營(yíng)銷策劃思維路徑PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1掌握高效思維路徑的意掌握高效思維路徑的意義和作用？義和作用？第1頁(yè)/共53頁(yè)我我們們看看得得到到的的知知名名成成功功人人士士：一個(gè)規(guī)律：一個(gè)規(guī)律：每五年，同每五年，同樣起步的一樣起步的一群人中間就群人中間就會(huì)呈現(xiàn)出明會(huì)呈現(xiàn)出明顯的圈層分顯的圈層分化?；Ｓ行┤丝焖儆行┤丝焖偬嵘耍惶嵘?；有些人在緩有些人在緩緩發(fā)展；緩發(fā)展；有些人已經(jīng)有些人已經(jīng)落伍；落伍；第2頁(yè)/共53頁(yè)第3頁(yè)/共53頁(yè)人與人之間，到底因?yàn)槭裁炊煌伺c人之間，到底因?yàn)槭裁炊煌?？?頁(yè)/共53頁(yè)一些案例：一些案例：第5頁(yè)/共53頁(yè)產(chǎn)品，德國(guó)產(chǎn)品，德國(guó)“Buzan Buzan 的思維導(dǎo)圖在我們辦公室的思維導(dǎo)圖在我們辦公

2、室內(nèi)的重要性越來(lái)越明顯。它在幫助內(nèi)的重要性越來(lái)越明顯。它在幫助我們打開思路上的作用是驚人的。我們打開思路上的作用是驚人的。我們使用思維導(dǎo)圖安排會(huì)議議程，我們使用思維導(dǎo)圖安排會(huì)議議程，做頭腦風(fēng)暴，設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)圖，記做頭腦風(fēng)暴，設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)圖，記筆記和寫總結(jié)報(bào)告。這是一個(gè)通向筆記和寫總結(jié)報(bào)告。這是一個(gè)通向未來(lái)的必備工具。未來(lái)的必備工具?！?William William L. MaxillaeL. Maxillae，副總裁，副總裁，F(xiàn)luor Fluor DanielDaniel，美國(guó)，美國(guó)“作為一個(gè)頭腦風(fēng)暴的工具，思維作為一個(gè)頭腦風(fēng)暴的工具，思維導(dǎo)圖讓我們感覺(jué)到想象力一下子打?qū)D讓我們感覺(jué)到想象

3、力一下子打開了，新點(diǎn)子層出不窮，真是思如開了，新點(diǎn)子層出不窮，真是思如泉涌，這種感覺(jué)以前從來(lái)沒(méi)有過(guò)，泉涌，這種感覺(jué)以前從來(lái)沒(méi)有過(guò)，真是太棒了。真是太棒了?！盨ean AdamsSean Adams，總裁，總裁，Alpha LearningAlpha Learning，荷蘭，荷蘭“大腦的力量是我們未來(lái)成功的金大腦的力量是我們未來(lái)成功的金鑰匙鑰匙” Keith Bradley Keith Bradley，國(guó)際，國(guó)際管理教授，英國(guó)公開大學(xué)商學(xué)院管理教授，英國(guó)公開大學(xué)商學(xué)院“思維導(dǎo)圖可以讓復(fù)雜的問(wèn)題變得思維導(dǎo)圖可以讓復(fù)雜的問(wèn)題變得非常簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到可以在一張紙上非常簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到可以在一張紙上畫出來(lái)，讓你

4、一下看到問(wèn)題的全部。畫出來(lái)，讓你一下看到問(wèn)題的全部。它的另一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)是隨著問(wèn)題的它的另一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)是隨著問(wèn)題的發(fā)展，你可以幾乎不費(fèi)吹灰之力地發(fā)展，你可以幾乎不費(fèi)吹灰之力地在原有的基礎(chǔ)上對(duì)問(wèn)題加以延在原有的基礎(chǔ)上對(duì)問(wèn)題加以延伸。伸?！?Dr Tony Turrill Dr Tony Turrill，管理學(xué)，管理學(xué)作家，英國(guó)作家，英國(guó)一些案例：一些案例：第6頁(yè)/共53頁(yè)A A地地B B地地大山大山河流河流第7頁(yè)/共53頁(yè)一些基礎(chǔ)的思維路徑工具一些基礎(chǔ)的思維路徑工具（思維導(dǎo)圖）（思維導(dǎo)圖）第8頁(yè)/共53頁(yè)信立怡高目標(biāo)導(dǎo)向的操盤思維導(dǎo)圖信立怡高目標(biāo)導(dǎo)向的操盤思維導(dǎo)圖企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略/ /項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目

5、目標(biāo)現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析項(xiàng)目/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)/客戶營(yíng)銷障礙營(yíng)銷障礙/ /核心問(wèn)題核心問(wèn)題營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃第9頁(yè)/共53頁(yè)操盤邏輯樹（四級(jí)操盤邏輯樹（四級(jí)/ /多級(jí)目標(biāo)）多級(jí)目標(biāo)）基礎(chǔ)：基礎(chǔ)：營(yíng)銷營(yíng)銷4P4P第10頁(yè)/共53頁(yè)一些有效的思維路徑工具一些有效的思維路徑工具關(guān)于市場(chǎng)研究？（市調(diào)報(bào)告）關(guān)于市場(chǎng)研究？（市調(diào)報(bào)告）關(guān)于項(xiàng)目產(chǎn)品定位及產(chǎn)品規(guī)劃？關(guān)于項(xiàng)目產(chǎn)品定位及產(chǎn)品規(guī)劃？關(guān)于項(xiàng)目營(yíng)銷定位關(guān)于項(xiàng)目營(yíng)銷定位/營(yíng)銷主張？營(yíng)銷主張？關(guān)于項(xiàng)目整合營(yíng)銷策略方案關(guān)于項(xiàng)目整合營(yíng)銷策略方案/執(zhí)行方案？執(zhí)行方案？第11頁(yè)/共53頁(yè)客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件項(xiàng)目屬性項(xiàng)目屬性界定界定市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究市

6、場(chǎng)機(jī)會(huì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析析成功案例成功案例/ /理論借鑒理論借鑒項(xiàng)目整體定位及項(xiàng)目整體定位及發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景問(wèn)題判斷問(wèn)題判斷 機(jī)會(huì)與策略機(jī)會(huì)與策略發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略主要的研究?jī)?nèi)容主要的研究?jī)?nèi)容項(xiàng)目整項(xiàng)目整體發(fā)展體發(fā)展建議及建議及一期產(chǎn)一期產(chǎn)品建議品建議物業(yè)建議物業(yè)建議第12頁(yè)/共53頁(yè)項(xiàng)目具有什么樣的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)？項(xiàng)目具有什么樣的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)？從城市層面分析，項(xiàng)目有何市場(chǎng)空間及機(jī)會(huì)？從地產(chǎn)格局及城市發(fā)展演變分析，項(xiàng)目有何市場(chǎng)空間及機(jī)會(huì)？從相應(yīng)市場(chǎng)銷售狀況分析，項(xiàng)目有何市場(chǎng)空間及機(jī)會(huì)？從客戶潛在需求分析，項(xiàng)目有何市場(chǎng)空間及機(jī)會(huì)？項(xiàng)目采取何種發(fā)展戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位？項(xiàng)目采取何種發(fā)展戰(zhàn)

7、略定位和產(chǎn)品定位？基于3C(客戶競(jìng)爭(zhēng)本體)的戰(zhàn)略分析項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇建議核心核心問(wèn)題問(wèn)題界定界定核心核心問(wèn)題問(wèn)題分解分解第13頁(yè)/共53頁(yè)信立怡高房地產(chǎn)項(xiàng)目定位及產(chǎn)品構(gòu)建體系模型市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)/客戶項(xiàng)目本體企業(yè)愿景/項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目市場(chǎng)戰(zhàn)略項(xiàng)目市場(chǎng)戰(zhàn)略（項(xiàng)目定位）（項(xiàng)目定位）項(xiàng)目規(guī)劃物業(yè)形態(tài)組合產(chǎn)品體系組合戶型配比組合生活方式引導(dǎo)園林/立面/配套競(jìng)爭(zhēng)策略客戶策略產(chǎn)品策略物管等其他細(xì)節(jié)市調(diào)及定位階段開發(fā)分期產(chǎn)品創(chuàng)新體系第14頁(yè)/共53頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略客戶策略產(chǎn)品策略憑什么打贏競(jìng)爭(zhēng)憑什么打贏競(jìng)爭(zhēng)/ /爭(zhēng)取潛在客戶？爭(zhēng)取潛在客戶？選擇什么競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)者選擇什么競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)者/ /跟隨著跟隨著/ /挑戰(zhàn)

8、者挑戰(zhàn)者/ /補(bǔ)缺者？補(bǔ)缺者？選擇什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略：選擇什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略：1 1、同質(zhì)化（定位于同一市場(chǎng)，基本同質(zhì)化的產(chǎn)品，這是市場(chǎng)空間足夠大，競(jìng)、同質(zhì)化（定位于同一市場(chǎng)，基本同質(zhì)化的產(chǎn)品，這是市場(chǎng)空間足夠大，競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的情況下，抓主流市場(chǎng)的一種策略）？爭(zhēng)不太激烈的情況下，抓主流市場(chǎng)的一種策略）？2 2、異質(zhì)化（定位于同一市場(chǎng)，但在產(chǎn)品打造方面有所不同，實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先或、異質(zhì)化（定位于同一市場(chǎng)，但在產(chǎn)品打造方面有所不同，實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先或或打造產(chǎn)品特色從而可以突破競(jìng)爭(zhēng)，分享市場(chǎng)）？或打造產(chǎn)品特色從而可以突破競(jìng)爭(zhēng)，分享市場(chǎng)）？3 3、超質(zhì)化（定位于同一市場(chǎng)，但產(chǎn)品大幅領(lǐng)先，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）？、超質(zhì)

9、化（定位于同一市場(chǎng)，但產(chǎn)品大幅領(lǐng)先，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）？4 4、差異化（定位于新的市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的脫離）、差異化（定位于新的市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的脫離）? ?產(chǎn)品如何打動(dòng)所定位的客戶群？產(chǎn)品如何打動(dòng)所定位的客戶群？選擇什么樣的產(chǎn)品選擇什么樣的產(chǎn)品/ /產(chǎn)品組合，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)？產(chǎn)品組合，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)？在競(jìng)爭(zhēng)策略指導(dǎo)下，抓什么樣的市場(chǎng)？在競(jìng)爭(zhēng)策略指導(dǎo)下，抓什么樣的市場(chǎng)？鎖定哪些客戶群？憑什么打動(dòng)客戶群？鎖定哪些客戶群？憑什么打動(dòng)客戶群？第15頁(yè)/共53頁(yè)n戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個(gè)要素之間的關(guān)系：客戶、 項(xiàng)目本體、競(jìng)爭(zhēng)n項(xiàng)目戰(zhàn)略：從項(xiàng)目目標(biāo)出發(fā)，滿足及引導(dǎo)客戶需求，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；超

10、越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得項(xiàng)目成功?；?C(客戶競(jìng)爭(zhēng)本體)的發(fā)展戰(zhàn)略分析第16頁(yè)/共53頁(yè)二、二、 面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（市場(chǎng)分析）面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（市場(chǎng)分析）六、策略分解及執(zhí)行六、策略分解及執(zhí)行 四、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及項(xiàng)目定位四、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及項(xiàng)目定位五、營(yíng)銷策略總綱五、營(yíng)銷策略總綱一、戰(zhàn)略下的愿景一、戰(zhàn)略下的愿景/ /營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)提出問(wèn)題提出問(wèn)題解決問(wèn)題解決問(wèn)題三、成功案例三、成功案例/ /營(yíng)銷理論借鑒營(yíng)銷理論借鑒第17頁(yè)/共53頁(yè)一、以一、以“嶗山第一高度嶗山第一高度”為為高形象為切入點(diǎn)高形象為切入點(diǎn)二、高品質(zhì)二、高品質(zhì)“第一產(chǎn)品第一產(chǎn)品”營(yíng)造體系營(yíng)造體系三、高形象三、高形象“第一

11、展示第一展示” 包包裝增值及情景裝增值及情景式營(yíng)銷體系式營(yíng)銷體系五、高形象五、高形象“第一服務(wù)第一服務(wù)”的的銷售組織體系銷售組織體系六、分層推售的六、分層推售的“第一銷控第一銷控”放放盤推售銷控體系盤推售銷控體系解決核心問(wèn)題：解決核心問(wèn)題：如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功突圍？如何聚積客戶？如何確保實(shí)現(xiàn)高品牌、如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功突圍？如何聚積客戶？如何確保實(shí)現(xiàn)高品牌、高溢價(jià)、高速度的目標(biāo)？高溢價(jià)、高速度的目標(biāo)？51策略策略的目標(biāo)達(dá)成的目標(biāo)達(dá)成體系體系四、快速聚積四、快速聚積客戶的客戶的“第一第一營(yíng)銷營(yíng)銷” 傳播體傳播體系及渠道開發(fā)系及渠道開發(fā)體系體系操操盤盤成成功功邏邏輯輯策略核心策略核心第18頁(yè)/共5

12、3頁(yè)核心策略核心策略一、搶抓市場(chǎng)空檔期，實(shí)現(xiàn)一、搶抓市場(chǎng)空檔期，實(shí)現(xiàn)“無(wú)無(wú)”競(jìng)爭(zhēng)銷售競(jìng)爭(zhēng)銷售二、實(shí)現(xiàn)高溢二、實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)的產(chǎn)品增值價(jià)的產(chǎn)品增值體系體系三、提升客戶三、提升客戶心理價(jià)值預(yù)期心理價(jià)值預(yù)期的包裝增值體的包裝增值體系系五、高積累、五、高積累、饑渴式營(yíng)銷的饑渴式營(yíng)銷的高溢價(jià)銷售組高溢價(jià)銷售組織體系織體系六、分批放盤推六、分批放盤推售銷控體系，制售銷控體系，制造陣陣熱潮，價(jià)造陣陣熱潮，價(jià)格節(jié)節(jié)攀升格節(jié)節(jié)攀升解決核心問(wèn)題：解決核心問(wèn)題：如何賣出高溢價(jià)？如何賣出品牌如何賣出高溢價(jià)？如何賣出品牌影響？如何實(shí)現(xiàn)合理的現(xiàn)金流？影響？如何實(shí)現(xiàn)合理的現(xiàn)金流？51策略策略的目標(biāo)達(dá)成的目標(biāo)達(dá)成體系體系四、快速

13、聚積四、快速聚積客戶的高效傳客戶的高效傳播體系及渠道播體系及渠道開發(fā)體系開發(fā)體系操操盤盤成成功功邏邏輯輯第19頁(yè)/共53頁(yè)一些有效的思維路徑工具一些有效的思維路徑工具第20頁(yè)/共53頁(yè)MCCMCC企業(yè)管理教練地圖企業(yè)管理教練地圖以目標(biāo)為導(dǎo)向，運(yùn)用簡(jiǎn)單以目標(biāo)為導(dǎo)向，運(yùn)用簡(jiǎn)單有效的管理教練地圖及技有效的管理教練地圖及技術(shù)，充分體現(xiàn)利他性，將術(shù)，充分體現(xiàn)利他性，將銷售流程數(shù)據(jù)化，實(shí)現(xiàn)管銷售流程數(shù)據(jù)化，實(shí)現(xiàn)管理流程的清晰流暢，使團(tuán)理流程的清晰流暢，使團(tuán)隊(duì)成員更清晰目標(biāo)、達(dá)成隊(duì)成員更清晰目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的路徑及可控的關(guān)鍵目標(biāo)的路徑及可控的關(guān)鍵點(diǎn)，為整個(gè)銷售工作提供點(diǎn)，為整個(gè)銷售工作提供系統(tǒng)的、洞悉運(yùn)營(yíng)全過(guò)

14、程系統(tǒng)的、洞悉運(yùn)營(yíng)全過(guò)程的決策技術(shù)。的決策技術(shù)。第21頁(yè)/共53頁(yè)來(lái)電來(lái)訪客戶構(gòu)成來(lái)訪售卡5602800840020%40%60%20%16801120日均來(lái)電量：70個(gè)日均來(lái)訪量：23批精準(zhǔn)目標(biāo)工具及關(guān)健價(jià)值鏈分析工具精準(zhǔn)目標(biāo)工具及關(guān)健價(jià)值鏈分析工具解籌成交28050%銷售目標(biāo)：客戶積累銷售目標(biāo)：客戶積累4 4個(gè)月，開盤實(shí)現(xiàn)銷售個(gè)月，開盤實(shí)現(xiàn)銷售280280套以上套以上月均售卡：140張關(guān)健環(huán)節(jié)：關(guān)健環(huán)節(jié)：來(lái)電來(lái)訪實(shí)際成交推廣效率（來(lái)電推廣效率（來(lái)電/來(lái)訪？）來(lái)訪？）來(lái)電邀約效率（來(lái)訪）來(lái)電邀約效率（來(lái)訪）成交效率成交效率渠道開發(fā)效率（來(lái)電渠道開發(fā)效率（來(lái)電/來(lái)訪？）來(lái)訪？）第22頁(yè)/共53

15、頁(yè)一些基礎(chǔ)的能力培養(yǎng)一些基礎(chǔ)的能力培養(yǎng)第23頁(yè)/共53頁(yè)策劃能力梯次增進(jìn)：1、系統(tǒng)研究及判斷、問(wèn)題穿透能力項(xiàng)目分析及穿透能力市場(chǎng)分析及穿透能力消費(fèi)者分析及穿透能力營(yíng)銷價(jià)值鏈分析及穿透手段：1、深入的市場(chǎng)研究2、分析方法的系統(tǒng)化3、案例學(xué)習(xí)、積累4、規(guī)律研究2、提出問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力核心問(wèn)題發(fā)現(xiàn)及穿透邏輯能力提升解決問(wèn)題的系統(tǒng)化方案手段：1、分析方法系統(tǒng)化2、案例學(xué)習(xí)、規(guī)律研究3、解決問(wèn)題的方法積累開發(fā)商穿透能力3、創(chuàng)新能力營(yíng)銷視角創(chuàng)新解決問(wèn)題方法創(chuàng)新手段：1、對(duì)于規(guī)律的洞察2、創(chuàng)造性、突破性思維4、溝通及表達(dá)能力演講能力感染能力手段：1、演練、實(shí)戰(zhàn)邏輯及占位能力初級(jí)人員中級(jí)人員中高級(jí)人員高級(jí)

16、人員第24頁(yè)/共53頁(yè)第25頁(yè)/共53頁(yè)1 1、開發(fā)商背景、開發(fā)商背景2 2、開發(fā)商戰(zhàn)略、開發(fā)商戰(zhàn)略/ /項(xiàng)目運(yùn)作目項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)標(biāo)3 3、開發(fā)商擔(dān)憂、開發(fā)商擔(dān)憂開發(fā)商穿透的幾個(gè)開發(fā)商穿透的幾個(gè)入手點(diǎn)入手點(diǎn)第26頁(yè)/共53頁(yè)第27頁(yè)/共53頁(yè)市場(chǎng)穿透宏觀市場(chǎng)微觀市場(chǎng)供應(yīng)分析需求分析第28頁(yè)/共53頁(yè)市場(chǎng)穿透宏觀市場(chǎng)城市地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀政策導(dǎo)向方向經(jīng)濟(jì)形勢(shì)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀邏輯：1、由抽象到具體2、由宏觀到微觀思路：由經(jīng)濟(jì)形勢(shì)延伸至行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，引出國(guó)家宏觀調(diào)控方向；由此分析當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展所處階段及未來(lái)趨勢(shì)。目的：清晰項(xiàng)目運(yùn)作所處的市場(chǎng)環(huán)境，規(guī)避宏觀調(diào)控政策下潛在的風(fēng)險(xiǎn)。第29頁(yè)/共53頁(yè)市場(chǎng)穿透宏

17、觀市場(chǎng)分析點(diǎn)城市地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀政策導(dǎo)向方向經(jīng)濟(jì)形勢(shì)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀GDP、CPI、失業(yè)率房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)周期金融、土地、交易政策區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展區(qū)域區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段宏觀市場(chǎng)分析結(jié)論第30頁(yè)/共53頁(yè)市場(chǎng)穿透供應(yīng)概況競(jìng)爭(zhēng)格局主流需求目標(biāo)客戶分析需求發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品及價(jià)格結(jié)構(gòu)典型項(xiàng)目分析供應(yīng)分析需求分析微觀市場(chǎng) 邏輯及思路：從供應(yīng)及需求兩個(gè)層面全面、準(zhǔn)確描述微觀市場(chǎng)。 目的：解讀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，尋找需求空間，以確保項(xiàng)目定位精準(zhǔn)。第31頁(yè)/共53頁(yè)市場(chǎng)穿透供應(yīng)概況競(jìng)爭(zhēng)格局主流需求目標(biāo)客戶分析需求發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品及價(jià)格結(jié)構(gòu)供應(yīng)、消化、潛在供應(yīng)典型項(xiàng)目分析供應(yīng)分析物業(yè)供應(yīng)、價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)板塊競(jìng)爭(zhēng)、

18、區(qū)域內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目鎖定（4P研析）需求分析微觀市場(chǎng)分析點(diǎn)微觀市場(chǎng)分析結(jié)論第32頁(yè)/共53頁(yè)市場(chǎng)分析市場(chǎng)屬性判斷發(fā)展趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)狀況研判項(xiàng)目機(jī)會(huì)判斷 思路及目的：結(jié)合宏觀市場(chǎng)與微觀市場(chǎng)的分析結(jié)論，判斷項(xiàng)目運(yùn)作存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第33頁(yè)/共53頁(yè)第34頁(yè)/共53頁(yè)本體分析本體分析區(qū)域分析區(qū)域分析屬性界定屬性界定項(xiàng)目分析邏輯：項(xiàng)目分析邏輯：第35頁(yè)/共53頁(yè)地塊規(guī)模、四至地塊規(guī)模、四至本體分析本體分析區(qū)域分析區(qū)域分析屬性界定屬性界定地塊用地屬性地塊用地屬性規(guī)劃要素規(guī)劃要素地塊現(xiàn)狀地塊現(xiàn)狀開發(fā)進(jìn)度、銷售現(xiàn)開發(fā)進(jìn)度、銷售現(xiàn)狀狀（進(jìn)入開發(fā)、銷售（進(jìn)入開發(fā)、銷售時(shí)）時(shí)）核心要點(diǎn)及限制因核心要點(diǎn)及限制因素分析素分析尚

19、未規(guī)劃：尚未規(guī)劃：容積率、建筑密度、綠化率、限高等規(guī)劃控制指標(biāo)容積率、建筑密度、綠化率、限高等規(guī)劃控制指標(biāo)已初步規(guī)劃：已初步規(guī)劃：整體規(guī)劃、物業(yè)形態(tài)、容積率等規(guī)劃要素整體規(guī)劃、物業(yè)形態(tài)、容積率等規(guī)劃要素規(guī)劃已確定：規(guī)劃已確定：規(guī)劃要素規(guī)劃要素+園林、戶型、配套等細(xì)節(jié)園林、戶型、配套等細(xì)節(jié)第36頁(yè)/共53頁(yè)區(qū)域角色區(qū)域角色本體分析本體分析區(qū)域分析區(qū)域分析屬性界定屬性界定區(qū)域資源區(qū)域資源區(qū)域前景區(qū)域前景市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶特市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶特征征區(qū)域?qū)傩越缍▍^(qū)域?qū)傩越缍▍^(qū)域核心要點(diǎn)及限區(qū)域核心要點(diǎn)及限制因素分析制因素分析特殊資源：山、水、人文等特殊資源：山、水、人文等環(huán)境特征、交通、配套等環(huán)境特征、交通、

20、配套等第37頁(yè)/共53頁(yè)屬性界定屬性界定本體分析本體分析區(qū)域分析區(qū)域分析屬性界定屬性界定項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值及關(guān)項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值及關(guān)鍵要素鍵要素項(xiàng)目機(jī)會(huì)及限制因項(xiàng)目機(jī)會(huì)及限制因素素項(xiàng)目矛盾點(diǎn)項(xiàng)目矛盾點(diǎn)項(xiàng)目適應(yīng)性項(xiàng)目適應(yīng)性項(xiàng)目屬性項(xiàng)目屬性對(duì)項(xiàng)目整體屬性的描述核心要素：地段、規(guī)模、物業(yè)形態(tài)、及其他突出要素舉例：海那城27萬(wàn)的城市近郊規(guī)模化樓盤第38頁(yè)/共53頁(yè)第39頁(yè)/共53頁(yè)營(yíng)銷的界定：營(yíng)銷的界定：在產(chǎn)品確定的前提下，根據(jù)相關(guān)目在產(chǎn)品確定的前提下，根據(jù)相關(guān)目標(biāo)和客觀條件下實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程。標(biāo)和客觀條件下實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程。第40頁(yè)/共53頁(yè)為了從營(yíng)銷戰(zhàn)略層面雙方達(dá)成一致，更為提高現(xiàn)場(chǎng)的推動(dòng)能為了從營(yíng)銷戰(zhàn)略層面雙方達(dá)成一致，更為提高現(xiàn)場(chǎng)的推動(dòng)能力和執(zhí)行能力，為以后的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行掃清障礙，有以下方面策力和執(zhí)行能力，為以后的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行掃清障礙，有以下方面策略可參考：略可參考：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略價(jià)格策略產(chǎn)品推售策略推廣策略促銷策略主要目的是提供解決問(wèn)題的策略：穿透策略問(wèn)題第41頁(yè)/共53頁(yè)營(yíng)銷策略就