酒店銷售部年工作重點(diǎn)報(bào)告

1、酒店銷售部 2013 年工作重點(diǎn)伴隨著經(jīng)濟(jì)的放緩， 加之市區(qū)新酒店不斷崛起， 而新紀(jì)元酒店設(shè)施設(shè)備的日益陳舊，客戶不斷的更迭， 為此 2013 酒店銷售部的總體工作思路是 “穩(wěn)中求進(jìn)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、蓄勢(shì)待發(fā)”的一年。一、酒店產(chǎn)品定價(jià)策略將延續(xù)2012 年價(jià)格政策，不做調(diào)整。但在新客戶的拓展還有國(guó)際知名企業(yè)的拓展方面仍需要進(jìn)一步的推進(jìn)。二、銷售工作重點(diǎn)：客房收入含早： * 萬，不含早： * 萬。平均房?jī)r(jià)： * 元（含早）、 全年平均出租率： 80%；1、商務(wù)市場(chǎng)：商務(wù)市場(chǎng)仍需加強(qiáng)與重點(diǎn)客戶的需求分析，穩(wěn)住重點(diǎn)客戶的續(xù)消費(fèi)。加強(qiáng)客戶的黏合度。 部門將認(rèn)真關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況分析，在

2、此期間持續(xù)對(duì)流失客戶的動(dòng)向進(jìn)行跟進(jìn)。2、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)加強(qiáng)外籍客源的產(chǎn)量，加強(qiáng)雅高達(dá)等公司的合作，并實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)內(nèi)OTA 市場(chǎng)的變化，一并加強(qiáng)OTA 市場(chǎng)各公司的運(yùn)作模式分析，整理出有利于酒店利益的最佳合作成果。3、旅行社市場(chǎng)：旅行社市場(chǎng)應(yīng)把重點(diǎn)放在源頭旅行社的宣傳銷售，如國(guó)旅總社、青旅總社等， 擺脫本地市場(chǎng)壓價(jià)的被動(dòng)局面，在客源結(jié)構(gòu)上把國(guó)外團(tuán)隊(duì)占比從目前的 52% ，力爭(zhēng)提升至 55% 以上，而且力爭(zhēng)把歐美客源的比例從目前12%提升至 13% 。4、會(huì)議市場(chǎng)：展會(huì)一直需要更進(jìn)一步的提升品質(zhì)，我們的會(huì)場(chǎng)價(jià)格提升空間已經(jīng)有限，但綜合消費(fèi)的提升以及配套消費(fèi)的產(chǎn)品組合一直沒有較大的突破，銷售部計(jì)劃

3、在 2013 年度有創(chuàng)新思路，尋找 1 至 2 家實(shí)力較強(qiáng)的會(huì)展公司達(dá)成戰(zhàn)略性合作，向提升單場(chǎng)會(huì)議綜合消費(fèi)的目標(biāo)邁進(jìn)。5、餐飲銷售 :餐飲銷售與經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行密切相關(guān)，除會(huì)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)希望有更大突破以外，餐飲的客戶跟進(jìn)中，在今年銷售已經(jīng)激活部分銀行的消費(fèi)，在2013 年銷售仍舊要突破新客源的開發(fā)。6、各節(jié)慶日的需求銷售：順勢(shì)促銷，把握時(shí)機(jī)做好各單項(xiàng)銷售如：團(tuán)拜、年夜飯、情人節(jié)、端午、中秋、圣誕節(jié)的增收工作。三、市場(chǎng)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況分析、 重點(diǎn)關(guān)注其他酒店對(duì)市場(chǎng)帶來的沖擊力和對(duì)客戶的影響力等追蹤。 展望 2014 年本地市場(chǎng)預(yù)計(jì)將有6 家五星級(jí)酒店投入運(yùn)營(yíng)， 銷售必須未雨綢繆，關(guān)注市場(chǎng)以應(yīng)對(duì)格局的

4、變化。四、會(huì)員制的探索，試行隨著集團(tuán)及酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略升級(jí)的部署，為了更加快捷、 準(zhǔn)確、高效的對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理， 并將酒店客戶資源進(jìn)行共享，銷售部計(jì)劃在2013 年度進(jìn)行會(huì)員制管理的工作進(jìn)行試行、推進(jìn)。五、客戶的聯(lián)誼為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)酒店對(duì)周邊客源的持續(xù)影響，銷售部擬在2013年年中舉行一次 200 人左右規(guī)模的客戶聯(lián)誼會(huì)。六、人員編制銷售部現(xiàn)編制為18 人，實(shí)際 16 名業(yè)務(wù)人員：商務(wù)市場(chǎng)14 人、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)11 人、旅游社市場(chǎng)8 人。其中 10% 屬新員工，業(yè)務(wù)尚不足以獨(dú)當(dāng)一面，因此人員配置略顯不足， 但考慮到酒店執(zhí)行的優(yōu)化用人機(jī)制，因此，部門會(huì)克服實(shí)際困難，確保在人數(shù)不足的情況下，仍要圓滿完成任務(wù)。

5、七、強(qiáng)化培訓(xùn)因今年新員工的補(bǔ)充，銷售部目前各員工的銷售能力以及業(yè)務(wù)技能參差不齊。銷售部計(jì)劃用2013 年全年的時(shí)間縮短這一差距，讓老員工有所進(jìn)步，新員工的技能可以上一個(gè)大的臺(tái)階。八、持續(xù)重視應(yīng)收帳管理2012 年銷售部的應(yīng)收帳管理取得階段性成果，與各合作公司均有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。部門計(jì)劃在 2013 年鞏固現(xiàn)有政策，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，在方便客戶的同時(shí)，最大化地降低酒店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。綜合上述， 2013 年的銷售工作將面臨較多困難，酒店設(shè)施設(shè)備的老化，客戶的投訴不斷上升， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客源的分流都將使我們的銷售工作限于被動(dòng)的局面。為維護(hù)服務(wù)品質(zhì)， 保證設(shè)施設(shè)備的正常使用， 每日可售房間的數(shù)量會(huì)有控制，酒店出租率將不可不免的受到影響，而餐飲的增收也遇到了瓶頸， 如何有效提升餐飲消費(fèi)，也是我們立即要面臨的課題。因此，