拜訪客戶-天助網(wǎng)員工入職培訓(xùn)

1、杭州明煜科技有限公司杭州明煜科技有限公司市場培訓(xùn)部市場培訓(xùn)部 培訓(xùn)熱線：培訓(xùn)熱線：8884537388845373貝妮曼詩入職培訓(xùn)貝妮曼詩入職培訓(xùn)課程內(nèi)容課程內(nèi)容 1、手提、手提包，包，名名片，片，發(fā)發(fā)票，票，工工作證件；作證件；2、了解了解公司相公司相關(guān)信息關(guān)信息（從事（從事的的 行業(yè)行業(yè)是否有是否有網(wǎng)站，網(wǎng)站，網(wǎng)站的網(wǎng)站的內(nèi)容效內(nèi)容效果果；3、拜訪、拜訪客戶資客戶資料夾料夾（營業(yè)（營業(yè)執(zhí)照復(fù)執(zhí)照復(fù)印印，件，件，媒體報(bào)媒體報(bào)道，產(chǎn)道，產(chǎn)品效果品效果圖，合圖，合同復(fù)印同復(fù)印件，合件，合同）；同）；4、著裝、著裝禮儀：禮儀：男生襯男生襯衣領(lǐng)帶，衣領(lǐng)帶，女生穿女生穿衣要有衣要有領(lǐng)有袖；領(lǐng)有袖；5、

2、商務(wù)、商務(wù)禮儀：禮儀：言談舉言談舉止乃至止乃至表情動(dòng)表情動(dòng)作上都作上都力求自力求自然，保然，保持良好持良好的形象的形象；6、微、微笑準(zhǔn)備：笑準(zhǔn)備：以良好以良好的態(tài)度的態(tài)度去面對去面對每個(gè)客每個(gè)客戶，傳戶，傳遞信心，遞信心，傳遞微傳遞微笑笑；7、充分充分自信，自信，相信自相信自己己、產(chǎn)產(chǎn)品公司品公司都是最都是最棒的；棒的；8、我們我們是來給是來給客戶賺客戶賺錢的，錢的，帶領(lǐng)客帶領(lǐng)客戶開拓戶開拓網(wǎng)絡(luò)市網(wǎng)絡(luò)市場，走場，走入網(wǎng)絡(luò)入網(wǎng)絡(luò)營銷。營銷。觀察了解客觀察了解客戶公司情況，戶公司情況，找到合適開找到合適開場白；場白；微笑充滿自微笑充滿自信進(jìn)入辦公信進(jìn)入辦公室，氣氛活室，氣氛活躍；躍；話天地，緣話天

3、地，緣分分 問問問題，問題，找找出和客戶之出和客戶之間的共鳴點(diǎn)間的共鳴點(diǎn)贊美，贊美，PMMPMP二、接近客戶的技巧二、接近客戶的技巧 提問聆聽理解明確 、三、進(jìn)入銷售主題三、進(jìn)入銷售主題開放式問題開放式問題封閉式問題封閉式問題了解需求的后期用封閉式了解需求的后期用封閉式問題對你了解的需求跟客問題對你了解的需求跟客戶確認(rèn)，以免誤解客戶的戶確認(rèn)，以免誤解客戶的真實(shí)想法真實(shí)想法了解需求的前期多提開放了解需求的前期多提開放式的問題以了解客戶的情式的問題以了解客戶的情況以及客戶內(nèi)心的想法況以及客戶內(nèi)心的想法開放式問題開放式問題? 貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶? ? 你們的

4、市場主要在哪里你們的市場主要在哪里? ? 目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難? ? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最能夠符合您的要求什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最能夠符合您的要求? ? 有哪些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果有哪些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果? ?封閉式問題封閉式問題? 貴公司主要是做浙江市場還是全國市場貴公司主要是做浙江市場還是全國市場? ? 貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎? ? 您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎? ? q 客戶經(jīng)營的具體產(chǎn)品客戶經(jīng)營的具體產(chǎn)品q 客戶產(chǎn)品的目標(biāo)市場客戶產(chǎn)品的

5、目標(biāo)市場q 客戶產(chǎn)品的銷售渠道客戶產(chǎn)品的銷售渠道切忌：連續(xù)發(fā)問；問問題時(shí)要和客戶互動(dòng)，適時(shí)贊美客戶。切忌：連續(xù)發(fā)問；問問題時(shí)要和客戶互動(dòng)，適時(shí)贊美客戶。拜訪客戶前應(yīng)該搜拜訪客戶前應(yīng)該搜集相關(guān)的信息，如集相關(guān)的信息，如果搜集不到或不全果搜集不到或不全再向客戶提問，做再向客戶提問，做好準(zhǔn)備是提高提問好準(zhǔn)備是提高提問質(zhì)量的好辦法質(zhì)量的好辦法目前狀態(tài)目前狀態(tài)q 咱們公司今年的銷售額準(zhǔn)備做多少?。吭蹅児窘衲甑匿N售額準(zhǔn)備做多少?。縬 我們有什么好的市場宣傳和銷售渠道來擴(kuò)我們有什么好的市場宣傳和銷售渠道來擴(kuò)大我們的銷售額嗎？大我們的銷售額嗎？q 要實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售額度，您感覺比較大的障要實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售額度，您感

6、覺比較大的障礙會(huì)是什么呢？礙會(huì)是什么呢？期望狀態(tài)期望狀態(tài)q 您以前用過什么網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品嗎？您以前用過什么網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品嗎？q 這個(gè)產(chǎn)品的什么方面讓您決定買它的呢？這個(gè)產(chǎn)品的什么方面讓您決定買它的呢？q 這個(gè)產(chǎn)品還有什么地方讓您感到不滿意？這個(gè)產(chǎn)品還有什么地方讓您感到不滿意？以前使用產(chǎn)品以前使用產(chǎn)品( (選擇原因、不足之處）選擇原因、不足之處）q 什么樣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是您最需要的？什么樣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是您最需要的？（客戶心目中的理想產(chǎn)品（客戶心目中的理想產(chǎn)品“長長”什么什么樣？）樣？）期望產(chǎn)品效果期望產(chǎn)品效果講產(chǎn)品之前，一定銷售了自己和公司講產(chǎn)品之前，一定銷售了自己和公司 、FeatureFeature你的產(chǎn)品或

7、服務(wù)的事實(shí)，你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息數(shù)據(jù)和信息AdvantageAdvantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及是如何幫助客戶的用及是如何幫助客戶的BenefitBenefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求足用戶表達(dá)的需求真皮做的真皮做的非常的柔軟非常的柔軟您坐上去非常的舒適您坐上去非常的舒適理論理論實(shí)例實(shí)例FABFAB打開資料夾打開資料夾u 營業(yè)執(zhí)照；營業(yè)執(zhí)照；u 媒體報(bào)道；媒體報(bào)道；u 客戶案例效果圖；客戶案例效果圖；u 合同復(fù)印件；合同復(fù)印件；u 直接輸入客戶公司關(guān)鍵詞，直接輸入客戶公司關(guān)鍵詞，看效果看效果 ；u 再輸入案例；再輸入案例

8、；u 效果比較；效果比較；客戶的態(tài)度客戶的態(tài)度銷售應(yīng)對銷售應(yīng)對態(tài)度冷漠態(tài)度冷漠詢問自己這樣介紹是否適合他詢問自己這樣介紹是否適合他疑慮重重疑慮重重盡可能提供詳細(xì)數(shù)據(jù)和案例。關(guān)注他所擔(dān)心的問題，給予盡可能提供詳細(xì)數(shù)據(jù)和案例。關(guān)注他所擔(dān)心的問題，給予詳細(xì)的解答詳細(xì)的解答誤解誤解詢問其看法從何處得來，先找到誤解的根源，再給予解釋。詢問其看法從何處得來，先找到誤解的根源，再給予解釋?？咕芸咕苡锰釂栒页銎浞磳Φ睦碛捎锰釂栒页銎浞磳Φ睦碛煞磳σ庖姺磳σ庖妴枺簽槭裁茨@么想呢？問：為什么您這么想呢？走神注意力不集中走神注意力不集中問：您是不是還有其他重要的事。問：您是不是還有其他重要的事。不耐煩不耐煩不要羅

9、嗦，抓重點(diǎn)介紹不要羅嗦，抓重點(diǎn)介紹舉例：舉例：您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時(shí)，他心不在焉您向他解說產(chǎn)品時(shí)，他心不在焉等，這些都稱為異議。等，這些都稱為異議。 異議是您在銷售過程中任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。、異議處理、異議處理目前沒有需要目前沒有需要對您的產(chǎn)品不滿意對您的產(chǎn)品不滿意對您的產(chǎn)品抱有偏見對您的產(chǎn)品抱有偏見用借口敷衍銷售人員用借口敷衍銷售人員并不是真正在乎的并不是真正在乎的不想真心介入銷售的活動(dòng)不想真心介入銷售的活動(dòng)提出各種真的異議提出各種

10、真的異議或假的異議；或假的異議；目的是跟您討價(jià)還價(jià)目的是跟您討價(jià)還價(jià)真實(shí)異議真實(shí)異議 假異議假異議 隱藏異議隱藏異議 做了夸大不實(shí)的陳述做了夸大不實(shí)的陳述 使用過多的專業(yè)術(shù)語使用過多的專業(yè)術(shù)語 業(yè)務(wù)代表引用不正確的調(diào)查資料，業(yè)務(wù)代表引用不正確的調(diào)查資料， 引起客戶的異議。引起客戶的異議。 業(yè)務(wù)代表的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生業(yè)務(wù)代表的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感反感正確正確錯(cuò)誤錯(cuò)誤防止異議的產(chǎn)生：防止異議的產(chǎn)生： 如果還不清楚了解客戶的需求，繼續(xù)提問，直到問出真正了解客戶想要什么！如果還不清楚了解客戶的需求，繼續(xù)提問，直到問出真正了解客戶想要什么！L:聽S:分擔(dān)C:澄清P:陳述A:要求L L( (不要插嘴，

11、要等客戶說完，并不要反問客戶不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶) )S S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因嗎？或您能說說您的具體想法嗎？除了時(shí)間外，還有沒有其它原因嗎？或您能說說您的具體想法嗎？P P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽]花時(shí)間其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽]花時(shí)間* * * *但當(dāng)他們但當(dāng)他們* * * * * * * * *都覺得不錯(cuò)，都覺得不錯(cuò)，A A張總，您現(xiàn)在覺得怎么樣？（然后提出簽單或其他請求）張總，您現(xiàn)在覺得怎么樣？（然后提

12、出簽單或其他請求）客戶：我很忙，沒有時(shí)間* 您這種想法是很正確的，人常說貨比三家，但我您這種想法是很正確的，人常說貨比三家，但我相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為止，和同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品從價(jià)錢，功能止，和同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品從價(jià)錢，功能和易用性上講都是最好的。強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)。和易用性上講都是最好的。強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)。表情信號表情信號 態(tài)度友善，有笑容態(tài)度友善，有笑容 深呼吸，做出要作決定的樣深呼吸，做出要作決定的樣子子 認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 眼睛關(guān)注合同，手指輕搓下眼睛關(guān)注合同

13、，手指輕搓下巴巴動(dòng)作信號動(dòng)作信號語言信號語言信號 主動(dòng)給你沏茶或遞煙主動(dòng)給你沏茶或遞煙 翻看展示資料并提出疑問翻看展示資料并提出疑問 在計(jì)算器上計(jì)算費(fèi)用在計(jì)算器上計(jì)算費(fèi)用 主動(dòng)與你握手，并請坐主動(dòng)與你握手，并請坐 怎么交費(fèi)呀？怎么交費(fèi)呀？ 續(xù)約時(shí)怎么辦理呀？續(xù)約時(shí)怎么辦理呀？ 如果你不在公司了怎么辦？如果你不在公司了怎么辦？ 公司經(jīng)營內(nèi)容變更了怎么辦？公司經(jīng)營內(nèi)容變更了怎么辦？ 能不能優(yōu)惠點(diǎn)呀？能不能優(yōu)惠點(diǎn)呀？四、四、破譯客戶的購買信號破譯客戶的購買信號1 1、雙手交叉，環(huán)抱于胸、雙手交叉，環(huán)抱于胸2 2、做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)、做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)3 3、目光游離，不正視對方、目光游離

14、，不正視對方4 4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5 5、低頭寫字或攤開桌子上的物品、低頭寫字或攤開桌子上的物品6 6、不斷撥打電話或同別人閑聊、不斷撥打電話或同別人閑聊7 7、有意打斷或不回答你的問題、有意打斷或不回答你的問題8 8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9 9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀、頻擦眼鏡，做心不在焉狀1010、隨手不停地?cái)[弄小物件、隨手不停地?cái)[弄小物件1111、手指彈擊或輕敲桌面、手指彈擊或輕敲桌面選擇成交法選擇成交法促成交易促成交易假設(shè)成交法假設(shè)成交法直接成交法直接成交法退讓成交法退讓成交法模仿成交法模仿成交法恭維成交發(fā)恭維成

15、交發(fā)商機(jī)發(fā)商機(jī)發(fā)布引擎布引擎就是好！就是好！五、五、促成的技巧促成的技巧選擇成交法選擇成交法通過向顧客提供一些購買決策選擇方案，要求顧客做出購買產(chǎn)品決策的方法。實(shí)際上這種方法是把選擇權(quán)交給顧客，而把成交主動(dòng)權(quán)留給自己。假定成交法假定成交法銷售人員只管提出一些如何安排購買產(chǎn)品后的問題，如上傳產(chǎn)品圖片、怎樣發(fā)布商機(jī)信息等細(xì)節(jié)，而不與顧客談?wù)撡徺I，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購買。直接成交法直接成交法指銷售人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購買信號較明顯，此時(shí)成交時(shí)機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫?。如：“您感覺怎么樣，我給你詳細(xì)介紹了這些，沒有什么問題的話，不妨來一件感受一下吧。”退讓成交法退讓成交法在耐心進(jìn)行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時(shí)不再跟進(jìn)，作一下降溫冷處理。如保持一段時(shí)間的沉默，讓顧客自己開口來打破僵局或讓顧客自己再翻閱一些資料，從而使顧客購買舉出一些知名人士或顧客較為熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動(dòng)的描述，如此前也有一些顧客跟您是一