銷售人員培訓(xùn)考核

1、銷售人員的在崗評價(jià)來源：亞太管理網(wǎng)時(shí)間：2006年1月4日11:22作者：秦毅 $【本講重點(diǎn)】銷售人員的評價(jià)方法 一一三維度評價(jià)法評價(jià)后的典型行動(dòng)策略三維度評價(jià)法銷售人員的在崗評價(jià)，就是銷售經(jīng)理對銷售人員的工作表現(xiàn)所作出的判斷。要正確地評價(jià) 一名銷售人員并不是一件容易的事，對銷售人員的評價(jià)，是一個(gè)常常困擾銷售經(jīng)理的問題。 下面介紹一種評價(jià)方法，即三維度評價(jià)法。三維度評價(jià)法，就是從 3個(gè)方面對銷售人員進(jìn)行評價(jià)的方法。這種評價(jià)方法的思路很清晰， 效率也很高。三維度評價(jià)法主要是從如下3個(gè)角度來評價(jià)：第一，評價(jià)銷售人員的個(gè)性因素，就是看個(gè)性是否適合所從事的銷售崗位；_第二，評價(jià)銷售人員的動(dòng)力性因素，看

2、工作是否積極、主動(dòng)；第三，評價(jià)銷售人員的能力性因素，看業(yè)務(wù)技能是否能夠達(dá)到銷售崗位所應(yīng)達(dá)到的要求。圖13-1三維度評價(jià)法個(gè)性因素在三維度評價(jià)中，個(gè)性因素是最重要的，有的人天生就不適合做銷售。1 銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)(1) 自信自信，是銷售人員應(yīng)該具備的非常重要的一個(gè)特點(diǎn)。自信的銷售人員相信自己可以做好銷 售，可以取得好收入，可以成為銷售冠軍，即使做得不好，也不會(huì)懷疑自己的能力，而會(huì) 認(rèn)真地尋找失敗的原因。(2) 平等意識(shí)一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該有與客戶平等的意識(shí)。有了這種平等的意識(shí)，客戶購買了公司的產(chǎn) 品后，銷售人員就會(huì)覺得心安理得。銷售人員會(huì)認(rèn)為，客戶買我的產(chǎn)品，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品 具有優(yōu)點(diǎn)，具

3、有很好的售后服務(wù)，客戶的貨幣與產(chǎn)品是等價(jià)交換。而不好的銷售人員，會(huì) 在潛意識(shí)里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品，是看得起他，他覺得榮幸之至。(3) 漠視挫折挫折失敗，對于銷售人員來說，簡直是家常便飯，沒有挫折的銷售幾乎是沒有的。因此， 對于一個(gè)銷售人員來說，漠視挫折的個(gè)性是非常重要的。好的銷售人員遭受挫折后，能夠 很快的調(diào)整過來，繼續(xù)努力。不好的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情緒要 持續(xù)很久，需要很長的一段時(shí)間來調(diào)整，有的人甚至一蹶不振，低落的情緒根本無法調(diào)整 過來。(4) 好爭勝負(fù)成功的銷售人員還要具有好爭勝負(fù)的個(gè)性。具有好爭勝負(fù)個(gè)性的銷售人員永不言敗，在遇 到挫折時(shí)，不甘心失敗

4、，會(huì)想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事比較， 在業(yè)績上總想超過別人。好爭勝負(fù)，對于銷售人員來說，是一種積極的心態(tài)。2 不適合的個(gè)性表象(1) 過分抑郁抑郁型人格，又稱情感低落型人格。表現(xiàn)特點(diǎn)是情緒持續(xù)低落，壓抑，郁郁寡歡，多愁善 感，終日不露笑容。性格沉靜，嚴(yán)肅，常把一些小事的得失看得很嚴(yán)重，并為此煩惱不已, 耿耿于懷。遇到挫折容易自卑自責(zé)，作內(nèi)部歸因，責(zé)備自己。對外部事物不感興趣，對自 己、對事物的估計(jì)多是悲觀低調(diào)的，不好交往，精神萎靡，倦怠無力，外部動(dòng)作也較少。 常自認(rèn)為是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。有這種個(gè)性的銷售人 員遇到挫折后，整天非常消沉。過分抑

5、郁的個(gè)性，對銷售工作非常不利。(2) 過分敏感過分敏感型的人，與人交往中，往往會(huì)拿出全部熱情，但受挫折時(shí)又容易消沉、失望。這 種人對環(huán)境過分敏感，客戶的一個(gè)小動(dòng)作，對他的傷害會(huì)很大。例如客戶以前對這種人的 態(tài)度非常好，突然有一天客戶對他比較冷漠了，他的心理馬上開始打鼓：是不是訂單要失 去了，是不是以前的努力要打水漂了，經(jīng)理會(huì)不會(huì)開除自己等等，他會(huì)想到很多糟糕的后 果。想的越多，焦慮越大，對銷售工作越不利。(3) 煩躁煩躁型的人，表現(xiàn)為煩惱、焦躁、心神不定、手足無措、發(fā)怒好動(dòng)，嚴(yán)重的還會(huì)失控而向 別人挑釁。這種類型的人也不適合做銷售。與客戶打交道時(shí)，必須耐心細(xì)致，不能太焦躁, 否則，是很難贏得客

6、戶的信賴。具有不適合做銷售個(gè)性的人，銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量為他調(diào)整工作崗位，否則，這種人的壓力 會(huì)越來越大，最后會(huì)崩潰。動(dòng)力性因素動(dòng)力性因素其實(shí)就是指銷售人員的工作狀態(tài)，這種工作狀態(tài)有四種：圖13-2四種工作狀況1 積極銷售人員的工作狀態(tài)積極主動(dòng)，是指工作熱情很高，不需要銷售經(jīng)理的督促或強(qiáng)制，銷售 人員能夠積極主動(dòng)地工作。例如銷售人員在打電話、發(fā)傳真、與客戶溝通、參加例會(huì)、業(yè) 務(wù)培訓(xùn)等方面都非常積極主動(dòng)。2隨機(jī)隨機(jī)是僅次于積極的工作狀態(tài)，銷售人員的情緒隨著業(yè)績的好壞而時(shí)好時(shí)壞。當(dāng)上個(gè)月的 業(yè)績突出時(shí)，銷售員的工作情緒就會(huì)高漲；相反，業(yè)績做差了，銷售人員就像霜打的茄子, 無精打采。3 懶散銷售人員懶散

7、的工作表現(xiàn)是，整天無精打采，好像沒有什么東西可以刺激他，只有不得已 時(shí)才工作，即使打電話也是懶懶散散的。4 抵觸抵觸的工作狀態(tài)，是指銷售人員不愿意做銷售工作。產(chǎn)生抵觸的原因是銷售人員對公司有 看法，或者與經(jīng)理有一些矛盾，思想疙瘩沒有解開。能力性因素 評價(jià)銷售人員的能力可以從 3個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)、技能和努力。圖13-3能力性因素1 知識(shí)(1) 產(chǎn)品知識(shí)銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識(shí)主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么 情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益，等等。(2) 客戶知識(shí)客戶知識(shí)是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度。銷售人員對客戶的了解是來自于 實(shí)踐觀察，還是來自于想象猜測

8、。(3) 市場知識(shí)市場的了解是指銷售人員對市場動(dòng)態(tài)的了解，尤其是對競爭對手的了解。例如了解競爭對 手的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)方式等。(4) 流程知識(shí)流程知識(shí)是指做成業(yè)務(wù)要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中有哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 應(yīng)該如何來做，在這些環(huán)節(jié)中存在什么問題。2.技能(1) 溝通溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通，尤其是與客 戶的溝通技能非常重要。(2) 呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。這里需要注意 的是，在呈現(xiàn)利益時(shí)，并不是簡單地說公司的產(chǎn)品便宜，公司的產(chǎn)品特別適合客戶。(3) 判斷客戶判斷能力是

9、指銷售人員能夠很快判斷客戶類型的能力?？蛻舻念愋陀袃深悾阂活惾耸?有錢但缺少購買公司產(chǎn)品或要求服務(wù)的意識(shí)；另一類人是現(xiàn)在沒有錢但將來有錢，有購買 意識(shí)。(4) 促單促單，是指促單簽約的能力，或者是投標(biāo)階段運(yùn)作的能力，對銷售人員來說，這種能力也 是非常重要的。3努力努力，是指銷售人員每天工作的投入程度?？疾熹N售人員的努力程度可以從如下4個(gè)方面來看：努力的次數(shù)。例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)夠不夠，與客戶打電話的數(shù)量多不多。努力的方向。例如以效能為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)，可以看銷售人員的客戶群對不對。努力的內(nèi)容。例如銷售人員每天工作的內(nèi)容是否與公司要求的努力方向一致。努力的質(zhì)量。是指銷售人員最終努力達(dá)成的

10、結(jié)果和質(zhì)量?！咀詸z】作為銷售經(jīng)理，也許你常常覺得某個(gè)銷售人員還不錯(cuò)，但又無法明確指出他好在哪里；或 者覺得某個(gè)銷售人員不行，也無法具體指出他的不足。學(xué)習(xí)前面這些知識(shí)點(diǎn)后，你該如何 來評價(jià)你的下屬呢？見參考答案13- 1評價(jià)后的典型行動(dòng)策略評價(jià)一名銷售人員主要從3個(gè)方面：個(gè)性、動(dòng)力和能力，評價(jià)之后將采取4種行動(dòng)策略圖13-4評價(jià)后的典型行動(dòng)策略1 輔導(dǎo)針對銷售人員的評價(jià)結(jié)果，對其進(jìn)行有針對性的輔導(dǎo)。例如通過分析評價(jià)，發(fā)現(xiàn)小劉的個(gè) 性非常適合做銷售，具有自信和好勝心理，動(dòng)力性因素也不錯(cuò)，工作積極主動(dòng)，但是能力 性因素中的溝通能力比較欠缺。于是，公司可以有針對性地輔導(dǎo)小劉提高與客戶的溝通能 力。2激

11、勵(lì)如果銷售人員的個(gè)性和能力都很好，只是動(dòng)力不夠，那就應(yīng)該對其進(jìn)行激勵(lì)。例如小王向 來都喜歡爭強(qiáng)好勝，而且對客戶的了解也很深入，客戶方面的工作做得不錯(cuò)，但近來工作 很懶散，工作業(yè)績也不太理想。憑著小王的個(gè)性和能力，本可以做出更好的業(yè)績，但是因 為缺少動(dòng)力激勵(lì)，導(dǎo)致近來的業(yè)績不太理想。因此，公司一定要加強(qiáng)對其激勵(lì)。3觀察如果銷售人員的工作時(shí)好時(shí)壞，而且公司對他的掌握也不是很清楚，這種情況下就應(yīng)該對 其進(jìn)一步觀察。例如小李的個(gè)性很適合做銷售，工作能力也還可以，幾次產(chǎn)品知識(shí)的考核 中，成績也不錯(cuò)，隨訪觀察兩次也沒有什么明顯的毛病，但他的工作就是時(shí)好時(shí)壞，而且 業(yè)績也不特別的理想。小李的工作狀態(tài)是隨機(jī)性

12、的，不能對其過早地下結(jié)論，必須進(jìn)行進(jìn)一步地觀察。4調(diào)整在萬不得已的情況下，公司就必須調(diào)整。銷售人員在如下兩種情況時(shí)，公司就要對其進(jìn)行 調(diào)整：(1) 個(gè)性不適合銷售人員具有過分抑郁、敏感、煩躁等不適合做銷售的個(gè)性時(shí)，銷售經(jīng)理就要與他談話， 分析他的個(gè)性特征，建議他到適合自己的工作崗位去工作。(2) 基礎(chǔ)太差如果銷售人員的基礎(chǔ)實(shí)在太差，對公司的產(chǎn)品、客戶、市場和工作流程的了解太少，溝通、 判斷、促單和呈現(xiàn)利益的技能也很差，銷售經(jīng)理就必須對這樣的銷售人員進(jìn)行調(diào)整，最好 是勸其離職。【自檢】請對你的下屬進(jìn)行正確的評價(jià)，并把評價(jià)的情況填寫在下表中姓名：評價(jià)人：評價(jià)日期：【本講總結(jié)】本講首先介紹了銷售人員

13、的評價(jià)法一一三維度評價(jià)法。這種評價(jià)法主要是從3個(gè)方面對銷售人員進(jìn)行評價(jià)，即個(gè)性因素、動(dòng)力因素和能力因素。成功的銷售人員應(yīng)該具備 4種個(gè)性，即自信、具有與客戶的平等意識(shí)、漠視挫折和好爭勝負(fù)；過分抑郁、敏感和煩躁的個(gè)性不適合做銷售。銷售人員的工作狀態(tài)通常有 4種，即積極、隨機(jī)、懶散和抵觸。考察銷售人員的能力可以從 3個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)、技能和努力。然后介紹了評價(jià)后的典型行動(dòng)策略。針對評價(jià)結(jié)果，采取有針對性的輔導(dǎo)、激勵(lì)、觀察和 調(diào)整4種行動(dòng)策略，才能取得較好的行動(dòng)效果?！拘牡皿w會(huì)】銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)來源：亞太管理網(wǎng) 時(shí)間：2006年1月4日11:25作者：秦毅I ; I【本講重點(diǎn)】 銷售人員的動(dòng)力性變

14、化曲線赫茲伯格的雙因素理論雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用銷售人員的動(dòng)力性變化曲線一名銷售人員在成長的過程中，他的工作熱情要經(jīng)過3個(gè)波動(dòng)。銷售人員剛進(jìn)入公司時(shí),沖勁非常足，因?yàn)樗痉€(wěn)腳跟，要證明自己的能力，并在公司生存發(fā)展。銷售人員的動(dòng) 力性變化曲線很自然地出現(xiàn)第一次高峰，但這種高峰不會(huì)維持很久。當(dāng)銷售人員進(jìn)入市場后，發(fā)現(xiàn)市場中不利于自己的方面以及公司內(nèi)部存在的諸多問題時(shí)， 他的工作熱情會(huì)馬上下降，動(dòng)力性變化曲線跌到谷底。銷售人員出現(xiàn)低迷的工作情緒后，銷售經(jīng)理會(huì)馬上采取措施設(shè)法輔導(dǎo)幫助下屬。經(jīng)過銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)，銷售人員在工作中遇到的問題解決了，工作出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，收到了第一張訂單。 多次的挫折終于換

15、來了第一張訂單，銷售人員重新看到了希望。于是，工作熱情又高漲起 來，動(dòng)力性變化曲線出現(xiàn)第二次高峰。第二次高峰出現(xiàn)后，銷售人員的工作熱情會(huì)維持一段時(shí)間。工作穩(wěn)定一段時(shí)間后，由于缺 少激勵(lì)，銷售人員的工作熱情又開始慢慢下降，跌入第二個(gè)谷底。銷售人員從入職到此時(shí)，一般經(jīng)過了一段比較長的時(shí)間，公司往往會(huì)開始對銷售人員進(jìn)行 一次全面集訓(xùn)。這次集訓(xùn)會(huì)總結(jié)前一段時(shí)間的工作，同時(shí)進(jìn)一步提升銷售人員的能力。經(jīng) 過集訓(xùn)后，銷售人員的工作熱情再次高漲，動(dòng)力性變化曲線出現(xiàn)第三次高峰。進(jìn)入第三個(gè)高峰后，銷售人員一般已經(jīng)成長為成熟的業(yè)務(wù)人員。銷售人員每天重復(fù)著熟悉的工作，久而久之，就會(huì)疲倦了，工作熱情會(huì)再次下降。以上就是

16、銷售人員在成長過程中工作熱情的變化起伏，這是很正常的一種變化過程。圖15-1銷售人員的動(dòng)力性變化曲線【案例】秦經(jīng)理是A公司的管理顧問，他講述了一段自己的經(jīng)歷：在我參與管理的A公司中有一個(gè)姓曲的女孩，我的印象非常深刻。她剛進(jìn)入公司時(shí)參加崗前訓(xùn)練時(shí)，沖勁非常足，工作熱情非常高。差不多3周后，進(jìn)入到 放單飛”的狀態(tài)，她的沖勁仍然非常足。公司早上八點(diǎn)半開早會(huì)，八點(diǎn)左右，她就來到了會(huì)議室，公司會(huì)議室的 門還沒有開，她就在那兒坐著，把前面所講的產(chǎn)品知識(shí)趕緊看一遍，把自己工作計(jì)劃也趕 緊梳理一遍。但是這種工作狀態(tài)維持的時(shí)間不是很長，大概維持了三周時(shí)間。她的工作熱情為什么會(huì)發(fā) 生變化呢？真正的市場環(huán)境狀況超出

17、了她的預(yù)料，而且某些競爭對手的產(chǎn)品在性能和價(jià)格 上確實(shí)已超過公司的產(chǎn)品，尤其是她聽到了一些反對意見，同時(shí)她也漸漸體會(huì)到了來自公 司內(nèi)部的壓力，公司部門之間的配合也存在很大問題。諸多的因素使她的工作熱情急劇地 下降，整天非常的沮喪。看到這種情況后，作為公司管理顧問的成員，我找到銷售部的王經(jīng)理談起小曲的變化，建 議王經(jīng)理與小曲交流一下。王經(jīng)理與小曲交流后，小曲開始正確認(rèn)識(shí)市場上的困難和公司 內(nèi)部現(xiàn)有流程上存在的問題。她的心態(tài)開始改變，對市場情況的考慮更加現(xiàn)實(shí)。她以這種 平和的心態(tài)工作三個(gè)月后，迎來了她的第一次豐收，她簽了第一個(gè)單子，一共賣了80套產(chǎn)品。我相信，每一名銷售人員都很難忘記自己在公司的第

18、一張訂單，我的第一張訂單至今 還印象深刻，開第一張訂單時(shí)的情形，也許我一輩子也忘不了。小曲簽單的那天是星期四， 她抑制不住內(nèi)心的喜悅，在舞廳內(nèi)狂歡了一夜。第二天上班時(shí)，她仍然神采奕奕，毫無倦 意。接下來的一段時(shí)間，她的工作熱情又恢復(fù)到剛?cè)肼殨r(shí)的狀態(tài)。這種工作熱情維持了比較長的時(shí)間，她找到了市場的感覺后，后面的訂單就如芝麻開花一一 節(jié)節(jié)高了，同時(shí)客戶也比較穩(wěn)定。當(dāng)時(shí)我們研究后，覺得她基本上走向成熟了。王經(jīng)理分 給她的區(qū)域范圍也擴(kuò)大了，并且把比較好的區(qū)域劃歸她管轄，她也不斷地取得好業(yè)績。一年后，顧問任務(wù)結(jié)束了，我離開了A公司。后來，我去A公司回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，她的工作熱 情維持一段時(shí)間后又開始慢慢的回落

19、了。為什么呢？她已經(jīng)工作一年多了，每天都是同樣 的拜訪過程，每天都是那幾個(gè)相對穩(wěn)定的客戶，每天都是收貨、發(fā)貨、回款、催款、協(xié)調(diào) 各部門的關(guān)系等，日復(fù)一日，她感到疲憊厭倦，工作熱情也就明顯下降了。面對第二次工作熱情的回落，公司該如何去調(diào)整呢？正好公司當(dāng)時(shí)組織了一次集體培訓(xùn)， 所有員工都參加了。經(jīng)過三天集訓(xùn)后，營銷部的王經(jīng)理反映，他覺得小曲的眼睛又亮了， 剛到公司時(shí)的那種工作狀態(tài)又恢復(fù)了。【自檢】 在公司中，我們常常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：剛來的銷售人員沖勁十足，工作熱情很高，但是過一段時(shí)間后，銷售人員的工作熱情就消失了。這是什么原因呢？見參考答案15- 1有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的方法赫茲伯格的雙因素理論雙因素

20、理論是美國心理學(xué)家赫茲伯格于1959年提出來的，全名叫 激勵(lì)、保健因素理論通過在匹茲堡地區(qū)11個(gè)工商業(yè)機(jī)構(gòu)對200多位工程師、會(huì)計(jì)師調(diào)查征詢，赫茲伯格發(fā)現(xiàn), 受訪人員舉出的不滿項(xiàng)目，大都同他們的工作環(huán)境有關(guān)，而感到滿意的因素，貝般都與 工作本身有關(guān)。據(jù)此，他提出了雙因素理論。傳統(tǒng)理論認(rèn)為，滿意的對立面是不滿意，而據(jù)雙因素理論，滿意的對立面是沒有滿意，不 滿意的對立面是沒有不滿意。因此，影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素和 激勵(lì)因素，這兩種因素是彼此獨(dú)立的，并且以不同的方式影響人們的工作行為。所謂保健因素，就是那些造成職工不滿的因素，它們的改善能夠解除職工的不滿，但不 能使職工感到滿意

21、并激發(fā)起職工的積極性。它們主要有企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、 勞動(dòng)保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。由于它們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn) 狀的作用，也被稱為 維持因素”。所謂激勵(lì)因素，就是那些使職工感到滿意的因素，只有它們的改善才能讓職工感到滿意， 給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。它們主要有工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)、工作 本身的樂趣、工作上的成就感、對未來發(fā)展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感等等。雙因素理論與馬斯洛的需要層次理論是相吻合的，馬斯洛理論中低層次的需要，相當(dāng)于保 健因素，而高層次的需要相似于激勵(lì)因素。雙因素理論是針對滿足的目標(biāo)而言的。保健因素是滿足人的對外部條件的要求；激勵(lì)因素

22、滿足是滿足人們對工作本身的要求。前者為間接滿足，可以使人受到外部激勵(lì)；后者為直接滿 足，可以使人受到內(nèi)在激勵(lì)。因此，雙因素理論認(rèn)為，要調(diào)動(dòng)人的積極性，就要在 二字上下工夫。雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用1. 必要支持必要支持，也就是雙因素理論中的維持因素，該因素主要包括如下方面：(1) 薪資薪資，是指發(fā)給銷售人員的薪水，是給銷售人員的物質(zhì)報(bào)酬。在必要支持的因素中，薪資 是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。如果銷售人員的薪資不合理，銷售人員的工作熱情就不會(huì) 很高；相反，合理的薪資，就可以調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情。(2) 考核不同的考核方式，對銷售人員的工作熱情也會(huì)產(chǎn)生影響。公正客觀的考

23、核，會(huì)使銷售人員 信服，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性；相反，不合理的考核方式，會(huì)降低銷售人員的工作積 極性。(3) 福利福利包括國家規(guī)定的 3項(xiàng)基本保險(xiǎn)、公司額外的商業(yè)保險(xiǎn)、額外的補(bǔ)貼、帶薪休假等。 利水平的高低也會(huì)影響銷售人員的工作熱情，好的福利能夠激勵(lì)銷售人員努力地工作。(4) 辦公條件糟糕的辦公條件，即使工資挺高，也是很難留住人才；相反，很好的辦公條件，舒適的辦 公環(huán)境，也是非常有吸引力的。(5) 工作有序穩(wěn)定有序的、可以預(yù)期的工作對銷售人員也是一種激勵(lì)。工作混亂，不可預(yù)期，甚至經(jīng)常 被打擾，這樣會(huì)嚴(yán)重地影響銷售人員的工作積極性。(6) 崗位安全崗位安全，是指銷售人員的人身安全能夠得到保障。

24、人身安全都得不到保障的工作，不可 能激發(fā)銷售人員的工作熱情。(7) 崗位穩(wěn)定穩(wěn)定的工作崗位可以使銷售人員產(chǎn)生歸屬感，從而認(rèn)真地工作，把公司的事業(yè)當(dāng)作自己的 事業(yè)；相反，不穩(wěn)定的工作崗位，使銷售人員整天人心惶惶，無法靜心工作，更不能產(chǎn)生 工作熱情了。(8) 工作支持必要的工作支持，是指公司能在銷售人員需要時(shí)，給以人力、物力、財(cái)力的幫助。缺少公 司的支持配合，銷售人員有時(shí)根本無法開展工作。例如公司的一個(gè)重要客戶明天過生日， 銷售人員想給他送一點(diǎn)生日禮物，但是公司不給撥經(jīng)費(fèi)，也許這個(gè)客戶很快就會(huì)投身于公 司競爭對手的懷抱。2. 鼓動(dòng)性激勵(lì)鼓動(dòng)性激勵(lì)，也就是雙因素理論中的激勵(lì)因素，該因素主要包括如下方

25、面：(1) 溝通和關(guān)懷溝通和關(guān)懷，是指銷售經(jīng)理要很好地關(guān)懷下屬，以合適的方式與下屬進(jìn)行溝通，尤其對于 銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。銷 售經(jīng)理的時(shí)間精力有限，不可能關(guān)心到所有的下屬，但對于核心的員工，一定要抽出時(shí)間 與他們溝通。(2) 團(tuán)隊(duì)合作氛圍團(tuán)隊(duì)合作氛圍對于銷售人員工作積極性有很大的影響。在一支團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊(duì)中，銷售人 員有一種大家庭的感覺，工作熱情很高；在一支勾心斗角、爾虞我詐的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售 人員的積極性是不可能調(diào)動(dòng)起來的。銷售經(jīng)理在必要的時(shí)候，可以組織一些活動(dòng)，加強(qiáng)團(tuán) 隊(duì)的團(tuán)結(jié)合作氣氛。例如在銷售淡季，可以組織一次足球賽，這有助于融洽

26、團(tuán)隊(duì)氣氛。(3) 領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人價(jià)值觀，尤其是領(lǐng)導(dǎo)者寬容的價(jià)值觀，對銷售人員的工作積極性也會(huì)產(chǎn)生影 響。水至清則無魚，人至察則無徒。如果領(lǐng)導(dǎo)對下屬太嚴(yán)格，無法容忍下屬犯錯(cuò)誤，下屬 一般不會(huì)認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)。一般來說，銷售人員偶爾犯錯(cuò)誤，即使領(lǐng)導(dǎo)沒有指責(zé)，也會(huì)設(shè) 法彌補(bǔ)自己的過錯(cuò)，但領(lǐng)導(dǎo)過分地指責(zé)，下屬反而會(huì)產(chǎn)生逆反心理。(4) 個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感對銷售人員也有很大的激勵(lì)作用，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)里, 這種激勵(lì)方式的作用更大。每個(gè)月評選出銷售標(biāo)兵或銷售狀元，并把他們的照片貼在公司醒目的位置，這樣對他們會(huì)產(chǎn)生很大的激勵(lì)。（5）工作成就感作為銷售經(jīng)理，在領(lǐng)導(dǎo)下屬時(shí)

27、，要注意給下屬工作的成就感。如果銷售經(jīng)理覺得下屬有 70% 的把握完成工作，就不要指導(dǎo)得太細(xì)致，可以放心地讓下屬獨(dú)立地完成工作。過于細(xì)致的 工作指導(dǎo)會(huì)扼殺下屬的創(chuàng)造性，銷售人員成了銷售經(jīng)理的傳聲筒”即使出色的完成了工作，他也不會(huì)產(chǎn)生絲毫的成就感。（6）成長晉升空間廣闊的成長晉升空間，可以激勵(lì)銷售人員去努力工作。大公司提供晉升空間比較容易，因 為大公司不斷地有新的產(chǎn)品出來；小公司的成長晉升空間相對來說比較小，但也可以通過 薪水的設(shè)置來體現(xiàn)成長晉升空間，例如在公司里設(shè)置不同級別的薪水，也可以使銷售人員 感到有成長的空間。（7）集訓(xùn)輪訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)，對銷售人員來說，是一次自身能力提升的機(jī)會(huì)。這種集訓(xùn)輪訓(xùn)

28、機(jī)會(huì)越多，對銷 售人員的激勵(lì)越大；相反，這種集訓(xùn)輪訓(xùn)機(jī)會(huì)缺少的公司，是很難留住人才的。有人認(rèn)為， 對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是一件得不償失的事情，一旦銷售人員的能力提高，就會(huì)跳槽離開， 公司的培訓(xùn)投入白花了。其實(shí)，這是一種錯(cuò)誤的觀念，銷售人員跳槽離開并不是因?yàn)樽约?的能力提高，而是因?yàn)楣酒渌矫娴募?lì)措施做得不好。（8）對比公平感對比公平感，對銷售人員的工作積極性也會(huì)產(chǎn)生影響。例如在一個(gè)銷售部里共有5名銷售員，銷售經(jīng)理要對下屬一視同仁，不能偏袒哪一個(gè)，要讓下屬感覺到自己的投入和所獲得 的報(bào)酬能夠平衡。（9）輪換調(diào)崗一成不變的工作崗位會(huì)讓員工感到厭煩疲倦，崗位的輪換可以激發(fā)公司員工的創(chuàng)造性。有的人對員

29、工工作崗位輪換有所顧慮，擔(dān)心崗位輪換會(huì)傷害客戶。其實(shí)這種擔(dān)心是多余的，員工工作崗位輪換后，當(dāng)然會(huì)對客戶產(chǎn)生一些影響，但是權(quán)衡利弊，崗位輪換的利要大于弊。工作調(diào)換后的損失是：銷售人員對新的區(qū)域要有一個(gè)重新熟悉的過程，客戶也有一個(gè) 接納的過程，但是，如果銷售人員一直呆在原來的地方，他會(huì)變得懶惰和沒有創(chuàng)造性，對 公司來說，這也是一種損失。兩害相比較取其輕，工作輪換的利大于弊。(10) 休息調(diào)整文武之道，一張一弛，工作也是如此。人是血肉之軀，不是一臺(tái)工作機(jī)器，需要休息調(diào)整 合理地安排銷售人員休息調(diào)整，可以讓銷售人員充滿活力。一般來說，在緊張工作一段時(shí) 間后，一定要安排時(shí)間讓銷售人員休息調(diào)整?！咀詸z】你

30、的銷售團(tuán)隊(duì)中采取了哪些激勵(lì)方法？對照下表，請?jiān)谙鄳?yīng)的項(xiàng)目后劃“V。銷售人員的激勵(lì)方法必要支持1鼓動(dòng)性激勵(lì)薪資 口溝通和關(guān)懷口考核口團(tuán)隊(duì)合作氛圍口福利口領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人價(jià)值觀口辦公條件 口1個(gè)人和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感口工作有序 口1工作成就感口崗位安全口1成長晉升空間口崗位穩(wěn)定口1集訓(xùn)輪訓(xùn)口工作支持口對比公平感口輪換調(diào)崗口休息調(diào)整口其他方面JL【本講總結(jié)】銷售人員在成長的過程中，工作熱情會(huì)經(jīng)歷3次波動(dòng)，這是非常正常的。即使是工作熱情經(jīng)過3次波動(dòng)后的成熟銷售人員，如果缺少必要的工作激勵(lì)，工作熱情同樣會(huì)發(fā)生波動(dòng)。如何來保持銷售人員的工作積極性呢？赫茲伯格認(rèn)為，影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素和激勵(lì)因素。

31、保健因素是滿足人的對外部條件的要求；激勵(lì)因素是滿足人們對工作本身的要求。前者為間接滿足，可以使人感受到外在激勵(lì)；后者為直接滿足，可以使人受到內(nèi)在激勵(lì)。因此，雙因素理論認(rèn)為，要調(diào)動(dòng)人的積極性，就要在滿足”二字上下工夫。根據(jù)雙因素理論，本講從必要支持和鼓動(dòng)性激勵(lì)兩方面介紹了激勵(lì)員工的18種方【心得體會(huì)】第16講 銷售經(jīng)理的自我成長與團(tuán)隊(duì)發(fā)展【本講重點(diǎn)】銷售團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)銷售經(jīng)理的角色定位團(tuán)隊(duì)管理的原則案例分析一一劉經(jīng)理帶隊(duì)伍在規(guī)劃組建、管理控制、評價(jià)激勵(lì)銷售隊(duì)伍中，銷售經(jīng)理要花很大的精力，如果方法不當(dāng)， 往往會(huì)感到力不從心。90%以上的銷售經(jīng)理都是從一線的銷售人員中提拔上來的，而且這些銷售經(jīng)理都曾

32、經(jīng)是公司的銷售精英，但是銷售人員和銷售經(jīng)理的要求有很大區(qū)別，業(yè)績 突出的銷售人員，銷售經(jīng)理未必就能做好。【案例】1997年，劉某畢業(yè)于上海某著名高校的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系，學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，社會(huì)活動(dòng)能力也非常 強(qiáng)。畢業(yè)時(shí)被一家生產(chǎn)財(cái)務(wù)軟件的公司相中，劉某作為一名一線銷售員進(jìn)入了這家公司。 在不到半年的時(shí)間內(nèi)，劉某就熟悉了自己的業(yè)務(wù)和公司各方面的情況。半年后，劉某被公 司派往西安做銷售代表。他憑著自己扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和勤奮努力的工作，在小軟件和集成 軟件方面都做得很成功。1999年底，隨著業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，公司決定開拓南方市場，把南方劃分為四個(gè)市場區(qū)域。 由于劉某的業(yè)績突出，各方面的表現(xiàn)也不錯(cuò)，而且成長很快，公司

33、很自然地就提拔了他，派他到武漢銷售區(qū)擔(dān)任銷售經(jīng)理，當(dāng)時(shí)他是公司最年輕的銷售經(jīng)理。2000年初，躊躇滿志的劉經(jīng)理到武漢走馬上任。上任伊始，劉經(jīng)理就開始招兵買馬，組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過一番精心篩選，他招納了4個(gè)新人歸入自己的隊(duì)伍。面對這支自認(rèn)為比較精干的團(tuán)隊(duì)，劉經(jīng)理本以為可以取得好業(yè)績，然而，由于管理存在問題，事情的發(fā) 展并不如意。對4個(gè)銷售員的管理方式是這樣的：A銷售員具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)匾灿凶约旱目蛻羧?，但這個(gè)銷售員喜歡提問題，也 敢于同劉經(jīng)理爭執(zhí)。有一次，A銷售員與劉經(jīng)理就工作總結(jié)發(fā)生了爭吵。劉經(jīng)理要求每天 早上必須開早會(huì)，每星期的一、三、五晚上還要進(jìn)行工作總結(jié)。A銷售員覺得武漢三鎮(zhèn)

34、的 交通不是特別方便，這么多的工作總結(jié)要浪費(fèi)很多時(shí)間，這種形式完全沒有必要。爭論完 后沒有多久，劉經(jīng)理認(rèn)為這個(gè)A銷售員不太合適，就把他辭掉了。E銷售員剛到劉經(jīng)理手下時(shí)，對軟件銷售基本上一無所知，對IT產(chǎn)業(yè)的了解也非常少， 甚至連基本的鍵盤都不是很熟悉，但是這個(gè)人工作的干勁比較足。劉經(jīng)理每天非常認(rèn)真的 輔導(dǎo)他，E銷售員也每天跟劉經(jīng)理在一起，有事情就問，兩個(gè)人貼得非常近。5個(gè)月后，E銷售員有明顯的進(jìn)步，公司產(chǎn)品的型號基本上熟悉了。C銷售員來自于湖北的一個(gè)小鎮(zhèn)，幾乎沒有銷售經(jīng)歷，但他非常乖巧，做事很勤快，而且善于察言觀色，經(jīng)常逢迎劉經(jīng)理，但業(yè)績平平，劉經(jīng)理對他很滿意。D銷售員與客戶說話時(shí)比較緊張，而

35、且說話的速度也比較快。有一次他給客戶打電話報(bào)價(jià) 時(shí)，把價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，正好劉經(jīng)理就在旁邊，劉經(jīng)理就很嚴(yán)厲的訓(xùn)斥了他。從此以后，D銷 售員就非常怕劉經(jīng)理，只要?jiǎng)⒔?jīng)理在場，不管電話鈴怎么響，他就是不敢伸手接這個(gè)電話。 劉經(jīng)理對D銷售員的評價(jià)是很老實(shí)，很聽話。劉經(jīng)理上任后，一直忙個(gè)不停，每天都覺得很累。盡管他的下屬有幾個(gè)銷售人員，但是整 個(gè)片區(qū)的業(yè)績基本上是他一個(gè)人負(fù)擔(dān)下來。他每天都有忙不完的事情，市場區(qū)域的開拓， 產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)，拜訪客戶，發(fā)展小代理商等，幾乎都是他一個(gè)人去做。盡管他非常的努 力，但是業(yè)績的成長仍然不太明顯，年終考核，他沒有通過，公司只好把他撤換掉。劉經(jīng)理的個(gè)人銷售能力毋庸置疑，但作為

36、一個(gè)銷售經(jīng)理，沒有充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，沒有 正確地培養(yǎng)自己的下屬，使他們迅速地成長為業(yè)務(wù)熟練的銷售人員，這是他的管理方式存 在問題。團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)1 感受漂移感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時(shí)的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時(shí)，把客 戶搞定，拿下訂單，超越競爭對手等都要有沖擊力，要有一種特立獨(dú)行的感覺，但是這種 感覺不能夠帶到管理崗位上。如果把作為銷售人員時(shí)的一些感覺帶到管理崗位上，管理就 會(huì)缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。2過多感性很多一線的銷售人員，自己做銷售時(shí)是以目標(biāo)為導(dǎo)向，但是做經(jīng)理時(shí)卻變成了以感性為導(dǎo) 向。做管理的經(jīng)理覺得誰聽話，能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬。在管理中投入太 多的感性因

37、素，不僅會(huì)傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。3依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^多的依賴自我，任何事情都親自動(dòng)手。表 面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，其實(shí)是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不 敢放手讓下屬獨(dú)立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好， 但是，銷售經(jīng)理個(gè)人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會(huì)像他想象的那樣，反 而會(huì)更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機(jī)會(huì)得到鍛煉，這對銷售團(tuán)隊(duì)的成長是不利的。4 評價(jià)失誤有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價(jià)產(chǎn)生失誤。評價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)的成員主要應(yīng)從效率效能的管控 方式上進(jìn)行判斷，主要看銷售人員業(yè)績的大小和對整個(gè)銷售

38、團(tuán)隊(duì)的績效貢獻(xiàn)多少。銷售經(jīng) 理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因?yàn)檫@種人能夠逢迎 上司而給出很高的評價(jià)，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。5.溝通不利與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧 良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對下屬的溝通方式不恰當(dāng)，下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)不配合。6 .目標(biāo)錯(cuò)位有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標(biāo)錯(cuò)位，對自己的定位不準(zhǔn)確，甚至進(jìn)行錯(cuò)誤的角色定位。在 做銷售人員時(shí)，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實(shí)現(xiàn) 自己的人生價(jià)值，可以對下屬發(fā)號施

39、令，頤指氣使。其實(shí)，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔(dān)子 更重，做人應(yīng)該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺 良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。7.缺乏程序和方法有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲，結(jié)果一團(tuán)糟。管理是一門實(shí)踐性 很強(qiáng)的學(xué)科，并不是任何人都可以成為成功的領(lǐng)導(dǎo)。在前面15講中，介紹了許多銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵(lì)評價(jià)的程序和方法，作為管理的銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程 序和方法?！咀詸z】請你結(jié)合本部分介紹的內(nèi)容分析劉經(jīng)理管理銷售隊(duì)伍中所存在的誤區(qū)。見參考答案16- 1銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位在銷售隊(duì)伍管理當(dāng)中，一名好的銷售經(jīng)理主要

40、有以下6種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。1 規(guī)劃者圖16-1規(guī)劃者一名好的銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該是一名規(guī)劃者。需要規(guī)劃整個(gè)銷售部門中每個(gè)人的工作目標(biāo)、 工作方案、關(guān)鍵流程，還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、激勵(lì)評價(jià)方式等。作為一名 普通的銷售員，這些工作是不會(huì)有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。2 教練員圖16-2教練員銷售經(jīng)理的職責(zé)包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、分析市場形勢、制定銷售目標(biāo)和 銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，這些職責(zé)是一名教練員的工 作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個(gè)重要定位。3.好家長圖16-3好家長一名好的銷售經(jīng)理，在團(tuán)隊(duì)

41、管理中應(yīng)當(dāng)是一名好家長，尤其是在外地辦事機(jī)構(gòu)的銷售經(jīng)理 更應(yīng)該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需 要關(guān)愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關(guān)心自己的下屬，下屬 一定會(huì)非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵(lì)措施。4 大法官圖16-4大法官在團(tuán)隊(duì)管理中，銷售經(jīng)理的一個(gè)重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評 判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時(shí)，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜 歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀(jì)行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會(huì)失去民心，或者礙于 平時(shí)一團(tuán)和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是一

42、個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，有令不 行，對銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的發(fā)展都是有害的。5 精神領(lǐng)袖圖16-5精神領(lǐng)袖 在團(tuán)隊(duì)管理中，銷售經(jīng)理的一個(gè)重要角色是精神領(lǐng)袖，是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主心骨。在市場 動(dòng)蕩、競爭對手的攻勢很強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動(dòng)時(shí)，作為銷售經(jīng)理要作為 精神領(lǐng)袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振 作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處 驚不亂，裝作若無其事的樣子，領(lǐng)導(dǎo)的情緒對下屬的影響非常大。6.業(yè)務(wù)精英圖16-6業(yè)務(wù)精英在剛剛組建的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，能力要讓下屬折服， 使下屬有一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣

43、，這對銷售團(tuán)隊(duì)的成長是非常有利的。但是，應(yīng)該注意的是，隨 著銷售團(tuán)隊(duì)的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)精英角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強(qiáng)化前面的幾種角色 因?yàn)樵诔墒斓匿N售團(tuán)隊(duì)中，銷售經(jīng)理的個(gè)人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的 光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會(huì)扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高 和團(tuán)隊(duì)的成長都不利?！咀詸z】作為銷售經(jīng)理，請你檢討一下自己的團(tuán)隊(duì)管理行為，分析是否存在管理誤區(qū)，如果存在， 應(yīng)該如何避免這些誤區(qū)？見參考答案16-2團(tuán)隊(duì)管理的原則1.慈不養(yǎng)兵，情不立事在管理活動(dòng)中，越是理性平和的管理行為，越能產(chǎn)生長遠(yuǎn)的工作績效。如果銷售經(jīng)理感情用事，管理的結(jié)果往往會(huì)適得其反。對下屬的

44、評價(jià)要客觀中肯，不能根據(jù)個(gè)人感情來評價(jià)下屬員工2 距離是管理運(yùn)作的空間距離產(chǎn)生美，銷售經(jīng)理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過分親熱，關(guān)系太密切，很 多管理運(yùn)作手段和行為定位都很難做好。3 業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)這是指銷售經(jīng)理在評價(jià)下屬時(shí)要以業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)。銷售人員的業(yè)績永遠(yuǎn)放在第一 位，如果一名銷售人員的業(yè)績很糟糕，即使其他方面表現(xiàn)很突出，在考核時(shí)都不能被認(rèn)可。4 把握部門目標(biāo)，拋棄個(gè)人好惡每個(gè)人都會(huì)對他人產(chǎn)生好惡，這種心理很正常，但作為銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量克制自己的好惡 心理，要從公司需求的角度來擺正自己的心理。對本部門業(yè)績的完成有價(jià)值，或者對公司 的長遠(yuǎn)發(fā)展有價(jià)值的人，永遠(yuǎn)是銷售經(jīng)理歡迎

45、的人。【本講總結(jié)】本講首先從劉經(jīng)理帶隊(duì)伍這個(gè)案例談起，說明銷售人員與銷售經(jīng)理有很大的區(qū)別，好的業(yè) 務(wù)員未必是好的銷售經(jīng)理。從銷售人員成長為銷售經(jīng)理，有許多人的心態(tài)并未調(diào)整，常常 會(huì)走入許多誤區(qū)，本講剖析了銷售經(jīng)理的7種誤區(qū)及其原因。要避免走入誤區(qū)，銷售經(jīng)理就要正確定位。好的定位有 6種：規(guī)劃者、教練員、好家長、大法官、精神領(lǐng)袖和業(yè)務(wù)精 英。銷售經(jīng)理在管理中還要堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)管理的四項(xiàng)基本原則，否則，很難成功地領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)。【心得體會(huì)】針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)來源：亞太管理網(wǎng) 時(shí)間：2006年1月4日11:23作者：秦毅I - I【本講重點(diǎn)】隨崗輔導(dǎo)的特點(diǎn)了解隨崗輔導(dǎo)的需求隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)決定隨崗輔

46、導(dǎo)效果的因素隨崗輔導(dǎo)的步驟隨崗輔導(dǎo)的特點(diǎn)針對銷售人員知識(shí)和技能上的欠缺，主要是采用隨崗輔導(dǎo)的形式進(jìn)行提升。隨崗輔導(dǎo)是整 個(gè)培訓(xùn)體系里面的非常關(guān)鍵的一個(gè)部分。隨崗輔導(dǎo)是培訓(xùn)體系的關(guān)鍵培訓(xùn)的針對性最重要隨崗輔導(dǎo)要有針對性，要針對銷售人員不足的方面進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)，教給銷售人員的某些技 巧，可以隨崗固化，及時(shí)運(yùn)用到工作中。點(diǎn)點(diǎn)滴滴的培養(yǎng)過程隨崗輔導(dǎo)是一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的培養(yǎng)過程，現(xiàn)在輔導(dǎo)的內(nèi)容不可能很快就領(lǐng)悟，尤其在方法不 當(dāng)?shù)那闆r下，輔導(dǎo)的內(nèi)容有一個(gè)逐漸消化的過程。因地制宜，觸景生情隨崗輔導(dǎo)具有因地制宜、觸景生情的特點(diǎn)。例如銷售經(jīng)理在隨崗觀察中，發(fā)現(xiàn)銷售人員與 客戶溝通時(shí)，說話的語速太快，就可以立即糾正他的

47、不足。銷售經(jīng)理是點(diǎn)點(diǎn)滴滴地發(fā)現(xiàn)銷 售人員的問題，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地處理問題，使銷售人員在不知不覺中提高。了解隨崗輔導(dǎo)的需求隨崗輔導(dǎo)要有針對性，要針對銷售人員中存在的問題進(jìn)行輔導(dǎo)，否則，隨崗輔導(dǎo)的效果不 會(huì)太理想。因此，在隨崗輔導(dǎo)之前，一定要先了解輔導(dǎo)需求。銷售人員的不足及其本質(zhì)原因 銷售經(jīng)理看到銷售人員的不足，一般看到的只是一種表面現(xiàn)象，這種表面現(xiàn)象一定有其本 質(zhì)的原因，銷售經(jīng)理不能忽略這種本質(zhì)原因。例如某銷售人員與客戶談話時(shí)總是顯得有點(diǎn)緊張，這種緊張只是一種表面現(xiàn)象，銷售人員 緊張的行為后面具有兩方面的本質(zhì)原因：銷售人員的技能不足，對公司的產(chǎn)品了解不深入，對客戶的了解也不多。與客戶交談時(shí)， 不知道自

48、己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么，心里沒底。在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售人員含糊其詞， 在問客戶問題時(shí)，也是漫無邊際，沒有針對性。銷售人員的思想觀念存在問題。人的思想觀念總是會(huì)影響人的行為習(xí)慣。銷售人員一直 都喜歡與客戶套近乎，通過與客戶拉關(guān)系，靠交情搞定客戶，但是這種方式對大客戶絲毫 不起作用，這種固有的銷售觀念導(dǎo)致了他的失敗。因此，銷售經(jīng)理在觀察銷售人員時(shí)，不僅要看表面現(xiàn)象，更重要的是要分析表面現(xiàn)象背后 的本質(zhì)原因。在隨崗輔導(dǎo)前的觀察時(shí)，銷售經(jīng)理一定要注意這一點(diǎn)。圖14-1銷售人員存在不足的原因分析如何發(fā)現(xiàn)銷售人員的不足隨崗輔導(dǎo)之前，發(fā)現(xiàn)銷售人員的不足主要有如下5種方法：1 與銷售精英進(jìn)行比較與銷售團(tuán)隊(duì)中

49、的精英進(jìn)行比較，找出他們的差距。銷售業(yè)績的比較是顯而易見的。在比較 時(shí)，應(yīng)該注意在客戶的拜訪量、拜訪前的準(zhǔn)備時(shí)間、與客戶的談話方式等方面進(jìn)行比較。2 依據(jù)自我的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行隨訪觀察銷售經(jīng)理可以依據(jù)自我的標(biāo)準(zhǔn)對銷售人員的不足進(jìn)行隨訪觀察。在隨訪觀察時(shí)，注意發(fā)現(xiàn) 銷售人員的不足之處，能夠及時(shí)糾正的；不能糾正的，可以把不足之處記錄下來，事后與 他交流。3. 銷售記錄分析觀察銷售人員的不足，還可以分析銷售記錄，尤其是銷售人員填寫的3張工作表單：月度 工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志表。銷售人員的不足會(huì)反映在自己填寫的工作表單 中。4. 詢問調(diào)查對輔導(dǎo)對象作詢問調(diào)查， 也是一種發(fā)現(xiàn)不足之處的方式。要求輔導(dǎo)

50、對象認(rèn)真填寫調(diào)查問卷, 分析調(diào)查問卷中反映的不足之處。應(yīng)該注意的是，有些銷售人員填寫的不足，并不是自己 的不足，這種不足有可能是別人的不足。5. 聘請外部機(jī)構(gòu)分析另外，還可以聘請外部機(jī)構(gòu)對銷售人員進(jìn)行診斷，找出不足之處。外部的一些診斷機(jī)構(gòu)具 有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且旁觀者清，他們的診斷一般都比較客觀準(zhǔn)確。隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)客戶交往客戶交往方式客戶交往的方式也很多，不同風(fēng)格的銷售者有不同的客戶交往方式。銷售經(jīng)理要注意引導(dǎo) 銷售人員形成自己的客戶交往方式。自我風(fēng)格定位自我風(fēng)格定位一般只能在隨崗輔導(dǎo)的過程中才能形成，在前期的培訓(xùn)中是很難形成自我風(fēng) 格的。以效能為導(dǎo)向的銷售人員一般有3種風(fēng)格：際高手。這種風(fēng)

51、格的銷售人員善于處理人際關(guān)系，善于把握客戶的心理，能夠滿足客戶 的需求，與客戶打成一片。產(chǎn)品專家。這種風(fēng)格的銷售人員是產(chǎn)品的專家，對產(chǎn)品的了解非常深入，也能夠與客戶達(dá) 成長久的合作，這是不錯(cuò)的一種風(fēng)格定位。昵實(shí)人。這種風(fēng)格的銷售人員誠實(shí)守信，能夠取得客戶的信任，客戶覺得這種人比較可信 可靠，愿意與這種人達(dá)成合作。這3種風(fēng)格都是比較成功的定位，銷售人員只要形成了其中的一種風(fēng)格，他的業(yè)務(wù)都很容易成功。每一種風(fēng)格都是通過隨崗輔導(dǎo)逐漸形成的，3種風(fēng)格集于一身的人是很少的。市場規(guī)劃市場規(guī)劃是指對各類客戶進(jìn)行分析，例如分析肥羊類、馴鹿類、獵狗類、野兔類等類型的 客戶特征。客戶管理什么客戶需要鞏固關(guān)系，什么

52、客戶需要進(jìn)一步投入，什么客戶需要促單簽約等，這些都是 客戶管理?？蛻艄芾淼闹R(shí)要及時(shí)與培訓(xùn)對象交流。客戶價(jià)值分析銷售人員還要學(xué)會(huì)有效分析客戶價(jià)值，針對不同的客戶，采取不同的銷售策略。時(shí)間、精力、財(cái)力投放管理銷售人員還要學(xué)會(huì)經(jīng)濟(jì)合理的分配自己的時(shí)間、精力和財(cái)力。心態(tài)調(diào)整自我放松銷售人員的壓力很大，學(xué)會(huì)如何自我放松，自我調(diào)節(jié)，自我疏解，也是很重要的。自信心大多數(shù)人的自信心不會(huì)持續(xù)很久，有時(shí)自信，有時(shí)缺乏自信。要維持自信，就必須不斷地 激勵(lì)強(qiáng)化。如何激勵(lì)自信心，也是隨崗輔導(dǎo)中應(yīng)該培訓(xùn)的。企圖心在現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境里，企圖心并不是貶義詞，對銷售人員來說，企圖心是非常必要的。如 果銷售人員缺少企圖心， 在隨

53、崗輔導(dǎo)的過程中，銷售經(jīng)理就要設(shè)法讓銷售人員具有企圖心 敏感的滿意度做事情要盡量追求完美，追求卓越。銷售人員要具有敏感的滿意度，認(rèn)真地做好每一件事， 力求完美。銷售經(jīng)理要逐漸培養(yǎng)銷售人員追求卓越的感覺。抗打擊力銷售人員經(jīng)常會(huì)遭受打擊和挫折，沒有一定的抗打擊力，是很難成功的。自我約束銷售人員還要學(xué)會(huì)自我約束，自己控制自己。探尋客戶要求 詢問方式詢問的方式很多，例如開放式的、封閉式的、鋪墊引導(dǎo)式的詢問，每種詢問的效果都不同, 銷售經(jīng)理也要注意輔導(dǎo)這方面的知識(shí)。聆聽能力在與客戶的溝通中，聆聽有很多的技巧，銷售經(jīng)理在隨崗輔導(dǎo)的過程中，要注意培訓(xùn)下屬 的聆聽技巧?？蛻粜睦戆盐湛蛻羰裁磿r(shí)候會(huì)猶豫不決，什么時(shí)

54、候最容易下決心，什么時(shí)候會(huì)無動(dòng)于衷等，對客戶這些 心理的把握，也是很有技巧的。理解意愿如何換位思考，理解體諒對方，也是銷售人員應(yīng)該掌握的技巧。產(chǎn)品或服務(wù)介紹鑒定、挖掘和重述需求以及效益量化鑒定、挖掘和重述需求以及效益量化，是一系列的輔導(dǎo)內(nèi)容。產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，產(chǎn)品能給客 戶帶來的利益，產(chǎn)品在什么場合下使用比較適合等，這些都要進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)。分析競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何利用競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，何時(shí)與競爭產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，如何占 有競爭產(chǎn)品的市場等，這些都是對競爭產(chǎn)品的分析。在不同的場合分析競爭產(chǎn)品，也是隨 崗輔導(dǎo)過程中經(jīng)常要對銷售人員強(qiáng)調(diào)的。商務(wù)談判能力談判是一種藝術(shù)，具有很強(qiáng)的技巧性。商務(wù)談判技

55、巧，也是隨崗輔導(dǎo)時(shí)常見的培訓(xùn)內(nèi)容。 借助公司資源銷售人員本以為對方是一個(gè)具有決策權(quán)的人，雙方接觸后，發(fā)現(xiàn)卻沒有決策權(quán)。銷售人員 請出自己的決策者，通過決策者出面，把對方的決策者也請出，雙方的決策者進(jìn)行磋商， 這就是借助公司的資源。不同時(shí)機(jī)借助公司資源效果是不一樣的。如何借助公司資源，也 是一項(xiàng)重要的培訓(xùn)內(nèi)容?！舅伎碱}】作為一名銷售經(jīng)理，你經(jīng)常對你的下屬進(jìn)行隨崗輔導(dǎo)嗎？你通過什么方式了解下屬的隨崗輔導(dǎo)需求？通常你隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容是什么？為什么輔導(dǎo)這些內(nèi)容？你是如何輔導(dǎo)的？.決定隨崗輔導(dǎo)效果的因素在隨崗輔導(dǎo)過程中，銷售經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員對培訓(xùn)的內(nèi)容掌握得比較快，有的掌 握得很慢，有的甚至根本沒

56、有掌握。隨崗輔導(dǎo)的效果受各種因素的影響，歸納起來主要有 如下幾種：1 .基礎(chǔ)素質(zhì)隨崗輔導(dǎo)的效果與銷售人員的基礎(chǔ)素質(zhì)有關(guān)?；A(chǔ)素質(zhì)好的人，成長就比較快；相反，基 礎(chǔ)素質(zhì)差的人，成長就比較慢?；A(chǔ)素質(zhì)主要是指學(xué)歷水平、工作經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、反應(yīng) 能力等。2培訓(xùn)系統(tǒng)性隨崗輔導(dǎo)的效果與培訓(xùn)的系統(tǒng)性也有關(guān)。培訓(xùn)有系統(tǒng)性，銷售人員接受的訓(xùn)練就全面，培 訓(xùn)的效果自然就明顯；相反，培訓(xùn)缺少系統(tǒng)性，銷售經(jīng)理只培訓(xùn)了幾項(xiàng)內(nèi)容，或者培訓(xùn)的 時(shí)間間隔太長，這次的培訓(xùn)內(nèi)容到下次培訓(xùn)時(shí)基本忘光了，培訓(xùn)的效果就不明顯。3講解透徹培訓(xùn)內(nèi)容的講解是否透徹也會(huì)影響培訓(xùn)的效果。大多數(shù)的銷售經(jīng)理都非常忙，把很多的精 力投入到一線的工作中，回到公司后，精神狀態(tài)都不是很好。培訓(xùn)下屬員工時(shí)，銷售經(jīng)理 一般說話比較簡潔，也不愿過多的解釋，培訓(xùn)內(nèi)容的講解不太透徹，培訓(xùn)的效果一般都不 太理想。4 演練水平培訓(xùn)內(nèi)容不是講完就萬事大吉，還需要多次反復(fù)的演練，尤其是技能性的培訓(xùn)內(nèi)容，沒有 反復(fù)的練習(xí)，銷售人員是無法掌握的。因此，培訓(xùn)內(nèi)容的演練水平也會(huì)影響培訓(xùn)的效果。5其他另外，銷售人員本身學(xué)習(xí)的意愿、培訓(xùn)的環(huán)境、培訓(xùn)人的心理狀態(tài)