加強(qiáng)精細(xì)化管理,提升場(chǎng)營(yíng)銷能力1

1、加強(qiáng)精細(xì)化管理，提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力管理出效益，這是大家都明白的道理，但一旦說(shuō)道具體怎樣通過(guò) 管理出效益，最終的主要方面都要?dú)w根到管理的精細(xì)化了， 只有靠精 細(xì)化的管理才能真正的產(chǎn)出效益。那么什么是精細(xì)化管理呢？在2006年的德國(guó)世界杯四分之一決賽德國(guó)對(duì)阿根廷的經(jīng)典對(duì)決 中，德國(guó)隊(duì)最終在點(diǎn)球大戰(zhàn)中憑借門將萊曼撲出兩粒精彩點(diǎn)球而宣告 勝利。在驚嘆萊曼的神勇之余，大多數(shù)人沒有注意到一個(gè)細(xì)節(jié)：點(diǎn)球 決賽前萊曼收到了一張便條，看過(guò)后，他把這張便條掖在自己的襪子 里這張便條和德國(guó)隊(duì)的勝利有什么關(guān)系呢？我們來(lái)看一下便條的 內(nèi)容：“克魯斯-長(zhǎng)距離助跑，右上角；阿亞拉-注意他的射 門腿，左下角；羅德里格斯，大力抽

2、射，右邊；坎比亞索，短距離助 跑，左上角”原來(lái)，這張便條是德國(guó)守門員教練科普克在點(diǎn)球大 戰(zhàn)前親手交給萊曼的，上面寫的是阿根廷隊(duì)球員點(diǎn)球動(dòng)作的判斷。而令人驚嘆的是，科普克做出的判斷與實(shí)際的情況完全一致，阿根廷的球員是完全“按照”科普克做出的判斷在主罰點(diǎn)球。想必阿根廷人以及我們所有人，在賽前無(wú)論如何也想不到德國(guó)人 會(huì)做出如此周密的準(zhǔn)備，此前所有人都會(huì)覺得點(diǎn)球靠的是運(yùn)氣， 但是 德國(guó)人用自己超乎尋常的勤奮和執(zhí)著硬是將看似沒有規(guī)律的事情總 結(jié)出規(guī)律來(lái)，這一點(diǎn)不得不讓所有的對(duì)手感到敬畏。 看似一張簡(jiǎn)短的 便條，看似幾個(gè)簡(jiǎn)單的猜測(cè)，卻要研究多少場(chǎng)比賽、歸納出多少種情 景、對(duì)每個(gè)對(duì)手進(jìn)行多么精細(xì)慎微的觀察，

3、 才能夠得出如此精確的結(jié) 論！什么是精細(xì)化管理？德國(guó)人用他們的實(shí)際行動(dòng)做出了最好的詮 釋！精細(xì)化管理作為一種科學(xué)的管理理念和管理方法， 是管理工作的 核心，它是當(dāng)今社會(huì)分工的精細(xì)化對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的必然要求，精細(xì) 化管理不僅僅是一套理論，一套文件，而是一種文化，一種意識(shí)，一 種實(shí)實(shí)在在的執(zhí)行。精細(xì)化管理的實(shí)施中，應(yīng)結(jié)合企業(yè)的具體情況， 因地制宜，避免停留在概念的宣傳層面上，如何實(shí)施精細(xì)化管理，必 須有一個(gè)具體的事實(shí)方案。主要應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、 執(zhí)行目標(biāo)的精細(xì)化。執(zhí)行目標(biāo)是精細(xì)化管理工程的指針，目標(biāo)的執(zhí)行如何，直接影響 到精細(xì)化的各個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樵S多管理的措施都是配合目標(biāo)而實(shí)現(xiàn)的。而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

4、的前提就是要對(duì)目標(biāo)管理設(shè)置動(dòng)態(tài)化的配套體系，也就是“五個(gè)日”動(dòng)態(tài)細(xì)化管理體系，即每天實(shí)現(xiàn)日目標(biāo)、日反饋、日分析、 日考核、日工資，以此來(lái)確保日經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)從而保證月度目標(biāo)和 年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。1、 確定日目標(biāo)首先根據(jù)公司年度目標(biāo)和月度目標(biāo)，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及階段性發(fā)展 潛力，制定本單位的日目標(biāo)體系；其次是目標(biāo)細(xì)化分解。一方面將本 單位的日目標(biāo)分解為收入目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)，在將收入目標(biāo)和發(fā)展目 標(biāo)，分解為部門目標(biāo)和小組目標(biāo)，直至分解細(xì)化到個(gè)人。另一方面在 目標(biāo)細(xì)化過(guò)程中要做到目標(biāo)具體、量度適中、責(zé)任到人，并將重點(diǎn)、 難點(diǎn)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及容易出問(wèn)題的地方與信息反饋系統(tǒng)相鏈接，做到及時(shí)回饋。第三，修訂日目標(biāo)，

5、動(dòng)態(tài)修訂月度內(nèi)和年度內(nèi)剩余工作目 標(biāo)，根據(jù)電信卡類產(chǎn)品的特性以周為單位實(shí)施動(dòng)態(tài)修訂。2、 及時(shí)日反饋建立一個(gè)責(zé)任明確、相互制約、反應(yīng)靈敏的信息反饋系統(tǒng)，形成 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理到縣區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理到市公司市場(chǎng)部（ G C）調(diào)研中心和 縣分公司的自上而下的反饋體系。 信息必須每天沿著反饋渠道，進(jìn)行 及時(shí)、準(zhǔn)確的動(dòng)態(tài)反饋，以實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的自我調(diào)節(jié)，使市場(chǎng)始終處 于良性循環(huán)的可控狀態(tài)。日反饋的信息是進(jìn)行日分析和實(shí)施日考核的依據(jù)3、 進(jìn)行日分析設(shè)立早、晚兩會(huì)制度，將日反饋信息匯總與目標(biāo)進(jìn)行比較，是否 達(dá)到日目標(biāo)，如達(dá)到日目標(biāo)的，就總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將行之有效的方法予以 標(biāo)準(zhǔn)化，以達(dá)到每天都有所提高、有所進(jìn)步的管理目的，

6、如達(dá)不到日 目標(biāo)，要分析存在的問(wèn)題，找出原因，落實(shí)教育責(zé)任者，并制定改進(jìn) 措施，實(shí)施控制手段，以達(dá)到同類問(wèn)題不再發(fā)生的目的。4、 實(shí)施日考核建立一個(gè)高效、權(quán)威的日考核機(jī)構(gòu)，成立一個(gè)以縣分總經(jīng)理任組 長(zhǎng)，縣分相關(guān)職能部門參加，市公司市場(chǎng)部（ G C網(wǎng)）渠道管理人 員為督導(dǎo)的日考核小組，負(fù)責(zé)對(duì)日目標(biāo)完成情況的信息在每天日分析 后，按照考核規(guī)定，確定獎(jiǎng)懲情況，并將獎(jiǎng)懲情況從信息反饋渠道自 上而下的形成通告，以達(dá)到有效激勵(lì)的目的。5、 落實(shí)日工資每天每個(gè)部門、班組都要召開日分析會(huì)，對(duì)反饋的信息進(jìn)行分析， 對(duì)存在的問(wèn)題提出處理意見，同時(shí)考核每個(gè)人的當(dāng)日收入，每個(gè)人的 勞動(dòng)和其收入直接掛鉤，充分體現(xiàn)按勞分

7、配。由于目標(biāo)管理打破團(tuán)隊(duì)平庸化的管理氛圍， 業(yè)績(jī)突出的與落后的 團(tuán)隊(duì)必將凸顯出來(lái)，在加上目標(biāo)管理的嚴(yán)格規(guī)則以及完成結(jié)果和激勵(lì) 因素的掛鉤會(huì)給員工帶來(lái)較大的壓力，同時(shí)必將轉(zhuǎn)化為巨大的工作動(dòng) 力，從而形成良好的工作氛圍。二、工作流程的精細(xì)化工作流程的精細(xì)化，就是將任務(wù)或工作事項(xiàng)，沿縱向細(xì)分為若干 個(gè)前后相連的工序單元，將作業(yè)過(guò)程細(xì)化為工序流程，然后進(jìn)行分析、 簡(jiǎn)化、改進(jìn)、整合、優(yōu)化。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理終端拜訪為例，即可歸納 為一條線路、七個(gè)拜訪步驟和五個(gè)監(jiān)控點(diǎn)。1、一條線路終端拜訪不應(yīng)是隨意的，而應(yīng)按照固定的線路進(jìn)行拜訪服務(wù)。 原 因有三：一是使拜訪線路合理化，節(jié)省時(shí)間，提高工作效率；二是便 于管理層

8、對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理工作檢查監(jiān)督； 三是有利于建立良好的客情 關(guān)系。首先利用轄區(qū)地圖，按照市場(chǎng)情況、交通條件等因素，劃分為幾 個(gè)銷售區(qū)域；其次，將每個(gè)銷售區(qū)域細(xì)分為若干個(gè)拜訪線路，并用數(shù) 字編號(hào)；第三確定每條線路的拜訪時(shí)間，每天有每天的規(guī)定線路，循 環(huán)拜訪；第四確定拜訪頻率，按渠道客戶 A、B、C等級(jí)，確定各類客 戶的拜訪周期和頻率，以及一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理一天的拜訪家數(shù)。按照固定線路拜訪，很容易讓渠道客戶形成“時(shí)鐘式”需求，進(jìn) 而有效的掌控轄區(qū)渠道。2、 七個(gè)拜訪步驟傳統(tǒng)粗放式管理要求業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常拜訪客戶，但拜訪客戶具體 要做些什么？做到什么程度？都沒有具體的方法、標(biāo)準(zhǔn)、要求和考核檢查。業(yè)務(wù)人員多半

9、是聽從客戶的召喚，客戶有事情就去，沒事情就 走馬燈式的拜訪一下。通過(guò)對(duì)拜訪步驟的動(dòng)作分解可以優(yōu)化為七個(gè)步 驟：(1)檢查維護(hù)POP包括PO思否破損、是否懸掛，懸掛的高度是否達(dá)到正常身高人群的視覺高度，一般為距地面1.2米。(2)宣傳品及產(chǎn)品是否活化，即是否有效陳列，例如號(hào)源是否抄 寫號(hào)單以及及時(shí)更新。(3)盤點(diǎn)庫(kù)存，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周期性銷售量是否達(dá)到1.5倍的有效庫(kù) 存。(4)處理客戶投訴問(wèn)題，將客戶投訴問(wèn)題按照環(huán)境投訴、市場(chǎng)投 訴、產(chǎn)品投訴以及其他投訴分類，以表格化統(tǒng)計(jì)。(5)配送補(bǔ)貨、推薦新品。(6)收集信息，包括競(jìng)品信息、環(huán)境信息、消費(fèi)者反映信息等匯 總篩選進(jìn)入日回饋內(nèi)容。(7)客情關(guān)系溝通。

10、流程分析，使細(xì)化、量化、標(biāo)準(zhǔn)化的形式要素，變?yōu)榭刹僮?的具體事項(xiàng)，因而使精細(xì)化變得切實(shí)可行，易于落實(shí)。3、 五個(gè)監(jiān)控點(diǎn)有了良好的流程設(shè)計(jì)和實(shí)施細(xì)則、 步驟，還要有縝密的監(jiān)控措施， 方能保障執(zhí)行到位。五個(gè)有效的監(jiān)控點(diǎn)是為了有效的，多層級(jí)、全過(guò)程、短間隔的對(duì) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的拜訪工作進(jìn)行監(jiān)督。 包括：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理每天填寫的 工作報(bào)表(自查)；區(qū)域經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理協(xié)同拜訪和巡視抽查；商 機(jī)主管審查工作日?qǐng)?bào)表；公司G網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部電話抽查；早、晚會(huì)的匯報(bào)、 指導(dǎo)；通過(guò)這五方面的嚴(yán)格檢查監(jiān)督，保證了終端拜訪的精細(xì)化的有效 運(yùn)作。工作流程的精細(xì)化就是為了有效的實(shí)現(xiàn)流程再造，簡(jiǎn)化流程，減少出錯(cuò)、消除重復(fù)過(guò)錯(cuò)、減少等

11、待、去掉平靜和消除多余環(huán)節(jié)。三、工作標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)行精細(xì)化管理的重要要素之一，統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)、數(shù) 量標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)限標(biāo)準(zhǔn)、宣傳標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，是管理 清晰化的必要條件。精細(xì)化管理的標(biāo)準(zhǔn)化是要真正做到人人有標(biāo)準(zhǔn)、事事有標(biāo)準(zhǔn)、時(shí) 時(shí)有標(biāo)準(zhǔn)、處處有標(biāo)準(zhǔn)。每項(xiàng)工作都按照做什么、為什么做、何時(shí)做、 誰(shuí)來(lái)做、怎么做、做到什么程度、誰(shuí)來(lái)檢查考核、達(dá)不到要求承擔(dān)什 么樣的責(zé)任、如何整改等程序，嚴(yán)格界定崗位的責(zé)任。立足人人都有事干、事事都有人管、人人都把每件事做好、每件事都有人考核的思 路。對(duì)管理制度進(jìn)行梳理整合，匯編成冊(cè)，并將具體標(biāo)準(zhǔn)以“看板” 形式懸掛于工作場(chǎng)所。內(nèi)容涵蓋服務(wù)、回訪、調(diào)研、宣

12、傳等多個(gè)方面 的內(nèi)容，使每個(gè)員工對(duì)每項(xiàng)工作都有章可循。為進(jìn)一步使標(biāo)準(zhǔn)具有實(shí)操性，要求每一個(gè)員工在操作工作標(biāo)準(zhǔn)中 養(yǎng)成“五個(gè)為什么”的意識(shí)，也就是在標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的過(guò)程中不要一味的 悶頭執(zhí)行也不要中途遇問(wèn)題就逃避，而是要針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行中遇到的問(wèn) 題先要問(wèn)“五個(gè)為什么”。然后將所得答案記錄下來(lái)，在每日晚會(huì)交 流時(shí)予以解決。四、現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)管理不但適用于生產(chǎn)型企業(yè)同樣也適用于服務(wù)營(yíng)銷型企業(yè)。 現(xiàn)場(chǎng)管理也可以稱為一線管理，它可以更快、更高效、更準(zhǔn)確的把握 運(yùn)營(yíng)脈搏。建立“三為”現(xiàn)場(chǎng)管理體系就是以現(xiàn)場(chǎng)為中心，以一線市 場(chǎng)人員為主體，以區(qū)域經(jīng)理為首的現(xiàn)場(chǎng)管理體制。1、 堅(jiān)持以現(xiàn)場(chǎng)為中心。各后方輔助部門工作的

13、著眼點(diǎn)，工作的中心和主要精力，必須轉(zhuǎn) 移到現(xiàn)場(chǎng)上來(lái)，要以滿足現(xiàn)場(chǎng)的需求為己任，把解決現(xiàn)場(chǎng)存在的問(wèn)題 作為第一位的工作。要徹底貫徹以現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物、現(xiàn)策為標(biāo)準(zhǔn)的“三現(xiàn)” 原則，即主動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)去，了解現(xiàn)場(chǎng)存在的問(wèn)題，采取現(xiàn)實(shí)的措施，避 免“閉門造車”。2、 以一線市場(chǎng)人員為主體把為一線市場(chǎng)人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證其不停的創(chuàng)造價(jià)值，作為 各項(xiàng)工作的行動(dòng)準(zhǔn)則。要把一線市場(chǎng)人員四處找人解決問(wèn)題， 變?yōu)楹?方各個(gè)輔助、服務(wù)部門主動(dòng)為一線人員服務(wù)，為一線市場(chǎng)服務(wù)。3、 堅(jiān)持以班組長(zhǎng)為首把對(duì)市場(chǎng)一線的組織、協(xié)調(diào)、指揮的任務(wù)交給班組長(zhǎng)（區(qū)域經(jīng)理） 以班組長(zhǎng)（區(qū)域經(jīng)理）為首把各個(gè)區(qū)域管轄的市場(chǎng)一線人員進(jìn)行分工、 組織，建

14、立高效的運(yùn)轉(zhuǎn)體系，迅速有效的解決市場(chǎng)一線的問(wèn)題。五、績(jī)效考核精細(xì)化實(shí)行精細(xì)化管理的成敗在考核。精細(xì)化管理所有的運(yùn)作程序和流 程都是建立在嚴(yán)密完整考核平臺(tái)上的，這個(gè)平臺(tái)由若干個(gè)具體目標(biāo)組 成，一旦其中一個(gè)缺項(xiàng)，就會(huì)產(chǎn)生多米諾效應(yīng)。對(duì)于管理流程的每個(gè) 環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到嚴(yán)密監(jiān)督和控制，抓住考核這個(gè)核心，就會(huì)全盤皆活。 通過(guò)嚴(yán)格的考核，才能做到軟指標(biāo)硬化，硬指標(biāo)量化，定性與定量相 結(jié)合，定性的標(biāo)準(zhǔn)化，定量的數(shù)據(jù)化，從而保證精細(xì)化管理的目的性 和有效性，沒有嚴(yán)格的考核就難以取得實(shí)效。嚴(yán)格考核更應(yīng)體現(xiàn)在時(shí) 時(shí)處處，決不可有一絲松懈，必須一貫的堅(jiān)持下去?？己说哪康木褪且獑T工自動(dòng)自發(fā)的產(chǎn)生工作動(dòng)力， 因此除傳統(tǒng)考