島上草蘇打水重慶市場推廣方案

1、目 錄摘要一、前言 1二、企業(yè)概況2三、蘇打水市場分析31、市場現(xiàn)狀分析 32、市場潛量分析 43、消費者分析 54、競爭者分析 5四、SWOT分析51、優(yōu)勢52、劣勢63、機會64、威脅6五、推廣策略7 1、產(chǎn)品策略7 2、價格策略 93、渠道策略 114、促銷策略 125、廣告策略 13六、費用預(yù)算17七、總結(jié)建議18附錄附錄1重慶市蘇打水消費狀況調(diào)查問卷附錄2問卷數(shù)據(jù)分析匯總表島上草英格蘇打水2011年重慶市場推廣方案摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平提高，消費者對飲料需求也在增加。飲料市場狀況也在不斷變化，碳酸飲料仍是市場主導者，蘇打水作為碳酸飲料的一種，該如何定位，如何推廣呢？對此，

2、本文進行了解答。本文是為擴大島上草英格蘇打水重慶市場份額而策劃的推廣方案。根據(jù)蘇打水在重慶市場的現(xiàn)有銷售狀況，分析其市場銷售模式，銷售限制的原因。拋開原有的市場基礎(chǔ)，對島上草英格蘇打水進行重新定位。本方案從對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、市場機會、競爭狀況，消費者的分析開始，到推廣初期的第一目標市場的確定，推廣時機和推廣區(qū)域的選擇，推廣策略的制定，再到成長階段的策略調(diào)整和改進等方面，進行一個系統(tǒng)的有效地規(guī)劃。關(guān)鍵詞：蘇打水 市場 推廣方案 策略一、 前言1、策劃背景隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，對飲料的需求也日益增加，且趨于多元化。人們對飲料的需求不僅僅定位在解渴這一功能上，而是逐漸呈現(xiàn)出其他趨勢。

3、目前，我國的飲料市場主要以碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料以及功能飲料為主。而其中碳酸飲料市場份額又遠遠超過其他類型的飲料，呈現(xiàn)出一枝獨秀的狀況。隨著消費者健康意識的加強，碳酸飲料近年來的增長速度一直低于果汁等其他軟飲料，為了迎合消費者的需求，碳酸飲料也在追尋新的突破以及發(fā)展，開辟新的發(fā)展方向，推出新產(chǎn)品，碳酸飲料健康化將成為未來的發(fā)展趨勢。而蘇打水作為碳酸飲料的一個新興種類，以其能夠中和酸性體質(zhì)，促進新陳代謝的功能，也將能夠迎合人們對于健康飲品的需求。當前碳酸飲料內(nèi)部市場競爭呈現(xiàn)出了日益激烈的態(tài)勢，百事可樂、可口可樂在市場上占支配地位，從品牌上處于壟斷地位。從整個飲料市場來看，果汁、茶飲料的崛起也

4、促使了我國飲料消費的多樣化，也加劇了市場競爭。而蘇打水作為一個新的碳酸飲料種類，現(xiàn)階段發(fā)展狀況不夠理想，消費者對于蘇打水的了解度也較低。在這樣的情況下，該如何增強顧客對蘇打水的認知度，提高其對蘇打水的需求，從而擴大蘇打水的銷量和市場占有率？應(yīng)采取何種價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略以及促銷策略、廣告策略？本文就以上問題做出調(diào)研以及分析，得出結(jié)論，提出建議。2、策劃目標和任務(wù) 通過市場調(diào)研，分析飲料行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭情況，了解消費者在購買飲料的過程中的購買行為及其習慣、偏好（如口味、價格、包裝、分量等），了解蘇打水在現(xiàn)階段的市場情況，了解消費者對本品牌的認知度，然后分析目標消費者的購買行為，在此

5、基礎(chǔ)上，確定整個方案的推廣時機、區(qū)域，進而制定產(chǎn)品、價格、廣告等營銷策略。3、策劃主要思路以及創(chuàng)新之處島上草英格蘇打水由于產(chǎn)品特性、宣傳力度、促銷活動等方面不足以及對飲料市場的情況、消費者需求及其消費習慣的了解不深，在銷售過程中出現(xiàn)了許多問題，導致未達到預(yù)期銷售目標，產(chǎn)品知名度也較低。在此情況下，本小組對重慶飲料市場做出了充分的調(diào)研，分析了市場機會、消費者需求、競爭者狀況，最后制定出以營銷策略為中心的產(chǎn)品推廣方案。本方案創(chuàng)新之處在于以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、廣告為一體的新式營銷體系，更加注重消費者的需求，有利于強化品牌印象。二、 企業(yè)概況漯河市日康食品飲料(島上草武漢辦事處)是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷

6、售于一體的有自營進出口權(quán)的科技型企業(yè)。公司位于中國食品名城-漯河食品工業(yè)園,東鄰京珠高速,西鄰107國道。成立于2001年5月,占地25000多平方米,擁有全職工800多人；目前擁有國內(nèi)最先進的生產(chǎn)設(shè)備和工藝,采用綠色原料進行科學加工生產(chǎn)。  公司主導產(chǎn)品島上草系列乳飲料、島上草乳酸菌系列乳飲料、碰碰香系列乳飲料、島上草系列果汁飲料、島上草英格蘇打水等八大系列,一百多個品種,產(chǎn)品暢銷全國各地,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,不同的風味,深受廣大消費者的青睞。其中島上草英格蘇打水是一種無糖、無氣蘇打水，規(guī)格為：360ml/瓶，24瓶/件。其產(chǎn)品內(nèi)涵是：島上草代表潔凈，生命力，英格，英代表歐美的一

7、種流行，格代表一種高雅，格調(diào)。三、 蘇打水市場分析1、市場現(xiàn)狀分析  蘇打水目前在國外非常流行，已經(jīng)成為了大眾型的健康飲料，但在國內(nèi)，蘇打水仍然處于非主流地位。專家認為，蘇打水作為碳酸飲料的分支子品類，在國內(nèi)出現(xiàn)的時間并不算短，但一直未能成為消費主流。其原因主要有兩點：一方面，是蘇打水行業(yè)缺乏市場培育和消費教育，讓消費者無法理解蘇打水的特殊產(chǎn)品屬性，無法產(chǎn)生購買沖動，當然也無法吸引強勢企業(yè)進入行業(yè)；另一方面，蘇打水本身的口感偏澀偏麻，使得不少消費者難以接受其口感，無法形成購買欲望。  蘇打水本身特有的產(chǎn)品屬性便是極具價值的賣點。首先，蘇打水是碳酸氫鈉元素的水溶液，

8、呈弱堿性，適當飲用蘇打水可平衡人體內(nèi)的酸堿度，改變酸性體質(zhì)；其次，蘇打水含有鈣、鎂等微量元素，能較好地中和胃酸、止體渴，具有相當高的保健價值，非常符合當前“健康養(yǎng)生”的消費趨勢。因此，強化產(chǎn)品自有屬性，以此作為賣點，正是解決市場培育的關(guān)鍵。   目前，市場上流通的蘇打水共有三類：  一是天然蘇打水，以其“天然稀有、萬年積淀、水質(zhì)醇厚、富含多種礦物質(zhì)”被譽為“鉆石品質(zhì)，水中白金”，與身居來的貴族氣質(zhì)，雖然令高端消費者趨之若鶩，并以此作為身份地位的象征，但普通消費只能“望其項背”。目前，天然蘇打水的宣傳主要突出“天然稀有以及獨特的保健價值”，但其價格昂貴，市

9、場無法普及。  二是有氣蘇打水，多以洋酒“為伴”，用于調(diào)酒別有風味，其定位于中高檔，但由于其產(chǎn)品本身特點的局限，消費群體相對偏少，銷售渠道也顯得單一，再加上口感怪異，很難升級到主流飲料市場。  三是無氣之間，為弱堿水，適合飲用，可以說是第一、二類蘇打水的改良“版本”。目前，此類蘇打水的宣傳主要突出“健康、時尚”，頗受年輕時尚人群的歡迎。2、市場潛量分析 但是隨著各蘇打水生產(chǎn)廠商對產(chǎn)品的不斷改良，出現(xiàn)了更符合消費者口味的無氣、果味蘇打水等產(chǎn)品。據(jù)研究表明，未來3年，中國中高端飲料市場每年都以80%的速度擴容，市場前景可觀。而這3年也被行業(yè)人士認為是進入中高

10、端飲料市場的最佳時期，也就是 “藍海時期”，而蘇打水飲料正是其中的代表?！伴T檻低，易入行；投入小，高回報；市場廣，潛力大；競爭少，風險小”，這是目前蘇打水市場的真實寫照。巨大的發(fā)展前景給了許多企業(yè)進軍中高端飲料市場的信心，而隨著生活水平的提高，人們對飲用水的要求越來越高，中高端飲料的市場消費力也是顯而易見的。由此看來，蘇打水發(fā)展擁有很大的市場潛力。3、消費者分析根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果可知，在被調(diào)查的消費者中，其中61%的消費者對蘇打水了解程度較低，24%的消費者完全不知道蘇打水。比較了解以及很了解的消費者只占15%的比例。從這些數(shù)據(jù)可以看出，蘇打水在現(xiàn)階段的認知度還較低。通過市場調(diào)查，我們還得知，

11、大型超市是消費者購買飲品的首選之地；影響消費者購買飲料的主要因素是消費者的心情；電視廣告是消費者獲得蘇打水信息的主要來源；口味不宜是消費者不愿意嘗試蘇打水的主要原因；消費者比較偏好的飲料的包裝是塑料瓶；消費者認為最適合的飲料分量是300ml；而能夠接受的價格則為3-5元。4、市場競爭者分析蘇打水市場現(xiàn)階段呈現(xiàn)出“門檻低、易入行、投資少、高回報、潛力大”等特點。隨著消費者對于蘇打水功能認識的深入，他們對于蘇打水的需求也在日益增加。這種情況下，越來越多的企業(yè)先后進入蘇打水市場，使蘇打水市場的競爭日趨激烈。而現(xiàn)今市場中主要的蘇打水品牌有屈臣氏、容熙小趣、宜間、娃哈哈、露露等面向大眾的品牌，也有走高端

12、路線的依云水、巴黎水等。這些企業(yè)各自都擁有一部分穩(wěn)定的目標消費群體，占據(jù)一定的市場份額，但并未出現(xiàn)類似可樂市場那樣一家或幾家企業(yè)壟斷市場的局面。而隨著消費者對蘇打水需求的增加，還會有更多的企業(yè)進入該市場，因此蘇打水市場的競爭將會日益激烈。四、SWOT分析1、優(yōu)勢（1）蘇打水潛在市場廣大，產(chǎn)品本身功能性強。在養(yǎng)生意識逐漸強烈的今天，蘇打水的出現(xiàn)能夠滿足消費者對產(chǎn)品保健功能的需求。（2）較低的產(chǎn)品定價，能夠為廣大消費者所接受。（3）現(xiàn)在市場蘇打水特性是含碳酸氣，長期飲用會消耗人體內(nèi)的鈣質(zhì)，而島上草英格蘇打水是無氣蘇打水，對人體鈣質(zhì)沒有任何影響，無糖，口感好，為弱堿性，ph值為7.8左右，電解質(zhì)豐富

13、，對人體非常有益。2、劣勢（1）品牌認知度較低，在同類產(chǎn)品中沒有較為突出優(yōu)勢。在宣傳推廣方面力度不夠。（2）產(chǎn)品在口味、包裝、飲用方法等方面太過單一，且沒有在目標市場進行進一步的市場細分，沒有更好的滿足消費者需求。（3）銷售終端覆蓋面小，導致消費者對產(chǎn)品的感知度不高，品牌形象模糊，市場占有率低。3、機會（1）隨著國民經(jīng)濟和居民生活水平的持續(xù)向好,在未來相當長時期飲料生產(chǎn)量和消費量仍然可能保持持續(xù)增長。（2）市面上現(xiàn)有的蘇打水品牌還較少，未出現(xiàn)壟斷局面，且蘇打水市場開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展趨勢，本品牌可以把握這一市場機遇，成功的進行產(chǎn)品推廣。（3）人們對于健康飲品的需求日益增加，本品牌蘇打水功能多且強

14、調(diào)健康的產(chǎn)品訴求，有利于產(chǎn)品推廣。（4）中國中高端飲料市場每年都以80%的速度擴容，蘇打水中高端市場發(fā)展前景可觀。4、威脅（1）市場上飲料種類繁多，蘇打水市場尚處于引入期，難以確定價格決策。（2）蘇打水產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，且具有保健功能的產(chǎn)品眾多。（3）飲料行業(yè)競爭激烈，碳酸飲料雖占據(jù)廣闊的市場份額，但蘇打水處于劣勢地位。（4）消費者對蘇打水功能特性的認識不夠，他們對現(xiàn)有蘇打水口味不適應(yīng)且不愿意嘗試新產(chǎn)品。五、推廣策略1、產(chǎn)品策略蘇打水屬弱堿性,可以中和體內(nèi)環(huán)境的酸性，有利于養(yǎng)胃，可解酒，有助于緩解消化不良和便秘癥狀抗；同時具有抗氧化作用，可增進食欲、預(yù)防皮膚老化、美容養(yǎng)顏，長期飲用還可以有效緩解

15、痛風癥狀。隨著人們生活水平和健康意識的不斷提高，蘇打水在人們生活中的作用也會不斷地體現(xiàn)出來。面對來自各種蘇打水產(chǎn)品的強烈競爭，島上草英格蘇打水首先應(yīng)該制定合適有效的產(chǎn)品策略。產(chǎn)品層次定位本產(chǎn)品功能多，作為一種健康飲料，應(yīng)該廣泛告知和推廣，讓不同的消費者都能感受其帶來的好處。所以，我們將產(chǎn)品的目標人群定位為不同階層的有飲料需求的顧客。因此，島上草英格蘇打水首先應(yīng)該推出適合于不同層次消費者的兩類核心主打產(chǎn)品：（1）面向中低端消費者的產(chǎn)品。（2）面向高端消費者的產(chǎn)品。這樣分層推廣更容易分別強調(diào)其產(chǎn)品的不同特點，通過兩類不同層次的核心產(chǎn)品為蘇打水消費者提供不同層次的需求。產(chǎn)品特性宣傳現(xiàn)在市場上各品牌的

16、蘇打水特性是含碳酸氣，例如協(xié)力、活泉、屈臣氏、栗子園等，長期飲用會消耗人體內(nèi)的鈣質(zhì)，而島上草英格蘇打水是無氣蘇打水，對人體鈣質(zhì)沒有任何影響，無糖，口感好，所以在產(chǎn)品宣傳中要加以強調(diào)，同時也要保持產(chǎn)品這一特性，獲得消費者的信任。產(chǎn)品包裝改進（1）包裝要給人以健康而美觀的視覺感，包裝產(chǎn)品簡介方面主要突出產(chǎn)品的功能性作用，在解渴同時，助消化、解酒養(yǎng)胃，促進身體健康，還能美容養(yǎng)顏消除疲勞。（2）包裝設(shè)計上更加突出不同層次產(chǎn)品的不同特點，使產(chǎn)品更加符合消費者的青睞，為產(chǎn)品的銷售和推廣增加籌碼：中低端產(chǎn)品包裝的設(shè)計可以更加個性張揚，不拘泥于傳統(tǒng)的包裝設(shè)計例如瓶身可以采用s型形狀。中低端產(chǎn)品出了瓶裝的包裝方

17、式，可以設(shè)計更加個性化的罐裝包裝，這樣不僅可以突破傳統(tǒng)的蘇打水包裝設(shè)計理念，同時也能更好的滿足消費者的需求。高端市場的產(chǎn)品包裝可以設(shè)計的更加沉穩(wěn)，選擇玻璃材料，而且形狀也可以設(shè)計的更加有特點，使產(chǎn)品更加符合高端消費者的品味。產(chǎn)品組合（1）島上草英格蘇打水要建立相對于兩個不同層次核心產(chǎn)品的統(tǒng)一的品牌，在全國范圍內(nèi)作為主打產(chǎn)品，樹立統(tǒng)一、標準的品牌形象。（2）不斷進行新產(chǎn)品開發(fā)。由于蘇打水的目標消費群主要是中低端消費人群，他們往往求新，因此新產(chǎn)品的陸續(xù)推出是吸引顧客的有效方法。同時，這也是企業(yè)自身不斷發(fā)展進步的一個方面。所以，設(shè)立獨立的產(chǎn)品開發(fā)部很有必要，且應(yīng)根據(jù)市場需求適時推出新產(chǎn)品。（3）針對

18、不同層次的核心產(chǎn)品生產(chǎn)不同口味的產(chǎn)品組合。創(chuàng)新地改善產(chǎn)品的口味，傳統(tǒng)的蘇打水產(chǎn)品只注重它的產(chǎn)品功能，并未重視開發(fā)新的口味，以致給消費者口味單一的印象，所以，在突出蘇打水功能特點的同時，島上草英格蘇打水應(yīng)該針對不同消費群體的需求，推出各種口味的產(chǎn)品。如檸檬味、香蕉味等。（4）調(diào)整不同口味產(chǎn)品組合的產(chǎn)品線數(shù)目、項目總數(shù)，生產(chǎn)一個品牌的不同顏色、規(guī)格、質(zhì)量的蘇打水產(chǎn)品：中低端市場主要生產(chǎn)塑料瓶裝、利樂包、罐裝三種不同包裝的產(chǎn)品。高端市場主要生產(chǎn)玻璃瓶和罐裝兩種不同包裝的產(chǎn)品。主要生產(chǎn)250ml、300ml、400ml、450ml、500ml五種不同容量的蘇打水產(chǎn)品。（5）針對高端的蘇打水市場可以推出

19、不同喝法的蘇打水產(chǎn)品組合，目前在市場上蘇打水產(chǎn)品類型總體來說還比較單一，蘇打水可以和很多洋酒勾兌飲用，例如芝華士、伏特加等等，島上草英格蘇打水應(yīng)該在產(chǎn)品包裝、生產(chǎn)方面突出其不同飲用方式的特點，使其成為調(diào)酒、飲酒、品酒的重要部分，在產(chǎn)品生產(chǎn)的同時突出其濃度的不同使其適合于不同洋酒的調(diào)配等。2、價格策略定價策略的要求：企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。（1）新產(chǎn)品定價策略針對我們前期的調(diào)查和分析，我們準備推出兩種主打產(chǎn)品，一種是中低端消費者，一種適合高端消費者。目前市場上流通的島上草蘇打水屬于中低端產(chǎn)品，對于新推出的高端產(chǎn)品，擬采取撇

20、脂定價策略以塑造高端品牌形象，營造溢價基礎(chǔ)。目前的中低端蘇打水針對的是普通消費者，主要針對超市零售業(yè)，而高端產(chǎn)品主要是針對高級消費場所，如咖啡廳、酒吧、夜場等，作為休閑、調(diào)酒用飲料，彰顯消費者的身份和地位。這類消費群體對價格的敏感度較低，需求缺乏彈性，即使把價格定的稍微高一些，也不會使需求大量減少，因此我們準備采取撇脂定價策略。在高價情況下，人們會對產(chǎn)品產(chǎn)生高檔次的印象，雖然高價也許會使需求減少，但不至抵消高價帶來的利益。通過市場調(diào)查，目前在高級消費場所的礦物質(zhì)以及調(diào)制飲料，基本上處于10-20元的價位，我們準備將高端島上草蘇打水按不同規(guī)格和包裝進行定價，平均價格為16元。（2）原有產(chǎn)品價格調(diào)

21、整策略傳統(tǒng)產(chǎn)品主要是指目前市場上正在銷售的中低端島上草蘇打水。針對這類產(chǎn)品，我們借鑒快速滲透策略，以低價迅速占領(lǐng)市場，擴大市場占有率，雖然低價，但是卻可以使銷量提升，使得利潤并不減少，甚至有所增加。目前島上草英格360 ml裝無糖型蘇打水的零售價為3元，具體調(diào)整后的策略是：分層定價 除零售價格3元一瓶以外，我們還可以采取6瓶、12瓶、24瓶三種包裝，分別采取9.5折、折、和8.5折分層折扣銷售。心理定價產(chǎn)品現(xiàn)在的超市零售價為3元，但是通過心理定價可以定位2.99元或者2.98元，可以促進銷售，使消費者產(chǎn)生一種“價廉”的錯覺。促銷定價 在企業(yè)開業(yè)紀念日或者節(jié)假日，降低產(chǎn)品價格，以促進銷售，吸引更

22、多的消費者。制造商對在特定時間內(nèi)購買產(chǎn)品的顧客給予折扣，以清理存貨，減少積壓。如可以在315、“五一”期間將價格降為2元以促進產(chǎn)品銷售。地區(qū)定價 分別針對直轄市和省會城市、二級城市以及三級城鎮(zhèn)采取不同的銷售價格。由于直轄市和省會城市城市經(jīng)濟發(fā)展水平以及人民生活水平相對較高，所以相應(yīng)地產(chǎn)品定價要高于二三級城市?？梢栽诙壋鞘卸▋r為2.5元每瓶。3、渠道策略所謂渠道策略，通常指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利的經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。根據(jù)對消費者的購買習慣調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大型超市是消費者最為偏好的蘇打水消費場所。目前，消費者購買飲料多選擇在大型超市購買，其比例占到了整

23、體的72%。也有一部分選擇在社區(qū)超市、冷飲店等地方購買。他們選擇在大型超市購買的原因在于大型超市購買方便、產(chǎn)品種類較多、價格相對合理。而由于調(diào)查得知購買飲料的原因多是由心情決定，因此屬臨時性購買，臨時性消費對于購買地點的選擇性不強，購買的方便性就成為了消費者購買的首要因素。大型超市通常處在交通便利、比較繁華的商業(yè)區(qū)，為消費者提供了購買便利性。（1）通路直銷廠商可以繞過一些中間環(huán)節(jié)，直接供貨給銷售終端。直接控制零售終端，有利于廠商提高市場輻射力和控制力?？梢哉f擁有了終端網(wǎng)絡(luò)就擁有了消費者，并且節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的開支，節(jié)省了渠道成本。同時，通過銷售隊伍，加強了對市場終端的服務(wù)與控制。這樣避免了市場價

24、格的混亂，也避免了竄貨現(xiàn)象。所以在銷售渠道選擇上，島上草英格蘇打水應(yīng)首要考慮加強與銷售終端合作，直接進行產(chǎn)品推廣。（2）傳統(tǒng)渠道全面覆蓋，創(chuàng)新渠道輔助實施根據(jù)消費者的購買習慣，我們將大型的超市作為最為主要終端。同時，通過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)蘇打水銷量一直走低的重要原因之一是產(chǎn)品覆蓋率低。為此，應(yīng)該添加更多的銷售終端。根據(jù)產(chǎn)品策略和定價策略，產(chǎn)品劃分為不同的品質(zhì)等級，應(yīng)該將不同品質(zhì)的產(chǎn)品，安放在不同的銷售場所。例如定價最高的高質(zhì)產(chǎn)品，應(yīng)擬訂安放在高等娛樂場所和商務(wù)會所等較高消費水平的地方，增加產(chǎn)品的附加值，實現(xiàn)其經(jīng)濟價值。對于自動販售機，作為銷售終端，成本較低，覆蓋率高，能夠很好的滿足消費者購買便利性的需

25、求，實為上選。所以要增設(shè)自動販售機作為重要銷售終端，輔助以大型超市和娛樂場所為主的傳統(tǒng)銷售渠道。 4、促銷策略促銷作為營銷組合的要素之一，是營銷活動的一個關(guān)鍵因素，在整個營銷策略制定過程中有十分重要的地位。針對本品牌蘇打水知名度低，銷量不濟的現(xiàn)狀，有必要在促銷上下足功夫。廠商促銷由于中間商購買產(chǎn)品的目的不同于消費者，因此不宜簡單的將其劃分為財務(wù)利益，心理利益和性能利益的提供。中間商在進貨時都希望廠商能夠給予一個較低的折扣價。折扣是吸引中間商的重要因素。因此，進貨折扣是十分有效的促銷手段。（1）現(xiàn)金折扣對于在約定時間內(nèi)提前付清貨款或者現(xiàn)金付款的客戶可給予一定比例的折扣。這樣能夠鼓勵客戶以現(xiàn)金付款

26、和盡快付款，提高銷售回款率，加速資金周轉(zhuǎn)，減少收賬費用，預(yù)防壞賬發(fā)生。（2）數(shù)量折扣當中間商大量購買本產(chǎn)品時，根據(jù)數(shù)量的多少給予不同的價格折讓。這樣就有利于鼓勵中間商增加進貨量。（3）附加贈送根據(jù)客戶的消費購買數(shù)量，向其贈送一定數(shù)量的同樣商品。這個折扣方式不但能鼓勵客戶的購買，同時有利于減少庫存。包括提前采購折扣、協(xié)作力度折扣、進貨品種折扣等。渠道促銷 渠道促銷時各級經(jīng)銷商或零售商作為促銷主體，針對次級經(jīng)銷商、消費者和渠道內(nèi)部人員展開的各種促銷活動。（1）銷售競賽和銷售贈獎在銷售人員中展開各種針對本品牌蘇打水銷售總額、銷售增長率的競賽活動，設(shè)置獎勵項目，如獎金，獎品，或者培訓機會等。或者在銷售

27、人員正常的薪酬之外，制定一個獎勵規(guī)則，根據(jù)其銷售業(yè)績的目標完成情況支付一定獎勵。這樣有利于促進銷售人員集中精力完成業(yè)績目標，從而提高蘇打水銷售率。（2）拓寬多種渠道開展蘇打水行業(yè)市場培育和消費教育如在節(jié)假日大范圍組織零促人員在鬧市區(qū)、廣場、影劇院、大型商超、社區(qū)開展促銷宣傳，包括形象展示、免費品嘗、一對一介紹、有獎銷售等；促進“酸性食品酸性飲食結(jié)構(gòu)及習慣酸性體質(zhì)體內(nèi)酸毒”的宣傳教育不斷深入。 5、廣告策略（1）廣告目標重點宣傳產(chǎn)品的特性，以激發(fā)顧客對產(chǎn)品的需求，增加消費者的心理附加利益；優(yōu)化產(chǎn)品形象，使消費者對產(chǎn)品形成良好的認知，從而促進產(chǎn)品上市以后的銷售量，提升產(chǎn)品與品牌的知名度。 （2）廣

28、告目標受眾蘇打水作為一種新式碳酸飲料，具有區(qū)別于傳統(tǒng)碳酸飲料的特點。蘇打水有著可以中和酸性體質(zhì)、促進新陳代謝的功能，能夠滿足消費者對飲品健康化的需求。拒此，蘇打水廣告宣傳的目標受眾是關(guān)注養(yǎng)生的各個年齡層次的消費者。 （3）廣告媒介策略媒介的選擇：蘇打水作為一款健康飲品，可供選擇的廣告媒介范圍比較寬廣，詳見表媒體組合策略： 以報紙、電視、戶外廣告作為主要的宣傳媒介 以網(wǎng)絡(luò)廣告、電臺等作為輔助媒介 以輕軌站、電梯、扶梯、地下通道等作為創(chuàng)意媒介報刊廣告利用報紙刊登產(chǎn)品廣告信息是進行產(chǎn)品宣傳、告知的重要途徑。由于是針對重慶市場的推廣方案，為了使廣告更有針對性，應(yīng)該選擇重慶本地受歡迎的報紙。重慶市內(nèi)現(xiàn)在

29、主要有重慶晨報、重慶晚報、重慶時報等傳統(tǒng)日報，還有新女報、渝報等知名度較高的報紙。重慶晨報、重慶晚報、重慶時報這三種報紙覆蓋的人群較多，而新女報、渝報則是由青年一代的都市白領(lǐng)和在校大學生閱讀的刊物。因此報紙廣告應(yīng)該以新女報、渝報為主，重慶晨報、重慶晚報、重慶時報為輔。電視廣告電視廣告具有覆蓋范圍廣、傳播效率高、影響力大的特點，是進行產(chǎn)品宣傳推廣最直接的工具。重慶本土的電視頻道有很多，而收視率較高的則有重慶影視頻道，時尚頻道和都市頻道，因此可在這三個頻道投放15秒的廣告，播放時段為晚上8:30-10:00。分別以“個性、時尚”和“品位、尊貴”為廣告主題，來表現(xiàn)中低端產(chǎn)品特色和彰顯高端產(chǎn)品品質(zhì)，擴

30、大品牌知名度和影響力。戶外廣告戶外廣告具有很強的區(qū)域特點，因此在投放戶外廣告的時候要針對目標群體。戶外廣告又可分為以下幾個部分：候車亭廣告牌：設(shè)置于公共汽車候車亭的戶外媒體，以燈箱為主要表現(xiàn)形式。由于蘇打水是大眾消費品，因此可以選擇在人流量較大的公交車站設(shè)置廣告牌。公交車廣告：公交車屬于移動媒體，其特點是接觸面廣，覆蓋率高，產(chǎn)品宣傳形式為全車身彩繪及車身兩側(cè)橫幅掛板等，可根據(jù)目標受眾密集度來選擇路線或地區(qū)。另外公交車內(nèi)一般都有移動電視，所以移動電視廣告播放也是一種選擇。輕軌站廣告：輕軌站人流較大，廣告牌受注目的程度也比較高，有利于增加產(chǎn)品的認知度。在輕軌站設(shè)置廣告牌的形式有四封通道海報、特殊位燈箱、扶梯、車廂內(nèi)海報等。此外還有其他單一形式如墻面、電子屏、人行道廣告牌、 亭廣告牌等。網(wǎng)絡(luò)廣告隨著經(jīng)濟科技的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)也成為了人們獲取信息的主要途徑。網(wǎng)絡(luò)擁有傳播效率高、覆蓋廣、成本低的優(yōu)點。通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品信息有利于擴大產(chǎn)品知名度，從而提升銷