國際商務談判

1、2016年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務談判試卷（課程代碼00186）本試卷共4頁，滿分100分，考試時間150分鐘?？忌痤}注意事項：1 .本卷所有試卷必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2 .第一部分為選擇題。 必須對應試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應代碼涂黑o3 .第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用 0. 5毫M黑色字跡簽字筆作答。4 .合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分選擇題一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡” 的相

2、應代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。1 .美國談判協(xié)會會長杰德勒？尼爾龍伯格表達了 “談判的定義最為簡單，而涉及的范圍最為 廣泛”的觀點的書是A.談判人B .終極談判策略C.貿(mào)易洽談技巧D.談判的藝術(shù)2 .以下選項中，屬于談判合同必不可少的程序是A.詢盤 B.發(fā)盤C.遞盤D.還盤3 .中國入世談判過程中遇到的最大談判對手是A.美國 B.英國C.法國D.德國4 .一般而言，常具有“控制他人”心理特點的談判人員類型是A.遲疑型B.嘮叨型C.沉默型D.頑固型5 .下列選項不屬于國際商務談判與一般貿(mào)易談判共性的是A.以經(jīng)濟利益為目的B.影響談判的因素復雜C.以價格作為談判核心D.以經(jīng)濟利益作為談判的主

3、要評價指標6 .“合同是當事人之間設立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護?！贝司湓捳f明合同具有的特征是A.是單方的民事法律行為B.均受法律保護C.為產(chǎn)生某種民事法律效果D.僅為當事雙方確立買賣關(guān)系7 .通常情況下，如果出口產(chǎn)品以初級產(chǎn)品為主，附加價值低，則換匯能力就A.尚 B.低C.先高后低 D.先低后高8 .英國商務宴請如需要男士著禮服，女士著長裙，則請柬上會注明A.white jacket B.black jacketC.white tieD.blacktie9 .談判人員應具備“ T”型結(jié)構(gòu)，不屬于橫向方面的基本知識是A.價格水平及變化趨勢信息B.國際慣例知識C.各民

4、族的風土人情D.商品的性能及特點10 .公式Y(jié)+?Y=E中，Y為實際需求資金數(shù)額，？Y為多報價數(shù)額，則 E為A.最低目標B.可接受目標C.實際需求目標D.最高目標11 .戲劇式模擬談判的特點是A.自由發(fā)表意見B.互相啟發(fā)C.設定角色D.充分討論12 .如果談判對方是外行，這時可采用的報價策略是A.先報價 B.后報價C.先后無所謂D.不清楚13 .當需要拒絕對方要求時，己方人員找一個借口暫時回避，讓另一人員壓迫對方讓步的策 略是A.限制策略B.軟硬兼施C.最后通牒D.利用競爭14 .如果是1小時的談判，精力旺盛的階段是A.最初的58分鐘B.最初的815分鐘C.最后的58分鐘D.最后的815分鐘1

5、5 .甲：“您對合作的前景怎么看？”乙：“您對雙方合作的前景又怎么看呢？”上述對話中乙所采用的回答方式是A.答非所問B.重申C.無可奉告D.以問代答16 .如果對方用力握手，則表明此人A.個性懦弱B.傲慢矜持C.做事主動D.愛擺架子17 .下面國家的商人使用“不”的頻率較高的是A.巴西 B.日本C.西班牙 D.德國18 .談判之后，對方邀請己方去洗蒸汽浴，對方很有可能來自A.希臘B.日本C.俄羅斯 D.北歐19 .如果外幣債券和債務入賬時的匯率與最終結(jié)算時的匯率不同，就會產(chǎn)生賬面上的損益差 異，這種風險屬于A.利率風險B.會計風險C.交易結(jié)算風險D.外匯買賣風險20 .期權(quán)的購買者預期某種產(chǎn)品

6、的價格會下跌時，以一定的期權(quán)費購買在未來約定時期內(nèi)以 約定的價格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利是A.賣入期權(quán)B.買入期權(quán)C.看漲期權(quán)D.看跌期權(quán)二、多項選擇題 （本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其選出并將“答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。21 .以下國家中，采用大陸法系的有A.德國 B.荷蘭C.瑞士 D.法國E.意大利22 .以下人員屬于第二層次談判隊伍的有A.首席代表B.技術(shù)人員C.經(jīng)管人員 D.翻譯E.速記員23 .限制策略有A.權(quán)利限制B.年齡限制C.資料限制D.自然環(huán)境限制E.人力資源限制24 .跨文化談判中，“

7、YE6可能表示的含義包括A.I agree with you B.I will consider itC.I am listeningD.It is impossibleE.I understand the question25 .以下選項中屬于日本商人談判風格的有A.講究禮儀B.注重人際關(guān)系C.等級觀念強D.精明自信E.勤奮刻苦第二部分非選擇題三、名詞解釋題 （本大題共4小題，每小題3分，共12分）26 .中立地談判27 .法人28 .日本式報價術(shù)29 .套期保值四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30 .國際商務談判的基本程序有哪幾個階段？31 .談判時必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)

8、有哪些？32 .簡述影響價格的主要客觀因素。33 .簡述傾聽過程中的“五不要”技巧。34 .簡述國際商務談判中的非人員風險。五、論述題、（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35 .試分析確定具體談判目標需考慮的因素。36 .試述商務談判中讓步的原則。六、案例分析題（本大題共l小題，共l2分）37 .某國商人生性開朗，在談判時常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感，仿佛自己是世界的主人。他們考慮問題很注重現(xiàn)實，對工作、生活中的各種關(guān)系和事務的安排都十分嚴肅認真。另外,此國商人一般不肯承認自己的錯誤，即使按照合同遭受了一點損失也不愿公開承認他們在簽訂合同時犯了錯誤，更不會主動要求對合同進行修改。這時，如

9、果對方能幫助他們下臺階的話，就會贏得他們的信任和友誼，為今后更好地商務合作奠定堅實的基礎(chǔ)。問題：（1）上述案例中的商人最有可能來自哪一國家？（2）該國商人的主要談判風格有哪些？（3）我國商人在與該國商人談判時應注意什么？2016年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務談判試卷答案及評分參考(課程代碼00186 )一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1.D2.B3.A4.D5.B6.C7B8.D11.C12.A13.B14.A15.D16.C17.A18.D二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21.BCE22.BCD 23.ACDE 24.ABCE2

10、5.ABCDE三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26.是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行談判。9.D19.B10.D20.D27 .擁有獨立的財產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔民事義務，并且按照法定程序 成立的法律實體。28 .將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。29 .是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進行的一種市場行，其目的就是要通 過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價格風險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)30.(1)準備階段(2)開局階段(3)正式談判階段(4)簽約階段1分。)(注：回答4點

11、者得6分?；卮?點者得4分。回答2點者得2分：回答1點者得31.(1)信心不足；(2分)(2)熱情過度；(2分)不知所措。(2分)(注：以上各點均需適當展開，缺少展開者酌情扣23分。)32 .(1)成本因素；(2)需求因素；(3)競爭因素；(4)產(chǎn)品因素；(5)環(huán)境因素。(以上各點均1分.回答5點者可得滿分)33 .(1)不著急于搶話、反駁而放棄傾聽；(2)不要使自己陷入爭論；(3)不要為了急于判斷問題而耽誤聽。(4)不要回避難以應付的話題；(5)不要逃避交往的責任。(以上各點均1分，回答5點者可得滿分。)34. (1)政治風險；(2)市場風險；技術(shù)風險；(4)合同風險；(5)自然風險。(以上

12、各點均1分，回答5點者可得滿分。)五、論述題、(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35 .(1)談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；(1分)（2）談判的對象及其壞境；（1分）（3）談判工程所涉及的業(yè)務指標；（1分）（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；（1分）（5）與談判密切相關(guān)的事項和問題等。（1分）（注：以上每一點展開說明者，可適當給予23分。）36 .（1）不要做無謂的讓步，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨；（1分）（2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足。（1分）（3）在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要己方可以考慮先作讓步。（1分）（4）不要承諾作同等幅度的讓步。（1分）（5）作出讓步時要三思而行，不要掉以輕心。（1分）（6）如果作了讓步后又覺得考慮欠周，可以推倒重來。（1分）（7）即使己方己決定作出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的。（1分）（8）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應做到步步為營。（1分）（注：以上每一點均須適當展開說明，缺少說明者酌情扣23分。）六、案例分析題（本大題共l小題，共12分）37 .（1）西班牙（3分）（2）1.重視信譽