SKD--周例會20140701

1、0周營銷例會版本號：部門：更新日期：2014年7月11.上周回顧2.下周計劃3.會議總結(jié)目錄C Content21.上周回顧1.1 銷售指標看板1.2 有望客戶分析1.3 重點客戶分析1.4 戰(zhàn)敗客戶分析1.5 客戶滿意度分析1.6 持續(xù)改善總結(jié)31 1上周回顧One1. 1 銷售指標看板 - 月銷量目標分解 本月目標第1周第2周第3周第4周目標完成 完成率目標完成完成率目標完成完成率目標完成完成率目標完成完成率成交訂單有望流量41 1上周回顧One1. 1 銷售指標看板 - 流量管理與新增有望銷售顧問新增有望數(shù)量有效客流量綜合留檔率到店來電有效客流綜合留檔首次到店再回展廳到店客流量首次來電客

2、流量已留檔客戶再次呼入來電客流量到店留檔數(shù)來電留檔數(shù)首次到店數(shù)首次來電數(shù)綜合留檔率首次到店數(shù)電話有望首次到店外拓有望首次到店網(wǎng)絡有望首次到店基盤有望首次到店活躍有望再回展廳數(shù)吳秀峰00000000000000000.00%劉毅00000000000000000.00%王雪峰3543000073133441431431100.00%金光耀00000000000000000.00%張文綺00000000000000000.00%許雋00000000000000000.00%金一明00000000000000000.00%51 1上周回顧One1. 1 銷售指標看板 - 流量管理與三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售顧

3、問有效客流量來電有望首次到店數(shù)首次試乘試駕客戶數(shù)活躍有望再回展廳數(shù)到店來電有效客流首次到店再回展廳到店客流量首次來電客流量已留檔客戶再次呼入來電客流量首次到店數(shù)電話有望首次到店外拓有望首次到店網(wǎng)絡有望首次到店基盤有望首次到店活躍有望再回展廳數(shù)吳秀峰00000000000000劉毅00000000000000王雪峰43000073133441310金光耀00000000000000張文綺00000000000000許雋00000000000000金一明00000000000000葉強00000000000000顧時棟00000000000000鐘澤0000000000000061 1上周回顧On

4、e1. 1 銷售指標看板 - 成交、訂單管理銷售顧問銷量（開票成交）訂單訂單成交開票成交數(shù)新增成交退訂保有訂單開票成交數(shù)吳秀峰000000劉毅000000王雪峰3330273金光耀000000張文綺000000許雋000000金一明000000葉強000000顧時棟000000鐘澤000000施強00000071.上周回顧1.1 銷售指標看板1.2 有望客戶分析1.3 重點客戶分析1.4 戰(zhàn)敗客戶分析1.5 客戶滿意度分析1.6 持續(xù)改善總結(jié)81 1上周回顧One1.2 有望客戶分析 - 本月新增有望客戶銷售顧問本月新增有望來源電話進店外拓數(shù)字網(wǎng)絡基盤客戶新增潛客數(shù)訂單數(shù)成交數(shù)潛客轉(zhuǎn)化率訂單成

5、交率新增潛客數(shù)訂單數(shù)成交數(shù)潛客轉(zhuǎn)化率訂單成交率新增潛客數(shù)訂單數(shù)成交數(shù)潛客轉(zhuǎn)化率訂單成交率新增潛客數(shù)訂單數(shù)成交數(shù)潛客轉(zhuǎn)化率訂單成交率新增潛客數(shù)訂單數(shù)成交數(shù)潛客轉(zhuǎn)化率訂單成交率王雪峰 1801729.4%11.8%3011836.7%72.7%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%顧時棟 0000.0% 0.0%0000.0%0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%陸春峰 2000.0% 0.0% 88636.8%50.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%唐靜葦 0000.0% 0.0

6、%0000.0%0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%吳一翕 0000.0% 0.0%0000.0%0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%0000.0% 0.0%合計193.001728.8%11.8%6129639.0015.7%40.6%0.00 0.00 0.00 0.0% 0.0% 0.00 0.00 0.00 0.0% 0.0% 0.00 0.00 0.00 0.0% 0.0%91 1上周回顧One1.2 有望客戶分析 - 有望客戶進銷存分析銷售顧問月初有望狀態(tài)本月新增本月轉(zhuǎn)化本月留存本月末活躍有望狀態(tài)休眠活躍成交訂單休眠戰(zhàn)

7、敗休眠活躍H級客戶A級客戶B級客戶C級客戶N級客戶王雪峰561672211337281535616705560502顧時棟00000000000000陸春峰8839061146288313437110唐靜葦00000000000000吳一翕00000000000000朱憶27464454162543274640302950顧陸蓉1928728924581517419287176128802合計386.00744.00819.0062.00152.00 92.00536.00386.00744.0031.00245.00289.00175.004.00101 1上周回顧One1.2 有望客戶分析

8、 - 有望客戶進銷存分析銷售顧問月初有望狀態(tài)本月新增本月轉(zhuǎn)化本月留存本月末活躍有望狀態(tài)休眠活躍成交訂單休眠戰(zhàn)敗休眠活躍H級客戶A級客戶B級客戶C級客戶N級客戶王雪峰561672211337281535616705560502顧時棟00000000000000陸春峰8839061146288313437110唐靜葦00000000000000吳一翕00000000000000朱憶27464454162543274640302950顧陸蓉1928728924581517419287176128802合計386.00744.00819.0062.00152.00 92.00536.00386.007

9、44.0031.00245.00289.00175.004.00111.上周回顧1.1 銷售指標看板1.2 有望客戶分析1.3 重點客戶分析1.4 戰(zhàn)敗客戶分析1.5 客戶滿意度分析1.6 持續(xù)改善總結(jié)121 1上周回顧One1.3 重點客戶分析 - 重點客戶對重點客戶轉(zhuǎn)化率高的銷售顧問予以肯定，對于重點客戶轉(zhuǎn)化率低的銷售顧問給予提示與輔導銷售顧問總量周末結(jié)果重點客戶轉(zhuǎn)化率成交（訂單）降級休眠戰(zhàn)敗甲組乙組131.上周回顧1.1 銷售指標看板1.2 有望客戶分析1.3 重點客戶分析1.4 戰(zhàn)敗客戶分析1.5 客戶滿意度分析1.6 持續(xù)改善總結(jié)141 1上周回顧One1.4 戰(zhàn)敗客戶分析 - 戰(zhàn)敗

10、原因分析車型品牌已購競品已購同品牌放棄購車地域限制無法聯(lián)系車型不滿意公司不滿意資金不到位價格不滿意親朋不認可貸款失敗取消購車計劃其它戰(zhàn)敗合計Fabia晶銳15.66%9.04%23.19%2.11%10.54% 15.06%0.3%0.9%0.3%0.3%0%2.11%20.78%332Octavia明銳14.55% 14.93% 21.51%3.46%7.94%10.79%0.19%1.77%2.07%0.56%0.08%1.96%20.99%2659Rapid19.23%9.02%20.03%3.71%10.08% 10.48%0.4%3.05%1.99%0.53%0%2.39%19.36

11、%754Superb Combi8.16%2.04%24.49%0%8.16%6.12%0%0%2.04%0%0%2.04%46.94%49Superb FL速派7.69%6.84%26.5%1.71%13.68%5.13%0%0.85%4.27%0%0%0.85%32.48%117Superb昊銳15.7%10.74%20.4%2.62%6.86%12.09%0.27%1.35%2.35%0.27%0.09%1.81%26.17%1108Yeti6.9%0%34.48%0%5.17%13.79%0%5.17%0%3.45%0%1.72%29.31%58Yeti野帝0%0%0%0%0%0%0%

12、0%0%0%0%0%100%1合計7756231089158421567129210325310011425078戰(zhàn)敗原因分享：151 1上周回顧One1.4 戰(zhàn)敗客戶分析 - 戰(zhàn)敗競品車型分析競品車型數(shù)量比例其他3435.7895福克斯77.3684速騰44.2105思域22.1053凱美瑞22.1053新君威22.1053馬自達311.0526標致30711.0526卡羅拉11.0526戰(zhàn)敗應對策略探討：161 1上周回顧One1.4 戰(zhàn)敗客戶分析 - 競品關(guān)鍵因素分析車系名稱品牌價格綜合口碑性能外觀內(nèi)飾做工空間配置油耗安全質(zhì)量技術(shù)含量服務水平售后成本親友意見供貨限制政策限制其他網(wǎng)點資源購

13、買競品合計Rapid2.77%5.23%3.54%0.62%3.69%0.15%0.46%0%0%0%0%0%0%0%0.31%0%0%2.15%0%650Superb Combi2.13%0%0%0%4.26%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%2.13%0%47Yeti3.77%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%53Superb昊銳2.83%2.29%3.05%0.11%3.48%0.11%0.44%0%0%0%0%0%0%0%0.11%0%0%2.07%0%919Octavia明銳2.16%2.68%1.6%0.14%4.37%0.05%

14、0.19%0%0%0%0%0%0%0%0.33%0%0%2.11%0%2128Fabia晶銳1.5%3.76%1.88%0%4.51%0.38%0.75%0%0%0.38%0%0%0%0%0%0%0%1.88%0%266Superb FL速派4.27%0.85%0.85%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%1.71%0%117Yeti野帝0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%1合計102123918163413001000010008604181關(guān)鍵因素分析：171.上周回顧1.1 銷售指標看板1.2 有望客戶分析1.3 重點客戶分析1

15、.4 戰(zhàn)敗客戶分析1.5 客戶滿意度分析1.6 持續(xù)改善總結(jié)181 1上周回顧One1.5 客戶滿意度分析 - 客戶滿意度分析191.上周回顧1.1 銷售指標看板1.2 有望客戶分析1.3 重點客戶分析1.4 戰(zhàn)敗客戶分析1.5 客戶滿意度分析1.6 持續(xù)改善總結(jié)201 1上周回顧One1.6 持續(xù)改善總結(jié) - 持續(xù)改善行動計劃 RSE持續(xù)改善行動計劃表 日期： 年 月 日序號 需改進環(huán)節(jié)問題描述責任人任務和目標布置日期要求完成日期當前狀態(tài) 改進結(jié)果備注目前狀態(tài)圖例：問題提出方案制定 方案實施 任務完成211 1上周回顧One1.6 持續(xù)改善總結(jié) - 一對一輔導個人成長計劃個人成長計劃序號 銷售顧問 個人弱項描述 弱項原因改善計劃執(zhí)行方案確認時間 改善目標階段性檢查時間階段性檢查狀態(tài)計劃結(jié)束時間結(jié)束狀態(tài)123456789221.上周回顧2.下周計劃3.會議總結(jié)目錄C Content232.下周計劃2.1 持續(xù)改善計劃2.2 工作安排2.3 目標制定242 2下周計劃Two2.1 持續(xù)改善計劃252.下周計劃2.1 持續(xù)改善計劃2.2 工作安排2.3 目標制定26