內(nèi)蒙古恒力大廈項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略-28p-2012年-公寓-銷售策劃方案PPT

1、恒力大廈2012營(yíng)銷推廣12前期銷售回顧前期銷售回顧1Content Content 內(nèi)容提要內(nèi)容提要32市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析20122012年度銷售任務(wù)分解年度銷售任務(wù)分解項(xiàng)目整合定位項(xiàng)目整合定位4營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略52面積（）面積（）單價(jià)（元單價(jià)（元/ /）總價(jià)（萬(wàn)總價(jià)（萬(wàn)元元/ /）已售套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)剩余套數(shù)售出率售出率61.73400209756%66.93290019.47188%69.2287019.881240%74.7330024.73350%81.6320026.15183%983270321156%100.931003131319%104.328702915

2、16%111.62800313350%該項(xiàng)目從7月28號(hào)正式對(duì)外出售，現(xiàn)已封頂，年底交房，至8月底已售出將近50%前期銷售回顧銷售明細(xì)表3如圖所示：總價(jià)超過(guò)26萬(wàn)的房源銷售率極具下降，即面積在98以上的房源銷售停滯，同時(shí)由于61.7、69.2等小戶型做了銷控，所以去化緩慢，更加驗(yàn)證了小戶型房源的暢銷，以及大戶型房源的銷售難度，由于該項(xiàng)目地理位置較偏，周邊生活配套不完善等等諸多不利因數(shù)，導(dǎo)致很多客戶不認(rèn)同此房源，但該項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格便宜，很大一部分剛需客，經(jīng)濟(jì)能力不足者選擇在此置業(yè)，不過(guò)總價(jià)超過(guò)25萬(wàn)后，他們選擇范圍即會(huì)擴(kuò)大，25萬(wàn)足夠在像金宇國(guó)際、龍山鴻郡等等樓盤交個(gè)首付甚至全款！所以大戶型

3、的難消是必然，不過(guò)此類客戶他們最關(guān)心的還是總價(jià)的多少，只要銷售上給予一定的引導(dǎo)以及實(shí)惠，他們還是會(huì)心動(dòng)！前期銷售回顧售出率與面積及總價(jià)的關(guān)系4如圖所示：共剩余60套房源，其中61.7、69.2房源由于銷控才致其剩余較多，所以后期銷售上面這個(gè)應(yīng)該很輕松的實(shí)現(xiàn)快速去化，真正的難題在于98-111.6房源的銷售上，但111.6房源卻銷售了50%，當(dāng)然這歸功于98、100.9平的價(jià)格定位高于111.6，由于受到價(jià)格的擠壓，從而促使其銷售順暢！這更加驗(yàn)證了該盤銷售的最關(guān)鍵因數(shù)即價(jià)格！因此只要價(jià)格定位合理，在后期的銷售上還是有一片光明！前期銷售回顧前期剩余房源5111.6一梯一梯N N戶（公寓）戶（公寓）

4、74.781.6前期銷售回顧戶型鑒賞6一一梯三戶梯三戶100.9，兩室二廳一衛(wèi)98，兩室二廳一衛(wèi)61.7，兩室二廳一衛(wèi)前期銷售回顧戶型鑒賞7前期銷售回顧前期成交客戶詳情如圖所示：來(lái)自旗縣以及周邊農(nóng)村的剛需客占到了80%以上，他們的特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，職業(yè)都為藍(lán)領(lǐng)或從事體力勞動(dòng)，他們購(gòu)房注重的是價(jià)格，對(duì)于戶型、環(huán)境、園林等等的關(guān)注較少！他們購(gòu)房的目的很簡(jiǎn)單，就是自??！其中給孩子購(gòu)置新房，占了不少的比例！8房策網(wǎng) 中國(guó)最大的房地產(chǎn)知識(shí)分享平臺(tái)房策網(wǎng)包括各類最新方案、報(bào)告、提案等專業(yè)文檔約100萬(wàn)份，包含萬(wàn)科、龍湖、世聯(lián)、中原、易居、風(fēng)火等數(shù)百家品牌房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部資料。房策網(wǎng)包括房地產(chǎn)企業(yè)管理、房地

5、產(chǎn)管理工具、房地產(chǎn)研究報(bào)告、房地產(chǎn)前期策劃、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)廣告推廣、房地產(chǎn)銷售、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、住宅操盤、工程管理、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)等多個(gè)欄。暢銷9年，2012年官方震撼推出，整合千G海量資料全新呈現(xiàn)！中國(guó)唯一9年來(lái)每月更新最新資料！中國(guó)唯一提供在線預(yù)覽閱讀的房地產(chǎn)知識(shí)產(chǎn)品！全國(guó)統(tǒng)一客服熱線：400-675-1587 企業(yè)QQ:800018087 VIP會(huì)員超值送！地產(chǎn)人必備資料庫(kù)910前期銷售回顧前期銷售回顧1Content Content 內(nèi)容提要內(nèi)容提要32市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析20122012年度銷售任務(wù)分解年度銷售任務(wù)分解項(xiàng)目整合定位項(xiàng)目整合定位4營(yíng)銷策

6、略營(yíng)銷策略510蒙東絨毛商貿(mào)城蒙東絨毛商貿(mào)城定位：3棟公寓樓+綜合商場(chǎng)公寓價(jià)格：3300-3600元/公寓面積：90-120赤峰商貿(mào)城赤峰商貿(mào)城定位：辦公+綜合商場(chǎng)辦公面積：60-120價(jià)格等等都未出無(wú)名公寓樓無(wú)名公寓樓價(jià)格：2880-3380元/面積：41.6-118.36汽配城汽配城定位：公寓+綜合商場(chǎng)公寓價(jià)格：3500-3600元/公寓面積：110-130市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析11縱觀整個(gè)物流園地塊，都為40年產(chǎn)權(quán)的公寓，沒(méi)有70年產(chǎn)權(quán)住宅地，且該地段生活配套不完善，交通不方便，這在與其同處橋北的龍山鴻郡，金宇國(guó)際相比有較大的劣勢(shì)，唯一的優(yōu)勢(shì)即在于價(jià)格！但是蒙東絨毛城、汽配城的銷售價(jià)格已達(dá)到3

7、500元/，加上其面積都在110左右，即總價(jià)達(dá)到38萬(wàn)左右，這樣的總價(jià)估計(jì)大部分客戶會(huì)選擇在加少許的錢置業(yè)于龍山鴻郡以及金宇國(guó)際，因?yàn)樗麄兪チ藘r(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以在物流園這個(gè)地塊能夠暢銷的唯一保障就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，本案的優(yōu)勢(shì)即在此！縱述調(diào)研縱述調(diào)研市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析1213前期銷售回顧前期銷售回顧1Content Content 內(nèi)容提要內(nèi)容提要32項(xiàng)目周邊情況調(diào)研項(xiàng)目周邊情況調(diào)研20122012年度銷售任務(wù)分解年度銷售任務(wù)分解項(xiàng)目整合定位項(xiàng)目整合定位4營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略513此處的產(chǎn)品定位為該樓盤所剩戶型以什么樣的形式銷售！此處的產(chǎn)品定位為該樓盤所剩戶型以什么樣的形式銷售！經(jīng)過(guò)對(duì)周邊樓盤的調(diào)研最終決定所

8、剩部分仍以公寓形式售出，理由如下：1，在物流園置業(yè)的人群都為周邊農(nóng)村經(jīng)濟(jì)能力較低者，這部分人群對(duì)投資的概念較淡薄，更加沒(méi)錢去做投資！2，項(xiàng)目地理位置以及規(guī)模等等都無(wú)法和其周邊樓盤競(jìng)爭(zhēng)，其他樓盤做辦公都是以其強(qiáng)大的商城作為支撐！3，從投資回報(bào)率看，更加不適合做投資！拿距離項(xiàng)目不遠(yuǎn)的公交樞紐大廈來(lái)說(shuō)：辦公樓銷售價(jià)格：3500元/左右辦公樓租金價(jià)格：12元/月按照一百平米的辦公樓計(jì)算一年的回報(bào)率為：(12*100*12/3500*100)*100%=4.1%公交樞紐大廈的租金12元，本案能夠租到6-7元/月已經(jīng)是奢望加上本案剩余樓盤價(jià)格也多達(dá)到3300左右！即回報(bào)率能夠達(dá)到2%已經(jīng)是一種奇跡！項(xiàng)目整

9、合定位產(chǎn)品定位1，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品定位143，形象定位，形象定位本案的形象定位考慮到其消費(fèi)人群的檔次及文化理解，只需做簡(jiǎn)單的定位1，案名：恒力馨居2，slgan：自由空間、自由享受2，客戶定位，客戶定位綜合考慮，本案的客戶群即定位為沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力但急需購(gòu)房的剛需客。他們或?yàn)榻Y(jié)婚，或?yàn)轲B(yǎng)老，他們存在于項(xiàng)目周邊的農(nóng)村，他們也可能是物流園區(qū)的上班族！4，價(jià)格定位價(jià)格定位綜合各方面考慮，價(jià)格定位于平均3300元/。具體價(jià)格明細(xì)根據(jù)其戶型、朝向、客戶喜好等等待駐場(chǎng)后定奪！項(xiàng)目整合定位客戶定位、形象定位、價(jià)格定位1516前期銷售回顧前期銷售回顧1Content Content 內(nèi)容提要內(nèi)容提要32項(xiàng)目周邊情況

10、調(diào)研項(xiàng)目周邊情況調(diào)研20122012年度銷售任務(wù)分解年度銷售任務(wù)分解項(xiàng)目整合定位項(xiàng)目整合定位4營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略516總體任務(wù)目標(biāo)總體任務(wù)目標(biāo)1735銷售任務(wù)銷售任務(wù)分解分解面積61.798100.9總計(jì)已售91313待售7151335面積69.266.9374.781.6104.3111.6總計(jì)已售87351327待售121315325一梯三戶一梯N戶剩余產(chǎn)品剩余產(chǎn)品中中69.269.2及及61.761.7庫(kù)存達(dá)到庫(kù)存達(dá)到1919套套。由于近期對(duì)此種戶進(jìn)行了銷控策略，使得該戶型去化較慢。由于近期對(duì)此種戶進(jìn)行了銷控策略，使得該戶型去化較慢。以便后期提價(jià)與大戶型產(chǎn)品進(jìn)行相互擠壓。以便后期提價(jià)與大戶

11、型產(chǎn)品進(jìn)行相互擠壓。9898與與100.9100.9平平戶型由于單價(jià)較高，因此戶型由于單價(jià)較高，因此與與111.6111.6平平戶型形成產(chǎn)品擠壓，因此，戶型形成產(chǎn)品擠壓，因此，該兩種戶型該兩種戶型去化速度去化速度較慢。但此種較慢。但此種戶型南北通透，戶型南北通透，格局方正格局方正。相信銷售上還是有一定優(yōu)勢(shì)。相信銷售上還是有一定優(yōu)勢(shì)。任務(wù)任務(wù)分解列表分解列表目前項(xiàng)目累計(jì)剩余60套房源，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)1700萬(wàn)元銷售額！剩余根據(jù)各方面因素綜合考慮，將剩余任務(wù)量分解如上表所示：37依據(jù)一：甲方下派任務(wù)依據(jù)一：甲方下派任務(wù)額額依據(jù)二依據(jù)二：市：市銷量市場(chǎng)客觀銷量市場(chǎng)客觀規(guī)律規(guī)律時(shí) 間銷售排期表總計(jì)9月10月

12、11月12月小面積產(chǎn)品24套數(shù)（套）46104241634.93面積（）2724096812721634.93539.6金額（萬(wàn)元）9013522590539.6大戶型產(chǎn)品36套數(shù)（套）510156363636.5面積（）505101015156063636.51200金額（萬(wàn)元）167333.34502001200累計(jì)套數(shù)（套）916251060累計(jì)面積（）777141921968785271.43累計(jì)銷售金額（萬(wàn)元）2574686752901700注：此案中定義注：此案中定義9898平以上為大戶型，價(jià)格取其均價(jià)平以上為大戶型，價(jià)格取其均價(jià)33003300元元/ /任務(wù)任務(wù)分解實(shí)施分解實(shí)施難

13、點(diǎn)分析難點(diǎn)分析38難點(diǎn)一：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大面積的市場(chǎng)認(rèn)可度快速提升是營(yíng)銷難點(diǎn)之一；難點(diǎn)二：本案至今大面積戶型產(chǎn)品銷售率較低，同時(shí)推廣及銷售缺乏相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)，快速提升推廣及銷售隊(duì)伍相關(guān)能力是營(yíng)銷難點(diǎn)之一；難點(diǎn)三：面積大總價(jià)高，有效擴(kuò)充客戶容量為營(yíng)銷難點(diǎn)之一。21前期銷售回顧前期銷售回顧1Content Content 內(nèi)容提要內(nèi)容提要32項(xiàng)目周邊情況調(diào)研項(xiàng)目周邊情況調(diào)研20122012年度銷售任務(wù)分解年度銷售任務(wù)分解項(xiàng)目整合定位項(xiàng)目整合定位4營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略521營(yíng)銷營(yíng)銷策略策略推盤策略推盤策略推廣策推廣策略略推售排期推售排期常規(guī)媒體應(yīng)用常規(guī)媒體應(yīng)用策略二：策略二：產(chǎn)品分級(jí)，同步推售產(chǎn)品分級(jí)，同步推

14、售 按產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)級(jí)并與價(jià)格及折扣掛鉤，同步限量推出不同級(jí)別產(chǎn)品，通過(guò)價(jià)格杠桿積壓目標(biāo)房源銷售，提高推盤針對(duì)性（將產(chǎn)品分為平銷房源、良性房源及優(yōu)質(zhì)房源）。 策略一：策略一：明暗變化，雙線推售明暗變化，雙線推售推出的房源，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)即便存在尚未銷售完畢，對(duì)外立即銷控，制造推出即售罄的熱銷氛圍，剩余房源以銷售現(xiàn)場(chǎng)暗線進(jìn)行適時(shí)推售； 針對(duì)購(gòu)買樓層意愿異常強(qiáng)烈的客戶，可以采取線下暗線消化，避免客戶流失。229月1日9月15日10月1日10月15日11月1日11月15日12月1日12月15日12月31日全線尾房甩貨全線尾房甩貨9 9月中下旬月中下旬，主推大戶型產(chǎn)，主推大戶型產(chǎn)9898,100.9,

15、100.9，104.3104.31010月中旬，加月中旬，加推小戶型產(chǎn)品推小戶型產(chǎn)品61.761.7，74.774.7,81.6,81.6房源房源1111月中旬月中旬，釋放，釋放69.269.2的房源的房源營(yíng)銷營(yíng)銷策略策略推盤策略推盤策略推廣策推廣策略略推售排期推售排期常規(guī)媒體應(yīng)用常規(guī)媒體應(yīng)用蓄客期強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期定于10月15號(hào)二次開盤23營(yíng)銷營(yíng)銷策略策略推盤策略推盤策略推廣策推廣策略略推售排期推售排期常規(guī)媒體應(yīng)用常規(guī)媒體應(yīng)用策略一：線上主力攬客，提升項(xiàng)目形象及人氣，線下嚴(yán)防死守，補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)客戶。策略一：線上主力攬客，提升項(xiàng)目形象及人氣，線下嚴(yán)防死守，補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)客戶。 常規(guī)媒體依然以樹立形象及吸

16、引主力到訪的重要途徑（以重點(diǎn)加推期間集中進(jìn)行），常規(guī)媒體依然以樹立形象及吸引主力到訪的重要途徑（以重點(diǎn)加推期間集中進(jìn)行），適當(dāng)配合線下營(yíng)銷動(dòng)作，提升推廣針對(duì)性，保證優(yōu)質(zhì)客源促進(jìn)成交。適當(dāng)配合線下營(yíng)銷動(dòng)作，提升推廣針對(duì)性，保證優(yōu)質(zhì)客源促進(jìn)成交。策略二：策略二：案場(chǎng)靈活掌握，推廣說(shuō)辭隨市場(chǎng)形勢(shì)而變。案場(chǎng)靈活掌握，推廣說(shuō)辭隨市場(chǎng)形勢(shì)而變。 配合推售情況，制定提升銷售推廣說(shuō)辭體系，應(yīng)對(duì)案場(chǎng)變化，配合推售情況，制定提升銷售推廣說(shuō)辭體系，應(yīng)對(duì)案場(chǎng)變化，利用利用61.761.7、69.269.2的產(chǎn)品的產(chǎn)品充分提價(jià)來(lái)擠壓大戶型產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大戶型快速去化。充分提價(jià)來(lái)擠壓大戶型產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大戶型快速去化。24營(yíng)銷營(yíng)

17、銷策略策略9月1日9月15日10月1日10月15日11月1日11月15日12月1日12月15日12月31日全線尾房甩全線尾房甩貨貨 主題主題：輕松置業(yè)，恒力馨居；主要向：輕松置業(yè)，恒力馨居；主要向客戶客戶解釋解釋購(gòu)買恒力馨居所需錢不多！購(gòu)買恒力馨居所需錢不多！ 同時(shí)釋放同時(shí)釋放1010月月1515號(hào)開盤信息號(hào)開盤信息主題主題：自由空間，自由享受：自由空間，自由享受同時(shí)應(yīng)市同時(shí)應(yīng)市加推，保證充足的貨量加推，保證充足的貨量。主題主題：恒力馨居，精品公寓，壓軸巨獻(xiàn)：恒力馨居，精品公寓，壓軸巨獻(xiàn)。強(qiáng)調(diào)最后搶購(gòu)，給猶豫的客戶壓力。強(qiáng)調(diào)最后搶購(gòu)，給猶豫的客戶壓力。推盤策略推盤策略推廣策推廣策略略推售排期推

18、售排期常規(guī)媒體應(yīng)用常規(guī)媒體應(yīng)用25營(yíng)銷營(yíng)銷策略策略推盤策略推盤策略推廣策推廣策略略推售排期推售排期常規(guī)媒體應(yīng)用常規(guī)媒體應(yīng)用時(shí)間時(shí)間優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策9-10月份交5000抵1000011-12月分買房送倉(cāng)房12-1月份特價(jià)房，限時(shí)搶購(gòu)注：1，針對(duì)開盤活動(dòng)，可以實(shí)行開盤當(dāng)天下定享受98折的優(yōu)惠；對(duì)于老帶新可以獎(jiǎng)勵(lì)客戶各1000元，從房款里抵扣！ 2，以上優(yōu)惠政策僅供參考，具體實(shí)施待入場(chǎng)后靈活調(diào)整！26營(yíng)銷營(yíng)銷策略策略推盤策略推盤策略推廣策推廣策略略推售排期推售排期常規(guī)媒體應(yīng)用常規(guī)媒體應(yīng)用 紙媒的宣傳效果雖然不明顯，但是宣傳項(xiàng)目形象，樹立項(xiàng)目品質(zhì)的主要載體。紙媒策略以配合項(xiàng)目的重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行宣傳即可，主要紙媒策略以配合項(xiàng)目的重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行宣傳即可，主要以億翁為主以億翁為主。 短息宣傳，以其成本低、受眾面廣等優(yōu)勢(shì)，能夠很好擴(kuò)大項(xiàng)目品牌知名度、提高到訪量。短信策略以老客戶、短信策略以老客戶、目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶，資源架接、定點(diǎn)覆蓋等保證目，資源架接、定點(diǎn)覆蓋等保證目標(biāo)客戶每月都能收到項(xiàng)目的信息和動(dòng)態(tài)，加大短信宣傳的力度和頻次，平均標(biāo)客戶每月都能收到項(xiàng)目的信息和動(dòng)態(tài)，加大短信宣傳的力度和頻次，平均每月每月約約1010萬(wàn)條的短信投放量。萬(wàn)條