別墅銷售技巧實用教案

1、別墅別墅(bish)(bish)的理解的理解別墅物業(yè)曾經(jīng)作為別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有成功、富有”的象征，代表了生活的的象征，代表了生活的“最高最高境界境界”?，F(xiàn)在，國民收入已達(dá)到中等?，F(xiàn)在，國民收入已達(dá)到中等(zhngdng)(zhngdng)發(fā)達(dá)國家水平，發(fā)達(dá)國家水平，城市白領(lǐng)階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說，城市白領(lǐng)階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說，“擴(kuò)大居住面積，改善居住條件擴(kuò)大居住面積，改善居住條件”是是“第一波第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量境，講究生活質(zhì)量”是是“第二波第二波”的話，那么目前已經(jīng)進(jìn)入的話，那么目前已經(jīng)進(jìn)入“第第三波

2、三波”“”“追求回歸自然，提高生活品位追求回歸自然，提高生活品位”。第1頁/共20頁第一頁，共21頁。別墅銷售別墅銷售(xioshu)(xioshu)技巧（接技巧（接待技巧篇）待技巧篇）運用不要運用不要(byo)(byo)成本的成本的“投資投資”什么是不要什么是不要(byo)(byo)成本的成本的“投資投資”？微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費任微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報的何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報的“投資投資”。對客戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑對客戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人

3、看起來很假，也很不一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人看起來很假，也很不舒服。舒服。第2頁/共20頁第二頁，共21頁。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待（接待技巧技巧(jqio)(jqio)篇）篇）運用不要成本的運用不要成本的“投資投資”給客戶一些善意給客戶一些善意(shny)(shny)的贊美：人好奉承神好拜，沒的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認(rèn)可，每有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認(rèn)可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。個人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。第3頁/共20頁第三頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待

4、銷售技巧（接待技巧篇）技巧篇）運用不要成本的運用不要成本的“投資投資”經(jīng)常經(jīng)常(jngchng)(jngchng)性問候客戶：在問候客戶時，忌性問候客戶：在問候客戶時，忌功利性，有些人在客戶買房時就經(jīng)常功利性，有些人在客戶買房時就經(jīng)常(jngchng)(jngchng)地問候，一旦客戶不買了，這種問候就突然而止。地問候，一旦客戶不買了，這種問候就突然而止。還有一種情況，在問候客戶時，總是要還有一種情況，在問候客戶時，總是要“順便順便”問問客戶考慮得如何了，很功利的，會讓客戶感問問客戶考慮得如何了，很功利的，會讓客戶感覺你是目的性很明確的人。覺你是目的性很明確的人。第4頁/共20頁第四頁，共21

5、頁。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待（接待技巧技巧(jqio)(jqio)篇）篇）保持必勝的心態(tài)保持必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的房子。對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的房子。自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿(chngmn)(chngmn)自信時，也會給你的客戶帶去陽光，帶自信時，也會給你的客戶帶去陽光，帶去自信。去自信。第5頁/共2

6、0頁第五頁，共21頁。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待（接待技巧技巧(jqio)(jqio)篇）篇）描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶發(fā)客戶(k h)(k h)的許多聯(lián)想。描寫是生動的、想象的許多聯(lián)想。描寫是生動的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。第6頁/共20頁第六頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待銷售技巧（接待技巧篇）

7、技巧篇）讓客戶做講師，自己當(dāng)聽眾讓客戶做講師，自己當(dāng)聽眾我們知道，每個人最關(guān)心的就是自己，并且我們知道，每個人最關(guān)心的就是自己，并且(bngqi)(bngqi)每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。置業(yè)顧問應(yīng)該把表現(xiàn)的機會讓給客戶，學(xué)會傾聽是置業(yè)顧問應(yīng)該把表現(xiàn)的機會讓給客戶，學(xué)會傾聽是銷售員的一項基本功。銷售員的一項基本功。第7頁/共20頁第七頁，共21頁。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待技（接待技巧巧(jqio)(jqio)篇）篇）善意的欺騙善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個小孩病了，去醫(yī)院開什么是善意的欺騙？比如，有個小孩病了，去

8、醫(yī)院開藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西。在吃藥時小孩就問藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西。在吃藥時小孩就問媽媽：媽媽：“這藥苦嗎？這藥苦嗎？” ” 媽媽說：媽媽說：“不苦，你把藥全不苦，你把藥全部吃了，病就好了。部吃了，病就好了。”這就是這就是(jish)(jish)善意的欺騙。善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過程中，偶爾厭詐。在銷售過程中，偶爾“詐一詐詐一詐”是完全有必要是完全有必要的。但是要巧妙運用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙的。但是要巧妙運用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙他。他。第8頁/共20頁第八頁，共21頁。別

9、墅銷售別墅銷售(xioshu)(xioshu)技巧（接技巧（接待技巧篇）待技巧篇）將細(xì)節(jié)行動化將細(xì)節(jié)行動化成功在于細(xì)節(jié)，失敗源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作。我成功在于細(xì)節(jié)，失敗源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作。我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面?zhèn)儼l(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面(fngmin)(fngmin)，而卻專注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時，如果你能把產(chǎn)品的而卻專注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時，如果你能把產(chǎn)品的某一個細(xì)節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶興趣與某一個細(xì)節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶興趣與購買沖動。購買沖動。第9頁/共20頁第九頁，共21頁。別墅銷售別墅銷售(xioshu)(xioshu)技巧（接技

10、巧（接待技巧篇）待技巧篇）為客戶做購買方案為客戶做購買方案許多置業(yè)顧問在銷售時，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售許多置業(yè)顧問在銷售時，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時，也僅停留在口頭的說服方法上，當(dāng)客戶提出異議時，也僅停留在口頭的說服(shu f)(shu f)上。這里我提醒大家做一項工作：給客戶上。這里我提醒大家做一項工作：給客戶制定一份購房方案，根據(jù)客戶實際的收入狀況、家庭制定一份購房方案，根據(jù)客戶實際的收入狀況、家庭結(jié)構(gòu)、興趣愛好、個性特征，站在客戶的角度，為客結(jié)構(gòu)、興趣愛好、個性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購房方案，這是很有說服戶制定一份購房方案，這是很有說服(shu

11、f)(shu f)力的力的一種銷售策略。一種銷售策略。第10頁/共20頁第十頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待銷售技巧（接待技巧篇）技巧篇）把異議當(dāng)信息把異議當(dāng)信息挑剔就是接受，當(dāng)客戶對你的樓盤挑剔就是接受，當(dāng)客戶對你的樓盤(lu pn)(lu pn)提出挑提出挑剔時，就說明客戶已經(jīng)對你的樓盤剔時，就說明客戶已經(jīng)對你的樓盤(lu pn)(lu pn)產(chǎn)生了產(chǎn)生了興趣，如果沒有興趣他是懶得答理的，更不會去挑剔。興趣，如果沒有興趣他是懶得答理的，更不會去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時，你應(yīng)該高興才對，

12、然后應(yīng)該巧妙化解異議。議時，你應(yīng)該高興才對，然后應(yīng)該巧妙化解異議。第11頁/共20頁第十一頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待銷售技巧（接待技巧篇）技巧篇）正確理解被拒絕正確理解被拒絕絕大多數(shù)的置業(yè)顧問，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉(zhuǎn)絕大多數(shù)的置業(yè)顧問，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云再轉(zhuǎn)陰，以前的那種友好、熱情，立即全部消失。這樣多云再轉(zhuǎn)陰，以前的那種友好、熱情，立即全部消失。這樣類型的置業(yè)顧問很難做好銷售。因為他太現(xiàn)實，大多數(shù)人都類型的置業(yè)顧問很難做好銷售。因為他太現(xiàn)實，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。即使客戶現(xiàn)在拒絕購買，今天不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。即

13、使客戶現(xiàn)在拒絕購買，今天(jntin)(jntin)拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過段時間后又回來的客戶并不少。段時間后又回來的客戶并不少。第12頁/共20頁第十二頁，共21頁。電話回訪技巧及說辭電話回訪技巧及說辭現(xiàn)場接待結(jié)束現(xiàn)場接待結(jié)束(jish)(jish)客戶離開售樓處之后，及時利用電客戶離開售樓處之后，及時利用電話回訪進(jìn)行跟蹤、維系客戶成為置業(yè)顧問重要工作之一。話回訪進(jìn)行跟蹤、維系客戶成為置業(yè)顧問重要工作之一。別墅銷售技巧（電話別墅銷售技巧（電話(dinhu)(dinhu)回訪篇）回訪篇）第13頁/共20頁第十三頁，共21頁。別墅銷售

14、技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（電話（電話回訪篇）回訪篇）開場白（互惠互利）開場白（互惠互利）電話回訪中很多置業(yè)顧問一開口電話回訪中很多置業(yè)顧問一開口(ki ku)(ki ku)就是：就是：“某某先某某先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了”這種生硬的問這種生硬的問話算不上好的開端，起到的效果也自然不好。開場白最常見話算不上好的開端，起到的效果也自然不好。開場白最常見的就是利用的就是利用“互惠互惠”原理寒暄。原理寒暄。 “ “互惠互惠”是真理，核心內(nèi)是真理，核心內(nèi)容是給予、索取、再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復(fù)容是給予、索取、再索取。我們寄

15、賀卡，往往就會收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會得到祝福。就是這樣很簡的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會得到祝福。就是這樣很簡單的原理和道理。單的原理和道理。第14頁/共20頁第十四頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（電話銷售技巧（電話回訪篇）回訪篇）常見問題常見問題電話回訪過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常遇到客戶：電話回訪過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常遇到客戶：“我要考我要考慮一下慮一下”、“我是喜歡這個房子，但還是看看吧我是喜歡這個房子，但還是看看吧”、“最近市場不景氣，現(xiàn)在買房不合適最近市場不景氣，現(xiàn)在買房不合適”。此時置業(yè)顧。此時置業(yè)顧問必須及時采取合適的話語去應(yīng)對。如：問必須及時采取合

16、適的話語去應(yīng)對。如：“先生，先生，可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質(zhì)，還是物業(yè)呢？是項目品質(zhì)，還是物業(yè)(w y)(w y)服務(wù)，還是我剛服務(wù)，還是我剛才漏講了什么？先生，老實說會不會因為錢的問才漏講了什么？先生，老實說會不會因為錢的問題吧？題吧？”第15頁/共20頁第十五頁，共21頁。別墅銷售技巧（電話別墅銷售技巧（電話(dinhu)(dinhu)回訪篇）回訪篇）要求（客戶）承諾要求（客戶）承諾電話回訪結(jié)束前有一定要電話回訪結(jié)束前有一定要“要求客戶承諾要求客戶承諾”?；卦L的?；卦L的目的是邀請客戶二次到訪，與客戶確認(rèn)具體時間

17、。雖目的是邀請客戶二次到訪，與客戶確認(rèn)具體時間。雖然客戶答應(yīng)了，但不一定會兌現(xiàn)，將客戶答應(yīng)的事情然客戶答應(yīng)了，但不一定會兌現(xiàn)，將客戶答應(yīng)的事情落實到具體的時間。如：落實到具體的時間。如：“您說的是下周一下午兩點，您說的是下周一下午兩點，對嗎？對嗎？”、“我周一休息我周一休息(xi xi)(xi xi)，我原本的計劃是，我原本的計劃是和朋友一起看電影，約了我一個月了。不過沒有關(guān)系，和朋友一起看電影，約了我一個月了。不過沒有關(guān)系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了。我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了?！钡?6頁/共20頁第十六頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（總結(jié)篇）銷售技巧（總結(jié)篇）優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須要懂得用特定的技巧來強化對優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須要懂得用特定的技巧來強化對方的印象，強調(diào)自己在客戶說的時間會專門推掉其方的印象，強調(diào)自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，否則過度施壓，否則(fuz)(fuz)會引起客戶的反感。會引起客戶的反感。第17頁/共20頁第十七頁，共21頁。第18頁/共20頁第