零售銀行業(yè)務(wù)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)劃

1、2013年傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)劃（模板）填報(bào)分行（蓋章）：分行行長：填報(bào)日期：目 錄1. 2013年傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)31.1 總體目標(biāo)31.2 結(jié)構(gòu)目標(biāo)32. 核心業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃62.1 存款與支付結(jié)算62.2 投資理財(cái)業(yè)務(wù)72.3 消費(fèi)信貸83. 特定重點(diǎn)渠道開發(fā)策略103.1 高端客戶社區(qū)103.2 批量營銷103.3 房地產(chǎn)開發(fā)商及中介機(jī)構(gòu)103.4 汽車4S店103.5 大宗耐用消費(fèi)品市場103.6 小微、信用卡等客戶群113.7 電商平臺(tái)(大型在線電子網(wǎng)站平臺(tái))113.8 廳堂營銷113.9 電子渠道114分行區(qū)域營銷推動(dòng)方案124.1 區(qū)域特點(diǎn)分析124.2 分行區(qū)域特色營銷方案1

2、25.分行組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)146.業(yè)績考核與激勵(lì)151. 2013年傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)1.1 總體目標(biāo)發(fā)展指標(biāo)2012年末2013年1季度2季度3季度4季度金融資產(chǎn)余額（億元）其中：儲(chǔ)蓄余額（億元）金融資產(chǎn)年日均（億元）其中：儲(chǔ)蓄年日均（億元）傳統(tǒng)零售客戶數(shù)（萬人）其中：貴賓客戶數(shù)（萬人）支行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（個(gè)） 其中：網(wǎng)均存款余額（億元） 其中：網(wǎng)均貴賓客戶數(shù)（萬人）消費(fèi)信貸余額（億元）說明：消費(fèi)信貸包括按揭貸款、汽車消費(fèi)貸款、出國留學(xué)貸款和個(gè)人綜合消費(fèi)貸款等。1.2 結(jié)構(gòu)目標(biāo)（1）分行客戶結(jié)構(gòu)（單位：萬人）發(fā)展指標(biāo)2012年末2013年末客戶數(shù)占比客戶數(shù)占比金融資產(chǎn)余額大于0至2萬的客戶數(shù)金

3、融資產(chǎn)余額2萬（含）至10萬的客戶數(shù)金融資產(chǎn)余額10萬(含)至50萬的客戶數(shù)金融資產(chǎn)余額50萬(含)至100萬(含)的客戶數(shù)金融資產(chǎn)余額100萬以上的客戶數(shù)（2）金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)（單位：億元）發(fā)展指標(biāo)2012年2013年余額占比%余額占比%金融資產(chǎn)指標(biāo)儲(chǔ)蓄理財(cái)公募基金私募基金券商資管基金資管保險(xiǎn)資管陽光私募類國債保險(xiǎn)私銀類產(chǎn)品其它（3）網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)均結(jié)構(gòu)發(fā)展指標(biāo)2012年末2013年末存量存量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（個(gè)）網(wǎng)均金融資產(chǎn)（億元） 其中：網(wǎng)均儲(chǔ)蓄網(wǎng)均貴賓客戶數(shù)（萬）網(wǎng)均消費(fèi)貸款（億元）其中：按揭貸款其中：汽車消費(fèi)貸款 其中：個(gè)人綜合消費(fèi)貸款其中：出國留學(xué)貸款其中：其它類貸款（4）金融資產(chǎn)增長驅(qū)動(dòng)因素 201

4、2年末2013年末發(fā)展指標(biāo)原因占比%發(fā)展指標(biāo)原因占比%金融資產(chǎn)增長前5大因素及占比因素1金融資產(chǎn)增長前5大因素及占比因素1因素2因素2因素3因素3因素4因素4因素5因素5（5）貴賓客戶數(shù)增長驅(qū)動(dòng)因素 2012年末2013年末發(fā)展指標(biāo)原因占比%發(fā)展指標(biāo)原因占比%貴賓客戶數(shù)增長前5大因素及占比因素1貴賓客戶數(shù)增長前5大因素及占比因素1因素2因素2因素3因素3因素4因素4因素5因素5（6）有效客戶數(shù)增長驅(qū)動(dòng)因素分析2012年末2013年末發(fā)展指標(biāo)原因占比%發(fā)展指標(biāo)原因占比%有效客戶數(shù)增長前5大因素及占比因素1有效客戶數(shù)增長前5大因素及占比因素1因素2因素2因素3因素3因素4因素4因素5因素5（7）借

5、記卡發(fā)卡分析（萬張）發(fā)展指標(biāo)2012年2013年存量占比%存量占比%借記卡指標(biāo)貴賓卡薪資卡商戶卡其它類1其它類2合計(jì)注：其它類中應(yīng)填寫各分行在存量發(fā)卡中發(fā)卡量占比大的卡種，如特色卡、IC卡和聯(lián)名卡等2. 核心業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃本部分需要在對現(xiàn)有傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理的基礎(chǔ)上，提出提升的深度措施。編制過程中，要深刻領(lǐng)會(huì)總行制定的“以資產(chǎn)管理推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)”的發(fā)展策略，進(jìn)一步整合資源，進(jìn)行銷售模式和產(chǎn)品模式的突破性創(chuàng)新，進(jìn)一步提升傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的盈利貢獻(xiàn)。本部分重在對分行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，按存款與支付結(jié)算、投資理財(cái)、和消費(fèi)信貸三個(gè)業(yè)務(wù)方向形成具體工作計(jì)劃并做出部署。重點(diǎn)在于以客戶需求為指導(dǎo)，開展區(qū)域性

6、市場研究，明確重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)項(xiàng)目，統(tǒng)一規(guī)劃，并集中力量進(jìn)行項(xiàng)目深度開發(fā)。通過主動(dòng)授信等資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)客戶經(jīng)營活動(dòng)、家庭綜合財(cái)富管理服務(wù)等需求，有效推動(dòng)財(cái)富管理規(guī)模的增長。2.1 存款與支付結(jié)算2.1.1 業(yè)務(wù)概況（1）存款結(jié)構(gòu)分析，建議從期限維度進(jìn)行表格化分析；零售儲(chǔ)蓄情況分析品種定價(jià)描述戶數(shù)占比余額占比活期儲(chǔ)蓄一年以內(nèi)儲(chǔ)蓄整存整取存款（一年期）整存整取存款（三年期）整存整取存款（五年期）合計(jì)（2）支付結(jié)算業(yè)務(wù)分析，建議從以下維度進(jìn)行量化分析：發(fā)卡數(shù)量、有效卡占比、卡均存款、卡均金融資產(chǎn)；區(qū)域特色支付結(jié)算類業(yè)務(wù)（例如代收付等）2.1.2 存款與支付結(jié)算業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析對存款與支付結(jié)算業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行歸

7、納總結(jié)和分析，包括但不限于：（1）各類存款占比是否合理均衡，如不均衡需找出原因；（2）客戶分布情況，主要是不同客戶在不同期限存款中的分布，可以從年齡、性別、學(xué)歷、家庭狀況等維度進(jìn)行分析；（3）支付結(jié)算業(yè)務(wù)創(chuàng)利占比分析，若比例不均衡，應(yīng)找出原因；（4）結(jié)合上述分析進(jìn)行歸納總結(jié)出目前金融資產(chǎn)方面存在的問題。2.1.3 提升存款及支付結(jié)算業(yè)務(wù)的策略與措施針對存在的問題，發(fā)揮公私聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢，共享行內(nèi)資源，大力發(fā)展重點(diǎn)支付類產(chǎn)品，拉動(dòng)儲(chǔ)蓄增長。提出提升存款與支付結(jié)算業(yè)務(wù)的措施，包括但不限于：（1）針對傳統(tǒng)零售客戶的現(xiàn)金管理、針對其本人及家庭成員的財(cái)富管理，針對有貸客戶的維護(hù)提升等方面，明確提出2013年重

8、點(diǎn)推進(jìn)哪些項(xiàng)目及相應(yīng)措施和目標(biāo)。在目標(biāo)設(shè)置方面應(yīng)注意，盡可能將潛在客戶提升成為貴賓客戶；（2）根據(jù)分行區(qū)域特色和客戶需求，進(jìn)行有針對性地區(qū)域特色產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，例如推出區(qū)域聯(lián)名卡和特色卡、代發(fā)工資項(xiàng)目、代收付業(yè)務(wù)項(xiàng)目、和第三方存管業(yè)務(wù)；（3）全力豐富和大力拓展IC卡業(yè)務(wù)的行業(yè)應(yīng)用。2.2 投資理財(cái)業(yè)務(wù)2.2.1 投資理財(cái)業(yè)務(wù)概況請首選使用本模板第一部分中的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)表格列示。2.2.2 投資理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析對投資理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行歸納總結(jié)和分析，包括但不限于：（1）不同類型的資產(chǎn)占比是否合理均衡，如不均衡需找出原因；（2）客戶分布情況，主要是不同客戶在不同資產(chǎn)中的分布，可以從年齡、性別、學(xué)歷

9、、家庭狀況等維度進(jìn)行分析；（3）不同類型的資產(chǎn)創(chuàng)利占比分析，若比例不均衡，應(yīng)找出原因；（4）資產(chǎn)質(zhì)量，現(xiàn)有存量金融資產(chǎn)和產(chǎn)品中是否有整體風(fēng)險(xiǎn)或者重大潛在風(fēng)險(xiǎn)；（5）結(jié)合上述分析進(jìn)行歸納總結(jié)出目前金融資產(chǎn)方面存在的問題。2.2.3 提升投資理財(cái)業(yè)務(wù)的策略與措施根據(jù)上述分析，提出對不同類型投資理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行差異化提升的策略，包括重點(diǎn)發(fā)展、一般支持的開發(fā)或支持策略，提出具體措施，包括但不限于：（1）對客戶進(jìn)行細(xì)分，深入挖掘客戶需求；（2）如何與對公條線聯(lián)動(dòng)，遴選優(yōu)質(zhì)本行資產(chǎn)項(xiàng)目作為基礎(chǔ)，進(jìn)行資產(chǎn)管理類產(chǎn)品的研發(fā)與申報(bào)；（3）如何與行外專業(yè)機(jī)構(gòu)（例如基金公司、券商、信托公司、陽光私募等）針對分行客戶需求

10、進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，進(jìn)一步提升資產(chǎn)管理類產(chǎn)品規(guī)模。2.3 消費(fèi)信貸2.3.1 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)概況建議從以下維度進(jìn)行量化分析：按揭貸款：住房按揭和商鋪按揭非按揭貸款：汽車消費(fèi)貸款、出國留學(xué)貸款、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款等消費(fèi)信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布情況 貸款品種主要定價(jià)區(qū)間戶數(shù)占比貸款余額占比住房按揭商鋪按揭汽車消費(fèi)貸款出國留學(xué)貸款個(gè)人綜合消費(fèi)貸款其它消費(fèi)貸款合計(jì)2.3.2 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀（1）不同類型的貸款占比是否合理均衡，如不均衡需找出原因；（2）貸款客戶分布情況，可以從年齡、性別、學(xué)歷、家庭狀況等維度進(jìn)行分析；（3）不同類型的資產(chǎn)創(chuàng)利占比分析，若比例不均衡，應(yīng)找出原因；（4）貸款資產(chǎn)質(zhì)量，現(xiàn)有貸款中是

11、否有整體風(fēng)險(xiǎn)或者重大潛在風(fēng)險(xiǎn)；（5）結(jié)合上述分析進(jìn)行歸納總結(jié)出目前消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)方面存在的問題。2.3.3 提升消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的策略與措施（1）重點(diǎn)細(xì)分目標(biāo)市場提升消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，分行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，明確重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向，分別形成一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目實(shí)施方案（可參考以下表格描述）。消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)*項(xiàng)目方案項(xiàng)目名稱項(xiàng)目類別擬申請額度項(xiàng)目優(yōu)先級(jí)別重點(diǎn)支持 一般支持 備注：項(xiàng)目類別：汽車消費(fèi)貸款、出國留學(xué)貸款、有擔(dān)保個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、無擔(dān)保個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、住房按揭、商鋪按揭、固定收益類產(chǎn)品質(zhì)押貸款。需要介紹擬開發(fā)項(xiàng)目中的客戶總量、客戶層級(jí)情況及項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施、客戶的需求及我行提供的服務(wù)、擬開發(fā)客

12、戶總數(shù)、開發(fā)存貸款總額以及使用的授信產(chǎn)品。（2）信貸資源安排對于重點(diǎn)項(xiàng)目的開發(fā)，分行應(yīng)制定具體的信貸資源安排計(jì)劃，主要包括兩個(gè)方面：其一，根據(jù)自有信貸規(guī)模提出的調(diào)整與配置計(jì)劃；其二，分行還可以向總行零售貸款資產(chǎn)池申請入池。（3）業(yè)務(wù)模式建議分行采取“集中營銷與集中作業(yè)”的模式開展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，在總行零售條線組織架構(gòu)安排的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)消費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)的定位。具體從以下幾個(gè)方面闡述：l 消費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)的定位，在分行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)架構(gòu)中的地位；l 消費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各崗位職責(zé)l 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部工作匯報(bào)關(guān)系（需附圖）l 員工構(gòu)成及數(shù)量分配比例正式員工委外員工合作機(jī)構(gòu)及其人員（例如物業(yè)、居委會(huì)、片警等）3. 特定

13、重點(diǎn)渠道開發(fā)策略3.1 高端客戶社區(qū)- 3.1.1 渠道的特征及客戶需求3.1.1.1渠道特征從市場定位看，社區(qū)營銷主要面向周邊家庭、中小企業(yè)主和居民進(jìn)行金融服務(wù)；從信貸質(zhì)量看，社區(qū)營銷具有信息對稱性優(yōu)勢，潛伏團(tuán)隊(duì)（片警+居委會(huì)+物業(yè)）十分熟悉社區(qū)市場，同時(shí)銀行也是融入到社區(qū)生活中的成員，有助于建立忠誠的客戶群體，從而極大地降低了交易成本。星羅棋布的高端社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無比的潛力，該渠道具有以下幾大特征：第一，直接面對潛在客戶群，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。第二，氛圍制造銷售，投入少，見效快。第三，可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳

14、。第四，直接掌握潛在客戶群反饋信息，針對潛在客戶群需求及時(shí)對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。3.1.1.2客戶需求一是支行周邊社區(qū)業(yè)主：品牌的認(rèn)知，方便快捷的業(yè)務(wù)處理能力，高效貼心的金融服務(wù)，能夠解決日常生活各類繁瑣的結(jié)算支出，提供豐富的產(chǎn)品供應(yīng)，喜歡服務(wù)優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)平臺(tái)，注重對家庭資產(chǎn)的中長期規(guī)劃。二是支行周邊政府、企事業(yè)單位上班族：品牌的認(rèn)知，對公業(yè)務(wù)的便捷性，快捷的業(yè)務(wù)辦理速度，專業(yè)的理財(cái)服務(wù)、喜歡能夠主動(dòng)上門服務(wù)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。注重產(chǎn)品的收益和服務(wù)質(zhì)量。三是支行周邊商圈業(yè)主：品牌的認(rèn)知，支付結(jié)算服務(wù)的能力和成本，較為簡捷的信貸業(yè)務(wù)，注重資產(chǎn)的現(xiàn)金管理的流動(dòng)性，容易忽視投資理財(cái)和家庭的

15、風(fēng)險(xiǎn)管理。3.1.2 產(chǎn)品和服務(wù)匹配在社區(qū)營銷中積極踐行總行“主動(dòng)授信帶動(dòng)財(cái)富管理”的營銷策略，形成以財(cái)富管理、結(jié)算便民、微貸/消費(fèi)信貸、貴賓增值服務(wù)四位一體的產(chǎn)品與服務(wù)解決方案，利用片警+居委會(huì)+物業(yè)等潛伏團(tuán)隊(duì)力量，全力整合社區(qū)資源，積極開展進(jìn)社區(qū)、商圈宣傳及活動(dòng)，深挖社區(qū)潛在高端客戶群需求，形成以點(diǎn)帶面，輻射社區(qū)及周邊客戶群，逐步擴(kuò)大我行高端客戶基礎(chǔ)，并形成高端客戶社區(qū)三新的產(chǎn)品和服務(wù)理念轉(zhuǎn)變：一是從產(chǎn)品推介到理念營銷。針對潛在的社區(qū)市場富?？蛻羧后w，借鑒顧問式營銷方式，選定大規(guī)模高檔社區(qū)開展財(cái)富管理、結(jié)算便民、貴賓服務(wù)主題的大型理念營銷活動(dòng)，以我行“財(cái)富管理”、“支付電話及升級(jí)產(chǎn)品”、“

16、微貸/消費(fèi)信貸”、“貴賓增值服務(wù)”為主打品牌，只講故事，只賣理念，而不主動(dòng)推介銀行的任何產(chǎn)品，以最大限度喚起客戶內(nèi)在的銀行金融需求。二是從替客戶選擇方案到客戶自主選方案。一對一的金融方案是建立在信息對稱基礎(chǔ)上的，在無法了解客戶的全部信息時(shí)，需向提供不同類型的產(chǎn)品組合套餐，供其參考與選擇，建立以財(cái)富管理及服務(wù)和微貸/消費(fèi)信貸為依托的高端客戶服務(wù)架構(gòu)，開展主動(dòng)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商圈、進(jìn)大型百貨商場，分銷我行各類個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)。三是公、私財(cái)富管理分離，到提供公私一體解決方案。許多私營業(yè)主既是我行的個(gè)人客戶，其控制的企業(yè)也是我行公司客戶，在營銷實(shí)踐中公私一體化的解決方案，往往是敲開這些富裕群體的有效手段，

17、同時(shí)也有利于在公私之間樹立起一道風(fēng)險(xiǎn)防火墻。3.1.3 營銷推動(dòng)方案l 預(yù)期目標(biāo)新增微貸（含消費(fèi)信貸）2億，新增貸款資產(chǎn)規(guī)模新增金融資產(chǎn)規(guī)模2億，新增貴賓客戶2000戶。計(jì)算規(guī)則：分行金融資產(chǎn)規(guī)模新增50億，其中自然戶占比0.05，根據(jù)二八定律，推算高端客戶社區(qū)金融資產(chǎn)新增2億元；貸款按照儲(chǔ)蓄派生0.5系數(shù)配比，貴賓客戶按照新增金融資產(chǎn)/10萬進(jìn)行折算。l 目標(biāo)客戶群根據(jù)社區(qū)不同的屬性劃分社區(qū)。按不同類型社區(qū)劃分。此類社區(qū)大體可分為傳統(tǒng)社區(qū)、新社區(qū)、政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位、商圈及個(gè)體工商戶等。我行高端客戶社區(qū)定位于社區(qū)規(guī)模（戶數(shù)在2000戶（含）以上）、社區(qū)質(zhì)量（社區(qū)平均價(jià)格5000元/平米

18、（含）以上）、社區(qū)成熟度（入住率50%（含）以上）的重點(diǎn)社區(qū)，這樣有利于集中有限的宣傳和服務(wù)資源，爭取優(yōu)質(zhì)客戶，借助高檔社區(qū)的社會(huì)影響力，以及營銷渠道和媒體的宣傳造勢，達(dá)到以點(diǎn)帶面的宣傳營銷效果。在同一社區(qū)內(nèi)客戶金融需求既有共性又有差異性，為此可根據(jù)家庭的生命周期分類進(jìn)一步細(xì)化客戶，分為家庭組建型、家庭成長型、家庭成熟型、家庭成熟型客戶群。當(dāng)然，以上客戶群體的分類也是相對的，具體營銷時(shí)應(yīng)因地制宜、靈活應(yīng)變。l 重點(diǎn)產(chǎn)品包根據(jù)社區(qū)類型傳統(tǒng)社區(qū)、新社區(qū)、政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位、商圈及個(gè)體工商戶中客戶偏好及開發(fā)模式，設(shè)計(jì)不同的營銷切入點(diǎn)和客戶開發(fā)營銷組合包，詳見下表： 客戶類別社區(qū)類別特點(diǎn)客戶偏好

19、及開發(fā)模式營銷切入點(diǎn)客戶開發(fā)營銷產(chǎn)品組合支行周邊社區(qū)居民傳統(tǒng)社區(qū)形成時(shí)間較長的成熟社區(qū)，如街坊、老的開放式小區(qū)等；客戶對產(chǎn)品價(jià)格較敏感。注重品牌宣傳和口碑的樹立。如能得到客戶的認(rèn)同，客戶忠誠度較高且轉(zhuǎn)介效果明顯。各類節(jié)日營銷，親子活動(dòng)，周邊幼兒園營銷，與街道辦聯(lián)合營銷（如體育比賽、放電影等）、周邊菜市場營銷。以理財(cái)產(chǎn)品宣傳為切入點(diǎn)，吸引客戶開卡理財(cái)后再進(jìn)行深度的綜合開發(fā)。開發(fā)營銷產(chǎn)品：卡功能+品牌宣傳+理財(cái)產(chǎn)品+增值服務(wù)；廳堂對接營銷產(chǎn)品：各類功能性產(chǎn)品+各類產(chǎn)品組合+家庭資產(chǎn)配置。新社區(qū)形成時(shí)間較短，多以封閉式為主，房價(jià)普遍較高；注重品牌的認(rèn)知度和服務(wù)的個(gè)性化。適合與物業(yè)合作為其提供更多生活

20、便利的幫助，將能有效引入部分高端客戶。周邊幼兒園營銷、俱樂部活動(dòng)（車、興趣愛好）、戶外活動(dòng)、親子活動(dòng)、財(cái)富課堂。物業(yè)交房時(shí)介入批量開卡或駐點(diǎn)營銷宣傳。以品牌宣傳、增值服務(wù)、產(chǎn)品為宣傳主。引客戶開卡后再進(jìn)行深度的綜合開發(fā)。開發(fā)營銷產(chǎn)品：貴賓卡功能+聯(lián)名卡/一卡通+貴賓服務(wù)+品牌宣傳+理財(cái)產(chǎn)品。廳堂對接營銷產(chǎn)品：高端理財(cái)產(chǎn)品+各類功能性產(chǎn)品+家庭理財(cái)規(guī)劃+信貸產(chǎn)品。支行周邊政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，國有企業(yè)上班族政府機(jī)關(guān)單位較難進(jìn)入進(jìn)行面對面營銷?？蛻羰杖敕€(wěn)定，但缺乏主動(dòng)理財(cái)意識(shí)和方法。比較在意資產(chǎn)的安全性。注重服務(wù)的主動(dòng)性，主要以宣傳單頁和報(bào)紙夾頁為主，適合對公業(yè)務(wù)、信用卡聯(lián)合開展單位客戶的開發(fā)。幼兒

21、園營銷、公益活動(dòng)、禮品營銷、戶外活動(dòng)、報(bào)刊雜志夾頁、財(cái)富課堂。以品牌宣傳、增值服務(wù)、產(chǎn)品為宣傳主。如能公私聯(lián)動(dòng)開發(fā)效果更佳。開發(fā)營銷產(chǎn)品：品牌宣傳+貴賓卡功能+貴賓服務(wù)+薪資理財(cái)卡+理財(cái)產(chǎn)品+信用卡+微貸/消費(fèi)信貸。廳堂對接營銷產(chǎn)品：理財(cái)產(chǎn)品+實(shí)物黃金+高端理財(cái)產(chǎn)品+各類功能性產(chǎn)品+家庭理財(cái)規(guī)劃。企事業(yè)單位相對較好進(jìn)入，客戶收入穩(wěn)定，但缺乏主動(dòng)理財(cái)意識(shí)和方法。較在意資金的穩(wěn)健收益。要注重對單位相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的營銷，適合與對公業(yè)務(wù)、信用卡聯(lián)合開展單位客戶的批量營銷和深度開發(fā)開發(fā)。學(xué)校、醫(yī)院等單位營銷宣傳、幼兒園營銷、公益活動(dòng)、禮品營銷、戶外活動(dòng)、財(cái)富課堂、報(bào)刊雜志夾頁。以品牌宣傳、結(jié)算便利、理財(cái)產(chǎn)品為

22、切入點(diǎn)。公私聯(lián)動(dòng)、代發(fā)工資、聯(lián)名卡、信用卡等項(xiàng)目開發(fā)效果更佳。開發(fā)營銷產(chǎn)品：品牌宣傳+貴賓卡功能+薪資理財(cái)卡+金?？?結(jié)算優(yōu)勢+聯(lián)名卡+理財(cái)產(chǎn)品+信用卡+微貸/消費(fèi)信貸。廳堂對接營銷產(chǎn)品：各類功能性產(chǎn)品+理財(cái)產(chǎn)品+實(shí)物黃金+高端理財(cái)產(chǎn)品+家庭理財(cái)規(guī)劃支行周邊商圈業(yè)務(wù)商圈或個(gè)體工商戶對資金流動(dòng)性較要求高、有融資需求，容易忽視家庭的投資和保障。與小微業(yè)務(wù)協(xié)作協(xié)同開發(fā)，在解決客戶結(jié)算、流動(dòng)性和融資需求的過程中，不斷灌輸綜合理財(cái)和保障理念。財(cái)富課堂（商業(yè)合作社、商會(huì)、商圈活動(dòng)等）、戶外活動(dòng)、親子活動(dòng)、商務(wù)交流活動(dòng)、展覽會(huì)。經(jīng)常性進(jìn)行結(jié)算和理財(cái)服務(wù)的宣傳。營銷更多無貸戶開卡。協(xié)同小微團(tuán)隊(duì)在貸前、貸中、貸

23、后對客戶進(jìn)行綜合開發(fā)。開發(fā)營銷產(chǎn)品：貴賓卡+結(jié)算類產(chǎn)品+功能性產(chǎn)品+貨幣基金+聯(lián)名卡+理財(cái)產(chǎn)品+信用卡+無擔(dān)保信用貸款/微貸/信用貸款/流水貸。廳堂對接營銷產(chǎn)品：各類功能性產(chǎn)品+保險(xiǎn)+理財(cái)產(chǎn)品+實(shí)物黃金+高端理財(cái)產(chǎn)品+家庭理財(cái)規(guī)劃。l 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)方案受眾聚合體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，讓社區(qū)成為有效精準(zhǔn)營銷載體，通過前期利用潛伏團(tuán)隊(duì)介入，開展社區(qū)宣傳、社區(qū)活動(dòng)、社區(qū)財(cái)富大課堂、社區(qū)調(diào)查等，獲取高端客戶社區(qū)信息后，為客戶量身定制專業(yè)化的產(chǎn)品服務(wù)組合后，需做好后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)，主要是以下幾點(diǎn)：一是做實(shí)社區(qū)基本情況前期調(diào)查，建立社區(qū)檔案。充分梳理分析前期進(jìn)行社區(qū)深入調(diào)查結(jié)果，依據(jù)社區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次

24、水平、居民作息習(xí)慣以及地理情況等資料進(jìn)行市場及客戶細(xì)分，精準(zhǔn)定位目標(biāo)高端客戶群，建立高端社區(qū)檔案，以個(gè)性化的樓盤圈住特定的消費(fèi)群體，針對客戶需求調(diào)整產(chǎn)品及服務(wù)方案及營銷策略，提高營銷的成功率。二是選擇重點(diǎn)社區(qū)開展長久性合作。根據(jù)客戶轉(zhuǎn)化情況及重點(diǎn)社區(qū)潛在效益，與重點(diǎn)社區(qū)的潛伏團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)溝通聯(lián)系，針對物業(yè)及居委會(huì)全年活動(dòng)規(guī)劃，穿插開展持續(xù)性的宣傳及活動(dòng)，與社區(qū)便利店和零售店開展合作，提升客戶對我行產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)知度及依賴性。三是后續(xù)回訪，持續(xù)跟進(jìn)。指根據(jù)開展社區(qū)活動(dòng)所取得的潛在客戶信息，建立一套既完整又詳細(xì)的潛在客戶群跟蹤檔案，并及時(shí)對潛在客戶群進(jìn)行意見回訪及各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，邀請客戶參加我行財(cái)

25、富大課堂、小小銀行家等品牌活動(dòng)，給與客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)及貴賓增值服務(wù)的免費(fèi)體驗(yàn)期間，通過客戶體驗(yàn)提升客戶對我行產(chǎn)品及服務(wù)的感知度與忠誠度。四是評估效果，完善改進(jìn)。針對每場社區(qū)營銷活動(dòng)的效果進(jìn)行后評估，含新增貴賓客戶數(shù)、金融資產(chǎn)規(guī)模、貸款規(guī)模等預(yù)期目標(biāo)、社區(qū)潛在客戶的認(rèn)可度、品牌宣傳、投入產(chǎn)出比等進(jìn)行總結(jié)分析，不斷完善優(yōu)化選時(shí)機(jī)、定主題、看場地、細(xì)準(zhǔn)備、布現(xiàn)場、嚴(yán)執(zhí)行、評效果等社區(qū)營銷全過程，提升客戶滿意度與社區(qū)營銷成功度。 通過社區(qū)營銷常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，使各個(gè)點(diǎn)成線，線成面，相互呼應(yīng)，形成一定的轟動(dòng)效應(yīng)，讓認(rèn)可客戶擁有綜合解決方案。l 人員配備 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)初始配置1名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、2名零售客戶經(jīng)理、

26、1名理財(cái)經(jīng)理、1名客戶服務(wù)主任5人社區(qū)營銷小組+社區(qū)潛伏團(tuán)隊(duì)（片警、居委會(huì)、物業(yè)），全面開展各網(wǎng)點(diǎn)周邊一公里社區(qū)營銷陣地戰(zhàn)。l 宣傳、考核和激勵(lì)要求等宣傳覆蓋：高檔社區(qū)植入性廣告、財(cái)富進(jìn)社區(qū)、財(cái)富大課堂進(jìn)社區(qū)商圈、攤點(diǎn)式宣傳（含折頁、易拉寶、海報(bào)）、樓宇廣告、樓間視頻廣告、社區(qū)活動(dòng)贊助宣傳等全覆蓋。職責(zé)分工：分支行開展零售轉(zhuǎn)型后，針對零售支行功能，各團(tuán)隊(duì)肩負(fù)社區(qū)營銷職責(zé)，分工協(xié)作，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)社區(qū)營銷規(guī)劃，統(tǒng)籌全局；零售客戶經(jīng)理是社區(qū)營銷的主力軍，全面執(zhí)行；理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)社區(qū)營銷客戶對廳堂客戶的轉(zhuǎn)化，做好客戶后續(xù)的維護(hù)開發(fā)；服務(wù)主任做好社區(qū)營銷的輔助工作，參與前期宣傳、現(xiàn)場活動(dòng)等。考核激勵(lì)

27、：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理掛靠社區(qū)營銷管理質(zhì)量分值的考核；零售客戶經(jīng)理直接維護(hù)0-10萬自然戶的客戶維護(hù)工作，直接體現(xiàn)個(gè)人的創(chuàng)利，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)社區(qū)營銷積極性；理財(cái)經(jīng)理考核全行金融資產(chǎn)新增、貴賓客戶新增、戶均產(chǎn)品持有數(shù)，間接考核社區(qū)營銷后續(xù)維護(hù)提升成效；服務(wù)主任掛靠各類功能性產(chǎn)品營銷指標(biāo)。3.1.4與渠道的聯(lián)系、維護(hù)以及資源匹配一是做好社區(qū)營銷的頂層設(shè)計(jì)，主動(dòng)尋找潛伏團(tuán)隊(duì)（片警+居委會(huì)+物業(yè)）。站在社區(qū)最高位置來整合社區(qū)各方資源,以潛伏團(tuán)隊(duì)管理需求作為切入點(diǎn),尋求其與我行社區(qū)營銷現(xiàn)有資源的耦合點(diǎn), 搭建平臺(tái)整合資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，相得益彰，從而找到雙贏合作的聯(lián)系點(diǎn)。二是做好現(xiàn)有渠道資源的維護(hù)。建立潛伏團(tuán)隊(duì)、意見領(lǐng)袖、業(yè)

28、務(wù)代表、高端客戶集會(huì)場所、社區(qū)便利店的定期溝通機(jī)制，挖掘新的營銷空白點(diǎn)，持續(xù)性開展重點(diǎn)社區(qū)的宣傳及活動(dòng)，做好現(xiàn)有渠道資源的維護(hù)提升。三是確保社區(qū)營銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)用到實(shí)處。定期對支行財(cái)富進(jìn)社區(qū)、財(cái)富大課堂開展情況及效果、客戶回饋禮品的領(lǐng)用記錄進(jìn)行定期檢查，確保分行該項(xiàng)資源配置用到實(shí)處。3.2批量營銷重點(diǎn)梳理公私聯(lián)動(dòng)、聯(lián)名卡和工資代發(fā)項(xiàng)目的推動(dòng)及營銷。編寫邏輯同高端社區(qū)。3.3 房地產(chǎn)開發(fā)商及中介機(jī)構(gòu)編寫邏輯同高端社區(qū)。3.4 汽車4S店 編寫邏輯同高端社區(qū)。3.5大宗耐用消費(fèi)品市場編寫邏輯同高端社區(qū)。3.6 小微、信用卡等客戶群編寫邏輯同高端社區(qū)。3.7 電商平臺(tái) 重點(diǎn)梳理與大型在線電子網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行

29、合作。寫作邏輯同高端社區(qū)。3.8 廳堂營銷-涂夢云3.8.1廳堂營銷現(xiàn)狀及提升內(nèi)容一是廳堂營銷缺乏統(tǒng)籌管理，進(jìn)一步優(yōu)化廳堂營銷管理模式。根據(jù)以往崗位分設(shè)原則，廳堂人員中營業(yè)經(jīng)理、柜員歸屬分行運(yùn)營管理部管理，工作職責(zé)以內(nèi)控與業(yè)務(wù)辦法為主；零售部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、服務(wù)主任歸屬分行零售銀行部管理，工作職責(zé)以社區(qū)營銷、客戶拓展、廳堂營銷為主，不便于支行廳堂營銷的統(tǒng)一管理。優(yōu)化對策：分行自去年啟動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理人員儲(chǔ)備工作，現(xiàn)已從優(yōu)秀的營業(yè)經(jīng)理和零售部經(jīng)理中選拔，并在各網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，統(tǒng)一管理支行內(nèi)控運(yùn)營、廳堂營銷、安全保衛(wèi)、廳堂服務(wù)，全面優(yōu)化廳堂營銷管理模式。二是各崗位聯(lián)動(dòng)營銷配合度不夠，需進(jìn)一步提升各崗位

30、分工協(xié)作。各崗位有相應(yīng)考核辦法，工作職責(zé)有所不同，各崗位之間廳堂營銷分工協(xié)作無縫對接需進(jìn)一步加強(qiáng)。優(yōu)化對策：為了強(qiáng)化廳堂各崗位廳堂營銷積極性，在各機(jī)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)考核辦法中加入戶均產(chǎn)品持有數(shù)及重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的考核，推進(jìn)廳堂聯(lián)動(dòng)營銷；同時(shí)在分行廳堂一體化交叉營銷工作方案中根據(jù)團(tuán)隊(duì)分工不同，給與交叉銷售率和資產(chǎn)配置率不同比例的調(diào)節(jié)系數(shù)，調(diào)動(dòng)各廳堂團(tuán)隊(duì)的營銷意識(shí)和積極性，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)產(chǎn)品人人營銷，專業(yè)產(chǎn)品輔助營銷的全營銷氛圍。三是持續(xù)營銷的氛圍有待提升，需進(jìn)一步強(qiáng)化持續(xù)跟蹤管理。廳堂營銷氛圍營造未形成常態(tài)化，重點(diǎn)產(chǎn)品推動(dòng)及戰(zhàn)略性產(chǎn)品營銷氛圍濃厚，未能形成常態(tài)化發(fā)展。優(yōu)化對策：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)廳堂一體化整體營銷方案、

31、指標(biāo)進(jìn)度、過程管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等全程監(jiān)控，開展持續(xù)性過程監(jiān)督和氛圍營造，形成標(biāo)準(zhǔn)化廳堂服務(wù)營銷流程。3.8.2廳堂一體化交叉營銷方案為實(shí)現(xiàn)我行網(wǎng)點(diǎn)的交叉營銷轉(zhuǎn)型，提高網(wǎng)點(diǎn)所有廳堂人員的交叉營銷工作積極性，營造服務(wù)營銷互動(dòng)的氛圍,實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)雙贏的和諧局面，分行制定了2013年“廳堂一體化”交叉營銷工作方案。 “廳堂一體化”產(chǎn)品池及積分規(guī)則按照分行交叉銷售重點(diǎn)定期調(diào)整，激勵(lì)費(fèi)用分配采用個(gè)人與團(tuán)隊(duì)相結(jié)合的方式，采用計(jì)件積分制體系。考慮到每筆業(yè)務(wù)會(huì)由不同崗位的員工之間配合完成，每項(xiàng)業(yè)務(wù)的積分應(yīng)分為“轉(zhuǎn)介紹積分”和“轉(zhuǎn)介銷售積分”兩部分。目標(biāo)導(dǎo)向激勵(lì)分配原則：以功能性產(chǎn)品綁定和財(cái)富資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化為抓手，

32、做大分支行財(cái)富資產(chǎn)規(guī)模，是“廳堂一體化”交叉營銷工作的中心，并以此作為廳堂一體化交叉營銷考核的基礎(chǔ)。鑒于各崗位承擔(dān)的營銷責(zé)任不同，為了公平合理地考核各崗位的表現(xiàn)，由分行依據(jù)各團(tuán)隊(duì)的崗位職責(zé)及分工給予不同的積分調(diào)整系數(shù)（掛鉤交叉銷售率和資產(chǎn)配置率），按照積分規(guī)則在機(jī)構(gòu)及個(gè)人的積分基礎(chǔ)上折算成有效積分，通過分行總獎(jiǎng)金池盤子按照積分進(jìn)行績效分配。3.8.3廳堂營銷標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程方案一是以客戶業(yè)務(wù)類型為切入點(diǎn)，增強(qiáng)營銷針對性。各崗位要做到各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)知識(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)，針對辦理不同業(yè)務(wù)類型的客戶開展交叉營銷，增強(qiáng)營銷針對性，以產(chǎn)品組合為抓手，實(shí)現(xiàn)一站式營銷和零售業(yè)務(wù)批量做。不同業(yè)務(wù)類型交叉營銷產(chǎn)品包業(yè)務(wù)類型

33、交叉營銷產(chǎn)品包開戶個(gè)人網(wǎng)銀+手機(jī)銀行+ 信用卡還款借記卡+信用卡關(guān)聯(lián)還款+個(gè)人網(wǎng)銀+手機(jī)銀行活期存款貨幣基金+短期理財(cái)+國債定期存款貴賓卡+基金定投+理財(cái)+保險(xiǎn)+基金匯款網(wǎng)銀互聯(lián)+貴賓卡/特色卡片購買基金、理財(cái)貴賓卡+保險(xiǎn)+三方存管+貴金屬延期交易+手機(jī)銀行+保管箱+實(shí)物黃金三方存管貴賓卡+銀證理財(cái)卡+貴金屬延期交易+定制理財(cái)產(chǎn)品自助繳費(fèi)個(gè)人網(wǎng)銀+手機(jī)銀行代發(fā)工資代發(fā)薪資卡+個(gè)人網(wǎng)銀+手機(jī)銀行+賬戶即時(shí)通實(shí)物黃金貴賓卡+保管箱+高端理財(cái)產(chǎn)品+高端保險(xiǎn)存款證明卡個(gè)人外匯貴賓卡+理財(cái)+基金+保險(xiǎn)+三方存管個(gè)人貸款手機(jī)銀行+賬戶即時(shí)通+個(gè)人網(wǎng)銀二是以各層級(jí)客戶需求為基準(zhǔn)點(diǎn)，搶抓營銷空白點(diǎn)。根據(jù)各層級(jí)

34、客戶需求，制訂不同客戶的營銷重點(diǎn)，搶抓客戶的營銷空白點(diǎn)。典型業(yè)務(wù)類客戶產(chǎn)品配置表偏好理財(cái)產(chǎn)品類客戶產(chǎn)品組合配置表財(cái)富管理功能產(chǎn)品方案配置比例或金額基礎(chǔ)功能性產(chǎn)品網(wǎng)上銀行+手機(jī)銀行+賬戶信息即時(shí)通配置投資管理理財(cái)產(chǎn)品（2，3級(jí)風(fēng)險(xiǎn)）可投資金額的40%債券/保本型基金可投資金額的40%結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品可投資金額的20%家庭現(xiàn)金管理貨幣市場基金家庭日常開銷資金的3-5倍財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理分紅型年金保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的收益轉(zhuǎn)化分紅型保險(xiǎn)重大疾病，意外保險(xiǎn)、年金型純儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)建議客戶理財(cái)收益配置以外保險(xiǎn)，為每年家庭結(jié)余的10%-20%子女教育計(jì)劃基金定投，萬能壽險(xiǎn)子女大學(xué)階段教育經(jīng)費(fèi)的1/3基金投資類客戶產(chǎn)品組合配置表

35、財(cái)富管理功能產(chǎn)品方案配置比例或金額基礎(chǔ)功能性產(chǎn)品網(wǎng)上銀行+手機(jī)銀行+賬戶信息即時(shí)通配置投資管理平衡基金/券商集合理財(cái)計(jì)劃可投資金額的30%債券型基金可投資金額的30%結(jié)構(gòu)性理財(cái)、股權(quán)投資基金、PE（4，5級(jí)風(fēng)險(xiǎn)）可投資金額的40%現(xiàn)金管理信用卡配置貨幣市場基金家庭日常開銷資金的3-5倍子女教育計(jì)劃基金定投每月家庭收入的1/4年金儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)每年家庭結(jié)余的10%財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理萬能型保險(xiǎn)，重疾保障每年家庭結(jié)余的15%退休基金儲(chǔ)備期交分紅型保險(xiǎn)可視退休養(yǎng)老金需求缺口情況配置代發(fā)工資類客戶產(chǎn)品組合配置表財(cái)富管理功能產(chǎn)品方案配置說明或比例基礎(chǔ)性產(chǎn)品網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行配置信息即時(shí)通、信用卡薪資理財(cái)貨幣基金全部投

36、資資產(chǎn)的20%強(qiáng)制儲(chǔ)蓄計(jì)劃基金定投計(jì)劃月投比例為月收入的10%以內(nèi)期繳分紅型年金保險(xiǎn)年保費(fèi)支出在年收入10%以內(nèi)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理萬能壽險(xiǎn)10-20年一筆固定財(cái)務(wù)安排投資管理增利型理財(cái)20%60%偏股型、債券型基金30%以內(nèi)結(jié)構(gòu)性理財(cái)40%以內(nèi)證券投資類客戶產(chǎn)品組合配置表財(cái)富管理功能產(chǎn)品方案配置說明或比例基礎(chǔ)性產(chǎn)品全部投資資產(chǎn)的10%投資管理4-5級(jí)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品全部投資資產(chǎn)的30%股票型/偏股型基金全部投資資產(chǎn)的20%股票/黃金/外匯買賣全部投資資產(chǎn)的30%投資多元化基金定投計(jì)劃一般月投比例為月收入的10%以內(nèi)PE陽光私募類產(chǎn)品不超過全部投資資產(chǎn)的10%財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理萬能壽險(xiǎn)10-20年一筆固定財(cái)務(wù)安

37、排現(xiàn)金管理貨幣市場基金月支出金額的3-5倍信用卡類客戶產(chǎn)品組合配置表客戶級(jí)別基本功能產(chǎn)品組合財(cái)富管理計(jì)劃產(chǎn)品跟進(jìn)信用卡金卡借記卡關(guān)聯(lián)還款+信息即時(shí)通+網(wǎng)銀+手機(jī)銀行貴賓銀卡，債券，基金，理財(cái)，保險(xiǎn)，三方存管信用卡白金卡借記卡關(guān)聯(lián)還款+信息即時(shí)通+網(wǎng)銀+手機(jī)銀行貴賓金，鉆卡，債券，基金，理財(cái)，保險(xiǎn)，三方存管，保險(xiǎn)箱信用卡鉆石卡借記卡關(guān)聯(lián)還款+信息即時(shí)通+網(wǎng)銀+手機(jī)銀行貴賓鉆卡，股權(quán)私募基金，券商理財(cái)計(jì)劃，高端信托，保險(xiǎn)，三方存管，代發(fā)工資，保險(xiǎn)箱三是打通廳堂營銷流程，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同合力。以功能性產(chǎn)品綁定和財(cái)富資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化為抓手，做大分支行財(cái)富資產(chǎn)規(guī)模，是“廳堂一體化”交叉營銷工作的中心，并以此作為

38、廳堂一體化交叉營銷考核的基礎(chǔ)。功能定位上，各團(tuán)隊(duì)發(fā)揮著不同的交叉營銷職能：運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是營銷線索的發(fā)起者，是交叉營銷的轉(zhuǎn)介主體，促進(jìn)功能性產(chǎn)品綁定。服務(wù)團(tuán)隊(duì)是服務(wù)營銷的引導(dǎo)者，是交叉營銷的紐帶，兼顧功能性產(chǎn)品綁定和財(cái)富資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。理財(cái)團(tuán)隊(duì)是專業(yè)產(chǎn)品銷售的最終促成者，促進(jìn)財(cái)富資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理是交叉營銷的統(tǒng)籌者，對支行廳堂一體化交叉營銷全盤負(fù)責(zé)。并以此作為各團(tuán)隊(duì)交叉營銷考核的重要依據(jù)。四是以活動(dòng)、競賽為契機(jī)，營造濃厚營銷氛圍。各網(wǎng)點(diǎn)要充分力借總分行廳堂階段性重點(diǎn)指標(biāo)推動(dòng)競賽（百日勞動(dòng)競賽、）傳統(tǒng)節(jié)日（如端午節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)、非凡積分到期兌換等）、我行特色活動(dòng)（如小小銀行家、特惠商戶活動(dòng)、

39、電影答謝季、財(cái)富大課堂等）等契機(jī)，利用短信、電話、廳堂營銷等方式增加與客戶的接觸率，柜員做好一句話營銷及轉(zhuǎn)介工作，大堂經(jīng)理做好客戶分流和簡單營銷，理財(cái)經(jīng)理做好營銷及培訓(xùn)工作，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理做好過程監(jiān)督及情景演練，全面推進(jìn)潛在客戶、新開戶、存量客戶的交叉營銷工作。3.9 電子渠道重點(diǎn)梳理實(shí)現(xiàn)手機(jī)銀行與電話銀行的空地對接標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，進(jìn)一步探索使用創(chuàng)新工具如網(wǎng)絡(luò)營銷以實(shí)現(xiàn)客戶爆發(fā)式增長的可行性方案。4分行區(qū)域營銷推動(dòng)方案4.1 區(qū)域特點(diǎn)分析(1)區(qū)域經(jīng)濟(jì)概括分析；(2)居民收入情況分析；(3)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)，特別是中高檔樓盤走勢及供需分析；(4)當(dāng)?shù)叵M(fèi)信貸市場的分析；(5)分行財(cái)富類貴賓客戶的結(jié)構(gòu)及需求分析。說明:在貴賓客戶分析這項(xiàng)中，分析應(yīng)分兩個(gè)層次來描述，第一個(gè)層次是分析分行所處地域及分行存量的財(cái)富類貴賓客戶的結(jié)構(gòu)和特征（結(jié)構(gòu)和特征因素包括但不限于年齡結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、身份特征、學(xué)歷、收入、興趣愛好等），第二個(gè)層次是根據(jù)我行現(xiàn)行的貴賓類客戶的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（銀金鉆），結(jié)合各分行地域?qū)嶋H情況梳理出不