陌生客戶拜訪技巧

1、 作為業(yè)務(wù)人員，尋找和拜訪陌生客戶是重要的工作之一。其實(shí)，作為業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)在平時(shí)的工作，生活中養(yǎng)成隨時(shí)開拓潛在客戶的習(xí)慣，因?yàn)樵谶@個(gè)變化莫測的大千世界中，任何人都可能成為你的客戶，整個(gè)市場是無限廣闊的。只要有足夠的客戶拜訪量，一定會取得可喜的業(yè)績。 原理篇原理篇 準(zhǔn)備篇準(zhǔn)備篇 實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇 客戶篇客戶篇 心得篇心得篇 一、原理篇一、原理篇 是鬼子是鬼子“大掃蕩大掃蕩” 掃樓行動(dòng)？掃樓行動(dòng)？ 是是“無頭蒼蠅無頭蒼蠅” 到處亂咬？到處亂咬？ 是是“螞蟥精神螞蟥精神” 叮住不放？叮住不放？ 將復(fù)雜的目標(biāo)分將復(fù)雜的目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)簡單解成一個(gè)個(gè)簡單的目標(biāo)和步驟，的目標(biāo)和步驟，從而有效降低拜從而有效降

2、低拜訪難度和銷售難訪難度和銷售難度。度。 目標(biāo)目標(biāo)1目標(biāo)目標(biāo)4目標(biāo)目標(biāo)3目標(biāo)目標(biāo)2目標(biāo)目標(biāo)5 業(yè)績的冰山模型業(yè)績的冰山模型 想表達(dá)的100%表達(dá)出來的80%理解的40%聽到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人溝通的漏斗溝通的漏斗關(guān)鍵在于方法，關(guān)鍵在于方法，在于分解目標(biāo)！在于分解目標(biāo)！測試一下你的觀察力測試一下你的觀察力第一次走訪：第一次走訪：時(shí)間：時(shí)間：只需只需3535分鐘，不分鐘，不宜過長，給對方初步建立印象；宜過長，給對方初步建立印象；話題：話題：最好不要談業(yè)務(wù)，多聊些對方的情況，最好不要談業(yè)務(wù)，多聊些對方的情況，從而了解一些基本情況，并獲取對方的從而了解一些基本情況，并獲

3、取對方的名片。名片。第二次走訪：第二次走訪：時(shí)間：時(shí)間：時(shí)間比第一次再長一時(shí)間比第一次再長一些，進(jìn)一步給對方加深印象；些，進(jìn)一步給對方加深印象；話題：話題：仍不仍不談業(yè)務(wù)，順著對方思路談，可了解一些對談業(yè)務(wù)，順著對方思路談，可了解一些對方略為詳細(xì)的情況（企業(yè)法人、用郵情況方略為詳細(xì)的情況（企業(yè)法人、用郵情況等）。等）。 初訪時(shí)不必談業(yè)務(wù)，待對方對你信任度加深后，話題逐步加深； 走訪需定期，讓你的走訪成為客戶的一種習(xí)慣，如：每周一次，不必象螞蟥那樣死追猛打運(yùn)用你的影響力，每次走訪留下你的氣味。5、團(tuán)隊(duì)走訪要點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)走訪要點(diǎn)1.1.落實(shí)到人，責(zé)任明確；落實(shí)到人，責(zé)任明確；2.2.快速反應(yīng)，組織培訓(xùn)

4、；快速反應(yīng)，組織培訓(xùn)；3.3.成功案例，及時(shí)共享；成功案例，及時(shí)共享；4.4.團(tuán)隊(duì)交流，共同提高；團(tuán)隊(duì)交流，共同提高；5.5.適時(shí)總結(jié)，不斷激勵(lì)。適時(shí)總結(jié)，不斷激勵(lì)。6、走訪十忌、走訪十忌忌急躁忌急躁忌虛偽忌虛偽忌露鋒忌露鋒忌粗魯忌粗魯忌流氣忌流氣忌誹謗忌誹謗忌輕率忌輕率忌浮夸忌浮夸忌忌啰啰嗦嗦忌牽強(qiáng)忌牽強(qiáng) 二、準(zhǔn)備篇二、準(zhǔn)備篇陌拜準(zhǔn)備陌拜準(zhǔn)備1.制定拜訪計(jì)劃；2.拜訪工具準(zhǔn)備；3.進(jìn)行著裝準(zhǔn)備；4.必要知識準(zhǔn)備。1.拜訪客戶名單；2.拜訪線路圖。1.給客戶看的物品：產(chǎn)品介紹、名片、報(bào)刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報(bào)導(dǎo)等。2.推銷員本身的物品：客戶資料卡、拜訪線路圖、筆記用具、合同文件、價(jià)格表、小禮品等。

5、 美國一項(xiàng)調(diào)查表明，80的客戶對營銷員的不良外表持反感態(tài)度。服飾是一種包裝，就象商品的包裝紙，包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價(jià)值的東西。 日本營銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的營銷人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入營銷業(yè)，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。 1.郵政業(yè)務(wù)知識；2.客戶知識；（盡可能多地了解）3.社會常識。 三、實(shí)戰(zhàn)篇三、實(shí)戰(zhàn)篇1、愛好接近法、愛好接近法2 2、介紹接近法、介紹接近法3 3、禮物接近法、禮物接近法4 4、側(cè)面接近法、側(cè)面接近法5 5、難題接近法、難題接近法 6 6、產(chǎn)品接近法、產(chǎn)品接近

6、法7 7、策劃接近法、策劃接近法情感情感業(yè)務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)服務(wù)其它其它：看見客戶穿戴很講究(有氣質(zhì))看見客戶辦公室、設(shè)備（有實(shí)力）看見客戶在黃山之巔的照片（英氣逼人）看見客戶年紀(jì)很輕（有成就）看見客戶養(yǎng)魚（吉利、有財(cái)氣） 客戶的衣著打扮：衣服的面料、款式、風(fēng)格飾物 客戶的辦公室擺設(shè)：字畫、書籍、照片、證書、茶杯、寵物、模型、樂器、裝飾品 客戶的愛好興趣：唱歌、跳舞、釣魚、打高爾夫球 客戶喜歡的人：名人、家人（特別是小孩） 有關(guān)客戶的消息：報(bào)紙上有關(guān)的正面消息，別人對他的贊美 第一步：發(fā)現(xiàn)傷口第一步：發(fā)現(xiàn)傷口 第二步：撕開傷口第二步：撕開傷口 第三步：給傷口撒鹽第三步：給傷口撒鹽 第四步：給出治療傷口

7、的好處第四步：給出治療傷口的好處目的：引導(dǎo)患者進(jìn)行治療目的：引導(dǎo)患者進(jìn)行治療四、客戶篇四、客戶篇 陌拜成功率關(guān)鍵建立陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶篩選分析體系篩選分析體系，有了她，你，有了她，你將如虎添翼，業(yè)務(wù)越做越輕將如虎添翼，業(yè)務(wù)越做越輕松！松！從已走訪的中小企業(yè)從已走訪的中小企業(yè)篩選出有一定規(guī)模及篩選出有一定規(guī)模及用郵潛力的中小企業(yè)用郵潛力的中小企業(yè)根據(jù)企業(yè)狀況進(jìn)行用郵潛根據(jù)企業(yè)狀況進(jìn)行用郵潛力分析，結(jié)合力分析，結(jié)合10大行業(yè)分大行業(yè)分析市場，選出下一步重點(diǎn)析市場，選出下一步重點(diǎn)跟進(jìn)營銷的企業(yè)跟進(jìn)營銷的企業(yè)在重點(diǎn)跟進(jìn)營銷的中小企在重點(diǎn)跟進(jìn)營銷的中小企業(yè)中，對一些規(guī)模較大、業(yè)中，對一些規(guī)模

8、較大、用郵規(guī)模逐步增加的企業(yè)，用郵規(guī)模逐步增加的企業(yè)，確定為重點(diǎn)開發(fā)客戶確定為重點(diǎn)開發(fā)客戶第一次第一次篩選篩選第二次第二次篩選篩選第三次第三次篩選篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶第第N次次篩選篩選準(zhǔn)客戶群準(zhǔn)客戶群1 1、房產(chǎn)家裝市場、房產(chǎn)家裝市場 2 2、批發(fā)零售市場、批發(fā)零售市場3 3、金融保險(xiǎn)市場、金融保險(xiǎn)市場 4 4、網(wǎng)絡(luò)通信市場、網(wǎng)絡(luò)通信市場5 5、旅游餐飲市場、旅游餐飲市場 6 6、醫(yī)藥衛(wèi)生市場、醫(yī)藥衛(wèi)生市場7 7、會展市場市場、會展市場市場 8 8、文化出版業(yè)市場、文化出版業(yè)市場9 9、教育培訓(xùn)市場、教育培訓(xùn)市場 10 10、機(jī)械化工市場、機(jī)械化工市場 把每一次走訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟把每一

9、次走訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟和過程，而不是失敗和拒絕；和過程，而不是失敗和拒絕； 每天成功、進(jìn)步每天成功、進(jìn)步 一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn). 勤走訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺，勤走訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺，可以做到心中不慌；可以做到心中不慌； 每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結(jié)每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結(jié)和計(jì)劃；和計(jì)劃； 讓走訪成為一種習(xí)慣，作為社會交往和認(rèn)識讓走訪成為一種習(xí)慣，作為社會交往和認(rèn)識朋友的手段。朋友的手段。 五、心得篇五、心得篇走東家、串西家，走東家、串西家，每天保證一定的陌每天保證一定的陌拜量。拜量。以走訪經(jīng)?；⒁宰咴L經(jīng)?；⑸罨@取客戶生活化獲取客戶的信任

10、，通過經(jīng)的信任，通過經(jīng)常走訪客戶，逐常走訪客戶，逐步和客戶熟悉，步和客戶熟悉，建立關(guān)系，最后建立關(guān)系，最后成功營銷。成功營銷。急客戶所急，需急客戶所急，需客戶所需，幫客客戶所需，幫客戶贏，營銷之路戶贏，營銷之路越走越寬。越走越寬。今天很殘酷，明天今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美更殘酷，后天很美好，但絕對大部分好，但絕對大部分是死在明天晚上，是死在明天晚上，所以每個(gè)人都不要所以每個(gè)人都不要輕言放棄。輕言放棄。 在美國的一個(gè)小鎮(zhèn)的教堂里，無數(shù)的在美國的一個(gè)小鎮(zhèn)的教堂里，無數(shù)的世界名流、商界精英匯聚一堂，因?yàn)榻袷澜缑鳌⑸探缇R聚一堂，因?yàn)榻裉焓鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員：喬天是世界上最偉大的推銷員：喬

11、. .吉拉吉拉德德8080周歲的生日，大家都想知道他成功周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：喬伊的秘訣：喬伊. .吉拉德在眾人期盼的目吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺，一聲不吭，卻拿起光中，走上了講臺，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對著教堂吊著的一口大鐘一只小錘子，對著教堂吊著的一口大鐘敲了起來，敲了起來，鐺！鐺！鐺！鐺！鐺！鐺！世界上最偉大的推銷員的故事世界上最偉大的推銷員的故事半個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，人們半個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，人們騷動(dòng)了起來，議論紛紛，但人們依騷動(dòng)了起來，議論紛紛，但人們依舊在企盼；然而一個(gè)小時(shí)過去了，舊在企盼；然而一個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，人們詫異了，認(rèn)為他是依

12、舊這樣，人們詫異了，認(rèn)為他是瘋子，許多人走了；又一個(gè)小時(shí)過瘋子，許多人走了；又一個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；又一個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，又一個(gè)小時(shí)過去了，依舊這樣，教堂里只剩下幾人，然而人們驚教堂里只剩下幾人，然而人們驚異的發(fā)現(xiàn)，大鐘搖擺了起來，而異的發(fā)現(xiàn)，大鐘搖擺了起來，而且越擺越大，以至于整個(gè)教堂都且越擺越大，以至于整個(gè)教堂都震動(dòng)了，這時(shí)老頭子震動(dòng)了，這時(shí)老頭子喬喬. .吉吉拉德，忽然停了下來說這就是我拉德，忽然停了下來說這就是我成功的秘訣！成功的秘訣！ 成功就是：成功就是：簡單的事情，簡單的事情，重復(fù)做！堅(jiān)重復(fù)做！堅(jiān)持！堅(jiān)持！持！堅(jiān)持！再堅(jiān)持再堅(jiān)持！ 那一天 我不得已上路 為不安分的心 為自尊的生存 為自我的證明 路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛 心靈的困境已化作我的堅(jiān)定 在路上 用我心靈的呼聲 在路上 只為伴著我的人 在路上 是我生命的遠(yuǎn)行 在路上 只為溫暖我的人 溫暖我的人 那一天 我不得已上路 為不安分的心 為自尊的生存 為自我的證明 路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛 心靈的困境已化作我的堅(jiān)定 在路上