購(gòu)銷(xiāo)第二步：約見(jiàn)準(zhǔn)備

1、2021-11-16.1襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員培訓(xùn)主講：陳容霞.2第三步：約見(jiàn)準(zhǔn)備2021-11-16.3 1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備是必須的，不是、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備是必須的，不是可有可無(wú)的。即使是與客戶打個(gè)可有可無(wú)的。即使是與客戶打個(gè)電話或?qū)懛庑胚M(jìn)行預(yù)約，也要有電話或?qū)懛庑胚M(jìn)行預(yù)約，也要有充分的準(zhǔn)備。充分的準(zhǔn)備。2、在約見(jiàn)準(zhǔn)備中，不僅要考慮大的、在約見(jiàn)準(zhǔn)備中，不僅要考慮大的方面，而且要重視細(xì)節(jié)，考慮可方面，而且要重視細(xì)節(jié)，考慮可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，做到能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，做到“未雨未雨綢繆綢繆”。3、即使有豐富的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也不能、即使有豐富的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也不能驕傲自滿，驕傲自滿，“輕視輕視”往往導(dǎo)致往往導(dǎo)致

2、“大意失荊州大意失荊州”。4、初學(xué)營(yíng)銷(xiāo)或剛從事推銷(xiāo)工作的人、初學(xué)營(yíng)銷(xiāo)或剛從事推銷(xiāo)工作的人員更要有充分的準(zhǔn)備，甚至寫(xiě)出員更要有充分的準(zhǔn)備，甚至寫(xiě)出書(shū)面的準(zhǔn)備事項(xiàng)，以免遺漏。書(shū)面的準(zhǔn)備事項(xiàng)，以免遺漏。2021-11-16.4主講：陳容霞有備無(wú)患案例分析： 小張是北方某市一家生產(chǎn)特種水泥企業(yè)推銷(xiāo)員，前幾年我國(guó)啟動(dòng)三峽工程，向工地或施工單位推銷(xiāo)水泥等建筑材料是個(gè)熱門(mén)。該同時(shí)買(mǎi)了張飛機(jī)票直達(dá)宜昌，并趕到某施工單位，經(jīng)過(guò)多方聯(lián)系，見(jiàn)到了該施工單位的總經(jīng)理。該施工單位的老總對(duì)特種水泥很感興趣，并有意購(gòu)買(mǎi)，但提出兩個(gè)條件：一是我們需要量大，特種水泥的價(jià)格能否大幅度地降一降，降低到與一般水泥的價(jià)格差不多；二是由

3、于投資大，需要花錢(qián)的地方多，能否采取分期付款的方法。不料這個(gè)問(wèn)題把推銷(xiāo)員張某難住了，因?yàn)樗孪葲](méi)有來(lái)得及準(zhǔn)備，也沒(méi)有對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真地思考。2021-11-16.5主講：陳容霞不過(guò)，張某還比較靈活，答應(yīng)馬上與廠長(zhǎng)聯(lián)系。他立即發(fā)電報(bào)給廠長(zhǎng)，不巧的是廠長(zhǎng)在北京開(kāi)會(huì)，電報(bào)未能及時(shí)轉(zhuǎn)給廠長(zhǎng)。就在小張焦急地等待的時(shí)候，南方某水泥廠的推銷(xiāo)員李某也來(lái)到此地推銷(xiāo)水泥。人家的水泥質(zhì)量好，而且價(jià)格便宜，并當(dāng)場(chǎng)同意分期付款。當(dāng)張某幾天后收到“指示”再找到施工單位時(shí)，人家的買(mǎi)賣(mài)早成交了。不過(guò)這個(gè)老總還不錯(cuò)，答應(yīng)以后需要特種水泥時(shí)可以考慮。不管怎樣，張某感慨萬(wàn)分：“這次推銷(xiāo)基本上是白跑了”。2021-11-16.6

4、一般在訪問(wèn)約見(jiàn)客戶之前，我們要做兩方面的準(zhǔn)備：客戶方面的和個(gè)人方面的。 客戶方面的：搜集顧客基本資料權(quán)力人基本資料組織購(gòu)買(mǎi)者 推銷(xiāo)員個(gè)人方面的推銷(xiāo)員個(gè)人方面的2021-11-16.7搜集顧客資料的重要性搜集顧客資料的重要性 日本明治保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員原一平被奉為日本明治保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員原一平被奉為推銷(xiāo)之神推銷(xiāo)之神,他有一個(gè)客戶經(jīng)過(guò)他有一個(gè)客戶經(jīng)過(guò)4年年,拜訪了拜訪了72次才成功的實(shí)例。次才成功的實(shí)例。有人幫原一平寫(xiě)了一封介紹信有人幫原一平寫(xiě)了一封介紹信,介紹他去見(jiàn)一個(gè)生產(chǎn)介紹他去見(jiàn)一個(gè)生產(chǎn)男性用品的公司的董事長(zhǎng)男性用品的公司的董事長(zhǎng),可是無(wú)論他什么時(shí)候去拜可是無(wú)論他什么時(shí)候去拜訪訪,那位董事長(zhǎng)不

5、是外出不在那位董事長(zhǎng)不是外出不在,就是有急事外出就是有急事外出,總是總是無(wú)法見(jiàn)到他本人無(wú)法見(jiàn)到他本人.每次見(jiàn)到的總是一位好像退隱在家每次見(jiàn)到的總是一位好像退隱在家安度晚年的老人安度晚年的老人.就這樣一次又一次地敲門(mén)詢問(wèn)就這樣一次又一次地敲門(mén)詢問(wèn),原原一平在一平在4年內(nèi)空跑年內(nèi)空跑 71次次.后來(lái)他得知那個(gè)老人就是他后來(lái)他得知那個(gè)老人就是他找了找了4年的董事長(zhǎng)年的董事長(zhǎng),非常氣憤非常氣憤,氣沖沖地趕回那個(gè)令他氣沖沖地趕回那個(gè)令他傷心欲絕的地方傷心欲絕的地方,有人在嗎有人在嗎 什么事什么事 我是明治生我是明治生命的原一平命的原一平,請(qǐng)問(wèn)董事長(zhǎng)在家嗎請(qǐng)問(wèn)董事長(zhǎng)在家嗎 喔喔,他今天一大早他今天一大早就

6、出去了就出去了.你說(shuō)什么你說(shuō)什么,你明明就是董事長(zhǎng)你明明就是董事長(zhǎng),為何老是為何老是騙我騙我 害我白跑了害我白跑了71趟趟.誰(shuí)不知道你是來(lái)招攬保險(xiǎn)誰(shuí)不知道你是來(lái)招攬保險(xiǎn)的的. .8權(quán)力人基本資料： 姓名 籍貫 學(xué)歷 家庭情況組織購(gòu)買(mǎi)者 基本情況 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 購(gòu)買(mǎi)特征 2021-11-16.9【Case】：訪問(wèn)客戶v某藥品公司的銷(xiāo)售人員小李，好不容易與客戶約定了一個(gè)登門(mén)拜訪的時(shí)間，那天，小李如約到客戶那里去了。進(jìn)了門(mén)，客戶請(qǐng)她坐下，然后一言不發(fā)地看著小李。而小李事先沒(méi)有做好準(zhǔn)備，被這個(gè)客戶看的心里直發(fā)毛。心里想，這個(gè)客戶怎么這樣嚴(yán)肅？以至于一時(shí)不知道該說(shuō)些什么才好。而客戶的一句話則令小李更加緊張了

7、，“有什么事？快說(shuō)，我很忙”。冷場(chǎng)的結(jié)果是，客戶只讓小李留下汽車(chē)資料，就結(jié)束了這次會(huì)面。為此，小李懊悔不已。2021-11-16.10【Case】：客戶來(lái)訪 某汽車(chē)公司銷(xiāo)售人員小張，在展廳值班，來(lái)店客戶在看了一款轎車(chē)之后向小張問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題：客戶：你們這款車(chē)上的“ABS”是哪里產(chǎn)的？小張：不知道。 問(wèn)了一下其他銷(xiāo)售人員也不清楚，只好說(shuō)：“可能是進(jìn)口的吧?！笨蛻簦哼@款車(chē)沒(méi)現(xiàn)貨，什么時(shí)間才會(huì)有貨呢？小張：我去問(wèn)一下吧。 不巧，分管訂車(chē)的經(jīng)理不在公司，打他的手機(jī)又不在服務(wù)區(qū)，小張又只好說(shuō)：“大概半個(gè)月吧?！笨蛻簦ㄓ行┎惶吲d了）：我的時(shí)間這么緊，你卻告訴我“可能、大概”，你讓我怎么決定呢？我還是到別家

8、去看看吧。2021-11-16.11 上述兩個(gè)失敗的案例說(shuō)明了我們的銷(xiāo)售人上述兩個(gè)失敗的案例說(shuō)明了我們的銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)中缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和自員在實(shí)戰(zhàn)中缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和自身的自信，銷(xiāo)售的基本功還不扎實(shí)。一位身的自信，銷(xiāo)售的基本功還不扎實(shí)。一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在多年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的磨煉下優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在多年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的磨煉下會(huì)在以下方面的能力上表現(xiàn)得尤為突出。會(huì)在以下方面的能力上表現(xiàn)得尤為突出。2021-11-16.12 銷(xiāo)售人員本身應(yīng)具備的條件和特點(diǎn)在整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員本身應(yīng)具備的條件和特點(diǎn)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中是一個(gè)很重要的因素，有時(shí)甚至決定售過(guò)程中是一個(gè)很重要的因素，有時(shí)甚至決定了方案的成敗。銷(xiāo)售

9、員在銷(xiāo)售商品的同時(shí)，也了方案的成敗。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售商品的同時(shí)，也是在銷(xiāo)售你自己。因此，要贏得一個(gè)客戶，銷(xiāo)是在銷(xiāo)售你自己。因此，要贏得一個(gè)客戶，銷(xiāo)售人員首先必須提高自己的素質(zhì)和能力。良好售人員首先必須提高自己的素質(zhì)和能力。良好的個(gè)人素質(zhì)包括：的個(gè)人素質(zhì)包括：2021-11-16.13良好的個(gè)人素質(zhì)包括：良好的個(gè)人素質(zhì)包括：v端莊的儀表、掌握一定的公端莊的儀表、掌握一定的公關(guān)禮儀關(guān)禮儀 v嫻熟的語(yǔ)言表達(dá)能力嫻熟的語(yǔ)言表達(dá)能力v勤奮好學(xué)的精神勤奮好學(xué)的精神v具有廣泛的興趣具有廣泛的興趣v健康的身體健康的身體v酒量酒量v外向性格？外向性格？v良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì) v具備嫻熟的銷(xiāo)售技巧具備嫻熟的銷(xiāo)

10、售技巧 2021-11-16.14客戶的想法：客戶的想法： 一般情況下，客戶希望與一般情況下，客戶希望與“衣著整齊、修飾有衣著整齊、修飾有度、彬彬有禮而又具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)度、彬彬有禮而又具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)”的銷(xiāo)售人員進(jìn)行的銷(xiāo)售人員進(jìn)行交流。交流。2021-11-16.15v第一印象的第一印象的80%來(lái)自于著裝。來(lái)自于著裝。v從個(gè)人方面來(lái)講，銷(xiāo)售人員和藹的笑容、得從個(gè)人方面來(lái)講，銷(xiāo)售人員和藹的笑容、得體的外表、恰到好處的肢體語(yǔ)言乃至開(kāi)場(chǎng)白體的外表、恰到好處的肢體語(yǔ)言乃至開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)些什么對(duì)你能否爭(zhēng)取到一個(gè)穩(wěn)定的客戶是說(shuō)些什么對(duì)你能否爭(zhēng)取到一個(gè)穩(wěn)定的客戶是十分重要的。十分重要的。人與人相見(jiàn)的人與人相見(jiàn)的第一印象

11、主要第一印象主要來(lái)自哪里來(lái)自哪里 ？ 2021-11-16.16在人際交往中在人際交往中,衣著打扮具有舉足輕重的作用衣著打扮具有舉足輕重的作用 一位身著一套普通的藍(lán)綠色西服一位身著一套普通的藍(lán)綠色西服,系印花棉系印花棉布領(lǐng)帶布領(lǐng)帶,腳穿一雙磨破了的黑色鞋子的男士腳穿一雙磨破了的黑色鞋子的男士,要要一家公司總部中的一家公司總部中的50名秘書(shū)替他查找文件名秘書(shū)替他查找文件,其其中只有中只有12人接受了他的要求人接受了他的要求.然而然而,當(dāng)此人換了當(dāng)此人換了一套昂貴的藍(lán)色西服和白色襯衣一套昂貴的藍(lán)色西服和白色襯衣,系一條圓點(diǎn)系一條圓點(diǎn)花樣的絲絨領(lǐng)帶花樣的絲絨領(lǐng)帶,腳穿一雙名牌的多哥華皮革腳穿一雙名牌

12、的多哥華皮革的尖翼形皮鞋之后的尖翼形皮鞋之后,再要另外再要另外50名秘書(shū)為他查名秘書(shū)為他查找文件時(shí)找文件時(shí),結(jié)果有結(jié)果有42人替他查找了他所需要的人替他查找了他所需要的文件文件.2021-11-16.17v推銷(xiāo)員的穿著應(yīng)該給顧客什么感覺(jué)？推銷(xiāo)員的穿著應(yīng)該給顧客什么感覺(jué)？v專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)能讓顧客產(chǎn)生信任；能讓顧客產(chǎn)生信任；(如穿西裝，如穿西裝，職業(yè)套裝職業(yè)套裝)v穩(wěn)重可靠穩(wěn)重可靠能讓顧客產(chǎn)生信任；能讓顧客產(chǎn)生信任；(如深色如深色衣服衣服)v舒服舒服能讓顧客產(chǎn)生好感。能讓顧客產(chǎn)生好感。(如干凈整潔如干凈整潔)2021-11-16.18良好的外表良好的外表 良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指良好的外表并

13、不是指面容的漂亮，而是指服飾整潔得體，穿著與自己的身份、銷(xiāo)售的服飾整潔得體，穿著與自己的身份、銷(xiāo)售的產(chǎn)品和公司的形象相符。產(chǎn)品和公司的形象相符。著裝的基本要求：著裝的基本要求：a干凈、整潔、筆挺、大方干凈、整潔、筆挺、大方b穿著得體穿著得體c搭配要和諧搭配要和諧2021-11-16.19推銷(xiāo)員著裝的推銷(xiāo)員著裝的TOP原則原則TOP是三個(gè)英語(yǔ)單詞的是三個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫(xiě)，它們分別代表：縮寫(xiě)，它們分別代表：時(shí)間（時(shí)間（Time）；）；場(chǎng)合（場(chǎng)合（Occasion）；）；地點(diǎn)（地點(diǎn)（Place）；）； 即著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的即著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的場(chǎng)合和地時(shí)間、所處的場(chǎng)合和地點(diǎn)相協(xié)調(diào)。點(diǎn)相協(xié)調(diào)。 時(shí)

14、間原則（Time）著裝 要隨時(shí)間而變化。場(chǎng)合原則（Occasion） 著裝要隨場(chǎng)合而變化。地點(diǎn)原則（Place）著 裝要入鄉(xiāng)隨俗，因地制宜。 2021-11-16.20男土的儀容儀表男土的儀容儀表v頭發(fā)頭發(fā) v胡須胡須 v服裝服裝 v領(lǐng)帶領(lǐng)帶 v襯衫襯衫 v襪子襪子 v鞋子鞋子 v西裝西裝穿西裝三忌：忌不合身；穿西裝三忌：忌不合身；忌塞滿物品；忌襪忌塞滿物品；忌襪子搭配不當(dāng)子搭配不當(dāng) 2021-11-16.21西服穿著禮儀西服穿著禮儀v西服套裝上下裝顏色應(yīng)一致西服套裝上下裝顏色應(yīng)一致v穿西服套裝必須穿皮鞋。穿西服套裝必須穿皮鞋。2021-11-16.22v配西裝的襯衣顏色應(yīng)與西配西裝的襯衣顏色

15、應(yīng)與西服顏色協(xié)調(diào)，不能是同一服顏色協(xié)調(diào)，不能是同一色。色。v襯衣袖口應(yīng)長(zhǎng)出西服袖口襯衣袖口應(yīng)長(zhǎng)出西服袖口12厘米。穿西服在正式厘米。穿西服在正式莊重場(chǎng)合必須打領(lǐng)帶，其莊重場(chǎng)合必須打領(lǐng)帶，其他場(chǎng)合不一定都要打領(lǐng)帶。他場(chǎng)合不一定都要打領(lǐng)帶。打領(lǐng)帶時(shí)襯衣領(lǐng)口扣子必打領(lǐng)帶時(shí)襯衣領(lǐng)口扣子必須系好，不打領(lǐng)帶時(shí)襯衣須系好，不打領(lǐng)帶時(shí)襯衣領(lǐng)口扣子應(yīng)解開(kāi)。領(lǐng)口扣子應(yīng)解開(kāi)。v西服袖口的商標(biāo)牌應(yīng)摘掉。西服袖口的商標(biāo)牌應(yīng)摘掉。2021-11-16.23v西服紐扣有單排、雙排之分，紐扣系法西服紐扣有單排、雙排之分，紐扣系法有講究：雙排扣西裝應(yīng)把扣子都扣好。有講究：雙排扣西裝應(yīng)把扣子都扣好。v西裝的上衣口袋和褲子口袋里不

16、宜放太西裝的上衣口袋和褲子口袋里不宜放太多的東西。多的東西。2021-11-16.24v領(lǐng)帶的顏色、圖案應(yīng)領(lǐng)帶的顏色、圖案應(yīng)與西服相協(xié)調(diào)，系領(lǐng)與西服相協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶時(shí)，領(lǐng)帶的長(zhǎng)度以帶時(shí)，領(lǐng)帶的長(zhǎng)度以觸及皮帶扣為宜，領(lǐng)觸及皮帶扣為宜，領(lǐng)帶夾戴在襯衣第四、帶夾戴在襯衣第四、第五粒紐扣之間。第五粒紐扣之間。2021-11-16.25女士的儀容儀表女士的儀容儀表v頭發(fā)頭發(fā)v化妝化妝 v服裝服裝 v襪子襪子 特別注意：不要穿太華麗昂貴的不要穿太華麗昂貴的衣服。即不要穿得比衣服。即不要穿得比顧客好，以免引起顧顧客好，以免引起顧客反感；盡量不穿色客反感；盡量不穿色彩過(guò)于鮮艷，耀眼的彩過(guò)于鮮艷，耀眼的衣服，尤其

17、是紅衣衣服，尤其是紅衣服。紅色代表危險(xiǎn)；服。紅色代表危險(xiǎn)；不戴過(guò)于貴重的首不戴過(guò)于貴重的首飾，如鉆石、金、飾，如鉆石、金、銀。銀。穿衣兩忌：穿衣兩忌：穿著暴露穿著暴露 ；“內(nèi)衣內(nèi)衣”外外穿穿 2021-11-16.262021-11-16.272021-11-16.28恰到好處的肢體語(yǔ)言恰到好處的肢體語(yǔ)言 要給客戶樹(shù)立良好的印象，銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言很重要。肢體語(yǔ)言包括：握手、目光接觸、微笑、坐姿、站姿、交換名片等。2021-11-16.29握手寒暄握手寒暄v通常與他人接觸，握手是第一個(gè)肢體語(yǔ)言。許多人習(xí)慣從握通常與他人接觸，握手是第一個(gè)肢體語(yǔ)言。許多人習(xí)慣從握手中產(chǎn)生對(duì)對(duì)方的感覺(jué)，判斷對(duì)方究竟

18、是一個(gè)坦誠(chéng)、好交往、手中產(chǎn)生對(duì)對(duì)方的感覺(jué)，判斷對(duì)方究竟是一個(gè)坦誠(chéng)、好交往、自信熱情的人還是一個(gè)冷漠、不自信或是內(nèi)向的人。堅(jiān)實(shí)有自信熱情的人還是一個(gè)冷漠、不自信或是內(nèi)向的人。堅(jiān)實(shí)有力的握手回饋會(huì)使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的交往意愿。合適的握手姿勢(shì)力的握手回饋會(huì)使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的交往意愿。合適的握手姿勢(shì)應(yīng)是主動(dòng)友好地伸出一只手掌，握手時(shí)力度適中。對(duì)待女性應(yīng)是主動(dòng)友好地伸出一只手掌，握手時(shí)力度適中。對(duì)待女性不能主動(dòng)伸出手去示意她與你握手，而是注意觀察，一旦她不能主動(dòng)伸出手去示意她與你握手，而是注意觀察，一旦她有主動(dòng)與你握手的意向動(dòng)作時(shí)，及時(shí)的伸出手去，輕輕的握有主動(dòng)與你握手的意向動(dòng)作時(shí)，及時(shí)的伸出手去，輕輕的握一下。

19、握手之后，可以先寒暄美言幾句以營(yíng)造一個(gè)輕松愉快一下。握手之后，可以先寒暄美言幾句以營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)氛圍。的開(kāi)場(chǎng)氛圍。v注意避免：伸出手指頭輕輕碰一下或用兩只手握住客戶的手注意避免：伸出手指頭輕輕碰一下或用兩只手握住客戶的手使勁的上下?lián)u。使勁的上下?lián)u。 2021-11-16.30目光接觸目光接觸 v眼睛是心靈的窗戶。目光更能幫助對(duì)方建立起對(duì)自眼睛是心靈的窗戶。目光更能幫助對(duì)方建立起對(duì)自己的印象。在與客戶進(jìn)行面談時(shí)，目光不要到處游己的印象。在與客戶進(jìn)行面談時(shí)，目光不要到處游離，閃爍不定。心理學(xué)研究證明：人的臉部中眼睛離，閃爍不定。心理學(xué)研究證明：人的臉部中眼睛以下到下巴的位置，是表情最復(fù)雜、

20、最敏感的部位。以下到下巴的位置，是表情最復(fù)雜、最敏感的部位。如果把目光較長(zhǎng)時(shí)間地集中到對(duì)方臉龐的這一段部如果把目光較長(zhǎng)時(shí)間地集中到對(duì)方臉龐的這一段部位，很容易引起對(duì)方心情緊張、別扭、誤會(huì)甚至厭位，很容易引起對(duì)方心情緊張、別扭、誤會(huì)甚至厭惡。在與客戶交談時(shí)，最好是自然友好地看著對(duì)方惡。在與客戶交談時(shí)，最好是自然友好地看著對(duì)方的眼睛，對(duì)遇到相同意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí)，積極表示贊同，的眼睛，對(duì)遇到相同意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí)，積極表示贊同，這樣對(duì)方容易對(duì)你產(chǎn)生信賴和親近的感覺(jué)。這樣對(duì)方容易對(duì)你產(chǎn)生信賴和親近的感覺(jué)。2021-11-16.31適度的微笑適度的微笑 v在第一次與客戶面談時(shí)，在第一次與客戶面談時(shí)，如果銷(xiāo)售人員的

21、做法很客如果銷(xiāo)售人員的做法很客套，過(guò)于客氣，反而會(huì)造套，過(guò)于客氣，反而會(huì)造成緊張的氣氛，而緊張的成緊張的氣氛，而緊張的氣氛往往無(wú)助于業(yè)務(wù)的達(dá)氣氛往往無(wú)助于業(yè)務(wù)的達(dá)成。適度的微笑可以有效成。適度的微笑可以有效地緩解緊張氣氛。微笑時(shí)地緩解緊張氣氛。微笑時(shí)應(yīng)大方得體、不做作，使應(yīng)大方得體、不做作，使客戶的心情放松，加快客客戶的心情放松，加快客戶對(duì)你的信任。戶對(duì)你的信任。2021-11-16.32合適的坐姿合適的坐姿 v男士的坐姿要端正。男士的坐姿要端正。v入座：輕柔和緩，起座端莊穩(wěn)重，不猛起猛入座：輕柔和緩，起座端莊穩(wěn)重，不猛起猛坐。坐。v坐下后：不要頻繁轉(zhuǎn)換姿勢(shì)。不要東張西望。坐下后：不要頻繁轉(zhuǎn)換

22、姿勢(shì)。不要東張西望。不要東倒西歪。不要東倒西歪。 v坐姿：正襟危坐，兩腿并攏，雙手放在腿上。坐姿：正襟危坐，兩腿并攏，雙手放在腿上。垂腿開(kāi)膝，兩腿分開(kāi)距離不超過(guò)肩寬。兩腳垂腿開(kāi)膝，兩腿分開(kāi)距離不超過(guò)肩寬。兩腳應(yīng)平落在地上。應(yīng)平落在地上。v女士的坐姿要優(yōu)雅避免雙腿叉開(kāi)，防止走光。女士的坐姿要優(yōu)雅避免雙腿叉開(kāi)，防止走光。v忌：雙腿叉開(kāi)，前伸，人半躺在椅子上忌：雙腿叉開(kāi)，前伸，人半躺在椅子上2021-11-16.332021-11-16.342021-11-16.35返回2021-11-16.36站姿站姿 站姿能顯示出氣質(zhì)和風(fēng)度。女子站立時(shí)，兩腳張開(kāi)呈小外八字或V字型；男子站立時(shí)，雙腳分開(kāi)與肩同寬，

23、身體平穩(wěn)。雙肩展開(kāi)，下頜微抬。忌：歪脖，斜腰，挺腹，含胸，抖腿，重心不穩(wěn)，兩手插兜，交叉雙臂抱在胸前和搖頭晃腦。 .37分析評(píng)價(jià)分析評(píng)價(jià) 小張剛剛參加工作，在一家公司做銷(xiāo)售代理。一個(gè)月以來(lái)，他打電話、發(fā)傳真、寫(xiě)電子郵件，終于找到一家對(duì)他們公司感興趣的大公司，該公司同意與小張面談合作事宜。小張對(duì)這次面談十分重視，特意穿上筆挺的西裝、發(fā)亮的皮鞋和一雙剛買(mǎi)的白色球襪來(lái) .38 到對(duì)方公司。在與對(duì)方面談時(shí)，小張不免有些緊張，坐在椅子上的雙腿不停地晃動(dòng)，手指也不時(shí)地在腿上敲擊。面談結(jié)束后，對(duì)方只是淡淡地說(shuō)：“以后再聯(lián)系吧。”對(duì)這次面談的失敗，小張百思不得其解，后來(lái)請(qǐng)張經(jīng)理向?qū)Ψ皆儐?wèn)原因，對(duì)方說(shuō)：“你們員

24、工的素質(zhì)還有待于提高?！?討論并指出：在這次面談中，小張的表現(xiàn)還有哪些地方有待改進(jìn)？2021-11-16.39交換名片交換名片 雙手拿著名片，把有字的雙手拿著名片，把有字的一面朝向客戶，以便客戶一面朝向客戶，以便客戶能看清名片上的內(nèi)容。無(wú)能看清名片上的內(nèi)容。無(wú)論是在遞交自己的名片還論是在遞交自己的名片還是在接受對(duì)方名片時(shí)都一是在接受對(duì)方名片時(shí)都一定要身體面向?qū)Ψ?，微微定要身體面向?qū)Ψ?，微微前傾，雙手遞或接。遞出前傾，雙手遞或接。遞出的同時(shí)要向?qū)Ψ浇榻B自己的同時(shí)要向?qū)Ψ浇榻B自己并說(shuō)：并說(shuō)：“請(qǐng)多關(guān)照請(qǐng)多關(guān)照”；接；接名片時(shí)，要同時(shí)道謝，然名片時(shí)，要同時(shí)道謝，然后仔細(xì)的看一下并讀出客后仔細(xì)的看一下

25、并讀出客戶的名字。做好不要立即戶的名字。做好不要立即把名片放進(jìn)名片盒，切忌把名片放進(jìn)名片盒，切忌放在屁股后面的兜里。放在屁股后面的兜里。2021-11-16.40不雅舉動(dòng)不雅舉動(dòng) 面對(duì)顧客不可做的不雅舉動(dòng)：在一個(gè)不吸煙的顧客面前吸煙。當(dāng)眾搔癢。對(duì)著顧客咳嗽或隨地吐痰。打哈欠，伸懶腰。 當(dāng)眾照鏡子。肢體動(dòng)作幅度太大，手舞足蹈，唾液四濺都是對(duì)人很不禮貌的行為。2021-11-16.41特別注意特別注意 在拜訪客戶之前，注意不要吃帶有異味（如大蒜、韭菜等）的食品，并記住餐后一定要漱口或嚼一塊口香糖，避免口腔異味。2021-11-16.42嫻熟的語(yǔ)言表達(dá)能力嫻熟的語(yǔ)言表達(dá)能力 通過(guò)陳述、提問(wèn)、傾聽(tīng)以及

26、肢體語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)服客戶。怎樣練就？語(yǔ)言能力不是天生的。建議大膽訓(xùn)練，多說(shuō)話，讀英語(yǔ)，讀古文，聲音大、節(jié)奏快，一段時(shí)間后，肯定會(huì)有成效。2021-11-16.43勤奮好學(xué)的精神勤奮好學(xué)的精神 熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，更要勤于思考，認(rèn)更要勤于思考，認(rèn)真學(xué)習(xí)和總結(jié)別人真學(xué)習(xí)和總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處，仔的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處，仔細(xì)分析別人的短處細(xì)分析別人的短處和失敗的原因，以和失敗的原因，以避免自己犯類(lèi)似錯(cuò)避免自己犯類(lèi)似錯(cuò)誤。誤。2021-11-16.44良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì) 自信（1）對(duì)自己有信心【Case】：神田三郎的悲劇（2）對(duì)商品有信心，對(duì)公司有信心 2021-11-16.45對(duì)自己有

27、信心 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的第一要素。自信是從事任何工作的必要條件，對(duì)于推銷(xiāo)工作而言，自信尤顯重要。這是由推銷(xiāo)工作的性質(zhì)決定的，推銷(xiāo)就是說(shuō)服。自信傳遞著這樣一種信息：你從事的職業(yè)不錯(cuò)，你所在的公司有發(fā)展前景，產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。缺乏自信，顧客會(huì)懷疑產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，再好的產(chǎn)品，也很難賣(mài)出。2021-11-16.46對(duì)商品有信心，對(duì)公司有信心 美國(guó)美國(guó)雜志的出版商亞瑟雜志的出版商亞瑟莫特里年輕時(shí)為積攢莫特里年輕時(shí)為積攢上大學(xué)的學(xué)費(fèi)，到處尋找打零工的機(jī)會(huì)。有一天，上大學(xué)的學(xué)費(fèi)，到處尋找打零工的機(jī)會(huì)。有一天，一個(gè)齊特拉琴的推銷(xiāo)商找到他，讓他推銷(xiāo)。齊特一個(gè)齊特拉琴的推銷(xiāo)商找到他，讓他推銷(xiāo)。齊特拉琴是一種古琴，價(jià)格不

28、貴，銷(xiāo)量較好。莫特里拉琴是一種古琴，價(jià)格不貴，銷(xiāo)量較好。莫特里以以5美元美元/把進(jìn)貨，把進(jìn)貨，10美元美元/把賣(mài)出，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送把賣(mài)出，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送給顧客給顧客30頁(yè)樂(lè)譜。有一天，一位購(gòu)買(mǎi)他琴的顧客頁(yè)樂(lè)譜。有一天，一位購(gòu)買(mǎi)他琴的顧客向他索要更多的樂(lè)譜，他突然發(fā)現(xiàn)這種琴只能彈向他索要更多的樂(lè)譜，他突然發(fā)現(xiàn)這種琴只能彈奏奏C調(diào)，對(duì)其他調(diào)號(hào)的曲子一點(diǎn)用都沒(méi)有。從他調(diào)，對(duì)其他調(diào)號(hào)的曲子一點(diǎn)用都沒(méi)有。從他天起，他的銷(xiāo)量再也沒(méi)有達(dá)到先前的水平，因?yàn)樘炱穑匿N(xiāo)量再也沒(méi)有達(dá)到先前的水平，因?yàn)樗J(rèn)為產(chǎn)品有缺陷，對(duì)產(chǎn)品信心不足。他認(rèn)為產(chǎn)品有缺陷，對(duì)產(chǎn)品信心不足。2021-11-16.47具備嫻熟的銷(xiāo)售技巧具備嫻

29、熟的銷(xiāo)售技巧 站在客戶的立場(chǎng)和利益上考慮。站在客戶的立場(chǎng)和利益上考慮。 “技術(shù)參數(shù)技術(shù)參數(shù)”的比較優(yōu)勢(shì)。的比較優(yōu)勢(shì)。 以退為進(jìn)的手法。如說(shuō)以退為進(jìn)的手法。如說(shuō)“價(jià)格上不要吃虧啊價(jià)格上不要吃虧啊”，暗示可能還有一定的余地，讓客戶自己做決定。暗示可能還有一定的余地，讓客戶自己做決定。 裝備優(yōu)勢(shì)。其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所沒(méi)有的，是本裝備優(yōu)勢(shì)。其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所沒(méi)有的，是本企業(yè)產(chǎn)品特有的。企業(yè)產(chǎn)品特有的。 說(shuō)出和擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的恐懼點(diǎn)，不要急于推說(shuō)出和擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的恐懼點(diǎn)，不要急于推銷(xiāo)自己。銷(xiāo)自己。 開(kāi)放式的提問(wèn)，留出討論的空間，便于抓住機(jī)會(huì)。開(kāi)放式的提問(wèn)，留出討論的空間，便于抓住機(jī)會(huì)。開(kāi)放式的提

30、問(wèn)方式有：何人、何事、何處、何時(shí)、開(kāi)放式的提問(wèn)方式有：何人、何事、何處、何時(shí)、為何、如何；封閉式的提問(wèn)方式有：是否、你是、為何、如何；封閉式的提問(wèn)方式有：是否、你是、有無(wú)、能否、將會(huì)、定會(huì)。有無(wú)、能否、將會(huì)、定會(huì)。2021-11-16.48 “FAB”特征利益介紹法。特征利益介紹法。F（Feature）產(chǎn)品配置；）產(chǎn)品配置；A（Advantage）該配置所具有的功能；）該配置所具有的功能；B（Benefit）該功能能帶給你的好處。）該功能能帶給你的好處。 施加一些不利于客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的心理壓施加一些不利于客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的心理壓力。如舉出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不太合理的設(shè)計(jì)缺陷，力。如舉出競(jìng)

31、爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不太合理的設(shè)計(jì)缺陷，舉出媒體上曝光的某些問(wèn)題報(bào)道，但要注意不要舉出媒體上曝光的某些問(wèn)題報(bào)道，但要注意不要過(guò)分地向客戶渲染，以免使客戶產(chǎn)生你在故意貶過(guò)分地向客戶渲染，以免使客戶產(chǎn)生你在故意貶低別人、抬高自己的誤會(huì)。低別人、抬高自己的誤會(huì)。 俗話說(shuō)：磨刀不誤砍柴工。銷(xiāo)售人員做好了上述俗話說(shuō)：磨刀不誤砍柴工。銷(xiāo)售人員做好了上述充分的準(zhǔn)備工作之后，在后續(xù)的約見(jiàn)客戶、客戶充分的準(zhǔn)備工作之后，在后續(xù)的約見(jiàn)客戶、客戶洽談過(guò)程中將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。洽談過(guò)程中將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。.49 約見(jiàn)客戶前進(jìn)行充分準(zhǔn)備非常必要。除了獲取客戶資料、提升自己外在形象，內(nèi)在修為，然而業(yè)務(wù)員賣(mài)的是產(chǎn)品，更重要的是對(duì)自己產(chǎn)品和竟品了如指掌才可才能攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。2021-11-16.50（1）我們賣(mài)的是什么？）我們賣(mài)的是什么？（2）它能為顧客帶來(lái)什么利益？）它能為顧客帶來(lái)什么利益？（3）誰(shuí)會(huì)來(lái)買(mǎi)？）誰(shuí)會(huì)來(lái)買(mǎi)？（4）和這種藥具有類(lèi)似功效的競(jìng)）和這種藥具有類(lèi)似功效的競(jìng)爭(zhēng)藥品有哪些