企業(yè)營銷的六種競爭力管理

1、主講：李覺偉主講：李覺偉提高企業(yè)的營銷能力，就是提高企業(yè)的核心競爭力互動式營銷互動式營銷80 % & 20% 理論理論個性化關(guān)懷個性化關(guān)懷交叉銷售交叉銷售客戶自助營銷客戶自助營銷預(yù)測和防范客戶問題預(yù)測和防范客戶問題客戶再也不會離我而去了客戶再也不會離我而去了市場推進營銷市場推進營銷商業(yè)智能商業(yè)智能鑒別營銷鑒別營銷企業(yè)的營銷能力評估企業(yè)的營銷能力評估分類分類問題問題提示提示得得分分營銷策略企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式模式指：渠道銷售、企業(yè)直銷或二者兼存是否已找出為企業(yè)帶來收入的營銷重點重點指：市場營銷、大客戶銷售和重復(fù)營銷市場營銷有尋找目標(biāo)市場（客戶群）的方法方法指：目標(biāo)客戶尋找和市場定位

2、有發(fā)展渠道或直復(fù)營銷的手段手段指：市場促銷、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等有市場業(yè)績量化和效果跟蹤的工具工具指：報表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績跟蹤營銷管理有銷售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)：月度（10分）；季度（6分）； 年度（4分）可及時獲得各銷售層面的銷售預(yù)測及時指：隨時（10分）；每月（6分）； 季度（4分）若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）；聯(lián)系信息（6分）； 企業(yè)名稱（4分）及時的業(yè)績考核和傭金、獎金計算及時指：隨時（10分）；每月（6分）； 季度（4分）客戶重復(fù)營銷有企業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)并可信息共享信息指：客戶的合同、采購和項目實施過程有客戶新需求提示和庫

3、存預(yù)警提示提示指：可反應(yīng)客戶的需求周期及庫存量有一對一營銷和客戶等級檢查響應(yīng)跟蹤等級指：隨時可找出企業(yè)各等級的客戶1 1、營銷策略、營銷策略分類分類問題問題提示提示得得分分營銷策略企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式模式指：渠道銷售、企業(yè) 直銷或二者兼存是否已找出為企業(yè)帶來收入的營銷重點重點指：市場營銷、大客戶 銷售和重復(fù)營銷提高企業(yè)的營銷能力，就是提高企業(yè)的核心競爭力1 1、市場定位、市場定位 你采取的市場策略是什么？2 2、目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶 你如何準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶？1.誰是我們現(xiàn)在的客戶？2.那些是我最重要的客戶呢？ 3.怎么來進行客戶的細分？ 4.客戶為什么要流失？怎樣來防止？5.未來那些客戶會

4、給我們帶來最大的利潤？6.客戶對我滿意嗎？他們以后會買我更多的東西嗎 ?7.客戶還喜歡什么產(chǎn)品服務(wù)呢 ?8.準(zhǔn)備舉辦市場活動，但怎么提高市場營銷的有效性？ 流失客戶關(guān)系客戶響應(yīng)客戶潛在客戶無價值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶整個客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分分類分類問題問題提示提示得得分分市場營銷有尋找目標(biāo)市場（客戶群）的方法方法指：目標(biāo)客戶尋找和 市場定位有發(fā)展渠道或直復(fù)營銷的手段手段指：市場促銷、直郵 和數(shù)據(jù)挖掘等有市場業(yè)績量化和效果跟蹤的工具工具指：報表系統(tǒng)、流程 管理和業(yè)績跟蹤2 2、市場營銷、市場營銷提高企業(yè)的營銷能力，就是提高企業(yè)的核心競爭力市場活動市場活動 市場

5、活動的選擇 面向客戶的市場活動方式 市場活動的流程和跟蹤評估1.媒體轟炸式溝通（報刊廣告、電視和電臺插放）2.傳統(tǒng)化營銷溝通（直郵、研討會、展覽會）3.信息化電子溝通 （電子郵件、網(wǎng)頁瀏覽、電子商務(wù)）4.差異化營銷溝通（直接接觸、電話營銷）5.關(guān)系化營銷溝通（ 1對1營銷、呼叫中心、 CRM營銷） 媒體轟炸式溝通（報刊廣告、電視和電臺插放） - 回應(yīng)率低于 0.1%，比較好的回應(yīng)率在 0.2-0.5% 傳統(tǒng)化營銷溝通（直郵、研討會、展覽會） - 回應(yīng)率低于 1%，比較好的回應(yīng)率在 2-5% 信息化電子溝通（電子商務(wù)、電子郵件、網(wǎng)頁瀏覽） - 通常回應(yīng)率不超過 1-3% 差異化營銷溝通（直接接觸

6、、電話營銷） - 通?；貞?yīng)率是 6-15% 關(guān)系化營銷溝通（ 1對1營銷、呼叫中心、CRM營銷） - 通?；貞?yīng)率是高達 18-30%潛在客戶響應(yīng)客戶關(guān)系客戶流失客戶目標(biāo)市場機會市場高價值中價值低價值主動離開被動離開-市場調(diào)研-媒體投放-直復(fù)營銷-客戶接觸-電話營銷-客戶研討-交叉銷售-組合營銷-一對一營銷-關(guān)系營銷-問卷調(diào)查-客戶研討-挽留活動市場營銷規(guī)劃市場活動規(guī)劃設(shè)計和預(yù)算規(guī)劃審批活動啟動執(zhí)行活動跟蹤產(chǎn)生銷售線索銷售線索跟蹤市場活動總結(jié)市場活動業(yè)務(wù)流程 【演示】市場活動過程跟蹤與管理分類分類問題問題提示提示得得分分營銷管理有銷售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)：月度（10分）；季度 （6分）；年

7、度（4分）可及時獲得各銷售層面的銷售預(yù)測及時指：隨時（10分）；每月 （6分）；季度（4分）若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）； 聯(lián)系信息（6分）； 企業(yè)名稱（4分）及時的業(yè)績考核和傭金、獎金計算及時指：隨時（10分）；每月 （6分）；季度（4分）3 3、營銷管理、營銷管理提高企業(yè)的營銷能力，就是提高企業(yè)的核心競爭力1 1、銷售預(yù)測、銷售預(yù)測 “銷售漏斗”在營銷中的應(yīng)用 制作企業(yè)銷售預(yù)測體系2 2、預(yù)測控制、預(yù)測控制 預(yù)測到業(yè)績的轉(zhuǎn)換系數(shù) 針對預(yù)測的分配時間潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶TOP (過濾篩選)有希望的客戶IN (殷切拜訪、報價) 即將成交

8、的客戶BEST (商議、成交)WIN (成交客戶)演示 銷售漏斗狀態(tài) 潛在的客戶(P)需要訪問次數(shù)/客戶(F1)最有希望客戶（P*X） 即 將 成 交 客 戶 （P*X*Y）需要訪問次數(shù)/客戶(F2)篩選率(X=?%)展示率(Y=?%)成交率(Z=?%)成交客戶(C=P*X*Y*Z)需要訪問次數(shù)/客戶(F3)漏斗頂部6個客戶20%19個客戶70%12個客戶40%漏斗中部6個客戶20%3個客戶10%6個客戶20%漏斗底部18個客戶60%6個客戶20%12個客戶40%張明李偉韓風(fēng)舉例 針對客戶、分配時間銷售員:提高企業(yè)的營銷能力，就是提高企業(yè)的核心競爭力1 1、銷售指標(biāo)、銷售指標(biāo) 銷售隊伍的組建和

9、帶領(lǐng) 各類影響銷售指標(biāo)的因素 階段性指標(biāo)和調(diào)整最終指標(biāo)2 2、業(yè)績考核、業(yè)績考核 業(yè)績的橫向和縱向評估 業(yè)績指標(biāo)的在線分析通常企業(yè)把完成指標(biāo)的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和是否能夠生存聯(lián)系在一起。指標(biāo)的分類有：區(qū)域（或分公司）指標(biāo)渠道指標(biāo)營業(yè)額指標(biāo)毛利指標(biāo)純利潤指標(biāo)年度指標(biāo)季度指標(biāo)月度指標(biāo)個人指標(biāo)小組指標(biāo)構(gòu)成專業(yè)化的元素銷售人員所需的素質(zhì)銷售人員與公司產(chǎn)品的關(guān)系企業(yè)的銷售指標(biāo)是由銷售人員所完成- 銷售人員的產(chǎn)品知識和銷售重點 銷售人員的個人素質(zhì)及銷售技巧Selling Skills Territory management Solutions selling LAR selling Call Plan

10、 Sales Funnel Qualification Social styles Objection handling Time management Proposal Sales Plans Call high Negotiation Professional selling Deal closing Communication Skill 怎樣與銷售人員或經(jīng)理談指標(biāo)考核指標(biāo)業(yè)績的橫向評估指標(biāo)業(yè)績的縱向評估業(yè)績指標(biāo)的在線分析演示 業(yè)績指標(biāo)的在線分析 提高企業(yè)的營銷能力，就是提高企業(yè)的核心競爭力1 1、大客戶銷售的特征、大客戶銷售的特征 大客戶銷售周期 了解大客戶銷售的特性 大客戶銷售中的機

11、會評估2 2、大客戶銷售的過程、大客戶銷售的過程 拜訪高層 人的社會個性（Social Style）分析產(chǎn)品功能對顧客的價值銷售重點少多同一顧客回頭生意個人團隊銷售隊伍簡單復(fù)雜顧客購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般銷售一般銷售大客戶銷售大客戶銷售 風(fēng)險時間需求成本方案重點考慮階段1階段2階段構(gòu)成專業(yè)化的元素 評估你的機會 訪問的開場白 整理你的案例 談判的技巧 結(jié)束訪問技巧提高企業(yè)的營銷能力，就是提高企業(yè)的核心競爭力CRM的需求有3個方面的影響因素：1.1.企業(yè)管理者的意識企業(yè)管理者的意識2.2.企業(yè)營銷競爭力管理企業(yè)營銷競爭力管理3.3.同行中其他企業(yè)使用同行中其他企業(yè)使用CRMCRM高速成長型高速成長型距離期望情況期望情況提高營業(yè)額和服務(wù)質(zhì)量現(xiàn)在情況現(xiàn)在情況麻煩危機型麻煩危機型期