終端拜訪八步驟

1、終端拜訪8步驟1、掌握銷售拜訪八步驟的內(nèi)容2、能在日?？蛻舭菰L中熟練靈活運(yùn)用3、提升線路拜訪工作質(zhì)量4、各渠道根據(jù)自己的渠道特性，制定出適合自己渠道的銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程課程目標(biāo)1、學(xué)習(xí)銷售拜訪8步驟的意義2、銷售拜訪8步驟的內(nèi)容3、活學(xué)活用銷售拜訪8步驟4、研討與演練課程目錄PK中國大廚的技藝一定強(qiáng)過“垃圾食品”KFC，但是KFC卻靠一套標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營體系成為世界級企業(yè)！案例銷售拜訪8步驟的意義：公司公司： 1、提升銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售作業(yè)水平； 2、方便銷售作業(yè)量化考核管理；銷售銷售： 1、掌握個(gè)人銷售作業(yè)入門技能； 2、提升拜訪效率，及工作業(yè)績；銷售拜訪8步驟的內(nèi)容：1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備2、打招呼、打招呼

2、3、店情查看、店情查看 生動化生動化4、庫存盤點(diǎn)、庫存盤點(diǎn)5、銷售陳述、銷售陳述6、下訂單、下訂單7、預(yù)約下次、預(yù)約下次 拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間8、回顧總結(jié)、回顧總結(jié)步驟1、準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備： 新的一天，新的開始，新的挑戰(zhàn)，新的進(jìn)步！ 敬業(yè)才會樂業(yè)，專業(yè)才會卓越； 先做人，后做事；態(tài)度決定一切。目標(biāo)準(zhǔn)備目標(biāo)準(zhǔn)備： 今天準(zhǔn)備拜訪多少家門店？相關(guān)工具？ 達(dá)成多少銷量？ 完成生動話門店多少家？ 其他目標(biāo)？LETS GO!步驟2、打招呼1、自我介紹 ： 柔和式的開場話題；天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽。 專業(yè)式的開場話題；稱贊 、探詢、引發(fā)好奇心、訴諸于好強(qiáng)、提供服務(wù)2、問店內(nèi)人員好 3、分

3、辨主要負(fù)責(zé)人 4、提及上次承諾打招呼打招呼步驟3、店情查看、生動化陳列廣宣品生動化：及時(shí)更換破損的海報(bào)，檢查物價(jià)牌，及貨架插卡是否顯眼，不被其他物品遮蓋。產(chǎn)品陳列生動化：1、先進(jìn)先出的原則；2、貨架上面2-3層；3、擴(kuò)大排面。檢查貨零：檢查貨零：1、做到先進(jìn)先出；2、大齡產(chǎn)品放到收銀臺，或綁贈品抹布抹布：1、清潔產(chǎn)品、貨架、海報(bào)；2、抹布是用來使用的，不是必備的擺設(shè)；3、動手永遠(yuǎn)比動口強(qiáng)。店情查看為什么為什么要要有有生動化生動化陳列陳列？它是展示產(chǎn)品形象，吸引顧客眼球的重要手段。給消費(fèi)者制造氣勢，強(qiáng)勢的視覺沖擊力。給消費(fèi)者留下衛(wèi)生、安全、值得信賴的美好形象。生動化陳列的優(yōu)點(diǎn)生動化陳列的優(yōu)點(diǎn)(1

4、) 增加產(chǎn)品銷售機(jī)會，為客戶賺取更多的利潤(2) 提高貨架占有率從而提升市場占有率(3) 優(yōu)良的生動化能美化產(chǎn)品陳列，創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，吸引目標(biāo)顧客，建立良好的客情關(guān)系(4) 加強(qiáng)廣告效率(加深消費(fèi)者印象)提高產(chǎn)品能見度 (5) 增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心 生動生動化陳列的七條化陳列的七條重點(diǎn)重點(diǎn)1、保持產(chǎn)品的清潔,包裝完好且整齊2、產(chǎn)品的正面應(yīng)該朝向消費(fèi)者并且張貼價(jià)格標(biāo)簽3、將產(chǎn)品陳列在貨架最容易被消費(fèi)者看到的范圍內(nèi)4、選擇”黃金”貨架,位置陳列產(chǎn)品,并且盡量將排面拉大5、選擇客戶或消費(fèi)者的最佳視覺點(diǎn)張貼POP或懸掛擺放廣宣品6、貨架陳列”先進(jìn)先出”原則,按貨齡順序擺放7、商場應(yīng)選擇最佳陳列區(qū)貨

5、架和堆頭擺放產(chǎn)品看得到、拿得到看得到、拿得到步驟4、庫存盤點(diǎn)（了解銷售情況）庫存盤點(diǎn)：庫存盤點(diǎn)：1、包括貨架、陳列架、端架、堆頭、散貨堆等所有售賣位置；2、倉庫內(nèi)整箱產(chǎn)品；3、競品庫存情況與店員了解銷售情況：與店員了解銷售情況：1、近期售賣情況如何？原因？2、競品情況？原因？步驟5、銷售陳述1、先易后難原則 2、 介紹新產(chǎn)品并有選擇有目的介紹促銷活動 3、多個(gè)單品多個(gè)銷售機(jī)會，提高單品鋪市率4、 終端價(jià)格的管理和引導(dǎo)5、加強(qiáng)客情，引導(dǎo)其主推我司產(chǎn)品6、 收集競品價(jià)格，政策，人員，運(yùn)作信息 便于決策銷售陳述核心處理客戶的異議1、保持冷靜：、保持冷靜：即使客戶的異議不合理，也要盡量控制情緒，不要變

6、得焦躁不安。2、聆聽：、聆聽：在客戶停止講訴異議前，你要始終保持安靜，不要打斷！3、同理心：、同理心：表示理解他的觀點(diǎn)，而不是認(rèn)同。4、探尋：、探尋：找出他們所有的異議，“衛(wèi)生么會這樣？”5、定義：、定義：用你自己的語言確認(rèn)客戶的異議，“因此，您說的意思是”6、克服：、克服：如果是誤會，用事實(shí)作為依據(jù)；如果理解不同，要談到整理的利益；或者轉(zhuǎn)移開 話題。7、結(jié)束：、結(jié)束：克服了異議，業(yè)績完成了你的銷售。步驟6、下定單1、按1.5倍庫存原則下單 2、寫明單品明細(xì)3、老板簽字確認(rèn)步驟7、預(yù)約下次拜訪時(shí)間1、預(yù)約下次拜訪時(shí)間，下次會帶來哪些利益2、告別：離別時(shí)不忘了再與客戶告別，請問一下還有什么可以幫

7、你？使剛才遺漏的一些事情做到萬無一失。祝愿您生意興??！簡單的祝福語會讓你的客戶對你的素質(zhì)、道德修養(yǎng)、形象、氣質(zhì)、言行舉止有全面的詮釋。步驟8、當(dāng)日總結(jié)1、上交訂單 2、填寫匯總表單3、 工作總結(jié)評估 4、跟進(jìn)訂單送貨1、聽老板描述市場變化情況；2、聽老板講述我們產(chǎn)品的售賣情況；3、聽老板反映競品的動態(tài)情況；4、聽老板的異議中的弦外之音；聽1、談天說地，虛寒溫暖，沒話找話，拉近客情關(guān)系；2、談我們的品牌及公司的故事，傳遞企業(yè)文化；3、說我們的產(chǎn)品優(yōu)勢及推廣力度，增強(qiáng)客戶信心；4、說我們新產(chǎn)品的特點(diǎn)和促銷政策；5、解答客戶疑問，排除客戶異議，堅(jiān)定客戶態(tài)度；說1、動用抹布，整理清潔貨架，產(chǎn)品等；2、動手整理貨架；3、動手清理破舊廣宣品；4、動手清理殘次品，幫助協(xié)調(diào)解決；5、動手幫助老板可以順手幫忙之事。做1、寫訂單；2、寫日報(bào)；3、寫客戶資料，完整登記/補(bǔ)充/更新客戶的最新變更資料；4、寫市場動態(tài)及競品信息；5、寫市場機(jī)會點(diǎn)，及時(shí)記錄在拜訪中突現(xiàn)的市場機(jī)會；6、寫客戶反饋，記錄客戶反饋信息，在規(guī)定時(shí)間