營銷思路與銷售談判技巧PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1 專業(yè)收款培訓(xùn)專業(yè)收款培訓(xùn) 一、收款人與欠款人分析一、收款人與欠款人分析 二、應(yīng)對客戶拖延借口二、應(yīng)對客戶拖延借口 三、實(shí)用收款技巧三、實(shí)用收款技巧 四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧 五、角色演練：收款過程綜合五、角色演練：收款過程綜合 練習(xí)練習(xí)第1頁/共64頁第2頁/共64頁44 談判總論談判總論銷售中的談判總論銷售中的談判總論第3頁/共64頁 談判總論談判總論第4頁/共64頁66 談判總論談判總論第5頁/共64頁 知已解彼知已解彼第6頁/共64頁你的團(tuán)隊(duì)，你個人是什么類型?（可以自測一下） 知已解彼知已解彼第7頁/共64頁9 你是捷達(dá)你是捷達(dá)? ? 還是奔馳還是奔馳?

2、?行業(yè)品牌行業(yè)品牌 企業(yè)品牌企業(yè)品牌 個人品牌個人品牌如家快捷如家快捷? ?香格里拉香格里拉? ?找出自已相對他人重要角色，你扮演不同找出自已相對他人重要角色，你扮演不同角色時，如何行事？角色時，如何行事？ 知已解彼知已解彼第8頁/共64頁資質(zhì)資質(zhì)風(fēng)格風(fēng)格規(guī)范規(guī)范品牌品牌朋 友 老客戶 同 事 同 學(xué)耐 心勤 奮 敬 業(yè) 信 心信 用忠 誠 坦 誠 知已解彼知已解彼第9頁/共64頁11獨(dú)特性獨(dú)特性相關(guān)性相關(guān)性一致性一致性特定性特定性 知已解彼知已解彼第10頁/共64頁即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的優(yōu)勢是什么？你的談判風(fēng)格是什么優(yōu)勢是什么？你的談判風(fēng)

3、格是什么?你在談判你在談判中的優(yōu)勢中的優(yōu)勢?弱勢弱勢?哪些人不適合談判嗎？哪些人不適合談判嗎？你知道你知道“本我本我”嗎？嗎？我是（我是（ ）象限）象限 知已解彼知已解彼第11頁/共64頁 知已解彼知已解彼第12頁/共64頁別人對他的評價(jià)別人對他的評價(jià)攻于心計(jì)冷若冰霜數(shù)字機(jī)器 知已解彼知已解彼u引用事實(shí)嗎？引用事實(shí)嗎？u經(jīng)過量化嗎？經(jīng)過量化嗎？u有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？u切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？分析工具：分析工具：第13頁/共64頁別人對他的評價(jià)別人對他的評價(jià)不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋 知已解彼知已解彼第

4、14頁/共64頁 知已解彼知已解彼第15頁/共64頁別人對他的評價(jià)別人對他的評價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣 知已解彼知已解彼第16頁/共64頁 知已解彼知已解彼第17頁/共64頁別人對他的評價(jià)別人對他的評價(jià)做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒有紀(jì)律愛折騰 知已解彼知已解彼第18頁/共64頁 知已解彼知已解彼第19頁/共64頁21 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第20頁/共64頁 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第21頁/共64頁 銷售中的談判流銷售中的談判流程程切記：溝通從廢話中開始切記：溝通從廢話中開始第22頁/共64頁24 銷售中的談判流銷

5、售中的談判流程程第23頁/共64頁 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第24頁/共64頁 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第25頁/共64頁 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第26頁/共64頁2828 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第27頁/共64頁 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第28頁/共64頁30 開開價(jià)高于實(shí)價(jià)價(jià)高于實(shí)價(jià)切記：切記：1、創(chuàng)造了一種對方贏的氣氛。2、對待“驢型”客戶和陌生客戶要開價(jià)更高。3、不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)，目視對方要達(dá)30%或60%4、按藍(lán)球法則。 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第29頁/共64頁31 故作驚訝故作驚訝切記：切記： 銷售中的談判流銷售中的談判

6、流程程第30頁/共64頁32集中精力想問題集中精力想問題切記：不要關(guān)注對方的人格，你只需把對切記：不要關(guān)注對方的人格，你只需把對方的任何感情表露出來，真正重要上次我方的任何感情表露出來，真正重要上次我們談到哪里了。們談到哪里了。 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第31頁/共64頁切記：切記：如果你不表示驚訝的話，也就是說你那里有可如果你不表示驚訝的話，也就是說你那里有可能，即使你和對方不是面對面談判，你也應(yīng)該能，即使你和對方不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝停頓一下，表示驚訝。 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第32頁/共64頁 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第33頁/共64頁 銷售

7、中的談判流銷售中的談判流程程第34頁/共64頁1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。 銷售中的談判流銷售中的談判流程程中期策略二：中期策略二：避免敵對情緒1、同意感受，但不同意觀點(diǎn)。第35頁/共64頁1、不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵對方主動提出。 銷售中的談判流銷售中的談判流程程中期策略四：中期策略四：燙手山芋燙手山芋1、讓對方敢輸，達(dá)成協(xié)議建立交情。第36頁/共64頁38 銷售中的談判流銷售中的談判流程程談判后期策略二：談判后期策略二：反悔反悔談判中的臨門一腳很重要，時不時給點(diǎn)推力，帶動轉(zhuǎn)一圈，記得要吹捧一下你的客戶喲！第37頁/共64頁39 銷售中的談判流銷售中的談判流程

8、程第38頁/共64頁4040思考思考: :如何應(yīng)對如何應(yīng)對? ? 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第39頁/共64頁4141 銷售中的談判流銷售中的談判流程程第40頁/共64頁談判中的心理學(xué)談判中的心理學(xué)第41頁/共64頁THE END第42頁/共64頁第43頁/共64頁第44頁/共64頁第45頁/共64頁商業(yè)信用商業(yè)信用-通過通過承諾承諾在在將來將來某一某一確定時間確定時間內(nèi)付款而獲內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的取資金、商品、服務(wù)的能力能力。 未來付款未來付款 信心信心第46頁/共64頁賒銷賒銷?不賒銷不賒銷?第47頁/共64頁第48頁/共64頁第49頁/共64頁第50頁/共64頁第51頁/

9、共64頁第52頁/共64頁中國信用環(huán)境狀況：中國信用環(huán)境狀況：1.法制不健全法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護(hù)。加以利用，信息公開不受法律保護(hù)。4.國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列為為非信用文化體系非信用文化體系國家。國家。第53頁/共64頁第54頁/共64頁56 應(yīng)付才付應(yīng)付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不會付不會付 第55頁/共64頁57p 對方是大公司，

10、它又不會在意這點(diǎn)小錢，我急對方是大公司，它又不會在意這點(diǎn)小錢，我急 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 款，能拖就拖。款，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）第56頁/共64頁581 1、錢已經(jīng)付出了。、錢已經(jīng)付出了。2 2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們在辦。、我已

11、經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們在辦。3 3、我的客戶沒有付款給我。、我的客戶沒有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購。、我們公司正在改組或并購。5 5、天災(zāi)。、天災(zāi)。6 6、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7 7、貨物有質(zhì)量問題。、貨物有質(zhì)量問題。8 8、我們沒有收貨憑證。、我們沒有收貨憑證。9 9、我們沒有錢。、我們沒有錢。1010、我們一定會付款。、我們一定會付款。第57頁/共64頁59借口：借口：“錢已經(jīng)匯出了錢已經(jīng)匯出了”，或，或“已經(jīng)付款給你們了已經(jīng)付款給你們了”。 第58頁/共64頁60 “謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能不能告訴我貨

12、款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反應(yīng)：你的反應(yīng)：第59頁/共64頁61你對這個借口的推理：你對這個借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會意識到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。

13、 第60頁/共64頁62自信型自信型進(jìn)攻型進(jìn)攻型膽小型膽小型收款談判是一種心理對抗！收款談判是一種心理對抗！第61頁/共64頁63我贏你贏我贏你贏 cashcash我贏你輸我贏你輸 cash + A/Rcash + A/R我輸你贏我輸你贏 A/RA/R我輸你輸我輸你輸 A/RA/R第62頁/共64頁64P Preparation: reparation: 前期準(zhǔn)備工作是否前期準(zhǔn)備工作是否_?_?O Open Strongly: pen Strongly: 清楚、堅(jiān)定地表達(dá)清楚、堅(jiān)定地表達(dá)_。W Work with Objections:ork with Objections:針對收款過程中遇到的各種障針對收款過程中遇到的各種障礙提出礙提出_以加快收款的