藥品營銷策劃方案(共10頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 藥品營銷策劃方案 藥品營銷策略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。 1、市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。 2、藥品的市場競爭策略，

2、醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。 3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，

3、首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。 最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。 4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需

4、求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。 四、藥品營銷組合4PS方案 1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)

5、公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。 2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。 3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。 4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促

6、銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷： 1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。， 2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。 3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OT

7、C市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi)。 4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。 具體操作步驟如下： 一、市場調(diào)研，建立詳實的檔案資料： 1、客戶的地址、郵編、電話、傳真； 2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人； 3、客戶的規(guī)模：單體、連鎖、經(jīng)營狀況

8、； 4、客戶的進(jìn)貨渠道；對客戶進(jìn)行級別評定，可分A、B、C三個等級：A級：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店；B級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房；C級：效益較差的便民小診所和藥房。 二、鋪貨 1、市場調(diào)研同時鋪貨，可節(jié)約時間； 2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例； 3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會； 4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量； 5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況； 6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請其中某人簽收

9、； 7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量；對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽(yù)不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開； 8、對于藥房，鋪貨價格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系； 9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。 三、加強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。 1、鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。 2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循

10、以下原則：要爭取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到； 宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感； 宣傳布置要盡量獨(dú)特、有個性； 要與客戶協(xié)商好，爭取支持。 四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。 1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等 2、拜訪、慰問的好處： 順利地實現(xiàn)鋪貨和回款； 得到有利的陳列位置和宣傳位置； 使醫(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售； 可以有效防止斷貨和脫銷； 便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。 3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。 4、在拜訪中要主動幫助客戶解決

11、一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。 5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長； 6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。 五、加強(qiáng)信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)。 1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況； 2、堅持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析、歸納； 3、加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。 六、合理使用各種促銷手段。

12、1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單； 2、特殊產(chǎn)品（如?？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片； 3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如高血壓防治指南等。 現(xiàn)代社會是法制社會，在社會生活的方方面面，都有相應(yīng)的規(guī)定，社會中的每一個人，做任何事都要按規(guī)定去做，范文之心得體會：法制教育與學(xué)科教育學(xué)習(xí)心得體會。國家制定相關(guān)法律，目的是為了公民能更好的實現(xiàn)自己的權(quán)利與自由。同時也對破壞和妨礙他人權(quán)利與自由的人也起懲治作用。 在法制社會里。每個人時時處處對都離不開法律，作為一個公民，在日常生活中就應(yīng)該遵守法紀(jì)。如果我們不小心違反觸犯了法律，應(yīng)該勇于承擔(dān)責(zé)任按照規(guī)定進(jìn)行補(bǔ)救，千萬不要耍小聰明，

13、結(jié)果反而會害了自己，我們不但要遵守有明文規(guī)定的法紀(jì)，做一個合格的公明，還要警惕那些有可能導(dǎo)致違法的不良誘惑。 隨著人類社會的不斷進(jìn)步發(fā)展和社會主義法制制度的逐步建立及完善，社會對每個人的要求越來越高，法也越來越受到人們的重視，依法辦事，已成為人們的共同信念，一個國家的法律體制完善與否也日益成為衡量這個國家現(xiàn)代化程度高低的標(biāo)志，我國法律法規(guī)也日趨完善，只要留意不難發(fā)現(xiàn)我們身邊無處不存在法律的氣息。 未成年人保護(hù)法、教育法、教師法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法現(xiàn)代社會是一個法制社會，作為一名青少年要學(xué)習(xí)法律知識，學(xué)法才能知法，知法才能守法，知法才能用法，知法才能護(hù)法，只有全體人民的法制意識加強(qiáng)了，才能實行依法

14、治國，我們的國家才能不斷強(qiáng)大。然而，根據(jù)管家有關(guān)數(shù)據(jù)表明：我國青少年犯罪率呈大幅度增長趨勢，可見增強(qiáng)法律意識、提高法制觀念對我們來說有著極其重要的作用。 作為一名青少年要學(xué)習(xí)法律知識，學(xué)法才能知法，知法才能守法，知法才能用法，知法才能護(hù)法，只有全體人民的法制意識加強(qiáng)了，才能實行依法治國，我們的國家才能不斷強(qiáng)大。 然而，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明：我國青少年犯罪率呈大幅度增長趨勢，可見增強(qiáng)法律意識、提高法制觀念對我們來說有著極其重要的作用。青少年違法犯罪很大一部分原因是法律意識淡薄、受社會不良習(xí)氣的影響。比如在社會不講社會公德，惹事生非、打架斗毆、偷竊敲詐。在學(xué)校不遵守中學(xué)生守則、違反校紀(jì)校規(guī)。這些青少年

15、學(xué)生雖然也知道自己所作所為是違法違紀(jì)的，但他們無法真心地體會到事態(tài)的嚴(yán)重性。因此校園中違紀(jì)的現(xiàn)象屢見不鮮。 有的同學(xué)認(rèn)為違紀(jì)與違法是兩碼事，違反校規(guī)校紀(jì)大不了被老師批評，沒什么大不了的，殊不知習(xí)慣成自然，違紀(jì)就會逐步成違法，以后到社會就有可能作為法的事。有的同學(xué)認(rèn)為如今是追求個性化的社會，如果被學(xué)校這個規(guī)那個矩束縛，不利于自己發(fā)展，作了違紀(jì)的事才能體現(xiàn)自己的瀟灑，但是，設(shè)想一下，如果學(xué)校沒有了校規(guī)校紀(jì)，那學(xué)校正常的教學(xué)秩序如何保障？一個從小沒有遵紀(jì)守法的意識與習(xí)慣的人，長大了很難說他能成為一個守法的公民。 近段時間，學(xué)校開展了學(xué)法知法活動。我利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)了高等教育法、教師法等重要理論，通過

16、教師法制教育學(xué)習(xí)，我受益匪淺，使我堅定了學(xué)法與用法相結(jié)合，努力 提高自己的法律素質(zhì)和依法管理學(xué)生的信念。 在教師法制教育學(xué)習(xí) 過程中，我有以下幾點(diǎn)體會： 一、注重職業(yè)道德 真正做到依法執(zhí)教；愛崗敬業(yè)；熱愛學(xué)生；嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)；團(tuán)結(jié)協(xié) 作；廉潔從教；為人師表。關(guān)愛和尊重學(xué)生，以學(xué)生為本，是現(xiàn)代 教育的根本要求，是師德建設(shè)的核心內(nèi)涵，學(xué)為人師，行為世范， 每位教師應(yīng)在教書育人，完成崇高使命的愉悅中升華道德，積極做 高尚師德的踐行者。 二、使我充分認(rèn)識到了學(xué)法用法的重要性 作為人民教師，要做到依法施教、依法育人，必須自覺學(xué)習(xí)法 律知識、宣傳法律知識、貫徹法律知識。當(dāng)然，前提是要增強(qiáng)自己 的法制觀念、提高自身的法律素質(zhì)。知法、懂法，在教育教學(xué)過程 中，認(rèn)真履行職責(zé)，不斷豐富自身學(xué)識，努力提高自身能力、業(yè)務(wù) 水平，嚴(yán)格執(zhí)行師德師規(guī)，堅持做到 為人師表 ,自覺遵守學(xué)校 的規(guī)章制度和有關(guān)規(guī)定，以身作則，潔身自好，以德服人，以身立 教，為學(xué)生樹立起楷模的形象。 三、加強(qiáng)法制教育，增強(qiáng)青少年法律意識尤為重要 我國青少年犯罪率屢增不減，是法制觀念淡薄的結(jié)果，作為人 民教師幫助學(xué)生了解一些法律常識是必要的。青少年正處于青春期 時，生理