翡翠銷售技巧

1、翡翠銷售技巧1: 翡翠的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從某種意義上來(lái) 說(shuō)，它比鉆石的營(yíng)銷更需要獨(dú)特的營(yíng)銷技巧。作為一個(gè)翡翠銷售人員，首先，要對(duì) 翡翠的專業(yè)知識(shí)有全面 的了解 。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評(píng)價(jià)等，這是 從事翡翠銷售的基礎(chǔ)。 許多顧客可能有購(gòu)買翡翠的強(qiáng)烈欲望， 但 由于自身對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，面對(duì)混亂的翡翠市場(chǎng)而 一籌莫展。有了這些知識(shí)，才能向顧客介紹本企業(yè)的產(chǎn)品，才能 取信于顧客，讓顧客買得放心。 其次，要對(duì)翡翠消費(fèi)的歷 史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的認(rèn)識(shí) 。 向消費(fèi)者大力宣傳中華 民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。另外，還要掌握 顧客的購(gòu)買心理， 有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)和

2、推銷， 才能將顧客的購(gòu) 買欲望轉(zhuǎn)變成實(shí)際的購(gòu)買行為。在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復(fù)雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是 因?yàn)橛泻芏嗯c翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假 充真、以及優(yōu)化（ B 貨）翡翠和處理（ C 貨）翡翠以次充好給翡 翠市場(chǎng)帶來(lái)了負(fù)面影響。由于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)真假、優(yōu)劣翡翠 的識(shí)別能力有限， 對(duì)翡翠消費(fèi)缺乏足夠的信心， 總是對(duì)企業(yè)及產(chǎn) 品充滿戒備感。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購(gòu)買本品牌產(chǎn)品的信心。佩戴翡翠手鐲的好處一個(gè)人想為自己添置第一件翡翠時(shí)， 第一直覺大都是想要擁有一 款適合自己的手鐲，人們對(duì)于手鐲的喜愛古往今來(lái)從沒(méi)有改

3、變過(guò)，以前聽說(shuō)過(guò)佩戴翡翠手鐲對(duì)身體有著很多的好處，這里特別找了一些有關(guān)這方面的資料，和大家分享一下！好處之一：在炎熱的夏天，翡翠手鐲的涼感較其它玉鐲強(qiáng)，手鐲可以使人鎮(zhèn)定心神，從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，遇到問(wèn)題不會(huì)容易慌張。好處之二：腕部是身體血液循環(huán)的末端， 而回流的血液全憑心臟的壓力來(lái)實(shí)現(xiàn)，如果佩戴翡翠手鐲，可以有效促進(jìn)血液的循環(huán)。好處之三：具有按摩的作用。佩戴翡翠手鐲或者玉指箍，夏天除具有降溫消暑的作用外，還可起到按摩，調(diào)節(jié)人體機(jī)能，穩(wěn)定人的情緒之功能。好處之四：自然美的享受。翡翠手鐲的顏色相當(dāng)豐富，適合人們對(duì)顏色的各種需求，美麗的翡翠手鐲襯托靚麗的您，讓您具有迷人的魅力。佩戴翡翠手鐲好處多多，

4、隨著生活水平的不斷提高，人們美化自己、美化生活的愿望更加強(qiáng)烈。以翡翠手鐲作飾物，結(jié)合自己的體形、膚色、氣質(zhì)等特點(diǎn)，選擇適合于自己佩戴的各色玉飾物，能起到“畫龍點(diǎn)晴”之妙。這是天然美對(duì)人體美的映襯，是天然美與人體美的奇妙無(wú)比的和諧 。記住這些小知識(shí)，靈活的運(yùn)用到日常的銷售過(guò)程中， 這樣可是會(huì)更容易的打動(dòng)顧客哦，讓顧客發(fā)覺確實(shí)有必要擁有一款自己的手鐲時(shí)，我們的銷售就成功了一半！ 用我們專業(yè)的眼光幫助更多的顧客挑選到適合自己的手鐲吧銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶翡翠銷售員，尤其講求語(yǔ)言的技巧， 讓顧客買到滿意的珠寶翡翠是應(yīng)該時(shí)刻考慮的， 下面總結(jié)一下在 銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎

5、接顧客的到來(lái)2、適時(shí)地接待顧客3、充分展示珠寶翡翠飾品4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹翡翠知識(shí)5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋翡翠品質(zhì)6、促進(jìn)成交7、售后服務(wù)8、總結(jié)銷售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)象他們講解每個(gè)手鐲的產(chǎn)地、成色、水頭好通透銷售體會(huì)作為服務(wù)行業(yè)的我們， 每天都接待著形形色色的顧客， 而如何能 促成銷售， 達(dá)到顧客的滿意， 卻是我們每個(gè)服務(wù)人員都應(yīng)認(rèn)真思 考的問(wèn)題。 我一直堅(jiān)信成功一定有方法， 在多年的不斷摸索與實(shí) 踐中，我總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)，下面就和大家一起分享一下：一、做好充分的準(zhǔn)備1. 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 ：作為專業(yè)珠寶銷售人員，專業(yè)知識(shí)是我 們必備的要素。 尤其是對(duì)我們所

6、銷售的產(chǎn)品， 更要有扎實(shí)的根基 與獨(dú)到的見解 。只有對(duì)自己銷售的飾品越了解，才會(huì)給顧客介紹 時(shí)更有說(shuō)服力與關(guān)鍵點(diǎn)，引導(dǎo)顧客選購(gòu)適合自己的飾品 。 隨著社 會(huì)的不斷發(fā)展， 珠寶中一些受限的工藝也在不斷的被開發(fā)， 因此 我們也要隨時(shí)更新自己的知識(shí)，以便第一時(shí)間引領(lǐng)時(shí)尚潮流。2. 心態(tài)的準(zhǔn)備 ： 365 天我們不可能保證自己時(shí)刻順意，但是 我們 要善于調(diào)節(jié)自我心態(tài) 。工作前清理一下自己的思想，多做幾 個(gè)深呼吸，對(duì)自己笑一笑，只有把自己的情緒調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)， 我們的銷售才會(huì)易如反掌。3. 體能的準(zhǔn)備： “身體是革命的本錢”是大家眾所周知的真 理，其實(shí)每天的工作都很辛苦， 我們應(yīng)該照顧好自己、 強(qiáng)健體魄

7、 。 在第一時(shí)間接待顧客的時(shí)候， 以良好的精神面貌， 給顧客帶去良 好的購(gòu)物氛圍 。二、光榮在于平淡，艱巨在于漫長(zhǎng) 。 表面上看，我們每天都在重復(fù)著同樣的工作， 時(shí)間長(zhǎng)了難免 會(huì)有倦怠的時(shí)候， 而這恰恰是銷售中的大忌 。作為一個(gè)銷售人員， 我們不應(yīng)該使自己的情緒太低落， 因?yàn)檫@樣既傷害了客戶， 又傷 害了自己 。很多時(shí)候我們的情緒會(huì)直接影響到顧客，例如有顧客 詢問(wèn)怎樣辨別 A,B 貨，也許在這一天中你已被問(wèn)到無(wú)數(shù)次這類的 問(wèn)題，可是 每個(gè)顧客都是新的 ，都是第一次提問(wèn)的人，你 一個(gè)不經(jīng)意的小動(dòng)作或是無(wú)奈的表情或是愛答不理的語(yǔ)氣，就會(huì)給他們留下深刻的印象。那么如果顧客有購(gòu)買意識(shí)，你這樣的態(tài)度決定

8、 他一定不會(huì)在你這購(gòu)買。 長(zhǎng)時(shí)間下去，我們自然會(huì)失去很多的銷 售機(jī)會(huì)。我們應(yīng)善于從工作中找快樂(lè)， 從平凡的工作中尋找出深 層次的知識(shí)，學(xué)會(huì)按捺寂寞，時(shí)刻調(diào)整自我的心態(tài)。三、喜歡自己的職業(yè)與飾品。每一種首飾，都有自己的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，沒(méi)有一種產(chǎn)品是十全 十美的。如果有，就不需要我們?nèi)ネ其N了。因此，我們應(yīng) 善于挖掘產(chǎn)品的買點(diǎn)，并且通過(guò)每個(gè)人的體貌特征、服飾等特點(diǎn)進(jìn)行 搭配，將柜臺(tái)內(nèi)的翡翠賦予靈魂，最終使它們的珠光寶氣與顧客 的氣質(zhì)完美融合在一起，以展示出每個(gè)人光鮮亮麗的一面。 干一一 行，愛一行，從心里面去喜歡自己的職業(yè)，熱衷于自己銷售的飾 品，只有這樣，我們才會(huì)信心加倍的做銷售，為顧客提供優(yōu)質(zhì)超 值

9、的服務(wù)，在平凡的崗位上實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值！四、學(xué)會(huì)總結(jié)俗話說(shuō)：“三人行，必有我?guī)熝伞！鳖櫩褪亲詈玫睦蠋?，每一天的銷售中，我們都會(huì)遇見不同類型的顧客， 而在與他們的溝 通交流中，只要你留心就會(huì)學(xué)到許多的知識(shí)。與其去抱怨顧客的 蠻不講理，不如從中找到其破解方法，提高自己的銷售技能，使 乏味的工作變得興趣盎然。 學(xué)會(huì)時(shí)刻總結(jié)身邊的事情， 積累自己 的經(jīng)驗(yàn)，這樣的我們才能快速的成長(zhǎng)起來(lái)。禮之用銷售中， 微笑是很重要的 ，無(wú)論是什么樣的客人，都喜歡消費(fèi)的 時(shí)候有個(gè)平易近人， 善解人意的好導(dǎo)購(gòu)。 我熱愛自己導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)， 正確認(rèn)真完成工作上的每件事，熱心服務(wù)，有效利用工作時(shí)間， 去做好銷售，提高業(yè)績(jī)。當(dāng)然工作中

10、有時(shí)候也會(huì)有自己個(gè)人因素而受影響。 偏偏做銷 售，最看重的是工作心態(tài) 。如果自己的心情不好，心態(tài)不好，又 何來(lái)抓住客流？更別說(shuō)銷售，提高業(yè)績(jī)。在工作中，個(gè)人不良情 緒是無(wú)法避免的，但是自己要懂得控制好。其實(shí)很多時(shí)候， 顧客也會(huì)因?yàn)閭€(gè)人情緒影響購(gòu)物， 從而把自 己的情緒發(fā)泄出來(lái)， 越是遇到這種情況的時(shí)候， 我們?cè)绞且獰崆椋?更善解人意的去服務(wù)每一位顧客。 無(wú)論顧客是帶著什么心情來(lái)， 都要讓顧客開心滿意的離開 。銷售是一門藝術(shù) ,作為一名珠寶類銷售員 , 在語(yǔ)言技巧上 ,在精神 狀態(tài)上,在專業(yè)知識(shí)上 , 都要做到更好。對(duì)于其他商品， 我們的客流相對(duì)較少， 很多時(shí)候都在枯燥的 等待中， 如果是一個(gè)專

11、業(yè)的營(yíng)業(yè)員， 就會(huì) 隨時(shí)營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境和氣氛，用微笑的眼睛迎接顧客，語(yǔ)調(diào)柔和的問(wèn)候，隨時(shí)做好接待工作，當(dāng)有顧客臨柜時(shí)，要 注意觀察顧客曾停留過(guò)的物品， 以便快速準(zhǔn)確的幫助參謀。我們的商品價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客 來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)較大的開支，如何讓顧客覺得物有所值，這就需要 我們的專業(yè)知道夠 豐富，夠扎實(shí)，夠自信，才能真正的說(shuō)服顧客， 成交生意。翡翠首飾是高雅圣潔的象征，精致無(wú)暇，因此在售后服務(wù)上， 我們也不能疏忽，它需要我們精心得呵護(hù)， 更要詳細(xì)認(rèn)真的介紹 佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，以及他深厚的玉文化，每件商品都有吉祥的象 征，讓更多的人了解翡翠，喜愛翡翠，購(gòu)買翡翠。營(yíng)業(yè)員是快樂(lè)和愛的使者，工作中會(huì)遇到形

12、形式式的顧客， 但是我們一定要用真誠(chéng)的心意去接待每一位顧客，真正讓他們覺 得購(gòu)物是一種享受。我們?cè)诠ぷ髦姓业阶孕?，分享快?lè)，樂(lè)于奉 獻(xiàn)，收獲幸福！了解各種消費(fèi)群體是消費(fèi)偏好及購(gòu)買動(dòng)機(jī)是成功銷售翡翠的關(guān)鍵。作為銷售者，要成功做成這類人的生意，關(guān)鍵是能察言觀色， 對(duì)癥下藥，自己心中要有一些動(dòng)人的和玉有關(guān)的故事， 有許多顧 客可能都會(huì)主動(dòng)跟你說(shuō)說(shuō)他們自己對(duì)玉的“感激”，他們往往認(rèn)為在某次變故中，可能是自己的佩玉給了他很大的“幫助”。這 些故事有許多都是真實(shí)的，雖然部分可能是當(dāng)事人的想像，但幾 千年來(lái)許多相同的情況出現(xiàn)， 我們也不可能以一句“迷信”就解 釋過(guò)去， 只是目前以純自然科學(xué)的角度仍然很難解釋

13、清楚。 銷售 者積累這種“素材”對(duì)銷售絕對(duì)是有好處的。以下幾類消費(fèi)者我們可以采取相對(duì)應(yīng)的手法促進(jìn)首飾的成 交：1. 喜歡翡翠首飾 ，用來(lái)裝飾或作擺設(shè)的人他們主要是喜歡翡 翠的顏色美麗或者潤(rùn)澤有格調(diào)， 對(duì)于這群消費(fèi)者， 銷售人員最關(guān) 鍵是要了解他們購(gòu)買的目的。 2 . 喜愛翡翠玉器 ，為了欣賞兼有 保值意圖的人 這類消費(fèi)者多以高收入且對(duì)中國(guó)文化有較深感 情的人居多， 做這類消費(fèi)者的生意， 最重要的是要準(zhǔn)備好有分量 的、品質(zhì)獨(dú)特的高檔翡翠，而且要對(duì)翡翠有非常專業(yè)的知識(shí) 。經(jīng) 常參加一些拍賣會(huì)， 手上掌握拍賣會(huì)的行情資料及圖片， 也能增 強(qiáng)你的說(shuō)服力。 對(duì)于這種顧客， 銷售者抓住玉的形制或工藝進(jìn)行

14、說(shuō)服是做成生意甚為重要的一個(gè)要素。 3. 不甚懂翡翠玉器 ，但知 道其作為珠寶深受華人群體歡迎的人 他們購(gòu)買翡翠主要是為 了送禮、辦事。對(duì)于這群消費(fèi)者， 銷售人員應(yīng)對(duì)其送禮對(duì)象有所了解 ，特別 是要從送禮人考慮的角度去交流和溝通， 獲得信任 ，在他 （ 她） 想出價(jià)錢的范圍內(nèi)盡量出謀劃策，為他辦好事。這時(shí)，多幾種選 擇，特別是一些質(zhì)地一般但大件、 有氣勢(shì)的翡翠玉雕座件往往是 受歡迎的。在選擇過(guò)程中，這類人往往有舉棋不定的情況， 銷售 者是否能給他足夠的信心就極為關(guān)鍵 。 4. 當(dāng)然有一些要辦大事 或還“大人情”的人 ，也可能不怕價(jià)高，要找體面的，高檔的， 最好是“師出有名”的翡翠， 這時(shí)好色好

15、種好形制的翡翠玉器是 最受歡迎的。 這個(gè)消費(fèi)群較為廣泛，性別、年齡不限，但以中 老年女性以及部分中青年男性為主。 如果服務(wù)得當(dāng)， 他們往往可 以成為忠實(shí)的長(zhǎng)遠(yuǎn)顧客。 5. 對(duì)翡翠玉器有一定認(rèn)識(shí) ，但沒(méi)有特別 興趣的人 這種人是對(duì)傳統(tǒng)的翡翠玉器興趣不大的消費(fèi)者， 其實(shí) 是一個(gè)潛在的顧客群。歸根究底不管什么樣的顧客， 作為銷售員我們都應(yīng)該帶著耐 心和誠(chéng)信為其講解，顧客挑到滿意的首飾是我們最好的回報(bào) ！善待 “挑剔 ”的顧客 如何爭(zhēng)取和留住顧客是商家營(yíng)銷的永恒主題 。如今的顧客 更加重 視優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體貼的關(guān)懷。 有些時(shí)候， 失去顧客 往往不是商品的 質(zhì)量問(wèn)題， 而是顧客對(duì)服務(wù)的不滿。 他們會(huì)以挑剔的

16、眼光看待一 切。如果能夠重視挑剔型顧客，用誠(chéng)意打動(dòng)這些愛挑剔的顧客， 他們將會(huì)成為最忠實(shí)的顧客和朋友， 會(huì)為商家?guī)?lái)穩(wěn)定的客源和 收入。顧客的批評(píng)意見應(yīng)視為神圣的語(yǔ)言 ，任何批評(píng)意見都應(yīng)樂(lè)于接 受。但在銷售過(guò)程中， 銷售人員的怠慢和敵視愛挑剔的顧客，這 是不對(duì)的。相反，認(rèn)真傾聽并恰當(dāng)處理顧客的意見，可以產(chǎn)生積極的效果。正是因?yàn)轭櫩拖矚g我們的商品和服務(wù)才會(huì)挑剔，希望我們改正不如人意的地方，做的更好。好讓顧客滿意地購(gòu)買商品 和享受我們的服務(wù)。而有一些銷售人員并不在乎這些顧客是否會(huì) 再回頭，甚至還會(huì)認(rèn)為流失挑剔的顧客對(duì)商家銷售來(lái)說(shuō)更省心， 反正顧客有的是。如果存在這樣的想法，就錯(cuò)了。據(jù)管理學(xué)統(tǒng)計(jì)，

17、開發(fā)新顧客比留住老顧客要花去更多倍的成本，而老顧客比新顧客為商家?guī)?lái)的利潤(rùn)更多。誠(chéng)然，人無(wú)完人。每個(gè)銷售人員不可能讓所有的顧客都滿意， 但往往優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)十分重視與顧客建立良好的關(guān)系。其實(shí)，我們可以清楚的認(rèn)識(shí)到，要成功的銷售商品，首先得 把自己推銷出去。只有當(dāng)顧客認(rèn)同我們的專業(yè)，欣賞我們的人品， 接受我們的誠(chéng)意，信賴我們的質(zhì)量，最后才會(huì)決定買我們的東西。 而正確處理顧客的抱怨，也需要我們站在顧客的立場(chǎng)上看問(wèn)題， 真誠(chéng)的關(guān)心和體貼顧客，并就顧客的需求變化予以積極跟進(jìn)， 力 求給顧客一個(gè)滿意的答復(fù)。 而粗暴的對(duì)待顧客的意見， 卻會(huì)使顧 客遠(yuǎn)離而去。別以為失去一兩名顧客是正?，F(xiàn)象， 沒(méi)什么大不

18、了， 事實(shí)上其負(fù)面影響是難以估量的。有些顧客可能從此不再光顧，也有些顧客可能受過(guò)不禮貌對(duì)待， 而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。每位顧客后 面都有親朋好友，一旦有一位顧客對(duì)我們的商品或服務(wù)不滿意， 就有可能招致更多顧客的反感。 這樣的殺傷力是驚人的。 要避免 失去顧客，就應(yīng)滿足他們合理的要求?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是爭(zhēng)奪消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)， 誰(shuí)擁有更多的顧 客誰(shuí)就將在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。 善待每一位愛挑剔的顧客， 而 我們也將會(huì)擁有更多的忠實(shí)顧客。怎樣接待顧客在平時(shí)的工作中對(duì) “怎樣接待顧客” 總結(jié)了一下幾點(diǎn)：1 微笑服務(wù) . 看見客人進(jìn)店我們要主動(dòng)并 以親切的目光相迎 接，對(duì)顧客要始終保持微笑 , 以微笑接待顧客 ,

19、會(huì)使顧客感到溫 暖 , 產(chǎn)生賓至如歸的感覺，微笑也是打動(dòng)人心最美好的語(yǔ)言。2 熱情服務(wù)且要適度 。當(dāng)我們?cè)诮哟櫩蜁r(shí)熱情總比不熱 情好，對(duì)顧客服務(wù)不熱情，甚至冷言冷語(yǔ)，會(huì)讓顧客不寒而栗， 但如果熱情過(guò)了頭，同樣也會(huì)令顧客生疑感到不舒服 , 也會(huì)直接 影響顧客的購(gòu)買欲。3 專業(yè)知識(shí) 。要準(zhǔn)確無(wú)誤的解答顧客的各種提問(wèn) ，當(dāng)然是我 們要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)才行 ， 要做到 有問(wèn)必答 , 百問(wèn)不厭 , 解答 時(shí)要熱情具體 , 當(dāng)接待多位顧客時(shí) , 必須要做到笑迎天下客 , 這時(shí) 利用我們的神態(tài)表情與第三位甚至更多的顧客打招呼 , 讓他們感 到?jīng)]有被冷落 , 還有不要以年齡 , 穿著 , 相貌來(lái)取人 , 他

20、們都是消 費(fèi)者 , 都有可能帶來(lái)業(yè)績(jī)和潛在的消費(fèi)群。4 我們的任何情況下都不要和顧客發(fā)生爭(zhēng)吵 . 讓客人在店里 停留久一點(diǎn) ,就有更多機(jī)會(huì)了解我們的貨品及特色 , 而且要積極 主動(dòng)的為客人試戴我們的貨品 , 從而提高成交率。5 熱情送客 . 俗話說(shuō)“買賣不成情義在” ，無(wú)論顧客挑選半 天分文未花 ,還是高高興興滿載而歸 , 都要說(shuō)一聲 “請(qǐng)慢走 歡飲 再次光臨！” 。最好是送客人到門口 , 如果客人東西多最好幫他 提上車 , 一定要先送客再迎客。我覺得上述這些基本功只要能堅(jiān)持到底 , 相信在我們大家的 共同努力下 ,翡翠物語(yǔ)的明天一定會(huì)更好 ! 更充滿希望 ！工作中總結(jié)出的自己認(rèn)為需要改進(jìn)的幾

21、點(diǎn) ：一、店里的管理欠缺規(guī)范與統(tǒng)一性 ；我們之所以稱之為品牌， 就是因?yàn)槲覀兊匿N售人員與產(chǎn)品是與眾不同的，我們做的是標(biāo) 準(zhǔn)，我們做的是服務(wù)，我們做的是品牌！ 首先我覺得我們應(yīng)該有 規(guī)范的銷售人員， 包括店里的管理者和銷售人員， 在這里我需要 特別指出， 規(guī)范的銷售人員不是指要一定有什么高學(xué)歷的， 而是 在與客戶交談中我們的語(yǔ)言，動(dòng)作，稱呼，都應(yīng)該突出我們公司 的標(biāo)準(zhǔn)與能給到客戶一種親切感！ 包括我們店里的作風(fēng)應(yīng)該有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在這方面，我覺得可以通過(guò)培訓(xùn)還有與加盟店磋商來(lái)解 決這個(gè)問(wèn)題！二、細(xì)節(jié)決定成??；當(dāng)今的客戶往往很注重細(xì)節(jié)，特別是作 為服務(wù)行業(yè)。在客戶進(jìn)入我們的店里， 我們的銷售人員應(yīng)該

22、主動(dòng) 上去與客戶打招呼，還有就是咨詢客戶的需求與引導(dǎo)他們挑選我們的產(chǎn)品，讓客戶能感覺到我們的服務(wù)是與別的店是不一樣的， 有足夠的熱情度，我們的工作人員是在幫助他們解決需求，我們是專業(yè)的。當(dāng)然，在售前，售中與售后，我們應(yīng)該做一些工作。 我個(gè)人覺得可以做一些以下的動(dòng)作： 客戶進(jìn)來(lái)后，應(yīng)該引領(lǐng)客戶 坐下，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候倒上一杯熱茶或者水，同事之間應(yīng)該為了成交產(chǎn)品可以相互配合，以達(dá)到促進(jìn)成交的效果， 店長(zhǎng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí) 候也可以出面，給個(gè)臺(tái)階客戶下，有時(shí)一些打折方面可以靈活變 動(dòng)，或者給足客戶面子！客戶買的是一種心情，一種沖動(dòng)，我們 如果做到了這一方面，那么無(wú)疑，我們的銷售就成功了！三、加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳與了解

23、競(jìng)品的相應(yīng)銷售情況，現(xiàn)在的商 戰(zhàn)是廣告宣傳戰(zhàn)與品牌戰(zhàn)，當(dāng)然在這一方面我們不應(yīng)忽略，還有 就是知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！如果在允許的情況之下，可以相應(yīng)在天佑城派一些關(guān)于我們產(chǎn)品的宣傳單，這樣可以讓更多的人進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品，從而吸引客戶到店，只要有客戶進(jìn)入我 們的店里，那么我們就有成交的機(jī)會(huì)。 此外，我們也不能關(guān)起門 來(lái)賣自己的產(chǎn)品，我們也還要清楚周邊的競(jìng)品的相應(yīng)信息，包括 他們位置，價(jià)錢，促銷手段，管理模式，產(chǎn)品的檔次與銷售人員 的專業(yè)性和服務(wù)程度！這些都是我們需要做的，只有不斷的分析 與總結(jié)，才能有更大的進(jìn)步空間，此外，我還有個(gè)小小的建議， 就是可以晚上下班的時(shí)候，店長(zhǎng)可以稍微花一點(diǎn)時(shí)間對(duì)當(dāng)

24、天的工 作小結(jié)一下，還有哪些需要改進(jìn)的，好的應(yīng)該表?yè)P(yáng)與小小獎(jiǎng)勵(lì)一 下，欠缺的就要改進(jìn)與努力做到更好！同時(shí)我們也應(yīng)該對(duì)我們的貨品非常的熟悉，大概放在什么位置，有什么樣的造型，顧客需要的話我們就能以最快的速度拿給 顧客，還有我們的專業(yè)知識(shí)更加的豐富 。為什么還有些顧客沒(méi)有購(gòu)買我們的產(chǎn)品，是貨品的原因，還是我們專業(yè)知識(shí)的不夠，還是其他的原因。如是貨品的原因，要 及時(shí)的向公司調(diào)換貨品， 在這方面我們做的還不夠， 以后要多和 經(jīng)理溝通，哪些貨適合我們這邊賣，哪些不適合，并及時(shí)的做出 相應(yīng)的處理；如是我們專業(yè)知識(shí)的不夠，那就要從自身找原因， 我們要怎樣才能做的更好， 更能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，這是我們做 的不

25、夠完善的，還有待繼續(xù)加強(qiáng)以上是需要改進(jìn)的地方與個(gè)人的小小建議! 推銷之神原一平說(shuō)過(guò)一句話： “銷售的成功 就是 99% 的努力 +1% 的技巧”喬基拉德也 說(shuō)過(guò)：“銷售的成功是不是 9% 的勤奮 +1% 的運(yùn)氣”興趣是最好的老師要培養(yǎng)顧客對(duì)翡翠的興趣 ，首先要讓我們每一位同事對(duì)翡翠產(chǎn) 生興趣。例證：假如你還從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)冰激凌，在炎熱的夏天， 有一個(gè)人， 守著一大堆的冰激凌， 給你描述吃冰激凌時(shí)的滋味和 感受，你是否也會(huì)有想買一只嘗試一下的心動(dòng)呢？其次，要對(duì)顧客在產(chǎn)生興趣的過(guò)程中產(chǎn)生的疑問(wèn)給予有說(shuō)服 力的解答 。例證：在你決定購(gòu)買冰激凌之前， 你會(huì)有哪些疑問(wèn)呢， 當(dāng)你提出的這些疑問(wèn)， 得到了很滿

26、意的解答之后， 你是否會(huì)行動(dòng) 起來(lái)呢？當(dāng)你吃過(guò)了冰激凌， 真的感覺很棒時(shí)， 你會(huì)不會(huì)去告訴你的家人、朋友、同事、身邊的人呢？翡翠如君子黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)中國(guó)從古代開始，上至帝王，下至平民，對(duì)翡翠都有種特殊 的喜愛 ，究其原因，不光是翡翠表面的價(jià)值，不光是他光滑的色 澤，通透的質(zhì)感， 更主要的， 是翡翠給人的感覺： 外表堅(jiān)硬非常， 內(nèi)在細(xì)膩如水。如果，在中國(guó)，這樣形容一個(gè)男人的話，那就是 君子。君子 - 溫文儒雅！翡翠還有祛病益壽的功效， 翡翠中含有對(duì)人體有益的 微量元 素，經(jīng)常佩戴的話這些微量可通過(guò)皮膚被人體吸收， 能平衡氣血 提高免疫能力， 所以從古到今中醫(yī)就將翡翠用于 醫(yī)療保健 ！自古 翡翠相

27、傳翡翠就有 辟邪的作用， 還能給您帶來(lái)好運(yùn)， 護(hù)身報(bào)平安 ！銷售就是循循善誘看顏色，水頭，雕工等，一塊翡翠水種越透明，顏色越綠，其品 質(zhì)越高翡翠中含有對(duì)人體有意的微量元素， 經(jīng)常佩戴的話這些微量可通 過(guò)皮膚被人體吸收，能平衡氣血提高免疫能力翡翠是非常有靈性的，常帶不但能祛病益壽，還能給您帶來(lái)好運(yùn)， 護(hù)身報(bào)平安最主要是通過(guò)顧客的語(yǔ)言，神態(tài)，觀察出她在內(nèi)在的消費(fèi)需求 原來(lái)看一塊翡翠也有這么多的講究。"看得出通過(guò)自己 的介紹兩位顧客越來(lái)越有興趣并且通過(guò)剛才短暫的交 流得知女顧客有咳嗽的毛病，就馬上向顧客介紹起了 翡翠的一些功效， 阿姨，其實(shí)翡翠也能祛病益壽呢！（女顧客一聽就表現(xiàn)出很感興趣）

28、翡翠中含有對(duì)人體 有意的微量元素，經(jīng)常佩戴的話這些微量可通過(guò)皮膚 被人體吸收，能平衡氣血提高免疫能力，所以從古到 今中醫(yī)就將翡翠用于醫(yī)療保健，慈禧就經(jīng)常用翡翠敷 面養(yǎng)顏呢！況且翡翠是非常有靈性的，常帶不但能祛 病益壽，還能給您帶來(lái)好運(yùn)，護(hù)身報(bào)平安呢！這樣一 塊翡翠對(duì)您來(lái)說(shuō)不是非常實(shí)用嗎？ ”男戴觀音女戴佛的由來(lái)人們之所以佩戴玉石有 男戴觀音女戴佛”一說(shuō)，首先與我國(guó)的陰 陽(yáng)平衡息息相關(guān)。男為陽(yáng)，女為陰；故 男戴觀音女戴佛”可以使 佩戴者陰陽(yáng)平衡。在我國(guó)的傳統(tǒng)文化中，陰陽(yáng)之道就是宇宙萬(wàn)物 的化生之道，不管是修生還是養(yǎng)性，都需要達(dá)到陰陽(yáng)平衡，進(jìn)而 達(dá)到身心和諧、天人合一的境界。 男人以事業(yè)為重，情緒

29、受外界 環(huán)境影響較大，性情比較反復(fù)。而觀音心性溫和、儀態(tài)端莊，男 子佩戴觀音，可增加一份平和、一份穩(wěn)重，以助事業(yè)一臂之力； 同時(shí)，“觀音”諧音為“官印”，這也體現(xiàn)了人們對(duì)事業(yè)前程飛黃 騰達(dá)的美好期望。女子以家庭為重，是整個(gè)家庭的象征。彌勒佛 慈悲為懷、笑口常開、一團(tuán)和氣、樂(lè)觀向上，女性佩戴玉佛，充 分體現(xiàn)了母親的慈愛，以及對(duì)整個(gè)家庭和和美美、圓圓滿滿、歡 歡喜喜的良好祝愿；同時(shí)，也希望能有像大肚彌勒佛一樣的度量， 能容納家庭生活瑣碎之事，對(duì)待生活笑口常開，“佛”諧音是“?！?， 戴佛就是“代代有福”。戴佛就是“代代有福”。要學(xué)會(huì)寬容，要學(xué)會(huì)包涵，要學(xué)會(huì)大度，讓人生能劃下完美句號(hào)。要做到堅(jiān)強(qiáng)，首先

30、得正視自己和正視生活。 不正視自己的人永遠(yuǎn) 得不到進(jìn)步，正視自己必須自信卻不能自大， 必須謙虛卻不能過(guò) 份謙虛；不正視生活的人同樣得不到進(jìn)步，正視生活必須接受事實(shí)卻不是委曲求全，必須堅(jiān)定立場(chǎng)卻不是頑固到底。當(dāng)然，堅(jiān)強(qiáng) 的外表并不易堅(jiān)持，生活中通常會(huì)受到這樣或那樣的打擊和傷 害。不是說(shuō)不可以傷心，可傷心過(guò)后能堅(jiān)強(qiáng)算是一份堅(jiān)持，不讓 困難擊倒，也便算是一份堅(jiān)持，能夠接受現(xiàn)實(shí)都算是一份堅(jiān)持。 堅(jiān)強(qiáng)在表面，也在內(nèi)心，生活需要勇敢的人，需要積極的人，需 要向上的人。堅(jiān)強(qiáng)屬于一種態(tài)度，一種對(duì)待生活的態(tài)度，一種不 屈服在艱難環(huán)境下的態(tài)度； 堅(jiān)強(qiáng)也屬于一種反抗，對(duì)生活不滿的 反抗，對(duì)困難不滿的反抗。面對(duì)逆境，

31、我們迎難而上，從容面對(duì) 就是堅(jiān)持的表現(xiàn)；面對(duì)挫折，我們不屈不撓，不輕易放棄就是堅(jiān) 強(qiáng)的表現(xiàn)。無(wú)論任何人，面對(duì)任何事，都該保持一顆如水般美麗純潔的 心靈。心靈的純潔不僅表現(xiàn)在善良，不僅表現(xiàn)在熱情，也不僅表 現(xiàn)在公正。敢于追問(wèn)事實(shí)的真相，敢于指出錯(cuò)誤，敢于挑戰(zhàn)生活 中存在的不公事物，都可以說(shuō)是心靈純潔的表現(xiàn)。 美麗的心靈是 不受齷齪的環(huán)境影響，也不受邪惡的事物影響，環(huán)境污染不了， 空氣也污染不了，心靈該是美麗的仍然屬于美麗。 偉大可以體現(xiàn) 在大事，也可以體現(xiàn)在小事，而心靈的美麗不管你是做了大事還 是小事，只要是件好事。能夠包容和寬恕的心靈是美麗的，能夠 接受和放棄的心靈也是美麗的， 能夠明辨是非黑

32、白的心靈還是美 麗的，能夠維護(hù)正義保持公正的心靈最是美麗的。堅(jiān)強(qiáng)的外表和純潔的心靈都是人生中應(yīng)該追求和維持的最 基本生存條件，不是每個(gè)人都會(huì)與生俱來(lái)， 卻是每個(gè)人都能追逐 的目標(biāo)。虔誠(chéng)一笑的人將很快得到，斥之一笑的人將永遠(yuǎn)失去。 在享受和嘆息生活的同時(shí)， 我們不應(yīng)忽視這一生存的條件， 該保 持一份堅(jiān)強(qiáng)的態(tài)度和一顆純潔的真心。在接待顧客時(shí)，首先是微笑，微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，而不是諂 笑或傻笑，把顧客當(dāng)作自己的好朋友或衣食父母， 然后秉著一個(gè) “誠(chéng)”字去向顧客介紹我們的貨品，誠(chéng)心的介紹適合他的，耐心 的幫他找他所需要的，并誠(chéng)信的與他做生意，認(rèn)真并細(xì)心的聆聽 他的話，禮貌而仔細(xì)觀察他的購(gòu)買傾向，比如

33、多少價(jià)位，多少種 類的翡翠，到最后跟他達(dá)成共識(shí)，不管他購(gòu)買與否，都真心接待, 這是我自己的想法以及體會(huì)， 我相信在以后的日子里我會(huì)領(lǐng)悟到 更多。心態(tài)決定成?。ǚ独┮恢币詠?lái)，“顧客至上”是每一個(gè)銷售行業(yè)牢記的服務(wù)歷年和 宗旨，但開始我對(duì)這句話的理解僅限于字面上的認(rèn)識(shí)，并未真正理解這句話的深層含義，但是偶然發(fā)生的一件事， 卻使我對(duì)它有 了深刻認(rèn)識(shí)，一天早上，我上早班，九點(diǎn)半開始營(yíng)業(yè)一會(huì)兒，就看到一位顧客氣呼呼的來(lái)到我們柜臺(tái)， 沖著我把手中的單子一扔，說(shuō)：“看 你們翡翠物語(yǔ)賣的什么東西，我沒(méi)戴多久就爛成這樣了， 趕快給 我退貨！ ”我趕快拿過(guò)袋子并打開來(lái)看，只見翡翠掛件的右下腳 有一處明顯的碰撞痕

34、，這種撞痕以我的專業(yè)知識(shí)很容易就辨認(rèn)出 是人為撞痕。但是我依然鎮(zhèn)定的詢問(wèn)顧客掛件的詳細(xì)信息，佩帶以及保養(yǎng)的方法，同時(shí)我迅速思考該怎么應(yīng)對(duì)他。問(wèn)完了所有的信息，我 小心翼翼地提醒說(shuō)：“先生，您想一下，這件掛件會(huì)不會(huì)是您在 佩帶的過(guò)程中，不小心撞到了呢？”顧客一聽馬上暴跳如雷：“掛 件是你戴還是我戴，我知道還是你知道？撞到了我能不知道 嗎？”正在我不知道說(shuō)什么好的時(shí)候， 顧客又說(shuō)了一連串的辱罵說(shuō) 話，“你算什么東西，把你們經(jīng)理給我叫過(guò)來(lái)?！本驮谶@個(gè)時(shí)候， 我不經(jīng)意的看到了跟他一起來(lái)的那位小姐，看樣子應(yīng)該是他女朋友吧！該女士的手指剛好給受傷的紙盒邊割破了一道傷口， 于是 我對(duì)顧客說(shuō)：“先生，您朋友的

35、手指受傷了，我先幫她處理一下 傷口吧？這么熱的天很容易感染的?！鳖櫩忘c(diǎn)點(diǎn)頭。于是我趕緊 拿出藥箱用我在書上看到的醫(yī)護(hù)知識(shí)為她進(jìn)行了簡(jiǎn)單的包扎，并叮囑了一些注意事項(xiàng)。這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)明顯感覺到了顧客態(tài)度上的轉(zhuǎn)變，應(yīng)該是對(duì)剛才無(wú)理行為感到有點(diǎn)不好意思了吧，不是說(shuō)男人都愛面子嗎？所以這會(huì)就算是知道自己錯(cuò)了也不會(huì)承認(rèn)的，我想我要找個(gè)適合的臺(tái)階給他下才行。我想到我們柜臺(tái)還有一款吊墜， 款式與這位顧客的掛件形狀 很相似，一個(gè)大膽的想法在我腦海中產(chǎn)生，于是我面帶微笑自信地跟顧客建議說(shuō)：“先生，其實(shí)您這掛件以我們用專業(yè)的眼光不 難看出是碰撞到硬物所造成的，這個(gè)也可以拿去鑒定的。而且， 您這個(gè)撞痕是表面的，也不難

36、打磨，我們這里剛好有一款類似您 這款掛件的吊墜。我們可以免費(fèi)幫您重新設(shè)計(jì)，打磨，改成這款 吊墜的款式。不知您想不想重新?lián)Q一下款式？”顧客還未回話，站在一旁的女士說(shuō)話了： “你看人家小姐態(tài) 度這么好，你自己撞到了還非想來(lái)碰一下運(yùn)氣， 還對(duì)人家這么兇， 這個(gè)建議也挺好的，你就同意了吧。 ”因?yàn)轭櫩妥约盒睦锩髦?是撞破的，而且覺得我這個(gè)建議也不錯(cuò)， 所以就同意了我的建議。接著我用最快的速度聯(lián)系了公司， 把掛件送到工廠去重新改 款大。一個(gè)月后，顧客來(lái)取貨，我把重新改款后的掛件拿給顧客 試戴，顧客戴上幫他改過(guò)的掛件，臉上露出了滿意的笑容?？吹筋櫩蜐M意的笑容，使我深深地領(lǐng)會(huì)了“顧客至上“的意 義和價(jià)值所

37、在。在我們工作中，每天都會(huì)遇到很多不同的顧客， 即便顧客來(lái)投訴，發(fā)脾氣，那也是對(duì)事不對(duì)人，所以只要用一顆 平常心來(lái)對(duì)待， 來(lái)處理事情， 當(dāng)事情處理完時(shí)， 不僅顧客滿意了， 連我們自己也會(huì)有一種成就感！熱忱是一種生活態(tài)度有一種幸福叫沉浸， 沉浸在自己凝神思索的眼光里， 有一種快 樂(lè)叫陶醉，陶醉在自己不斷耕耘的雙手里，有一種無(wú)悔叫熱忱， 熱忱地投入自己喜歡的事業(yè)里，無(wú)怨無(wú)悔 一個(gè)人首先要對(duì)自己的工作抱有熱情的態(tài)度， 才能跟同事融 洽地相處， 才能跟客人親切地交談， 因此，熱忱是一種生活態(tài)度， 它能感染你身邊的每一個(gè)人，營(yíng)造出一個(gè)融洽、和氣的氛圍。在翡翠物語(yǔ)這個(gè)家庭里， 同事們那一顆顆熾熱的心無(wú)時(shí)不

38、在燃燒著那把傳遞著關(guān)愛溫暖的友情之火，因此，我很高興能在一個(gè)偶然機(jī)會(huì)里進(jìn)入這個(gè)大家庭，體會(huì)到人間處處有溫情，否則， 我可能會(huì)與幸福擦身而過(guò)。細(xì)心，是我在這里工作的第一個(gè)收獲。 一直以來(lái)，我都是一個(gè)粗手粗腳的人，但來(lái)到這里以后，我就改 掉這個(gè)壞毛病了。說(shuō)起細(xì)心，我真的感謝我的店長(zhǎng)，她是一個(gè)很 細(xì)心又認(rèn)真工作的人，每次她都很 敏銳地發(fā)現(xiàn)專柜里的貨哪里擺 得不正，哪里擺歪了，哪里擺得不夠美感 。在店長(zhǎng)的提點(diǎn)下，我 也慢慢地開始注意起專柜的貨品擺設(shè)了。原來(lái)，翡翠的陳列與擺設(shè)也是一門學(xué)問(wèn)，的確如此，一家好的商店，在貨品的陳列上是 很講究的，因?yàn)槟阋浧窋[設(shè)的魅力來(lái)吸引住顧客的眼力，看到別家參差不齊的貨品

39、擺設(shè)， 我在心里暗自慶幸，我是進(jìn)了一家有 品味的公司。俗話說(shuō)的好，“工欲善其事，必先利其器”做銷售更是如此， 想要銷售好顧客，產(chǎn)品資料與信息是自己必須通過(guò)的一道考題。 對(duì)翡翠市場(chǎng)的走向以及引領(lǐng)時(shí)尚潮流的新寵之物要略知一、二， 才能在顧客面前起到先聲奪人之勢(shì)，占主動(dòng)位置。在夏末冬至的某一天早晨， 專柜來(lái)了一對(duì)情侶，她們這里看 看，那里瞧瞧，一副無(wú)心購(gòu)買的樣子，那男的問(wèn)：“你說(shuō)戴這些 玉鐲有什么好？”我笑笑說(shuō)：“在古代，玉鐲是男子用來(lái)送給自 己喜歡的女孩，表示這個(gè)女子是男子唯一的摯愛以及一生一世想 要保護(hù)的人。時(shí)至今日，一直被人們所傳頌著”。我看到那個(gè)女 孩臉上浮現(xiàn)出一臉的羨慕與渴望， 那個(gè)男人似

40、乎也看出了她的心思，就說(shuō)：“那我買一個(gè)送給你吧”那女孩幸福地莞爾一笑?？?著她們戴著玉鐲高興地離開專柜， 我想：正是這一個(gè)個(gè)美麗的傳 說(shuō)與那些翡翠獨(dú)有的深刻寓意來(lái)激勵(lì)著人們購(gòu)買的欲望，而我們的責(zé)任不就是讓翡翠那恒古流長(zhǎng)的玉文化深入民心、代代流承 嗎？雖說(shuō)這些日子的生意淡了些， 但我們始終哪怕是小小的一張 單，也是我們信心的強(qiáng)力齊嘰相信，用我們熱忱的態(tài)度去對(duì)待每 一位顧客一定會(huì)令我們有意想不到的收獲。讓我們抓住生活中每一個(gè)暗藏成功的機(jī)會(huì)吧！所謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”。我們要 做一個(gè)生活中的有心人，因?yàn)椤笆郎蠠o(wú)難事，只怕有心人”沒(méi)有 什么難題是我們無(wú)法面對(duì)的。淺談翡翠銷售技巧習(xí)俗：戴手鐲所代表的含

41、義北方人結(jié)婚的時(shí)候婆婆都要給媳婦買一個(gè)手鐲，傳統(tǒng)一直延續(xù)下來(lái)古代男士要出征之前，母親都會(huì)給兒子送上一只玉環(huán)， 就是手鐲。 他們的玉環(huán)是比較大的，是戴在手臂上，意味這對(duì)人的祝福，能 戰(zhàn)勝敵人平安回家。隨著時(shí)間的推移，玉手鐲就變成了幸福和吉 祥的祝福品，所以現(xiàn)在人們戴上手鐲，都表示幸福安康。玉的潤(rùn)澤可消除浮躁之心， 玉的顏色可愉悅煩悶之心， 玉的 純凈可凈化污濁之心。所以君子愛玉，希望在玉身上尋到天然之 靈氣。玉石不但能美化人們的生活， 陶冶性情，而且祛病保平安， 還會(huì)使你精神煥發(fā)，延年益壽。翡翠銷售初始階段第一階段：萌芽期。像破土而出的小嫩苗，開始學(xué)著呼吸，沐浴 陽(yáng)光。開始，面對(duì)著琳瑯滿目的翡翠

42、，我全然不知該如何向顧客 推薦。之后，經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)，及自己 對(duì)同事們銷售時(shí)的觀察， 三天后我就有了自己的銷售方式。本著一顆熱忱的心，及對(duì)翡翠 的喜愛，我，微笑迎接每一位顧客，向他們展示我們翡翠的精華。 這是段專業(yè)知識(shí)的積累 和銷售技巧逐漸成熟的過(guò)程。第二階段：發(fā)展期。小苗已學(xué)會(huì)生存的本領(lǐng)，還努力的吸收 土壤中的養(yǎng)分。我 尋覓著突破口 ，試著嘗試更有力的銷售技巧。 我時(shí)刻充滿著自信，運(yùn)用尊重而吸引顧客的“開場(chǎng)白”，帶上適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，在有步驟的聲情并茂地將我們的商品介紹給顧 客，注重?fù)P長(zhǎng)避短，與顧客保持同步交談并向顧客敞開心扉，獲 取瞬間的信賴。我的進(jìn)步顯而易見，令人欣喜。這是量變到質(zhì)變 的成

43、長(zhǎng)過(guò)程。第三階段：成熟期。小苗已茁壯挺立，在肥沃的土壤中伸展 著。我使自己從喜悅中脫解出來(lái)，沉淀思緒，把一切視為新的開 始。“機(jī)遇是給有準(zhǔn)備的人”，所以幸運(yùn)降臨了，我收獲了更多 的喜悅！這使我得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，同事們的尊重，還有自己的肯 定。為此，我更加自信了！意外的收獲（范例）某日，天色已經(jīng)漸漸昏暗，低頭看表，已經(jīng)是傍晚七點(diǎn)。眼看距 離商場(chǎng)打烊的時(shí)間越來(lái)越近， 我越發(fā)緊張一一不是期待下班， 而 是日業(yè)績(jī)表上還沒(méi)有數(shù)字，真不知該怎樣交差。心想，難道又是 沒(méi)有收獲的一天？這未免太可悲了吧， 不禁細(xì)找一下原因，是沒(méi) 有客人嗎？不，今天是禮拜，人流量比平時(shí)大，不能以這個(gè)原因 作為藉口；是貨源不足？不，

44、前幾天才進(jìn)貨，更不能以這個(gè)理由 作推搪。到底是什么原因，難道是我們還不夠努力？于是，我開 始賣力使勁地招攬客人，希望能突破“零關(guān)”?？墒?，任憑我把 嘴皮磨破，客人們依然心如磐石，屹立不動(dòng)。我不禁感嘆：現(xiàn)代 人的意志確實(shí)夠堅(jiān)定！不知是素質(zhì)提高了，還是金融海嘯給逼迫 的。無(wú)奈中時(shí)間在一秒一秒地流失，希望也在一點(diǎn)一點(diǎn)地破滅。忽然，葉先生夫婦出現(xiàn)在視線里。葉先生和葉太是我們店的熟客， 一般都在禮拜的時(shí)候過(guò)來(lái)我們這里閑逛， 對(duì)我們店的貨品也非常 熟識(shí)，上次店里回來(lái)的新貨他們也看過(guò)了，沒(méi)有合心意的，所以 沒(méi)有買。雖然如此，可是看見他們我還是 很客氣地招呼他們?nèi)胱?倒上茶水，畢竟聚聚人氣也能有些安慰 ?！?/p>

45、葉太，上次那個(gè)戒指您真的不考慮一下嗎？那是件難得的 貨品耶?！遍e聊中我再次提起上次我極力推薦的冰種翡翠 18K 帶 碎鉆的戒指?！澳莻€(gè)戒指？好看么？我不覺得也， 而且它是冰種， 又沒(méi)有顏色，太單調(diào)了，我不太喜歡?！比~太邊說(shuō)著，眼睛邊在 瀏覽貨柜的物品。 “這您就不知道了， 現(xiàn)在冰種是一種很時(shí)尚的 玉種，這幾年不斷地在升值。雖然這顆冰種是沒(méi)有顏色，可是您 看一下它的水頭，這里沒(méi)有一件翡翠能媲美的?！蔽疑宰鹘忉尅?葉太的視線繞回到我面前，說(shuō)：“既然你把它說(shuō)得這么好，就再 拿過(guò)來(lái)看看吧?！薄昂玫??！蔽以俅螌⒛莻€(gè)戒指擺在葉太面前， 并征得葉太同意幫她戴上，指圈剛好是葉太的尺寸，不大不小。 隔壁葉先生看

46、了一下，沒(méi)有表態(tài)，我知道他的心思，他并不怎么 喜歡，就看葉太的意思而已。于是，我決定在葉太身上下功夫。 “葉太您看， 這顆冰種的光澤是由內(nèi)而外柔和地散發(fā)出來(lái)， 其光 芒璀璨，卻深藏不露，內(nèi)涵夠深；再看它的造型，周邊的碎鉆包 圍著可以凸顯它的高貴，戒圈簡(jiǎn)單，頗有線條美；最后起到畫龍 點(diǎn)睛的是，這個(gè)戒指采用了玫瑰金，不是一般的K 白金，顏色上輝映了這粒戒面，更加水靈?！?看得出葉太聽得很仔細(xì)，不過(guò)她 還是說(shuō)：“你說(shuō)得也未免太神了吧?！笨墒撬男θ莩鲑u了她， 我知道她已經(jīng)開始動(dòng)心了，我再說(shuō)： “并不是我黃婆賣瓜，這個(gè)戒指真的很美，結(jié)合了時(shí)尚和經(jīng)典，您仔細(xì)看看它的手工，那可是非常精細(xì)的，要很有經(jīng)驗(yàn)的師

47、傅才能做到?！辈怀鑫宜?，葉太開始動(dòng)搖了，因?yàn)樗_始思考了?！翱墒?，我怎么也不舍得在 冰種身上花錢耶，總覺得不值?！比~太像是在找理由說(shuō)服自己一 樣。“葉太，我覺得在 翡翠的價(jià)值觀上您要從新衡量。喜歡是具 有開闊性和包容性的，既然您喜歡翡翠就不能否認(rèn)冰種的價(jià)值， 既然您喜歡翡翠就要全面去喜歡它，就像一件衣服，當(dāng)您喜歡上 它的款式卻不喜歡它的顏色的時(shí)候， 其實(shí)并不是它沒(méi)有價(jià)值，只 是它的顏色不是你喜歡的而已。 可是翡翠不是衣服，翡翠不會(huì)過(guò) 時(shí)，顏色也不會(huì)對(duì)您的身材有影響。 何不收藏一塊冰種，為自己 的收藏庫(kù)添一份彩色呢？ ”說(shuō)實(shí)在， 我雖然這樣說(shuō)，可是我越來(lái) 越?jīng)]有把握說(shuō)服葉太了，畢竟她首飾太多，

48、現(xiàn)在要推薦一件她排 斥的，實(shí)在勝算不高。果然，葉太說(shuō)：“嗯，我還要考慮一下， 這可不是便宜的東西哦?！蔽椅⑿c(diǎn)頭：“好的，那您再認(rèn)真考 慮一下嘍?！焙鋈唬蚁氲揭患?，“葉太，您不知道，前天一 個(gè)客人也看上了這個(gè)戒指， 來(lái)了好幾回，還告訴我她找遍全市都 沒(méi)能找到一個(gè)一模一樣進(jìn)行比較，她也說(shuō)這兩天帶她丈夫過(guò)來(lái)看 看?！蔽彝耆珱](méi)有想到我無(wú)意中的一句話竟讓葉太下了決心買 下，也許，存在競(jìng)爭(zhēng)的事物才能激起人們更想要得到的欲望吧。不管什么原因，我成功將貨品推出是真，這時(shí)候我感受到一 份意外收獲的喜悅，同時(shí)明白到：貨品是死的，人是活的，該怎 樣把貨品推上更高的層次，需要更多的是專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)。沒(méi)有最好，只有更

49、好一、對(duì)于新開店鋪和新進(jìn)的品牌，需要一定時(shí)間的推廣期。 二、成交數(shù)量不算低，但成交額非常低，均價(jià)在一千元左右 。不 怕尋找問(wèn)題，就怕沒(méi)有問(wèn)題。針對(duì)以上兩個(gè)因素，接下來(lái)我們要 做的就是 宣傳我們品牌優(yōu)勢(shì)。 培養(yǎng)及鞏固我店高價(jià)位客群， 不定 期電話回訪。具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn) , 并接受過(guò)公司嚴(yán)格規(guī)范的統(tǒng)一培訓(xùn) 。 大家團(tuán)結(jié)一致排除困難， 盡可能的將自己所犯的錯(cuò)誤和給公司所 造成的經(jīng)濟(jì)損失降到最低。做到求同除異 , 顧全大局 , 團(tuán)結(jié)協(xié)作 , 共同拼搏 , 想方設(shè)法盡心盡力做好銷售。 給公司和個(gè)人創(chuàng)造雙贏。翡翠質(zhì)量評(píng)價(jià)要素 ，評(píng)價(jià)翡翠的好壞主要是看玉器的 顏色、質(zhì)地、工藝 把我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)告訴顧客，引

50、導(dǎo)顧客用我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知翡翠天然的內(nèi)含物 翡翠天然的內(nèi)含物 （直接轉(zhuǎn)化概念）！天然生長(zhǎng)的“玉” 是不可能沒(méi)有內(nèi)含物的，毫無(wú)內(nèi)含物的玉極可能是玻 璃仿制品（絕對(duì)控制顧客的思維） 。每塊玉都有不同程 度的內(nèi)含物，這種內(nèi)含物就是翡翠自然生長(zhǎng)過(guò)程中形 成的一種胎記，含有內(nèi)含物是純天然翡翠特有的標(biāo)志。 正是因?yàn)槊繅K翡翠內(nèi)含物的形狀、顏色、位置、大小 都各不相同，才使得每塊翡翠都顯得獨(dú)特而與眾不同。客人問(wèn)如何分辯 A貨和B貨時(shí),應(yīng)如何回答? 天然翡翠“A貨是指沒(méi)有經(jīng)過(guò)人工優(yōu)化處理的天然翡 翠。就是除了常規(guī)的雕琢研磨拋光程序外，不進(jìn)行其 它人為美化偽裝的翡翠飾品；“ B'貨是純?nèi)斯じ纳?/p>

51、的 翡翠制品。制作方法是用濃酸及漂泊液浸泡時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 數(shù)月，短到幾小時(shí)，然后再和高壓真空泵灌入無(wú)色的 膠液（環(huán)氧樹脂）充填孔洞?！癇'貨盡管石種和顏色仍 保持著一定的真實(shí)性，但經(jīng)過(guò)強(qiáng)酸的腐蝕及褪黃漂白 后，石體結(jié)構(gòu)受到了嚴(yán)重破壞，韌性沒(méi)有了，顆粒連 結(jié)力變得弱小，可以說(shuō)是從量到質(zhì)的變化，沒(méi)有了翡 翠的真實(shí)性。 我們御雅 /東方金鈺展示的全部是緬甸特 產(chǎn)的純天然上品翡翠”（俗稱“A貨”，我們每件翡翠 飾品均出具國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定證書，保證了真玉真 色，讓您買的放心。營(yíng)銷技巧捕抓客人、快速介紹貨品.當(dāng)班眼觀四方.人沒(méi)到聲音先到.鎖定選購(gòu)范圍.熟悉貨品如何接近顧客？A、自我介紹接近法 ：基本公

52、式： 主動(dòng)介紹自己 +非常高興為您服務(wù) +先生， 怎么 稱呼您呢？如：張先生，您是自己戴還是買來(lái)送朋友的呢？我有榮 幸能幫您推薦一些嗎？ , 銷售就是提問(wèn)，用問(wèn)題引導(dǎo)、啟 發(fā)顧客，朝著我們預(yù)想的結(jié)果發(fā)展，而不是我們被顧客問(wèn)！B、新品（促銷活動(dòng)）接近法：這種方法的有點(diǎn)是可以直接轉(zhuǎn)入銷售， 不會(huì)拖泥帶水， 如： 這個(gè)月我們推出 * 新產(chǎn)品促銷活動(dòng)，款式非常時(shí)尚，如果您 不趕時(shí)間的話，可以試戴（欣賞）一下。C、贊美接近法：這種方法比較容易讓顧客產(chǎn)生一種滿足感， 比如： 顧客帶 了小孩，可以說(shuō)：您的小孩真可愛，來(lái)，請(qǐng)你吃顆糖。顧客 一般都會(huì)回應(yīng)一句：快，謝謝姐姐 , 自然就和我們的顧客 連接起來(lái)了D、

53、“老鄉(xiāng)”（套近乎）接近法：在自己熟悉的人面前， 一般人是不容易設(shè)防的， 可以故意 猜測(cè)顧客是哪里的，激發(fā)顧客回答你的問(wèn)題，進(jìn)而進(jìn)一步接 近顧客。如：先生，聽聲音您是湖北的吧？不，我是湖 南的。啊，真的太巧了，我也是湖南的，您是湖南哪里 的??？ ,接近顧客的方法不夠巧妙：【技 巧】接近顧客應(yīng)因人而異， 根據(jù)顧客外形和氣質(zhì) 上的特性差異，提供個(gè)性化與差異化的服務(wù)，做到有 針對(duì)性的推銷；【銷售實(shí)景】 兩位戴著眼鏡的男性顧客進(jìn)店，為自己選購(gòu)一 款翡翠吊墜， 店員 * 接近顧客的話術(shù)是：歡迎光臨，御雅翡 翠/東方金鈺， 請(qǐng)隨便挑選一下？顧客嚴(yán)肅不語(yǔ)， 店員 * 見狀 也不知說(shuō)什么好，銷售還未開始就陷入冷

54、場(chǎng)局面；【銷售話術(shù)】 如果接近方式改為： 歡迎光臨，御雅翡翠 / 東方金鈺，請(qǐng)隨便挑選一下？（停頓一下，觀察顧客反應(yīng)后 開玩笑似的說(shuō)） 聽說(shuō)戴眼鏡的人士都是好有學(xué)問(wèn)的，不知道 你們對(duì)翡翠有沒(méi)有了解呢？【話術(shù)點(diǎn)評(píng)】顧客最直接的回應(yīng)可能是“微笑 ”或者 “是嗎”？這樣一句開玩笑的話就容易開啟銷售人員和顧客友好 而和諧的溝通，以后續(xù)的推銷做好與顧客情感上的鋪墊。.男女同行選購(gòu)時(shí)要注重以女顧客為中心 朋友式交流（多用肢體語(yǔ)言）. 一對(duì)一服務(wù)借助同事幫忙. 擋客人的去向. 肯定認(rèn)同同一件貨品介紹給顧客. 加強(qiáng)說(shuō)服. 協(xié)助備齊銷售輔助工具（注意事項(xiàng)：A、附銷變主銷B、跟主銷唱反調(diào)）主觀意識(shí)很強(qiáng)的顧客，完全

55、自我型，如何推薦？策略】：這類型的顧客自尊心強(qiáng)，不要將個(gè)人意見強(qiáng)加給顧客，順著顧客的喜好推銷，滿足顧客的心理需要翡翠“瑕疵”的問(wèn)題：【問(wèn)題導(dǎo)入】 天然翡翠通常帶有各種各樣的 “瑕疵 ”，但為了更好 的引導(dǎo)顧客， 在銷售過(guò)程中我們銷售服務(wù)人員必須用 “內(nèi)部結(jié)構(gòu) 特征”、“內(nèi)含物”、“翡翠的胎記 ”、“翡翠特有的身份證 ”來(lái)巧妙的 表達(dá)翡翠的 “瑕疵 ”。把翡翠的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成唯一特點(diǎn)加以描述表 達(dá)。【銷售思想導(dǎo)入】 沒(méi)有顧客會(huì)欣賞一件有瑕疵的翡翠， 只 會(huì)購(gòu)買一件有獨(dú)特特性的翡翠【話 術(shù)】 每一件翡翠都有不同程度的內(nèi)含物，這種內(nèi)含 物就是翡翠自然形成過(guò)程中成長(zhǎng)的一種胎記，含有內(nèi)含物就 是翡翠特有的標(biāo)

56、志， 正是因?yàn)槊考浯鋬?nèi)含物的形狀、 顏色、 位置、大小都可不相同，才讓每一件翡翠都顯得獨(dú)特而與眾 不同銷售中不能帶有不良（反面提醒顧客）口頭 禪：封閉式問(wèn)話的應(yīng)用銷售實(shí)景】店員 * 在銷售過(guò)程中對(duì)一位正在看女戒的男顧客說(shuō)：這么好的款式買一個(gè)送給你的女朋友是不是？【實(shí)景分析】從專業(yè)銷售的角度，上述店員銷售的話術(shù)錯(cuò)誤 有二，即有兩處口頭禪是銷售忌語(yǔ)： 口頭禪一“買” ，銷售表達(dá) 中是不能出現(xiàn)“買” “賣”二字 ，因?yàn)橘I賣就會(huì)有利潤(rùn)產(chǎn)生，而 消費(fèi)者又偏偏不希望看到商家賺錢，買賣同時(shí)又讓人聯(lián)想到交 易，是交易就很難達(dá)求平等， 口頭禪二“是不是” ，“是不是”問(wèn) 法其答案無(wú)非就是“是”和“不是” ，按

57、這種表達(dá)邏輯，如果顧 客正處在購(gòu)買和不買間猶豫，這種表達(dá) “買一個(gè)送給你的女朋友 是不是”?！笆遣皇恰本驮谔嵝杨櫩汀笆恰監(jiān)R“不是”，如果顧客是逛街時(shí)順便看一下的， 買與不買本來(lái)就猶豫不決， 處于一線之 間，此時(shí)的 “是不是 ”就是在提醒顧客不是，最后顧客就順理成章 的不買了?！句N售話術(shù)】（“買”字省去 ）“送一個(gè)給您的女朋友，她會(huì)很 高興的，你說(shuō)呢？” （“是不是”改為“你說(shuō)呢 ？”）【話術(shù)點(diǎn)評(píng)】 “是不是 ”改為“您說(shuō)呢 ”等類似反問(wèn)表達(dá)， 一是表 達(dá)由生硬、催促變得柔和，而是沒(méi)有反面提醒顧客之意 （通過(guò)觀 察門店很多員工都有是不是的口頭禪， 請(qǐng)大家最好在銷售中加以 克服）顧客要求我們的產(chǎn)

58、品再優(yōu)惠點(diǎn)給她的時(shí)候解決方法：.贈(zèng)品.去折扣后售價(jià)的零頭.再折 VIP 折扣與顧客未達(dá)成交情況下解決方法：.死纏爛打.追問(wèn)客人原因，拿不同的貨品給她對(duì)比，試帶（要用次與 客人挑的那件來(lái)對(duì)比）不會(huì)利用公司 “產(chǎn)品傳宣冊(cè) ”和相關(guān)資料以 達(dá)到最大限度的爭(zhēng)取顧客的下次購(gòu)買機(jī)會(huì)：【銷售實(shí)景】 在沒(méi)有達(dá)成交易顧客準(zhǔn)備離開時(shí)不能有意識(shí)的 巧妙的將公司的 “產(chǎn)品傳宣冊(cè) ”和公司印發(fā)的門店名片派送給顧 客，為顧客的下次購(gòu)買創(chuàng)造機(jī)會(huì)；【銷售話術(shù)】 如顧客準(zhǔn)備離開時(shí)員工可以送顧客至店門口說(shuō)： “很高興為您服務(wù)跟您溝通，這是我們公司的簡(jiǎn)介和門店的名 片，您可以做一些了解，需要的時(shí)候歡迎您隨時(shí)光臨，我們一定 會(huì)為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ”【話術(shù)點(diǎn)評(píng)】 顧客不帶飾品走，就帶公司的宣傳資料走，總 之不能空著手走，帶飾品走就是這次成交， 帶宣傳資料走就是下 次成交，什么都不帶就不會(huì)成交。男戴觀音女戴佛的由來(lái)人們之所以佩戴玉石有男戴觀音女戴佛"一說(shuō)，首先 與我國(guó)的陰