商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案分析

1、商場(chǎng)活動(dòng)策劃方案分析1、策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動(dòng)順利而 有效的實(shí)施。組織一個(gè)策劃小組從目的、 準(zhǔn)備、實(shí)施、成本直到效果的評(píng)估測(cè)定制定出一整 套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行。2、前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。（1）選擇合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）、時(shí)段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè) 促銷點(diǎn)、主會(huì)場(chǎng)設(shè)置、人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等。（2）器材物品類：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái)，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報(bào)，宣傳 單（彩印或黑白），音響 聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品捆綁式銷售贈(zèng)品、

2、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、 參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。 視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí) 力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。（3）人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游戲、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓、主持 人（稍有名氣費(fèi)用要低），請(qǐng)促銷員視情況決定數(shù)量（建議請(qǐng)大學(xué)生，可靠且廉價(jià)）。（ 4 ）宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，前期的大規(guī)模全方位造勢(shì)宣傳是必不可少的。如想 節(jié)省， 有些工作也是應(yīng)該做的， 去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單， 發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要 事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的 頻次、成本預(yù)算等，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果。（5）各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確

3、保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī) 市容、城管、工商等部門提前打好招呼， 避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。 戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn)， 廣 告宣傳也必須要有合法的批文。 總之，一切可能出現(xiàn)的問題、 麻煩事先都要想到， 做好應(yīng)對(duì) 一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時(shí)措手不及。（6）總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費(fèi)用等等一切 成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。（7）促銷效果的預(yù)測(cè)：促銷目的，預(yù)測(cè)銷售數(shù)量銷售額。3 、執(zhí)行實(shí)施階段：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、 利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊，以求吸引、 刺激、 誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)。 現(xiàn)場(chǎng)的布置要 有足夠的空間， 便

4、于消費(fèi)者聚集與關(guān)注、 購買，布置要新穎整潔有沖擊力。 現(xiàn)場(chǎng)的宣傳海報(bào)、 條幅等要醒目。現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性，能帶動(dòng)起氣 氛來。請(qǐng)嘉賓、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行， 切忌喧賓奪主。 現(xiàn)場(chǎng)的秩序一定要維持好， 這就需要我們的工作人員要做好很多工作， 如贈(zèng) 品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序、 安排足夠的工作人員、 合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等。 還是上面提到的那句話，必須做好應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。4、促銷效果評(píng)估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的就進(jìn)行階段性評(píng)估，最后總體評(píng)估；如促 銷是短期的，就進(jìn)行總體的評(píng)估總結(jié)。評(píng)估促銷目的是否達(dá)到，

5、銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn) 行媒介效果的評(píng)定，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析。5、善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理，費(fèi)用的結(jié)算等等。總析：新品促銷， 一定要突出主題， 突出品牌與訴求點(diǎn)， 先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求 怎樣的目的， 通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度， 擴(kuò)大短期銷售量與銷售額。 強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn)， 即產(chǎn)品的賣點(diǎn)， 結(jié)合促銷常采用的系列手段， 打折銷售、 贈(zèng)品式銷 售、有獎(jiǎng)銷售、積分等。積極造勢(shì)與配合以概念營銷和事件營銷。選擇合適的促銷手段， 合理制定促銷價(jià)格， 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品合理擺放， 做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作， 確保價(jià)格標(biāo)示正確， 價(jià)格牌置于醒目的位置， 確定宣傳單發(fā)放

6、及海報(bào)的張貼到位， 嚴(yán)防產(chǎn)品 缺貨等。以上是我的一些想法和建議， 僅希望對(duì)你有一定幫助， 僅供參考啊， 還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見，不足之處請(qǐng)加以指正，呵呵。 但是請(qǐng)注意：原創(chuàng)回答，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載，請(qǐng)尊重他人勞動(dòng)，尊重自己！ 補(bǔ)充一下：促銷流程模式（1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多， 即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門店談好所需要的商 品數(shù)量和合作方式。（ 3 ）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低，你的促銷就根 本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

7、（4）活動(dòng)過程控制：活動(dòng)過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同 協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到：1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?、宣傳品： （1 ）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。 （2）作用： a 、節(jié)約時(shí)間與說明b、建立良好的品牌形象c、刺激消費(fèi)者購買（3）影響宣傳品成功的因素。a 、陳列點(diǎn)必須醒目、安全b、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀d 、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況f、 應(yīng)注意的方面：1有

8、創(chuàng)意、搶眼、超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果； 3、 時(shí)效性。3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行 本次促銷的具體培訓(xùn)。如：（ 1 ）制定作業(yè)規(guī)則。 （2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。（ 3 ）促銷人員崗位職責(zé)。（4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。4、促銷贈(zèng)品。5 、活動(dòng)執(zhí)行與控制：（ 1 ）陳列 “五比 ” （2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：a、巡視并能及時(shí)處理意外情況；b、保持正常的陳列；c、確保宣傳品利用；d 、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。二、促銷執(zhí)行 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問題：1 、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促

9、銷產(chǎn)品；2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；4、正確的位置；5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；6、正確的信息傳達(dá)：7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。8、正確的銷售價(jià)格。 同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價(jià)值， 如果我 們想建立忠誠就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。（ 1 ）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。 （2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。（3）拿出一定的利潤空間減輕社會(huì)和環(huán)境問題。三、促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制

10、，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開支可歸入促銷開支項(xiàng)目，然后， 再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。3、決定開支的數(shù)目。4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。四、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍， 我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)， 再對(duì)整個(gè)促 銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估， 都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作， 在這里， 我們就介紹一 下促銷人員工作。1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷

11、售可以說是錦上 添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面：（1）產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。（2）促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。（ 4 ）及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。2、促銷人員的培訓(xùn)。無論多好的產(chǎn)品， 多么好的促銷活動(dòng)， 如果沒有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看， 仍然 不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購買欲望， 促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活 動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：（1）基本背景及技能培訓(xùn)。a、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；b、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法

12、等；c、工作程序培訓(xùn)；d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧 客是否有購買意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。* 工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。* 說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。*傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對(duì)顧客的尊重。*微笑和贊美。*控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。*有針對(duì)性的寒暄。*真誠的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。*當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿

13、時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要 正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。*當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。c、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：*儀表；是否按公司要求等。*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動(dòng)。*賣場(chǎng)維護(hù)。*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時(shí)解決。五、活動(dòng)效果評(píng)估促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是

14、在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過程。評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。2、活動(dòng)對(duì)銷售的影響。3、活動(dòng)的利潤評(píng)估。4、品牌價(jià)值的建立。5、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803

15、090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356