汽車市場(chǎng)營(yíng)銷課程標(biāo)準(zhǔn)(共20頁)

1、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷課程標(biāo)準(zhǔn)課程編碼： 課程類別： 專業(yè)理論課適用專業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 授課單位： 商貿(mào)系學(xué)時(shí)： 64學(xué)時(shí) 編寫執(zhí)筆人及編寫日期：李佳2011年7月28日審定負(fù)責(zé)人及審定日期：1、課程定位和課程設(shè)計(jì)1. 1課程性質(zhì)與作用汽車市場(chǎng)營(yíng)銷是一門研究汽車企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本規(guī)律的學(xué)科，是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課。應(yīng)使學(xué)生了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理和發(fā)展趨勢(shì)，理解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念，掌握汽車市場(chǎng)營(yíng)銷流程及管理的一般方法，具有汽車營(yíng)銷環(huán)境分析、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合分析、營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分以及SWOT分析等方面的基本技能，為今后從事汽車銷售服務(wù)、汽車企業(yè)營(yíng)銷策劃、參與營(yíng)銷管理打下一定的理

2、論和實(shí)踐基礎(chǔ)。1.2課程設(shè)計(jì)理念基于項(xiàng)目導(dǎo)向，突出實(shí)踐能力開展情景教學(xué)，模擬實(shí)際環(huán)境突出學(xué)生主體，尊重個(gè)體差異注重過程評(píng)價(jià)，強(qiáng)調(diào)全員參與利用多種資源，強(qiáng)化自主學(xué)習(xí)1.3課程設(shè)計(jì)思路（注：主要是有本專業(yè)特點(diǎn)課程實(shí)施藍(lán)圖和路徑的描述）（一）課程將保證學(xué)生掌握現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理和方法，對(duì)相關(guān)概念、原則及方法有一個(gè)系統(tǒng)的、全面的認(rèn)識(shí)。（二）教學(xué)內(nèi)容要兼顧廣度和深度，整體內(nèi)容具有關(guān)聯(lián)性、梯度性、系統(tǒng)性、完整性，為提高學(xué)生學(xué)好后繼續(xù)專業(yè)課程大號(hào)基礎(chǔ)。（三）對(duì)實(shí)踐中直接應(yīng)用的內(nèi)容，要側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力。（四）采用案例教學(xué)法，提高教學(xué)效果。2、課程目標(biāo)（一）基本知識(shí)教學(xué)目標(biāo) 1.了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀

3、念、研究方法，熟悉顧客價(jià)值、關(guān)系營(yíng)銷、汽車服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷等基本理論。2.掌握汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方法、顧客價(jià)值和顧客滿意的內(nèi)涵及其測(cè)度、顧客贏利率分析的基本方法、市場(chǎng)營(yíng)銷資源分配的基本方法和技術(shù)、營(yíng)銷調(diào)研的方法等。3.基本掌握汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的基本內(nèi)容、市場(chǎng)細(xì)分方法。4.具有汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的初步能力，能用細(xì)分方法確定目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)和定位。（二）能力目標(biāo) 1能夠掌握汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷技巧；2能夠掌握車輛市場(chǎng)營(yíng)銷技巧； 3能夠掌握售前廣告策劃技能；4. 能夠掌握售授相關(guān)服務(wù)（信貸、牌照、保險(xiǎn)）技能。（三）思想教育目標(biāo) 1培養(yǎng)學(xué)生具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。 2培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度和良好的職業(yè)道德。同

4、時(shí)養(yǎng)成耐心細(xì)致的工作作風(fēng)和嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度。3、課程內(nèi)容與教學(xué)要求（一）課程內(nèi)容第一單元 汽車市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念教學(xué)目標(biāo)：我國(guó)汽車工業(yè)經(jīng)過幾十年的建設(shè)和發(fā)展，取得了舉世矚目的成就，尤其是進(jìn)入21世紀(jì)，汽車消費(fèi)的興起，大大促進(jìn)了我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展。通過本單元學(xué)習(xí)，要求掌握市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)的概念，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義以及汽車營(yíng)銷觀念。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車市場(chǎng)的概念2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義3、汽車營(yíng)銷觀念教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義2、汽車營(yíng)銷觀念教學(xué)內(nèi)容：第1章 汽車市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念1.1 汽車市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷1.1.1 市場(chǎng)及汽車市場(chǎng)的概念1.1.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義2.汽

5、車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念1.2.1 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念1.2.2 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念第二單元 我國(guó)汽車市場(chǎng)概述 國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)教學(xué)目標(biāo)：我國(guó)汽車工業(yè)的建設(shè)規(guī)模、營(yíng)銷手段和效果等與世界發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大的差距；我國(guó)的現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷體系、營(yíng)銷方式、售后服務(wù)、汽車配件質(zhì)量等均比較落后。通過本單元學(xué)習(xí)，要求了解我國(guó)汽車市場(chǎng)的基本情況，了解國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)。教學(xué)重點(diǎn)：1、我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷程2、我國(guó)汽車市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)層次及影響因素3、我國(guó)汽車市場(chǎng)的主要銷售模式簡(jiǎn)介4、國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)教學(xué)難點(diǎn)：1、我國(guó)汽車市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)層次及影響因素2、品牌專賣店模式教學(xué)內(nèi)容：

6、1.3 我國(guó)汽車市場(chǎng)概述1.3.1 我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷程1.3.2 我國(guó)汽車市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)層次及影響因素1.3.3 我國(guó)汽車市場(chǎng)主要銷售模式簡(jiǎn)介1.4 國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)第三單元 本課程的學(xué)習(xí)對(duì)象和學(xué)習(xí)方法 案例討論：“奔馳”營(yíng)銷的成功之道教學(xué)目標(biāo)：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門新興的學(xué)科，包含市場(chǎng)營(yíng)銷的傳統(tǒng)理論，同時(shí)添加了許多汽車反面的專業(yè)知識(shí)和技能，將管理類的知識(shí)與汽車工程領(lǐng)域的知識(shí)有機(jī)地進(jìn)行了結(jié)合。通過本單元學(xué)習(xí)，要求了解本課程的學(xué)習(xí)對(duì)象和學(xué)習(xí)方案，并能夠進(jìn)行案例分析。教學(xué)重點(diǎn)：1、本課程的學(xué)習(xí)對(duì)象、學(xué)習(xí)方法教學(xué)難點(diǎn)：1、本課程的學(xué)習(xí)對(duì)象教學(xué)內(nèi)容：1.5 本課程的學(xué)習(xí)對(duì)象和學(xué)習(xí)方法1.5.

7、1 本課程的學(xué)習(xí)對(duì)象1.5.2 本課程的學(xué)習(xí)方法第四單元 汽車營(yíng)銷環(huán)境教學(xué)目標(biāo)：企業(yè)總是在一定的外界環(huán)境下開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，而這些外界環(huán)境條件是不斷變化的：一方面，它既給企業(yè)創(chuàng)造了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，它又給企業(yè)帶來了某種威脅。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。通過本單元的學(xué)習(xí)，要求掌握汽車環(huán)境的基本內(nèi)容，微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境如何對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響。教學(xué)重點(diǎn)： 1、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境教學(xué)內(nèi)容：第2章 汽車營(yíng)銷環(huán)境分析2.1 汽車營(yíng)銷環(huán)境2.1.1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境2.1.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)

8、境第五單元 汽車營(yíng)銷環(huán)境分析教學(xué)目標(biāo)：企業(yè)必須重視對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析和研究，并根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害、適應(yīng)變化、抓住機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。通過本單元的學(xué)習(xí)，要求掌握SWOT分析法的原理，并能夠運(yùn)用SWOT分析法解決企業(yè)面對(duì)的實(shí)際問題。教學(xué)重點(diǎn)：1、SWOT分析法2、環(huán)境危機(jī)與機(jī)會(huì)的對(duì)策選擇及應(yīng)對(duì)策略教學(xué)難點(diǎn)：1、SWOT分析法教學(xué)內(nèi)容：2.2 汽車營(yíng)銷環(huán)境分析2.2.1 SWOT法2.2.2 環(huán)境危機(jī)與機(jī)會(huì)的對(duì)策選擇及應(yīng)對(duì)策略第六、七單元 實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排每個(gè)同學(xué)運(yùn)用SWOT法分析自身的優(yōu)劣勢(shì)，并為自己將來就業(yè)與職業(yè)發(fā)展進(jìn)行定位。然后請(qǐng)同學(xué)

9、逐個(gè)到講臺(tái)上，把自己分析的結(jié)果進(jìn)行展示，讓大家相互學(xué)習(xí)并借鑒。老師針對(duì)同學(xué)們的發(fā)言進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)進(jìn)行打分，計(jì)入平時(shí)作業(yè)成績(jī)。第八單元 汽車市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 汽車市場(chǎng)調(diào)查的步驟教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)了解市場(chǎng)調(diào)查的含義和作用，要求熟悉汽車市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容，掌握汽車市場(chǎng)調(diào)查的步驟。 教學(xué)重點(diǎn)：1、市場(chǎng)調(diào)查的含義和作用2、汽車市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容3、汽車市場(chǎng)調(diào)查的步驟。教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容第3章 汽車市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)3.1汽車市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容3.1.1 汽車市場(chǎng)調(diào)查含義和作用3.1.2 汽車市場(chǎng)調(diào)查的核心問題3.1.3 汽車市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容3.2 汽車市場(chǎng)調(diào)查

10、的步驟3.2.1 調(diào)查準(zhǔn)備階段3.2.2 調(diào)查實(shí)施階段3.2.3 分析總結(jié)階段第九單元 汽車市場(chǎng)調(diào)查的方法 市場(chǎng)調(diào)查的抽樣技術(shù)教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)要求掌握市場(chǎng)調(diào)查的各種方法，并對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的各種抽樣技術(shù)有一定的了解。教學(xué)重點(diǎn)：1、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容2、市場(chǎng)調(diào)查的抽樣技術(shù)教學(xué)難點(diǎn)：1、市場(chǎng)調(diào)查的抽樣技術(shù)教學(xué)內(nèi)容：3.3 汽車市場(chǎng)調(diào)查的方法3.3.1 間接調(diào)查文案調(diào)查法3.3.2 直接調(diào)查3.4 市場(chǎng)調(diào)查的抽樣技術(shù)3.4.1 抽樣調(diào)查的基本概念 3.4.2 抽樣調(diào)查的基本程序3.4.3 樣本數(shù)量的確定3.4.4 抽樣方法第十單元 汽車市場(chǎng)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方法汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)要求掌

11、握市場(chǎng)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的方法，并了解汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念。具備運(yùn)用問卷調(diào)查法解決實(shí)際問題的能力。教學(xué)重點(diǎn)：1、問卷設(shè)計(jì)的程序和格式2、調(diào)查問卷中問題提問的方式和方法3、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求和步驟4、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法教學(xué)難點(diǎn)：1、調(diào)查問卷中問題提問的方式和方法2、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法教學(xué)內(nèi)容：3.5 汽車市場(chǎng)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方法3.5.1 問卷設(shè)計(jì)的程序3.5.2 問卷的格式3.5.3 問卷設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)3.5.4 調(diào)查問卷中問題的提問方式和方法3.6 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)3.6.1 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念和作用3.6.2 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種類和內(nèi)容3.6.3 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求和步驟3.6.4 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法3.6

12、.5 汽車市場(chǎng)組合預(yù)測(cè)與組合處理3.6.6 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)注意的幾個(gè)問題第十一、十二單元 實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排此次實(shí)踐與實(shí)訓(xùn)主要包括以下幾個(gè)方面：調(diào)查策劃、問卷設(shè)計(jì)、調(diào)查訪問實(shí)踐、調(diào)查報(bào)告撰寫。將班內(nèi)學(xué)生進(jìn)行分組，每10個(gè)人左右一組，共十組。第一階段，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷：調(diào)查某一品牌汽車在學(xué)生中的知名度及認(rèn)知度。第二階段，互相發(fā)放調(diào)查調(diào)查問卷，在班內(nèi)進(jìn)行測(cè)試。第三階段，回收問卷，并將調(diào)查結(jié)果撰寫成調(diào)查報(bào)告。老師在課堂上對(duì)小組的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并根據(jù)各小組完成情況打分，計(jì)入平時(shí)作業(yè)成績(jī)。第十三單元 汽車市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位教學(xué)目標(biāo)：企業(yè)無法在整個(gè)市場(chǎng)上為所有用戶服務(wù)，應(yīng)該在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇

13、對(duì)本企業(yè)最有吸引力并能有效占領(lǐng)的那部分市場(chǎng)為目標(biāo)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃為其服務(wù)。通過本單元的學(xué)習(xí)，要求掌握市場(chǎng)細(xì)分的概念，如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇及如何進(jìn)行市場(chǎng)定位。教學(xué)重點(diǎn)：1、問卷設(shè)計(jì)的程序和格式2、調(diào)查問卷中問題提問的方式和方法3、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求和步驟4、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法教學(xué)難點(diǎn)：1、調(diào)查問卷中問題提問的方式和方法2、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法教學(xué)內(nèi)容：第4章 汽車市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位4.1 汽車市場(chǎng)細(xì)分4.1.1 汽車市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用4.1.2 汽車市場(chǎng)細(xì)分的常見標(biāo)準(zhǔn)4.1.3 汽車市場(chǎng)細(xì)分原則4.2 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷4.2.1 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估4.2.2

14、制定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略4.3 市場(chǎng)定位4.3.1 市場(chǎng)定位的概念4.3.2 市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略類型4.3.3 市場(chǎng)定位的方法4.3.4 汽車市場(chǎng)定位常見策略第十四單元 汽車用戶購買行為分析教學(xué)目標(biāo)：汽車企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，需要具體研究汽車消費(fèi)用戶市場(chǎng)的特點(diǎn)及其購買行為，從而認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)用戶市場(chǎng)的特點(diǎn)，把握汽車用戶購買行為。通過本單元的學(xué)習(xí)，要求了解汽車用戶及其分類，掌握用戶購買的一般過程，能夠?qū)ζ囅M(fèi)用戶和產(chǎn)業(yè)用戶的購買行為展開分析。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車用戶及其分類2、汽車消費(fèi)者用戶購買行為分析3、汽車產(chǎn)業(yè)用戶購買行為分析教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車消費(fèi)者用戶購買行為分析2、汽車產(chǎn)業(yè)用戶購買行為分析教學(xué)內(nèi)容

15、：第5章 汽車用戶購買行為分析5.1 汽車用戶購買行為概述5.1.1 汽車用戶及其分類5.1.2 汽車產(chǎn)品的使用特點(diǎn)5.1.3 用戶購買行為一般過程5.2 汽車消費(fèi)用戶購買行為分析5.2.1 消費(fèi)者用戶購買行為模式5.2.2 汽車消費(fèi)者購買行為類型5.2.3 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素5.3 汽車組織用戶購買行為分析5.3.1 汽車產(chǎn)業(yè)用戶購買行為分析5.3.2 汽車政府用戶購買行為分析第十五單元 汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略；汽車營(yíng)銷組織教學(xué)目標(biāo)：企業(yè)搶占市場(chǎng)是通過一系列營(yíng)銷管理活動(dòng)進(jìn)行的。因此，一些國(guó)內(nèi)外的企業(yè)一致認(rèn)為，企業(yè)要搞好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須要懂得如何策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷活動(dòng)，并且能夠在執(zhí)行所指定的傳略

16、過程中實(shí)施有效的管理。通過本單元的學(xué)習(xí)，要求掌握汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略，掌握汽車營(yíng)銷組織的幾種形式。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念、作用及制定過程2、汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的確定3、汽車營(yíng)銷組織的含義、特征4、汽車營(yíng)銷組織的形式教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車營(yíng)銷組織的形式教學(xué)內(nèi)容：第6章 汽車營(yíng)銷管理6.1 汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略6.1.1 汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念及其作用6.1.2 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的確定6.1.3 汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程6.2 汽車營(yíng)銷組織6.2.1 汽車營(yíng)銷組織的含義6.2.2 汽車營(yíng)銷組織的特征6.2.3 汽車營(yíng)銷組織的形式第十六單元 汽車營(yíng)銷計(jì)劃 汽車營(yíng)銷控制教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)，要求理解營(yíng)銷計(jì)劃的概念、作

17、用和內(nèi)容，能編制汽車營(yíng)銷計(jì)劃，掌握汽車營(yíng)銷控制的程序和方法。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車營(yíng)銷計(jì)劃的概念和作用2、營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容和編制3、汽車營(yíng)銷控制的程序和方法教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車營(yíng)銷計(jì)劃的編制2、汽車營(yíng)銷控制的程序教學(xué)內(nèi)容：6.3 汽車營(yíng)銷計(jì)劃6.3.1 汽車營(yíng)銷計(jì)劃的概念和作用6.3.2 汽車營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容6.3.3 汽車營(yíng)銷計(jì)劃的編制6.4 汽車營(yíng)銷控制6.4.1 汽車營(yíng)銷控制的程序6.4.2 汽車營(yíng)銷控制的方法第十七單元 汽車產(chǎn)品概述 汽車產(chǎn)品的組合策略 汽車產(chǎn)品生命周期及其策略教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)，要求理解營(yíng)銷計(jì)劃的概念、作用和內(nèi)容，能編制汽車營(yíng)銷計(jì)劃，掌握汽車營(yíng)銷控制的程序和方法。教學(xué)重

18、點(diǎn)：1、汽車營(yíng)銷計(jì)劃的概念和作用2、營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容和編制3、汽車營(yíng)銷控制的程序和方法教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車營(yíng)銷計(jì)劃的編制2、汽車營(yíng)銷控制的程序教學(xué)內(nèi)容：第7章 汽車產(chǎn)品策略7.1 汽車產(chǎn)品概述7.1.1 汽車產(chǎn)品7.1.2 汽車產(chǎn)品的整體概念7.2 汽車產(chǎn)品的組合策略7.2.1 汽車產(chǎn)品組合的概念7.2.2 汽車產(chǎn)品組合的類型7.2.3 汽車產(chǎn)品組合策略7.3 汽車產(chǎn)品生命周期及其策略7.3.1 汽車產(chǎn)品生命周期7.3.2 汽車產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)7.3.3 汽車產(chǎn)品生命周期的市場(chǎng)策略第十八單元 汽車新產(chǎn)品的開發(fā)策略汽車產(chǎn)品的品牌管理汽車產(chǎn)品的商標(biāo)策略教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)，要求掌握汽車新

19、產(chǎn)品開發(fā)的策略，掌握汽車品牌管理策略，理解汽車商標(biāo)策略。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車新產(chǎn)品及其開發(fā)2、汽車品牌策略3、汽車商標(biāo)的策略教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車品牌策略教學(xué)內(nèi)容：7.4 汽車新產(chǎn)品開發(fā)策略7.4.1 汽車新產(chǎn)品及其開發(fā)7.4.2 汽車新產(chǎn)品開發(fā)的方式7.4.3 汽車新產(chǎn)品開發(fā)的過程7.5 汽車產(chǎn)品的品牌管理7.5.1 品牌概念及作用7.5.2 汽車品牌的意義與特征7.5.3 品牌策略7.5.4 我國(guó)轎車品牌的發(fā)展現(xiàn)狀7.6 汽車產(chǎn)品的商標(biāo)策略7.6.1 汽車商標(biāo)的概念7.6.2汽車商標(biāo)的產(chǎn)生7.6.3汽車商標(biāo)的作用7.6.4汽車商標(biāo)的策略第十九、二十單元 實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排 介紹一款自己喜愛的汽車。（

20、介紹要全面，包括汽車企業(yè)，汽車價(jià)格，外形，品牌標(biāo)志，上線時(shí)間等等）要求每個(gè)同學(xué)寫成書面材料，或者是WORD文檔，并在課堂上進(jìn)行演示。老師根據(jù)學(xué)成的作業(yè)完成情況進(jìn)行打分，并計(jì)入平時(shí)成績(jī)。第二十一單元 汽車產(chǎn)品定價(jià)的概念和意義 影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素教學(xué)目標(biāo)：產(chǎn)品的價(jià)格是其價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，并且是由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的。確定產(chǎn)品的價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷過程中一個(gè)非常重要、非常敏感的環(huán)節(jié)。通過本單元的學(xué)習(xí)，要求理解汽車產(chǎn)品定價(jià)的概念和意義，掌握影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車產(chǎn)品定價(jià)的概念和意義2、影響汽車價(jià)格的主要因素教學(xué)難點(diǎn)：1、影響汽車價(jià)格的主要因素教學(xué)內(nèi)容：第8章 汽車價(jià)格策略8.

21、1 汽車產(chǎn)品定價(jià)的概念和意義8.1.1 汽車產(chǎn)品定價(jià)的概念8.1.2 汽車產(chǎn)品定價(jià)的意義8.2 影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素8.2.1 汽車企業(yè)的內(nèi)部因素8.2.2 汽車企業(yè)的外部因素第二十二單元 汽車產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)程序 汽車產(chǎn)品的價(jià)格策略教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)，要求理解汽車產(chǎn)品定價(jià)的方法和定價(jià)程序，掌握汽車產(chǎn)品的幾種價(jià)格策略。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車產(chǎn)品定價(jià)的概念和意義2、影響汽車價(jià)格的主要因素教學(xué)難點(diǎn)：1、影響汽車價(jià)格的主要因素教學(xué)內(nèi)容：8.3 汽車產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)程序8.3.1 汽車產(chǎn)品的定價(jià)方法8.3.2 汽車產(chǎn)品的定價(jià)程序8.4 汽車產(chǎn)品的價(jià)格策略8.4.1 新產(chǎn)品定價(jià)策略8.

22、4.2 產(chǎn)品組合定價(jià)策略8.4.3 心理定價(jià)策略8.4.4 地區(qū)定價(jià)策略8.4.5 折扣定價(jià)策略8.4.6 降價(jià)和提價(jià)策略第二十三單元 汽車分銷概述 汽車分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織與組建方式教學(xué)目標(biāo)：汽車企業(yè)有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品和合理的價(jià)格，還必須通過適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，才能克服產(chǎn)品在廠商與用戶之間存在著的時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量和所有權(quán)等方面的差異和矛盾，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到用戶的流通，并不斷增強(qiáng)企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。通過本單元的學(xué)習(xí)，要求掌握汽車分銷渠道的概念、類型、功能，理解分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織與組建方式。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車分銷渠道的概念、類型、功能2、分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織與組建件方式教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車分銷

23、渠道的設(shè)計(jì)2、汽車分銷渠道的組織教學(xué)內(nèi)容：第9章 汽車分銷策略9.1 汽車分銷概述9.1.1 汽車分銷渠道的概念9.1.2 汽車分銷渠道的類型9.1.3 汽車分銷渠道的功能9.2 汽車分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織與組建方式9.2.1 汽車銷售渠道的設(shè)計(jì)9.2.2 汽車銷售渠道的組織9.2.3 汽車銷售渠道的組建方式第二十四單元 汽車分銷渠道的管理 國(guó)際汽車分銷渠道的演變教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)，要求理解汽車分銷渠道的物流管理、資金流管理和信息流管理，理解各國(guó)汽車銷售渠道的發(fā)展特點(diǎn)及汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售的經(jīng)驗(yàn)。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車分銷渠道的物流管理2、汽車分銷渠道的資金流管理3、汽車分銷渠道的信息流

24、管理4、汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售的經(jīng)驗(yàn)與借鑒教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車分銷渠道的物流管理2、汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售的經(jīng)驗(yàn)與借鑒教學(xué)內(nèi)容：9.3 汽車銷售渠道的管理9.3.1 汽車銷售渠道的物流管理9.3.2 汽車銷售渠道的資金流管理9.3.3 汽車銷售渠道的信息流管理9.4 國(guó)際汽車銷售渠道的演變9.4.1 各國(guó)汽車銷售渠道的發(fā)展特點(diǎn)9.4.2 汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售的經(jīng)驗(yàn)與借鑒第二十五單元 汽車促銷概述汽車促銷中的人推銷汽車廣告促銷營(yíng)業(yè)推廣促銷教學(xué)目標(biāo)：汽車銷售促進(jìn)策略是汽車企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷策略中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。通過本單元的學(xué)習(xí)，要求理解汽車促銷的概念和作用，掌握汽車產(chǎn)品促銷組合策略；掌握汽車促銷

25、中的人員推銷；掌握廣告汽車廣告營(yíng)銷策略；理解營(yíng)業(yè)推廣的作用和局限性。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車促銷概述2、汽車促銷中的人推銷3、汽車廣告促銷4、營(yíng)業(yè)推廣促銷教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車促銷中的人推銷2、汽車廣告促銷3、營(yíng)業(yè)推廣促銷教學(xué)內(nèi)容：第10章 汽車促銷策略10.1 汽車促銷概述10.1.1汽車促銷的概念和作用10.1.2 汽車產(chǎn)品的促銷方式及特點(diǎn)10.1.3 汽車產(chǎn)品促銷組合策略10.3 廣告10.3.1 廣告的概念和特點(diǎn)10.3.2 汽車廣告媒體的特點(diǎn)及其選擇10.3.3 汽車營(yíng)銷廣告策略10.4 營(yíng)業(yè)推廣10.4.1 營(yíng)業(yè)推廣的概念和特點(diǎn)10.4.2 營(yíng)業(yè)推廣的作用和局限性10.4.3 汽車營(yíng)業(yè)推廣方

26、案的制定第二十六單元 公共關(guān)系促銷汽車服務(wù)營(yíng)銷教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)，要求了解公共關(guān)系的概念，掌握汽車促銷的公共關(guān)系策略。了解服務(wù)營(yíng)銷理念，理解汽車服務(wù)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵。教學(xué)重點(diǎn)：1、公共關(guān)系的概念、原則2、公共關(guān)系促銷的內(nèi)容和職能3、服務(wù)營(yíng)銷理念概述4、汽車服務(wù)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵教學(xué)難點(diǎn)：1、公共關(guān)系促銷的內(nèi)容和職能2、汽車服務(wù)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵教學(xué)內(nèi)容：10.5 公共關(guān)系10.5.1 公共關(guān)系的概念10.5.2 公共關(guān)系促銷的原則10.5.3 公共關(guān)系促銷的內(nèi)容和職能10.5.5 汽車企業(yè)促銷的公共關(guān)系策略10.6 汽車服務(wù)營(yíng)銷理念及其內(nèi)涵10.6.1 服務(wù)營(yíng)銷理念概述10.6.2 汽車服務(wù)營(yíng)銷

27、理念的內(nèi)涵10.6.3 服務(wù)質(zhì)量管理10.6.4 服務(wù)營(yíng)銷的組合10.6.5 汽車產(chǎn)品售后服務(wù)的概念10.6.6 汽車產(chǎn)品售后服務(wù)的作用10.6.7 汽車產(chǎn)品售后服務(wù)的主要工作內(nèi)容10.6.8 售后服務(wù)工作的基本工作流程第二十七、二十八單元 實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排將班內(nèi)的學(xué)生進(jìn)行分組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一項(xiàng)任務(wù)（任務(wù)可以從以下三個(gè)當(dāng)中任選一個(gè)）：任務(wù)1：搜集世界上所有的汽車生產(chǎn)企業(yè)，以及各企業(yè)旗下的汽車產(chǎn)品；包括汽車公司名稱及標(biāo)志、成立的時(shí)間，其旗下的汽車品牌的價(jià)格，最好能夠找到產(chǎn)品的圖片來分析說明。任務(wù)2：搜集在中國(guó)市場(chǎng)上銷售的所有外國(guó)品牌的汽車，包括進(jìn)口車以及合資汽車，合資汽車要列舉出是哪個(gè)外國(guó)汽車公司

28、和哪個(gè)我國(guó)汽車公司進(jìn)行合作的。（有圖片更好）任務(wù)3：搜集我國(guó)所有的國(guó)產(chǎn)汽車企業(yè)，以及各企業(yè)旗下的汽車產(chǎn)品，包括汽車公司名稱及標(biāo)志，成立的時(shí)間，其旗下汽車品牌的幾個(gè)，最好能找到產(chǎn)品的圖片來分析說明。老師根據(jù)各小組的完成情況進(jìn)行打分，并計(jì)入平時(shí)作業(yè)成績(jī)。第二十九單元 汽車銷售技術(shù)教學(xué)目標(biāo)：汽車銷售包括展廳（店內(nèi)）銷售與展廳外（店外）推銷兩種方式。通過本單元的學(xué)習(xí)，要求圍繞汽車消費(fèi)市場(chǎng)了解汽車銷售的相關(guān)技術(shù)。教學(xué)重點(diǎn)：1、公共關(guān)系的概念、原則2、公共關(guān)系促銷的內(nèi)容和職能3、服務(wù)營(yíng)銷理念概述4、汽車服務(wù)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵教學(xué)難點(diǎn)：1、公共關(guān)系促銷的內(nèi)容和職能2、汽車服務(wù)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵教學(xué)內(nèi)容：第11章 汽

29、車銷售技術(shù)11.1 汽車銷售流程11.2 尋找潛在客戶11.3 訪問前的準(zhǔn)備11.4 訪問客戶（或接待客戶）11.5 提供咨詢11.6 車輛展示11.7 異議處理11.8 締結(jié)成交11.9 跟蹤服務(wù)第三十單元 汽車營(yíng)銷相關(guān)實(shí)務(wù)教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)，要求掌握商品車的管理，理解汽車銷售延伸服務(wù)和汽車消費(fèi)貸款實(shí)務(wù)，了解營(yíng)銷財(cái)務(wù)結(jié)算。教學(xué)重點(diǎn)：1、商品車的管理2、汽車銷售延伸服務(wù)3、汽車消費(fèi)貸款實(shí)務(wù)教學(xué)難點(diǎn)：1、商品車的管理教學(xué)內(nèi)容：第12章 汽車營(yíng)銷相關(guān)實(shí)務(wù)12.1 商品車的管理12.1.1 商品車管理項(xiàng)目12.1.2 PDI作業(yè)12.2 汽車銷售延伸服務(wù)12.2.1 汽車銷售延伸服務(wù)的意義1

30、3.2.2 汽車銷售延伸服務(wù)的一般內(nèi)容12.2.3 汽車美容與裝飾12.2.4 汽車俱樂部12.3 汽車消費(fèi)信貸實(shí)務(wù)12.3.1 當(dāng)前我國(guó)汽車消費(fèi)信貸情況與前景12.3.2 汽車信貸的條件12.3.3 汽車消費(fèi)信貸基本操作流程12.3.4 汽車貸款銀行審批流程12.3.5 汽車信貸各參與單位工作職責(zé)12.3.6 貸款購車相關(guān)方程序辦理的事宜12.3.7 貸款購車需要支付的費(fèi)用12.3.8 貸款購車月還款的計(jì)算方法12.4 營(yíng)銷財(cái)務(wù)結(jié)算12.4.1 現(xiàn)金結(jié)算12.4.2 銀行存款結(jié)算第三十一單元 汽車營(yíng)銷相關(guān)實(shí)務(wù)教學(xué)目標(biāo)：通過本單元的學(xué)習(xí)，要求了解汽車產(chǎn)品相關(guān)法律法規(guī)，掌握汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)法律法

31、規(guī)。教學(xué)重點(diǎn)：1、汽車產(chǎn)品相關(guān)法律法規(guī)2、汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)教學(xué)難點(diǎn)：1、汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)教學(xué)內(nèi)容：第13章 汽車營(yíng)銷法律法規(guī)13.1 汽車產(chǎn)品相關(guān)法律法規(guī)13.1.1 汽車產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)13.1.2 汽車產(chǎn)品與商標(biāo)法13.1.3 汽車產(chǎn)品與客戶法律關(guān)系13.2 汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)13.2.1 汽車營(yíng)銷與合同法13.2.2 汽車營(yíng)銷與保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)13.2.3 汽車營(yíng)銷與價(jià)格票據(jù)法律第三十二單元 案例分析；總復(fù)習(xí)（二）教學(xué)要求汽車市場(chǎng)以及市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念；掌握我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀，以及我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展與現(xiàn)狀；掌握汽車市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀、微觀環(huán)境分析。掌握汽車市場(chǎng)調(diào)研方法和

32、技術(shù)；了解影響用戶購買行為的主要因素；掌握汽車市場(chǎng)細(xì)分及其策略；了解汽車產(chǎn)品與產(chǎn)品組合概念；了解汽車產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成及影響因素，掌握汽車產(chǎn)品的基本定價(jià)方法和策略；掌握國(guó)外汽車銷售渠道現(xiàn)狀，熟練運(yùn)用國(guó)內(nèi)汽車銷售模式；熟練運(yùn)用人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣等策略；熟練運(yùn)用汽車服務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)及流程；了解4s店的基本構(gòu)成，熟練運(yùn)用汽車銷售的基本法則和技巧，理解展廳布置與銷售人員儀表，以及歡迎客戶與車輛介紹。（三）課時(shí)分配表授課單元分配學(xué)時(shí)單元內(nèi)容第一單元2汽車市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷；汽車營(yíng)銷觀念第二單元2我國(guó)汽車市場(chǎng)概述；國(guó)際汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)第三單元2本課程的學(xué)習(xí)對(duì)象和學(xué)習(xí)方法；案例討論：“奔馳”營(yíng)銷的成功之

33、道第四單元2汽車營(yíng)銷環(huán)境第五單元2汽車營(yíng)銷環(huán)境分析第六單元2實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排第七單元2實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排第八單元2汽車市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容；汽車市場(chǎng)調(diào)查的步驟第九單元2汽車市場(chǎng)調(diào)查的方法；市場(chǎng)調(diào)查的抽樣技術(shù)第十單元2汽車市場(chǎng)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方法；汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)第十一單元2實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排第十二單元2實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排第十三單元2汽車市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位第十四單元2汽車用戶購買行為分析第十五單元2汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略；汽車營(yíng)銷組織第十六單元2汽車營(yíng)銷計(jì)劃；汽車營(yíng)銷控制第十七單元2汽車產(chǎn)品概述；汽車產(chǎn)品的組合策略；汽車產(chǎn)品生命周期及其策略第十八單元2汽車新產(chǎn)品的開發(fā)策略；汽車產(chǎn)品的品牌管理；汽車產(chǎn)品的商標(biāo)策略第十九單

34、元2實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排第二十單元2實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排第二十一單元2汽車產(chǎn)品定價(jià)的概念和意義；影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素第二十二單元2汽車產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)程序汽車產(chǎn)品的價(jià)格策略第二十三單元2汽車分銷概述；汽車分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織與組建方式第二十四單元2汽車分銷渠道的管理；國(guó)際汽車分銷渠道的演變第二十五單元2汽車促銷概述；汽車促銷中的人推銷；汽車廣告促銷；營(yíng)業(yè)推廣促銷第二十六單元2公共關(guān)系促銷；汽車服務(wù)營(yíng)銷第二十七單元2實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排第二十八單元2實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐安排第二十九單元2汽車銷售技術(shù)第三十單元2汽車營(yíng)銷相關(guān)實(shí)務(wù)第三十一單元2汽車營(yíng)銷法律法規(guī)第三十二單元2案例分析；總復(fù)習(xí)總計(jì)64 （理論教學(xué)：48，

35、實(shí)踐教學(xué)：16）4.教學(xué)模式、教學(xué)方法與手段 （一）教學(xué)模式、教學(xué)方法1、由于本門課程是一門與實(shí)踐結(jié)合非常緊密的學(xué)科，所以我們?cè)诮虒W(xué)過程中本著“實(shí)用、夠用”的 原則，盡可能多的采用案例教學(xué)、情景教學(xué)、演練教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)等多種教學(xué)方法，使學(xué)生身臨其境，體會(huì)和感悟營(yíng)銷策劃的魅力，提高學(xué)習(xí)興趣，養(yǎng)成創(chuàng)新思維模式并完成策劃方案；案例教學(xué)：在每一個(gè)子項(xiàng)目中，幾乎都安排有案例教學(xué)，通過老師給出案例，設(shè)計(jì)案例分析要點(diǎn)，讓學(xué)生參與討論，點(diǎn)撥和啟發(fā)了學(xué)生的思維，同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的膽量、口才、反應(yīng)能力等營(yíng)銷策劃人才所應(yīng)具備的 能力；情景教學(xué)：根據(jù)策劃內(nèi)容的需要，既可以把我們的課堂放在教室，也可以在市場(chǎng)；既可是老師講，也可以是設(shè)計(jì)情景讓學(xué)生自己導(dǎo)和演；演練教學(xué)：幾乎每個(gè)模塊中均有演練項(xiàng)目，讓學(xué)生可以上手進(jìn)行策劃演練；實(shí)踐教學(xué)：既包括在校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，也包括在實(shí)習(xí)基地的實(shí)習(xí)，使學(xué)生深入實(shí)踐，完成營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；2、采用“技能需求、問題引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體、教