保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略一：加強(qiáng)學(xué)習(xí)1 1、向顧客學(xué)習(xí)我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓 住客戶(hù)的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，首先需要保 險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員更深入地了解潛在投保人的需求和需 求動(dòng)向，并把客戶(hù)的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，使 保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶(hù)之所好，那么后一工序 投保，核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想， 從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實(shí)實(shí)、謙虛 向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到從顧客中來(lái)，至 U U 顧客中去。否則，可能將 丟失部分市場(chǎng)。2 2、全國(guó)性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷(xiāo)售。中國(guó)經(jīng)濟(jì) 發(fā)展 的態(tài)勢(shì)

2、和發(fā)展 的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域 特征，按全球標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì) 水平分布。因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一 性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略在全國(guó)性通用保險(xiǎn)產(chǎn) 品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、 創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品，即可實(shí)現(xiàn)全國(guó)性產(chǎn)品的地方成功營(yíng)銷(xiāo)。3 3、向同行學(xué)習(xí)飛速發(fā)展的中國(guó) 保險(xiǎn)業(yè)使本來(lái)就十分稀缺的保險(xiǎn)人才 分散到眾多的公司，單一一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略難有 充分的精力和人才投入全方位精準(zhǔn)周到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尤其在中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨個(gè)性化的今天，各公司同類(lèi)產(chǎn)品各有強(qiáng)弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，取其精

3、華，揚(yáng)長(zhǎng)避短，站在巨 人的肩上，可以更快地推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)與國(guó)際接軌，催化中國(guó) 保險(xiǎn)業(yè)的成熟，提升本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。4 4、公司內(nèi)部相互學(xué)習(xí)。無(wú)論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，還是中介人公司，在公 司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代師徒制為雛形，開(kāi)展互動(dòng)學(xué) 習(xí)，經(jīng)驗(yàn)共享；打破部門(mén)邊界，形成“人人都是業(yè)務(wù)員”的 展業(yè)機(jī)制，推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進(jìn)步。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略二：強(qiáng)化品牌意識(shí)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。一個(gè)有影響力的品牌，可以取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。這正是中國(guó)本 土產(chǎn)品紛紛倒在洋品牌之下的癥結(jié)。強(qiáng)化品牌意識(shí)，就是以 品牌與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的親密關(guān)系，形成自已的長(zhǎng)期“回頭” 客戶(hù)群。品牌建設(shè)，可以是以公

4、司為單位，建設(shè)公司品牌；也可 以是產(chǎn)品品牌，比如國(guó)壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn)，太平人 壽房主兩全保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略等。保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和保險(xiǎn)中介人公司品牌建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自 已與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，解決目前保險(xiǎn) / /保險(xiǎn)中介人公司 之間 只是名稱(chēng)不同而已的問(wèn)題。在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化， 保險(xiǎn)/ /保險(xiǎn)中介人公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在 服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越，即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿(mǎn)意，并爭(zhēng)取給顧客超值服務(wù)-帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設(shè)離不開(kāi)廣告，但決不可陷于廣告即品 牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度和 忠誠(chéng)度

5、。認(rèn)可度和忠誠(chéng)度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周 到，靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長(zhǎng)期勵(lì)精圖治，靠市場(chǎng)的口碑方 可在顧客中站住腳。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略三：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式中國(guó)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，有三個(gè)前提：一是政府重視并予以支持，二是保險(xiǎn)主管部門(mén)的理解和幫助，三是社會(huì)、客 戶(hù)認(rèn)同。因此，保險(xiǎn)/ /保險(xiǎn)中介人公司必須高度重視營(yíng)造一 個(gè)良好的公共關(guān)系環(huán)境。管理 專(zhuān)家 指出，未來(lái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有三種 -產(chǎn)品領(lǐng)先、運(yùn)營(yíng)高效和客戶(hù)親密。因此，一切營(yíng)銷(xiāo)方 式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個(gè)或幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力 來(lái)展開(kāi)，作者認(rèn)為目前中國(guó)的保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介公司重點(diǎn)應(yīng)在 提升運(yùn)營(yíng)效率和親密顧客關(guān)系上下功夫。1 1、一對(duì)一深度保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

6、“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心， 與顧客互動(dòng)以及定制化。即通過(guò)與顧客深入的對(duì)話(huà)交流，更 精確、細(xì)致地分析、掌握客戶(hù)的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的 定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)。深度保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過(guò)長(zhǎng)期 人文關(guān)懷，使客戶(hù)對(duì)本公司形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)，認(rèn)同公司 利益與客戶(hù)利益的雙贏(yíng)原則，在關(guān)心滿(mǎn)足客戶(hù)的顯性需求后 進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開(kāi)發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。2 2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略在充分滿(mǎn)足客戶(hù)投保需求的基礎(chǔ) 上，以更專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其 是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保 人，保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)，可以保險(xiǎn)

7、進(jìn)門(mén)，在理財(cái)中賺錢(qián)。3 3、依靠保險(xiǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專(zhuān)業(yè)化分離 出來(lái)，集中于市場(chǎng) 調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理 賠服務(wù)，品牌建設(shè)等，而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn) 品營(yíng)銷(xiāo)交給專(zhuān)門(mén)化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司，這是保險(xiǎn)發(fā) 達(dá)國(guó)家的共同規(guī)律。專(zhuān)業(yè)化可以提高經(jīng)營(yíng)的集約程度，降低 各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營(yíng)品牌。4 4、業(yè)務(wù)流程重組。業(yè)務(wù)流程重組的核心是對(duì)客戶(hù)的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對(duì) 企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建， 績(jī)效評(píng)估，激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向 是建立二線(xiàn)為一線(xiàn)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確立“