模擬談判總結(jié)35頁

1、篇一：模擬商務(wù)談判總結(jié) -學(xué)校代11517henan institute of engineering模擬商務(wù)談判技術(shù)分析報告(需方）組別：題 目 學(xué)生姓名專業(yè)班級學(xué) 號系 （部） 工商管理學(xué)院角 色 技術(shù)顧問目錄一 技術(shù)分析報告1公司簡介2客車參數(shù)3對比分析二 實習(xí)總結(jié)1職責(zé)與履行情況2 認(rèn)識與體會3 收獲三 個人評價1第九組2第十組一 技術(shù)分析1. 公司簡介客車是我國汽車產(chǎn)業(yè)里最具潛力的品種。與轎車業(yè)合資企業(yè)占盡優(yōu)勢的情況不同，我國客車制造企業(yè)絕大多數(shù)都擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，占據(jù)著國內(nèi)市場的絕大部分份額。在出口市場上，中國客車雖然價格低廉，但技術(shù)含量不低，國內(nèi)自主品牌客車的質(zhì)量已非常接近國際先

2、進(jìn)企業(yè)，出口市場前景一片看好。隨著產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升以及市場的不斷拓展，有專家稱：中國正在成為世界最大的客車制造中心和市場中心.宇通客車 (中國名牌,中國馳名商標(biāo)) 宇通集團(tuán)鄭州宇通客車股份有限公司(以下簡稱宇通公司)是1993年在鄭州客車廠的基礎(chǔ)上成立的一家股份制公司。公司總部設(shè)在鄭州市，坐落在十八里河的宇通工業(yè)園區(qū)，東臨107國道和京深高速公路，距鄭州國際機(jī)場僅30公里，廠區(qū)占地面積100萬平方米，建筑面積32萬平方米，設(shè)計年產(chǎn)量為12000輛整車和6000輛客車專用底盤，目前公司已發(fā)展成為亞洲生產(chǎn)規(guī)模最大，工藝技術(shù)條件最先進(jìn)的大中型客車生產(chǎn)企業(yè)。金龍客車 (中國名牌,中國馳名商標(biāo)) 廈門

3、聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司2. 客車參數(shù)宇通客車zk6109h2z長寬高：10390 × 2500 × 3550座 位：24-57座/人用 途：客運(yùn)旅游通勤油 耗：17升/100公里外形(mm)：10390*2500*3550座位數(shù)(人)：24-57整備質(zhì)量(kg)：10890百公里油耗(標(biāo)定工況)(l)：17行李倉(m3)：6.1最高車速(km/h)：100底盤廠家：鄭州宇通客車股份有限公司轉(zhuǎn)向系統(tǒng)：整體式動力轉(zhuǎn)向,方向盤上下前后可調(diào)發(fā) 動 機(jī)：wp7.270e40 yc6a260-40變 速 器：帶同步器六檔機(jī)械變速箱,雙軟軸遠(yuǎn)距離操縱懸架系統(tǒng)：板簧懸架（前8后9），前懸架帶

4、橫向穩(wěn)定桿，前后雙向作用筒式減震器離 合 器：單片干式螺旋彈簧離合器總成，摩擦片外徑420，液壓遠(yuǎn)距離操縱，帶氣助力座 位：大型中級座位數(shù)：43+1+1暖風(fēng)系統(tǒng)：選裝空調(diào)系統(tǒng)：選裝視聽系統(tǒng)：標(biāo)配收放機(jī)，可選硬盤播放器，前置17寸固定液晶彩顯宇通客車zk6119h2y長寬高：10990 × 2500 × 3550座 位：24-51座/人用 途：客運(yùn)旅游通勤油 耗：16升/100公里座位數(shù)(人)：24-51整備質(zhì)量(kg)：11500百公里油耗(標(biāo)定工況)(l)：18行李倉(m3)：null最高車速(km/h)：100底盤廠家：鄭州宇通客車股份有限公司轉(zhuǎn)向系統(tǒng)：整體式動力轉(zhuǎn)向，

5、方向盤上下前后可調(diào)發(fā) 動 機(jī)：wp7.270e40 yc6a260-40 yc6l310-42 yc6l280-42變 速 器：帶同步器六檔機(jī)械變速箱，雙軟軸遠(yuǎn)距離操縱懸架系統(tǒng)：板簧懸架（前8后9），前懸架帶橫向穩(wěn)定桿，前后雙向作用筒式減震器離 合 器：單片干式膜片彈簧離合器總成，摩擦片外徑430，液壓遠(yuǎn)距離操縱，帶氣助力座 位：大型高一級座位數(shù)：47+1+1; 大型中級座位數(shù)：49+1+1暖風(fēng)系統(tǒng)：選裝空調(diào)系統(tǒng)：制冷量28000 kcal/h視聽系統(tǒng)：標(biāo)配收放機(jī)，可選硬盤播放器+有線話筒，前置17寸固定液晶彩顯； sd卡播放器、前置19寸固定液晶彩顯（兩者不能同時選裝）廈門金龍xmq6998

6、y 車系：捷冠 系列：捷冠二代 xmq6998系列 用途：客車 最高車速：115km/h 百公里油耗：18.8l/100km 廠商指導(dǎo)價：53.52萬 整車質(zhì)保：12個月或總行駛里程10萬公里 發(fā)動機(jī)型號：玉柴 yc6j245-30 發(fā)動機(jī)形式：立式、直列、水冷、四沖程、電控直噴 最大功率：180kw 最大功率轉(zhuǎn)速：2500rpm 最大扭矩：890n.m 最大扭矩轉(zhuǎn)速：12001700rpm 最大馬力：245馬力 排量：6494ml 燃油種類：柴油 排放標(biāo)準(zhǔn)：國 變速箱型號：s6-100 變速箱形式：手動 檔位數(shù)：6檔 前橋描述：前橋允許載荷4200kg 后橋描述：后橋允許載荷9400kg 板

7、簧片數(shù)：7/10 輪胎數(shù)量：6個 輪胎規(guī)格：10r22.5 整備質(zhì)量：10000kg 總質(zhì)量：13600kg 整車長度：9895mm 整車寬度：2480mm 整車高度：3404mm 準(zhǔn)乘人數(shù)：43座篇二：模擬商務(wù)談判個人總結(jié)商務(wù)談判總結(jié)商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。一、 職責(zé)與履行情況此次談判我們小組是代

8、表。一方，談判標(biāo)的物是。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。2. 作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備

9、好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。3. 合同的擬定商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。4. 談判技巧

10、與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。二、 認(rèn)識與體會1. 準(zhǔn)備階段的體會模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短

11、，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊。2. 談判時的體會談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強(qiáng)硬。后來談著談著

12、我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時一定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng)；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方

13、更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。3. 反思在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。（3）學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。（4）、在談判開始之前分配好談判

14、選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。三收獲通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：（1）知己知彼的原則“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。（2）互惠互利的原則商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。（3）平等協(xié)商的原則談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確

15、的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。（4）人與事分開的原則在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。（5）求同存異的原則商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。（6）禮敬對手的原則禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。每

16、次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。篇三：模擬商務(wù)談判總結(jié)商務(wù)談判總結(jié)一 談判的工作情況在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。二 談判階段過程回顧（一）準(zhǔn)備階段：全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識

17、面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。(二)具體談判階段雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的

18、剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。三、關(guān)于談判策略最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。（一）在報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有

19、利的方向發(fā)展。（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不松口時，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。（三）尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。（四）以硬碰硬，據(jù)理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。（五）緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對

20、于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。四、收獲與總結(jié)雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。篇四：模擬談判總結(jié)課程: 國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判模擬談判總結(jié)系 國際貿(mào)易班級學(xué)號任課教師學(xué)年學(xué)期 2011-2012（1）年 月 日(日期不

21、用填)國際商務(wù)談判模擬談判總結(jié)楊意蕾隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的進(jìn)一步推進(jìn)，我國與世界各國經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切，國際經(jīng)濟(jì)合作不斷增多，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。而由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，在為取得談判成功，我們有很多注意的問題和技巧。在本學(xué)期的國際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)中，我們對商務(wù)談判有了進(jìn)一步的學(xué)習(xí)，并且在前幾天演習(xí)的商務(wù)談判中，通過自身實際演練，對國際商務(wù)談判中的細(xì)節(jié)、注意問題和技巧有了更進(jìn)一步的認(rèn)識，收益匪淺。一、 國際商務(wù)談判模擬談判過程 （一）前期準(zhǔn)備下課后小組成

22、員留下來一起討論模擬商務(wù)談判的事情，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于煙臺水果的談判，初步定為煙臺公司和美國公司關(guān)于出口的談判。因為缺乏實踐經(jīng)驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，吳姣姣作為我們組的負(fù)責(zé)人，其他人聽她指揮一起完成此次模擬談判。我負(fù)責(zé)市場調(diào)查，調(diào)查談判需要的市場信息，專業(yè)術(shù)語等。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給吳姣姣做整理總匯。（二）談判實踐過程 我們將稿子最終確定為煙臺與美國公司關(guān)于櫻桃的談判。a負(fù)責(zé)找劇本談判，我們負(fù)責(zé)細(xì)節(jié)的規(guī)劃，特別是對談判用的專業(yè)術(shù)語上，我負(fù)責(zé)調(diào)查編寫。呂京霞負(fù)責(zé)ppt的制作。在稿子編寫好后，成為一個完整的故事，因為我們小

23、組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似，經(jīng)過認(rèn)真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠?qū)I(yè)，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。在排練過程中，大家也很積極，很細(xì)心，每一個動作都希望盡善盡美。天氣很冷，在機(jī)電文化長廊里排練，凍的哆嗦。盡管大四了，大家都很忙，但是我們都按時到達(dá)，如期的排練，一遍又一遍，發(fā)現(xiàn)了不少問題。首先，就是國內(nèi)主談的人選問題，經(jīng)過一番討論后，決定由d與楊d角色互換，呂振毅扮演國內(nèi)主談人的角色。其次是背景介紹問題，由于沒有帶電腦，沒有辦法現(xiàn)場配合制作，只好讓g會宿舍在做準(zhǔn)備，然后通

24、過郵箱發(fā)送到我們每個人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，是否要穿正裝等。由于上個學(xué)期已經(jīng)學(xué)過商務(wù)禮儀，我們大家一致決定，即使天氣再冷，我們也要穿正裝正式上場表演，這不僅僅是對考試的一個態(tài)度問題，這也會是我們對自己負(fù)責(zé)，對我們所學(xué)的知識的一個體現(xiàn)。（三）我的工作和表現(xiàn) 我是美方談判代表的經(jīng)理，也是我們這個談判的主談之一，我的談判直接影響我們公司的談判結(jié)果。在談判前，我收集了很多櫻桃相關(guān)的資料，學(xué)習(xí)了談判的流程和技巧，并且得到機(jī)會實習(xí)了上學(xué)期學(xué)習(xí)的商務(wù)禮儀。我也深刻體會到作為一個團(tuán)隊的核心，她的一舉一動是十分重要的，這甚至在很多時候可以決定到一個談判的成功與失敗。一個主談所應(yīng)

25、具備的品質(zhì)，不僅僅是穩(wěn)重、內(nèi)斂，而且還要懂得把握談判節(jié)奏，調(diào)節(jié)氣氛，必要時還要假裝放棄談判或是試探對方的誠意。知己知彼，這是談判成功的利器，主談人更應(yīng)該對所要談判的內(nèi)容進(jìn)行全方位的了解，懂得運(yùn)籌帷幄。當(dāng)然，還要有所謂的氣場。由于我是個女生，所以一開始?xì)鈭鰰跻恍?，但是?jīng)過大家的幫忙糾正以及個別同學(xué)的當(dāng)場示范，我很快的就進(jìn)入角色。排練結(jié)束后，回到宿舍，為了能讓自己表現(xiàn)的更好點，也在宿舍多練習(xí)幾次，盡可能的使自己能不看稿子，那樣的話，就能搭配上豐富的肢體語言，比如說談判中有個環(huán)節(jié)，我假裝這個談判無法繼續(xù)下去，放下手中的資料，攤手表示無法進(jìn)行談判。這樣的場景，若是無法記下臺詞，也就無法演的逼真，甚至

26、會卡殼，進(jìn)而影響我們整個團(tuán)隊表演的流暢。 二、 模擬商務(wù)談判的經(jīng)驗在這次模擬商務(wù)談判的實踐中，結(jié)合所學(xué)的理論知識，我認(rèn)為對我自己 商務(wù)談判的能力有很大的提高。并對商務(wù)談判有了自己的一點經(jīng)驗。商務(wù)談判的技巧很重要進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此

27、，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備的越是充分，越是對對方，對市場，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。在

28、我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進(jìn)行一個總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進(jìn)一步確定建立合作。三、 模擬商務(wù)談判的心得體會從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。從這一次的商務(wù)模擬談判中，我深刻的認(rèn)識到談判的實踐性和實用性極強(qiáng)，紙上得來終覺淺，紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有將所學(xué)到的理論知識用于實踐中才能夠發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)不足，進(jìn)而改正并留下深遠(yuǎn)而持久的記憶，為自己在未來的工作中做好一次次量的積累，為自己的成長做一個質(zhì)的準(zhǔn)備和質(zhì)的飛躍。把所學(xué)的知識用于實踐，還能結(jié)合自己的自身情況，發(fā)現(xiàn)自己適合什么不適合什么。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的