鋼結構企業(yè)的營銷策略

1、鋼結構企業(yè)的營銷策略摘要：鋼結構建筑體系在國內的發(fā)展歷史較短，目前正處于"軍閥混戰(zhàn)"時期。本文結合鋼結構行業(yè)的現(xiàn)實狀況以及行業(yè)的自身特點，具體分析了目前鋼結構企業(yè)營銷理念與方式的誤區(qū)，并從企業(yè)實際、信息搜集與處理、客戶群體、人才經營、品牌塑造等方面來討論鋼結構企業(yè)的營銷策略。一、輕鋼結構的特點和展望20 世紀 90 年代以來，我國鋼結構建筑的發(fā)展十分迅速，特別是輕鋼結構的發(fā)展更是如火如荼，尤其在工業(yè)廠房的建設中更是迅猛。本文擬就輕鋼結構的特點、材料選擇和設計中的注意問題、發(fā)展趨勢等作一概略介紹，使讀者對輕鋼結構有一個比較全面的了解和認識。一、輕鋼結構及其適用范圍所謂輕鋼結構

2、通常是指由下列鋼材所構成的結構：冷彎薄壁型鋼結構； 熱軋輕型鋼結構； 焊接或高頻焊接輕型型鋼結構；5輕型鋼管結構； 板壁較薄的焊接組合梁及焊接組合柱而構成的結構。1、適用范圍根據(jù)我國目前情況來看，這種結構由于用途廣，優(yōu)勢明顯，已大量應用于單層工業(yè)廠房、多層工業(yè)廠房、辦公樓以及高層建筑中的非承重構件等。對單層工業(yè)廠房而言，通常以H 形鋼，采用焊接連接作為梁柱，以C 形或 Z 形輕鋼板作檁條，屋蓋系統(tǒng)或樓面系統(tǒng)用壓型彩色鋼板作面層，上面可澆混凝土，壓型鋼板既可作為鋼筋，必要時也可以再配鋼筋。墻面圍護也可采用單層或夾層壓型鋼板，夾層板內部可充填各種保溫層。2、主要優(yōu)點（1 ）施工周期短：輕鋼結構的最

3、大優(yōu)點是所有構件均可以由工廠制作現(xiàn)場拼接安裝，對一般規(guī)模較小的工業(yè)廠房僅需45 天至 2 個月，而若采用鋼筋混凝土結構則需要8-12 個月左右。2）綜合經濟效益好：施工周期短，可以提前投入使用，提前獲取投資效益；采用色彩鮮艷的彩色壓型鋼板，改善了周邊環(huán)境的動態(tài)感；建筑物本身的自重輕，可以節(jié)省投資，耐久性也較好。根據(jù)目前我國的市場價格，輕鋼結構的造價已經低于鋼筋混凝土結構，當廠房的跨度越大時，其優(yōu)勢更為明顯，這也是競爭的一大優(yōu)勢。（ 3）抗震性能好：由于鋼結構屬于柔性結構、自重輕，因而能有效地降低地震響應及災害影響程度，極有利于抗震。（ 4） 宜于拆卸搬遷：一旦業(yè)主對所選廠址不滿意或外界環(huán)境發(fā)生

4、意想不到的變化，則整個建筑可在很短時間內拆遷，損失極小，而這是鋼筋混凝土建筑所無法具備的。（ 5） 有利于環(huán)保：輕鋼結構與目前普遍使用的混凝土結構相比，一是可干式施工，節(jié)約用水，施工占地少，產生的噪音小、粉塵少；二是由于自重減輕，基礎施工取土量少，對土地這一寶貴資源破壞小；三是大量減少混凝土和磚瓦的使用；四是建筑使用壽命到期，結構拆除產生的固體垃圾少，廢鋼資源回收價格高。從目前來看，鋼結構建筑是對城市環(huán)境影響最小的一種結構之一，在西方已被廣泛采用，所以有"綠色建筑"之稱。隨著近年來防火、防腐新產品的不斷出現(xiàn)，已較好地解決了輕鋼結構抗腐蝕性差的缺點，使得它在工業(yè)廠房以及民用設

5、施中獲得了廣泛的應用。當然，輕型鋼結構也有一些自身的不足之處。如耐火性、耐腐蝕性差等。因此對有較高耐火性要求的鋼結構建筑和一些酸洗車間等結構，用于鋼結構防火和防腐蝕上的投入也相當大。二、 材料選擇和設計中的注意事項輕鋼結構作為普通鋼結構的衍生結構，其基本計算理論和后者基本相同。這里著重強調幾點：1、在用材上應優(yōu)先采用"H" 形鋼，它受力合理，拼接方便，加工容易。對于承重結構宜用Q235 鋼或低合金鋼中的16Mn、 15MnV 或 15MnV 鋼，但需注意Q235-A 鋼的含碳量不作為交貨條件，可焊性無保證，故不宜用作焊接結構。對于板厚大于25mm 的梁翼緣與柱，現(xiàn)場焊接的梁

6、柱節(jié)點不宜用Q235-B.F， 應盡量選用Q235-B.F或Q235-B.b ,對于特別重要結構宜選用Q235-C或Q235-D。2、對厚度為17-40mm的Q235鋼的設計指標比現(xiàn)行 GBJ17-88鋼結構設計規(guī)范中的規(guī)定值提高5Mpa（上海標準），焊縫強度也作了相應調整。3、考慮了技術進步因素，將主要受力構件的壁厚調小了，即在現(xiàn)行GBJ18-87冷彎薄壁型鋼結構技術規(guī)范中的主要受力構件的壁厚不小于2mm調整為不小于1.5mm,框架梁柱構件不小于 3mm。4、在風荷載作用下，門式剛架的側移按 GBJ18-87冷彎薄壁型鋼結構技術規(guī)范規(guī)定為柱頂高度的1/150。但在這2 個規(guī)程中均作了細化規(guī)定

7、并作相應調整，但具體數(shù)值不盡相同。設計者在使用時應予以注意。5、 在設計剛架、屋架和檁條等時，應考慮由風吸力作用所引起構件內力變化的不利影響，此時永久荷載分項系數(shù)取為1.0。 這一規(guī)定主要是考慮到當設計的剛架、屋架、 檁條在屋面材料較輕的情況下，若受風吸力作用，構件內力將會變號，會出現(xiàn)拉桿變?yōu)閴簵U的情況。在內力變號時永久荷載起減載作用，若仍將永久荷載分項系數(shù)取為1.2，則會造成結構可靠度的降低，導致不安全因素。三、未來展望當前，我國鋼結構（含輕鋼結構）發(fā)展的形勢很好，我國鋼結構年產已超過1 億噸，可以預言， 21 世紀將是鋼結構快速發(fā)展時期，長期以來，由混凝土結構、砌體結構一統(tǒng)天下的格局將被打

8、破，從事鋼 結構制造的施工企業(yè)前景廣闊，各建筑設計院也面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。但是，以下幾點仍需各方加以重視。1、 應加大推廣鋼結構建筑的宣傳力度目前，鋼結構行業(yè)的競爭非常激烈。這種競爭，更重要的來自于鋼結構和鋼筋混凝土結構這兩種建筑之間的競爭。美國、日本等發(fā)達國家，鋼結構建筑要占整個建筑的50以上，而我國只占5還不到，差距甚遠。鋼結構建筑具有很大的發(fā)展?jié)摿?。對于鋼結構與混凝土結構的造價問題，應有一個全面、綜合的認識，不能籠統(tǒng)地認為鋼結構比混凝土結構 造價貴。事實上一個高層建筑的工程總投資、包括工程造價，動遷費、征地費等許多方面，工程造價只占工程總投資的50。而工程造價又包括結構造價、裝飾造價、

9、設備造價等，結構造價只占工程造價的30左右。而結構造價又分上部結構和基礎造價，上部結構造價占總結構造價的50 -70。而鋼結構只是工程中的上部結構部分，在工程總投資中僅占10還不到。因此，高層建筑采用鋼結構與采用混凝土結構間的差價所占工程總投資的比例將更小，一般不到工程投資的4。3、 推廣應用輕鋼結構住宅建筑鋼結構雖然發(fā)展很快，但在住宅領域應用還很少。全國每年要建數(shù)千萬平方米的住宅建筑，但采用鋼結構的幾乎沒有。目前，上海、北京、大連等地，都在積極開展多層輕鋼結構建筑試點。多層輕鋼結構住宅可提高居住功能水準，有利于構件標準化，減少成本，提高施工速度，鋼結構自重輕，可以減少地基費用，抗震性能好，能

10、消化我國大量庫存鋼材。發(fā)展多層鋼結構住宅是量大面廣的工程類型，它的啟動將為建筑鋼結構開辟新的應用領域。4、 應積極提高各鋼結構制造、施工企業(yè)、設計院所等技術人員的業(yè)務水平我國在較長一段時間內，由于鋼結構使用很少，各設計院所、建筑企業(yè)大多從事單一的混凝土結構工程的設計和施工。目前應大力加強和提高各級技術人員的鋼結構業(yè)務水平。另外，應充分發(fā)揮各高等學校、學術團體的技術優(yōu)勢，定期舉辦鋼結構技術講座、規(guī)范培訓班等。5、 發(fā)展鋼結構要在政策上給予支持和傾斜這種政策性的扶持應包括：把鋼結構技術的發(fā)展納入國家建筑技術發(fā)展規(guī)劃，并在科研項目、經費等方面予以重點支持；對于鋼結構的住宅建筑，在土地征用、稅收等方面

11、予以優(yōu)惠，以降低建設成本，使其更具市場競爭力；大力推廣使用國產鋼材，以此和鋼鐵生產企業(yè)形成良性循環(huán)。輕鋼結構可做到大跨度、大空間，而且具有分隔使用靈活、施工速度快、抗震有利等的優(yōu)點。且輕鋼結構屬綠色環(huán)保建筑體系，它的崛起必將給建筑業(yè)帶來一次產業(yè)革命。但到目前為止全國還沒有統(tǒng)一的技術標6、 發(fā)展的關鍵是標準化和產業(yè)化我國的輕鋼結構發(fā)展的比較迅速， 準，輕鋼結構在住宅建筑上的應用基本上還是空白。上海每年竣工的住宅使用面積為1500 萬平方米，但只有很少一部分是采用輕鋼結構的。在全國范圍，輕鋼 結構在多層或高層住宅中的應用更是罕見。制約輕鋼結構發(fā)展的瓶頸問題是產品的標準化和定型化。還有各種標準、規(guī)范

12、、技術文本的滯后，都不利于輕鋼結構體系發(fā)展的產業(yè)化。二、鋼結構企業(yè)的營銷策略二十年來，國內鋼結構建筑體系從無到有，從簡單到復雜，從引進國外的先進技術和理念到消化吸收，已經積累了大量的經驗。但與國外相比，無論是技術水平還是營銷管理水平都還存在較大的差距，特別是企業(yè)的營銷策略，還有很長的路要走。我們通過對國內營銷現(xiàn)狀的分析，結合鋼結構行業(yè)的特點，可以找到一些改善營銷策略的途徑。一、營銷在鋼結構企業(yè)未來發(fā)展中的戰(zhàn)略地位隨著國門的打開和改革的深入，中國經濟已逐漸與國際接軌。市場經濟發(fā)展到今天，國內的企業(yè)發(fā)展有很大程度上是營銷策略的競爭。就鋼結構行業(yè)而言，一些國際化的大公司也看到了中國市場的潛力，蜂擁而

13、至；與此同時，國內民營鋼結構企業(yè)如雨后春筍。大量國外企業(yè)的登陸以及國內企業(yè)的投資使中國的鋼結構市場日趨復雜，鋼結構企業(yè)魚龍混雜，造成激烈的市場競爭。要想在競爭中生存發(fā)展，必須有良好的銷售策略。雖然鋼結構建筑市場形勢日益復雜，競爭非常激烈，但鋼結構企業(yè)的營銷方法并非毫無規(guī)律可循。對于外資企業(yè)而言，雖然他們有較為先進的營銷理念，但卻并不能保證他們的理念都與中國的國情相適應，"本土化 "是他們營銷過程中要實現(xiàn)的首要目標。而對于民營企業(yè)而言，一方面，他們的營銷手段雖然"土 "，卻很實用，緊貼中國的實際；另一方面，這種"土里土氣"的營銷方式在一

14、段時間內適用，但一定適應不了行業(yè)和企業(yè)自身的未來發(fā)展。因此，先進營銷理念的武裝對于民營鋼結構企業(yè)來說必不可少。但遺憾的是它們中的大多數(shù)沒有意識到這一點。在未來的幾年里，隨著行業(yè)內部的不斷規(guī)范、行業(yè)協(xié)會指導作用的發(fā)揮，鋼結構行業(yè)必將在幾年內重新整合，隨著一些實力雄厚的企業(yè)占領行業(yè)的領軍地位和雜牌軍團清理出局，屆時行業(yè)內的市場分割將成定勢，營銷方式和地位已無現(xiàn)階段的突出地位?？梢哉f，現(xiàn)階段不僅是國內鋼結構企業(yè)競爭最激烈的時期，也是眾多企業(yè)通過高明的營銷策略殺出一條血路的最好時機。二、現(xiàn)階段國內鋼結構企業(yè)的營銷弊端要改善國內鋼結構企業(yè)的營銷策略，必須先對行業(yè)內的營銷現(xiàn)狀進行分析，找出鋼結構企業(yè)內錯誤

15、的營銷觀念和方式，以及存在于整個行業(yè)內的營銷缺陷。1、營銷理念落后，營銷方式進入誤區(qū)在這里主要談談低價營銷和"關系"營銷。（ 1 ）盲目壓價，以低價取勝。一些中小型企業(yè)盲目的壓低價格，以此來招攬工程。這被實力有限的鋼結構企業(yè)看作唯一的出路。而實際上，由此形成的惡性循環(huán)最終把這些企業(yè)拖向滅亡。企業(yè)把自己的競爭力定位在低價格上，造成相互之間惡性壓價，憑借低價格中標，結果發(fā)現(xiàn)按照實際的成本計算，已經是虧本了。企業(yè)所能想到的辦法就是進一步降低材料與人力成本，以此來賺取利潤。這些企業(yè)的本身水平就非常有限，再加上粗制濫造，其結果可想而知。這些憑借低價生存的企業(yè)，在國內鋼結構剛剛興起的幾

16、年的確有所收獲；在目前鋼結構行業(yè)不夠規(guī)范、市場機制沒有健全的環(huán)境下，也能茍延殘喘；但在即將到來的行業(yè)洗牌、市場競爭激烈的時代中，定將是窮途末路。原因很簡單，這樣的企業(yè)沒有核心競爭力，沒有優(yōu)質的產品，不能提供優(yōu)良的服務，肯定不能適應未來市場經濟發(fā)展。（ 2） "關系 "營銷。"關系營銷"在國內，" 關系"營銷普遍存在，這里的"關系"營銷之所以有引號，是因為它的含義與國外提出的有區(qū)別，它指的是存在于國內的、某些特殊手段的營銷。比如企業(yè)擁有較強的政治背景，或者通過其它非法手段來發(fā)掘與工程管理者之間的關系等?？梢哉f，國內的

17、許多鋼結構企業(yè)在經營之初，靠的就是"關系"營銷來生存，等到企業(yè)發(fā)展到一定的時候，才有一些真正意義上的營銷概念。實際上，許多民營企業(yè)已經把這種營銷方式當作自己的主要營銷方式并賴以生存。"關系"營銷在現(xiàn)階段的中國有必然的重要性，但如果把它當作生存的手段，那是企業(yè)發(fā)展的誤區(qū)。隨著行業(yè)的逐漸規(guī)范，"關系"營銷將越來越難以生存，不管背景多硬，公關手段多強，沒有實力就難以生存。所以從企業(yè)的長遠發(fā)展來看，不能把"關系"營銷當作企業(yè)的生存手段。2、優(yōu)秀的營銷人才十分缺乏營銷人才缺乏是整個行業(yè)最為棘手、急需解決的問題。在整個中國市場

18、營銷人才本來就貧乏，優(yōu)秀的人才更是鳳毛麟角。由于鋼結構行業(yè)的特殊性，對營銷人員有它的特殊要求，不能依照其它產品的銷售思路和營銷理念來操作。但是并不是所有的營銷人員都能領會到這一點。鋼結構產品市場營銷的特殊性突出表現(xiàn)在它的"一次性"，突出表現(xiàn)為投資金額大、基本上不存在長期的合作關系。對于投資方，投入幾百萬甚至數(shù)億的金額來建造工程，對工程的重視程度可想而知。在投資商如此重視的情況下，營銷人員在與投資商打交道的同時，已經成了企業(yè)的窗口。銷售人員的素質很大程度上影響了投資方的決策，舉個簡單的例子，誰會有興趣和一個衣冠不整、談吐粗俗的人談一個大工程？一個鋼結構銷售人員的形象、談吐以及人格品質非常重要，這就對銷售人員的文化背景、知識面等方面有較高的要求，另外銷售人員還要對專業(yè)知識有所了解，這也是現(xiàn)階段許多銷售人員感到困惑的地方。在工程報價、材料價格、工程安裝等方面，如果銷售人員一竅不通，談起來不順暢，投資方也不放心。這就取決于銷售人員的好學精神。而事實上，許多營銷人員連自己公司的生產能力都不知道，何談其它復雜的專業(yè)問題。另