快消品銷售技巧培訓(xùn)

1、-快消品銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)現(xiàn)在是一個(gè)感性消費(fèi)的時(shí)代， 顧客對(duì)服務(wù)的品質(zhì)和品位越來越高。 顧客比的不是質(zhì)量、 價(jià)格而是服務(wù)， 你向顧客提供的服務(wù)與別人不一樣顧客就愿意向你購買。 每天進(jìn)步一點(diǎn)是卓越的開始， 每天創(chuàng)新一點(diǎn)是領(lǐng)先的開始，每天多做一點(diǎn)是成功的開始。一、樹立一個(gè)賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念。世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬 .吉拉德說過：“其實(shí)我真正賣的世界第一名的產(chǎn)品不是汽車，而是我自己?jiǎn)碳?。以前如此，未來也如此?！蔽覀兒芏鄻I(yè)務(wù)人員都以為我們賣的是啤酒， 其實(shí)我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。推銷成功與否，往往取決于開始的 3

2、0 秒鐘，顧客往往對(duì)銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。 顧客對(duì)你感覺是好是壞直接影響你成交與否， 所以和顧客初次見面時(shí)， 就要給顧客一個(gè)干練、專業(yè)、誠實(shí)、值得信賴的形象。這實(shí)際上就是一種魅力營(yíng)銷，如何做到魅力營(yíng)銷呢？1.要有對(duì)成功強(qiáng)烈的欲望，對(duì)自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒有信心一定會(huì)輸。2.精選資料-要有勇氣面對(duì)別人的拒絕。3.要有必勝的決心，熱愛自己的工作，對(duì)公司有強(qiáng)烈的信心。4.把自己當(dāng)做專業(yè)人士，能夠幫客戶解決問題。5.要有空杯心態(tài)，謙虛的胸懷。二、要思考客戶不接受我們的原因，并找出解決辦法。任何事情的發(fā)生必然有原因和結(jié)果，成功不是運(yùn)氣，是定律，是一種自然法

3、則。我們要思考同樣的產(chǎn)品有的店賣的很快， 而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因?yàn)樯夂脡牡牟顒e，有的是因?yàn)楦?jìng)品投入比我們大， 壓制了我們的銷售， 但更多的原因出在我們自己身上， 比如沒能突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)， 沒能有效挖掘客戶潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶接受。 我在青島培訓(xùn)時(shí)任朝彥老師講過：“顧客接受的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結(jié)我今天談的店為什么這個(gè)成功了，那個(gè)店卻沒有接受，從中找出成功之處，并且加以復(fù)制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。三、正確面對(duì)顧客的反對(duì)意見：“ 銷售是從拒絕開始的”，沒有一樁銷售是絕不會(huì)遇到拒絕的，不

4、管你的技巧是如何高明， 產(chǎn)品介紹如何到位， 客戶在決定購買之前都精選資料-會(huì)有一個(gè)懷疑、猶豫不決的時(shí)期.所以我們要正確面對(duì)客戶的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分，如何面對(duì)拒絕呢？1.傾聽。讓客戶輕松的表達(dá)他的反對(duì)意見，然后你才有機(jī)會(huì)解除顧客的抗拒點(diǎn)。2.尊重贊美客戶的拒絕。比如“這是個(gè)很好的問題，感謝您能提出。”3.不要在意客戶的拒絕。處理顧客反對(duì)意見的話術(shù)有1 我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺.2. 您說的非常有道理。同時(shí)。四、發(fā)掘我們的獨(dú)特賣點(diǎn)， 這就是我們常說的差異化。世上沒有十全十美的產(chǎn)品，提煉和競(jìng)品不同的地方， 而這些不一樣的地方是競(jìng)品沒有的。比如：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)、品牌

5、優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。四、要問對(duì)問題：銷售行業(yè)有一句銷售圣言“能用問的， 就絕不說”多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問對(duì)問題，問一個(gè)有利有效的問題，問能夠套牢顧客思考方式的問題。同時(shí)，你在問客戶問題之前，一定要明確你問的問題對(duì)方是否能一一作答。問問題的原則：精選資料-1.問簡(jiǎn)單容易回答的問題。2.問回答是的問題3.問幾乎沒有抗拒的問題。典型句式：1 、選擇性問問題法?！澳枰呢浭墙裉焖瓦€是明天送？”或“今天給您送 10 件還是 20 件啊”？2 、套牢是問題法?！拔覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量您能認(rèn)可，不是嗎？”3 、刺猬問問題法。“你的酒價(jià)格太高了”反問“產(chǎn)品價(jià)格是您關(guān)注的唯一問題嗎”？4. 參與性問

6、問題法?！?老XX板，你經(jīng)營(yíng)本品后是打算以經(jīng)銷為主還是考慮直接送餐飲終端？”五、如何留住我們的客戶。每年企業(yè)搞活動(dòng)時(shí)會(huì)開發(fā)出很多空白店， 然后活動(dòng)停止就有很多店不賣了，再后來產(chǎn)品銷售逐漸進(jìn)入淡季， 又有一部分店不再銷售我們的產(chǎn)品。大家有沒有想過， 如果這些客戶不流失， 我們的銷量會(huì)有多大。下面我們研究一下如何留住客戶的幾點(diǎn)技巧。1.多站在客戶的角度思考問題：在不違背公司利益的前提下， 盡力幫助客戶解決問題。客戶有開心的是一起分享，客戶有困難一起解決。我精選資料-們要把自己定位為銷售行業(yè)的專家，以客戶參謀、教練、朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。建立與客戶強(qiáng)烈的同理心。你們都是朋友了，買誰的都是賣，產(chǎn)品的銷售就順利成章了。2.主動(dòng)跟客戶聯(lián)絡(luò)： 客戶