生鮮模式解讀

1、我覺得一個成功的商業(yè)模式首先具備三個條件：第一個條件，一個成功的商業(yè)模式必須要滿足你的客戶需求， 基本的需求。我們所有的商業(yè)模式要滿足客戶的需求， 要知道客戶想要什么，要提供他所需要的服務(wù)、產(chǎn)品，第一個需求必須滿足。第二個條件，物超所值。就是你要不斷地豐富你的產(chǎn)品、豐富你的服務(wù)，要超越顧客的期望。不知道大家有沒有到菜場買菜的經(jīng)驗，到菜場買菜，旁邊有一個菜場， 有一個賣魚的阿姨，買她的魚會送點小蔥給你，很多顧客因為個蔥到她的店鋪去。 我們很多人心里面都有占便宜的心態(tài)，我所有的客戶也有這個心態(tài)， 我提供商業(yè)模式要超越他的期望值，這樣采用不斷地產(chǎn)生你新的顧客。第三個條件，我覺得最重要的特點是必須掙錢

2、。 一個好的成功的商業(yè)模式如果不掙錢就是耍流氓。 任何一個商業(yè)模式都要掙錢， 比如說這個模式在近期或者一年、兩年內(nèi)打市場，現(xiàn)階段不掙錢，以后要要掙錢，我覺得這都是夢話?，F(xiàn)階段不能掙錢，再過兩年想掙錢，很難。現(xiàn)在的社會發(fā)展越來越快，現(xiàn)在的模式跟三年以后，已經(jīng)淘汰了，新的模式又起來了，你怎么知道三年以后你的模式可以掙錢呢？這很困難。我不知道在座有多少做過商業(yè)零售業(yè)， 零售業(yè)從前年下半年到去年就進入了一個非常困難的時期， 這是去年整個做商業(yè)百強的年報， 年報上面大部分的商業(yè)企業(yè)都屬于虧損狀態(tài)，而且虧損是越來越大?，F(xiàn)在半年報陸續(xù)出來， 從半年報來看能夠減虧的或者有好轉(zhuǎn)的企業(yè)不是很多，也有部分有好轉(zhuǎn)，

3、但大部分的企業(yè)困難是比較大的，現(xiàn)在確實整個從我們?nèi)肆Τ杀?，從我們的費用，從我們門店的盈利水平，從競爭來講，整個商業(yè)處在了一個寒冬的位置，確實商業(yè)不景氣，有這樣的問題。我們“生鮮傳奇”去年 6 月份開的第一家店，到今年已經(jīng)八家電。生鮮傳奇干什么的？我們生鮮傳奇不是超市， 跟原來傳統(tǒng)的超市有非常明顯的區(qū)別。生鮮傳奇是以生鮮經(jīng)營為主的生鮮專營社區(qū)店。 我們這個店主要以生鮮為主， 圍繞廚房展開， 所有跟廚房相關(guān)的東西在我店里面都可以買到。所以我們把生鮮傳奇作為“生鮮四品”。生鮮一般作為三品、五品，我們重新對生鮮的品類做了重新的定義，生鮮四品：生品、制品、熟品、伴品。這是企業(yè)內(nèi)部對我們經(jīng)營的品類做了劃分

4、。這是我們門店的大概狀況，生鮮傳奇店面不大，整個店面面積在 300 平米左右?，F(xiàn)在我們一個門店的日均銷售在三萬到四萬， 好的門店達到五萬元一天，整個門店的毛利率在 16%到 18%，這是我們第一階段的毛利率水平，我們給門店定的任務(wù)指標到年底要超過 20%，就是門店的盈利水平，毛利率超過 20%。日均來客是 1200 人到 1500 人左右，每天有這么多人來。我們這樣一個店，剛才說了我們家的商業(yè)模式，特點，第三個特點是一定要掙錢，不掙錢的商業(yè)模式是耍流氓，我們這樣的小店能掙錢嗎？我們這樣的店基本上從開業(yè)第二個月就能夠盈利。 為什么第二個月才盈利？第一個月，一個新店在周邊要開展活動，做一些促銷、做

5、一些活動，所以第一個月我們基本上能夠打平。 到第二個月就能夠盈利。所以生鮮傳奇在去年 6 月份開業(yè)的時候就引起了整個超市行業(yè)的轟動，我們生鮮傳奇這個門店也是全國去參觀最多的一個門店， 很多同行去參觀、學(xué)習(xí)。我們在全國各地類似于生鮮傳奇的， 大家可以上網(wǎng)查一下， 或者跟這個業(yè)態(tài)很像、店面很像的門店大概有兩到三百家， 很多同行帶著攝像機到我們店面拍一遍，回去立馬開了一個店。但據(jù)我們知道，到我們這實習(xí)的，我們是一個開放的企業(yè)， 任何人來到我們店面拍照等等都沒有問題，如果跟我們總部打好招呼，帶團隊駐店都可以。據(jù)我們所知，能夠開盈利的或者保本的店很少，基本上沒有，就是說學(xué)了很多的內(nèi)容，回去以后開的店依然

6、不掙錢。 或者很多企業(yè)很納悶，我的店面跟你一樣的， 商品跟你一樣的， 為什么我們不掙錢？你說你能夠掙錢，你怎么掙的？下面跟大家講一下我們是怎么掙錢的？我們叫做商業(yè)主張，我們對于我們生鮮傳奇要干什么，非常清楚。第一是定位，我們把生鮮傳奇，商業(yè)主張：第一個從顧客體驗來講，我們是一家離消費者更近的企業(yè)。現(xiàn)在大家知道以前我們購物是享受，大家喜歡到超市，到家樂福、沃爾馬、大潤發(fā)這樣的大賣場購物，大賣場購物面積大， 購物時間要半小時到一小時以上， 現(xiàn)在人的生活節(jié)奏越來越快，購物是想著便捷、快速，所以我們的門店是離消費者更近，我們把我們門店開在社區(qū)的門口，開在消費者回家必走的路上，你的家門口下樓就有一個店，

7、 出門走三分鐘就有一個店， 離消費者更近，是一個非常好的商業(yè)模式。第二個我們提供更少、更加有效的商品。我們要提供所有跟廚房相關(guān)的商品， 蔬菜、水果、肉、魚，等等，提供這么多商品。如何能夠滿足消費者的需求？那就要深入的了解商品。 所以我們提供更少或者更有效的商品， 我們對品項做了深入的研究。 第三是更加注重品質(zhì)和價格?，F(xiàn)在食品安全越來越受重視，我們企業(yè)，以我們的能力，盡量、盡可能的去保證食品安全，我們進的豬肉、我們進的菜一定是保證新鮮、一定是保證無安全事故。還有價格，生鮮傳奇的口號一定是最低價，我們要求我們生鮮傳奇賣的所有商品在周邊的大賣場一定低于周邊大賣場的價格，一定保證我們的價格最低。2.

8、管理理論。前面講了門店的顧客體驗，第二塊是管理。我們傳奇門店，怎么管理店長、怎么管理店員，如果一個店的店長和店員管不好，再好的模式也沒有用， 我們把管理簡單到愚蠢的地步， 后面我會具體解釋，我們把我們的管理都簡單化、標準化，門店執(zhí)行起來就會非常的容易。我們有定位、定數(shù)、定品、定架、定價的五定原則。3. 發(fā)展戰(zhàn)略。一個好的業(yè)態(tài)要想快速的發(fā)展必須是可復(fù)制，可復(fù)制、可盈利是保持快速發(fā)展的引擎， 我們有業(yè)態(tài)的紅利， 有巨大的發(fā)展空間。第一塊我們講顧客體驗。從選址來講，我們叫做離顧客更近，一般我們選址會考慮周邊的小區(qū)。 生鮮傳奇周邊一個小區(qū)的居住人口戶數(shù)一般最少兩千戶，我們要求周邊一公里范圍內(nèi)達到四千到

9、五千戶的居民。因為生鮮傳奇日均來客在 1200 到 1500 左右，一般顧客一個禮拜來兩到三次，所以周邊的居住人群少于兩千人就不行。 所以我們生鮮傳奇在周邊成熟小區(qū)要達到四千到五千戶，這是選址要求。第二要在小區(qū)門口或者小區(qū)里面離消費者更近。 我們說顧客現(xiàn)在購物要求快速、便捷， 要求能夠非常近的買到自己想要的商品，我們要離居民更近。第三是經(jīng)營面積，我們整個賣場面積在240 平方左右，我們還重新設(shè)計，能夠設(shè)計更小的門店， 能夠更好的滿足消費者的需求。因為大家知道房租的成本現(xiàn)在也在逐步的增加，你的面積越小， 成本越低。我們要求臨街的跨度8 米左右，店面跨度要大，不能太窄，一個店面的寬度，視覺效果更好

10、，讓顧客更容易看到。如果店面很偏，顧客不容易看到，就很困難。商品主張商品主張，剛剛講我們生鮮傳奇的選品原則以廚房為主， 我們賣的商品以廚房為原點， 與廚房相關(guān)的商品都有， 跟廚房無關(guān)的商品我們都沒有。大家對超市的印象，超市里面有賣生鮮，有賣飲料，有賣洗滌用品，有賣小家電，等等。但是生鮮傳奇里面買不到牙膏，也買不到洗衣粉，我們只做生鮮。所以我們與廚房相關(guān)。剛剛講我們生鮮有四品“生品、制品、熟品、伴品”，這是我們對生鮮商品的重新定義。生鮮的生品就是生鮮的原料，未加工的原料，比如說我們的蔬菜、 比如說我們的肉， 沒有經(jīng)過任何加工的原料叫做生鮮生品。生鮮制品指經(jīng)過粗加工以后的，比如說我們的半成品，比如

11、說我們的加工品。 生鮮的熟品， 我們說只要能夠進口直接食用的就叫做生鮮熟品，比如說我們的熟食、水果、休閑食品，包括飲料，我們認為只要能夠直接入口的商品都叫做生鮮熟品。 生鮮伴品，就是為生鮮加工、為食品加工所需要的一些輔料，比如說我們的醬油醋、鍋碗瓢盆等等這些。生鮮傳奇的選品原則圍繞這“四品”展開。第二個是定數(shù)管理。 我們在這兩千個單品里面如果引進新品， 就要淘汰老品，保證我們的品種數(shù)，叫做進一退一。第三是品類管理，場景化選品。我們生鮮傳奇的選品非常謹慎，所有的商品都要有選品委員會進行評審， 有一些品種要進行品嘗， 然后才能選到生鮮傳奇里面。第四是加大寬度和減少深度。 我們的選品，我們所有的品種

12、要非常寬，能夠滿足你廚房所有的需求，但深度很淺，我們不做過度的深度，做超市的知道寬度、深度的概念。另外我們選品里面有兩個單品：句號商品、關(guān)鍵商品，這是我們具體選品的策略，不展開詳細講了，這是一些超市的行規(guī)。價格主張下面是我們的價格主張。 前面說了，在關(guān)注品質(zhì)的基礎(chǔ)上面要求性價比最高，我們要做價格殺手。在我們賣場有一個大的 POP，只要我們的價格比周邊競爭對手高， 顧客拍一張照片給我們看一下， 立刻獎勵 50 元。只要我的價格比周邊市場高，就獎勵 50 元。怎么做到價格殺手？我們價格如何做到最低？大家知道生鮮商品在整個超市行業(yè)都是薄利的行業(yè)，利潤比較低。如何做到價格比別人低， 你又能夠掙錢？我們

13、整個從采購上面做了一些變化。在生鮮傳奇我們所有的產(chǎn)品都是現(xiàn)款直采，大家知道以前的超市盈利模式是什么，找供應(yīng)商，找渠道代理商收取進場費、 條碼費、通道費，大部分的盈利是靠后臺返利實現(xiàn)的。我們把所有的商品砍掉中間商做現(xiàn)款直采，現(xiàn)款直采所有的包袱在我們身上，我們不退換貨，我們現(xiàn)場交易的，這個貨不好，進壞了，自己扛著。賣不掉，過期了，自己扛著，我們保證我們的商品在市場上面的售價能夠最低。二是源頭采購。常規(guī)商品到廠家直采，生鮮商品到基地直采。通過源頭采購實現(xiàn)。三是買斷大賣場。 什么是買斷大賣場？你們到大賣場可以看到， 大賣場生意不景氣，做活動的時候商品價格非常低。哪個大賣場做活動，就去直接買回來，它做完

14、活動我就開始賣了，賣的很便宜。通過這幾種采購模式，把我們成本降下來。低價不等于低檔，我們把高品質(zhì)的商品賣的很便宜， 一定要保證品質(zhì)。生鮮傳奇的定位是中高端， 我們的客戶是面向工薪階級的家庭。 所以它的品質(zhì)非常重要。時間管理，價隨質(zhì)變，生鮮商品最不好管理的是質(zhì)量，品質(zhì)隨著時間的變化逐漸的變差。 只有把商品在最好的時候賣掉。如何通過不同時間段的管控使商品快速消化，同樣一個商品，比如說這個奶，生產(chǎn)日期是不一樣的，一般賣場是一個價格出售，我可以兩個價格，旁邊貼一個打折碼，日期不好的打九折、八折。所以通過這種方式能夠使商品快速的進行消化。環(huán)境主張第三塊是環(huán)境主張。我們傳奇講究四個：品位、專業(yè)、科技、品質(zhì)

15、。我們面向中高端消費者， 對品質(zhì)感比較講究的， 我們在整個賣場的裝飾環(huán)境是田園風(fēng)格，體現(xiàn)品位，包括賣場的吊旗，燈光電視、凸顯科技感。還有每日清潔，來提升品質(zhì)。門店簡單原則，現(xiàn)場管理，我們的管理口訣，我們門店的看板，通過看板很容易讓顧客了解。我們在現(xiàn)場有價錢管理，上面都有貨架號，門店上貨的時候知道商品上在什么位置。包括現(xiàn)場的 5S 管理，包括總部的定價管理，貨位管理。后臺支持，生鮮傳奇第一家門店的時候，推行標準份，用籠車運輸，從倉庫到門店在籠車上面運行， 減少搬運。門店通過自動化補貨方式，系統(tǒng)能夠自動補貨。我們通過稱重收銀一體化。第三塊是綜合成本，通過人力成本的控制，一人多職，相互協(xié)作，忙閑搭配

16、，合理分工。多用小時工。把門店的用工能夠降下來。大家知道現(xiàn)在我們的人力成本占消費是比較大的。 我們通過績效考核來提升積極性。從設(shè)施設(shè)備上面，我們也做了很多的改良， 大家知道這是賣魚的魚缸，大賣場基本上用魚缸陳列魚。我們這樣的陳列，成本只要三四百，可以搞定，這一塊可以減少很大的成本。下面講一下，這是我們生鮮傳奇成功的關(guān)鍵點：1. 明晰的企業(yè)定位。目標客群，滿足本區(qū)域的顧客需求。選品策略，確定基本款，適度拔高。企畫方案。2. 強大的后臺支持。 專職營運，對門店進行指導(dǎo)、 改進、監(jiān)督、處罰。二是物流體系。三是信息系統(tǒng)，我們叫做門店輕量化，門店通過自動化的形式來體現(xiàn)。3. 高度的標準化。標準化非常重要，一個在設(shè)備上面現(xiàn)場 5S 管理，絕不浪費，夠用就好。二是門店管理，標桿門店建設(shè)，選擇一家