時(shí)間管理-學(xué)員手冊(cè)版本

1、時(shí)間管理與銷售目標(biāo)設(shè)定培訓(xùn)課程表日期時(shí)間課程內(nèi)容4月20日08: 45 09 : 15報(bào)到與開(kāi)訓(xùn)09 : 1510 : 15時(shí)間管理概論10 : 1510 : 30休息10 : 3012 : 00時(shí)間管理與目標(biāo)設(shè)定12 : 0013 : 30午間休息13 : 3015 : 00銷售目標(biāo)-年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃15 : 0015 : 15休息15 : 15-16 : 15銷售目標(biāo)-月業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)劃16 : 1516 : 30行動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)16 : 30結(jié)訓(xùn)請(qǐng)寫下您認(rèn)為什么是時(shí)間管理?時(shí)間管理定義時(shí)間管理=hi花費(fèi)時(shí)間與投資時(shí)間多數(shù)人經(jīng)?；ㄙM(fèi)不必要的時(shí)間做無(wú)意義的事，而且總是感覺(jué)時(shí)間不夠用，面對(duì)各種 工作

2、仍然有“一頭霧水”茫然不知所措?；ㄙM(fèi)時(shí)間與投資時(shí)間的差別是，花費(fèi)時(shí)間的時(shí)候只是表明時(shí)間在流失，不一定從中 受益；而投資時(shí)間表明投入一定的時(shí)間中必將從中得到受益。計(jì)算時(shí)間成本案例：小明每天工作8小時(shí)，年工作日250天，每年收入4萬(wàn)元人民幣，請(qǐng)問(wèn)小明的工作時(shí)薪是多少？每日工作小時(shí)*年工作日請(qǐng)計(jì)算自己的時(shí)間成本：時(shí)間管理的5A模型了解（Aware ）分析（Analysis ）消除（Annihilate ）分配（Assign）安排（Arrange ）了解-時(shí)間管理的第一步自我了解工作了解銷售人員要能對(duì)于自己與工作有較為清醒的認(rèn)識(shí)，為客觀分析工作與合理分配時(shí)間奠定基礎(chǔ)分析-時(shí)間表的使用狀況日常時(shí)間表工作

3、時(shí)間表根據(jù)有關(guān)資料顯示，銷售人員真正花在銷售的時(shí)間僅占工作時(shí)間的 20 %。所以盡管 忙碌，但缺乏效率，是困擾許多公司和銷售人員的一大難題。研究其原因不外乎有兩個(gè)：1.缺乏合理的方法和技巧，使得工作毫無(wú)重點(diǎn)2. 的不足和團(tuán)隊(duì)中的相互影響“時(shí)間大盜”量表每題以5分評(píng)級(jí)，經(jīng)常如此5分，很少如此1分題目?jī)?nèi)容評(píng)分1.拼命尋找不經(jīng)意間丟掉的東西，如重要客戶的 電話號(hào)碼，要用的文件，抽屜鑰匙等123 452.常因怕麻煩，對(duì)于應(yīng)該回給客戶的電話和或需 立即處理的事推遲到隔天123 453.對(duì)自己很有自信，感覺(jué)可以把工作做得更好、 更快，交給別人做我不放心123 454.無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)的電話太多或通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)123

4、 455.開(kāi)會(huì)常會(huì)有會(huì)而不議、議而不決、決而不果、 果而不行的情況123 456.因壓力和困難而屈服放棄預(yù)定的目標(biāo)和時(shí)間 表123 457.面對(duì)老板、同事、好友的無(wú)理要求不會(huì)說(shuō)"不"123 458.不能恨好管理客戶檔案。銷售合同、傳真和報(bào) 表等文件處理123 459.拜訪客戶的路線和時(shí)間安排不當(dāng)123 4510.對(duì)自己要求過(guò)高或過(guò)多的壓力和工作時(shí)間123 45消除-消滅時(shí)間的竊賊請(qǐng)回答以下問(wèn)題，?根據(jù)“時(shí)間大盜”量表得出，個(gè)人浪費(fèi)時(shí)間和生命最嚴(yán)重（分?jǐn)?shù)最高）的三項(xiàng)是:?造成這“時(shí)間大盜”最嚴(yán)重的三項(xiàng)罪名的原因是什么？如何才能改善讓這些罪名消失？罪名發(fā)生原因消除方法分配-時(shí)間

5、管理的架構(gòu)時(shí)間分配的三要素?重點(diǎn)關(guān)注定律，公司20 %的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生80 %的業(yè)績(jī)，全世界20 %的人掌握80 %的財(cái)富。這是個(gè)定律，時(shí)間分配也一樣?排列順序，以事情的重要性與緊急性，分緩急輕重四個(gè)部分。? 了解自身的模式，每一個(gè)人的生理時(shí)鐘不見(jiàn)得都一樣，精神和體能也差別很大，有的人早上無(wú)精打采，午飯后確神采奕奕，處理事務(wù)的效率特別高，有的正 好相反，所以業(yè)務(wù)人員必須掌握自己的效率模式，將重要的工作安排在效率高峰期， 已達(dá)事半功倍。時(shí)間管理矩陣圖以事情的重要性與急迫性分成四個(gè)象限，請(qǐng)以 1、2、3、4 （輕重緩急）優(yōu)先順序排出重 要 程 度1緊急程度動(dòng)動(dòng)腦，請(qǐng)閉目思考以下問(wèn)題，并將答案記錄:?如

6、果您還有一天生命您會(huì)想做什么？?如果您還有一周生命您會(huì)想做什么？?如果您還有三個(gè)月生命您會(huì)想做什么?如果您還有半年生命您會(huì)想做什么？?如果您還有三年生命您會(huì)想做什么?時(shí)間管理的偏重與利弊重要 程有壓力有遠(yuǎn)見(jiàn)、有理想度筋疲力竭平衡1忙于危機(jī)處理紀(jì)律自制收拾殘局少有危機(jī)短視近利全無(wú)責(zé)任感缺乏自制力，怪罪他人依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生危機(jī)處理危機(jī)處理 緊急程度輕視目標(biāo)與計(jì)劃忙于收拾殘局時(shí)間管理的處理態(tài)度緊急的事不緊急的事1.兵貴速戰(zhàn)速?zèng)Q 重要的事2多花一點(diǎn)時(shí)間 去思考不重要的事1怡情養(yǎng)性2輕松一下安排-展開(kāi)你的計(jì)劃良好的時(shí)間管理來(lái)自于 ,花時(shí)間在上才是最節(jié)省時(shí)間的作法。生涯規(guī)劃的目標(biāo)金字塔目標(biāo)的訂定目標(biāo)

7、的訂定必須是俱挑戰(zhàn)性，就好象在摘蘋果一樣.不能一伸手就摘到，最 起碼要用跳的，不能一跳就摘到，最起碼要跳得很用力才能摘到目標(biāo)訂定要考慮你對(duì)這 件事情認(rèn)定的優(yōu)先級(jí)，重要的話就多花一些資源及時(shí)間，目標(biāo)跟投入的資源成正比目標(biāo)要分階段性目標(biāo)，不要一下子把目標(biāo)訂得太高，要執(zhí)行的計(jì)劃由80/20法則決 定先將所有計(jì)劃列出來(lái)，分成短中長(zhǎng)期（自行定義）,分成三個(gè)項(xiàng)目（也可依自己的價(jià)值觀 調(diào)整）,依照：重要性，急迫性及成功機(jī)會(huì)來(lái)給分?jǐn)?shù)最好給5分，最不好給1分,將三個(gè) 分?jǐn)?shù)相乘，分?jǐn)?shù)最高者為最優(yōu)先執(zhí)行的計(jì)劃擬定計(jì)劃注意事項(xiàng)1. 要從結(jié)果來(lái)思考要有什么樣的做法，結(jié)果只有一個(gè),做法卻有無(wú)窮多種組合,只要花最 少力氣及

8、資源，就是最好的做法2. 要多聽(tīng)其它人的意見(jiàn)，特別是專家或者是曾經(jīng)做過(guò)人的意見(jiàn)，切忌閉門造車3. 做法的骨架就是計(jì)劃的主軸,一件項(xiàng)目的成敗,在這里已經(jīng)決定了4. 計(jì)劃中也有80/20的重要事項(xiàng)，這些事情是要最花心思去做的，因?yàn)檫@20重要事情 做完，項(xiàng)目進(jìn)度也完成80% 了.5. 計(jì)劃要有系統(tǒng)面的思考由上而下思考,思考如何不遺漏，不重疊.如何最節(jié)省資源，因?yàn)?可以其它的地方已經(jīng)有人在做了6將結(jié)果切割成多個(gè)小結(jié)果，小結(jié)果可以展開(kāi)成多小任務(wù),若是重點(diǎn)任務(wù)需明確標(biāo)示出來(lái).7.要明確標(biāo)示出完成日期及應(yīng)完成的人員（協(xié)助人員）執(zhí)行計(jì)劃注意事項(xiàng)管理不如管理?看100萬(wàn)的大目標(biāo),不如想想如何完成10萬(wàn)元的小目標(biāo)

9、。一個(gè)結(jié)果是由很多過(guò)程所 累積起來(lái)，每個(gè)過(guò)程都有重點(diǎn)，把重點(diǎn)掌握好了,過(guò)程也可以做好。每個(gè)過(guò)程都做好了， 大目標(biāo)自然而然地達(dá)到一周之計(jì)在于?在每個(gè)禮拜天要檢視目前項(xiàng)目的進(jìn)度，視情況調(diào)整計(jì)劃的目標(biāo)或者是計(jì)劃的做法。將 下個(gè)禮拜這些計(jì)劃的應(yīng)完成事項(xiàng)列表出來(lái).這就是周計(jì)劃。寫出下個(gè)禮拜七天的備忘錄. 每天一張備忘錄.將周計(jì)劃安排在適當(dāng)執(zhí)行的行程日之計(jì)在于?每天睡覺(jué)前把今天完成的事情寫下來(lái)，你會(huì)很有成就感的。每天睡覺(jué)前把今天應(yīng)完成未 完成的事，或者是明天做的事情應(yīng)調(diào)整方向的寫下來(lái)，這是明天的計(jì)劃。隨身準(zhǔn)備一支 筆一張紙，將想到的Idea化為明天的行動(dòng)，你將是最有創(chuàng)意最有行動(dòng)力的人良好的養(yǎng)成?兵貴速戰(zhàn)速

10、決，養(yǎng)成做備忘錄的習(xí)慣，可以早上做完的事，決不拖到下午完成，可以一天做完的事，決不分成兩天完成。每天至少完成一件事情，特別是在工作情緒低潮 時(shí)。Buffer ?并不是每件事情都那么的急，如果我們每件事情都要實(shí)時(shí)地處理掉，相信我們會(huì)變得 神經(jīng)兮兮的。所以應(yīng)該要有一個(gè)地方讓我們放一些比較不必馬上處理掉的事情，但是 時(shí)間到時(shí)又要能提醒我們。的養(yǎng)成?當(dāng)你了解了某一觀念，如大塊時(shí)間法則，進(jìn)而接受它執(zhí)行它時(shí)，經(jīng)過(guò)廿一天之后你就可以把這個(gè)觀念內(nèi)化,并且將這種做法化為生活中的習(xí)慣這就是習(xí)慣養(yǎng)成法則當(dāng)你覺(jué)得需要時(shí)間管理，去做時(shí)間管理，得到實(shí)質(zhì)的好處，更強(qiáng)化自己時(shí)間管理的 動(dòng)機(jī)，成為良好的正向循環(huán)顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

11、活動(dòng)管理工具銷售雙響炮”第一部分年度發(fā)展計(jì)劃“如果你不知何處去，你將永遠(yuǎn)不會(huì)到達(dá)那里”“If you don ' t know where you are going, you ' II never get there.若要成功，唯有立刻著手計(jì)劃。一份好的計(jì)劃應(yīng)列出您的長(zhǎng)期與短期目標(biāo)，以及達(dá)成這些目標(biāo)的方法，再透過(guò)實(shí)際的工作規(guī)劃與定期檢討，讓您確實(shí)達(dá)成目標(biāo)，進(jìn)而有個(gè)豐收的工作年度。您所選擇從事的是收入與付出成正比的事業(yè)，由您決定收入的多寡，籍由策劃每月、每周、 每日應(yīng)應(yīng)付出多少的努力，來(lái)獲取自己所要的結(jié)果，所以從事這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的人，必須具備耐 力、勤勉及自我激勵(lì)的人格特質(zhì)。您的

12、計(jì)劃應(yīng)從您最初加入此事業(yè)所抱的目標(biāo)開(kāi)始，您的目標(biāo)越清晰，您的原動(dòng)力（激勵(lì)） 也就越強(qiáng)大。提醒您，不論全時(shí)或半時(shí)工作，都需要目標(biāo)及激勵(lì)自己的原動(dòng)力，相信自己必能 達(dá)成目標(biāo)。一個(gè)精心擬定的業(yè)務(wù)計(jì)劃，將幫助您增加自己的收入、建立公司形象即扎實(shí)事業(yè)根基。一 個(gè)毫無(wú)計(jì)劃目標(biāo)的壽險(xiǎn)代理人，將無(wú)法評(píng)估自己是否對(duì)工作盡心盡力。即使是達(dá)成了目標(biāo)，也 可能不知自己做到了。換言之，有目標(biāo)的壽險(xiǎn)代理人會(huì)清楚地知道做每件事的理由，并從中體 驗(yàn)每一步邁向目標(biāo)的美好感受，久而久之，想要達(dá)成目標(biāo)及追求成功便會(huì)成為一種習(xí)慣。我們?cè)诖酥敢鍌€(gè)步驟，希望能協(xié)助您有系統(tǒng)的擬定業(yè)務(wù)計(jì)劃，另外，每季活動(dòng)分析表 則替您留下完整的記錄，到

13、了年底，您將可根據(jù)自己的記錄，輕輕松松地規(guī)劃下一年度的工作! 我們每天都在“與時(shí)間賽跑”，唯有善于規(guī)劃時(shí)間，我們才能跑出最佳成績(jī)，跑出自己的康莊 大道！顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃一一五步驟你要如何才能持續(xù)朝目標(biāo)邁進(jìn)？請(qǐng)仔細(xì)思考，寫出你1至3年內(nèi)的目標(biāo):事業(yè)方面家庭方面?zhèn)€人方面目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定是時(shí)間管理中最重要的一個(gè)因素，就像在射箭之前必須知道靶在哪目標(biāo)必須是:Specific 明確的 Measurable 可衡量的 Attai nable 可達(dá)成的Realistic 實(shí)際的 Time framed 有時(shí)限的聰明的（SMART）"目標(biāo)設(shè)定例子有：?在2004年生日前買一臺(tái)新車車型確定?在6月前達(dá)

14、到晉升PDM資格?在6月前協(xié)助2位團(tuán)隊(duì)伙伴取得雛鷹俱樂(lè)部入會(huì)資格重要的目標(biāo)F請(qǐng)根據(jù)個(gè)人目標(biāo)及自我現(xiàn)況評(píng)估，清楚以下各項(xiàng)應(yīng)完成的重要目標(biāo):目標(biāo)SMART目標(biāo)預(yù)定完 成日期應(yīng)做動(dòng)作個(gè)人階段 收入、家庭、休 閑、旅游、置產(chǎn)、 投資業(yè)務(wù)目標(biāo) 各項(xiàng)競(jìng)賽資 格自我成長(zhǎng)目標(biāo) 銷售訓(xùn)練、管理 培訓(xùn)、專業(yè)證書達(dá)成各項(xiàng)目標(biāo)所需要的年收入項(xiàng)目月支出月合計(jì)年合計(jì)（月合計(jì)X12）固 疋 費(fèi) 用租金或貸款保險(xiǎn)費(fèi)（不含壽險(xiǎn)）所得稅其它生 活 費(fèi) 用食衣交通水電燃?xì)?，電話各?xiàng)管理費(fèi)醫(yī)療子女教育費(fèi)交際應(yīng)酬（非業(yè)務(wù)）其它業(yè) 務(wù) 費(fèi) 用電話交通促銷，宣傳，郵資，文 具交際應(yīng)酬進(jìn)修課程其它儲(chǔ) 蓄存款壽險(xiǎn)保費(fèi)投資其它雜 項(xiàng) 費(fèi) 用捐款

15、度假旅游社團(tuán)、愛(ài)好書報(bào)雜志其它預(yù)估全年支出總額預(yù)估全年總收入（支出）¥_減：預(yù)估續(xù)期傭金¥其它¥預(yù)估年度新契約傭金目標(biāo)（FYC）¥（+ 12）每月FYC目標(biāo)¥活動(dòng)目標(biāo)確定你的各項(xiàng)目標(biāo)，特別是收入目標(biāo)后，你應(yīng)該擬定行動(dòng)計(jì)劃，以你去年的活動(dòng) 記錄為基礎(chǔ)，與你的主管討論定出你的活動(dòng)目標(biāo)。以下列出業(yè)務(wù)活動(dòng)的成功率（15:7:3:1供你參考，你可以根據(jù)自己的成功比率來(lái) 計(jì)算：約訪成功率=需求面談/約訪名單=47%促成面談率=說(shuō)明/需求面談=43%成交達(dá)標(biāo)率=件數(shù)/說(shuō)明=33%例如：每月完成4件活動(dòng)量，應(yīng)符合-60個(gè)準(zhǔn)客戶=完成28份需求分析=說(shuō)明成交12

16、次=成交4件活動(dòng)目標(biāo)越明確越適當(dāng)，建議你再依上述原則訂出周目標(biāo)（每月4周為原則）， 達(dá)成每周目標(biāo)，也就達(dá)成月目標(biāo)及年目標(biāo)。月目標(biāo)周目標(biāo)傭金收入/成交件數(shù)'、/建議書說(shuō)明次數(shù)7完成需求分析次數(shù)丄可約訪的準(zhǔn)客戶人數(shù)第二部分業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)劃手冊(cè)“沒(méi)有人會(huì)計(jì)劃失敗，而是失敗在沒(méi)有計(jì)劃”People don't pla n to fail, but fail to pla n.活動(dòng)目標(biāo)誠(chéng)心地建議您在每個(gè)工作月結(jié)束時(shí)，開(kāi)始規(guī)劃次月的活動(dòng)目標(biāo)，明確地訂出月目標(biāo) 與周目標(biāo)，可以領(lǐng)導(dǎo)自己事先規(guī)劃次月業(yè)務(wù)發(fā)展活動(dòng)內(nèi)容。每周活動(dòng)計(jì)劃以每周100分為活動(dòng)依據(jù)。謹(jǐn)記每周維持至少 100分的業(yè)務(wù)活動(dòng)或主管發(fā)展

17、活動(dòng)（增 員與培育），將有助于提升目標(biāo)達(dá)成率。計(jì)劃單位業(yè)績(jī)成長(zhǎng)也要計(jì)劃個(gè)人成長(zhǎng)， 透過(guò)與直屬主管定期地一對(duì)一會(huì)談， 討論個(gè)人 業(yè)務(wù)活動(dòng)績(jī)效，更要明確地訂出短期成長(zhǎng)培育計(jì)劃。唯有如此，邁向年度目標(biāo)之路才更加 寬闊。每日活動(dòng)記錄|每日列出計(jì)劃電話接觸的準(zhǔn)客戶或準(zhǔn)增員對(duì)象名單 （活動(dòng)記錄左頁(yè)）并安排一個(gè)完整 不受干擾的時(shí)間進(jìn)行約訪，而隨著不斷地與準(zhǔn)客戶或準(zhǔn)增員對(duì)象接觸，您將獲得愈來(lái)愈多 面談的機(jī)會(huì)。將所有個(gè)人業(yè)務(wù)活動(dòng)及增員、培育活動(dòng) （如:約訪、面談、聘任、陪同、訓(xùn)練、 激勵(lì)、一對(duì)一、）的時(shí)間及結(jié)果詳實(shí)記（活動(dòng)記錄右頁(yè)），以便每周與直屬主管一對(duì)一進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。提醒您每日最少做到 20分，并逐日統(tǒng)計(jì)各

18、類活動(dòng)次數(shù)/分?jǐn)?shù)，可提高您目 標(biāo)成功達(dá)成的幾率！ 每周活動(dòng)百分卡每周結(jié)束時(shí)，將每日活動(dòng)合計(jì)次數(shù)/分?jǐn)?shù)記錄在百分卡上，周總分以至少達(dá)成100分為 目標(biāo)。請(qǐng)將此頁(yè)成果登錄在年度規(guī)劃手冊(cè)中，并在會(huì)前提供予主管，您們一對(duì)一會(huì)談將更 有成效！計(jì)劃Plan行動(dòng)Do追蹤評(píng)估Review第一周活動(dòng)計(jì)劃業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容約訪需求 面談建議書 說(shuō)明成交客戶 服務(wù)推薦 介紹總分件數(shù)估計(jì)FYC每次計(jì)分26610元42X次數(shù)分?jǐn)?shù)X主管發(fā)展活 動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容候選人 約訪增員面談選才面談行政面談培育活動(dòng)推薦介紹總分每次分?jǐn)?shù)2461042次數(shù)分?jǐn)?shù)主管協(xié)助計(jì)劃項(xiàng)目日期內(nèi)容陪同訓(xùn)練激勵(lì)1對(duì)1會(huì)談其他【第一周】星期一 日期:時(shí)間

19、對(duì)象計(jì)劃（完成請(qǐng)勾選？，或填寫相應(yīng)的 活動(dòng)項(xiàng)目代碼及分值）備注業(yè)務(wù)活動(dòng)增 員 活 動(dòng)培 育 活 動(dòng)約 訪需 求 面 談?wù)f 明成 交客 戶 服 務(wù)推薦介紹78910111212345678每次計(jì)分2661042*小計(jì)次數(shù)分?jǐn)?shù)電話約訪活動(dòng)姓名電話同意拜訪不同意原因日期注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)增員活動(dòng)今日獲得的推薦名單姓名聯(lián)絡(luò)方式/背景資料名單來(lái)源管道第一周活動(dòng)百分卡業(yè)務(wù)活動(dòng)管理活動(dòng)約訪需求面談建議 書說(shuō) 明成交件數(shù)客戶 服務(wù)推薦介紹候選 人約 訪增員 面談選才面談行政面談培育活動(dòng)推薦介紹分?jǐn)?shù) 小計(jì)每次分?jǐn)?shù)26610422461042周一次分周二次分周三次分周四次分周五次分周六次分周日次分周總 分次分本周目標(biāo)次分達(dá)成V未達(dá)成X本周目標(biāo)FYC本周達(dá)成FYC本周目標(biāo)新增人 數(shù)本周達(dá)成新增人 數(shù)本月目標(biāo)FYC本月累計(jì)FYC本月目標(biāo)新增人 數(shù)本月累計(jì)新增人 數(shù)活動(dòng)百分表追蹤分析主管審核：業(yè)務(wù)活動(dòng)追蹤序 號(hào)準(zhǔn)客戶 姓名電話、地址活動(dòng)日期備注約訪需求面談?wù)f明成交客戶服務(wù)推薦介紹第三部分追蹤及隨時(shí)調(diào)整備忘錄個(gè)人銷售活動(dòng)記錄第分析表作業(yè)時(shí)間：活動(dòng)項(xiàng)目/次數(shù)周 數(shù) 目 標(biāo)12345678910111213季 合 計(jì)準(zhǔn)客戶名單需求面談建議書說(shuō)明成交件數(shù)客戶服務(wù)推薦介紹FYP首年度保費(fèi)FYC首年度傭金達(dá)成"未達(dá)成x季活動(dòng)成功率公式計(jì)戈U實(shí)際成果（季 合計(jì)）約訪成功率需求面談