采購戰(zhàn)術(shù)與運營復(fù)習(xí)要點

1、小 中 大 引用 推薦 編輯 舉報 只看 復(fù)制  【東門貢獻】采購戰(zhàn)術(shù)與運營復(fù)習(xí)要點管理提醒： 本帖被 cpssh 執(zhí)行取消置頂操作(2009-05-18) (1970-01-01 08:00) 第一章 采購戰(zhàn)術(shù)與采購運營基礎(chǔ) 1 采購的含義？ 答：采購：是指單位或個人基于生產(chǎn),銷售，消費，等目的，購買商品或勞務(wù)的交易行為。 狹義采購：是指買東西，擴展開來，就是指企業(yè)根據(jù)需求制訂采購計劃，審核計劃，選好供應(yīng)商，通過商務(wù)談判確定價格，交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按照要求收貨付款的全過程。 廣義采購：是指除了以購買的方式獲取物品外，還可以通過下列途徑取得物品的使用權(quán)，還包括以下3種：

2、（1）租賃：即使用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的使用權(quán)，使用完畢或租賃期滿后將物品歸還物主的一種非永久性行為。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中經(jīng)常租賃的物品有：廠房，車輛，生產(chǎn)設(shè)備，儀器，復(fù)印機等。 （2）交換：以物易物的方式去的物品的所有權(quán)及使用權(quán)，但并沒有直接支付物品的全部價款 （3）外包：就是指把一些與企業(yè)核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不打的業(yè)務(wù)外包給別的專業(yè)公司來經(jīng)營 2、 簡述經(jīng)營租賃和融資租賃的特點，優(yōu)缺點？ 答：租賃：即使用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的使用權(quán)，使用完畢或租賃期滿后將物品歸還物主的一種非永久性行為。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中經(jīng)常租賃的物品有：廠房，車輛，生產(chǎn)設(shè)備，儀器，復(fù)印機等。 租賃主

3、要分為經(jīng)營租賃和融資租賃 （1）經(jīng)營性租賃的特點：租賃期固定且短于設(shè)備壽命，租賃合同在租賃期內(nèi)不可撤銷，租賃費用固定且小于購買所租物品費用。 （2）融資租賃：包括負擔全部支出型和負擔部分。負擔全部支出型中的承租人，在負擔部分支出型的支付計劃中，融資租賃的費用由出租人收取的報酬，利息率和所租物品的折舊率組成。 租賃具有以下優(yōu)點：（1）承租人不必支付大額的首期費用 （2）降低了所租物品過時的風險 （3）可以作為正式采購前的有償試用期 （4）可以得到出租人免費的指導(dǎo)或服務(wù) （5）可以滿足承租人短期或臨時需要 3、簡述采購運營遵循的原則？ 答：采購工作必須圍繞“價，質(zhì)，量，地，時” （1）適價：適價的

4、獲得方式：比價，議價，定價 （2）適質(zhì)： 如果品質(zhì)不能達到要求，其后果：增加管理費用，降低生產(chǎn)效率，降低客戶對企業(yè)信任度，導(dǎo)致客戶流失 （3）適時：未按時到達，即會導(dǎo)致停工待料，產(chǎn)品不能暗計劃出貨，從而英氣客戶強烈不滿 （4）適量：批量采購缺點：積壓采購資金，采購太少則不滿足生產(chǎn)需要 （5）適地：企業(yè)近距離不僅溝通方便，處理事務(wù)更快捷，而且降低物流成本 4、簡述采購的重要性。 答：采購的職能已經(jīng)從最簡單的購買提高到了戰(zhàn)略高度，銷售成本中的大部分是采購的原料和服務(wù)占據(jù)。 (1) 采購制約著項目產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量 (2) 采購制約著項目研發(fā)工作的質(zhì)量 (3) 采購決定著項目最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度 (4

5、) 采購關(guān)系到項目經(jīng)濟效益的實現(xiàn)程度 (5) 做好采購可以合理利用物質(zhì)資源 (6) 做好采購可以溝通經(jīng)濟聯(lián)系 (7)做好采購可以洞察市場的變化趨勢 5、列舉采購方式的種類？ 答：采購方式：是指企業(yè)在采購中運用的方法和形式的總稱。經(jīng)常采用的采購方式主要有招標和非招標采購。 1招標采購：是由需方提出招標條件和合同條件，有許多供應(yīng)商同時投標報價。通過招標，需方能夠獲得價格更合理，條件更為優(yōu)惠的物資供應(yīng)。招標方式有：公開招標和邀請招標 （1）公開招標是由招標單位通過報刊，互聯(lián)網(wǎng)等宣傳工具發(fā)布招標公告，凡對該招標項目感興趣又符合投標條件的法人，都可以在規(guī)定的時間內(nèi)向招標單位提交規(guī)定的證明文件由招標單位進

6、行資格審核，核準后購買招標文件，進行投標。 優(yōu)點：公平，價格合理，改進品質(zhì)，了解來源，采購費用較高，手續(xù)繁瑣，可能產(chǎn)生傳統(tǒng)投標，可能造成搶標，衍生其他問題 （2）邀請招標：是由招標單位更具自己累計的資料，或權(quán)威的咨詢機構(gòu)提供的信息，選擇一些合格的單位并向其發(fā)出邀請，應(yīng)邀單位在規(guī)定時間內(nèi)向招標單位提交投標意向，購買投標文件進行投標。 優(yōu)點：節(jié)約時間和費用，比較公平，減少尋思舞弊現(xiàn)象 缺點：可能串通投標，可能造成搶標，規(guī)格不一 2非招標采購：通常采用主要包括議價采購，直接采購，定點采購和詢價采購等 （1）議價采購：是指基于專利或特定條件，與個別供應(yīng)商進行恰談的采購。買賣雙方面對面地討價還價，所以被

7、稱為議價。 （2）直接采購：在特定的采購環(huán)境下，不進行競爭而直接簽訂合同的采購方式 （3）定點采購：通過招標確定定點供應(yīng)商，期限基本上是一年 （4）詢價采購：詢價采購，也稱“貨比三家”，是指采購組織向國內(nèi)外有關(guān)供應(yīng)商發(fā)出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎(chǔ)上進行比較并確定中標供應(yīng)商的一種采購方式。6、簡述采購的作業(yè)流程？ 答：采購流程因采購的來源，采購的方式和采購的對象不同而有差異，但基本流程大同小異，可概括如下： 1. 確定需求 2。需求說明 3。選擇，評估供應(yīng)商 4。確定適宜的價格 5。訂單安排 6。訂單追蹤與稽核 7。貨物的驗收 8。核對發(fā)票 9。結(jié)案 10。記錄與檔案維護 7、試述采購運營

8、的依據(jù)？ 答：采購運營是指確定如何從組織以外采購物資和服務(wù)，才能最大限度滿足組織日常需求或項目需求的過程。 在采購運營之前，必須先進行采購市場研究和采購組織內(nèi)部的分析，這是運營的依據(jù)。 1采購市場研究：是指系統(tǒng)地收集，分類，以及分析所有影響公司獲取貨物和服務(wù)的相關(guān)因素的數(shù)據(jù)，旨在滿足現(xiàn)在和未來的公司需求，使其能夠為最優(yōu)回報做出貢獻。采購市場研究主要包括3部分內(nèi)容： （1）原料，貨物和服務(wù) （2）供應(yīng)商 （3）系統(tǒng)的程序 2采購組織內(nèi)部分析：包括4方面內(nèi)容：（1）產(chǎn)品采購金額占企業(yè)經(jīng)營總成本的百分比。（2）采購對實現(xiàn)企業(yè)目標所帶來的機會或威脅。（3）所采購產(chǎn)品（服務(wù)）的性質(zhì)（4）勝任采購工作所應(yīng)

9、具備的條件。8、試述采購運營的內(nèi)容？ 答：采購運營主要考慮是否采購、采購什么、采購多少、怎樣采購、何時采購等問題。 1是否采購：主要3種：外購，自制和租賃 2是否自己采購：如果選擇外購，企業(yè)還得進一步考慮是自己采購還是采購?fù)獍?3如何采購：主要考慮采購的模式。采購模式主要分集中化，分散化，混合采購。 （1）集中化采購模式：是指整個公司所有的或幾乎所有的采購活動在某一處集中處理，集中化采購中，某個個人或部門被授權(quán)從事所有的采購活動 優(yōu)點：比較容易達到標準化，減少管理上重復(fù)設(shè)置，獲得規(guī)模優(yōu)勢，有利于采購決策中專業(yè)化分工和專業(yè)技能的發(fā)展， 適用：產(chǎn)銷規(guī)模大，采購量大企業(yè)，部門及工廠集中在一個區(qū)域，產(chǎn)

10、品種類大同小異。集中采購可以達到“以量制價”的企業(yè)。 （2）分散化采購：是指將采購工作分散給各需要部門分別處理 優(yōu)點：對利潤中心直接負責，對于內(nèi)部用戶有更強的顧客向?qū)Вc供應(yīng)商直接溝通。缺點：分散了采購能力。 適用： 企業(yè)規(guī)模較大，工廠比較分散的企業(yè) （3）混合采購模式：分散集中化采購模式，很多大的跨國公司使用。 4、采購多少、何時采購：主要考慮采購的數(shù)量和時間，有定期購買法、定量購買法。 9、影響采購戰(zhàn)術(shù)的主要變數(shù)？ 答：戰(zhàn)術(shù)即達成目標的主要方向和計劃，戰(zhàn)術(shù)的選用應(yīng)以權(quán)變?yōu)榛A(chǔ)，視具體情況而定。影響戰(zhàn)術(shù)的因素有： 1.法律 2.經(jīng)濟的環(huán)境 3。 公司的行銷戰(zhàn)術(shù) 4. 公司的生產(chǎn)制度 5. 公

11、司的目標與政策 6.供應(yīng)市場的結(jié)構(gòu) 7.物料的供應(yīng)狀況 8.產(chǎn)品在生命循環(huán)的階段 9.原料取得對公司的重要性 10. 采購數(shù)量的大小 11.產(chǎn)品行銷的風險程度 12. 與供應(yīng)商交易的風險程度 13. 不同供應(yīng)商交易的無形利益 14.物料本身的性質(zhì) 10、 試述采購戰(zhàn)術(shù)的分類？ 答：1。史培曼觀點：采購戰(zhàn)術(shù)是從公司階層開始向下延伸至事業(yè)部階層最后擴展到部門階層，不同的管理階段層擬定的戰(zhàn)術(shù)：（1）績效戰(zhàn)術(shù) （2）系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù) （3）競爭戰(zhàn)術(shù)。 2林德斯觀點：從系統(tǒng)方法觀點出發(fā)，認為全面性的采購戰(zhàn)術(shù)，是由許多“次戰(zhàn)術(shù)”組成。這些次戰(zhàn)術(shù)可歸納為3種：（1） 確保供應(yīng)戰(zhàn)術(shù) （2） 支持供應(yīng)戰(zhàn)術(shù) （3） 環(huán)境

12、變動戰(zhàn)術(shù) 3克拉克觀點：從競爭分析的立場，主張將戰(zhàn)術(shù)采購項目在采購力量矩陣中予以定位?；谫I賣雙方力量抗衡結(jié)果分3種結(jié)果： （1）壓榨戰(zhàn)術(shù):當買方居于優(yōu)勢，因供應(yīng)風險不高，可采用該激進的戰(zhàn)術(shù)。 （2）平衡戰(zhàn)術(shù)：當買賣雙方勢均力敵，買方應(yīng)因勢利導(dǎo)，采取該中庸、均衡的戰(zhàn)術(shù)。 (3) 多角化戰(zhàn)術(shù)：當賣方居于優(yōu)勢，買方應(yīng)積極防御，積極尋求原料替代品供應(yīng)商，增加供應(yīng)來源的機會。 4王忠宗目標導(dǎo)向觀點，即戰(zhàn)術(shù)是達成目標的主要方向或許計劃，將采購戰(zhàn)術(shù)分為： （1）數(shù)量戰(zhàn)術(shù)：以追求適當?shù)臄?shù)量為目標，避免過猶不及，發(fā)生呆料或缺料。他的執(zhí)行方案包括現(xiàn)用現(xiàn)購，預(yù)購作用，長期合約。短期合約，多家供應(yīng) （2） 成本戰(zhàn)術(shù)

13、：以追求適當?shù)膬r格為目標，避免危害買賣雙方的長期合作關(guān)系。它的執(zhí)行方案包括：國外采購，國內(nèi)采購，聯(lián)合采購員，個別采購，統(tǒng)購，批購，直接采購，簡接采購 （3） 品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)：以追求適當?shù)钠焚|(zhì)為目標，避免因品質(zhì)過高或太差帶來使用上的浪費或缺陷。他的執(zhí)行方案包括：自制，外包，租賃，買斷 11、采購主管迎接變局的戰(zhàn)術(shù)有哪些？ 答: 1. 來自企業(yè)內(nèi)部的挑戰(zhàn)：（1）降低成本壓力（2）前置時間不足的壓力（3）提高工及時的采購資訊的壓力 （4）分權(quán)采購的壓力（5）存貨責任的壓力 2. 來自外部環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn)：（1）單一來源的挑戰(zhàn) （2）小量多樣生產(chǎn)方式的挑戰(zhàn)（3）退貨的挑戰(zhàn) 3. 適當?shù)牟少彂?zhàn)術(shù)：（1）化零為整戰(zhàn)術(shù)

14、 （2）內(nèi)外兼顧戰(zhàn)術(shù) （3）自助人助戰(zhàn)術(shù) （4）權(quán)變采購戰(zhàn)術(shù) （5）財稅導(dǎo)向戰(zhàn)術(shù) （6）用人唯才戰(zhàn)術(shù) 頂端 Posted: 2009-04-15 20:53 | 樓 主 小 中 大 引用 推薦 編輯 舉報 只看 復(fù)制  第二章 采購部組織架構(gòu)與人力資源 1、采購部組織概述？ 答：采購部組織是指為了完成企業(yè)的采購任務(wù)。實現(xiàn)保證生產(chǎn)經(jīng)營活動順利進行的目標，有采購人員按照一定得規(guī)律。組建的一種采購團隊。 采購部組織的功能：（1）凝聚功能（2） 協(xié)調(diào)功能 （3）制約功能 （4）激勵功能 采購部組織設(shè)計的原則：1目標可行原則2合理分工原則3統(tǒng)一指揮原則4管理幅度原則5權(quán)責相符原則2、采購人員素

15、質(zhì)？ 答： 1企業(yè)采購崗位設(shè)置 2采購人員的選拔標準 3采購人員具備的基本素質(zhì) 3、簡述采購部組織架構(gòu)和職責？ 答：采購部組織架構(gòu)往往因企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)。生產(chǎn)產(chǎn)品類型的不同而存在很大的差異，其中企業(yè)規(guī)模起決定性作用。（1）小型企業(yè) （2）中型企業(yè) （3）跨國公司或集團化企業(yè)。 采購部門的職責：采購部門應(yīng)承擔以下幾個方面的責任： （1） 把企業(yè)需要的物品按計劃采購回來，時企業(yè)得以正常運轉(zhuǎn)。 （2） 通過各種途徑降低采購成本 （3） 不斷開發(fā)優(yōu)秀的新開發(fā)商 （4） 對現(xiàn)在供應(yīng)商進行管理 （5） 處理與供應(yīng)商有關(guān)的絕大部分問題 4、采購部人力資源的獲得和提升方法？ 答：獲得合格人員一般有以下3種：（1

16、）內(nèi)部招聘 （2）社會招聘 （3）學(xué)校招聘 提升采購人員作業(yè)水平的途徑：（1）學(xué)習(xí) （2）培訓(xùn)頂端 Posted: 2009-04-15 20:53 | 1 樓 小 中 大 引用 推薦 編輯 舉報 只看 復(fù)制  第三章 采購申請與采購計劃管理 1、采購申請的含義、功能和注意事項？ 答：1.采購申請的含義：采購申請，又稱請購，主要是指企業(yè)各需求部門向負責采購的部門，提出在未來一段時間內(nèi)所需要物品的種類以及數(shù)量等相關(guān)信息，并填制一定得表格交由采購部門 2.采購申請的功能：（1）確定需求及內(nèi)容 （2）確定成本歸屬 （3）有利于歸屬 （4）節(jié)省費用3.采購申請的注意事項：（1）由適當?shù)牟少徤?/p>

17、請人來進行。（2）以書面的方式提出 （3）確定需求的內(nèi)容（4）以規(guī)格表明需求水準 （5）預(yù)算的限制 （6）采購調(diào)查 2、簡述采購市場調(diào)查的作用？ 答：采購市場調(diào)查含義：是指企業(yè)運用科學(xué)的方法，有系統(tǒng).有目的地收集市場信息，記錄，整理，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)況及其發(fā)展趨勢，從而為市場預(yù)測提供客觀的，正確的資料。 采購市場調(diào)查在企業(yè)經(jīng)營管理中作用： （1） 采購市場調(diào)查是企業(yè)進行經(jīng)營決策的基礎(chǔ) （2） 采購市場調(diào)查是調(diào)整采購計劃執(zhí)行情況的重要的依據(jù) （3） 采購市場調(diào)查是改善企業(yè)經(jīng)營管理的重要工具3.采購市場調(diào)查的程序、方式、技術(shù)？ 答：采購市場調(diào)查7個步驟：1.確定采購市場調(diào)查目的 2.確定

18、調(diào)查項目和調(diào)查方3.選擇資料的收集方式 4.設(shè)計調(diào)查表格 5.收集調(diào)查資料 6.分析整理 7.編寫調(diào)查報告 采購市場調(diào)查的方式：（1）詢問法 （2）面談?wù){(diào)查法 （3）實驗法 采購市場詢問調(diào)查技術(shù)：（1）自由問答法（2）二項選擇法（3）多項選擇法（4）順位法 （5）評定法4、確定采購需要量的目的，三個關(guān)鍵因素和常用的方法？ 答：1.確定采購需要量的目的：（1）預(yù)計材料需要數(shù)量與時間,防止供應(yīng)中斷,影響產(chǎn)銷活動. （2）避免材料儲存過多,積壓資金,占用堆積的空間 （3）配合公司生產(chǎn)計劃與資金調(diào)度 （4）使采購部門事先做好準備,選擇有利時機購入材料 （5）確定材料耗用標準,以便控制用料成本 2. 確

19、定采購需要量的三個關(guān)鍵因素：1生產(chǎn)計劃 2用料請單 3庫存信息量 3確定最合適的采購需要量的常用方法：1經(jīng)濟訂購批量法 2固定期間法 3固定數(shù)量法 4批對批法 5物料需求計劃法5、采購計劃編制的過程、執(zhí)行？ 答：企業(yè)采購計劃的編制過程：編制物資采購計劃，是一項很復(fù)雜，很細致的工作。它大體可以分為以下3個階段，（1）準備階段 （2）平衡階段 （3）編制采購計劃 采購計劃的審批：采購計劃的審批，是上級主管物質(zhì)采購的部門對采購計劃的審查和批準。審查的內(nèi)容主要有以下幾個方面： 1 是否符合上級計劃安排的原則和國家的方針政策 2 任何是否合理適當，物質(zhì)消耗定額是否準確先進，可靠。 3 各期的庫存儲備量的

20、預(yù)計有無高估和低估現(xiàn)象。 4 各種采購物資是否配套 5 是否遵循了成本最優(yōu)化原則，在保證質(zhì)量的前提下，企業(yè)是否達到了先進性和效益性 6 計算是否有誤，計劃表格中各欄填寫是否符合規(guī)定要求 采購計劃的執(zhí)行：計劃的制定是為了組織執(zhí)行，而執(zhí)行又是檢驗計劃正確于否的過程。 1 組織訂貨與采購 2 慎重選擇合適的供貨單位 3 加強訂貨合同管理 6、MRP在采購中的應(yīng)用？ 答：MRP應(yīng)用的目的：除了可以進行庫存的控制和管理外，還可以確定主產(chǎn)品所需原材料和零部件的需求量和需求時間。 MRP基本的思想原理是，由主生產(chǎn)進度計劃和主要產(chǎn)品的層次結(jié)構(gòu)，逐層逐個地求出主產(chǎn)品所有零部件的出產(chǎn)時間，出產(chǎn)數(shù)量。這個計劃被稱做

21、物料需求計劃。其中，如果零部件由企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)，則需要根據(jù)各自生產(chǎn)時間的長短來提前安排投產(chǎn)時間，形成零部件投產(chǎn)計劃。如果零部件需要從企業(yè)外部采購，則要根據(jù)各自的訂貨提前期發(fā)出各自訂貨的時間，采購的數(shù)量，形成采購計劃。 MRP輸入文件：（1）主生產(chǎn)進度計劃 （2）主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件 （3）庫存文件（庫存文件狀態(tài)） MRP的輸出：（1）凈需求量 (2)計劃接受訂貨量 (3) 計劃發(fā)出訂貨量 MRP II ，即制造資源計劃，是英文 Manufacturing Resources Planning的簡稱。該系統(tǒng)在MRP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，增加了對企業(yè)生產(chǎn)中心，加工工時，生產(chǎn)能力等方面的管理。實現(xiàn)了計算機進行生產(chǎn)排

22、程的功能，同時，將財務(wù)的功能也囊括進來，在企業(yè)中形成了以計算機為核心的閉環(huán)管理系統(tǒng)，可以動態(tài)監(jiān)察到產(chǎn)供銷的全部過程。 MRP下采購需求量的確定：（1）根據(jù)物料需求計劃確定采購清單。（2）根據(jù)消耗定額確定采購需求量。（3）運用預(yù)測技術(shù)（數(shù)學(xué)模型）計算采購需求量 7、采購計劃與預(yù)算的影響因素？ 答：（1）年度銷售計劃 （2）年度生產(chǎn)計劃 （3）用料請單 （4） 物料標準成本的規(guī)定 （5）生產(chǎn)效率 （6）價格預(yù)期頂端 Posted: 2009-04-15 20:55 | 2 樓 頂端 Posted: 2009-04-15 20:56 | 3 樓 頂端 Posted: 2009-04-15 21:01

23、 | 6 樓 頂端 Posted: 2009-04-15 21:02 | 7 樓 小 中 大 引用 推薦 編輯 舉報 只看 復(fù)制  第九章 采購談判技巧 1。談判的定義、種類？（194） 答：談判是主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通和過程四個要素。 人們經(jīng)常采用兩種談判方法： （） 立場性談判：是指主體間以各自的立場為出發(fā)點，依照主體的意志力進行討價還價的一種談判方式。特點是：注重各自的立場而非利益，對待變化缺乏靈活，對待爭議屈服于壓力而非客觀標準。 （） 原則性談判 2。影響采購談判實力強弱的的7個因素？（196） 答：采購談判是一種既“合作”又“沖

24、突”的行為和過程，這種特點構(gòu)成了采購談判的二重性。二重性決定了采購談判成功的基礎(chǔ)是談判實力。所謂談判實力，指的是影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素總和，以及這些因素對各方的有利程度。 一般來講，影響談判實力強弱的因素有以下7個方面： 1交易內(nèi)容對雙方的重要性。如果交易對某一方更重要，則該方在談判中實力就弱。 2各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度。交易中的某一方交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度越高，那么該方在談判中的實力就強。 3競爭狀態(tài)。在采購交易中，如果出現(xiàn)多個買方，則有利于賣方，可以增強賣方的談判實力；反之，如果出現(xiàn)多個賣方，則有利于買方，會增強買方的實力。 4對于商

25、業(yè)行情的了解程度。 5企業(yè)的信譽和實力。 7談判的藝術(shù)和技巧。 3。采購談判的原則？（197） 答：基本原則：合作原則、禮貌原則 具體原則： （1）不輕易給對方討價還價的余地。 （2）不打無準備之仗 （3）不要輕易放棄。 （4）不要急于向?qū)Ψ綌偱苫蛘故咀约旱膶嵙?（5）要為對手制造競爭氣氛，讓對手們批次之間競爭。 （6）為自己確定的談判目標要有機動的幅度。并留有可進退的余地 （7）注意信息的搜集，分析和保密。 （8）在談判中應(yīng)多聽、多問，少說。 （9）要與對方所希望的目標保持接觸。 （10）要讓對方從開始就習(xí)慣于自己的談判目標。 采購談判的特點和內(nèi)容？（） 答：采購談判的特點：（）合作性與沖突

26、性（2）原則性和可調(diào)整性（）經(jīng)濟利益中心性 采購談判的內(nèi)容： （1）產(chǎn)品條件談判：產(chǎn)品品種，型號，規(guī)格，數(shù)量，商標，外形，款式，色彩，質(zhì)量標準，包裝等。 （2）價格條件談判：是采購談判的中心內(nèi)容，是雙方最關(guān)心的問題。包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場價格波動風險、商品保險費用、售后服務(wù)費用、技術(shù)培訓(xùn)費用、安裝費用等。 （3）其他條件談判：交貨時間、付款方式、違約責任、仲裁等條件談判。采購談判的程序？（） 答：。準備階段：（1）對涉及價格方面的準備；（2）談判地點和時間的選擇；（3）談判人員的選擇；（4）談判方式的選擇 正式談判階段：摸底階段；詢價階段；磋商階段；設(shè)法消除分歧；成交階段； 檢查確認階段

27、：檢查成本協(xié)議文本；簽字認可；小額交易的處理；禮貌原則。采購談判的策略？（） 答：談判策略的方法：開個好頭，把握方向，隨機應(yīng)變，同舟共濟，平穩(wěn)靠岸。 談判策略的種類：攻心為上，蝸牛戰(zhàn)術(shù)，制造假象，強打硬拼，步步緊逼，擒賊擒王，齊頭并進，圍魏救趙，最后交鋒。 談判策略的運用： 在談判過程中，采購談判策略的運用技巧有如下6種： 1以退為進。這個策略是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判。 2中途換人。這個策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方之間有無法解決的難題時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)讓

28、他人再進行談判。運用這種策略的目的在于：一是讓對方耗費加倍的精力、體力和投資，時間一長，難免出現(xiàn)漏洞和差錯；二是能夠補救己方的失誤。 3步步逼近。在一些“拉鋸戰(zhàn)”式的談判中，通過種種理由或借口不斷地與對方討價還價，步步逼近，會收到意想不到的效果。 4出乎意料。這個策略是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對方在毫無準備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。 5引蛇出洞。這個策略是指買方在談判中為了摸清對方的真實情況，掌握對方的心理，通過不斷提問來了解直接從賣方處不容易獲得的諸如成本、價格等方面盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的決策。 6讓步策略。這個策略是指在價格談判過程中，采購

29、人員應(yīng)控制自己讓步的程度，這樣才能夠處于比較有利的地位。7采購談判的技巧？（） 答：采購談判的基本技巧： （1）談判前要有充分的準備； （2）只與有權(quán)決定的人談判； （3）盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判； （4）對等原則；（5）不要表漏對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣；（6）放長線釣大魚；（7）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場。（8）必要時轉(zhuǎn)移話題。（9）談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。（10）盡量以肯定的語氣與對方談話 （11）盡量成為一個好的傾聽者（12）盡量站在對方的立場說明情況。（13）以退為進。（14）交談集中在我方強勢點。 （15）以數(shù)據(jù)和事實說明，提高權(quán)威性。（16）控制談判

30、時間。（17）不要誤認為50/50最好。頂端 Posted: 2009-04-15 21:03 | 8 樓 小 中 大 引用 推薦 編輯 舉報 只看 復(fù)制  第十章 運輸及運輸采購管理 1影響運輸費用的相關(guān)因素？（222） 答：承運人制定運輸費率時需要對距離、裝載量、產(chǎn)品密度、空間利用率（裝載能力）、搬運的難易、責任以及市場共7個因素綜合考慮。2簡述運輸成本是由哪幾部分構(gòu)成？哪一部分是最有控制價值的？（222） 答：運輸費用是采購物流支出的主要部分，運輸費用由以下四部分構(gòu)成： （1） 變動成本：勞動費用、燃料費用、維修保養(yǎng)費用等。 （2） 固定成本：不受裝運量直接影響，如站點建設(shè)、信

31、息系統(tǒng)和車輛投資等。 （3） 聯(lián)合成本：提供特定運輸服務(wù)而產(chǎn)生的另一不可避免的費用。如：回程運輸?shù)某杀尽?（4） 公共成本：如端點站，路橋費或管理部門收取的費用。 當成托運人和承運人洽談運輸費率時，持續(xù)評估聯(lián)合成本和公共成本，保持其精確度和可獲利，因為這部分費用是最有控制價值的。 3、運輸方式的決策：比較自行運輸和委托運輸各自的優(yōu)缺點？（224） 答：（1）自行運輸 自行運輸優(yōu)點：便于控制、服務(wù)可靠、訂貨提前期較短、意外事件反映能力強等。 自行運輸?shù)臈l件：需要企業(yè)內(nèi)各部門間的廣泛合作和溝通，需要較高的專業(yè)知識。例如原料采購者必須知道運輸?shù)臅r間、貨物損壞的代價、運輸保險條款、危險貨物的運輸要求，

32、相關(guān)的運輸線路和環(huán)境等。 （2）委托運輸： 委托運輸?shù)膬?yōu)點：減輕了企業(yè)的壓力，使企業(yè)集中精力于自己的主業(yè)。 委托運輸?shù)臈l件：需要處理好與企業(yè)外部承運商之間的關(guān)系，增加交易成本，也增加了運輸控制難度。 （3）運輸方式的決策，分兩步走。第一步：運用成本-收益分析法，比較購買兩者的成本，第一步，制定實施和系統(tǒng)控制的程序。 4、運輸服務(wù)的決策要考慮的因素？（224） 答：企業(yè)在選擇采購運輸服務(wù)的時候，由于對服務(wù)要求的側(cè)重點不同，要在下列因素之間進行權(quán)衡： （1） 服務(wù)成本 （2）可靠性：即運送時間的變化幅度 （3）平均運送時間（速度） （4）柔性：即處理多種產(chǎn)品及滿足托運人的特殊需求。 （5）市場覆蓋

33、程度：即提供到戶服務(wù)的能力。 （6）運輸貨物的損耗。5、JIT采購要求隨時用隨時采購，批量很小，但頻率很高，不利于降低成本，準時化方式是怎樣處理這對矛盾的？（225） 答：供應(yīng)鏈一體化管理強調(diào)準時化采購JIT。 JIT生產(chǎn)方式的特征是小批量。小批量運輸，這樣會導(dǎo)致運輸費用的上升。因為運輸規(guī)模越小，單位產(chǎn)品的運輸成本越大， 但是許多成功的采購公司發(fā)現(xiàn)：穩(wěn)定地、小批量地購買配件能降低庫存量、消滅大批量庫存的倉儲費用和財務(wù)費用，減少搬運引起的損失，減少廢料，減少入庫產(chǎn)品的檢測費用，以及盡早發(fā)現(xiàn)次品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，這些都有助于提高生產(chǎn)系統(tǒng)的運做。故JIT采購與運輸管理應(yīng)實現(xiàn)三個目的：（1）庫存大量減少

34、；（2）空間的有效利用；（3）問題一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即得到解決。如果購買者能解決好哪些部件需要小批量、多批次地購買是可以減少總費用，平衡好這個矛盾的。 、JIT采購方式為什么是有選擇地實施？（226） 答：目前，企業(yè)只是部分地、選擇地針對某些少量的部件實施JIT采購，這是因為： A. 以JIT模式處理和控制大量的供應(yīng)商是非常復(fù)雜和困難的。因為JIT采購需要在買方和賣方之間形成許多的協(xié)調(diào)和控制活動，這些活動需要很廠時間逐步形成， B. JIT采購不一定對所有的部件都能產(chǎn)生很大的利益，對低值部件或多用途部件采用常規(guī)購買方式更有效果。 、如何運用ABC分析法決定哪些部件采用JIT采購方式？（226） 答：

35、A類部件：價格昂貴的原材料，科技含量高的部件，定做的部件，在給定時間內(nèi)庫存消耗大的部件。對策：每天發(fā)送，實施JIT采購，同時確定潛在的JIT供應(yīng)商。 B類部件：體積大，占用空間大的包裝材料，金屬薄片，厚硬紙板等占地方的部件。對策：每天發(fā)送，以避免占用有限的生產(chǎn)空間。 C類部件：占用較少庫存費用的零部件和原材料。對策：簡化管理，平均每年發(fā)送幾次。 、在JIT準時化采購方式下如何降低運輸總成本？（227） 答：采購商一般采用下列策略降低運輸總費用： （） 制定一個供應(yīng)鏈內(nèi)的聯(lián)合運輸計劃。如：幾個供應(yīng)商集中在一個地區(qū)，協(xié)調(diào)好送貨時間，使用同一個運輸工具，這樣可以大量減少運輸費用。 （） 使用本地化的

36、供應(yīng)商群體。距離自己比較近的供應(yīng)商可以減少運輸費用，增強響應(yīng)速度。 （） 建立一個分散的物流體系。與供應(yīng)商簽定長期合同，訂購大量商品，供應(yīng)商出于增強自身競爭力目的，愿意滿足采購商每天送貨的要求。、JIT采購方式成功的前提條件？（228） 答：以下三個方面的是JIT采購項目成功的前提條件 （）JIT采購成功的關(guān)鍵是：與少數(shù)幾個可靠的供應(yīng)商建立緊密良好的關(guān)系。 （）采購方要投入人力因素和運營因素等一系列改變，人力因素包括高層管理層的投入，領(lǐng)導(dǎo)和員工的思想準備，人力資源的投入。運營因素包括一套確定采購批量的新準則、供應(yīng)商數(shù)量、長期關(guān)系及供應(yīng)商早期參與，支持高效率的入庫與物料處理流程，嚴密的供應(yīng)商配給

37、，標準容器的應(yīng)用，可控制的運輸系統(tǒng)等。 （）在承運方、接受方和發(fā)貨方之間建立起真正的伙伴關(guān)系。10、 JIT采購要從幾方面入手建立運輸管理體系？（228） 答：JIT 采購要從以下6個方面入手來建立運輸建立體系： A. 組織架構(gòu)：采購方的某一經(jīng)理要在運輸部、配送中心及倉庫之間建立起密切協(xié)作的關(guān)系。統(tǒng)一負責物料的轉(zhuǎn)移事務(wù)。 B. 大量消減現(xiàn)有運輸公司的數(shù)目。大量運輸公司的弊端是難以對每家公司實現(xiàn)完全的控制，運費高，服務(wù)質(zhì)量低，雙方關(guān)系緊張。、 C. 100%按合同取得運輸服務(wù)，合同可以給雙方彼此的約束，合同可以被采購方用來自我保護，更是對雙方責任和利益的強化?？梢源_保一定時間內(nèi)履行合同中嚴格規(guī)定

38、的送貨計劃，否則延誤交貨等會處以罰金。 D. 面向運輸公司的廣義的計算機接口，對于安排計劃、決定付款方式以及確定容量是非常必要的。可以定位出每輛運輸途中的卡車。監(jiān)控并促進物料從每一個點的流動，并減少紙張浪費。 E. 按計劃裝貨和交貨。 F. 高效標準的物料搬運設(shè)備。本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項目來進行業(yè)務(wù)流程設(shè)計。 超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作一、 新客戶的資信調(diào)查與評估 在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對

39、方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是： 1、 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進行調(diào)查并匯總； 7) 對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總； 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總； 2、

40、 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競品的價格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競品公司的物流配送管理情況； 3、 評 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部； 3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展

41、開第二輪評估； 4) 根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理； 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 7) 評估的內(nèi)容包括： 對方的經(jīng)營能力； 對方的管理能力； 對方的擴張能力； 對方的信用狀況； 對方的物流配送能力； 預(yù)估合作成本； 預(yù)估合作效益； 預(yù)估合作潛力； 預(yù)估合作風險； 8) 評估等級為： 優(yōu) 次優(yōu) 差 二、 洽談與合同簽訂 1、 洽談工作 1) 初步洽談 銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向； 與對方商

42、品部負責人約定洽談時間； 洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等； 業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時； 使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi)； 洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等； 回來后，應(yīng)及時向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門； 整理資料，并準備下一輪洽談工作； 2) 第二輪洽談 由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負責人預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面； 洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室

43、； 分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準時赴約； 帶齊本輪洽談所需的資料； 將第一次洽談的內(nèi)容進行回顧； 傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度； 傾聽對方的價格回饋； 傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案； 傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 由分公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答； 由銷售業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進行作答； 由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進行綜合作答； 傾聽對方對我方作答的反饋； 傾聽對方對雙方合作之保留意見； 洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)； 洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿； 返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報

44、，并將全部合同條款傳真至總公司； 總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； 銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準備； 由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間； 3) 進場費用（略） 或可參考本人拙作：包費制-進軍超市營銷新策略一文所述。 4) 第三輪洽談 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖姡_定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； 選擇洽談地點

45、； 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述； 傾聽對方對修正案的反饋； 傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線； 由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； 雙方協(xié)商具體合作條款； 協(xié)商供貨價格； 協(xié)商供貨方式； 協(xié)商結(jié)算方式； 協(xié)商付款條件； 協(xié)商完畢；洽談時間應(yīng)控制在兩小時以內(nèi)； 2、 合同簽訂 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進

46、行審核； 總經(jīng)理蓋章簽字； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）； 銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務(wù)室備案；超市賣場業(yè)務(wù)的公共關(guān)系三、 客情維護與公關(guān)技巧 1、 拜訪制度 1) 設(shè)計拜訪計劃 初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 設(shè)定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。 片區(qū)細分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負責。

47、 月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃。這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標達到； 2) 設(shè)計拜訪頻度 拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。 大賣場/特大型超市為每周二次； 中型賣場/超市為每周一次； 普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 行程安排技巧： 通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：

48、地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 通過上述措施，正確設(shè)計行程。 3) 銷售人員每日工作流程管理 上午9：00分進入公司； 9：00-9：30分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； 根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準備；9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。 12：00-13：00分，午餐。 13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。 17：00-17：30分，結(jié)

49、束。整理拜訪卡，填寫每日報告。 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 2、 關(guān)系建立與客情維護 分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部經(jīng)理進行溝通； 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通； 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務(wù)、營業(yè)員進行溝通； 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 客情維護技巧 營業(yè)員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；） 商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香

50、煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；） 商品部經(jīng)理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會；） 注：客情維護應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴格把關(guān)。 3、 客情回顧 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告； 各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告； 以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次； 總公司銷售部將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估； 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策； 四、 訂單管

51、理 1、 訂單促進 根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程； 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高； 出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 2、 訂單維護 對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部； 銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應(yīng)的各分公司； 分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案； 同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨建立文件夾存檔； 不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序

52、進行存檔； 所有訂單應(yīng)定期進行整理； 訂單不得隨意丟失和遺漏； 3、 訂單管理 定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行； 通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之； 通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗匯總樹立榜樣、并獎勵之； 4、 其他 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯筒僮鞴芾矸绞讲蛔儯?大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準； 超市賣場業(yè)務(wù)的商品管理五、理貨員制度 1) 理貨目的 促進銷量； 強化管理； 擴大排面； 維護產(chǎn)品形象； 監(jiān)察競品動態(tài)； 2) 理貨原則 滯銷破損原則； 生動化原則； 混亂原則； 有序原則； 結(jié)構(gòu)失衡原則； 3) 理貨技巧 移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。） 偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列