話不要過分敏感不要用沉默代替聽傾聽八不要3.4 客戶拜訪需求挖掘。3.4 客戶拜訪產(chǎn)品呈現(xiàn) FABE特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗手機(jī)視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)隨時、實(shí)時看到辦公室圖像隨時掌握員工工作情況提高管理水平證據(jù)海清廣告同行業(yè)應(yīng)用實(shí)例3.4 客戶拜訪產(chǎn)品呈現(xiàn)對于產(chǎn)品價格的異議對于產(chǎn)品功能的異議對于產(chǎn)品價值的異議3.4 客戶拜訪異議處理客戶異議客戶沒有意識到產(chǎn)品價值對于產(chǎn)品存在懷疑和誤解產(chǎn)品無法滿足客戶需求異議產(chǎn)生的原因3.4 客戶拜訪異議處理客戶異議你看到了什么？你看到的就是客戶看到的嗎？異議處理原則01l確認(rèn)客戶已經(jīng)了解我們產(chǎn)品的價值l強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值和物有所值02l任何產(chǎn)品都有弱點(diǎn) l產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)滿足需求，用戶就能容忍其弱點(diǎn)03l危機(jī)處理04l客戶對產(chǎn)品的疑